Agosto - 2012
Quando se fala em melhorar vendas, o tema desperta interesse para empresas de todos os portes e setores de atuao. E nesse sentido, alguns conselhos j caram em lugar
comum, tais como superar as expectativas dos clientes, oferecer produtos e servios de
qualidade, entre outros.
Porm, alguns paradigmas ainda permanecem no pensamento da administrao de muitas empresas, independentemente de seus portes. O problema se agrava quando se trata
de Empreendedores Individuais (EI), que confundem suas atividades pessoais com as da
empresa. Entre tantas responsabilidades, o Empreendedor Individual tem que vender,
comprar, administrar as finanas, o que torna a tarefa de se manter vivo um fardo bem
mais pesado. Por isso torna-se importante para o EI quebrar alguns
paradigmas que atrapalham o desenvolvimento sustentvel do seu
negcio.
Nenhuma empresa vende produtos e servios e sim vantagens e benefcios percebidos pelos clientes!
Ento, o segredo da boa venda focar no
nas caractersticas dos produtos e servios e
sim nos benefcios que os clientes vo obter
com a sua aquisio.
Uma simples ideia, como o cinto que tem em sua ponta um abridor de garrafas, pode se tornar um sucesso.
Outros Paradigmas
O quarto paradigma j foi quebrado por muitas pequenas empresas e empreendedores
individuais, inclusive, servindo como referncia para grandes empresas. E tem a ver com o
marketing de relacionamento. No difcil ver pequenos negcios, por exemplo, de padaria se tornando minimercados e prosperando pelo diferencial do atendimento. Tambm
o caso de empreendedores como David Camel e Valdir Novak que cresceram em funo
de suas atitudes de tratamento customizado aos seus clientes. Quando se observa de perto
como esses negcios prosperam, percebe-se que o grande segredo est no fato de que
eles conhecem em detalhes os gostos e preferncias de seus melhores clientes. Assim que
veem um desses clientes eles j sabem o que vo oferecer e procuram descobrir o que podem dar como vantagem para aquele cliente VIP. Conhecer e tratar os principais clientes
pelos seus nomes, conversar coisas que eles gostam de conversar, esto entre os segredos
de um relacionamento cativante que faz com que clientes sempre prefiram o seu negcio
ao do concorrente.
Quarto Paradigma: O grande segredo est em conhecer em detalhes os gostos e preferncias de seus melhores clientes.
O quinto paradigma ainda est longe de ser quebrado pela maioria dos EI e diz respeito
fora da marca de um negcio. Consumidores sempre associam um negcio a uma imagem, nem que seja uma imagem informal. Desenvolver uma marca pode custar caro para
um EI, pois empresas de criao costumam cobrar entre R$ 1.000,00 e R$ 3.000,00 para
isso. No necessrio ter uma marca com manual de desenvolvimento, mas algo que
possa se fixar na mente do consumidor. De preferncia, uma ilustrao e uma chamada
(slogan) que faa com que o EI seja sempre lembrado.
H algum tempo nas ruas da Zona Sul do Rio de Janeiro, havia um sorveteiro, o Seu
Mario, que passava todos os dias com sua carrocinha de sorvetes e balas. De longe, todos
sabiam quando a carrocinha do Seu Mario estava chegando, pois ele berrava: sorvete
Kibon Kibonnnnn, sorvete Kibon Kibon chegouuuuu, Ki bom bommmm. Seu Mario era muito amado pelas crianas e adultos, vendia fiado e, s vezes, at dava algumas balas para
a crianada. Por conta de seu sucesso, Seu Mario chegou a ter 3 carrocinhas, operadas
por familiares, da mesma forma carinhosa como ele tratava seus clientes.
O sexto paradigma segue na direo da alavancagem dos negcios dos EI e tem a ver
com a busca de negcios com empresas de maior porte (pequenas, mdias e grandes)
e tambm com o governo. A reside a chance de elevar as vendas de forma sustentvel,
quando se consegue encontrar compradores frequentes e de maior volume. O problema
que a maioria dos empreendedores enfrenta nesse caso o da informalidade, pois como
se sabe, grande parte desses ainda so informais. E na hora de fechar um negcio as
empresas compradoras exigiro um documento fiscal vlido, uma vez que no podem dar
O Sexto Paradigma tem a ver com a busca de negcios com empresas de maior porte (pequenas, mdias e grandes) e tambm com o governo.
sada de valores de seus caixas sem comprovao fiscal. Isso deve levar o EI a uma reflexo sobre as vantagens da formalizao. Ainda dentro do mbito do relacionamento com
empresas de maior porte, outra dificuldade uma possvel desvantagem no poder de negociao e nessas horas a capacitao em tcnicas de negociao uma importante arma
para o sucesso dos negcios.
O stimo e ltimo paradigma pode ser lembrado pela famosa histria de Alice no pas
das maravilhas, quando Alice encontra o gato e pergunta como fao para sair daqui?.
O gato responde com outra pergunta: Para onde voc deseja ir?. Alice, ento, diz: Para
qualquer lugar, s quero sair daqui. E o gato encerra o dilogo dizendo: Se voc no
sabe para onde vai, qualquer caminho serve.
Esse breve trecho da histria de Charles Lutwidge Dodgson ensina o sentido de objetivo, ou
seja, o que se deseja alcanar. Grande parte dos negcios de EI no evolui por falta de
objetivos e metas, onde o empreendedor se acomoda em uma zona de conforto, sem definir
o que quer e pelo que lutar. Se o negcio uma carroa de pipoca preciso estabelecer
metas de crescimento. Quando ser possvel comprar uma segunda carroa, uma terceira
e assim por diante. nesse momento que o EI comea a se preocupar com o quanto est
gastando, quanto est vendendo e se est lucrando ou tendo prejuzo. E a que ele vai
perceber o que precisa fazer para vender mais e melhor, conquistar e reter mais clientes.
Na verdade, o stimo paradigma deve ser o primeiro de todos!