CEEP

CENTRO ESTADUAL DE EDUCAO

PROFISSIONAL
End. Av. Antnio Carlos Magalhes, n 755 Bairro Malhado

Disciplina: GOL III Gesto de Operaes Logsticas II I

Professor: Nelson

Srie:

3 A e B

Curso: Logstica

Turno: Mat e Vesp

Logstica de Distribuio

O transporte possui uma forte relao com a logstica de Distribuio, uma vez que a
definio dos canais passa pelas decises estratgicas que devero ser tomadas, de forma
colaborativa dentro da cadeia de abastecimento, em relao ao processo logstico.
Ao mesmo tempo, o canal de distribuio tambm possui uma relao direta com a cadeia
de abastecimento. Esses conceitos, a principio, podem parecer muito semelhantes, pois o
conceito de cadeia de abastecimento muito mais abrangente do que o canal de distribuio.
Podemos encontrar dentro de uma cadeia de abastecimento vrios canais de distribuio, pois
cada vez que um produto sofre alterao em sua forma e caractersticas possivelmente ele
precisar de uma nova estrutura de comercializao e distribuio fsica.
Logstica de Distribuio
Chegamos ao processo logstico, dentro da cadeia de abastecimento,
Canais de Distribuio
Um canal o conjunto de organizaes independentes envolvidas no processo de tornar o
produto ou servio disponvel par o uso ou consumo.
No que tange a logstica, importante analisar os tipos de canais de distribuio, pois alm
do aspecto relacionado venda do produto, e que consequentemente est ligado mais
diretamente ao marketing, tambm necessrio analisar como ser a distribuio fsica ao longo
do canal.
A distribuio fsica est relacionada com os processos operacionais e de controle que
permitem transferir os produtos desde o ponto de fabricao at o ponto em que a mercadoria
finalmente entregue ao consumidor. Uma empresa poderia vender diretamente o seu produto ao
consumidor final, mas na maioria das vezes isso tornaria o negcio invivel, quer seja pelo
investimento necessrio a fim de realizar a distribuio fsica do produto a todos os mercados
atendidos, quer seja pela diversidade de produtos que precisaria fabricar para atender seus
clientes.
Assim, a utilizao de canais de distribuio permite que a empresa concentre seus
esforos em seu ramo principal de atividade, ao mesmo tempo que a lhe proporciona maior
flexibilidade estratgica.
Participantes do Canal
Entre os participantes de um canal de distribuio encontramos os produtores e
fabricantes, que so responsveis pela criao e produo, e os intermedirios, que so
empresas que do suporte aos fabricantes na tarefa de distribuio de seus produtos/servios
operando em dois nveis: atacadista/distribuidor e varejista.
Atacadistas so empresas engajadas na venda de produtos para aqueles que compram
para revender ou para uso comercial. Os atacadistas geralmente mantm uma fora de vendas
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que permite ao fabricante reduzir o custo em sua estrutura sem perder mercado. essa fora de
venda que est em contato direto e constante com o cliente varejista, obtendo informaes
valiosas que se bem administrada, podem contribuir para que a indstria atenda cada vez melhor
o seu consumidor.
Cobrir reas geogrficas extensas requer a disponibilidade de produtos em regies
estratgicas. Os atacadistas em seus centros de distribuio, localizados em reas prximas de
seus clientes, mantm estoques proporcionando entrega rpida e eficiente. Trabalhando com
vrias indstrias, atacadista tem um custo de processamento de pedidos absorvido por um
nmero maior de produtos. Os atacadistas trabalham com um grande nmero de produtos e
realizam as vendas atravs de vendedores que ofertam cerca de 5 a 6 mil itens ou mais. Pelo
grande volume de produtos de seu portflio/catlogo, o vendedor no consegue passar ao
varejista todos os itens disponveis, e assim, nesse formato, quem gera a demanda o varejista,
que solicita ao vendedor normalmente as marcas lder.
Varejistas so empresas engajadas na venda de produtos diretamente ao consumidor
final. A principal tarefa do varejista no canal de distribuio interpretar as necessidades dos
clientes e servir de agente de compra para esses junto aos diversos fabricantes e atacadistas,
disponibilizando os produtos agregados e compostos da melhor forma em locais convenientes aos
consumidores no que diz respeito a instalaes fsicas, localizao e com mo-de-obra
especializada e treinada a dar o melhor atendimento ao consumidor final.
Uma vez que o foco principal passa a ser a satisfao do cliente, e no mais simplesmente
a melhor forma de colocar o produto no seu destino final, a escolha dos intermedirios ir
envolver a anlise de quem, ao longo do canal, poder executar as funes demandadas da
melhor forma possvel. Assim, o olhar para o mercado ser fundamental, pois a empresa deve
escolher os canais com olhos no provvel ambiente de vendas atual e futuro, e algumas variveis
devero ser analisadas, como:

Geografia de Mercado

Tamanho do Mercado

Densidade do Mercado

Comportamento do Mercado
Tipos de Canais

Podemos destacar os seguintes tipos de canais:

Canais Verticais so os mais tradicionais, em que o fabricante vende a um atacadista, que por
sua vez, vende ao varejista e este ltimo realiza a ltima parte da operao coma a entrega do
produto ao consumidor final. Nesse tipo de canal, as funes so transferidas ao longo da cadeia,
o que pode comprometer a realizao das funes de forma satisfatria, com o caso da troca de
informao, pois nem sempre o varejista, que o ltimo elo do canal, poder atender ao cliente
final de forma satisfatria, principalmente quando temos produtos com alta complexidade
tecnolgica. Tomemos como exemplo um fabricante de mveis para escritrio residencial e
industrial: o varejista pode no ter informao tcnica suficiente para elaborar um projeto para
uma rea industrial.
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Fabricant
e
Distribuid

or
Varejo
Consumido
r Industrial

Consumido
r
Residencial

Canais Hbridos nesse tipo de canal as funes so executadas em paralelo pelos elementos
que compe o canal. Por exemplo, a venda pode ser realizada diretamente pelo fabricante, mas a
distribuio ser realizada por um grande atacadista e o servio de ps-venda, por uma rede de
assistncia tcnica credenciada. Existe alguns cuidados a serem tomados ao estabelecer esse
tipo de canal, e um deles est relacionado ao ganho financeiro dos elementos que executam as
funes parciais. Como descrito, o distribuidor/atacadista no ser responsvel pela venda do
produto, dessa forma a sua margem ser menor do que para outro produto em que ele realiza a
funo de gerao e satisfao de demanda. Nesses casos, um dos elementos da cadeia possui
forte liderana no mercado, e, geralmente esse elemento o fabricante.

Fabricant
e
Setor de
Vendas do
Fabricante

Funo
gerao de
Demanda

Distribuidor
externo

Distribuio
Fsica

Consumidor industrial

Canais Mltiplos - geralmente utilizamos quando se tem, para um mesmo produto consumidores
diferentes. Assim, o estabelecimento de canais mltiplos pode permitir maior flexibilidade
estratgica. Produtos que apresentam alta complexidade e que tm consumidores distintos. Por
exemplo, temos dois consumidores distintos, o residencial e o industrial, que iro necessitar de
nveis de informao e de servios distintos. Neste caso, deve-se tomar cuidado de estabelecer
fronteiras ntidas na atuao de cada canal.

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Fabricant
e
Setor de
Vendas do
Fabricante

Canal
Hibrido

Distribuidor
externo

Canal
Vertical

Varejo
Funo
gerao de
Demanda

Distribuio
Fsica

Consumidor industrial

Consumidor Residencial

Propriedade dos canais

Alm de definir os canais a serem utilizados, preciso tambm definir as propriedades dos canais
que esto relacionadas extenso e amplitude.
A extenso de um canal corresponde ao nmero de nveis de intermedirios, assim, podemos ter
os seguintes nveis:
Canal nvel Zero quando o fabricante vende diretamente ao consumidor final. So os casos de
venda porta a porta, por exemplo, produtos Avon, etc.
Canal de um nvel quando existe um intermedirio ente o fabricante e o consumidor final, ou
seja, o fabricante vende diretamente ao varejista, caso da indstria de eletrodomsticos que
vende diretamente a grandes redes de varejo.
Canal de dois nveis quando existem dois intermedirios entre o fabricante e o consumidor
final, ex.: grande indstria que utiliza um atacadista/distribuidor para atingir pequenos varejos.
A estrutura do canal, em nveis, deve refletir como as funes sero alocadas, isto , com as
tarefas sero desempenhadas ao longo do canal.
A amplitude representada pela quantidade de empresas que atuem em um canal, podemos ter:
Distribuio exclusiva representa a exclusividade de uma empresa para uma determinada
regio, e geralmente utilizada quando o produto tem um valor elevado e a deciso sobre a
compra est relacionada marca do produto, ex.: concessionrias de veculos.
Distribuio seletiva representa a utilizao de mais de uma empresa atuando em um
determinado mercado, mas de forma controlada. Nesse caso, utiliza-se quando o consumidor
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procura realizar uma pesquisa antes de decidir a compra o produto, assim interessante que ele
esteja em lojas especializadas, como as de eletrodomstico, moveis, etc.
Distribuio intensiva - representa a utilizao do maior nmero de estabelecimentos possveis.
Geralmente utilizada para itens de consumo dirio, em que a convenincia valorizada pelo
cliente, como sabonete, coca-cola, etc