Desarrollo de Nuevos Productos PDF

Mercadotecnia:
Desarrollo de
Nuevos
Productos
COLEGIO DE BACHILLERES
DEL ESTADO DE SONORA
Director General
Lic. Bulmaro Pacheco Moreno
Director Acadmico
Lic. Jorge Alberto Ponce Salazar
Director de Administracin y Finanzas
Lic. Oscar Rascn Acua
Director de Planeacin
Dr. Jorge ngel Gastlum Islas
Mercadotecnia: Desarrollo de Nuevos Productos
Gua de Aprendizaje.
Copyright , 2007 por Colegio de Bachilleres
del Estado de Sonora
Todos los derechos reservados.
Segunda edicin 2009. Impreso en Mxico.
DIRECCIN ACADMICA
Departamento de Desarrollo Curricular
Blvd. Agustn de Vildsola, Sector Sur
Hermosillo, Sonora. Mxico. C.P. 83280
Registro ISBN, en trmite.
COMISIN ELABORADORA:
Elaboracin:
Adriana Hernndez Rodrguez
Gabriela Rosala Itto Barreras
Mnica Ruth Rodrguez Echevarra
Serbel Alcntar Flix
Supervisin Acadmica:
Jess Arely Meza Len
Edicin:
Bernardino Huerta Valdez
Coordinacin Tcnica:
Martha Elizabeth Garca Prez
Coordinacin General:
Lic. Jorge Alberto Ponce Salazar
Esta publicacin se termin de imprimir durante el mes de diciembre de 2008.
Diseada en Direccin Acadmica del Colegio de Bachilleres de Estado de Sonora
Blvd. Agustn de Vildsola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, Mxico
La edicin consta de 5,220 ejemplares.
Ubicacin Curricular
COMPONENTE:
FORMACIN PARA EL TRABAJO
CAPACITACIN PARA EL
TRABAJO:
ADMINISTRACIN DE LA
PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA
Esta asignatura se imparte en el IV Semestre, la asignatura consecuente es

Planeacin y Mtodos y se relaciona con Administracin de Ventas,
Aspectos Legales y Fiscales de la Pequea y Mediana Empresa, Aspectos
Financieros de la Pequea y Mediana Empresa y Recursos Humanos 2 y las
materias pertenecientes al rea Econmico-Administrativa del Componente
Propedutico.
HORAS SEMANALES: 04
CRDITOS: 08
DATOS DEL ALUMNO

Nombre: ___________________________________________________________
Plantel: _______________________________________________________________
Grupo: ________________ Turno: __________ Telfono:___________________
Domicilio: ___________________________________________________________
_____________________________________________________________________
ndice
Recomendaciones para el alumno ................................................................ 7
Presentacin................................................................................................... 8
UNIDAD 1. PLANEACIN ESTRATGICA DE DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS ........................................................................... 9
1.1. Planeacin estratgica ......................................................................... 10
1.2. Ciclo de Vida ......................................................................................... 13
1.3 Importancia e Innovacin de nuevos productos ................................... 14
1.4 Creatividad .......................................................................................... 16
Seccin de prcticas ................................................................................... 19
Seccin de tareas ........................................................................................ 25
Autoevaluacin .......................................................................................... 35
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 37
UNIDAD 2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS............................. 39
2.1
2.2
2.3
2.4
Bsqueda de ideas ............................................................................. 40

Mtodos de seleccin de ideas .......................................................... 42
Proceso de desarrollo ......................................................................... 45
Introduccin y lanzamiento .................................................................. 52

Seccin de tareas ........................................................................................ 57
Autoevaluacin .......................................................................................... 71
UNIDAD 3. MERCADOTECNIA DIRECTA .................................................. 75
3.1 Concepto y objetivo ............................................................................... 76
3.1 Tipos de mercadotecnia directa .......................................................... 78
Seccin de tareas ........................................................................................ 83
Autoevaluacin ............................................................................................. 87
Glosario ........................................................................................................ 91
Bibliografa .................................................................................................... 93
Recomendaciones para el alumno
La presente Gua de Aprendizaje constituye un importante apoyo para ti, pues en

sta se manejan los contenidos mnimos de la asignatura Mercadotecnia:
Desarrollo de Nuevos Productos.
No debes perder de vista que el Modelo Acadmico del Colegio de Bachilleres del
Estado de Sonora propone un aprendizaje activo, mediante la investigacin, el
anlisis y la discusin, as como el aprovechamiento de materiales de lectura
complementarios; de ah la importancia de atender las siguientes
recomendaciones:
Maneja la Gua de Aprendizaje como texto orientador de los contenidos
temticos a revisar en clase.
Utiliza la Gua de Aprendizaje como lectura previa a cada sesin de clase.
Al trmino de cada unidad, resuelve la autoevaluacin, consulta la escala de
medicin del aprendizaje y realiza las actividades que en sta se indican.
Realiza los ejercicios de reforzamiento del aprendizaje para estimular y/o
reafirmar los conocimientos sobre los temas ah tratados.
Utiliza la bibliografa recomendada para apoyar los temas desarrollados en
cada unidad.
Para comprender algunos trminos o conceptos nuevos, consulta el glosario
que aparece al final del mdulo.
Presentacin
En la actualidad los avances tecnolgicos han provocado una serie de cambios en
todos los mbitos, los cuales han afectado a las personas y, por consiguiente, a las
empresas. Paulatinamente, esto ha provocado la modificacin de los estilos de
vida, deseos y necesidades de las personas y el comportamiento de compra.
Esta asignatura pertenece al Componente de Formacin para el Trabajo, cuyo
objetivo es motivar al alumno a adquirir conocimientos, actitudes, y habilidades para
participar activamente en la creacin, innovacin y desarrollo de sus propios bienes
y/o servicios. Asimismo, pertenece a la Capacitacin para el Trabajo de
Administracin de la pequea y Mediana Empresa.
Unidad 1
Planeacin Estratgica de
Desarrollo de Nuevos Productos
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Utilizar las herramientas de planeacin estratgica para el desarrollo de nuevos
productos.
Temario:
Planeacin estratgica.
Ciclo de Vida.
Importancia e Innovacin de nuevos productos.
Creatividad.
Prever es ms que tratar de

anticiparse al futuro y
prepararse en forma apropiada;
implica la conviccin de que lo
que hacemos ahora puede influir
en los aspectos del futuro y
modificarlos.
Goodstein, Nolan y Pfeiffer.
1.1 PLANEACIN ESTRATGICA.

HABILIDAD:
Utilizar el proceso de planeacin estratgica en la creacin de planes para el futuro de
la empresa.
En este mundo globalizado en el que nos desarrollamos, la competitividad
empresarial descansa en la capacidad de las organizaciones para adaptarse,
anticiparse y responder creativamente a los cambios que se producen en su
entorno.
En forma individual, contesta las siguientes preguntas en tu cuaderno, comenta
las respuestas con tus compaeros en clase y compralas con las que dar el
profesor.
EJERCICIO 1
MARCO DE
REFERENCIA
Recuerdas cuando eras nio(a), tus paps te preguntaban qu queras ser

cuando fueras grande?
Cul era tu respuesta?
Sigues teniendo la misma idea?
En qu medida se ha cumplido?
Si cambiaste de opinin, has hecho algo por lograr esta nueva meta?
Tienes claro qu es lo que quieres estudiar cuando termines el bachillerato?
En qu grado has planeado tu vida?
Los estudiosos de la mercadotecnia han sealado a sta como la era de la

creatividad, que entra en todo su auge en este siglo XXI que recin iniciamos, ya
que las necesidades de los consumidores son cada vez ms sofisticadas,
individualizadas y diversas, adems de cambiantes. La innovacin se encuentra
entre nosotros y se quedar para constituirse en el componente estratgico de
negocios de la empresa actual, ya que el momento que vivimos plantea nuevos
retos que son necesarios enfrentar de forma distinta, de acuerdo a las
circunstancias actuales, donde se han producido cambios en la visin de la
empresa.
Entre otros aspectos, la desaparicin de las prcticas monoplicas por la apertura
de los mercados a empresas no slo nacionales, sino internacionales, debido a la
globalizacin de las economas. Ya no se habla slo de competencia, sino de
competitividad, esto es, dos empresas ya no slo manejan el mismo producto,
buscan que ste sea mejor, con valores agregados.
No se manejan slo hechos, sino informacin, que es el principal insumo para la
toma de decisiones y elaboracin de planes. Los empleados pasan a ser talento
humano, se busca la anticipacin, aprovechamiento y construccin de
oportunidades, ms que la reaccin.
Dejamos de decir compradores para referirnos a clientes, ya que pasamos del
concepto de ventas con utilidades a corto plazo, a la mercadotecnia, en donde se
busca vender, s, pero tambin ganar y mantener clientes a largo plazo.
10
Anteriormente se consideraba que era la oferta lo ms importante, al aparecer la

competencia, las empresas se dan cuenta que deben cambiar su perspectiva y
orientacin a las ventas, y el antiguo concepto empresarial de adentro hacia afuera
a uno orientado de afuera hacia adentro, es decir, el nfasis no est en los
productos sino en las necesidades del mercado.
Informtica
Monopolio
Competencia
Hechos
Empleados
Jefes y
supervisores
Reaccin
Compradores
Ventas
Innovacin
Apertura
Competitividad
Informacin
Talento humano
Gerentes y Lderes
Anticipacin
Clientes
Mercadotecnia
Esta nueva situacin de los negocios hace necesario que las organizaciones
definan claramente sus objetivos, por lo que resulta fundamental determinar su
directriz estratgica, es decir, establecer hacia dnde van y cmo.
Las organizaciones, adems de tener ciertos principios corporativos (conjunto de
valores, creencias y normas que regulan su vida), deben establecer una visin y una
misin.
Una visin es un conjunto de ideas generales que indican lo que una

empresa quiere y espera ver en el futuro; y una misin es la manera en que
se pretende lograr y consolidar las razones de su existencia, identificando
los mercados a los cuales se dirigen, los clientes que quiere servir y los
productos que quiere ofrecer, adems de determinar la contribucin de los
diferentes agentes involucrados.
11
EJERCICIO 2
En forma individual, realiza lo siguiente en tu cuaderno con ayuda de tu

maestro:
Redacta tu visin personal
Redacta tu misin personal
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Los individuos, como las empresas, tienen necesidad de planear, ya sea que se
trate de unas vacaciones, un evento social, un nuevo plan de ventas, la apertura de
una sucursal, etctera. La planeacin es el proceso bsico del que nos servimos
para seleccionar nuestros objetivos y determinar cmo los vamos a alcanzar.
La planeacin estratgica es una herramienta de la direccin superior para

obtener una ventaja real sobre sus competidores. Ello se debe a que las fuerzas
externas, tales como la tecnologa, gobierno, cultura, economa, entre otros, han
restringido la variedad de oportunidades.
La planeacin estratgica trata de contestar algunas preguntas:

Cul es el negocio en el que estamos operando?
A dnde vamos?
Cmo llegamos ah desde aqu?
TAREA 1
Pgina 25.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
12
1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

HABILIDAD:
El alumno reflexione sobre la vida til de un producto en el mercado.
En parejas, discutan sobre las siguientes cuestiones y escribe los

resultados en tu cuaderno:
EJERCICIO 3
1. En cuntos aparatos diferentes escuchas msica?

2. En qu grabas tu msica?
3. Conoces los casettes?
Al igual que las personas, los productos tienen un perodo de gestacin,

nacimiento, madurez y, finalmente, la muerte, que es lo que se conoce normalmente
como ciclo de vida del producto y se define en funcin de dos dimensiones: El
volumen de ventas y el tiempo; el transcurso del tiempo ir variando el grado de
compatibilidad del producto como satisfactor de la necesidad, que lleva asociada y
dicha variacin determinar el ciclo de vida de tal producto (Fig. 1.1.)
Fig. 1.1. Ciclo de vida del producto
TAREA 2
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.

KERIN et al. Marketing, 2003.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGrawHill, Mxico, D.F., Onceava edicin, 2000.
Pgina 27.
13
1.3. IMPORTANCIA E INNOVACIN DE NUEVOS PRODUCTOS

HABILIDAD:
Explicar la importancia de los nuevos productos
EJERCICIO 4
De manera individual, contesta lo siguiente y comenta tus resultados con tus

compaeros de clase.
1. Identifica en la siguiente lista de productos aquellos a los que reemplazaron y
que poco a poco van desapareciendo:
Telfono celular
Televisin de plasma
Xbox
Discman
Laptop
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
2. Por qu crees que han cambiado esos productos? Justifica tu respuesta y

comntala ante el grupo.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
El desarrollo de nuevos productos es una actividad fundamental para mantener la
vitalidad de la empresa.
La innovacin puede llevarse a cabo desarrollando productos totalmente distintos a
la oferta actual o, simplemente, haciendo evolucionar los productos en la direccin
que dicta el mercado.
Qu beneficios nos aporta el desarrollo o la innovacin de un producto?
Aumentar su valor aadido.

Ampliar la gama de productos ofertados en la empresa.
Corregir los puntos dbiles.
Reforzar puntos fuertes.
Potenciar campaas de mercadotecnia y ventas del producto.
La innovacin es condicin para la supervivencia y crecimiento de las empresas, se
produce en dos fases o etapas: Creativa, que corresponde a la generacin de la
idea y ejecutiva, que transforma la idea en resultado o realidad.
Un producto nuevo es aquel que los consumidores consideran como una

adicin a las alternativas disponibles.
14
Realiza las siguientes actividades en equipo de tres personas:

1. De la siguiente lista de innovaciones explica, segn tu criterio,
cul ha sido la utilidad para los consumidores y las empresas.
EJERCICIO 5
Cajeros Automticos.
Internet.
Computadora.
Fotografa digital.
Autolavados.
Celulares.
2. Enlista cinco productos y/o servicios, anota para cada uno de ellos los cambios
o innovaciones que les realizaras y con qu finalidad.
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. Cul es la importancia de que se den estos cambios?

________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
TAREAS 3 y 4
Pginas 29 y 31.
15
1.4 CREATIVIDAD
HABILIDAD:
Identificar los elementos que intervienen en un proceso de creatividad.
EJERCICIO 6
En equipo de tres personas, realiza la siguiente actividad, y al final exponla ante tus
compaeros:
1. Consigue varias revistas que puedas recortar y una cartulina. Recorta imgenes
que te describan y pgalas en la cartulina. Comenta con tus compaeros cmo
y por qu te describes as.
2. Si fueras un animal, cul te gustara ser? Por qu?
3. Escribe un pequeo cuento donde te llames Creatividad. Imagina que tu labor
es impregnar de ilusin y espritu libre a los dems. Cmo animaras a la gente
para lograr sus sueos?
La creatividad no es slo cuestin de genios o artistas. Si te das cuenta, t ya la

empleas en las cosas ms simples de tu vida diaria. Cmo? Piensa en cmo
tienes ordenada tu habitacin: A tu gusto, sea cual sea, y eso habla de ti y de cmo
eres. Ahora, recuerda cmo convenciste a tus padres para que te prestaran o
compraran algo; o en alguna preparacin mental que hayas hecho para conseguir
que te dejaran ir a una fiesta en especial, o en la manera en que lograste atraer a
alguien que te gustaba y que a lo mejor ahora es tu novio(a).
Pero, si a especialidades vamos, no hay nada mejor que los pretextos que preparas
para dar razones por las que no entregas las tareas a tiempo: Mis padres no se
dieron cuenta y me han dejado encerrado en casa, sin llaves y sin telfono. Mi
perro se comi los deberes de matemticas. Mi padre se ha confundido y se los
ha llevado en su maletn. Ayer entraron unos ladrones y, entre otras cosas, se
llevaron mi libro. Me entretuve viendo a algo que pareca un OVNI y cuando me di
cuenta ya era de madrugada.
Cada vez que piensas una idea,

ests haciendo funcionar los
controles de un poderoso
mecanismo: tu mente y su
capacidad de imaginacin
(Carbonetti, J., 2000:64).
16
Es tu turno: Piensa en una de estas disculpas curiosas que hayas dicho o

escuchado. Puedes rerte. Ya? Bueno, pues esto no es para que te aplaudas, ni
para que te lo celebremos como si fueras un gran evasor de la responsabilidad,
sino para que te detengas a pensar en lo creativo que puedes ser y para que
cuando ests atorado (a) en algn proyecto, te des cuenta de que si pones en
marcha tu imaginacin, lo puedes sacar adelante. Es decir, si puedes ser
imaginativo para justificaciones como las de arriba, por qu no para las cosas
importantes?
De manera individual, en tu cuaderno realiza lo siguiente:
EJERCICIO 7
1. Dibuja cmo te gustara que fuera el disfraz para la mascota del equipo de
futbol, de beisbol, o algn deporte al que te dediques, o bien, dibuja ese disfraz
que usaras en la fiesta de algn amigo(a).
TAREA 5
Pgina 33.
LECTURA RECOMENDADA:
http://www.discapnet.es/guias/fichasdidacticas/html_creatividad/
bibliografia.htm
17
18
Prctica 1
Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____
Innovacin de un nuevo producto

OBJETIVO
El alumno:
Disear un producto, utilizando material reciclable.
Tiempo estimado: 2 horas
JUSTIFICACIN: Se requiere de jvenes con visin empresarial; se pretende
estimular la creatividad en un ambiente propicio para la innovacin, de manera
competitiva, y satisfacer las exigencias de la sociedad.
MATERIAL:
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Botellas de refresco.
Peridico.
Tenedores.
Nota: El material es de libre eleccin.
PROCEDIMIENTO: De manera individual trabaja en el diseo y elaboracin de un

producto, utilizando material reciclable.
1. Reflexiona qu tipo de producto quieres elaborar.
2. En tu casa, con vecinos o amigos, recolecta material reciclable que puedas
utilizar para tu diseo.
3. Ensambla el material que utilizars para el diseo de un nuevo producto
reciclado.
4. Entrega el producto a tu profesor y realiza una exposicin en el grupo.
Desarrolla tu creatividad y olvida los temores al qu dirn.
La creatividad es importante en el anlisis y solucin de problemas porque a travs
de ella se pueden hacer elecciones que alcancen respuestas audaces.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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20
Prctica 2
Nombre_______________________________________________________________
Creatividad
OBJETIVO
.
El alumno:
Ejercitar su capacidad creativa.
JUSTIFICACIN: Los jvenes deben realizar ejercicios para desarrollar su
creatividad
MATERIAL:
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Computadora
Revista
Peridico
Nota: El material es de libre eleccin
PROCEDIMIENTO: De manera individual realiza los siguientes ejercicios:

1. Elige un proyecto o idea en el que quieras trabajar. Piensa en cunta energa
ests dispuesto a dedicarle para que se haga realidad. No te convence?
Busca seales en tu interior, a lo mejor hasta tienes otras ideas en alguna
libreta, o en un rincn de tu mente No la encuentras? Busca en el apartado
MIS SUEOS. Ah estaba? Me alegro.
2. Preprate. Busca todo el material que te haga falta. Consulta libros, Internet,
videos, etctera. Fija tus objetivos. Pregntate qu, cmo, cundo, por qu,
para qu... vas hacer lo que tienes pensado.
3. Ahora que tienes ya el material, no lo dejes apartado para cuando tengas ms
tiempo, inspiracin o ms recursos. Si has decidido hacerlo, empieza. Irs
aprendiendo sobre la marcha. Ojo! Aqu te encontrars a fantasmas del
desnimo como un YO interior que te dice no puedo y/o personas que no
creen en los sueos. No te desanimes. Sigue adelante. Compromtete contigo
mismo (a) y con tu proyecto.
4. Busca las estrategias. Se trata de encontrar el camino para lograr tus objetivos.
No bajes la guardia. Quiz no te guste cmo va tu trabajo. Puede ser que entres en
el llamado bloqueo mental. Que te sientas paralizado (a), y/o que busques pretextos
para no seguir adelante.
Alto! Recuerda tu compromiso. Puedes engaar a los dems pero no a ti mismo
(a). Rescata tu fuerza de voluntad. Piensa en lo orgulloso (a) que estars cuando
est terminado.
21
5. Incubacin. En esta etapa parece que no sucede nada, pero la informacin se

est guardando en nuestra mente. Nuestro cerebro y nuestro espritu la estn
procesando.
No te desesperes. Sabemos que te dan ganas de acabar con todo. Te preguntas
Para qu va a servir...? Para desperdiciar tu tiempo? Por qu no escuchar a los
dems?" y otras cosas... Pero, poco a poco vers que cobra vida tu proyecto y
podrs saborear tu sueo. Para ello hay que ponerse a trabajar. No dejes que el
bloqueo mental se lleve tus ideas. No es justo que abandones ahora que has
adelantado tanto.
No te recrimines por pensar que ests atorado (a). Reljate, pero no te abandones.
Piensa en respuestas que te puedan ayudar a seguir adelante.
Si ests escribiendo, sigue. Si ests concentrado (a) en tu pintura, continua. Quiz
te decidiste por un invento. Por qu no pensar que te convertirs en un gran
cientfico?
A lo mejor en la medicina, u otra ciencia que te guste, estn esperando tus
aportaciones. No mines tu futuro.
6. El hallazgo. Eureka! Pensabas que estabas atorado (a) y de repente parece
que ha bajado la musa para inspirarte. Aprovecha el momento. Trabaja.
Aprovecha todas tus energas y vers terminado tu proyecto. Date un aplauso
por haberlo logrado. Pero ahora no descuides la guardia porque viene otra
etapa.
7. Verificacin. Esta etapa es muy dura porque se trata de revisar lo que hemos
hecho. Si quieres, pide opiniones de otros, de alguna persona experta en el
tema.
No te hundas, tmate los comentarios de forma positiva y constructiva. (Consulta
las fichas de autoestima y asertividad cuando te desanimes). Recuerda que tu
trabajo no es equivalente a tu valor como persona. Si te salen bien las cosas, pues
apludete nuevamente porque ya ests listo para iniciar otra aventura. Y si no ests
contento con los resultados: Primero que nada RESPTATE y haz que te respeten
(las crticas no tienen por qu ser insultos), despus respira hondo y corrige tus
errores o aquello que puedas mejorar.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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Prctica 3
Nombre_______________________________________________________________
Creatividad
OBJETIVO
.
El alumno:
Visualizar cmo se han ido innovando los diversos productos y/o servicios a
travs del tiempo.
JUSTIFICACIN: Los jvenes deben identificar cules han sido los cambios que
han sufrido los productos a travs del tiempo, y qu ha dado origen a esos
cambios, para que en el futuro puedan proyectarse con base en la teora vista en
este curso de esta asignatura.
Nota: El material es de libre eleccin
PROCEDIMIENTO:
En equipo de diez personas realiza las siguientes actividades en el orden que se
presentan:
1. Escoge una categora de productos (Ropa, muebles, electrnicos, etctera).
2. Busca diversos modelos, desde el ms antiguo hasta el ms actual (de tal
forma que puedas mostrar una verdadera evolucin del producto).
3. Investiga la historia de cada artculo y cmo fue que evolucion.
4. Monta una escenografa adecuada en un lugar estratgico de tu plantel para
exponer los productos de tal manera que concursen con otros equipos.
5. Entrega un reporte a tu profesor.
23
24
Tarea 1
Nombre _______________________________________________________________
Fecha: _________________ Grupo: _______ Turno: ____ No. de lista _________
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigacin:

1.
Cul es la visin y la misin del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora?

_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
2.
En cinco empresas de tu localidad, cul es su misin y su visin?

_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3. Dos definiciones de planeacin estratgica de diferentes fuentes bibliogrficas.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
4. El proceso de planeacin estratgica.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
25
26
Tarea 2
Nombre________________________________________________________
Fecha______________ Grupo _________ Turno ____ No. de lista _______

1. En qu consiste cada una de las etapas del ciclo de vida del producto?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Las dimensiones del ciclo de vida del producto:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Las tres maneras de administrar un producto a lo largo de su ciclo de vida:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. Elabora un cuadro comparativo sobre las caractersticas de las etapas del ciclo
de vida del producto:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. Qu es la obsolescencia planeada?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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28
Tarea 3
Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza una investigacin bibliogrfica y desarrolla el tema

Innovacin tecnolgica.
29
30
Tarea 4
Nombre _________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigacin
1. Qu es innovacin de productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Cul es la importancia de los nuevos productos?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Cules son los cuatro tipos de razones para el lanzamiento de nuevos

productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. Cules son las tres categoras de nuevos productos?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. Qu es la reingeniera de nuevos productos?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
31
32
Tarea 5
Nombre_________________________________________________________

1. Qu es creatividad? Revisa al menos tres fuentes bibliogrficas.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Cules son y en qu consisten las etapas del proceso creativo?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Cules son los obstculos ms importantes para la creatividad?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. Cules son los mtodos para generar ideas?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
33
34
Autoevaluacin
Nombre _________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos,

sealando la opcin correcta.
1. Se le conoce como ciclo de vida del producto:
a)
b)
c)
d)
2.
Debe considerarse como un buen instrumento de anlisis o planificacin:

a)
b)
c)
d)
3.
Productos novedosos.
Productos nicos.
Sustituciones o mejoras.
Productos de imitacin.
Una estrategia exitosa de mercadeo tendr por objeto mejorar resultados y sobre
todo, acepta la importancia de crear y satisfacer al cliente:
a)
b)
c)
d)
6.
Necesidad de nuevos productos.

Estrategias de productos.
Razones de rentabilidad.
Razones de mercado.
Son productos de reposicin, incluyen una diferencia significativa del artculo:

a)
b)
c)
d)
5.
Mercado.
Planeacin estratgica.
Necesidad de nuevos productos.
Ciclo de vida del producto.
Indica con cul de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario

entrecomillado: La base de vida y de crecimiento de las empresas est quiz en
el continuo desarrollo de productos nuevos y mejores:
a)
b)
c)
d)
4.
Gestacin, nacimiento, madurez y muerte.

Gestacin, madurez y muerte.
Introduccin, crecimiento y madurez.
Introduccin, crecimiento y muerte.
Concepto moderno de mercadeo.

Orientacin al mercado.
Innovacin tecnolgica.
Diseo y funcionalidad del producto.
Los mtodos para estimular el desarrollo de nuevas ideas los podemos agrupar
en dos categoras que son:
a)
b)
c)
d)
Externas e internas.
Intuitivas y racionales.
Generacin de ideas y seleccin del mensaje.
Promocin y relaciones pblicas.
35
7.
Son los tres niveles para valorar las causas en la creatividad:

a)
b)
c)
d)
8.
La necesidad o cuestionamiento, la preparacin, la incubacin, la iluminacin, la

verificacin y la comunicacin, son consideradas como:
a)
b)
c)
d)
9.
Elemental o de persona, resonancia laboral y nivel superior.

Inicial, fundamental y avanzado.
Emocionales, culturales y preceptales.
Pensamiento laboral, disociacin y Delphi.
Bloqueos de la creatividad.
Pronsticos de frustracin.
Tcnicas para la creatividad.
El proceso creativo.
Es estimar la aceptacin que el concepto del nuevo producto tendr en el

mercado:
a)
b)
c)
d)
Mercado.
Prueba de concepto.
Prueba de producto
Prueba de rentabilidad.
10. Tienen como objetivo dar a conocer el producto e interesar a los clientes
potenciales de sus beneficios:
a)
b)
c)
d)
Medios de informacin y formacin.

Medios de promocin.
Medios de publicidad.
Medios de venta personal.
ESCALA DE MEDICIN DEL APRENDIZAJE:
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te

invitamos a continuar con esa dedicacin.
Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es
necesario que repases los temas.
Si contestaste correctamente 7 o menos reactivos, tu aprendizaje es
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesora a tu
profesor.
36
Ejercicios de Reforzamiento
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Realiza una investigacin bibliogrfica o de campo para

desarrollar los siguientes puntos. Discute tus conclusiones con tus compaeros y
entrega un reporte a tu profesor.
1. Realiza un mapa conceptual de los bloqueos a la creatividad.
2. Explica las tcnicas para desarrollar la creatividad.
3. Investiga en Internet o revistas, cinco productos nuevos de reciente creacin.
4. Utilizando veinte palabras explica qu es la planeacin estratgica.
5. Cundo tuviste tu ltima idea creativa? Qu la motiv? Explica en qu
consisti.
6. Inventa un producto (juguete) para nios de 4 a 6 aos.
7. Qu productos inusuales se te ocurre que se pueden elaborar con ladrillos,
bolsitas de t y agujas?
37
38
Unidad 2
Desarrollo de nuevos
productos
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Es til, es factible, es comercial?
Desarrollar estrategias creativas en el perfeccionamiento de productos y o
Henry Ford
servicios identificando la necesidad de los clientes.
TEMARIO:
Bsqueda de ideas.
Mtodos de seleccin de ideas.
Proceso de desarrollo.
Introduccin y lanzamiento.
39
2.1 GENERACIN DE IDEAS

HABILIDAD:
Generar ideas para desarrollar productos y/o servicios.
EJERCICIO 1
De manera individual en tu cuaderno analiza las siguientes situaciones y sugiere una

solucin:
1. Te encuentras en tu casa y tu mam te avisa que hay una fuga de agua en tu
recmara, se est mojando tu armario y debes solucionarlo en ese momento.
Qu haras?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Vas a una fiesta y ya llegaron tus amigos por ti, en ese momento te das cuenta
que se te termin el gel para el cabello Qu haras?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Te llam tu novio(a) para una emergencia y se termin tu saldo en el telfono
celular. Qu haras?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
El desarrollo de nuevos productos es una tarea que requiere grandes esfuerzos; sin
embargo, su realizacin no garantiza la obtencin de resultados positivos. No
obstante, casi ninguna empresa puede escapar a la necesidad de encarar el
desarrollo de uno o varios productos, o a la innovacin permanente de los
existentes.
La primera fase del proceso de desarrollo de nuevos productos es la

generacin de ideas, que consiste en desarrollar un grupo de conceptos
como posibles nuevos productos y/o servicios.
Las ideas son obtenidas, en primer lugar, de clientes y proveedores, empleados y
compaeros de trabajo, investigacin y desarrollo y productos competidores.
40
Elabora en tu cuaderno una lista de productos y comntalos con tus compaeros

de clase. Contesta las siguientes preguntas:
EJERCICIO 2
1. Qu te gustara agregar a las hamburguesas para hacerlas ms atractivas a tu

gusto o paladar?
2. Qu cambios le haras a una bicicleta para que se adapte ms a tu gusto o
necesidades?
3. Qu te gustara que tuviera tu computadora para chatear ms rpido o hacer
tus tareas?
TAREA 1
Pgina 55.
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005

KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill,
Mxico, D.F., 11a. edicin, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
41
2.2 MTODOS DE SELECCIN DE IDEAS

HABILIDAD:
Seleccionar alternativas de productos o servicios a elegir por el consumidor final.
Elabora lo siguiente en tu cuaderno:
EJERCICIO 3
Supn que tus amigos y t se renen el fin de semana para realizar una tarea en
casa de uno de los integrantes del equipo, les lleg la hora de comer y
1. Piensen en las alternativas que tienen disponibles para pedir comida.
2. Cmo seleccionas la mejor alternativa de las que pensaron en el punto anterior?
3. Quedaron todos satisfechos?
El objetivo de la seleccin es eliminar las ideas poco atractivas de nuevos

productos o simplemente aqullas que son incompatibles con los recursos o con
los objetivos de la empresa, pues en esta fase se entra a la evaluacin, lo que
supone la existencia de criterios de eleccin.
El aspecto bsico en esta fase es el establecimiento de procedimientos de
seleccin, que deben ser suficientes y rigurosos para asegurar que los recursos se
concentran en los conceptos con buenas posibilidades, pero al mismo tiempo, no
tan rgidos que excluyan ideas que pueden ser interesantes.
TAREA 2
Pgina 57.
42
En equipos de tres personas realicen lo siguiente:

Si fueran los organizadores del comit para eleccin de reina en tu plantel, qu
procedimiento utilizaras para elegir a las candidatas y por lo tanto, a la ganadora?
EJERCICIO 4
Apyate contestando lo siguiente:

1. Describe el problema por resolver.
2. Busca informacin suficiente para darle solucin al problema, a dnde
acudiras para buscar esa informacin?
3. Anota el procedimiento que seguiras para buscar a las candidatas.
4. Registra el procedimiento para evaluar a las aspirantes.
5. Detalla el procedimiento para hacer la coronacin y que quede una ganadora y
dos princesas.
6. Ahora integra todo lo realizado en un esquema.
El concepto de un nuevo producto

Aun cuando una idea logre ser seleccionada no significar su comercializacin
inmediata, slo indica que el producto cumple con los objetivos y polticas
buscados por la empresa, las condiciones establecidas por el mercado y los
recursos con los que se cuenta.
La idea debe convertirse en un concepto de producto; es decir, una descripcin por
escrito de las caractersticas tanto fsicas como de percepcin del producto final y
de la forma en cmo ste despierte ciertas expectativas en el consumidor.
Una vez que se hace lo anterior, se debe someter el producto a una prueba de
concepto, en la que se busca desarrollar un clculo sobre la aceptacin que el
concepto del nuevo producto tendr en el mercado; o bien, evaluar diferentes
conceptos para determinar cul es el ms atractivo.
TAREA 3
Pgina 59.

STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGrawHill, Mxico, D.F., 11a. edicin, 2000.
43
As, de qu vale una idea?

De nada! No a menos que Usted
la convierta en algo
significativo.
Weismantel y Kisling
EJERCICIO 5
2.3. PROCESO DE DESARROLLO

HABILIDAD:
Identificar las caractersticas de un nuevo producto.
En equipo de tres personas realicen lo siguiente:
1. Selecciona un producto de venta casera que se comercialice en tu comunidad,
pero que le haga falta la imagen, como por ejemplo: chiltepines, nopales,
coricos, etctera.
2. Transforma la imagen del producto que seleccionaron con la idea de
comercializarlo a nivel nacional e internacional.
3. Desarrolla el empaque, etiqueta, precio, etctera.
4. Discute con el resto de tus compaeros sobre el xito que tendr al lanzarlo al
mercado.
Las ideas de productos que sobreviven a las etapas anteriores pasan al proceso de
desarrollo en donde un concepto se convierte en prototipo, esto es, un producto
que es posible fabricar y demostrar.
La importancia de esta etapa no est solamente en la transformacin de concepto
en realidad, sino en un producto y/o servicio real necesario, deseado y rentable, por
eso se requiere utilizar procedimientos sistemticos que aumenten la posibilidad de
xito para la siguiente etapa, que son introduccin y lanzamiento al mercado, y al
mismo tiempo asegure la calidad del mismo.
Una vez definido y aceptado el concepto de un nuevo producto de manera
satisfactoria, debemos analizar su comercializacin y para ello se estudian tres
aspectos bsicos:
El mercado, para estimar las ventas posibles.

La factibilidad tcnica, si se puede producir y a qu costo.
Anlisis de la rentabilidad, para saber si es un buen negocio.
A) Estudio de mercado
El mercado puede ser un lugar fsico y tambin se refiere a las transacciones de un
cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la
demanda de los mismos.
Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de
consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn
dispuestos a obtenerlo.
44
Con base al ejercicio 5, en equipo de tres personas identifica lo siguiente:
EJERCICIO 6
a) Tipo de mercado al que enfocas el producto.

b) Qu instrumento utilizaras para hacer el anlisis del mercado?
c) Presenta tus resultados y exponlos ante grupo.
B) Factibilidad tcnica
Es el proceso mediante el cual se determinan los requisitos tcnicos para disear y
producir el concepto, esto es, consideraciones tecnolgicas de tiempo y costo
requeridos para convertir ideas en productos reales.
La parte tcnica concreta puede depender de un departamento o divisin de
produccin, ingeniera o investigacin y desarrollo, tarea que no es fcil puesto que
se requiere un alto grado de capacidad para dirigir un departamento que produzca
un flujo de productos innovadores.
Por ejemplo, los componentes que tienen diferentes especificaciones de circuito no
pueden interconectarse, y los programas de software no pueden pasar datos a
otros programas si tienen diferentes formatos en los datos o sistemas de
codificacin; tales componentes y programas no son compatibles tcnicamente.
Sin embargo, puede hacerse una interfase entre los sistemas no compatibles
mediante la emulacin, la cual son circuitos diseados para hacer que los
componentes sean compatibles, o por medio de la simulacin, que es un programa
de cmputo que establece compatibilidad, pero con frecuencia estas formas de
factibilidad tcnica no estn disponibles o son demasiado costosas.
En equipo de cuatro personas, realiza lo siguiente:
1. Disea un producto, por ejemplo, un vestido, una bolsa, cinto, gorra, collar,
etctera
2. Dibjalo en tu cuaderno utilizando colores, marcadores, crayolas, pedazos
de papel, lpiz, etctera.
3. Establecer los materiales con que se va a realizar el producto
4. Investiga si es posible elaborarlo tal como lo disearon en el aula,
5. Compartan con el resto de tus compaeros tus resultados.
EJERCICIO 7
45
C) Anlisis de rentabilidad
En los nuevos productos, el clculo de la rentabilidad puede ser ms complejo que
los productos establecidos, debido a cuatro razones:
1. Los pronsticos de venta de estos productos son inciertos y los mtodos
utilizados de carcter subjetivo.
2. Las ventas y los costos varan ms con el tiempo, ya que los nuevos productos
no se aceptan de inmediato y el costo del mercadeo puede ser mayor al
comienzo.
3. Si el nuevo producto es sustituto de productos existentes o comparte recursos
de produccin o mercadeo, slo deberan evaluarse los incrementos de nuevos
productos sobre las ganancias.
4. Los nuevos productos pueden necesitar una inversin adicional en
instalaciones o equipos y eso no debera considerarse costo.
Los mtodos a utilizar para evaluar la rentabilidad son el valor presente neto, la base
interna de retorno y el punto de equilibrio.
Aun cuando las empresas pueden usar varias medidas financieras para evaluar la
rentabilidad de un nuevo producto, una de las ms simples es la del punto de
equilibrio, donde se calcula qu tantos artculos tendrn que venderse para cubrir
los costos; o sea, el volumen de ventas en que el negocio no producir ganancias
ni prdidas.
EJERCICIO 8
En equipo de cuatro personas, retoma el producto del ejercicio 6 donde disearon

un producto, e investiguen lo siguiente:
1. El costo de los materiales
2. Cunto les costara la mano de obra?
3. Establece un precio
4. Compara el precio establecido con lo que se ofrece en el mercado.
5. Analicen cunto obtendran de ganancias y si sera conveniente elaborarlo para
lanzarlo al mercado.
6. Presenten sus conclusiones ante el grupo.
TAREA 4

Pgina 61.
46
2.3.1 Desarrollo del producto

De manera individual, investiga para los siguientes productos:
PRODUCTO
QUIN LO
INVENT
EN QU AO
DATOS
CURIOSOS
EJERCICIO 9
CLIP
MQUINA DE
AFEITAR
PANTALN
MEZCLILLA
TELFONO
En esta etapa se fabrican prototipos o pequeas cantidades de productos de

acuerdo con las especificaciones previstas, adems, se efectan pruebas de
laboratorio y otras evaluaciones tcnicas necesarias para determinar la posibilidad
de producir nuevos artculos. Ello implica tener presente algunos aspectos:
Es responsabilidad del departamento de desarrollo de ingeniera, determinar que se

convierta la idea en producto, y del departamento de mercadotecnia, que
proporcione informacin y retroalimentacin de las reacciones de los consumidores
finales sobre los diseos del producto, empaque, color y otros aspectos fsicos.
De acuerdo a Alejandro Schnarch Kirberg, el desarrollo del producto es, junto a

la prueba de mercado, uno de los pasos ms largos, onerosos y riesgosos (se
piensa que en esta etapa sucumben ms de la mitad de las ideas cuyo
desarrollo se inicia); por ello debe comenzarse slo cuando el resultado del
anlisis del negocio sea atractiva.
47
EJERICIO 9
Anota en tu cuaderno qu aspectos consideraras para desarrollar un bien y/o

servicio, y exponlos en tu clase.
2.3.2 Prueba de producto

EJERCICIO 10
Cuando has ido al supermercado, has contestado alguna prueba de producto?,

cul?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Consiste en desarrollar mtodos para tratar de medir el inters que el comprador
tiene en un producto, antes de desarrollar un prototipo.
El objetivo de la prueba es desarrollar un estimativo de la aceptacin que el

concepto del nuevo producto tendr en el mercado o confrontar conceptos
competitivos para determinar cul es el ms atractivo.
Para revisar la claridad del concepto, se pueden hacer preguntas sobre los
siguientes factores:
Intencin de compra.
Razones para el inters o falta de ste.
Frecuencia esperada de usos de compra.
Singularidad y diferenciacin.
Precio-valor.
En resumen, se trata de presentar el concepto del nuevo producto al mercado
meta, antes de continuar con el proceso de desarrollo.
48
Investiga de manera individual en qu consisten cada uno los factores de la prueba

de producto que se mencionan en el punto anterior, elabora un cuadro comparativo
y exponlo ante el grupo.
EJERCICIO 11
2.3.3. Prueba de mercado

Enlista 5 productos que conozcas que hayan sido de edicin limitada y justifica
por qu piensas que se lanzan de esa manera al mercado.
________________________________________________________________________
EJERCICIO 12
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
La prueba de mercado es la etapa donde el producto y el programa de

mercadotecnia se introducen a mercados ms reales. El xito de estas pruebas
depende de saber cundo y para qu utilizarlas. En ella, las empresas ofrecen el
producto o servicio en un rea limitada que sea representativa, en el cual se
comercializar dicho bien o servicio.
En el caso de productos industriales, se utiliza la prueba de uso del producto, ya
que se muestra en exposiciones industriales o salas de distribucin.
TAREA 5
Pgina 63.
49
La esencia del conocimiento es,

cuando se tiene, saber aplicarlo
2.4 INTRODUCCIN Y LANZAMIENTO

HABILIDAD:
Identificar los medios y mtodos de lanzamiento de nuevos productos.
Confucio
EJERCICIO 13
De manera individual, en tu cuaderno anota diez ejemplos de productos que

recientemente se han lanzado al mercado segn lo que hayas visto en los medios
de comunicacin. Explica cules has comprado y cul fue la razn de la compra.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2.4.1. Introduccin de nuevos productos al mercado.

Al introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado se deben tomar diferentes
tipos de decisiones, mismas que se puede agrupar en estratgicas, operativas y
tcticas.
Un nuevo producto y/o servicio.
Las operativas se refieren a la mezcla de mercadotecnia (producto, precio,
distribucin y promocin) para un nuevo producto y/o servicio.
Las tcticas son las necesarias para presentar el nuevo producto y/o servicio en
un mercado objetivo, y que ste comience a generar ingresos por ventas.
La introduccin de nuevos productos al mercado es un gran esfuerzo que requiere

de trabajos de estudio e investigacin largos y costosos, adems de la necesaria
creatividad.
La introduccin o nacimiento es un momento crtico en la vida de un nuevo
producto y/o servicio.
50
Investiga, de manera individual, en Internet o en revistas especializadas si existen

productos que no se han introducido al mercado y por qu.
EJERCICIO 14
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2.4.2. Lanzamiento
Para introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado es necesario elegir un
mtodo de lanzamiento que asegure el xito del mismo.
El lanzamiento es la forma en cmo se presentar el producto y/o servicio al
mercado cuando el producto queda listo, probado y definitivamente adecuado a las
necesidades del consumidor, para darlo a conocer. Por lo que debe ser planificado
con mucha anterioridad. La operacin propia del lanzamiento ha de ser un modelo
de planificacin, coordinacin y control.
Antes de la eleccin del mtodo de lanzamiento se debe realizar la
verificacin de algunos aspectos necesarios que se deben
considerar para la introduccin de nuevo producto y/o servicio,
estos elementos forman lo que llamamos lista de chequeo.
EJERCICIO 15
Investiga de manera individual cules son y en qu consisten los elementos de la

lista de chequeo, elabora un cuadro sinptico y entrega un reporte a tu profesor.
TAREAS 6 y 7
Pginas 65 y 67.
51
En equipo de tres personas y con base en lo investigado en la tarea anterior, para la

siguiente lista de productos decidan que mtodo de lanzamiento de producto
utilizaran y por qu.
EJERCICIO 16
Un nuevo tipo de:

Desodorante ___________________________________________________________
Jabn de tocador _______________________________________________________
Refresco _______________________________________________________________
Botanas ________________________________________________________________
Crema para el cuerpo ____________________________________________________
Perfume ________________________________________________________________
Pluma __________________________________________________________________
52
Prctica 1
Nombre_______________________________________________________________
Desarrollo de un nuevo producto y /o servicio

OBJETIVO
.
El alumno:
Desarrollar un nuevo producto y/o servicio de acuerdo a las necesidades de
su entorno.
JUSTIFICACIN: Desarrollar la potencialidad de los jvenes para llevar a la realidad

las nuevas ideas sobre productos y /o servicios.
MATERIAL:
CANTIDAD
DESCRIPCIN
25
Hojas blancas
1
1
5
Computadora
Internet
Revistas, peridicos, videos, etctera.
Nota: El material es de libre eleccin.
PROCEDIMIENTO: En equipo de cinco personas realiza las siguientes actividades

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Identificar las necesidades de tu entorno de manera individual.

Elaboren una lista por equipo.
Apliquen los mtodos de seleccin para decidir sobre un proyecto en particular.
Desarrollen un producto y/o servicio segn lo estudiado en la unidad.
Elaboren un plan para la introduccin y lanzamiento al mercado.
Entreguen un prototipo y un reporte por escrito a tu profesor.
53
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
54
Tarea 1
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigacin en las

diferentes fuentes bibliogrficas que tienes a tu alcance.
1. Investiga el origen para la generacin de ideas.
2. Cules son los mtodos para generar ideas?
3. Investiga las tcnicas para la generacin de ideas.
55
56
Tarea 2
Nombre_________________________________________________________

1. Las directrices orientadoras para el filtro de ideas que siguen las empresas.
2. En qu consiste el tamizado de ideas?
3. El proceso de seleccin de ideas.
4. Cuales son y en qu consisten los mtodos para la seleccin de ideas para

nuevos productos?
57
58
Tarea 3
Nombre_________________________________________________________

1. Cul es el objetivo de la prueba de concepto?
2. Cul es el procedimiento para la evaluacin del concepto?
3. Cmo investigar los nuevos conceptos?
59
60
Tarea 4
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Investiga los siguientes aspectos en las diferentes fuentes

bibliogrficas.
1.
La formas para calcular la demanda de los nuevos productos.
2.
Los mtodos para realizar el anlisis de rentabilidad.
61
62
Tarea 5
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Investiga de manera individual en la bibliografa sugerida por tu

maestro, las razones por las cuales las empresas no utilizan la prueba de mercado, y
qu otras pruebas existen. Comntalas con tus compaeros de clase y entrega un
reporte al profesor.
63
64
Tarea 6
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Investiga en las diferentes fuentes bibliogrficas cules son y en

qu consisten los mtodos de lanzamiento de nuevos productos.
65
66
Tarea 7
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES:
Investiga los siguientes puntos en las diferentes fuentes bibliogrficas.
Tarea: Cules son las preguntas bsicas para introducir un producto? Qu son
los medios de informacin y formacin, de promocin y medios de comunicacin?
Haz un cuatro comparativo
67
68
Autoevaluacin
Nombre______________________________________________________________
Fecha_________________ Grupo _____________ Turno ___ No. de lista _________

rellenando el crculo de la opcin correcta.
1. Consiste en desarrollar un grupo de conceptos como posibles nuevos
productos y/o servicios.
A)
B)
C)
D)
2.
Aln describe perfectamente las caractersticas fsicas y perceptuales de las

partes del automvil Jeep Liberty de Dodge, a qu prueba se refiere?
A)
B)
C)
D)
3.
Generacin de ideas.
Tcnicas analgicas.
Seleccin de ideas.
Lanzamiento.
De mercado.
De Concepto.
Piloto.
Comparacin.
Permite juzgar varias ideas con relacin a su inters y compatibilidad.

A)
B)
C)
D)
Seleccin de ideas.
Matriz de tamizado de ideas.
Evaluacin comparada.
Ideologa tecnolgica.
4. Son los mtodos para estimular el desarrollo de las nuevas ideas.

A)
B)
C)
D)
Creativa y ejecutiva.
Pruebas de mercado.
Mtodos sustitutivos.
Intuitivas y racionales.
5. Es la razn para lanzar nuevos productos al mercado que nos dice que
normalmente los nuevos productos constituyen fuentes importantes de
ingresos:
A)
B)
C)
D)
Factibilidad.
Innovacin.
Rentabilidad.
Intuitivas.
69
6. Consiste en desarrollar un estimativo de la aceptacin que el concepto de nuevo

producto tendr en el mercado.
A)
B)
C)
D)
De mercado.
De Concepto.
Piloto.
Comparacin.
7. Indica cul es el mtodo que consiste en realizar una introduccin rpida y

organizada del nuevo producto en el mercado total.
A)
B)
C)
D)
Global.
Zonas de ensayo.
Deductivo.
Educativo.
8. Indica con cul de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario

entrecomillado Son individuos o familias que adquieren productos para su uso
norma.
A)
B)
C)
D)
Intermediarios.
Consumidores directos.
Industriales.
Productores.
9. Fase que corresponde a la generacin de la idea.

A)
B)
C)
D)
Ejecutiva.
Innovadora.
Creativa.
Extensin de lnea.
10. Consiste en la verificacin de los aspectos y datos necesarios a considerar para

la introduccin del nuevo producto.
A)
B)
C)
D)
Calidad.
Lanzamiento.
Introduccin.
Lista de chequeo.
70
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te invitamos a

continuar con esa dedicacin.
Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es necesario que

repases los temas.

insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesora a tu profesor.
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: En equipo de tres personas realicen el anlisis del siguiente caso

de estudio y denle respuestas a las preguntas planteadas.
Yogur instantneo
El desarrollo del nuevo producto estaba prcticamente terminado. La idea original
se haba validado mediante pruebas de concepto, cuyos resultados fueron
favorables. Despus se realizaron pruebas de producto en cuatro ciudades, que
tambin fueron positivas, en trminos de sabor, calidad y comparacin con el
producto tradicional y marcas reconocidas.
Los estudios que se hicieron a travs de una empresa
consultora externa, se usaron para evaluar algunos aspectos
de mercadotecnia a fin de identificar atributos buscados,
frecuencia de consumo, comportamiento de compra e
incluso la relacin costo-beneficio. Se haba desestimado el
mercado de prueba.
El nuevo producto que sacara al mercado Inter tropic, es un
yogur que puede venir en polvo y que al mezclarse con agua
adquiere las caractersticas de un yogur comn, con el gran beneficio de que no
necesita refrigeracin y que se puede preparar al instante.
Para el lanzamiento se haban considerado ocho sabores diferentes, algunos con
contenidos de frutas.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Cul debera ser el mercado meta?

Cmo presentaran el nuevo producto? (en polvo, granulado o en tabletas).
Cul podra ser el empaque?
Identifique la competencia directa e indirecta.
Qu nombre le pondran?
Cul sera su precio y su forma de distribucin?
Cul sera su mtodo de lanzamiento al mercado?
71
72
Unidad 3
Mercadotecnia
Directa
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Identificar las herramientas que utiliza la mercadotecnia directa en la creacin
de un nuevo producto, servicio o en una empresa.
TEMARIO:
Concepto y objetivo.
Tipos de mercadotecnia directa.
73
3.1 CONCEPTO Y OBJETIVO

Habilidad: Diferenciar la mercadotecnia directa del resto de los elementos de
comunicacin utilizados por una empresa.
EJERCICIO 1
De manera individual realiza lo siguiente:

1. Elige un producto que recientemente se haya lanzado al mercado.
2. Identifica las formas en las que ese producto es dado a conocer por la empresa
de acuerdo a lo que te ha tocado ver.
3. Cuenta con una pgina de Internet para consulta?
4. Realiza algn tipo de promocin? Te parecen atractivas?
5. Compara tus respuestas con las de tus compaeros y anota tus conclusiones.
Para comunicarse con los consumidores, las empresas pueden utilizar una o ms
de las cinco opciones promocionales: Publicidad, ventas personales, relaciones
pblicas, promocin de ventas y mercadotecnia directa.
Publicidad es cualquier forma de comunicacin no personal acerca de una
organizacin, bien, servicio o idea pagada por un patrocinador identificado.
Ventas personales se definen como el flujo bidireccional de comunicacin entre
un comprador y un vendedor, y estn diseadas para influir en la decisin de
compra de una persona o grupo.
Relaciones pblicas es una forma de comunicacin que trata de influir en los
sentimientos, opiniones o creencias que tienen los clientes potenciales,
accionistas, proveedores, empleados y otros pblicos, sobre una empresa y
sus productos.
Promocin de ventas es un incentivo de corto plazo del valor servicio. Se
emplean en conjunto con la publicidad y/o las ventas personales; algunos
ejemplos, cupones, rebajas, descuentos, etctera.
Mercadotecnia directa usa la comunicacin directa con los consumidores para
generar una respuesta en la forma de un pedido, una solicitud de ms
informacin o una visita a un establecimiento al menudeo.
EJERCICIO 2
Investiga de manera individual en la bibliografa recomendada y en Internet, las

ventajas y desventajas del uso de cada uno de los elementos anteriores. Elabora un
cuadro comparativo y presntalo a tu profesor.
74
La mercadotecnia directa, en un principio, era simplemente una forma de mercadeo

en la cual los productos o servicios se movan del productor al consumidor, sin el
uso de algn intermediario. Ms adelante, el trmino lleg a describir el mercadeo
que se realiza por medio del correo, ya sea mercadeo por catlogo o mercadeo por
correo directo, conforme el telfono y otros medios de comunicacin se utilizaron
cada vez ms para promover ofertas de manera directa a los clientes, por lo que la
podremos definir as:
Mercadotecnia directa es un sistema interactivo de mercadotecnia

que utiliza uno o ms medios de publicidad a fin de efectuar una respuesta
y/o transaccin susceptible de medirse en cualquier lugar.
En la actualidad, muchos usuarios de la mercadotecnia directa visualizan como la

representacin de un papel ms amplio, a esto se le puede llamar mercadotecnia
de relacin directa. Estos comerciantes utilizan los medios de publicidad de
respuesta directa para realizar una venta y aprender acerca de un consumidor cuyo
nombre y perfil entra en una base de datos de los clientes, la cual se emplea para
establecer una relacin continua y enriquecedora.
El ritmo de vida actual fomenta las compras en casa, adems, muchas tiendas de
cadena han reducido los artculos especializados que tienen un movimiento ms
lento, creando as la oportunidad para que los comerciantes directos los
promuevan. El desarrollo de los nmeros telefnicos sin costo y la voluntad de los
comerciantes de aceptar pedidos por telfono durante la noche o los domingos han
fomentado esta forma de venta. Otro factor importante es el crecimiento de las
entregas en 24 o 48 horas, y por ltimo, el crecimiento del poder de las
computadoras que permite a los comerciantes directos crear mejores bases de
datos de los clientes a partir de las cuales pueden identificarlos.
Investiga de manera individual en lecturas recomendadas o en Internet cul es la

importancia de la mercadotecnia directa para las empresas.
EJERCICIO 3
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm
75
3.2 TIPOS DE MERCADOTECNIA DIRECTA

HABILIDAD:
Identificar los tipos de mercadotecnia directa utilizados por una empresa
En parejas contesten las siguientes cuestiones:
EJERCICIO 4
1. Les han ofrecido comprar algn producto por telfono? Cul es?
2. Conocen alguna empresa que vende productos por catlogo? Cul es y
cmo se llama? Qu tipo de productos venden?
3. Recuerdas si en la televisin te ofrecen comprar algunos artculos? Cmo se
llama la compaa? Qu artculos se ofrecieron? Cmo realizaras los pagos?
4. Qu te parece esta forma de vender?
5. Anota tus conclusiones y comparte con el resto de tus compaeros
Existen varios tipos de mercadotecnia directa los cuales se describen a

continuacin:
1. Mercadotecnia por catlogo: Implica las ventas por medio de catlogos, donde
las compaas los envan a los prospectos o los ponen a la vista del pblico
para ofrecer mercanca de calidad y para proyectar una imagen distintiva que
beneficie al cliente.
2. Mercadotecnia por correo directo: Los comerciantes directos envan
correspondencia sencilla (cartas, volantes, folletos y otros vendedores con
alas); otros por medio de cintas de audio, cintas de video, e incluso diskets
para computadora. Por este medio, los comerciantes desean enviar un
producto o servicio, reunir o calificar o premiar a los clientes leales con un
regalo. Los nombres se pueden seleccionar de una cartera recopilada por la
compaa o de carteras que se compran a corredores de carteras por correo.
Tambin permite la seleccin de altos mercados meta; se puede personalizar,
es flexible, y permite la medicin de resultados.
El correo directo tiene cuatro componentes: El sobre exterior, la carta de ventas,
la forma de respuesta y un sobre de respuesta.
3. Telemercadeo: Se refiere al uso del telfono para vender directamente a los
consumidores. En esta actividad, los comerciantes pueden ofrecer a sus
clientes y clientes potenciales, nmeros sin costo para hacer pedidos de bienes
y servicios estimulados por anuncios impresos o que difunden los medios,
correo directo o catlogo, o bien presentar quejas o sugerencias, generar o
calificar clientes potenciales de ventas y llegar a compradores ms alejados, o
dar servicios a clientes o cuentas actuales.
76
4. Mercadotecnia por televisin: Se emplea de dos formas

para vender los productos de manera directa a los
consumidores:
a) Los comerciantes presentan anuncios por televisin
que describen de modo convincente un producto y
ofrecen a los consumidores un nmero telefnico sin
costo para hacer los pedidos. Otras han preparado
comerciales informativos de 30 minutos que
parecen documentales y manejan testimonios de usuarios satisfechos con
el producto o servicio, e incluyen el nmero telefnico sin costo para hacer
pedidos u obtener mayor informacin.
b) Son los canales de compras desde el hogar, en los que un programa de
televisin completo, o todo un canal, est dedicado a la venta de bienes y
servicios.
5. Mercadotecnia por radio, revistas y peridicos: La venta se hace cuando la
persona escucha o lee sobre una oferta y marca un nmero telefnico sin costo
para hacer un pedido.
6.
Ventas electrnicas: Se hacen de dos formas:

Videotex, es un sistema con dos direcciones que enlaza los aparatos de
televisin de los consumidores con los bancos de datos de la computadora
del vendedor por lneas telefnicas.
La otra forma comprende el uso de computadoras personales con un
mdem a travs del cual los consumidores marcan un servicio.
7. Ventas por Internet: Es publicar en una pgina de Internet el producto o servicio

que se quiera vender.
Otras formas de mercadotecnia directa son las ventas personales que
consisten en el comercio al detalle de puerta en puerta para vender una
serie de bienes y/o servicios.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comdotecnia.htm
TAREAS 1 y 2
Pginas 81 y 83.
77
78
Prctica 1
Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista ______
Mercadotecnia directa
OBJETIVO
.
El alumno:
Identificar el incremento de las ventas directas y su efecto en el medio en que
se desenvuelven.
JUSTIFICACIN:
Hoy en da, la venta directa se ha incrementado con mucha rapidez. El comercio al
detalle fuera de tienda ha captado un porcentaje considerable de consumidores,
por lo que resulta importante que conozcas ms sobre este campo de accin, ya
que en el futuro podrs poner en prctica los conocimientos, creando tu propia
empresa de productos o servicios.
MATERIAL:
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Plumas
Lpices
20
1
Hojas blancas
Computadora
PROCEDIMIENTO:
En equipo de cinco personas visita a varias personas que se dediquen a la venta
personal, y preferentemente que haya variedad en los entrevistados con el fin de
conocer las caractersticas de los diferentes tipos de mercadotecnia directa.
Entrega un reporte a tu profesor.
1. Qu compaas utilizan ventas por catlogo? Conseguir dos catlogos y
buscar las diferencias entre uno y otro.
2. Buscar dos ejemplos de empresas que realicen ventas por correo, cul es el
procedimiento que siguen?
3. Observar la programacin de varios canales de televisin detectando qu
productos o servicios se venden por medio del mercadeo por televisin y cita
diez ejemplos.
79
4. Acudir a una compaa de tu localidad que utilice el telemercadeo. Infrmate en

qu consiste el servicio de llamadas con lada 800 y qu impacto tienen sus
ventas.
5. Qu empresas utilizan el Internet para vender sus productos, anota cinco
direcciones de empresas.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
80
Tarea 1
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Despus de realizar una investigacin bibliogrfica, analiza y

responde lo que se te pide y presenta un reporte con las conclusiones a tu profesor.
Cules son las ventajas y desventajas de los siguientes tipos de mercadotecnia
directa?
a) Correo directo:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
b) Telemercadeo:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
c) Por televisin:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
d) Radio:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
e) Revistas:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
f) Peridicos:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
g) Internet:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
81
82
Tarea 2
Nombre_________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Realizar las siguientes actividades en equipo de cinco

personas, exponiendo los resultados en el saln de clases.
Inventa tu empresa, y para la venta de tu producto y/o servicio establece cmo
utilizaras los siguientes tipos de la mercadotecnia directa:
a) Correo directo.
b) Catlogo.
c) Telemercadeo.
d) Pgina de Internet.
e) Televisin.
83
84
Autoevaluacin
Nombre________________________________________________________________
Fecha_______________________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista _________

sealando la opcin correcta.
1. Es cualquier forma de comunicacin no personal acerca de una organizacin,
bien, servicio o idea, pagada por un patrocinador identificado.
A)
B)
C)
D)
Promocin.
Publicidad.
Venta personal.
Internet.
2. La empresa Fuller otorga a sus vendedoras papelera APRA que exhiban sus
productos y prospecte personas. Qu tipo de mercadotecnia directa aplica?
A)
B)
C)
D)
Correo directo.
Catlogo.
Internet.
Telfono directo.
3. Romina hace uso del telfono para comprar una computadora, qu tipo de
mercadotecnia requiere?
A)
B)
C)
D)
Servicios.
Telemercadeo.
Internet.
Catlogo.
4. Es una forma de administracin de la comunicacin que trata de influir en los

sentimientos, opiniones o creencias que tienen los clientes, posibles clientes,
accionistas, proveedores, empleados y otros pblicos acerca de una compaa
y sus productos o servicios.
A)
B)
C)
D)
Promocin de ventas.
Ventas personales.
Relaciones pblicas.
Propaganda.
5. Es un sistema interactivo de mercadotecnia que utiliza uno o ms medios de

publicidad a fin de efectuar una respuesta y/o transaccin susceptible de
medirse en cualquier lugar.
A)
B)
C)
D)
Mercadotecnia social.
Ventas.
Internet.
Mercadotecnia directa.
85
6. Si hablamos de un sistema de dos direcciones que enlaza los aparatos de

televisin, a qu tipo de mercadotecnia nos referimos?
A)
B)
C)
D)
Telemarketing.
Ventas electrnicas.
Mercadotecnia por radio.
Mercadotecnia por Internet.
7. Se define como el flujo bidireccional de comunicacin entre un comprador y un

vendedor y estn diseadas para influir en la decisin de compra de una
persona o grupo.
A)
B)
C)
D)
Venta por catlogo.

Ventas por telfono.
Ventas personales.
Ventas por Internet.
8. Es la presentacin no personal, pagada indirectamente, de una organizacin,

bien o servicio.
A)
B)
C)
D)
Ventas por Internet.

Publicidad.
Relaciones pblicas.
Propaganda.
86
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te invitamos a

continuar con esa dedicacin.
Si tienes de 6 a 7 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es necesario que

repases los temas.

insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesora a tu profesor.
Nombre _________________________________________________________
INSTRUCCIONES: De manera individual elabora un mapa conceptual de los temas vistos

en la unidad y entrgalo a tu profesor.
87
88
Glosario
ADAPTACIN DEL Modificacin de un producto que se vende exitosamente en
PRODUCTO.
un mercado, para ajustarlo a las necesidades o requisitos
especiales de otros mercados.
ADOPTADORES
TEMPRANOS.
Grupo de consumidores que incluye a los lderes de opinin,

goza de respeto y ejerce una fuerte influencia sobre sus
colegas. Es el segundo grupo (despus de los innovadores)
en adoptar la innovacin.
ANLISIS DE LA
RENTABILIDAD.
Es el proceso de determinar los requisitos tcnicos para

disear y producir el concepto.
BASE DE DATOS.
Conjunto de datos que se organizan, almacenan y actualizan

en una computadora.
CAMPAA.
Serie coordinada de actividades promocionales que giran en

torno a un tema y cuya finalidad es alcanzar un meta
especfica en un perodo determinado.
CRTEL.
Grupo de compaas que elaboran productos similares y que

operan de modo conjunto para limitar la competencia en la
produccin y en el marketing.
COMPRA POR
IMPULSO.
Forma de toma de decisiones con poca participacin

individual; compras efectuadas con poca o mala planeacin.
COMPRAS POR
TELEVISIN.
Forma de marketing directo en el que ciertos canales y

programas de televisin venden al pblico aparatos
electrnicos, joyas y otros productos a precios relativamente
bajos.
EMPRESA
DETALLISTA.
Es aqulla que se dedica principalmente a la venta al detalle.
EQUIPOS DE
VENTAS
GLOBALES.
Tipo de venta personal en donde un equipo de vendedores es

responsable de las ventas en todo el mundo.
ESTRATEGIA.
Plan general de accin en virtud del cual una organizacin

trata de cumplir con sus objetivos.
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
NUEVO.
Enunciado que indica la funcin que ha de cumplir un

producto nuevo en la consecucin de las metas corporativas
y mercado lgicas.
INNOVADORES.
Grupo de consumidores arriesgados que son los primeros en

adoptar una innovacin.
MEDIOS
PUBLICITARIOS.
Vehculos de comunicacin (como prensa, radio, televisin)

que transmiten publicidad, lo mismo que otro tipo de
informacin y entretenimiento.
OBSOLESCENCIA Forma de obsolescencia planeada en que se modifican las

DE ESTILO.
caractersticas especficas de un producto, de manera que el
nuevo modelo se diferencia fcilmente del anterior, y el
pblico se siente insatisfecho con este ltimo. Sinnimo de
obsolescencia de la moda y obsolescencia psicolgica.
89
PROCESO DE
ADOPCIN.
Conjunto de decisiones sucesivas que toma un individuo o

una organizacin antes de aceptar una innovacin.
PUBLICIDAD DE
DEMANDA
PRIMARIA.
Aqulla cuya finalidad es estimular la demanda de una

categora genrica de un producto.
REZAGADOS.
Grupo de consumidores tradicionalistas que son los ltimos

en adoptar una innovacin.
TELEMARKETING. Forma de venta al detalle fuera de las tiendas, en la cual un

vendedor inicia el contacto con un comprador y tambin
cierra la venta por telfono.
90
Bibliografa
BOBROW, CMC Edwin E. Desarrolle nuevos productos Fcil! Editorial Prentice-Hall
Hispanamericana, S.A. Mxico, D.F. 1 Edicin, 1997.
GUILTINAN Joseph P. y Paul Gordon, Administracin de mercadeo, Estrategias y
Programas. Editorial McGraw-Hill. Latinoamericana, S.A. Mxico, D.F. 1a. edicin,
1984.
KERIN, Berkowitz, Hartley y Rudelius, Marketing, 2003.
SCHNARCH KIBERG, Alejandro. Nuevo producto. Creatividad, Innovacin y
Marketing. Editorial McGraw-Hill, Interamericana, S.A. Bogot, D.C. Colombia. 3a.
edicin, 2001.
SCHNARCH KIBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, Editorial McGrawHill, Interamericana, S.A. Bogot, D.C. Colombia. 3a. edicin, 2005
STANTON, Etel Walker, Fundamentos de Mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill,
Mxico, D.F., Onceava edicin, 2000.
STEINENR, George A. Planeacion Estratgica Lo que Todo Director Debe Saber.
Editorial, Continental, S.A. de C.V. Mxico, D.F. 23a. Edicin. 1998.
TREVIO, M. Manuel. Publicidad. Editorial McGraw-Hill. Interamericana Editores,
S.A. de C.V. Mxico, D.F. Primera edicin. 2000.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comdotecnia.htm
91
CLAVES
CLAVESDE
DERESPUESTA
RESPUESTA
92
UNIDAD 1
UNIDAD 2
UNIDAD 3
1. A
2. B
3. A
4. C
5. C
6. B
7. C
8. D
9. B
10.B
1 A
2 B
3 B
4 D
5 C
6 A
7 B
8 B
9 C
10 D
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
B
B
B
C
D
B
C
D

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Judul Asli

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Mercadotecnia:

Esta asignatura se imparte en el IV Semestre, la asignatura consecuente es

DATOS DEL ALUMNO

Bsqueda de ideas ............................................................................. 40

Seccin de prcticas ................................................................................... 55

Recomendaciones para el alumno

La presente Gua de Aprendizaje constituye un importante apoyo para ti, pues en

Prever es ms que tratar de

1.1 PLANEACIN ESTRATGICA.

Recuerdas cuando eras nio(a), tus paps te preguntaban qu queras ser

Los estudiosos de la mercadotecnia han sealado a sta como la era de la

Anteriormente se consideraba que era la oferta lo ms importante, al aparecer la

Una visin es un conjunto de ideas generales que indican lo que una

En forma individual, realiza lo siguiente en tu cuaderno con ayuda de tu

La planeacin estratgica es una herramienta de la direccin superior para

La planeacin estratgica trata de contestar algunas preguntas:

1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En parejas, discutan sobre las siguientes cuestiones y escribe los

1. En cuntos aparatos diferentes escuchas msica?

Al igual que las personas, los productos tienen un perodo de gestacin,

Fig. 1.1. Ciclo de vida del producto

SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.

1.3. IMPORTANCIA E INNOVACIN DE NUEVOS PRODUCTOS

De manera individual, contesta lo siguiente y comenta tus resultados con tus

2. Por qu crees que han cambiado esos productos? Justifica tu respuesta y

Aumentar su valor aadido.

Un producto nuevo es aquel que los consumidores consideran como una

Realiza las siguientes actividades en equipo de tres personas:

3. Cul es la importancia de que se den estos cambios?

La creatividad no es slo cuestin de genios o artistas. Si te das cuenta, t ya la

Cada vez que piensas una idea,

Es tu turno: Piensa en una de estas disculpas curiosas que hayas dicho o

De manera individual, en tu cuaderno realiza lo siguiente:

Innovacin de un nuevo producto

PROCEDIMIENTO: De manera individual trabaja en el diseo y elaboracin de un

PROCEDIMIENTO: De manera individual realiza los siguientes ejercicios:

5. Incubacin. En esta etapa parece que no sucede nada, pero la informacin se

Nota: El material es de libre eleccin

INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigacin:

Cul es la visin y la misin del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora?

En cinco empresas de tu localidad, cul es su misin y su visin?

3. Dos definiciones de planeacin estratgica de diferentes fuentes bibliogrficas.

4. El proceso de planeacin estratgica.

INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigacin:

INSTRUCCIONES: Realiza una investigacin bibliogrfica y desarrolla el tema

2. Cul es la importancia de los nuevos productos?

3. Cules son los cuatro tipos de razones para el lanzamiento de nuevos

4. Cules son las tres categoras de nuevos productos?

5. Qu es la reingeniera de nuevos productos?

INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigacin:

2. Cules son y en qu consisten las etapas del proceso creativo?

3. Cules son los obstculos ms importantes para la creatividad?

4. Cules son los mtodos para generar ideas?

INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos,

Debe considerarse como un buen instrumento de anlisis o planificacin:

Necesidad de nuevos productos.

Son productos de reposicin, incluyen una diferencia significativa del artculo:

Indica con cul de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario

Gestacin, nacimiento, madurez y muerte.

Concepto moderno de mercadeo.

Son los tres niveles para valorar las causas en la creatividad:

La necesidad o cuestionamiento, la preparacin, la incubacin, la iluminacin, la

Elemental o de persona, resonancia laboral y nivel superior.