PLAN DE MARKETING:

MARKETING

PLAN DE MARKETING

Profesor:

INTEGRANTES

Lima, octubre del 2012

MARKETING PARA INGENIEROS

PLAN DE MARKETING:
NDICE
PG.
ndice

02

CAPTULO I: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

1.1.- Sobre la Empresa

....

1.1.1.- Sntesis histrica de la empresa

04

..

06

07

1.1.2.- Sntesis de sus productos o servicios

1.1.3.- Imagen corporativa y de marca
1.2.- Sobre el producto o servicio

04

...

08

1.2.1.- Descripcin del producto

.................................

08

1.2.1.1.- Anlisis objetivo

...............

09

1.2.1.2.- Anlisis subjetivo

...............

09

1.2.2.- Precio .
........................................

09

..................................

09

...............

09

1.2.3.- Plaza o distribucin

1.2.4.- Promocin

09

1.2.4.1.- Publicidad

1.2.5.- Ciclo de vida .

1.2.6.- Planteamiento y definicin de la situacin comercial.
1.3.- El usuario consumidor actual

09
10

..

10

1.3.1.- Perfil demogrfico

..

11

1.3.2.- Perfil psicogrfico

..

11

1.3.3.- Papel en la compra / uso o comportamiento

11

1.3.4.- Posicionamiento actual

11

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..

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1.4.- Sobre el mercado

....

12

12

1.4.1.- Mercado actual

12

1.4.3.- Competencia

13

15

..

15

1.4.2.- Participacin de mercado

1.4.4.- Tendencias del Mercado

1.4.5.- Anlisis del producto frente a la competencia

1.4.5.1.- Cuadro comparativo 4P .........

1.4.5.2.- Anlisis FODA

...............

1.4.6.- Conclusiones finales y diagnstico

15
16
17

CAPTULO II: OBJETIVOS DE MARKETING

2.1.- Objetivos corporativo y/o de producto ..

18

2.2.- Objetivos comerciales ....

18

CAPTULO III: ESTRATEGIA DE MARKETING

......

18

...

18

3.1.- Producto
3.2.- Precio

3.3.- Plaza o distribucin

3.4.- Promocin

....

.....

18

CAPTULO IV: CONCLUSIONES

4.1.- Bibliografa

....

19

4.2.- Linkografa

.....

19

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CAPTULO I: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

1.1.- Sobre la Empresa

1.1.1.- Sntesis histrica de la empresa
El GRUPO VIVARGO es una empresa peruana dedicada al alquiler de
gras, camiones, plataformas, etc, es decir, maquinarias pesadas para sacar
adelante los diferentes proyectos de construccin ms importantes del Per.
Nuestra empresa es representante exclusivo de marcas internacionales en
venta de equipos de ltima generacin en creciente demanda, que adems
ofrece un excelente servicio de gestin y mantenimiento de almacenes.
Contamos con gras telescpicas de gran tonelaje, camiones gras,
plataformas areas(manlifts), montacargas, telehandlers, cama baja y, brazos
hidrulicos sobre camin, todos estos equipos necesarios para la llevar a cabo
trabajos grandes. Dichos equipos son de diverso tonelaje y capacidad
(capacidades entre 20 a 400 TN); tenemos la flota ms grande de plataformas
areas, camiones gra, y manipuladores telescpicos en el Per.
Grupo Vivargo est en la capacidad de afrontar proyectos de gran
envergadura, respaldndolos en aspectos econmicos, financieros y el con
profesionalismo de un equipo humano altamente capacitado.
Debido a la seriedad, presencia y compromiso demostrados en cada uno
de proyectos en los que participamos, hemos sido seleccionados para ser
representantes de venta nicos en el Per de marcas internacionalmente
reconocidas como lo son JLG, una compaa del grupo Oshkosh de Estados
Unidos de Norte Amrica, lder en diseo, fabricacin, venta y distribucin de
plataformas areas en el mundo, y de PM Group, primer fabricante italiano de
gras oleodinmicas articuladas para camin.
GRUPO VIVARGO se renueva tecnolgicamente, contamos con
software de ltima generacin, SAP para manejo interno, Manager Plus para el
planeamiento de equipos, el MMAS software desarrollado a medida para la
empresa que sirve para la gestin de almacenes y adems todos nuestros
equipos cuentan con un sistema satelital de GPS.

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GRUPO VIVARGO inici sus operaciones en el ao 1948 como una empresa

dedicada al transporte de carga pesada. Desde entonces, el esmero y
dedicacin de cada uno de nuestros trabajadores traducidos en la calidad del
servicio entregado, hicieron que la empresa se posicionara como uno de los
referentes del sector transporte a nivel regional y nacional.
Posteriormente, en el ao 1987, la empresa inaugura una nueva divisin y
expande sus operaciones, hacia el rubro de alquiler de maquinaria pesada.
Durante todo ese tiempo, hemos cuidado en disear y ejecutar un programa de
mantenimiento preventivo exigente, cumpliendo con normas de seguridad
estrictas que nos han permitido llegar a la cifra record de cero accidentes
durante 20 aos de trabajo consecutivo.

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MISIN
Consolidarnos como la empresa lder del Per en el rubro del alquiler de
maquinaria pesada para montaje, construccin y venta de equipos
innovadores; reuniendo todos nuestros esfuerzos en exceder las expectativas
de nuestros clientes, cultivando relaciones a largo plazo tanto con nuestros
clientes como con nuestros colaboradores.
VISIN
Participar en los proyectos de mayor envergadura que contribuyen con el
crecimiento sostenido y desarrollo de nuestro pas; brindando los servicios de
alquiler de maquinaria pesada para construccin y minera, administracin de
almacenes transitorios, venta y post venta de equipos innovadores para
trabajos de altura cumpliendo con las mas altas normas de seguridad
requeridas internacionalmente.
1.1.2.- Sntesis de sus productos o servicios
SERVICIOS
Son tres los sectores que GRUPO VIVARGO maneja:
Vivargo Rentals
Divisin encargada del alquiler de equipos como

Cama Altas

Cama Bajas

Camiones gras articuladas

Camiones tractos y plataformas altas, bajas y extensibles

Gras telescpicas

Manlift-Platafornas de trabajo areo

Montacargas, manipuladores/apiladores

Torres de iluminacin

Telehandler-Manipuladores telescpicos

Tractos

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Vivargo logistics
Divisin encargada de la administracin de almacenes en proyectos mineros,
contando para ello con software especializados (MMAS); permitiendo el
desarrollo de las funciones de despacho y almacn de materiales de obra
minimizando costos y maximizando beneficios. As mismo, nuestro equipo
humano es altamente calificado y cuenta con ms 15 aos de experiencia en
este rubro

Vivargo sales
Siendo nicos representantes de las marcas JLG una compaa del grupo
Oshkosh de los Estados Unidos de Norte Amrica, lder en diseo, fabricacin,
venta y distribucin de plataformas areas en el mundo y de PM Group, primer
fabricante italiano de gras oleodinmicas articuladas para camin. Ofrecemos
los servicios de venta y distribucin, servicio post-venta, venta de repuestos,
capacitacin de operadores, y certificacin en el manejo de dichos equipos.
1.1.3.- Imagen corporativa y de marca
En 1993 la empresa Vivargo inicia representacin de la marca de
maquinarias JLG y tiene como plan estratgico liderar en ventas y servicios de
tan prestigiada marca de procedencia Americana.
Actualmente, lidera en ventas en diversos equipos de marca JLG por la
aceptacin de los sectores industriales, minera, aeronuticos y construccin.
Adicionalmente cuenta con el reconocimiento de las empresas reconocidas del
medio por tener equipos de combustin interna y elctrica.

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1.2.- Sobre el producto o servicio

1.2.1.- Descripcin del producto
La serie Hx muestra un variedad de gama de productos segn la
capacidad de alcances de altura 1200 ultraboom, 120 hx, 80 hx y 40hx
representadas en pies de altura y puede configurase con motores de
combustin interna para los equipos hasta 80 hx y solo los modelos 40 hx que
viene motores elctricos esta particularidad los hacen muy accesibles para los
clientes que buscan respuestas a sus necesidades.

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1.2.1.1.- Anlisis objetivo

Variedad de modelos

Equipos con variedad de configuraciones de accesorios y

electrnicos.

1.2.1.2.- Anlisis subjetivo

Equipos sencillos de operar.

1.2.2.- Precio
El precio representativo del
configuraciones que requiere el cliente.
MODELO

CAPACIDAD PRECIO

HX

$120,000.00

120

equipo

puede

variar

segn

las

1.2.3.- Plaza o distribucin

La empresa concentra puntos de ventas en Lima y Arequipa para los
diversos sectores.

1.2.4.- Promocin
La promocin se realiza mediante la participacin en revistas mineras,
industriales y construccin de gran envergadura. Adicionalmente se realizan
expoferias de equipos donde se participa.

1.2.4.1.- Publicidad
Con respecto a la publicidad, este servicio se promociona a travs de
volantes, televisin y por internet, logrando gran aceptacin. Cabe remarcar
que toda esta publicidad se lanza y se actualiza cada ao.

1.2.5.- Ciclo de vida

El equipo 120 HX se encuentra en la etapa de madurez ya que las
ventas se han incrementado, lo cual nos indica que la gerencia de marketing
nos planteara mantenernos constante en nuestras ventas.
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1.2.6.- Planteamiento y definicin de la situacin comercial

Vivargo cuenta con un respaldo de ms de 60 aos de slida experiencia en el
rubro de transporte y con 20 aos en el rubro de alquiler de maquinaria pesada.
Nos enorgullece seguir trabajando con muchas de las empresas con las que se
empez este largo recorrido y que son la principal carta de presentacin de la
eficiencia de nuestro trabajo.

Evolucin de ventas de Vivargo (unidades)

70
60

58

50

47

40

38
ventas

30
25
20
15
10
0
2007

2008

2009

2010

2011

1.3.- El usuario consumidor actual

Las personas que adquieren las gras de nuestra empresa VIVARGO,
principalmente, estn vinculadas a obras de construccin, obras mineras,
mantenimiento, demolicin, etc.
Por otro lado, para ver con ms detalle la segmentacin del consumidor de
VIVARGO, a continuacin, se presentan los siguientes perfiles

1.3.1.- Perfil demogrfico

Edad: El usuario de nuestro producto presenta una edad que oscila entre los
25 a 65 aos, y se trata, generalmente, de un asistente, jefe de obra, logstico,
etc.
Sexo: Las personas que ms requieren de nuestro producto son varones. No
obstante, existen ocasiones en que el contrato lo realiza una asistente o jefa de
un rea de logstica
Nacionalidad: Vivargo tiene contrato con empresas y /o personas de distintas
nacionalidades, pero quienes ms adquieren nuestros servicios son de
nacionalidad peruana.
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1.3.2.- Perfil psicogrfico

Estilo de vida. Nuestros consumidores en sus proyectos esperan contar con

un equipo seguro, que responda a las exigencias ms duras de una obra. Ellos
buscan un producto donde consideran que se pueden invertir montos fuertes,
pero esperan que responda adecuadamente. En tal sentido su perfil es de
alguien que le interesa tener un buen producto
Personalidad. Se tienen clientes que son muy exigentes, puesto no desean
tener ningn tipo de accidentes que lamentar al momento de trabajar con
grandes pesos.
Valores. Nuestros clientes confan en nuestros productos, ya que han recibido
recomendaciones de otros usuarios. Ellos valoran la integridad de la empresa y
confan recibir el mismo servicio o uno mejor
1.3.3.- Papel en la compra / uso o comportamiento

La adquisicin de una gra no es algo que se realice continuamente. La

empresa o consumidor debe encontrar un equipo de muy buena calidad, con
buena asesora tcnica y con un amplio sistema de repuestos a futuro. El
consumidor buscara la referencia en otras empresas, o en sus tcnicos,
quienes le darn referencia de las mejores marcas y los mejores centros de
venta. En tal sentido la compra se realiza principalmente por recomendaciones
de otros usuarios.
1.3.4.- Posicionamiento actual

Los consumidores perciben que VIVARGO es una empresa de renombre en el

mbito de ventas y alquiler de gras. Sus 63 aos han sido de continua
adaptacin a las nuevas exigencias. Adems es la nica empresa que es
representante de equipos JLG, lder en produccin e innovacin de gras en
Estados Unidos. Por todo ello, consideramos que VIVARGO, ha ganado una
posicin de buena calidad y garanta, que se trabaja para mejorar an ms.

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PARA

ES EL / LA

Quienes buscan elevadores

para
aeropuertos,
la
construccin, minera, etc.
JLG
Mejor marca en elevadores
Maquinaria

QUE
MEJOR QUE

PORQUE

Capacidad para altos tonelajes

nicos en el Per
UNIMAQ y ALO GROUP
PERU.
Alta resistencia
Gran capacidad de maniobra
Repuestos exclusivos trados
desde EEUU.

Mercado Objetivo
Marca
Singularidad
Categora
Beneficios
Competidor
Atributos

1.4.- Sobre el mercado

1.4.1.- Mercado actual
La plataforma rea de trabajo JLG modelo: 120HX, esta dirigido al
sector industrial, construccin, aeronutico y minero.
Existiendo dos variedades, accionado con motor de combustin interna,
dndole autonoma y accesibilidad a lugares difciles. Y accionado con
motor elctrico, para operaciones menos complejas.
1.4.2.- Participacin de mercado
El Grupo Vivargo cuenta con ms de 60 aos en el mercado, siendo
sus principales clientes mineras reconocidas como: Barrick, Antamina,
Yanacocha ;constructoras como JJC y G&M.
Teniendo una facturacin anual de $ 1 914 000,00 alcanzando una
participacin en el mercado de 65%.

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Participacin en el mercado de VIVARGO

VIVARGO

UNIMAQ

5%

ALO GROUP

OTROS

4%

26%

65%

1.4.3.- Competencia
En la actualidad existe dos grandes competidores los cuales son:
Unimaq y ALO GROUP PERU.
Unimaq le permite acceder a equipos ligeros de reconocidas marcas a
nivel mundial, as como a repuestos originales y servicio postventa de
calidad; todo en un solo lugar. Cuenta con la representacin de 20
marcas de importante trayectoria y prestigio, dentro de ellos la marca
Genie. Adems, mantiene un amplio stock de equipos disponibles para
demostracin.
Las plataformas para trabajo en altura Genie permiten realizar trabajos
desde 4 metros hasta 40 metros. Toda la lnea de equipos Genie cuenta
con garanta y servicio postventa.

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Alo Ventas que es una compaa subsidiaria de ALO GROUP con su

misin, alineada a la de su empresa matriz, es la de proporcionar
soluciones integrales (equipos de alta calidad, servicios post venta,
servicios logsticos y capacitacin) de plataformas para trabajos en altura
en las marcas JLG y Genie.

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1.4.4.- Tendencias del Mercado

Hoy en da, ya existen productos que podran ser sustitutos como gras
o elevadores incluidos en camiones de carga
1.4.5.- Anlisis del producto frente a la competencia
1.4.5.1.- Cuadro comparativo 4P

Plataforma de trabajo aerio

Producto

120 HX

STM 120
(Unimaq)

STM 120
Alo Group

Precio

$120,000.00

$110,000.00

$102,000.00

Plaza

Promocin

Distribuidos en
Lima y Arequipa
Ferias
Distribuidor Lima Distribuidor Lima
especializadas
y ferias
y ferias
como
Expomin
Con variedad de
configuracin y
Solo accesorios Solo accesorios
opciones de
y soporte
y soporte
soporte y
capacitacin

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1.4.5.2.- Anlisis FODA

FODA

Anlisis
INTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

F1. Posicionamiento en las empresas mineras, almacenes de

aeropuertos, etc.

D1. Pocos centros de distribucin a nivel nacional( Solo en Lima y Arequips)

F2. Ms de 60 aos de experiencia

D2. Dependiente del mercado externo. (P.e de la situacin econmica de

EEUU)

F3. Adquisicin de equipos nuevos de elevacin de personal o pesos.

D3. Demora en la reparacin de equipos, por poco personal especializado.
F4. Diversificacin de productos y servicios
D4. Concentracin de ingresos en base a un solo producto JLG 120 hx

F5. Representa la marca reconocida JLG

F6. Exigencia de calidad de los proveedores

D5. Stock limitado de equipos y repuestos.

F7..Servicio de post venta con repuestos originales

F8. Capacitacin tcnica constante del personal

D6. Demora en la capacitacin de personal para el manejo y reparacin de

elevadores.

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

O1. Incremento de inversiones del Estado en construccin,

exportaciones, minera, etc.

Anlisis
EXTERNO

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A1. Sensibilidad a la variacin del tipo de cambio.

O2. Clientes que buscan calidad antes que costos

A2. Las empresas competidoras estn invirtiendo en mquinas de

ltima tecnologa.

O3.Favorable proyeccin del mercado.

A3. Inestabilidad en el sistema econmico americano.

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1.4.6.- Conclusiones finales y diagnstico

De acuerdo al FODA se puede indicar
El producto que ofrece VIVARGO jlg 120 hx tiene un alto
reconocimiento, pero los dems productos han tenido una rotacin muy
baja.
Existe demasiada dependencia con la situacin econmica de EEUU.
Esto se podra atenuar si se buscan distribuidores de otros pases
como Alemania o Brasil.
Se est dando un control y testeo de calidad de los productos y
servicios de los proveedores, es decir todos los productos y materia
prima que ingresan a los almacenes pasan por un riguroso control de
calidad
Un buen manejo y control de inventarios

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CAPTULO II: OBJETIVOS DE MARKETING

2.1.- Objetivos Corporativos y/o de Producto

Convertirnos en un socio estratgico para nuestros clientes como una
alternativa de pronta solucin a sus necesidades
Como nuestro producto se mantiene en la etapa de madurez, consideramos
mantenernos con un crecimiento en nivel de ventas del 2%.

2.2.- Objetivos Comerciales

Implementar dos nuevos locales, uno en Piura y otro en Cajamarca en el
prximo ao, con proyeccin de ir creciendo a nivel nacional (Tacna y Cuzco).

CAPTULO III: ESTRATEGIA DE MARKETING

3.1.- Producto
Mejorar el diseo y material de los neumticos para garantizar durabilidad o mayor
tiempo de trabajo debido a las condiciones del terreno de trabajo a que estn expuestos
nuestros equipos.

3.2.- Precio
Mantener nuestros precios, lo que nos muestra como una empresa de calidad y de buen
producto, cabe recalcar que utilizamos tecnologa moderna y de primera.

3.3.- Plaza o distribucin

Aumentar nuestros puntos de ventas y servicios cercanos a nuestros clientes
estratgicos, con locales en Norte (Piura y Cajamarca) y Sur (Cuzco y Tacna) de
nuestro pas.

3.4.- Promocin

Implementar un sistema de repuestos a consignacin con nuestros mejores

clientes.
Mantener la publicidad con nuestra revista mensual mostrando los repuestos en
oferta. As como en las revistas lderes del sector minero, industrial y
aeronutico.

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CAPTULO IV: CONCLUSIONES

La alta rotacin del producto elevador jlg 120hx permite sustentar otros proyectos en la
empresa VIVARGO .Por tal motivo, dicho dispositivo es considerado como un producto
vaca.
VIVARGO presenta un crecimiento sostenido gracias al adecuado servicio de venta y
postventa, siendo su principal publicidad la recomendacin.
En la coyuntura de nuevas inversiones en el pas, VIVARGO se proyecta con un
crecimiento acelerado en el rubro de la construccin , almacenes, aeropuertos, y minera
Nuestra empresa ante su continuo desarrollo puede aumentar su distribucin o plaza
sobre todo en lugares con crecimiento econmico con proyeccin al alza

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