SURFACTANTES EM FOCO

Tendncias globais em especialidades de surfactantes para produtos de cuidado

pessoal
Gillian Morris, Diretora da empresa de consultoria estratgica Kline &
Company e Srgio Rebelo, Managing Director da Factor de Soluo, empresa
filiada do Grupo Kline responsvel pela Amrica Latina, analisam os meandros
pelos quais os produtos ecolgicos e naturais movimentam o mercado de
surfactantes para produtos de cuidado pessoal
Embora o mercado de especialidades de surfactantes para produtos de cuidado
pessoal j esteja relativamente maduro, principalmente na Europa e Amrica do
Norte, a crescente presso nos preos e uma saudvel dose de incerteza,
decorrente de preocupaes com o meio ambiente, tornam esse mercado mais
complexo e emocionante para os fabricantes de cosmticos e fornecedores de
surfactantes.
Essa indstria enfrenta inmeros desafios. Alguns so bastante claros, como os
ligados cadeia de valor, na qual tanto os produtores quanto os fornecedores
de matria-prima sentem a presso de preos. Outros desafios, como as
crescentes preocupaes ambientais com a biodegradabilidade dos produtos, o
controle da poluio em processos de fabricao e o interesse do consumidor
por ingredientes e produtos ecolgicos, aumentam a incerteza no mercado.
Em 2007, o mercado de especialidades de surfactantes (specialty surfactantes)
movimentou mais de US$ 650 milhes. A Europa respondeu por quase 50%
das vendas, com US$ 320 milhes, e os Estados Unidos venderam quase a
metade do total europeu, atingindo US$ 155 milhes. A maturidade desses
mercados regionais se reflete na taxa de crescimento anual, que varia entre 1 e
2% na Europa; nos EUA, a taxa ligeiramente mais alta, ficando entre 2 e 4%.
Os mercados do Japo, China e o sudeste asitico movimentaram entre US$30
e US$60 milhes cada, embora o mercado japons j esteja bastante maduro,
devendo crescer menos de 0,5% em 2008. China e sudeste asitico tm taxas
de crescimento anuais mais significativas 8 a 10% na China e 4 a 5% no
sudeste asitico.
As especialidades de surfactantes - - agentes de limpeza utilizados em xampus,
condicionadores e sabonetes lquidos - - so essenciais para o mercado de
produtos de cuidado pessoal. Esses compostos qumicos dissolvem as
manchas e separam a sujeira da superfcie cabelo ou pele que est sendo
limpa, mantendo-a em uma soluo aquosa para evitar que ela volte a se

depositar sobre a superfcie de onde foi removida, exatamente como acontece

com os outros tipos de limpadores.
Os surfactantes conseguem dispersar contaminantes no solveis em gua e,
por isso, so aliados gua quando utilizados para fins de limpeza.
Tradicionalmente, so derivados de fontes petroqumicas e, principalmente,
oleoqumicas produtos agrcolas como o leo de palma e de coco.
No mercado global de produtos de cuidado pessoal, os surfactantes so usados
em aplicaes enxaguveis, como xampus, condicionadores e sabonetes
lquidos, e tendem a ser definidos como especialidades de surfactantes. Em
termos de segmentao, esto mais prximos do mercado de massa.
Por esse motivo, os principais clientes dos fornecedores de surfactantes so os
grandes nomes no mercado de massa, como Procter & Gamble, Unilever,
Colgate-Palmolive e LOral que, devido sua forte presena no mercado de
produtos enxaguveis, so bastante sensveis a alteraes de preo.
H quatro tipos bsicos de surfactantes, todos utilizados no mercado de
produtos de cuidado pessoal. Os surfactantes aninicos tm carga negativa e
so mais usados em xampus. Os catinicos tm carga positiva e constituem
uma das menores categorias de surfactantes em termos de volume e valor. So
usados principalmente em condicionadores e cremes para enxge de cabelo.
Por no terem carga eltrica, os surfactantes no inicos so resistentes
desativao em gua com elevado contedo mineral (gua dura) e, por isso, so
muito eficientes na remoo de gordura.
Os surfactantes anfotricos, cuja carga depende do pH da gua em que so
colocados em soluo, so bastante suaves. Assim, so excelentes para
produtos de uso pessoal e de limpeza domstica. Tm excelentes propriedades
dermatolgicas e so usados freqentemente em xampus, produtos para
limpeza da pele e outros cosmticos.
Circundando essas categorias esto as perspectivas de mercado que encaram
os surfactantes de duas formas distintas como produtos de consumo
(commodities) ou como compostos especiais/de valor agregado. Os primeiros
materiais so mais bsicos e baratos, mas tendem a ser menos suaves para a
pele. Os ltimos so mais caros, utilizados para agregar propriedades
aumentar a espuma ou tornar mais agradvel o contato do produto com a pele
e para aliviar a irritao causada por surfactantes de consumo.
Os preos dos surfactantes vinham sendo depreciados sensivelmente nos
ltimos anos. Entretanto, desde 2007, os preos passaram a subir devido aos
maiores custos da matria-prima, principalmente do leo de palma e de coco. O
aumento nos preos da matria prima impe desafios importantes aos
fabricantes de surfactantes.

Eles tm ainda outro desafio: a transformao de especialidades de surfactantes

em commodities. Para manter sua diferenciao em um mercado cada vez
menos diferenciado, alguns fornecedores tm mudado seus modelos de
negcio. Uma das sadas deixar de fornecer s surfactantes para fornecer
blends (misturas) de produtos de maior performance. Com isso, adaptam seus
produtos a clientes especficos.
Ao fornecerem um produto diferenciado, tornam o cliente mais acessvel a
negociaes de preo, ao contrrio do que ocorreria caso vendessem um
surfactante comum, encontrado em outros fornecedores. Com os blends de
maior de performance, o fabricante pode argumentar que seu produto nico,
desenvolvido especialmente para o cliente. Isso pode lhe permitir adotar um
preo premium - ou pelo menos, garante alguma diferenciao e inovao.
A segunda grande fora em prol da queda dos preos vem das grandes
empresas que, por sua vez, so pressionadas por grandes varejistas como o
Wal-Mart, por exemplo. Os varejistas exercem presso sobre os preos das
marcas comercializadas por essas empresas, que retornam aos fornecedores de
surfactantes e tentam negociar redues de preo.
Assim, as grandes marcas de cosmticos passaram a comparar vrios
fabricantes de surfactantes, em busca do melhor preo. Contudo, a presso
maior para as empresas que vendem surfactantes de consumo do que para as
que desenvolvem especialidades de surfactantes.
Em meio a esse cenrio, surgem duas preocupaes ambientais que podem
impactar o mercado de especialidades de surfactantes e o de produtos de
cuidado pessoal. Primeiro, os consumidores, principalmente os Europeus,
querem produtos considerados mais ecolgicos ou derivados de ingredientes
naturais. Segundo, a crescente conscincia global sobre a importncia de se
evitar que os processos de fabricao prejudiquem o meio ambiente, mostra que
empresas e consumidores esto mais preocupados com o impacto ambiental
dos surfactantes e com a forma como estes so fabricados.
Isso significa, no mnimo, limitar o impacto ambiental dos ingredientes do
produto e de seu processo de fabricao, em termos de poluentes e resduos.
No fim das contas, isso gera maior preferncia por recursos ao mesmo tempo
sustentveis e renovveis.
No apenas a percepo do pblico e dos consumidores que est
pressionando as empresas a fabricar produtos no agressivos ao meio
ambiente. As pessoas que trabalham para esses fabricantes tambm esto
preocupadas e gostariam que suas empresas tivessem uma abordagem mais
ecolgica. Pensar "ecologicamente" est se tornando portanto um elemento
cada vez mais importante na filosofia das organizaes que atuam no mercado
de surfactantes.

Muitas empresas esto avaliando seus portflios de matria-prima e prestando

mais ateno aos ingredientes que utilizam. Os fornecedores de surfactantes
esto mais atentos aos seus processos de fabricao, buscando reduzir seu
impacto ambiental, tanto em termos de emisso quanto de coleta de resduos, e
adotando o cultivo da matria-prima em vez da extrao pura e simples. Isso os
torna mais atraentes perante empresas que desejam fabricar produtos mais
ecolgicos para seus consumidores.
Existe uma tendncia entre os fornecedores e fabricantes de produtos de
cuidado pessoal no sentido de preservar o meio ambiente. Nada est definido e
a tendncia, de modo geral, ainda tnue, mas parece estar crescendo
juntamente com as preocupaes ambientais dos consumidores.
Cada vez mais, as empresas esto fazendo perguntas como: De onde vm os
ingredientes? Qual o impacto ambiental da produo ou colheita desses
ingredientes? Geralmente, essas dvidas so traduzidas em perguntas bastante
abrangentes, com muitas implicaes: Podemos usar um surfactante de origem
natural neste produto? Devemos substituir um ingrediente de produtos j em
linha ou durante o desenvolvimento de novos produtos?
O que tudo isso significa, exatamente?
As novas definies do que ecolgico e natural no mercado de
especialidades de surfactantes parecem estar ligadas origem dos ingredientes,
ou seja, ingredientes naturais so derivados de fontes naturais. Os derivados de
petrleo no so classificados como naturais, visto que seu fracionamento exige
o uso de qumica pesada, etc.
Na maioria dos casos, o termo natural se refere a fontes sustentveis ou
renovveis, especialmente plantas. Mas em alguns casos, o uso de fontes
naturais pode levar exausto das espcies vegetais. Nesse caso, os
ingredientes seriam naturais, mas no ecolgicos. Alm disso, se a extrao
prejudica o ecossistema e a comunidade local, o ingrediente no considerado
ecolgico.
Ecolgico significa portanto levar em conta o meio ambiente local, ou seja,
avaliar se o ingrediente sustentvel e/ou renovvel, se requer ou no um
cultivo agrcola. Pequenas modificaes qumicas so admissveis em um
ingrediente ecolgico, mas o processo precisa ter baixo impacto em termos de
resduos e emisses.
H vrias especialidades de surfactantes no mercado atualmente, como os alquil
poliglucosdeos e os glutamatos, mas essas substncias custam mais do que as
concorrentes. Atualmente, so combinadas a surfactantes convencionais em
produtos como xampus, e dedicadas exclusivamente a nichos sofisticados de
produtos naturais.

Quando os surfactantes no podem ser produzidos a partir de fontes naturais, as

empresas esto tentando tornar seu processo de produo o mais ecolgico
possvel.
Para isso, reduzem as emisses, minimizam o consumo de
combustveis no renovveis e adotam processos de produo enzimtica.
Essa tendncia uma das mais importantes dos ltimos 15 anos, mas ainda h
muita incerteza. E, embora essa incerteza adicione complexidade ao mercado,
tambm oferece oportunidades para os fabricantes que conseguirem oferecer os
produtos certos ao consumidor e para os fornecedores de surfactantes que
disponibilizarem as matrias-primas adequadas.
Com a incerteza, existe a possibilidade de uma empresa criar um material ou
produto to ecolgico e bem aceito que sua criao venha a alterar os rumos do
mercado. Contudo, existe uma contrapartida em tudo isso.
As matrias-primas naturais so geralmente mais caras, se comparadas a
surfactantes derivados de petrleo ou oleoqumicos. As empresas precisam
analisar se o uso de materiais naturais pode vir a depredar uma determinada
floresta, por exemplo, ou se determinada matria-prima pode ser obtida a partir
do milho ou do trigo, o que a torna sustentvel ou se, de fato, o uso desse
tipo de matria-prima tornar o preo final ao consumidor excessivamente alto.
Bottom-line, as empresas precisaro ser pragmticas, uma vez que h vrios
grupos de consumidores. Alguns esto dispostos a pagar mais por um produto
natural e ecologicamente correto, pois valorizam a sensao positiva gerada por
essa postura tica. Nesse grupo, h uma parcela de pessoas que no est
muito preocupada com a eficincia do produto, desde que este no agrida o
meio ambiente. Entre esses consumidores, a percepo fundamental.
Outros esto mais preocupados com a eficincia do produto, mas dariam
preferncia a produtos ecolgicos caso estes e os similares no ecolgicos
estivessem na mesma faixa de preo.
E, claro, h ainda grupos de
consumidores que no se importam com a origem do produto e cuja
preocupao se resume eficcia e ao preo do mesmo.
O fato de os surfactantes estarem se tornando cada vez mais uma "commodity",
a concorrncia e a incerteza no mercado global desse tipo de substncia foram
seus fornecedores e distribuidores a pensar de forma criativa, a fim de preservar
sua participao de mercado e crescer em um mercado maduro.
Para alguns, isso tudo visto como uma ameaa. Para outros,todavia , ser
uma oportunidade.
Para tal , as empresas precisaro identificar suas foras, planejar
cuidadosamente suas estratgias de crescimento e encontrar formas de
aproveitar o potencial de crescimento de produtos naturais e de processos de
fabricao ecologicamente corretos. Embora as margens estejam menores,

empresas com a viso correta e produtos diferenciados podem vir a mudar os

rumos do mercado.

Sobre o The Kline Group. O grupo Kline uma organizao de consultoria

internacional com 45 anos de atuao, sediada nos E.U.A. e com escritrios em
todos os continentes. Atua na Amrica Latina h cerca de 5 anos atravs de sua
filiada Factor de Soluo Consultoria, assistindo empresas Brasileiras e Sul
Americanas na resoluo de problemas prticos em estratgias de mercado e de
posicionamento competitivo, programas de diversificao e de internacionalizao,
com foco nos segmentos qumicos, cincias da vida, energia e cosmticos.