ETAPAS DE LA PLANIFICACION

Descripcin:
Fundada en 1905, Sociedad Punta de Lobos S.A. (SPL) ha sido pionera en Chile en la produccin, distribucin y venta de sal.
Reconocida en el mundo entero por su trayectoria y altos estndares productivos, as como por la calidad de sus productos, la
marca Lobos es hoy uno de los referentes lderes en sal.
SPL explota uno de los ms grandes depsitos mundiales de cloruro de sodio a tajo abierto, el Salar de Tarapac. Este
yacimiento est ubicado a 60 kilmetros al sur de la ciudad de Iquique y presenta caractersticas nicas y privilegiadas, tales
como: cercana a puerto, alta pureza, bajo contenido de bromo y metales pesados, ausencia de contenido orgnico, y calidad
qumica estable y controlable.
La superficie del salar tiene una extensin de 45 kilmetros de largo por 5 kilmetros de ancho y entre 60 y 120 metros de
profundidad, con reservas para satisfacer la demanda mundial por 5 mil aos.
Desde el ao 2006, SPL pertenece al grupo empresarial alemn K+S, lder mundial en produccin de sal y fertilizantes.
Lobos representa como marca, uno de los casos de mayor xito en cuanto al desarrollo de esta categora en Chile,
considerando un sostenido liderazgo en el mercado de la sal y su capacidad de innovacin y diversificacin continua,
incorporando nuevos formatos, diseos y productos, ampliando as su participacin en distintas industrias del pas.

Nombre

Empresa Lobos S.A

Tipo de Entidad

Sociedad Annima

Inscripcin en el registro de valores

N 250

Rut

91.550.000-5

Giro

Fabrica de Sal y otros

Direccin

Rosario Norte 615, piso 23. Providencia

Telfono

(56-2) 2571 1200

e-mail

www.Lobos.cl- Lobos@Lobos.cl

HISTORIA

Hace muchos aos, algunas civilizaciones europeas incluan sal en sus rituales para purificar sus cuerpos y el alma. Tambin la
utilizaron en ceremonias religiosas, para curaciones y desinfecciones de heridas producidas en batallas, y cientos de usos
inimaginables en estos das.
Hoy la industria alimenticia ha incorporado avances en tecnologa que le permiten desarrollar sal para usos culinarios
determinados, dependiendo el tamao de sus granos o combinada con especias y condimentos, innovado tambin en formatos
y diseos de envases que responden a las necesidades del consumidor actual. En otras industrias, se ocupa como
complemento de procesos productivos de telas, conservas, cueros, as como tambin para la mantencin adecuada de
caminos, maquinarias y crianza de animales, entre otros. Son cientos de aos los que construyen la historia de tan noble
alimento de slo tres letras: sal.

Durante siglos la sal ha ocupado un lugar privilegiado en nuestra historia. En la antigedad fue tan valorada que incluso fue
utilizada como forma de pago, desde donde proviene el trmino salario.
La sal no slo influy en la vida poltica y econmica de la humanidad. Existieron civilizaciones europeas que incluyeron sal en
sus rituales para purificar sus cuerpos y el alma, tambin se utiliz en ceremonias religiosas, curaciones y desinfecciones de
heridas producidas en batallas, y cientos de usos inimaginables en estos das.

Hoy la industria alimenticia ha incorporado avances en tecnologa que le permiten desarrollar sal para usos culinarios
determinados, dependiendo el tamao de sus granos o combinada con especias y condimentos. Asimismo, hemos sido testigos
de innumerables formatos y diseos de envases que responden a las necesidades del consumidor actual. En otras industrias,
se ocupa como complemento de procesos productivos de telas, conservas, cueros, as como tambin para la mantencin
adecuada.

DESCRIPCION DE 3 DEPARTAMENTOS PRINCIPALES: (PRODUCCION-COMPRAS-VENTAS)

1.-DEPARTAMENTO DE PRODUCCION:

Objetivos Especficos:

- Aprender a identificar los problemas de produccin que perjudiquen el buen funcionamiento del
departamento.
Analizar los procesos de se llevan acabo en el departamento de produccin.
- Mantener estrategias de produccin sin perder de vista las necesidades de los clientes.
- Coordinar los fases que se llevan a cabo en el producto que se est elaborando y as permitir la fluidez
del mismo sin interrupcin este.
- Llevar un control de calidad de produccin para que sea entregada en la fecha estipulada.

En este departamento se solicita y controla el material que se va a trabajar, se determina las secuencias
de operaciones, las inspecciones y los mtodos, se piden las herramientas, se asignan tiempos, se
programa, se distribuye y se lleva el control del trabajo y se logra la satisfaccin del cliente.
Funciones

La seccin de produccin en la industria puede considerarse como el corazn de la misma, y si la

actividad de esta seccin se interrumpiese toda la empresa dejara de ser productiva. En el
departamento de produccin se tienen las actividades de:

 Medicin del trabajo

Mtodos del trabajo
Ingeniera de produccin
Anlisis y control de fabricacin o manufactura
Planeacin y distribucin de instalaciones
Administracin de salarios
Higiene y seguridad industrial
Control de la produccin y de los inventarios
Control de calidad
Gerencia de Produccin
El objetivo de un gerente de fabricacin o produccin es elaborar un producto de calidad oportunamente
y a menor costo posible, con una inversin mnima de capital y con un mximo de satisfaccin de sus
empleados.

2.-DEPARTAMENTO DE COMPRAS
El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento
debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado. Este departamento anteriormente
estaba delegado a otros departamentos principalmente al de produccin debido a que no se le daba la
importancia que requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo lo
necesario para realizar las operaciones de la organizacin.

Objetivos del Departamento de Compras

Comprar los materiales para los propsitos buscados
Tener los materiales disponibles en el tiempo que son requeridos.
Asegurar la cantidad de materiales indispensables.
Procurar materiales al precio mas bajo posible, compatible con la calidad y el servicio requerido.
Controlar que la calidad de los materiales sea la requerida.
Proveerse de ms de una fuente, en previsin de cualquier emergencia que impida la entrega de un
proveedor.
Anticipar alteraciones en precios, por diferencias en las cotizaciones monetarias, inflacin o escases.
Hacer el seguimiento del flujo de las rdenes de compras coladas.

3.-DEPARTAMENTO DE VENTAS (OBLIGATORIO)

Flujograma:

La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo.
Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.
La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como
responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos tambin realizar algunas ventas
de la empresa. A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad de investigacin de
mercados, publicidad, y servicio al cliente en un rgimen ms continuo y experto.
El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes actividades:
Elaborar pronsticos de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promocin de ventas
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.
Aspectos claves de sinergia:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con la el departamento de produccin a
fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para evitar vender
a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.
-No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean
autorizados por la gerencia general
Como se puede notar el Departamento de ventas juega un rol principal para el xito de la empresa,
as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al momento de hacer la planeacin de
las ventas de la empresa.

PRODUCTOS

1 ETAPA: INVESTIGACION
PASADO Y PRESENTE DEL UN
PRODUCTO: Sal Light ( Bio
Sal):
DIAGNOSTICO: la BioSal no es
muy agradable al gusto, pero la
gente cada vez esta consiente de
la salud y los consumos cotidiano
que la afectan, vindolo de ese
modo, Sal Light Lobos y su lnea de BioSal tiene un buen
potencial de crecimiento futuro buscando ampliar
las
ofertas de sales livianas en sodio, alcanzando el menor
ndice de sodio en su categora.

Est orientada como producto a adultos y tercera edad que buscan cuidar mejor de su salud, o bien para
personas con problemas cardacos o de hipertensin, que requieren de consumir cada vez, menos sodio
en su dieta diaria

"Antecedente comercial" Los acuerdos de Sal Lobos y Biosal con Estados Unidos, su principal
mercado, enva entre tres millones de toneladas y cuatro millones de toneladas para deshielo de
caminos. La firma abastece la Costa Este, desde Maine hasta Carolina del Norte. "Es un mercado muy
interesante, porque hay mucha densidad de poblacin y trfico". El segundo mercado que crece es
Brasil, pas al que envan 1,3 milln de toneladas, gran parte de ese volumen destinado a la elaboracin
de PVC.

PRONOSTICO: da a da son ms las personas que optan por consumir este producto , ya sea por
motivos de salud o por el deseo de cambiar los hbitos de alimentacin y tener un estilo de vida ms
sano, aunque an falta mucho para que este producto est instalado masivamente en la dieta
diaria de los chilenos, como ocurre en Japn, principalmente porque la gente an consume mucha sal,
aunque esa tendencia va cambiando en forma paulatina.
Los pronsticos que hace la empresa con respecto a las ventas y por ende a la produccin, basados en
los distintos estudios de mercado y estadsticas que reflejan la tendencia al bajo consumo de Sodio, se
ha incrementado considerablemente en los ltimos aos, por lo que se pretende duplicar las ventas y
produccin en un plazo de 5 aos. Esto ser consiguiendo mediante el ingreso de nuevos productos
aprovechando las tendencias actuales.

2 ETAPA: FIJACION DE OBJETIVOS Y POLITICAS (3 cualitativos. 3 cuantitativos, elegir un objetivo

cuantitativo y realizar las polticas)

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

OBJETIVOS CUALITATIVOS

-Incrementar en un 30% los pronsticos de ventas

de
Sal Light-BioSal, para obtener una alta
participacin en el mercado en un corto plazo
mediante acciones de estimulo de logren una
decisin de compra instantnea.
-Incrementar las ganancias o utilidad por las
ventas en el mercado.
Aumento de ventas por vendedores

-Fidelizacin y Captacin constantemente de

Clientes

Estimular el deseo de compra rpida.

Que los clientes obtengan mayores beneficios que
el dinero que pagan por el producto.

Descripciones de polticas corporativas

Nuestro objetivo central es mejorar la calidad de vida de los consumidores da a da y en todos los
lugares, ofrecindoles una seleccin de productos ms sabrosas y saludables y fomentando un estilo de
vida sano. Guiados por nuestro compromiso con la Nutricin, Salud y Bienestar. Tambin desarrollamos
una informacin y comunicacin de marcas que anima y capacita a los consumidores a elegir su dieta de
manera consciente.

Garanta de calidad y seguridad

de los productos

Nuestro compromiso consiste en no poner jams en riesgo la seguridad de ningn producto. Nuestra
Poltica de Calidad resume los elementosesenciales de nuestra pasin por la excelencia:
establecer confianza ofreciendo productos y servicios que cumplen las expectativas y preferencias del
cliente;
cumplir todos los requisitos internos y externos de seguridad, calidad y regulacin de los alimentos. El
compromiso con la calidad es un compromiso de todos. Constantemente asumimos el desafo de seguir
mejorando y de alcanzar los ms altos niveles de calidad. Mantenemos los mismos estndares elevados
de seguridad de los alimentos en todos los pases en los que operamos. Garantizamos la entrega de
productos de la mxima calidad mediante nuestro Sistema de Gestin de la Calidad.
OBJETIVO: Incrementar o superar los pronsticos de ventas de Sal Lobos Light-BioSal para
obtener una alta participacin en el mercado en un corto plazo mediante acciones de
estimulo de logren una decisin de compra instantnea.
A.-Identificar los puntos o segmentos en el mercado ms rentables. (Potencial de ventas, personas
con estilo saludable)
Ventajas:
Conocimiento de los potenciales clientes en el mercado

Conocimiento del mercado restante que no requiere de nuestro producto, donde podremos
dedicar o poner mayor nfasis para lograr las ventas esperadas

Desventajas:
Un alto costo en el estudio de mercado

Alto tiempo invertido y de espera para obtener resultados significativos.

B.-Utilizar las estrategias ms eficientes para vender nuestro producto. (Por ejemplo descuentos
irresistibles, promociones, etc)
Ventajas:
* Se genera una compra rpida
* Se produce un aumento en el volumen de compras
Desventajas:
La utilidad por unidad disminuye

Se requiere un costo de publicidad adicional para las ofertas

C.-Proponer a los Clientes fidelizados los nuevos productos y lograr la rentabilizacin.

Ventajas:
* Aumentar las ventas
* Aumenta la participacin en el mercado
Desventaja:
Aumento de los costos

Aumento del tiempo para que los clientes conozcan los nuevos productos ingresados al
mercado.

D.-Definir el tiempo oportuno para la venta (Cundo nos conviene vender, por ejemplo colocar
mayor nfasis en ciertas estaciones del ao
Ventajas:
Lograr una optimizacin de los recursos ( Ej: La Publicidad en pocas de invierno v/s publicidad
verano )
Aumento de las ventas respecto a otras pocas del ao.
Desventajas:
Se requiere de mayor costo de tiempo( ej.: 2 aos para comprar patrones de demanda)

Se requiere aumentar la publicidad en ciertas pocas del ao

4 ETAPA: EVALUACION Y SELECCIN DE LA ALTERNATIVA (elegir una lnea de accin para lograr el
objetivo, elegir y especificar por qu? Factores ponderables e imponderables)
ALTERNATIV
A

COSTO

TIEMPO

RECURSOS

$ 20.000.000

1ao

Humanos, Financieros,
Tiempo, Tecnologas,
Materiales

$ 15.000.000

3 meses

Humanos, Financieros,
Tiempo, Tecnologas,
Materiales

$ 15.000.000

1 mes

Humanos, Financieros,
Tiempo, Tecnologas,
Materiales

$ 16.000.000

2 aos

Humanos, Financieros,
Tiempo, Tecnologas,
Materiales

Alternativa seleccionada: Proponer a los Clientes fidelizados los nuevos productos y lograr
la rentabilizacin.

Ya que se vern los resultados alrededor de 1 mes, los costos de publicidad no son tan elevados,
pues la relacin con los clientes ya fidelizados es ms cercana, y tendrn el inters de conocer todos los
productos nuevos que nuestra empresa ingrese al mercado. En cuanto a la publicidad nuestra empresa
posee los datos necesarios de la cartera de clientes para estar en permanente comunicacin.

5 ETAPA: DETERMINACION DEL PROGRAMA A SEGUIR

Carta Gantt "
Semanas"
ACTIVIDADES
Crear la publicidad del
nuevo producto
Dar a conocer la
publicidad mediante los
medios de comunicacin
(TV, Radios, Prensa
escrita etc)
Enviar mediante correo
electrnico la informacin
del nuevo producto a los
Clientes Fidelizados de
manera personalizada
Dar a conocer
promociones y
descuentos especiales a
los Clientes Fidelizados
Enviar muestras gratis a
los Clientes Fidelizados

RECURSO
S

RESPONSABLE

$
5.500.000

Materiales,
Tecnolgico
s,
Humanos.

Publicista y
Diseador
Grafico de la
Empresa

$
6.000.000

Materiales,
Tecnolgico
s,
Humanos.

Comunicador
Audiovisual de
la Empresa

$
700.000

Materiales,
Tecnolgico
s,
Humanos.

$
500.000

Materiales,
Tecnolgico
s,
Humanos.

$
2.300.000

Materiales,
Tecnolgico
s,
Humanos.

COSTO

$
15.000.00
0

Secretara
administrativa
del
Departamento
de Ventas de la
Empresa
Secretara
administrativa
del
Departamento
de Ventas de la
Empresa
Gerente
General y Jefe
de Ventas de la
Empresa