Negocierea reprezint un proces interactiv de comunicare interpersonal sau ntre dou

grupuri, ce are ca scop obinerea unei nelegeri comune privind un curs de aciune, dizolvarea
unui conflict, sau obinerea unui avantaj individual sau colectiv n ceea ce privete rezultatul
dialogului. Aptitudinea de a negocia eficient implica stpnirea capacitii de a influena i a
convinge partenerul de discuii. Negocierea este un ,,skill" necesar n multe domenii
profesionale, precum marketing, vnzri i publicitate, dar i in viaa de zi cu zi. Fiecare dintre
noi este pus n faa situaiei de a negocia; nu se pune problema dac vom fi implicai ntr-un
proces de negociere, ci ct de bine ne vom descurca. Din fericire, prin practic aceast aptitudine
poate fi imbunatait. Comunicarea reprezint ntotdeauna mijlocul prin care se desfoara
procesul de negociere, fie ca este vorba de discuii fa n fa, la telefon sau n scris. Negocierea
distributiv are loc atunci cnd cele dou pri urmresc mprirea beneficiilor i dezavantajelor.
La inceput fiecare i revendic un ctig cat mai mare, ns negocierea se incheie cu un
compromis: injumatirea ctigului. Negocierea integrativ n schimb, urmreste mai inti
majorarea beneficiilor de imprit, astfel nct ambele pri s primeasc mai mult.

Fazele procesului de negociere:

Prenegocierea. In aceasta prima etapa se pregtesc aspectele negocierii: analiza obiectului
negocierii, a contextului, intereselor i a partenerilor de negociere, evaluarea poziiilor de
negociere - raportul de forte, definirea marjei de negociere, obiective si asteptari, buget,
strategii de negociere. In funcie de domeniu i circumstane, prenegocierea mai cuprinde
activitatea aprecontractual, aciunile preliminarii pentru angajarea n tratative de negociere,
precum i negocierea pregtitoare ntlnirii, n cazul unui proces de amploare foarte larg.
Pregtirea negocierii trebuie s fie flexibil.
Negocierea propriu-zis. Const n ntlnirea prilor i discuiile purtate pn la incheierea
acordului. Prin schimb de informaii i influentare reciproc, cele dou pri ajung la o ntelegere
comun a situatiilor i problemelor, ajung sa priveasc realitatea din aceleasi puncte de vedere i
totodat se evidentiaz pozitia prilor si interesele acestora. Partenerii formuleaz oferte i cereri
prin care pun in evident diferenele de pozitii, fac propuneri si schimb concesii, deplasndu-se

de la solutia ideal din punctul propriu de vedere spre solutia cea mai bun din punctul de vedere
al ambelor pri.
Etapele negocierii propriu-zise sunt nceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor,
schimbul de valori prin propuneri i concesii si, in cele din urm, ncheierea negocierii, prin
ultima concesie, rezumarea subiectelor abordate, mprtirea diferentei de pozitie, posibilitatea de
a alege ntre dou variante i ultimatum.

Post negocierea. Cuprinde aspecte legate de pregtirea i implementarea acordului.

Negociatorul trebuie s aib n vedere toate aspectele acestei etape: unde, cnd, documentaia
necesar, chestiunile rmase neclare. O inelegere inteleapt trebuie s mbunatateasc relaia
dintre parteneri, ndeplineste ct mai mult posibil din cerinele celor dou prti, rezolv conflictul
de interese in mod corect si este de lung durat.

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea
procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumita viziune general asupra
situatiei si procesului, avnd rolul s orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile
se refer la proceduri de lucru in desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de
strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. In
ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de
estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de
stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere
reprezint o form de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabil, fiind utilizat ntr-un
anumit moment, n functie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic dac
vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii i un caracter tactic dac vizeaz numai rezolvarea
unei situaii de moment.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting dou tehnici, a
cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: - Extinderea
obiectului implic adugarea unor elemente noi in discuie. Extinderea obiectului negocierii
presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de

parti pe parcurs Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul
creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. - Transformarea obiectului negocierii const n
redefinirea sa total sau parial, ceea ce poate s nsemne declansarea unei noi negocieri, diferit
de cea anterioar (n continuarea celei prezente sau ulterior). Ambele metode se asociaz
creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor.
Am negociat nchirierea unui spaiu pentru birouri, ntr-un imobil din zona central a
capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: mrimea spatiului, durata
contractului, nivelul chiriei, amenajrile suplimentare solicitate de chirias.
Pe parcursul discutiilor, ca i pri am aflat numeroase lucruri una despre cealalt. Am
ajuns s cunosc mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza au aparut oportunitati noi de
extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu, am negociat contributia chiriasului sau
proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe durata de inchiriere; curatenia in sediul inchiriat
poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-a ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece
reprezentantii firmei inchirietoare au mentionat in discutii dificultatile avute cu o firma
prestatoare de servicii de curatenie cu care colaboreaza in prezent. De asemenea, pentru acest
bonus primit, eu am urgentat realizarea actelor, deoarece proprietarul trebuia s plece din ar
relative recent. Ambele pri am ctigat ceea ce ne doream i negocierea a fost ntmpinat cu
succes.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici
diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s
formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea a
evoluat prin dezbateri n mai multe runde, in fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord
asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cand diferentele de poziie de
la toate elementele sunt acoperite. Abordarea vertical a implicat discutarea pe rnd a cte unui
element de negociere, pana s-a ajuns la acoperirea diferenei de poziii.

Rezolvarea unui conflict

Un conflict ce a trebuit s l rezolv a fost ntre doi copii care i doreau ambii aceiasi
obiect- un marker jucarie.
1. Identificarea cazului
Conflict- copiii care au un singur marker.
2. Analiza- sinteza cazului
Markerul era utilizat de un copil pentru a sublinia ideile principale din teme, iar de
celalalt pentru a se juca
3. Stabilirea alternativelor de rezolvare a conflictelor
Rezolvarea cazului nu s-a putut rezolva cazul prin interventia altor parti
4. Optimizarea solutiei finale adoptata pentru rezolvarea cazului
- am folosit metoda negocierii pentru a impaca ambele parti. Primul a castigat markerul dar a
pierdut temporar o alta jucarie pe care i-a imprumutat-o celuilalt copil.
5. Stabilirea unor concluzii
Ambii copii au avut de castigat.