TEMA 4

TCNICAS DE NEGOCIACIN

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Toda negociacin requiere de una metodologa con el fin de
mejorar las posiciones. Se pueden diferenciar 4 fases:
1. Planificacin
2. Negociacin gruesa
3. Negociacin fina
4. Acuerdo
1.1 La planificacin: es una fase previa de simulacin, invencin,
de opciones, se realizan los preparativos de la negociacin.
Permite conocer, intuir, necesidades, lmites, objetivos y
peticiones propias y de la otra parte. Aqu se determina nuestro
margen de maniobra. Hay que hacerse preguntas.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
En esta fase hay que :

Conocer al oponente
Descubrir puntos fuertes y dbiles de la otra parte
Elegir la estrategia ms adecuada
Definir las concesiones que estamos dispuestos a realizar
Buscar todas las alternativas posibles, plan b, c, d,
Ensayar nuestra postura en la negociacin

1.2 Negociacin gruesa: al inicio de la negociacin, los primeros

momentos sern de tanteo y bsqueda de informacin. El
objetivo aqu es concretar ideas y evitar interpretaciones
errneas. Trabajar la escucha activa, preguntas sin
comprometerse, no mostramos todas nuestras cartas.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
En esta fase hay que :

Conocer las posiciones de la otra parte

Identificar sus problemas
Realizar un pronstico, efectos futuros para ambas partes
Buscar posibles soluciones a los problemas

1.3 Negociacin fina: Es la fase de los pequeos detalles, de ella

depende que la negociacin sea eficaz. Hay que analizar detalles a
fondo, pueden entrar los abogados, se rematan puntos difciles.
Para sacar ventaja en esta fase:

Al inicio se harn peticiones ambiciosas pero justas

Dosificar las concesiones
Hay que intercambiar, ceder a cambio de algo
Aumentar el valor de nuestras concesiones

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Si plantea una negativa, se debe mantener en firme para no perder
credibilidad
Si se ha negociado bien, al final es el momento de mostrarse generoso

1.4 El acuerdo: recta final del proceso, intercambio de

concesiones, parte intensa, conviene establecer formulas de
control en esta fase para evitar conflictos futuros:

Clausulas de proteccin
Procedimiento para resolver conflictos
Pliego de condiciones
Hacer pblico el acuerdo

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Ejercicio: Se divide la clase en 2 partes, comprador y vendedor.
Vamos a negociar la compraventa de un ordenador porttil de
segunda mano MacBook Air con un ao de antigedad.
Ambas partes debern pensar en objetivos y condiciones que se
van a plantear, alternativas posibles, mrgenes de maniobra,
definir una estrategia, concesiones a las que estamos
dispuestos.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
2 Estrategias y negociacin
Estrategia: Conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el
tiempo llevadas a cabo para lograr un determinado fin. En la
negociacin, nos permite predecir las acciones que se van a seguir en
el proceso y las reglas de respuesta ante una situacin determinada.
Nuestro mejor resultado no depende de nuestras propias decisiones o
elecciones, sino tambin de las de la otra parte.
2.1 Lmites: Hay que establecer unos lmites para todas las variables
que se van a negociar. Podemos diferenciar tres principales:
Lmite de partida, marca las sucesivas concesiones, no debe situarse
muy cerca de los objetivos reales.
Zona de objetivos, mrgenes entre los que esperas cerrar el acuerdo.
Lmite de ruptura, determina cuando es mejor no cerrar el acuerdo.
Hasta donde puedes llegar.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin

Lmite de
partida A

Zona de objetivo
Negociador A

Lmite de
ruptura
Negociador A

Campo de
Acuerdo

Mrgenes de Maniobra
Negociador B
Lmite de
ruptura

Zona de objetivo
Negociador B

Lmite de partida B

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
2.2 Estrategias ms habituales
1. La Imposicin: actitud de ganar a toda costa, competir. Es
incompatible con la negociacin, salvo como postura de presin,
cuando se utiliza para hacer ver a la otra parte las consecuencias de
no llegar a un acuerdo, nunca utilizarla como amenaza.
2. La acomodacin: dar prioridad a los intereses de la otra parte
buscando con ella una ventaja en el futuro.
3. La evitacin: una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la
negociacin que no interesa cerrar en ese momento.
4. El compromiso: es un estilo que tiene en cuenta a todas las partes,
utilizado para resolver conflictos simples.
5. La colaboracin: Se basa en la necesidad y no en demandas,
utilizada en conflictos difciles, busca soluciones creativas entre las
partes.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Ejercicio: Reflexiona sobre la negociacin en tu vida diaria y
describe 5 tipos de situaciones en las que tendras que utilizar
esta tcnica.

Ahora, imagina una empresa, trabajas en ella, ponte un cargo y

piensa y describe 7 situaciones en las que tendras que utilizar la
negociacin en eso puesto. Marca en cada una tu lmite de
partida y tu lmite de ruptura.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
2.3 Postura de los negociadores, ganar o perder
Gano yo pierde l: una de las partes adopta una postura de
sumisin, esto le provoca gran insatisfaccin y puede provocar
futuros conflictos.
Pierdo yo gana l: si lo tomamos como una pequea prdida a c/p
para obtener beneficio en el futuro, puede no ser perdida real.
Pierdo yo pierde l: resultado cuando las partes no se han
escuchado o se han mantenido posturas excesivamente rgidas, se
rompe la negociacin.
Gano yo gana l: se busca acuerdo basado en el dialogo, intereses
comunes, garantiza relaciones futuras.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
3 Tcticas Negociadoras: Maniobras enfocadas al c/p para
alcanzar los objetivos, son una opcin dentro de una estrategia.
3.1 Tcticas competitivas: creacin de una dinmica de
confrontacin para sacar el mayor provecho, habitual en
negociadores mediocres, solo tienen justificacin en ocasiones
extremas, perjudiciales a L/p. Son las siguientes.
Ceder poco y ganar mucho: peticiones iniciales exageradas, se pretende
manipular a la otra parte. Para defenderse hay que hacer ver a la otra
parte sutilmente que somos conscientes de lo que intenta y no estamos
dispuestos a ceder.
El engao: una de las partes controla alguna informacin para sus
intereses, y la transmite de manera errnea intencionadamente. Hay que
verificar y exigir comprobacin de datos y hechos.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Poli bueno, poli malo: poner en escena una representacin con dos
actores, el malo comienza la negociacin con propuestas desfavorables,
con malos modos e inflexible, con alguna escena abandona la escena y
entra el bueno, normalmente con mayor rango jerrquico y retoma la
negociacin con un tono ms conciliador y propuestas que al lado de las
otras son tentadoras.
El equipo: el adversario se presenta con un equipo de colaboradores
expertos e intentan arrollar con aspectos tcnicos y especializados. Para
contrarrestar, se puede acudir al equipo propio y si no se puede, se debe
evitar profundizar en lo que no se domine y no dejarnos arrastrar, aludir a
que determinados temas se vern con sus colaboradores.
La guerra psicolgica: pretenden poner nervioso a la otra parte, espacio
estresante, incomodo, ataques personales, interrupciones, intentar
ridiculizar, cuchichear, susurrar, no escuchar.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
La autoridad limitada: la otra parte se declara sin capacidad para tomar
ciertas decisiones con la intencin de forzarle a rebajar sus pretensiones.
Para contrarrestar, paciencia y otorgar el tiempo necesario para conseguir
la autorizacin, si es un truco su adversario recular.
La presin del poder: utilizar nuestro poder para forzar acuerdos
desfavorables para la otra parte. Es eficaz y difcil de contrarrestar por lo
que hay que argumentar bien y mantenernos dentro de nuestros lmites.
La escasez de recursos: anunciar limitaciones que no son reales para
forzar que el adversario rebaje sus pretensiones. Hay que averiguar
cuanto de cierto hay en ello para actuar en consecuencia.
Amenaza de ruptura: ante un ultimtum, rdago, hay que valorar
hasta que punto es un farol, corremos el riesgo de equivocarnos, hay que
valorar las consecuencias para nosotros de no llegar al acuerdo. Si
disponemos de otras alternativas de acuerdo que conoce la otra parte, es
muy poco probable que sea un truco.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
3.2 Tcticas integradoras: tratan de emplear la conciliacin o la
recompensa con el nimo de alcanzar los objetivos.
Cooperar o crear valor: para obtener ganancias conjuntas, acuerdos que
intenten satisfacer los intereses legtimos de cada negociador, hay que
utilizar la inteligencia. Cooperar no es, ceder por intimidacin, por
complacer, por cerrar pronto, por buscar una postura intermedia, todo
esto puede dejar a una o ambas partes descontentas.
Secuencias o patrones de concesiones: desde la primera oferta, se
producen sucesivas concesiones por ambas partes que son el resultado
de una estrategia. Hay que evitar concesiones de gran alcance y dar valor
a las nuestras. Hay que saber regularlas muy bien.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
3.3 Tcticas para superar los bloqueos en la negociacin.
Durante una negociacin se puede llegar a un punto de no avance o
estancamiento, estamos en los lmites. Para superarlas hay que
mantener en todo momento la comunicacin con la otra parte.

Ante los puntos muertos:

Aplazar la cuestin controvertida y pasar a otro punto.

Solicitar la intervencin de un mediador de prestigio.
Implicar a responsables de ms alto nivel
Iniciar conversaciones informales en un mbito
distinto, descansos, restaurante, etc.
Introducir cambios en el equipo negociador.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Tcticas para superar los bloqueos:
Bsqueda de nuevos enfoques y alternativas, pero hay que analizar
bien las de desacuerdo.
Realizar una pausa para replantear la situacin, cambiar
condiciones sin alterar las expectativas finales.
Mantener sobre la mesa la mejor oferta, intentado resaltarla y
explicarla mejor.
Recurrir a un intermediario
Cambiar de aires, continuar la negociacin en otro sitio.
Aplazar el encuentro para otra ocasin.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
4 Habilidades Negociadoras
1. Escucha activa y mostrarse receptivo. Centrarse en las ideas clave
y resumir. Recordar en todo momento las peticiones del contrario.
Buscar informacin, descubrir necesidades y expectativas de la
otra parte.
2. Potenciar la asertividad. Explicar las ideas de forma sencilla
teniendo en cuenta el nivel de los dems y su escala de valores.
Invitar a participar.
3. Identificar y reconocer las emociones, mostrar las emociones
positivas y controlarlas en momentos difciles. No actuar de
forma impulsiva.
4. Realizar preguntas para conocer las necesidades de los otros.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
5. Dar informacin, ser concreto y explcito.
6. Buscar el compromiso de las partes en los diferentes puntos.
7. Cuando hay representantes, ayudar transmitir los acuerdos y
conseguir su ratificacin. Ej representantes sindicales, Inagra, Iberia
8. Sobresaliente en comunicacin, pasar el 80% del tiempo
escuchando y responder a una peticin con una pregunta, obtienen
mucha informacin sin apenas desvelar nada sobre s y sin
comprometerse hasta el final.
9. Tener flexibilidad de planteamientos, alejndonos de posturas
extremas. Postura slida y firme a la vez que acogiendo
razonamientos. Suaves con las personas y duros con los
problemas

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
10. Adquirir autocontrol pero jams olvidar nuestro objetivo.
11. Ser buenos estrategas, ver la negociacin como un proceso y
gestionarlo bien. Hay negociadores difciles pero el mundo tiene
una puerta de entrada.
12. Entender y convencer a la otra parte: abordar el problema,
emplear razonamientos, conocer sus intereses, contraargumentar,
ser abierto, hacer contrapropuestas.

5 Los Intermediarios en la negociacin

Son personas o instituciones no implicadas directamente en el conflicto
pero interesadas en la consecucin de acuerdo.
Pueden intervenir en los procesos de negociacin en distintas fases y
suavizar posturas, impulsar el acuerdo. Mediador, toma una decisin y
ambas partes deben acordar que ser vinculante.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
Un mediador deber tener las siguientes habilidades:
Establecer y mantener su credibilidad
Ser neutral
Lograr una comunicacin eficaz entre las partes
Ayudar a ambas partes a analizar y comprender
Atender cualquier seal que indique acuerdo
Transmitir con exactitud la informacin
Mantener abiertos los canales de comunicacin entre las partes
Otra modalidad es el arbitraje, requerido por una o ambas partes para
que determine cual es el acuerdo justo, sus dictmenes son
vinculantes.

TEMA 4:
Tcnicas de Negociacin
6 Barreras a la negociacin

Falta de prctica
Falta de anlisis de las diferentes alternativas
Concesiones rpidas
La falta de estrategia
La falta de definicin del campo de negociacin
Inseguridad
Conocer nuestros puntos fuertes y dbiles