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Disciplina: Logstica II
Prof. Adilson Souza
COMO ENCANTAR SEU FORNECEDOR
A acirrada concorrncia do mercado globalizado tem empurrado as empresas
aceitao incondicional das sbias palavras dos gurus da rea comercial: " Encante
seu cliente", bradam os mesmos, convictos que esta a maneira de competir. Mas...
ser mesmo que esta concentrao de fogos em uma nica direo conseguir tornar
a
empresa
competitiva?
Sem sombra de dvidas esta estratgia tem tudo para prosperar, DESDE QUE,
apoiada
em
alguns
pontos
base.
Estes pontos, mesmo sem o "glamour" do atendimento ao cliente, do sustentao
para
o
bom
desempenho
da
empresa.
Um dos pontos de extrema importncia e, porque no dizer, aquele cuja solidez
indispensvel
e
pode
inviabilizar
o
negcio

o
fornecedor.
O arrocho nos preos e nos prazos, a exigncia de qualidade, a transferncia da
responsabilidade de altos estoques e a absoro das variaes de mercado podem
transformar o que deveria ser parceria em um "cabo de guerra" que no traz
vantagem
competitiva
a
ningum.
No dia a adia, a massificao da mxima que "o cliente o rei", no nos deixa
esquecer do que fazer para conquist-los e mant-los, o que j no ocorre quando
falamos
de
fornecedores.
Por isto, aps analisarmos os pontos de atrito mais comuns, elaboramos algumas
diretrizes para que a relao com seus fornecedores possa realmente ser uma das
bases do seu sucesso.

Arrocho nos preos: No coloque seu fornecedor " na parede" . Incentive-o a

tambm criar parcerias com seus fornecedores, de tal forma a criar uma slida
cadeia de abastecimento. Procure fazer reunies peridicas para avaliarem em
conjunto maneiras e objetivos comuns para a reduo dos preos. No esquea
de ressaltar positivamente se os concorrentes aumentarem os preos enquanto
ele, espontaneamente lhe informar que manter ainda por algum tempo os
preos acordados com voc...

Arrocho nos prazos: Aqui tambm entra a negociao e o bom senso.

Conhecer bem o seu fornecedor, saber quais so as criticidades dos seus
processos, seus gargalos e conhecer sua capacidade produtiva so
fundamentais para que voc no tente exigir algo fora de propsito.

Obviamente, se voc vislumbrar uma aumento crescente na demanda, vocs

podero analisar em conjunto a possibilidade do aumento da capacidade
produtiva. De outro lado, ou seja, caso no exista esta possibilidade, talvez voc
devesse desenvolver mais um fornecedor para "no ficar na mo"....

Exigncia da qualidade: Procure sempre auxiliar seu fornecedor na soluo de

seus problemas de qualidade, pois estes podem afetar diretamente seu produto.
Disponibilize tcnicos e "know how", se necessrio, pois isto no lhe trar
despesas, mas sim poder ser uma forma de evitar que sua produo pare ou
produza peas defeituosas, poupando valores significativos...

Transferncia de responsabilidade de altos estoques: Nenhuma empresa

suporta hoje o peso de altos estoques, portanto... porque seu fornecedor
suportaria?
Por
quanto
tempo?
Eliminar seu estoque passando a responsabilidade para a outra ponta pode
estar
fadando
a
relao
comercial
a
exaurir-se.
Buscar formas alternativas que administrem os dois lados do estoque tambm
uma obrigao sua pois, se houver capital excessivo empregado para a
manuteno de estoque para atendimento de seus pedidos, seguramente o
fornecedor embutir este custo no preo a ser passado para voc. Uma opo
maior quantidade de entregas por semana para diminuir seu estoque mdio,
mas pode acarretar aumento do custo de frete. Voc realmente acredita que seu
fornecedor
absorver
este
custo
sozinho?
JIT, Kanbam, milk run so ferramentas de logstica que auxiliam este processo,
mas o importante que o esprito de cooperao prevalea.

Absoro das variaes de mercado: Como em outros itens abordados, de

extrema importncia a anlise cuidadosa do planejamento de curto, mdio e
longo prazos, procurando visualizar possveis depresses de consumo e
buscando alternativas para minimizar riscos de ambos os lados, bem como a
forma e os meios de reao no caso de um "boom""(aquecimento elevado) do
consumo.

Este texto foi elaborado basicamente para a cadeia produtiva, mas com as devidas
adaptaes pode ser utilizado em outros segmentos, onde haja relao cliente X
fornecedor
(internos
ou
externos).
O texto tambm no tem a pretenso de eliminar o debate sobre o assunto, mas sim
ser uma fonte de reflexo sobre as parcerias que deveramos estar vivenciando.
Enfim, procure encantar seu fornecedor, pois este o outro lado da moeda quando se
procura encantar o cliente....