UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

EZEQUIEL ZAMORA
VICERRECTORADO DE PLANIFICACION Y DESARROLLO SOCIAL
POSTGRADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MENCIN: GERENCIA Y PLANIFICACION INSTITUCIONAL

MONOGRAFIA
NEGOCIACIN CONSENSO ARTICULACION DE INTERESES

AUTOR:
ABGdo. JESS URBAEZ
LCDO DANIEL J. MORALES R.
ING. WILMER JASPE
ING. LUS ACOSTA
ING. EULER FALCN

Achaguas, Noviembre de 2014

INDICE GENERAL
Pg.

PRLOGO

INTRODUCCIN

CONTENIDO
La Negociacin

Componentes de la Negociacin

La Negociacin Basada en el Dilogo

Razones por las Cuales Negociar

Otras razones circunstanciales

Etapas del proceso de negociacin

Primera etapa: Preparacin interna del grupo

Segunda etapa: El primer encuentro

Tercera etapa: El segundo encuentro

Cuarta etapa: Resultado de la negociacin

La negociacin como medio de superacin del conflicto

Pautas de la Negociacin

El conflicto como relacin social dentro de la situacin actual

entre paradigmas
El consenso

12

Definiciones

14

Articulacin de intereses

15

Variables

18

Sub-Variables

18

Indicadores

20

CONCLUSIONES

21

GLOSARIO

23

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

25

PRLOGO

La idea de "pensar globalmente y actuar localmente", ltimamente ha

cobrado fuerza en los distintos mbitos del quehacer poltico y social. Hemos
considera muy pertinente este lema. Sin duda hay temas, en los cuales el anlisis y
las comparaciones de estructuras globales son muy adecuados. En un mundo cada
vez ms globalizado, esto es vlido para muchos procesos laboral. Las
consecuencias del actuar, sin embargo, para ser efectivas y eficientes, deben tomar
en cuenta los condicionantes especficos de cada caso.
Por lo tanto, los procesos de negociacin colectiva, consenso y
articulaciones de inters, pueden tener una base analtica compartida, pero no
necesariamente se deberan Llevar a cabo en forma parecida. Para hacer un aporte
al fortalecimiento de estos tres puntos, a menudo no basta con copiar modelos
latinoamericanos e internacionales.
Con la elaboracin del presente trabajo hemos hecho un esfuerzo
especfico en esta direccin. Este trabajo recoge la experiencia concreta en
capacitacin y negociacin que los autores realizaron en los ltimos aos.
Esperamos, que la presente investigacin sea un producto con los ingredientes de
la realidad, que refuercen su utilidad como material de consulta y capacitacin
para dirigentes u/o lderes. Tenemos la conviccin, que, a pesar de las diferencias
de las condiciones-marco en cada estado y regin, tambin ser de provecho para
el movimiento empresarial. Si a travs de este trabajo logramos colaborar con este
objetivo, nos sentiremos satisfechos con el aporte.

INTRODUCCIN
La negociacin es una actividad permanente e inherente al ser
humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se
negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la
pareja y en relacin con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las
dems actividades cotidianas. Por esto mismo negociar, y negociar bien,
adquiere

una

fundamental

importancia

para poder lograr

mejores

relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas

posiciones.

El xito o

el

fracaso

de

nuestras

cotidianas

negociaciones

determinarn el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de xito que

logremos; entendindose como tal no slo al aspecto econmico. Por
todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del xito de
negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo
general:

Recordar y tener presente que en la mayora de nuestras

actividades se requiere alguna negociacin y que como tal hay que
afrontarla.

Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer.

Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y

estar dispuestos a que de su mezcla e interrelacin salgan
las soluciones convenientes.

El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de

todas, todas", sino aquel que logra que todos los que tuvieron que
ver en la negociacin sientan que han tenido xito con la solucin
adoptada.

El arte de negociar debe implicar en toda ocasin, tanto cuidado,

tanta madurez y tanta preocupacin como si siempre se estuviese
negociando un punto de vista fundamental con un ser querido.

Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder

fundamentarlo, as como tener la capacidad de expresarlo y
defenderlo.

Negociar implica el deseo de superacin.

Cuando

una comunidad autnomamente

se

preocupa

por

su seguridad ciudadana, se est preocupando por ejercer los derechos

humanos y garantas polticas que le permiten desarrollarse y accionar
socialmente, facilitando as la realizacin con dignidad de sus integrantes.
El

entrenar

lderes

comunitarios

en

la

resolucin

pacfica

de conflictos contribuir a aumentar su competencia social general, social

y personal y reducir, minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior
de su comunidad.

CONTENIDO
La Negociacin
Podemos entender por negociacin intercambios y procedimientos entre dos
personas o representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a
llegar a un acuerdo a propsito de un disentimiento en curso. El mtodo supone
que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera de proceder.
As entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos de
algunos derechos y cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir,
en principio con buena fe, diferentes causas sin querer imponer una solucin
unilateral, por tanto dispuestos a hacer concesiones.

Componentes de la Negociacin:
Existencia de un conflicto o previsin de uno, actual o potencial.
Reconocer al otro un mnimo de poder y aceptar comunicarse.
Conviccin de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para
aceptar otro.
Disposicin de hacer un esfuerzo comn (cooperar) y renunciar a tomar
una decisin unilateral.
Utilizacin de medios pacficos.

La Negociacin Basada en el Dilogo Evita:

Caer en la ilusin de un supuesto entendimiento total.

Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.

Buscar la solucin al conflicto por la va violenta.

Razones por las Cuales Negociar:

Las partes deben seguir trabajando juntas despus del conflicto.

Lo que est en juego es importante para ambas partes.

El costo de la negociacin es menor que el del conflicto.

Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la

capacidad de producir un grave dao a la otra.

Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la correlacin de

fuerzas puede cambiar.

Otras razones circunstanciales:

La situacin exterior puede presentarse favorable a la Negociacin.

Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presin sobre los

protagonistas para obligarlos a negociar.

Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver que
tanto la negociacin como el conflicto son dos formas de tomar decisiones
para modificar una relacin social.

Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es

utilizada como golpes de fuerza durante el desarrollo de la negociacin. Algunas
negociaciones no son ms que engaos para ganar tiempo en la espera de mejorar
la relacin de fuerzas. La negociacin supone diversas calidades: conocer
los datos implicados, ser paciente y perseverante, tener un temperamento firme y
atento, saber escuchar, poseer el tacto incluso hasta la "mentira elegante". Algo
importante a retener es que "todo no es negociable". Siempre hay principios
y valores sobre los cuales no se puede transar sin perder la razn de ser,
la independencia, la identidad o simplemente la libertad de maniobra.

Etapas del proceso de negociacin

Toda negociacin tiene una tctica y una estrategia que podemos
reconocer a travs de las etapas del proceso de negociacin.

Primera etapa: Preparacin interna del grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles

resultados, preocuparse sobre las caractersticas de mi adversario, sobre mi propio

grupo, sobre la situacin (es favorable la coyuntura o no).

Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los lmites de la

negociacin, los procedimientos y lmites de lo negociable, la creacin de

comisiones, fechas, plazos.

Tercera etapa: El segundo encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los lderes, se desarrolla

el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evala el camino recorrido, se

discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas tcticas o
estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las amenazas o
advertencias, las sobredemandas, la disimulacin de la informacin, las ausencias
o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las
rupturas (suspensin temporal de la negociacin .), utilizar la propia debilidad. Es
posible recurrir tambin a las "negociaciones de pasillo", crear divisiones
artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.

Tcticas positivas que muestran una disposicin favorable como por
ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la bsqueda de soluciones
imaginativas. Tambin se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia
los problemas que se podran suscitar si no se alcanzan acuerdos. Por otra parte, a
veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar
confianza en el interlocutor y en el proceso en curso. Es posible tambin fijar
prioritariamente la atencin sobre aquellos puntos de ms fcil resolucin para dar
muestras de buena disposicin y dejar para el ltimo los de mayor desacuerdo.
Demostrar que se est dispuesto a hacer un cierto sacrificio, esperando algo en
reciprocidad.

Cuarta etapa: Resultado de la negociacin.

Los resultados pueden ser positivos: integracin. Ello significa que al final
se ha logrado una integracin de los beneficios percibidos por las partes en

negociacin. Compromiso: esto significa que cada parte renunci a algo para
obtener otra cosa ms vlida.

La negociacin como medio de superacin del conflicto.

Es un proceso, no un acto nico. Debe:

Existir un conflicto.

Intencin de solucionarlo.

Pasos por ambas partes.

Equilibrio de fuerzas.

Pautas de la Negociacin.
Preparar la negociacin.

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.

Utilizar criterios objetivos.

Ceder ante las razones, no ante las presiones.

Alcanzar el mejor acuerdo.

Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para llegar a

un acuerdo.

Ms

negociadores,

ms

tiempo

ms

complicacin.

Manejar

adecuadamente el tiempo.

Pautas de la negociacin.
Cualidades del negociador: Flexible y saber escuchar. Informacin sobre
aspectos relevantes para la negociacin. No confa y chequea permanentemente
los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer lmites claros y utilizar el
humor y otros factores relacionados con las emociones como elemento
de comunicacin.

El conflicto como relacin social dentro de la situacin actual entre paradigmas

El ser humano siempre y especialmente cuando vive en sociedad se mueve
tras intereses en algunos casos personales y en otros colectivos. La vida cotidiana

en cada instante nos fuerza a optar o elegir entre alternativas diversas respecto
tanto a la satisfaccin del inters que daremos prioridad como a la forma o
instrumento a travs del cual realizaremos lo decidido. Esto hace que el conflicto
se encuentra en el centro de toda relacin social; ya que entra actualmente en un
gozo derivado o justificado de manera democrtica, las desigualdades sociales y
los factores de riesgo, aunque el conflicto trasciende al campo de salud, abarcando
amplios campos del conocimiento humano.

Dentro de los paradigmas existen durante la participacin comunitaria en

la salud son amplias abarcando tanto lo colectivo como lo individual, para
alcanzar obviamente los objetivos que permitan a la poblacin enfrentar los
principales problemas de salud. Ahora bien, el problema se plantea,
primordialmente, en cul va ser la manera de incidir sobre los objetivos para
poder cumplirlos. En este caso el punto de vista que se determine es lo que
podemos denominar un paradigma; lo que condicionara cada una de
las teoras, modelos, tcnica y procedimientos dentro de la negociacin.

Un conflicto no puede nacer ms que de la presencia de otras u otros.

Adems pertenece al orden de lo vivido en forma cotidiana, con perodos de
calma y de desbordes. Poco importan las razones circunstanciales de orden
reivindicativo, ideal o afectivo que le motiven, el conflicto nace de una eleccin
diferente que hacen los participantes de una relacin social y que implica un
desacuerdo. El fondo que conlleva al conocimiento y construccin de la realidad;
va sustentada por un marco filosfico utilizado por el investigador; basado en sus
valores y creencias, orientndole a problemas, modelos y teoras estableciendo
metodologas y forma de recolectar la informacin y organizndola.

A partir de la diversidad de causas que pueden provocar un conflicto,

resulta imposible reducirlo a un tipo nico. Pero, qu es conflicto? Este consiste
en un enfrentamiento intencional entre dos seres o grupos de una misma especie
que manifiestan unos a la vista de los otros una intencin hostil, en general a
10

propsito de un derecho y que por mantener, afirmar o restablecer el derecho

tratan de quebrar la resistencia del otro, eventualmente por el recurso a la
violencia, la cual segn el caso puede orientarse a aniquilar al adversario.

Quienes plantean la negocin ante el conflicto establecido, convocan por

lo general a todos los interesados en una comunidad relativamente reducida.
Todos participan en el proceso; se discute el tema que propicia el conflicto;
llegando muchas veces a concretarlos en mltiples situaciones ms especficas.
Por lo general dentro de estos conflictos existen quienes estn de acuerdo y
quines no. Sin embargo, todos exponen sus puntos de vista. Se llegan a
conclusiones que reflejan el punto de vista dominante. En la mayora de los casos
las opiniones inciales al culminar el proceso se habrn modificado. Existiendo
un dialogo y negociacin por parte de todos durante el proceso, el cual tiene cierta
continuidad en el tiempo, en el que no hay un plan establecido

la direccin pertenece a todos los involucrados.

Algunos comentarios explicativos al respecto:

El enfrentamiento es voluntario.

Los dos antagonistas deben ser de la misma especie (no hay conflicto entre
un hombre y un animal).

La intencionalidad conflictual implica una voluntad hostil, es decir una

voluntad de daar al otro.

El objeto del conflicto es en general, un derecho no slo en el sentido de

una disposicin formal sino como reivindicacin de justicia.

El conflicto trata de quebrar la resistencia del otro. Se trata de una

confrontacin de dos voluntades donde una busca dominar al otro con la
esperanza de imponerle una solucin.

El riesgo de enfrentamiento conflictual est en relacin con el esquema de

relacin de fuerzas.

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El conflicto puede devenir cooperacin: esta actitud debe ser evaluada con
sentido tico pues los objetivos pueden tener una connotacin inmoral (banda o
pandilla). No todo lo que resulta de un conflicto es negativo, existen tambin
potencialidades positivas. En algunos casos el conflicto puede destruir la
capacidad de actuar y provocar el desgarramiento del grupo u organizacin o
incluso su disolucin. Puede conducir tambin al desinters o a la insurreccin. En
este sentido quien quiere destruir una organizacin puede comenzar promoviendo
conflictos, tratando de reducir las alternativas de solucin.

Algunas potencialidades constructivas del conflicto son: al interior del

grupo y dependiendo del tipo de problema, puede despertarse una mayor unidad o
integracin social. En general, el conflicto permite expresar las tensiones
productivas o creativas que, reprimidas, pueden debilitar al grupo o paralizarlo. El
conflicto contribuye tambin a liberar energas acumuladas y a superar la rutina de
las relaciones sociales. Las tensiones hostiles son evacuadas a travs del conflicto,
lo que permite mantener el sistema. En un conflicto en que las partes disponen de
cauces de expansin previstos por el sistema, los adversarios aparecen como
oponentes o divergentes, pero no como enemigos.

Por ejemplo, en los grupos con relacin estrecha entre los miembros y
mucha intolerancia y sanciones frente a conductas desviadas, las reacciones sern:
de parte de la autoridad, tendencia a negar los conflictos percibidos como
amenazas a la existencia del grupo. De parte de los disidentes: marginacin,
bsqueda de sustitutos del conflicto, acumulacin de agresividad. En los grupos
donde la interaccin no est sometida a control, la expresin es libre, la
informacin est disponible y existe tolerancia a la diversidad.

Consenso.
Afirma Bobbio, (1991) que el consenso supone la existencia de un cierto
acuerdo acerca de principios, valores, normas y deseabilidad de objetivos de una
comunidad, as como sobre los medios para lograrlos. Por su complejidad, los

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consensos totales son improbables, por lo que es ms conveniente hablar del

grado de consenso logrado y no necesariamente de su presencia o ausencia.
En el ciclo de acciones que parten del anlisis institucional, el diagnstico y
el estudio de alternativas, pasando por la planificacin de la accin, la asignacin
de recursos y las actividades tcnicas especficas, hasta llegar a la interaccin del
producto o servicio con su mercado, esto es con las necesidades y requerimientos
del contexto social, para desembocar en la evaluacin y control que conducen a un
nuevo anlisis situacional, etc., los procesos de toma de decisin juegan un rol
fundamental en todo el transcurso de esos procesos cclicos, y definen la
tendencia ascendente o descendente de su desenvolvimiento a travs del tiempo.
Ese ciclo es lo que se intenta graficar en el siguiente diagrama:
Consenso: Todos los miembros del grupo aceptan y apoyan la misma
decisin. No quiere esto decir que todos estn de acuerdo en la totalidad de los
puntos, sino que existe un criterio general unificado, a modo de comn
denominador.
Para llegar al consenso:
Considerar todos los aspectos del problema.
Analizar las objeciones a las diversas alternativas de solucin.
Aprovechar las diferencias de opinin bien intencionadas para:

Obtener informacin adicional

Aclarar dudas

Obligar al grupo a buscar mejores soluciones

La toma de decisiones por consenso es ms difcil y requiere ms tiempo,

pero permite obtener decisiones de mucha mejor calidad que otros
procedimientos, como la votacin, por ejemplo.
Como debe actuar el coordinador:
El coordinador es responsable de la calidad del procedimiento y de sus
resultados, del aprovechamiento del tiempo y del mantenimiento del ambiente
cordial y de colaboracin que se necesita:

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 Exponer con claridad los temas a analizar, para su correcta discusin.

Escuchar realmente a los dems.
Desconfiar de los acuerdos fciles y rpidos, pues suelen basarse en
supuestos errneos.
Evitar la discusin vana y la competencia. Fomentar la colaboracin.
No permitir votaciones, que dividen al grupo en "ganadores" y
"perdedores" y llevan a pensar que solo hay dos soluciones posibles, sin
profundizar el anlisis.

Def i n i ci n d e Con sen so

Consenso es un trmino que procede del latn consensus y que hace referencia
al acuerdo que se alcanza por el consentimiento entre los miembros de un grupo o
entre varios grupos. Por ejemplo: No hubo consenso y la decisin fue aplazada
hasta la prxima semana, El gobierno busca un consenso con la oposicin para
establecer nuevas polticas econmicas, Existe un amplio consenso entre los
dirigentes del club para renovar el contrato del tcnico.

Una decisin por consenso, por lo tanto, es aquella que se toma gracias al
acuerdo de una mayora pero, a su vez, tratando de minimizar el nivel de conflicto
con la minora. Esto quiere decir que una decisin tomada por la mayora no
siempre implica un consenso, ya que puede avasallar la opinin de la minora. El
consenso no requiere el consentimiento activo de todos los involucrados: alcanza
con que, quienes se oponen la decisin, atenen su rechazo y toleren la disidencia.
Gracias al consenso, una sociedad puede alcanzar la paz social y la convivencia
armnica.

A nivel histrico, uno de los acontecimientos que se convirti en uno de los

mayores y mejores ejemplos de consenso poltico fue la Transicin Espaola,
establecida a finales de la dcada de los aos 70. Y es que durante ella se produjo
el acuerdo entre los distintos partidos, de muy diferentes ideologas, de trabajar
juntos para conseguir que el pas saliera de la dictadura en la que haba estado

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inmerso durante varias dcadas. De esta manera, el consenso de todos ellos llev a
que se tomaran medidas tales como la creacin de la Constitucin de 1978, que
viene a reflejar las diferentes realidades de la nacin y que se ha convertido en la
norma suprema del orden jurdico de aquel territorio hasta el da de hoy.

No obstante, es importante subrayar que antes de crear ese documento, se

llev a cabo lo que se ha dado a conocer como Pactos de la Moncloa. Bajo el
paraguas de esa denominacin vienen a incluirse a las distintas colaboraciones,
acuerdos y consensos entre los partidos polticos existentes as como con los
sindicatos de trabajadores y con las asociaciones de empresarios para sacar a
Espaa a flote. En concreto, con todo ello lo que se hizo fue tomar la
determinacin de introducir diversas medidas econmicas, sociales y polticas de
cara a conseguir que el pas pudiera avanzar a paso firme. Dentro del mbito
cientfico e incluso a nivel social tambin existen consensos que tienen como
claro objetivo el establecer unos acuerdos en pro del entorno al que se estn
refiriendo.

Si los dirigentes no buscan generar consenso, los estallidos de violencia son

ms probables, ya que los grupos que no comparten las decisiones de las
autoridades sentirn que sus derechos no son reconocidos y tendrn una mayor
tendencia al conflicto. La falta de consenso es el disenso o disentimiento, que
consiste en no ajustarse al parecer de los dems. El disenso no supone siempre un
enfrentamiento, ya que es posible adaptar el comportamiento o la actitud en pos
de un bienestar general.

Articulacin de intereses

La articulacin de intereses es bsicamente la accin de definir aquellos

aspectos donde consideramos existe la potencialidad de obtener nuestras
aspiraciones de negociacin y establecer aquellos otros que no nos interesan de
manera central o donde podemos ceder, sin poner en peligro el objetivo que
esperamos lograr en la negociacin. La habilidad de articular intereses depender

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de la claridad que tengamos en relacin con los intereses propios de la

negociacin y de aquellos de la otra u otras partes envueltas en la misma. Esta
habilidad depender no de las instrucciones que se reciban de las autoridades que
la dirigen, sino de la compresin que tengamos del proceso de desarrollo nacional
y comercio internacional en la que se inserte esta negociacin.

La diferencia entre seguir instrucciones y entender el proceso de comercio

y desarrollo que depende la negociacin estriba en la capacidad de actuar no solo
como intermediarios de proceso sino como decisores que manejan la complejidad
total de la negociacin. Est claro que esto no nos exime de la necesidad de
negociar internamente la autoridad suficiente para articular intereses y realizar
cambios en las instrucciones de negociacin. La articulacin de intereses genera al
menos dos dilemas en el negociador: cundo y qu articular. La posibilidad y
necesidad de articulacin depende tanto de la existencia de potenciales ganancias
mutuas que sern obtenidas mediante la cooperacin dentro de un rea
determinada, como de la medida en que esas ganancias estn distribuidas
simtricamente. Si las ganancias son pocas o estn distribuidas asimtricamente,
la articulacin entre diferentes reas o temas de negociacin se hace necesaria.

De hecho, la respuesta a s se debe entrar en una articulacin de intereses y

qu se puede o debe poner en la mesa a la hora de efectuar esta accin, depender
de las evaluaciones marginales que se realicen de los diferentes aspectos en la
mesa de negociacin y de la percepcin de que el resultado de la articulacin
presenta un escenario mejor que el status quo o que la ejecucin de negociaciones
individuales sin articulacin alguna. En la medida en que existe la posibilidad de
establecer articulacin de intereses en una negociacin, se suelen definir aspectos
de reciprocidad. En la medida en que existan ms aspectos en una negociacin, en
esa medida existir mayor capacidad de lograr acuerdos de reciprocidad. Por otra
parte, a travs de la articulacin de intereses se pueden lograr mayores beneficios
que permitan la creacin de coaliciones de pases. Sin embargo, el proceso de
articulacin debe ser cuidadosamente evaluado, debido a que la unin de aspectos

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sin una adecuada evaluacin puede limitar la potencialidad de la coalicin y puede

resultar en contradicciones futuras que desmembren la negociacin.

El proceso de negociacin multilateral se desarrolla a la par de un proceso

de negociacin interna, que puede ser formal o no. En la medida en que los pases
inician un proceso de articulacin que puede resultar en concesiones, el xito del
proceso depender de una correcta determinacin y sacrificio de aquellos factores
que menos le interesan, y una adecuada evaluacin y obtencin de aquellos que
ms le interesan. La evaluacin anterior es una funcin de la fuerza relativa de
cada grupo de inters particular, que tratar de mantener su inters intacto, en
relacin con la percepcin del decisor sobre los costos y beneficios relativos que
puede obtener la nacin en general. An ms, cuando la articulacin de intereses
se da de manera espontanea, sin que exista la intervencin de grupos de inters
que accionen un comportamiento dado, se puede llegar a niveles de articulacin
que con una accin dirigida podran ser sobrepasados.

Para que esto ocurra, las partes deben considerar que las potencialidades
de acuerdo se han movido hacia mnimos superiores, impidiendo un resultado que
sea peor que el considerado en un inicio. Siguiendo el ejemplo del cuadro
anterior, si X4 es un punto donde las partes han llegado espontneamente, y los
grupos de presin en sus respectivos pases consideran que este punto es el
mnimo que pueden aceptar, existe la posibilidad de que los puntos X3 y X5 sean
considerados como los lmites de una nueva evaluacin de la negociacin. Si este
fuera el caso, a travs de la proyeccin de los mismos, se establece una nueva
zona de negociacin potencial que optimiza los resultados en caso de que decidan
continuar el proceso. En este caso, como el punto X4 es considerado como el
nuevo lmite mnimo, el resultado se orientar en el rea resaltada en gris,
superando la potencialidad de acuerdo inicial.

En la medida en que las partes avanzan en las negociaciones de mltiples

aspectos en mltiples grupos y se establecen relaciones de cooperacin, en esa
medida comienzan a surgir potenciales reas de cooperacin que proyectan la

17

necesidad de articulacin de intereses entre temas. En la medida en que ese Mapa

de Intereses se hace ms claro, en esa medida los pases ubican puntos de
coincidencia y avanzan en la formacin de coaliciones. Hasta qu punto las
ganancias son reales o percibidas depender de la capacidad del negociador de
proyectar el impacto potencial de las decisiones que asume.

Variables
Articulacin de intereses:

Tipos de estructuras (grupos de intereses)

Grupos de intereses anmicos.

Grupos de intereses no asociativos.

Grupos de intereses institucionales.

Grupos de intereses asociativos.

Tipos de canales.

Formales
Institucionales
Tipos de medios
Demostracin fsica y violencia
Conexin personal
Representacin
Estilos de Articulacin
Manifiesta o Latente
Especifico o Difuso
General o Particular
Instrumental o Afectiva

Sub-Variables
Frecuencia de formaciones violentas y espontneas
Intermitencia del patrn de articulacin
Ausencia de un procedimiento organizado

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 Carencia de continuidad en la estructura interna

Personal profesional que compone las organizaciones articuladoras de
intereses
Capacidad de un grupo para movilizar el apoyo, la energa, y los recursos
Procedimientos establecidos para la formulacin de intereses y demandas
Grado de autonoma y diferenciacin: fines autnomos de los lideres
Frecuencia en la que los grupos sociales tienen acceso a los canales para la
articulacin de demandas
Sentimientos de hostilidad o simpata hacia un grupo de inters
Representacin de intereses en los comits legislativos del Parlamento
Grado de desarrollo ideolgico
Existencia de estructuras organizativas jerrquicas
Tipos de relaciones entre los grupos de inters y los niveles de la burocracia
Mecanismos regulares de consulta y negociacin: numero de conferencias y
comits
Forma de acceso de los grupos de inters a travs de la burocracia
Grado de especificidad de la demanda
Forma de expresin: negociacin o afectiva
Medio regularmente empleado para presionar a las elites gobernantes,
Es un canal estructurado de acceso al sistema poltico.
Presencia en el Parlamento de un legislador que represente a un grupo
definido
Articulacin directa y permanente de sus intereses a travs de un miembro
que participe en la estructura de decisin

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 Demandas formuladas por dirigente de empresa

Demandas formuladas por un funcionario pblico
Conducta como la desobediencia civil o otras expresiones de insatisfaccin

Indicadores

Numero de formaciones violentas y espontneas

Nmero de demandas recibidas de la familia, escuela, iglesia, y grupos

intermediarios

Nmero del Personal profesional a dedicacin exclusiva de los grupos de

inters

Nmero de veces en la que los grupos sociales tienen acceso a los canales
para la articulacin de demandas

Nmero de demandas articulada por los grupos sociales a travs de los

medios de comunicacin

Nmeros de demandas articuladas de manera directa o a travs de ndices de

conductas

Numero de inters recogidos por demandas

Encuesta que mida la frecuencia con que las personas tratan ciertos temas
polticos, sociales de seguridad etc. Con sus familia, vecinos, amigos,
compaeros de trabajo

Indicadores de tamao, distancia y activismo.

Modos de participacin ciudadana: % de no respuesta, Colabora, Hace

Contacto Muestra, Manifestaciones colectivas, Colabora en actividades sociales
con trabajo, dinero o reuniones, Vota. o no vota., pero sin presiones para hacerlo
de cierta manera, Ha realizado contactos con funcionarios o medios, Ha
participado en manifestaciones colectivas

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CONCLUSIONES

El proceso de la negociacin supone un acuerdo preliminar de las partes

para someterse a este tipo de mecanismos de solucin del conflicto. Una vez que
se ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontacin,
definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los
llevaron al conflicto y los lmites de la disputa, van reduciendo las diferencias y
los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un
resultado y hasta pueden afirmar simblicamente el resultado sobre los temas
discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes
se modifican, as como tambin las caractersticas de su relacin.

Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine pues ste puede
durar ms all del campo especfico de la negociacin. Todo esto considerando
que ningn mtodo dentro de los paradigmas a utilizar para la investigacin de los
puntos focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad que pueda
incidir sobre un tema o decisin especfica dentro de la negociacin.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes mbitos la primera

actitud tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podramos decir que
"negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un
conflicto la primera actitud debera ser la de hablar con la otra parte intentando
resolverlo. Pero: Qu es la negociacin? La negociacin ha dado lugar al
desarrollo de un amplio marco terico donde se proponen estrategias, que
devienen tiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.

El objetivo primordial en cualquier negociacin es la obtencin del

mximo beneficio/inters nacional. La posibilidad de obtener este inters viene
limitada por la capacidad de negociar con otros pases decisiones de consenso que
permitan obtener lo esperado. Esta capacidad de negociacin depender de la
posibilidad de convencer a otros de seguir rumbos de accin y tomar decisiones
que permitan un resultado favorable, y est relacionado con nuestra capacidad de

21

establecer coaliciones que permitan generar consenso. Una de las frmulas de

accin ms importantes es nuestra capacidad de articular intereses (linkage) que
permita el desarrollo de coaliciones.

El generar una prctica de construccin de consensos locales y de procesos

colaborativos al interior de un grupo humano o ente grupos sociales es una tarea
que implica un trabajo previo del proceso de: anlisis del contexto, de los actores,
y de la problemtica; la preparacin de un diseo de proceso y de condiciones a
ser validado por los actores participantes; el desarrollo de las condiciones de
contexto, personales, relacionales, etc. preparatorias al inicio del proceso; la
facilitacin del proceso con la coordinacin y complementacin de otros actores;
y el seguimiento, monitoreo y retroalimentacin del proceso.

Sin embargo, la construccin de consensos y la colaboracin entre los

individuos, depende de actitudes positivas y de respeto, de la confianza
desarrollada para intercambiar informacin, compartir tareas y asumir riesgos
compartidos, entre otros. Todo lo cual, requiere un enfoque para el desarrollo de
relaciones colaborativas, que no solo estn pauteadas a travs de las normas de
participacin en los procesos de construccin de consensos, sino que implica una
cambio en la percepcin de los participantes, y en sus actitudes de por qu
colaborar y buscar beneficios mutuos.

La articulacin de intereses es bsicamente la accin de definir aquellos

aspectos donde consideramos existe la potencialidad de obtener nuestras
aspiraciones de negociacin y establecer aquellos otros que no nos interesan de
manera central o donde podemos ceder, sin poner en peligro el objetivo que
esperamos lograr en la negociacin. La habilidad de articular intereses depender
de la claridad que tengamos en relacin con los intereses propios de la
negociacin y de aquellos de la otra u otras partes envueltas en la misma. Esta
habilidad depender no de las instrucciones que se reciban de las autoridades que
la dirigen, sino de la compresin que tengamos del proceso de desarrollo nacional
y comercio internacional en la que se inserte esta negociacin.

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GLOSARIO
Articulacin de intereses: el proceso para el cual los individuos y grupos
plantean demandas a quienes estn encargados de tomar las decisiones.
Grupos de inters: conjunto de individuos ligados por lazos de intereses o
ventajas particulares, que tienen cierta conciencia de esos vnculos.
Grupos de intereses anmicos: diversas formas de penetracin ms o
menos espontneas del conjunto de la sociedad en el sistema poltico
Grupos de intereses no asociativos: aquellos que articulan sus intereses
de manera intermitente, a travs de los individuos, camarillas, familias,
etc.
Grupos de intereses institucionales: organizaciones formales integradas
por profesionales
Grupos de intereses asociativos: estructuras especializadas para la
articulacin de intereses
Canales: Acceso a travs del cual se trasmite el mensaje
Canales Institucionales: los medios masivos de comunicacin, los
partidos polticos.
Demostraciones Fsicas y Violentas este tipo de comportamiento es
caracterstico de los de los grupos de inters anmicos que articulan de
manera espontnea intereses profundamente sentidos
La conexin personal: Son la utilizacin de la familia, la escuela y los
lazos locales y sociales como intermediarios para la articulacin de las
demandas
La Representacin: La representacin de la lite en nombre de un grupo
de inters constituye un canal de acceso utilizado con gran eficacia por
algunos intereses
Estilos de Articulacin de Intereses: Se refiere a los modos de expresin
de las demandas por parte de los diversos grupos
Manifiesto: cuando las demandas o reclamos se formulan de manera
explicita

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 Latente Consiste en los diversos ndices de conducta que puede

manifestarse y ser trasmitido al sistema poltico
Especifico o Difuso: Estn referidas al grado de especificidad de las
demandas

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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