G

ME^',

$
vo

GAn;!(t^
-ffi
Cr'f

BAKAT?
BISA GAMPANG
BISA SULIT

lD*z$ ".S*lPff""
6%1 #=,MI1;iH'*
MENYIKAPIPROFESI
MENYIKAPI PROSPEK
l.IENYIKAPIKONSUMEN

MENYIKAPIWAKTU
MEMPERSEPSIKEGAGALAN

KUOTA KEGAGALAN
KETERAM PI LAN TERPENTI NG
RANCANGAN PEN'UALAN
ASPEK EI'IOSI SASARAN

ATTENTTON,
PLEASE!

Andrlas Harcfa
Manusia Pembelajar-ldea

Knowledge Entrepreneur-Chief

Service Sociopreneur in-School Group

Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

AGAR MENII.JAL
BTSAGAIVTPAI{G
PanJ.rr'

A*rl

Bagii Peniorl
Berjiwa

Vira.r.rht

Andrias Harefa
Sirnksi PelanggaranPasal44:
Unclang-r,rndang
Nomor 7 Thhun 1987 Tentang
Perubahanatas Undzrng-undangNomor 6 Tahun 1982
Tentang Hak Cipta

1. B n r a n g s i a p ad e n g a n s e n g a j a d a n t a n p i r h a k m c n g r u m u m k i r na t i r u m e m p e r b a n y i r k s u a t u c i p t : r a n a t a u
nremberi izin untuk itu, clipidanadengtrn pidirnil pcnjirra paling lamir 7 (tujuh) tirhun dan/atar-r
denda paling
banl'ak Rp 100.000.000,- (serirtusjuta rr-rpitrh).

2.

Barangsiapa,.lengirn
sengajamenyerahkan, menlamerkan, rnengedarkan,atau menjual kcpada umum suatu
ciptaan atiru birranghasil pclanggtrranHak Cipta sebagaimilna climaksr.rcl
dalam ayat (l), dipiclana dengan
piclana penjirrtr paling lama 5 (lima) tahun dan/atau
clcn,,lapaling banyak Rp 50.000.000,- (lima puluh jur:r
ruoitrh).

fle-tle!
+
aNd
RiAsllaReFa,
Wts
w r i t e r / l r o i n " r / s p e ok er

frn
I-

PenerbitPT GramediaPustakaUtama
Jakarra.2006

Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

A G A R M E N J U A L B I S A G A M P A NG
P a n d u a nA w a l B a g i P e n j u a lB e r j i w a W i r a u s a h a
O le h :An d ri a sH a re fa
CopyrightO 2002, PT GramediaPustakaUtama

Drftrr

Isi

Catatan Pen-rbuka
l.

Menj ual : S oal B akat?

GM 20802.0t8
Des aindan ilu s tra ssi a m p u l R
: u l l ySu s a n to

2. Menj ual B i sa Gampang

P er t am ak alidit e rb i tk a nd a l a mb a h a s aIn d o n e s i a
oleh P T Gra me d i aPu s ta k aU ta m a ,
anggotalKAPl,Jakarta,Mei 2002

4. Menjual der-rganCerclas

Cetakan keempat:Juni 2004

Cetakan kelima| Agustus 2005
Cetakan keenam:Juni 2006
Hak c ipt a dili n d u n goi l e h U n d a n g -u n d a n g .
Dilar angm em p e rb a n y aske b a g i aanta us e l u ru h
is i buk u ini t an p ai z i nte rtu l i sd a ri Pe n e rb i t.

l.

Menj ual B i sa S ul i t

5. Menenrui Orirng
6. Menata S i kap
7. Menyikapi Diri
B. Menyikapi Profcsi
9. Menyikapi Prospek
10. Menyikapi Konsumen
'STaktu
I 1. Menyikapi
n.

MempersepsiKegagalan

13. Kuota Kegagalar-r

lsBN 979-686-870-9

14. Keterampilan Terpenting

15. R ancanganP enj ual an
16. A spek E mosi S asaran
17. Atter-rtion, Pleasel

ix
I

7
IZ
IB
Z5

3r
37
47
48
53
58
64
71
76
8l
B9
95

18. Menggali Infcrrn'rasi

101

19. Bahas:rPelanggan

107

20. MernintaKeputusan

111

C atatan P enutup: P enj ualB erj i w a

Dicetakoleh Percetakan
PT SUN,Jakarta

Wirausal-ra
Tcnti,u-rgPenLrlis

tt7
119

Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

Peringiatan!

lJntuk mereku Jang mengawali karienrya di bidttng

penjuulart.

J
QJ{i,,'rrs,bukuir-ri"berbahaya". Iir tidak
.litulis untllk rlibircir olch seurLraorilng. Sirsariiu
penrhacnnyilsiurgittfokus, yakni: []ertan)a,trtttttk
para pclrjLrirlyar-rglebih serit'tggagal kctinrl-'at-rg
bcrhi l si l ; kerl ua, Lurtuk prl ri l pcnj tri rl yung lehih
seri ug hcrhasi l keti mbang gi i gal ; keti g ir , Lr nt t r k
tncreka yrrrg serlatrgrlirlirnrproscslttrlgitltgscbiigai
per-rj rralkectnpi
;
i t, ul rtuk urereku yal tg ber t t r gr t s
kelinla, ulrtuk tncrckit )'al-Ig
melatih prlra pcr-rjLrirl;
uretnitnpit-rtitn pet-rjuirlrrn; kcct'tittrl,uutttk
hertrrgi-rs
sairr
tncrckit ylng sering nlcritsirtcrtcklttr (disrrc.s.s)
nrcnj tri rl ;kettrj ul -r,Lnrti rknrcrcka yi urg st t ku at lt t t
ti cl ak srtk:thunts nrenj trti l .
B uku i nl te fl dfang
mefasa

bagi mcrcka ya ng su. lir l'r

puirs cliri, nrerirsascrl.ii tirhu sctlLlillt)'ll,

sitjlt,
l-''isltnrenjtrirlapa slja, tli t't'tttt'tit
nrenlsitsrrclal-r
kirpar-rsajit, ittr-ttttnercklt ),'altglt)cntsil titllk itkitt-t

\4lt

pernah man-rpun'rer-rjual.
Artinya, buku ini terlir-

C atatan P"rrtL.tLt

rangbagisiapastrj:r
yangsuclah
tidak berSedia
belajaf, cler-rgan
alasar-r
apa pun juga.Sebab
tanpa kesediairntrntuk belajar,rnembukahati
dan pikiritn, orirng tersebutsesLlltgguhnya
sud:rh
mati. Orarrgmari dilar:rngmemb:rcabuku ini.
Ciira terbaiknenperoleh ITldnfaat optimi,rl
dari buku ini adirlahmembaCanya, lalu l'll-

renungkannya,
danmempraktikkannya di sekolal-r
kehiclr-rpan
penju:rllangsung.
Bila
ticlakclib:rc:r,
tidak clirenr-rngkan,
diur tidak dipraktikkan, ja nga n ha fa p men-rperole
h manfaar
claribLrkuini. Sebabbuku ini btrkanjimirt!
Anclasudiihdiperingatkafl.
SelanjLrrnya,

terserahAndar

ylrng membuat sayirmenulis br-rkusederhiil:r ir-ri pacla intinya aclalirh keinginilr u'-Ittrk
"bermenolctng setiap orang yang l-Ilerasatidak

QA-po

birkat" t'net-rjual,tetapi bersedia dan mau belajar

untlrk bisa 'renjunl. Asumsi say:rsederftirnasajil.
Menjual adalah kererampilan yar-rgbisa clipelajari
oleh setiap orang yang m:ru belajirr.Ur-rttrkitu je
Ias diperluka. sejumlal-rpe.getirfurrirn]'.ttg'rcnjridi
pilar peltopirltg keterilmpilan urenjtral' Namun
yaltg nrungki. lebifupenting adalirh m.tivasi nlcnjuirl yrrng ditopirng oleh keyiikiuan rttas potensi
cliri da. i'ilah motor penggeraki,rtaubafian bakar
ynng rlernbuirt r)rillg melrgejtrr pelgetirfiuirtl t]an
bersediaberlatil-rhingga terarnpil menjtral'
Ketika sayamenulis buku ini, saya teliih dibcri
kepercayaanulttLlk nrengajllr,mcliltih, dan rlemberikan serirngkaian cerar-.rrfi m.tivirsi keptlda

(-rttatan

puluhan ribu penjual langsung, dari level yunior

sanrpai sales monoger. Orang-c)rang yang pernah
saya ajar dan saya latih itu rersebirr di harnpir
seluruh kota besarnegeri ini, dari Meclan, paclang,
Pekanbaru, Padang, Palenrbang,
Jabotabek, Bandung, Semarang, Yogyak:rrta,Surabaya, Malang,
hingga Pontianak, Makasar, sampai M:rnado.
Merek. adalah para wiraniaga di bidang incrustri
otonrotil, consumer goods,perbankan, asuransr,
dan praktisi bisnis muki le+,elmarketing. Sebagian
di antara mereka dewasaini dikenal sebagaiwiraniaga dan wirausaha mandiri papan atas yang
menikmati tingkat kesejahreraanhidup luar biasa.
Dan, sayabersyukur bahwa dalam prosesmeningkatkan kualitas hidup mereka iru, sayapernah dipercaya untuk ikut andil.
Masalahnya, saya ingin menyentuh hidup seba_
gian orang lain yang tidak berkesemparanuntuk
ikut dalam kelas-kelas di mana saya mengajar
dan melatih orang unruk bisa menjual. Saya ingin
berbagi pengetahuan dan pengalaman,baik sebagai pembicara dan pelatih wiraniaga profesional,
maupun sebagai manran penjual yang pernah
menerima sedikitnya lima penghargaandi bidang
penjualan dari sebuah lembaga pelatihan inter_
nasional. Saya berkeyakinan bahwa pengalaman

Penthttk,t

xl

dan pengetahuan yang saya miliki hanya akan

berguna jika dibagikan kepada sebanyak mungkin
orang yang bisa saya sentuh lewat berbagai cara
(media).
Alasan lain yang mendorong saya menulis
buku ini adalah: pertama' buku-buku tentang
penjualan langsung yang ditulis oleh orang Indonesia dengan mempertimbangkan soal-soalbudaya
dan konteks ke-lndonesia-an masih relatif langka'
Kebanyakanbuku yang berbicara soal-soalpenjualan adalah karya-karyaterjemahan yang tentu saja
berangkat dari konteks budaya yang berbeda dengan Indonesia. Saya harap buku ini lebih cocok
dengan konteks budaya Indonesia, sekalipun dalam beberapahal soal-soalpenjualan bersifat universal.
Kedua, kemampuan menjual pada hemat saya
merupakan suatu pelajaran yang termasuk dalam
apa yang saya sebut keterampilan untuk hidup
(Iife skilt).Mereka yang mampu menjual akan lebih dimungkinkan untuk dapat bertahan hidup
dan berkemampuan untuk meningkatkan taraf
dan kualitas hidupnya, terlepas dari apa pun jasa
dan produk/barang yang mereka jual' Jadi, menulis
buku yang membantu orang belajar menjual adalah sebuah cara untuk membantu meningkatkan

x|l

kesejahteraanhidup sebagian anak-anak

bangsa
i n i.

Ketiga, profesi penjual langsungadalah profesi

M"nj.rrl,

tua yang sedangnaik daun di Inclonesia.Ada

ke_
cenderung:rnnrakin banyak orang menaruh n-rinat

Sotl

"BtL a{?

untuk menekuni profesi ini. Kalau dulu para pen_

jual langsungdi Indonesia hampir
seluruhnya ku_
rang berpendidika. secaraformar, clewasaini semakin banyak sarjanayang tertarik menekuni profesi
ini. Masalahnyii, seluk beluk penjualan langsung
tid:rk pernah di:rjarki-rndi bangku sekol:rh,akibat_
nya mereka harus n-remulaisemuanyaclarinol.
Sayir
l-rarapbuku ini dapat menrbantumenpercepat prosespembelajar:rnnrereka.
Terakhir, seperti yang seharusnyaAncla duga,
sayarnlenulis buktr ini trntuk meningkzrtkanpeng_
hasil.n d:rri roy:rlti per-rju:ilannya. D:rri pengalanran

" O VJI

p t t k a h n r e n j u a li t t r ' I h u l "
"Menjuall Masih perlukah hal itu dijelaskan,

A nakku?"
"Tentu. Paling tidak aku ingin tahu apir pengertian pokoknya agirr dapat tr-remahamiapakah kemampuan menjual ittr pertamtl-tama soal bakilt
bawaranlahir irt.r-rkahsesuatuyang bisa dipelaj:-rri
olefi siapasajayang berminat .ntuk bisa menju.l]"
"Baiklirh. Kalau kamtt membaca buku Pescntu

menulis 20-an buku clalam 3_4 tirhun terakl.rir

it-ri,saya nrulai "kecanduirn" u.rtuk memper.leh

Blsrrls Direct Selllrrg / MLM

nryalti yang terus meningkat. Di era banjir informasi ini, s2ryamerasamakin bisir memal-r:rniibiihwa

antara lain dikutiP

pacla dasirrnya Lrang adal:rh sebuah icle.

Dan,
clengan''renu liska. ide - icie,siryr secrir.gmengr_rb:rh

U tama, 2000), di si tu
penjelasan tentang
"menjual" versi
maknir
American Mirrketing

i t l c n r c n j i r t l ir r i r r r gt t r r r r r i .

A ssoci i rti on (A MA ).

Scl a nr atm enr bac a i

b:rl'rwa
Dik:rtakan
"menj irl" i-rdi'rlah
u
Prrl-

(Grameclia Pustaka

sespersonal dan impersonal untuk menolong dan/

atau meyakinl<an seorang calon konsumen untuk
membeli suatu barang atau jasa atau untuk bertindak sesuaidengan ide yang mengand"ungnilai komersial bagi penjual Uraian lebih jauh dapat kamu
b a c a di s ana. "
"Jadi,
menjual itu pertama-tamasoal menolong
dan meyakinkan orang, begitu/"
"Bisa
dikatakan begitu."
"Kalau
begitu, apakah untuk dapat menolong
dan meyakinkan orang lain diperlukan bakat khu-

hanya 17 orang (kurang dari 30 persen) yang berpendapat bahwa menjual memerlukan bakat khuSUS.

Apakah data-data itu mencerminkan pandangan umum yang sebenarnya?Entahlah' Bisa ya,
bisa tidak. Jawaban terhadap pertanyaan sernacam
itu memerlukan penelitian secara saksama,jika
kita mengharapkan suatu jawaban yang rnasuk
akal dan bertanggungjawab serta akurat' Sayangnya, sulit mencari hasil penelitian yang berkaitan

s u sl "
" M ungk in. "
"Maksud,

pun
Jum 200\, menunlukkan ba\rwa tak secrrang
menganggapmenjual memerlukan bakat khusus'
Lalu, di antara 58 agen asuransiyallg saya tanyai,

dengan pertanyaan cli atas. Namun' kalau kita

mencari jawabannya dengan membaca karya-karya

Ibu?"

tulis atau buku yang disusun oleh para penjual

dan pelatih penjual terkemuka dari berbagai inJajak pendapat sederhana lewat situs pembelajar.com pernah menampung jawaban
dari sekitar
150-an pengunjungnya terhadap pertanyaan',Apakah menjual memerlukan bakat khusus?". Dari
jumlah tersebut, sekitar 74 persen memilih ,,ya,,,
2 persen menjawab "Tidak Thhu',, dan 24 persen
menjawab "Tidak". Jajak pendapat sejenis terhadap 400-an pesertaseminar motivasr yang semuanya wirausaha MLM

di sekitar kota Medan, 4

clustri maka paling sedikit kita akan memperoleh

"menjawab"
gambaran kasar bagaimana mereka
pertanyaan semacamitu. Artinya, kita dapat mengetahui bagaimana para penjual melihat diri
mereka (self-perception)sehingga mereka menjadi
penjual yang andal.
Di antara buku-buku yang mungkin n"renarik
untuk dibaca, cobalah memperoleh karya-karya
Joe Girard, wiraniaga otomotif yang pernah ber-

tengger n'renjadi penjuirl rnobil nonlor wahicl

se lanr a 1l t ahu n b e rru ru t-ru ru r (1 9 6 6 _ 1 9 7 7,i a
nrulai menjual Chevrolet sejak 1963).
c1u:r
Jr_rga,
karya Frirnk Bettger,wiraniaga asuransilegendaris

muka, pertanlir-tam:rdi An-rerikir,clan kemudian

juga di h-rdonesia.
Berd:rsirrkanreferensi tersebut di irtas, kesimpular-ryang mungkin muncul irdalah bahwa trtrtttk

yang berkawan akrab dengan almarl-runr Dale

Carnegie (lBBB-1955). Kary:r-karyii Zie ZigIztr.,

piiling tliperltrkart
nrcr-rjlclipcnjui-rlprofesionirlyirr-rg

Ricl-rard Denny, clan George N. Kal-rn, yang senluiu)yirsuclzrhditerjemahkan clalamb:rhasaIndo-

MENERLJS BERKEMBANG. Mir-r:rtdan ambisi

nesia, juga pantas dibaca. The GreutestSalesmarr

n't t'heWorld-rrya Og Manclino , Tlrc Besr Seller-nyir

meyakinkan orang. Dan, kalau minirt dan ilmbisi

"bilkat"
yang terlls-menerus itu diartikar-rsebagai

D. Forbes Ley, SelILike A Prct-nyaSherrill Esres,

How Tb Be Great lrr Scrles-nyir
Iain Ewing, Empathy

makir untuk menjacli per-rjualnrelnang cliperlukirn

"hlrkirt"
s c n t l c i t n ti t r r .

Selllrrg-nyn Cl-rristopl-rerGolis, Sales Maglc-nya

Kerry L. Johr-rson,TbleSelllng-nyaphilip E,. Mah-

i r.l al i rhMIN A T

D A N A MR IS I Y A N G TERLI S-

trntuk apa? Untuk menolong orang dar-runtuk

Siapa saja, sekali lagi sialtusaja,yang memiliki

atau mtrmpu menuurbtrirkar-rminat dat-r ambisi

food, TilephoneSclhng-r-rya
Chris Deter, So/r Selllng
h tt Hartl World-nya Jerry Vass, SPIN Scllnrg-nya

meyakiuyrllrg terus-menerLlsuntuk n-renolongc1:'rn

Neil Rac k ham , N o n -M a n i p u l u ti u e S c l l l n g -ny:r

A l e s s i r n d r a - W e x l e r - B a r r e r a ,S u p e r S e l l l n g - n y a

Jelasbahwa untr,rkitu diperlukirt-rbcrbagai pengetalruirn (knowledge).Sudah pasti untlrk itu cliper-

M:rrty Selrlnran's,CrntsultutiueSclllng-nya Mack

Hanan, Selhngb tlw %p-nya Davicl A. peoples,

Iukan persepsi cJansikap yirlrg positif. Tlk perltr

kan orang irkan clapat menjirdi penjtral yang baik.

diperdebatkarnbirhrva untlrk itu diperlr.rkankcte-

Double Your Inccnne in Real Estate Sale.s-nya

Dirnielle Kennecly, Walk Like u Giant, Sell Like a

ranrpilar-rl-ralus(so/rskills, perglesktlls)sepcrti ber-

Madmun-r'ryaRulph R. Robert, Selhrrgtlrc

eu.ality
Way-r-ryaPeeler,clan Sellnrywith Integrity-nyiiSha-

working.sktlls).Namun, ylrrg p:rlirrg ueneutukzrn

ron D. Morgen adalah sebirgiandari bilciran yang

urembentuk p:rnclirnganbar-ry:rkwiraniagil terke-

komunik:rsi clln mcmbina relasi (termilsr-rkrtcradalah ada tidaknya minirt dar-rambisi yiing terttsmenerus untllk menoktr-rgdan/atiru meyakinkan
orang. Minat dat-r:rn'rbisiylurg terus-menerusitulirl-r

yang mendorongseseorangmencari pengetahuan

yang diperlukan, belajar mengembangkansikap

yang tepat, dan berlatih teknik-teknik menjual

1yl.rri,'"l

secaraprofesional.Thnpa minat dan ambisiterus-

Bisa

Garnpang

nenerus, pengetahuantak banyak berguna,sikap

positif rak berarti produkti{, dan keterampilantak
bisa dikembangkan.
Jadi, apakah menjual memerlukan bakat khususi Ya, jika "bakat" dipahami sebagaiminat dan
ambisi yang terus-menerus.Tidak, jika "bakaC'
dimengerti sebagaisesuaruyang tidak bertalian
dengan minat dan ambisi semacamrru.
Pertanyaanyang mungkin muncul kemudian
adalah bisakah minat dan ambisi yang terusmenerusitu dikembangkandalam diri setiaporang?
Itulah pokok bahasanberikutnyu.

"

/ZVt
YO rnarkah menjual bisa gampang, Ibu?"
"Ya,
menjual bisa gampang,Anakku."
"Lalu,
mengapa banyak orang merasa tidak

mampu menjual?"
"Karena merekatidak bersediabelalarmenumbuhkan minat dan ambisi terus-nrenetus."
"Mengaparnerekatidak bersediabelajar,Ibu?"
"Karena belajar itu tidak gampang,sayang."
"Mengapa belajar tidak gampang?"
"Karena belajar berarti rnenghadapikemungkinan untuk berubah."
'Jadi,
banyak orang sesungguhnyatidak mau
berubahl"
"Ya.Mereka hanya ingin mengubahorang lain,
tapi tak mau mengubahdiri sendiri lebih dulu."
"Thpi aku senangbelajar,Ibu."
"Ya,

karena kamu masih muda. Orang muda

dan yang berjiwii nluda mudah belajar,sebabmereka memiliki rasa ingin tahu yang besar.Mereka

ngunjungi orang, berbicara dan berusaha meno-

mencoba ini dan itu, san"rpaiakhirnya mereka

cukup mahir dalam hal yang diminati dan dipe-

orang per minggu maka kita pasti ilkan dapat

Iaiarinvir."

long, dan meyakinkan 4-5 orang sehari, 28-35

menjual.
Bahwa rnenjual itu bukan soal bakat juga diyakini oleh seorang penjual legendaris di bisnis
asuransijiwa. Narnanya Frank Bettger. Ia adalah
penjual dan kemudian menjadi pelatih para pen-

Mitos penjualan nomor satu saya kira adalan

bahwa menjual itu memerlukan bakat khusus.
Pada kenyataannya,mayoritas penjual terkemuka
ti d ak ber pendap :rt d e mi k i a n . S e p e rti p e rn ah
dikat:rkar-r
seorangbernama'Walter Le Mar Thlbot,
"Pada
irkhirnya, be.-rsahadi hidang 1'rer-rjt*rl..irtr
p:rtla.lasarny'lhiln\,ir si,rtLr
hal: nrcncnrrriatilu nrengrrrrjrrngiorang. Tlrnjukk:rn orang yang biasabi:rsasaja pad:l s2rya,namun bersediapergi ke luar

jual serta menulis buku klasik bertajuk Meretas

BelengguKegagalandan Meraih SriksesDulam Pen'
"Saya
kira
jualan padar 1947. Menurut Bettger,
tidak seorang pun dilahirkan deng:in bakat menjadi wiraniaga atau lirinnya. Setitip orang hirrus
membentuk dirinya sendiri menurut gambaran/
persepsiyang diinginkannya sendiri."
Saya kira, Bettger bicirra soal pembelirjaran
dalam arti menjui'rlitu datpirtdipelajari oleh siapa

(ur-rtukmenawark:rn barang/jasa)dirn menceritakar-rb:rrang/j:rsirittr seczrrasLrngguh-sunggul-r

ke-

pun juga yang menatruhminat seriusdan bersedia

pada 4-5 orang sehari, dan sayirakan perlihatkan

bal-rwirorang itu pilsri berhasil, tidak mungkin

disebutkan Thlbot tadi: mer-remuiorllng, mencclbit

menolong, dan meyakinkan oraltg. Dengan nlene -

ti d ak " .

mui orang, kita d:rp:'rtbelajar ntemah:rulikebtrttrh-

Trlbot mr-rr-rgkin
terlalu menyeclerhanakilnper-

diproses.Dirn, prosesbelajar itu utamanya seperti

an dan keinginannya, kitit dapat belajar metnpe-

s.arl^n. Namun, ia bolel'rjacli be'ar. Thk .sahlal-r

melnperso:-rlkanapakirh kita berbakirt atau riclak

ngaruhi d:rn meyakinktrnnytl,serttt kitar clapatbc-

berbakat mer-rjual.Sepanjang kitir berseclianle-

l-rirttrhkitn, .l iit-tgittkltt't,.1rtr-r,.1i
oleh ir1-'u
)'ung rli['''u

yang bersringkutantllltllk mcnlpcrlajar n-renctlong

l0

rapkannya (needs,wants,and expectatirns)dengan

cara-carayang menguntungkan bagi semua pihak
terkait (win-win solution).
M enjual bis a g a n rp a n gb i l a k i ta ti d a k b e ru saha
nrengubahorang lain (prospek)menjadi seseorang
yang bukan dirinya. George Iles menegaskanhal
ini ketika mengatak an, "Men will never clisappoint
us if we obsert,etwo rules: to find out what theyare,
and to expectthem to be just like that.,,(Orang tak
akan pernah mengecewakan kita jika kita memperhatikan dua aturan ini: mencari tahu siapa
mereka sesungguhnyadan mengharapkan mereka
menjadi dirinya sendiri). Masalahnya, kebanyakan
penjual berniat untuk mengubah orang agar mengikuti keinginannya. Dan, ini membuat prosesmenjual menjadi sulit. Sebab kebanyakan orang ticlak
suka diubah, kecuali jika mereka memutuskan
untuk berubah (pilihan pribadi). Dalam bahasa
orang kreatif dikatakan bahwa orang pada dasarnya tidak suka dijuali (disuruh orang lain), tetapi
mereka suka membeli (membuat kepr-rtusansend i r i) .
Sebagai orang yang pernah melatih puluhan
ribu wiraniaga dari berbagai jenis industri di banyak kota yang rersebar di seluruh Inclonesia,
saya acapkali harus mematahkan mitos tentang

"bakat" menjual itu' Saya tidak mengatakan bahwa

bakat seseorangtidak penting. Yang sayakatakan
adalah bahwa kalau menjual memerlukan bakat,
sayayakin dalarn intensitas tertenttl setiap ()rang
"bakat" untuk menjual. "Bakat" rnenmemiliki
"bakat" berbicar''r,
jual itu hampir sama dengan
dan bukankah setiap orang dapat belajar berbi"bakat" itu dikembangkan sejak
cara? Lalu, bila
usia clini, bukankah menjual itu akan menjadi
gampang?
Soalnya mungkin ini: orang sering berdalih
tidak dapat menjual karena merasa tidak berbakat,
sementara yang sesungguhnya terj a di adalah
bahwa mereka tidak bersediabelajar,tidak menaruh minat dan arnbisi terus-menerus' atau tidak
belajar cukup tekun sejak dini' Kalau belajar
menjual baru mulai dilakukan di usia yang dewasa,
boleh jadi hal itu menjadi sulit. Bukankah pisau
yang lama tak digunakan menjadi tumpul dan
rumah yang tidak dihuni menjadi cepat rusak
(hukum entropi)l Gtapi, untuk yang terakhir ini
"me pun masih terbuka kesempatanuntuk mulai
"merenovasinYa".
ngasah" dan
Bukankah demikian?

t3

3
Metrjual Bisa Solit

Pelajaranpertama dalilm penjualirn langsung :'rd:rlafi bagainana menrilifi d:lu memiliki keyakinan
yang nremberdayi-rkanatau cmpowering bellelsdan
ticlak terjebirk pada keyakinan yang membuat tak
Hal ini bcft,rkar
berdaya alias disemprrueringbeliefs.
"sebagtrim.nire.gk.u berpikir cli
pada dalil pokok

,,(,TD

Jr)"r-rrtkah
" M em ang

menjr-ralbisa sulit, Ibul,'

be n rrr,A n ti k k u . M e n j u a l b i s a sul i r,

rneski tidak hqrus sulir."

"Maksud,
Ibu/"
"Mer-rjual
bisa gampiurg, Anirkku. Tetirpi, birgi
orang yang percayo bahwir menjual itu sulit n-raka
rrrenjuirl memdng nrenjadi sulit. B:rgi orang yirng
tidnk mall belajiir .'engemba.gkan minirt di'-r
anibisi terus-menerlls,segalasesuatumenjaclisulit,
ter m ir s ukm enju a l ."
"Jacli,
mcr-rjualitu pertama-tamasoal kcyakinan
clan kemudian soal pcnrbel:ijarirn,bcgitu/"
"Kiuntr
nrenriurgcerdirs,An:rkku. "
"Aku
yakir-rnrcr-rjualbisa gampirngseperti k:it:i
ibu dan aku nriru belajar menjual. Aj:rrk:u-raku
bagainriu-ra
nrenjual, Ibu. "
,rr

.ir

.tr

clalam hatin-u-r,den"rikiar-rlirhengkau"' Jacli, bila

"stryil
tici:rk bisa
kitn berpikir dalam hati biihwa
"saya
tidak berb.kat metrjttal" nltlmenjuirl" atau
ka clemikianlah yang terjirdi. Pikiran l-rirtiitu :rkau
me nj adi self-f ulf itlhry[tro pl.tecy,me.j adi ke.y irt ai-r..
Mengap:r?Sebrrbpikiran l-rirti.dalafi ja'ji terfii]dirp
diri sendiri.
Berpikir dalam hirti itulah yang siryir scbtrt
key:'rkinan (beliefl. It,rbukrrn sentirtii-llrrrtirpikiratr,
tetapi jugz'rniat, ikfitiar, kenl.ttan, clitn ct't-ttlsi'
Dengern k.tir |iri., keyirki'ar-r irtlirl:rl-rpikira' yl-I'lg
"ti"bis:1"
atilu
diniatkan clari l-rati. Apakah kitir
clirk bisir" seslfirggul-rnyahilr-ryirlzrhPILIHAN clan
perltyatirankeyirkinan.L)an, bilir pilihirn hcrclirsirrkirn kcyakiniln itr.rtelal-rdil:rktrkul, sclurtth p()tcllsi
dirlirm diri kita ak:11 bekerja sttluil ttt-ttttk lllclllbllirtlyl meljac{i kelyitta:rp. Kita acliiltihapa \':lllg
kitil pilih berclasiirkaukcl'rtkinat-ritLr'
F:rktor-firktor aptrklth 1'ung n'rcmbenttrkkcf ilir-ri: r'isi Iic1.p
kir-rar-rkital Jawabr-r', urtrr-rgkir-r

t4

Ileuiual llis., Sr/it

prihadi, pengalanran,pengetahuan, cian sikap.

Di

sini, kita membatasi diri untuk membicarakan

satu hal, yakni visi hidLrppribadi. Tiga hal lainnya
irkt,rnclibicarakar-r
clalamartikeI-artikeIberikutnya.
M s i hidup p ri b a d i a d a l a h p e rs e p s id i ri , cara
kita mc'randang diri kita itLl "apA" trttlu "siapa,,.
Dirla'r bal'r:rsa
yiing lebih populer, ia clapatclikatakirn sebag:ricitra diri at.u self irnrrgc,LnrrLtte
nnLrge.
citra cliri i.i biasanya selirlu ditiintar-rgclengar-r
citra s.si.l atarr sociulimuge,,yakni citra yang kita
tampilki.rnclan n:rmpak/ditafsirkan olch orang Iain.
citr. diri ber.strl clilri dalirm, huicler)lir,sernentarir
citrrr s.si:rl r-re^rpirk.r-rltrbel-labelyang diberika.
pihak l:rin-rlnlrlgtua, ker:rbat, tenrall, pengajar
sek.lah, clan nrasy.rakar luns-kepacla cliri kita.
Tidak 'renjacli m^sal:,rhbila cirra criri kita i.i
sejal:'-rclenga. citril s.si.l. M.salahnya, kit:r sering
kali ciiha.lrrpk:rr-r
pirclaperbedir.n antarll citra clirr
kitir da'-rcitra s.siirl y..g diberikirn kepaclakita.
Kittr 'rerasi'r bcglrl, tirpi orang bilnng kita begiru.
Sebi.rg:-ricontoh,
\
g

o ra n g tu a b i s a m e nl berik:in citra sosi:il

kep:rcla anak,iinirknyii bahwa nrereka
i r t l r r l r r hk r r t n r rr r i n g -

15

rat, priyayi, keturunan bangsawan, dan bahwa

"biru"'tidak "berbakat" menorang-orang berdarah
jual. Menjual itu urusan para saudagardan mereka
"lebih rendah derajatnya" dibandingkan kaum
priyayi. Kalau anak bangsawan mau belajar menjual atau menjadi pengusaha (seperti Soedarpo
"Raja
Kapal" Indonesia yang terkeSastrosatomo,
"jelek", "turun derajat"'
nal itu), ia akan dikatakan
Maka, anak-anak bangsawan kemudian membuang minat dan ambisi mereka untuk bisa menjual. Di sini, cirra sosialmendominasi citra dirinya.
Dan, bila cirra sosial ini kemudian telah dibiasakan arau diterima sebagaicitra diri maka kelak ia
"saya
tidak berbakat
akan selalu merasa bahwa
menjual". Minat dan ambisinya untuk belajar
"dibunuh" sejak dini' Dan, kalau
menjual telah
"terpaksa" bekerja sebagaipenjual langkelak ia
"menjual
sung, pikiran dalam hatinya akan berkata
itu sulit".
Sebaliknya juga benar. Orangtua dapat menanamkan citra sosial yang lebih dekat dengan kecenderungan dan potensi anaknya' Bila anaknya
menunjukkan minat dan ambisi untuk menjual'
"baik"'
orangtua dapat mengatakan bahwa hal itu
"Orang yang terlatih
Orangtua cJapatmengatakan,
menjual adalah mereka yang paling mudah me-

t6

nyesuaikan dirinya dengan lingkungan

di mana
mereka berada.Ia bisa hidup di mana saja,
dengan
siapa saja." Dan, bila anak yang menaruh
minat
dan ambisi untuk menjadi penjual tliberi
dukungan
semacan ini, pikiran hatinya akan selalu
mengata_
kan "menjual itu baik,'. Minat c{an
ambisiny,
akan berkembang terus-menerus.
Dan, bila ia
kemudian dibantu untuk memperoleh
pengala,
nlan-pengalamanpraktis yang sejalan
dengan minar dan anrbisinya iru, pada gilirannya
ia akan
n-rengatirkan"menjual itu gampang".
Jadi, apakah n-renjualitu "gampang,,atau ,,su,
lit", pertana,tana lebih bergantungpacJa
keyakin_
an yang tumbuh dan berkembang
dal:r'r cliri
seseorang.Bagi anak-anak, soal ,'sulit"
atau ,,gampang" itu adalah soal orangtua mendukr-rng
atau
ticlak. Nanrun, bagi or:rng yang telah
clewasa,soal
"sulit"
atau "gan-rpang"adalah soal pilihan pribacli.
orang dewasa seharus.ya nremiliki keberani.n
u n t uk n) enent uk a n p i l i h a n k e y a k i n a n ,
e n ta h i tu
sejalanclenganpenc-lapat
orang lain ataupun ticlak.
Bila iii tidak berani menyarakar-rpilihan
karena
takut berbeda dengan harapan dan pancl:rngan
lingkungannya, ier sesungguhnya
belum clewas:r.
Ia masih anak-anak, seticlaknyasecara
nrental.
Apir yang ingin diteg:rskanclalam tulisan
pen_
d e k ini : r dalah rn e n j u a l b i s a " s u l i t,,,
b i s o l ugu

Itlc,,juul 1li-.,t S,,/il

"gampang".

t7

Dan, itu soal pilihan keyakinan yang

bersifat pribadi. Apakah Anda mau mengatakan"gampang",

"sulit"
itu urusan Anda
nya
atau
jelas,
setiappilihan
dengan diri Anda sendiri.Yang
keyakinan memiliki konsekuensinya masing-ma"sulit"
maka jadilah
sing. Bila Anda mengatakan
sulit seperti yang Anda yakini. Bila Anda katakan
"gampang"
maka belajarlah clengan baik sampai
"garnpang".
Begitu saja kok
benar-benar menjadi
repot.

l9

4
Meni.trl J"ndan C..Jrs

+ { . { .

Pelajarankedun dalzrmpenjualarrlangsungirdalah
pengetahuirn. Sebirb pengetahuan adalnh btrgiiin
tJari fondirsi bagi kemampuan n-renjtrirl. Tir.pir
pengetafiuan, menjual itu btrkt'rnsi'rjirsulit, tet:rpi

z
"Q:Wku

berminat menjadi penjual yang hebat,

Ibu. Thpi apakah aku mampu/"
"Tentu,
Nak. Gntu. Bila kamu sungguh-sung_
guh berminat dan dapat mempertahankan
minat
itu terus-menerus,Ibu percayakanru akan meniadi
penjual yang luar biasa."
"hpi,
sekalipun aku jelas berminat, terus terang aku kadang merasa belum mampu, Ibu/',
"Oh
itu biasa, Anakku. Minat yang besar clan
sungguh-sungguh adalah modal awal yang
terpenting. Nanrun, modal awal saja tidak cukup.
Modal awal itu harus dikelola dengan baik sebelunr
kita dapat menikmati keuntungan clarinya.',
"Bagaimana
cara mengelola minatku ini, Ibu/"
"Caranya
sederhana,Anakku. Kamu perlu be_
lajar menginvestasikanwaktu clan uangmu untuk
mengumpulkan pengetahuan agar dapat nrenjual
dengan cerdas."

juga ticlak 'rungkin. Orang tidak mtrngkir-rmenjtrt'rl

kepadrlorang lirin yang tidak dikenalnya sana setidak murrgkin menjuirl sesuatu
kali. Orang jr_rgtr
yang tidirk dikctal-ruinyasirm:rsckali'
btll-rrva,.lrr .lttrt
Sedikitnya d:-rpirtclikati,rkr-rrr
.iirslr Llllttlk tnill-rirt'rletljtrlll'
pcr-rgctirl'rrtltl
rlli'rc-altt
Pertama dar-ryang terLltill-Il1ildalal-rpetrgettrhtt:rn
tentang orallg :rtau /rc,1tlc ktutu,lcclgc,kftususl-Iya
tentang siitprr()r..rngit. cl:rntlprrkebutuft.u, hi-rr.rpSetcltrh itu' penget:r[r-ran
an, tl.n kei'gir-ranr-ryi'r.
ytrng ilkan
procluk atau jasa (lnothrct krrott,lc,lge)
dilLral.
Dalam kot-rscp penjtrirlan sebelun'r 1990-irn'
penekirnirnyang amilt herlebifia. diberik.'r kepacla
pentir-rgnyn pengeti'rl-ruirnprtlduk' Pengetal-ruirtr
penjutrl kemtrdian dipersamirkirnbegitu saja dengan penget:rhuan prct.ltrk. Hanyi,r itu. Kclnsep
yi:lngclcmikiil., hemirt saya' ticlak relcvtrn lagi cle
wasll ini. Pengetahuiu tcntaltg orallg hnrtts lebih
clikeclcpankan,balr rlistrsgl clet-rgallpcllgetnhtti-tt't

20

2l

procluk.Setidakny^,demikianrahseherrusny:r
kalau
orang sungguh-strnggLrhkonsisten dengan :rpir
yang disebut customerclriven,custonter
focus, cus-

tahtt irn urengcnr,rihtrl

didahulukan d arip ircla per-rge
lainnya.
Perlu ditegaskan bahwir sekirlipun peoplekrtowl'
edge hirrus cliprioritarskan, ttantutt tidak bcri'rrti

toTnerorientecl,dan sejenisnya, dan mau nrening_

galkirn konsep clan penclekatanprocluctdriuen
clan
product orientecl.Ini jug:r lebih repar
dipanclang
dari kcr.'gka 'ilai-nilni yirng bersifat humanistik.

product knowledge menjadi tidak penting. Hirrus

adn semacam keseirnbanganitntirra keclua jenis

M:rnusir,r
selaluharr,rslebih didalrul'k.n ketimbar-rg
I t r e k l t p r o i 1 1 f t l,l p l p t r r ri f r r .

mudal-r dipahami ketikit kita uretripelirjirri bahwa

hubtrngan antara lteople know'Ieclgctlirn procluct

Sebagai perbirndirlgan, cl:rlrrmte.ri perrulisarn

beritir rragedi iltaLr nlusibirh-bencan. bnnjir
di

knowledge mcli-rhirkitr-rcl-Itpat keurungkinan tipe

Pula' Ni:rs (r.tLrsan jirvir nreninggal clar-rl-rila'g)

Pcrtama, mercka yattg memiliki lteoltle kmwlwl'

prtlclttk.
edge,lrarlun tidak memiliki pcr-rgetirl-ruat'r

clnn runt.hnya geri..g ke'rbar world Tiacle cente r di New Y r r k (s e k i ta r i .O O0o ra n g n rc r-ri n ggal ),
11 septe'rber 2001 lirhr, n'risarnya-pac1aari.ea
pertnnra :rtau lc,rJ bcrit:r terkilit harus clisebutkar-r
lebili rl'lu

jtrn-rlal-rk.rba.

jiw:r 'ra.usia da.

biirul.l'r pirnrasclikalkulasijLu'lal-rkertrgianmiircriil
a kibat per is t iwir -p e ri s ti w ai t.. Me .g a p i rl K :rrcnu
nilai nra.rusialebih ri.ggi clibar-rclingkrir-r
kerugian
'rirteriil lair-'rya.P:rr. pekerja pers yang nre''liskan
berita itu clengirrlLrrlrtilnterb:rlik, lebih nrengeclepa'kir. jLr'rl.h kerLrgi.. r'.ateriil, pastilah
b'ka.
j,rn:rlis )'..g rlipersiiipkandenga. baik.
Jadi,clirr.'r
"'e.jual"
berita tr.gerli ataLl'Llsibah, pcr-rgetahuan atau infornrasitentimg (krlrhan) n-r:rnrrsiu
harus

lebih
pengetahuantersebut.Hirl ini mungkin ak:rr-r

penjual langsung.

mentbttitt klaint, tctapi strlit

Kelourpxrklni par-rcliri
menrberikrrn bukti berditsirrk:tt-rfirkta. Mcreka
mtrngkit-rbisi-tnrenjual, nirmtttt keuru.liiru banl'ak
metrerima konrplair-rpelanggtltt karenit ktrrirtlgtll ir
penjclasan nrelrgcnai spesifikirsiprocluk prltltl sa:rt
met-rjtrirl.Kelonrpttk ir-ri nteurerlttkar-rper-rgttji-rrilt-t
clar-rpelrrtil-rar-rtct-rtal-lgttllstl r- tllls Ltr prtlclttk, scj irr:lh
procltrk, para pelteurr.rpro.lttk, clilttl-tlittir tekr-ris
yang tnentttrjang uratrfaat'lltttllft'liltproclLlk, ciirll
pemakirian prodtrk, clatt berbagiri hirl tekr-rislair-rpabrik cli
nya. Mereka perltr cliajak tncngtttrjr.rr-rgi
nrilna prorltrk itu rlibtrirt, ltlentperhiltikar-rprosespr( )ses rli rl irl iul ny a, c1:ru tn eu clct-tgark lru p eu j c I as:rt-t
para nrrl naj erprorl rrksi .

))
,\t;rR

,\r,:trr

J 3 1 - <Gr , u r r ' , r x r ;

Keclui,r,per-rju al ylrng srrngatkur:rng peopleknrwL

edgc- nyir, te t api sangar kaya prod uct kmruh:clgc- ny ir.
Kekrnrpok ini lebih pantarsmenjilcli sen-rilcirrteknisi

Itlcnjt,,tl

23

"mcnletersebut maka mereka sesungguhnyatelal-r

cat" diri nrereka sendiri (biica: kehilangiln ntotivitsi
untuk terus bertrsahi'r).

claripaciir
penjual langsung.Mercka sukir menrpre-

Keempirt, mereka yang memiliki pengetahuan

sentasikiu l-ral-haltcknis sepcrti spesifikasipnrcluk

yang seinrbang Lrntara peoplekrwwlet)ged,ttnproduct

tlil-r jlisir yarlg dijLrnlnyir,llilrnLrn kurtrr-rgmemheri-

knowledge.Kekrn'rpokini adalah pnrir penjual yang

kar-rpcrl-rati an te rhirrlap kebu ttrhrrn, kcir-rgi

nan, clur-r

paling berpotet-rsiuntuk mcmecahktrn rekttr-rekctr

harirp''anprosprekying clihaclapinya.Kekrnipok ini

penjualar-rdi bidangnyir. Dalam bisnis asuransi,

uremcrlukirn pcng;rjirrar-r
rl:rn pclatihar-rnrengcr-riri

para pemecah rekor ini clisebut Tirp Protlucer,Top

psikologi1-ropuler,
teknik- teknik koniur-rikirsi
efcktil
dan lrnnum relutirnrs.Mereka perltr nrcr-rgiktrtikur-

Agent,dan mereka mencirtirtkiln diri sebirgiliirttg-

sus-kursusseperti)'ang banyiik .litiiwarkan rli Dal.

Crrmegic Tiiiir-ring irtiru Icnrbaga Itrir-rr-ryu.
Keti.qa,merckn yang ticliik meniiliki bnik pcrplc

gota dari MiIItuns DoIIar Round Table (MDRT),

sebuah perkuurpulan agell asuransi di tingkat
internasional. Dalirm hisnis MLM, pitra pel-Itectrh
rekor ini disebut sebagaiBlg Srar.satau Malla Bnt'

krunuledgcn'ralrplrn prochrct brctwleclgc.Kekrnrpok

tang y^ng nzlma sertlt potret clirinyir (dan pasang-

irri l-r:rnyirirkan bertal'rar-r3- 12 bulan tli bidang

penjualan llngsung, kectrz'rli
mcrekii clapat belajirr

annya) dicantumkan bestrr-besarpetdirHaIl of f^trnrc

perusah:ran dl nralla mereka terdaftilr. Merekit

(baca: berubah, nrengalarnirransfrrrmasiclirl) de -

adalah simbol keberhasilan.

n g a n c c pat . W ir k t u 3 -l Z b u l a rr i tu u m u n rn y a a cl u-

Pengetahui'u-rirdalzrhbagiirn dari ftrndasi btigi

lah batils rvakttr untrrk nlerrcnpiiitarget penjuilliin

dapirt dimenjual. Dirn, pengetal-ruan

keberhi,rsilan

nrinimirl agar nrerekil cl:-rpat

clipertahankanrlirlani

pelajarioleh siaprasirjiryang bersediabelirjardcngan

karier nrercka sebirgiripenjual langsung.Sekirlipun

tekun. S umber-sumbernyrrbertabur:rtrdi sekit ar

orirng yirrg terlibat ci:rlarninrltrstri penjtrirl:-u-r

Iirng-

ki ta. P engetahuan cl rrpatdi perol eh di rr i at t t st r t t ,

sllng, khususnya MLM clan seb:rgianpertrsirhnirn

asur:rnsi,tidak bisn "dipecat", nanlLln der-rgar-r
ti.{a k n' r c lak uk anp c n j tr:rl a n s c l a ma k u rtrn w n ktu

n-rirnirjer,
sponsor,up-line,leuders,atau orang yang
dittrnjuk khusus olel-rperus:rhaanut-rtukmenrberi'
kan pcngrrjaran.Dalam hal tcrter-rtu,pellgetahlti-tt-t

24
5

j trga dapat dipe ro l e h l e w a t i n te rn e t, s e p a n j ang

orang tahu ke mana harus mengaksesatau mcng-

Menernui

gunakan mesin pcncari data (searchenghrc)seperri

Orangi

Yahoo.cclmatau lainnya.
Demikianlah, bagi seriap orang yang benninat
menekuni bidang penjualan langsung,saya selalu
menyirrankan mereka untuk memperkiryapengetahuan di bldang psikologi dirn filsafat populer (bukan ilmiah) dan meningkatkirn product knowledgenya dirri waktr-rke wirktu. Dan, sebirgiarn
perusaha-

"QQ(

k rsudirh membaca bany:-rkbuku soal men-

an mempercilyirk:rnprosespengajarar-r
itu kepada

jual dan btrku-buku lirin yang Ibr-ranjurkan. Bal-r-

saya.Sebabsayasendiri n'renekunibidang penjual-

kan, :rku juga sudah rlrengikuti peliitihan nen-

zrn lirngsung selama lehih dari 12 tahur-rterakhir

j ual . Tnpi , aku bel um j ugrr nrerasacuku p, Bt . "

"Bagus.
Itu tandanya kamu mentiliki an-rbisi.

clan mrrsil-rterus belajar meningkatkan pengetirhuLrnmengenai biclar-rgy:rng saya tekuni.

Grakhir, orilng bijak mengatakan, "Kejarlah
ilnr-r samp:rike negeri Cina". Ini setidarknyamelnberikan pesan b;rhwir ilmr-r (per-rgetahuan)tidak
datzrngdeng:rn ser-rdirinya.Ia harus diusahakan,
dikejnr, clan proses mengL-jarr
perrgetahuirnituliih
yang kit:r sebut sebirgai belajar. Harrya dengan

Hanya orang yang belum l-Ileritsacukup yang dapat memiiiki ambisi."

"
"Titpi,
selar-rj
utr-ryaap:rl
lar-rgkal-r
"Pengirlaman,
Nak. Kamu harus mempraktikkan apa pun yang telah kzrmu pelirjari."
"Maksud
Ibu, aku hi'rrusmulai urenjuall"
"Ya.
Ilmu pengetahuirn tak banyirk gunanyir

belajar cl:rn terus belajar deng:rn cepar, orang

bila tidak diamirlkirn. Pelirtihan di'rlirurkelas l-ranya-

d i m ur - r gk ink an m e n j a rd i p e r-rj u a l y a n g c e rdas.

lah sin-rulirsir-rntuk lnemperlntrdirh praktik di la-

Ita.'kunl

pangirn.Dau, karenii kirmu sud:rhmerniliki pengetahuan uirkir tak rrda lirgi yarrg perlu clilakukan
kectrali t'netnpr:rktikkiu-rnya.Jangiu-rscperti kebi'i-

26

,\"

llr,l

t' l}s,r (l,rur',rxtr

( )ratr,l

)1

nyakun sarjanirdi Indonesia, punya pengetirhuan

... clat-rscsulit
lakukan hi,rl tertentLr. Segru'rtpr-tllg

tapi tak perni,rl-r

praktik."

i tu.
Menemui orang ptrling gampang.Orang atla di

r!.

!t,

Rf cli sektlmirna-marra.Di rumah, di lingktrngar-r

lah attrtrkirmpus, di bus koti't,cii halte, cli pasar,cli

Pelajaranketiga dirlirm penjuirlan langsungiidalirh

btrkan cli urauil

mirl, cli lll2ur:r-lllilt-ta.MltsI'tlirhr-ryi'r

peng:rlanrnn.Menjual bisa gampirng, jika orirng

orang bisn .lite mui, tirpi orLnrgsepertirrpay:rng perlu

terliitih memprirktikkirn irpir pun yang telah dipe-

kita temui, .li mana ornng sepertilrrr berircla,dau

lirjari dan dilatihkan kepadar-ry;r.

Seb:rb,menjual

bagirinr:rna membuatltya bisu ditenni.

sebenirrnya irdalah praktik itu sendiri. Selirma

orang helum men'rpr:rktikkar-r
ilmu dar-rkcteranrpil-

Dalam ilnru nret-rjual,sttal sii'rptlyttltg hirrLrski-

annya maka ia baru belajar tentang mer-rju:il,i:r

ta teurui itu galibnyi'rdisebtrt prttspek' orallg yirllg

"menjuujikau".
Prospck ir-ri hukirn sttspectatilLl

belunr belajar menju:rl. Sama scperti mereka yang

ters:rngka dirlirtn ih-ntr htrkr-rurpiclana, tcttrpi ircla

menrbilca buku tentang berenerngtidak mungkin

l-ruktrtti
niripnyn. Tersangka rlicari oleh 1.'eucgi-rk
untuk clitiihan .lar-rcliprttseske pengaclilan,selllell"cliprttses"
ilgtlr
tirra prospek tlicirri pcnjual untttk

bisa langsungn-rahirberenang,kecuali diterjunkan

ke surrgai,ke laut, atrru ke kolarnrrenang.
Praktik menjuill itu irpa?Pada intinya ir-ri:menemui orang, berkomtrnikasi dengannya, menahanri kebtrtuhiinnyir, mengaitkar-rkcbutuhannya
dengirn irpa yang kiterjtral, menegosiasikankondisi,
kor-rdisi yang siiling

,.?Au,
\ : ,:-

Yltil
\ffi

berscdiiinielakukan pembelitrr'r.
Ji'rdi,baik prospek
maupLlnsuspcctaclalahor2tngy: 1lg ciicari-cirri.
D:rli'rm ilnru penrasltran,sekuntpultrt'rprttspek
yang clibiclikatau tlijadiknn target pasarolel-rsebuill-r

menrbuitt kesepirkirtirn

perlrsirhaantertenttr itu clisebutseglllellpzlsarirttltl

ce1:rh ft ricl'te)p asar. Per u sirh ii ar-rgaI ib ny Llnl t:n en t tl kan dulu segnen pasar dari procluk clan/atirttjasa

yiulg rner-rgikirtkeduir

yang clitawirrktrlrnya,lalu ntetrcttrpktrntarget iltlru

belah pil-rakLrntLrknre-

sasari-urLlntuk dibidik, rliu-rkcnttrcliiltr rncnrbidik

"pclttrtl"
it-rformilsicliil:rur
target tcrsebut c{euglttr

m e n g u n tu n g k a n , d:rn

lakuknr-ratiitr tidak nre-

28

rangkamemposisiktrnproduk dan/ataujasarmereka
cli benak target pilsitr tersebut. Segnentcrtirnr,,
tttrgethry.,
pctsitionntg,
begitu istilah kerennyn.
Kalar-rprospek itu ibarat seekor ikiln, segn.ren
pasar itu ircial:rhkolam ikannya. Dengan demikian,
jika seorang penjual ingin "nlemanci.g", yang
perlu ia ketahui adalah di mana "kolam ikan"
yrlng boleh atau harus dimasr-rkinya.Seteli,rl-r
itu,
sLrtu-siltur-rya
tindakirn yang perlLrclilaktrkanirda,
lah pergi ke sana. Inilah yang dimaksucl ciengiin
tnenenrui orang. Ganrpang, bukan/ Bclum tcntll.
Sc bab pr os pc k j u g n d a p a t c l i i b a ra tk a n s c perti
m acLrn,sedangk:rn segl-rlen pasnr :rclalahh u tirnnyi,r.
Sekalipu' hurannya strclal-rcliket:il-ruilerirkny:r,
tetapi cliperh-rkansej..'rlah kebera.i.n unt.k clir,
"menemuinya".
tilr-Ig
Kedr-raperLlnrpiunaanitLr hnnya ir-rginnlengatlrk,.

b:rhw. .cla pr.spek yang gamp..g dite'rtri

c{anadii yirng tidak. Dan, seorangpenjual langsur-rg
hanrs pllnyir nrinat c1:rr-r
ambisi yarrg kuat ur-rtuk
mencmui sang prospek, entirh itr-rgllnlpiurg atrrir
sr,rlit.KalaLria surlal-rmelak.kan pekerjnirnnrnrirhny:r' .lirlam arti telill-r mcmilil-r keyakinar-rbilhwa
nrcnjunl bisa ganrpnngclan sekaligusteliilr n'reler-rgkapi tlirir-ryarlcngan pengetahuan tent:urg procluk
fttrochrctktun+,letlge)rlan pengetahuur-rtentrrng

29

orang (peopleknowledge),maka apil pun kenyataat-r

yang akan dihadapinya l-rany'.rlahmerupakan prosesujii,rnbagi keyakini,rndan pengetarhuirnny;ritr-r.
yang profesional, pengBagi penjual lar-rgsung
alaman merupilkirn suzttufial yi'rg tak tergatrtikt'rn.
Peng.l :rn-ranmenj ual irclalafi momen pen-rbelaj:rr:rn
yang sangat bcrnil:ri kirrena ia men"rberiknnbegitu
banyak pelajariin berharga.Berbedirdeugan tcoriteori pentasarilnyang bisa abstrak dtr' logis, n'Ienjual ircla[ih hal yirng si'urg1tk.r-rkrit clirn emosignal.
Andai te.ri-tertri pemirsar:r' darpatdikatirkan lebih
berk:-rita. dengi.rn IQ (kecerdasr'r i'rtelektuai)'
(kemenjual boleh jadi lebih merupakrtrtsoal E'Q
cercl:rsanem.si.nal) atiru baftkan SQ (kecerdasan
spirituttl). Knrenir itu, uutuk menjaclipakar pemtrSaritn,orang mu'gkir-r memcrluki,rn irtribut akiidemis setingkat master atau clclkttlrirl,namun ut-ttuk
mirfiir neljuirl, serlpl trtribut akadel-ris itu ticlak
"hirnyalah"
diperlukirn. Yirr-rg..u^gkin dipcrluk^tr
sikap 'rcntal yrrng tepat, kfiususnya dala'r '-Ilel'Igolal-r pengalnman menjttill, untuk diberi mirknir
positif g.na mc'gembilngkan urintlt dan a'rbisi
btrru).
ulltuk terLlsmenjuirl (mer-rcaripengalam:it-r
Karenil stlal menemtti orLlng secaril langsung
berkiritirn clengar-rs.al sikap, maka dalanl i'rrtikelartikel berikut hal i'i irka' c1i'apilrkt-rnscctlf'.1

30

, \ r ; , \ t i I l t : N l l ' , \ l lJls,r (l ,rrrr',rxt;

lebih ri'rci t:rhap demi t:rh.p. U.ttrk sen)entara,

cukupl'h disirnpulkar-rb:rhwa menju,l bis. g.nr-

6
M enata Silutp

pang kalatr orar)g 'renriliki ba.yak peng,lanr^n

nrer-rjual.

/-7

"Q./bu,irk.

s'.1a6 til6u beti-tpapentingnya fiiktor

keyiikinan, pc.getrlftttun, dat-r 1''engrrllimirutlgilr
berikutr-ryairptl,
claprrtberhasil menjual. Pcliljtrr:rr-r
IbuJ"
"Tentang sikap, An:rkku."
" S i ki rpl "
"Ya,

sikirp. Untuk dapat menjurrl, kitir perlu

belajar rrenata sikiip kita."

"Aku
belum mengerti maksud Ibtr' Bistlkah
"
Ibu menguraikirnnyirl
"Tentu,
sltytlltg.Itulal-ryallg ingin Ibu iakukiin'"

J2

J-

{.

k e c n r p i r t J r r l i r n r l r c l r j t r r r l r t t rl i t t r g s t r t l g
irdirlirfi nlent,rta sikap. Secirra scderftatt-ttl,ilpit yirng
Pclljlrirn

disebut

sikap (uttitude) dapat

clipirl-rami sebagai

32

33

pola pikir (kogr-ritif),p.la rasa (irfektif), d.n p.lii

perilaku (behuuirnul).Ia ber.kar p:rcl:rsuirru keyirkintrn clirsar(busic beliefl tent'rng ap.r yang secara
pers.nal dan subjektif kita angg.p benar, n-reski
belLrnrtcntLr clisetujuiorang l:rin.
Seperti l-ralnyanrit.s b:rhwa menjual ittr nremerItrker^bakirt khus's, b.gi sebagian .*ing h:rl itu
diyaki.i seb:rgai"kebenaran". Namun, sebagiar-r
orang yang liiir-r, tcrmnsuk siryir, tidrik percaya
bahw. lial itu betul'betul ber-rirr,kecuirli bak:rt
diclefin isiki-u-r
sebagaimin:rt dirr-rambisi terus- n)ene,
rus. Dan, atas dasar kcyakin.n atil. keticlaky.kinan itulirh sikap kita dibe.ttrk menjadi "p.sitif"
"negatif".
.t:ru
(Pe.ggun.nn t.nda kLrtipcli antara..
clua pilihan sikap rerseb'r dimakstrdkar-runruk

hiclup di sekitar kit:r. Mistrlnya, scbirgian kita

pernal-ryakin bahwa Pirk Harto memang pilntas
dinobatkirn menj:rdi Baprik Pembangtrnan Nasioclnn urenal. Belakirngan,setel:rhkit:r n-rerirsakirn

meneg:rskanb:rhwa sesungguhnyakeduany:r ber,

ny:rksikar-rkrisis bcrkepanjangan sejirk Juli 199i'

al-rar-r
keyakinan itu sedikit b:rnyak ben-rb:'rh.Perr-rb

sifat grudatif.Ibarar wnrn. biru, p.sitif at.u negatif

itLrdi'rpatberarti birLrmLrdn,biru laut, birtr rnetirlik.

itu mendikte sikap kita sel-ringgatidak lagi 100

persen positif terhadap Ptrk Harto, bahkarr ber-

biru dongker, biru tun, dnn seterusnv:r.)

Karenir key:rkinan terhaclap sesuatr_r
yang cli_
anggap benar bisa benrbalr maka strdah b:lrang

balik 180 cler:rjzitmenjadi sangatncgirtif. Perubahernsikap ini tidak kita rencirnatkan,tetapi terjadi
"dip:rksa" ttleh kenyirtzrirn.
k:rren:r
Perubiihan sikr-rpy:rng direkeiyasil LlmLlnlnya

tentlr sikiip jug:r dapat berubah. Dan, per'birhan

itr-rclirpi'rtterjacii karenil "terpirksa"ata. clitata secarir sadar (clirekayasa).Perubal-rirn
secaraterpaks;rbiirsanyn(tidak selalu) dipic. .lel-r pengirlaman
.egirtif yang bersifat tra'mirtik clirlirnrlir-rgkungan

dapat clilakukan lewirt pembelajaran dengan menirmb:rl-rdan me ni ngkltk:-rn pen gct:-rhu1nmatl p u 1l

keteraurpilan,di santping jtrga pengal:rnliln.Artinya, pembi-rhansikirp ittt memang dircr-rcartrakan'

34

r\t;,\ti i\lr,x1r,,rr

35

r\1crr,r1,r Si,f,,rlr

"rtueh".

Dan, berbagai pengi'rjirranfcrrm.l cri sekorirh

cian
tur-riversitas'
maupun yang nonformiil clalanrbentuk
semin:rr dan pelirtihan berusaha melakuk:i'
h:rl
ini. Tirjuannya renru ke arah yang lebih positil
Hirrus diakui bahwa salah saru faktor yang

diberi label sebagai antrk yang

ncalpkali nempengaruhi sikap kita adalah

pirn_
dangan m:rsyarakat luas. Sebab, sebngai
bagi:in

perubirhiln- perubahelntnendirsilr d :rl:rnrkehidtrpan

dari suatu k.munitas yang lebih besar, kita

'renlang terjali. erat satu sanri,llain Lrnt'k ciapat
hidup hersami'rsecarir hzrrnxrnis.Celakanya,
piln_
dangan m.syar:rkat luas itu belu'r tent'
ben.r.
Dan clalan nrilsyirrakatya.g pluralistik atau
beragant seperti di I.d.nesiit, p:rnd:rngan
nlasyarirk:it

Berbagai

celirirn .lirn hambatirn h:rrtts diliiluinya jika iir

meniiliki keyakinalt yiittg cukul-,kui'rt at:-rspilihan"iureh"
itu.
nya yrurg
Satu l-ral yang melegakar-rhati atlalal-rbahwtl
manttsia justru lahir cltrri ttrang-orang yLrngpucla
"aneh"
itu. Mereka itulirh yallg
mulanya dicilp
menjadi ilgelr-agendar-rperintis perubahil-r. Lewat
perjuurngan tanptr l-rcnti dirn ketekunan nyaris
tanpa hatas, perlirl-rantap-ripasti nrereka mengubah
pandangan miryctritas.Catatiln sejarah tentang
Socrates, Copernicus, Girlilett, Wright, Eclistlt-r,

itu terbagi-bagilagi dalan'rberbi-rgaicara

menan-

Einstein, Teresir, Kttch, Sat-rders,G:rtes, L)el',

clar-rgyang berar-rekaragiurl. Namun un)umnya

d:rpat dikekrmpokkan menjadi clua, yakni:
pan,

Allerr, Ellison, Bezos, Bathiir, atLtu Jup Thiarr

dangan mayoritas clan nrinoritas.

t:rr Ltrbis, Pramoedya Anrinta Tireq ScllagriitiaS.

Hien, Baharudin Lopa, Y.B. Mangunwijaya,Mtlch-

Memilih sikap yang berbeda clenganpanclangirn

Lumy, Mctchtar Riady, Soedarpo Sastrosiltonlo,

mayoritas mengandung risiko dianggap "aneh',

:rtau "nak:rl". Misalnya, mayoritirsorangtLla
nreng_
ir-rgink.. anak-anak.ya me.j:ic1i crokter,
insir-rytrr,
ata' berbr,rgiripr.fesi tradisirnal rai.ny:r y:rr-rg
dianggirp "n1entereng".Bila kemudi:in si :rnak
menyatakan keinginanr-ryamenjadi seniman,
wirirniaga, wirausaha, iltau penjtral langsung,ia
harus

Tirto Utrxxr, Sosrodjojo, Bob Sadino, clan Sukyat-

berhadapan cleng:rnsLlirramay.rit:rs it,.

Izi bisa

puan dtri; keclua, sikap terhadirp prtlfesi per-rjtrirl

no Nugnrlro aclalahbebert,rpacontclh yirng mudah

diingat (k:rlau Ancl:i tidak nengenal nama'nam:r
itu, tandanyir And:r sttltgittkurang pengetahuan).
Dalam konteks pembahirs:rnkita, sikap dalirm
menjual itu mencakup sedikitnyirenltnr sikap berikut: pertama,siknp terhaclappotensi dan kemam-

rI
a

I
36

I
,\tr,\ti llr,x;r',rr

langsung;kedga,sikap terhadap prospekarau calon

konsunren; keempat, sikiip terh:rdap konsumen
yang kryal; kelima, sikap terhiidap waktu; dan ke-

7
Merryileapi Diri

enam, sikap terhadap kegagalan.

Bila kita ingin menara sikap-sikap rersebur cli
atas,,tidak bisa tidi-rk, kit:r harus mulai de.girn
pertama-tama memeriks:r keyakinan dasar kita
de'gan 'rel,rkuk.n apa ya.g biirs;rdisebut sebag:ri
refleksi diri, komponen terpenting dalanr konsep
Emotionul Intelligence (EO , Aduersity
euotient
(AQ), dan Sltiritual Intelligence(Se) .
Buk ank ah c lem i k i a n l

/7
"Ubu

pernahmengatakan
bahwamenatasikapitu harus di mulai dengan memeriksa keyakinan dasar
tentang diri kita. Apa maksudnya,B u?"
"Pikiran, perasaan,dan perilaku kita sesungguhnyamencerminkan

keyakinan kita sendiri,

anakku. Dan, bila keyakinan itu salah' sikap kita

cenderung menjadi sangat negatif. Sebaliknya,
jika keyakinan itu benar, sikap kita akan cenderung
menjadi lebih positif."
"Thpi,
bagaimana kita dapat mengetahui salah
atau benarnya keyakinan kita itu, Ibu? Adakah
tolok ukur tertentu yang bisa dipergunakan oleh
orang biasa yang tidak sempat bersekolah sampai
tingkat perguruan tinggi?"

38

t
|r1""11!"r;

39

"Pertr'-ry.,rl'*l

sulit clijawab, anakk'. Sejauh

ini, orang lrler-nilllgnrcncoba nrengukur clan nlcnticfi.isikir.r berb.g:ri jenis kecerdasany..g clinriliki
rrrirrrrrsi:r.Acla res Intellectual
euotienr (le) yrlng
sudirl-r
climuliriilwal 1900-an.Lirlu sejakperter-rgirhlu. 1990-a., 'rul.i cliperdebirtka. sc'rirci', tes
Enroti.rrul Qurtient (Eo. Lalu, .runcul k.nsep
Aduersity Quotient (Ao clistrsulSpiritutil
eurtient
(SQ). Apakah bcrbag:rites itu ben:ir-benar
dirpar
r-.e.cerminkar-r bcrbirgai ragtlnr kecerdirs:rn yang
mungkin dimiliki seseorar-rgl
Ibu tidak tahu."
"\7ah,
aku jadi tirmbah bingung, Ibu."
"Kebingungan
itu baik sebirgai irwirl proses
belajiir, iln:rkku."

.!,

rL

\r,

Menat. sikap terh:idap diri se.c{iri p.d. i.tinva

arc{alal-r
r-r1e
mpertanyaknn persepsi kita tentang cliri
se.diri. D.l:r'

k..teks

bahas:r. kali ini, yang

'rur-rgki. perlu kita pert..y:rkan adalah apakilh
kitii (saya) rncmiliki kemampu:rn arau potensi
untuk clapirt 'renjual/ Dan, bagnirnanasnya bis:r
mengetirl-ruihal itu, terlepasdari ap:rkah hirsilny:r
me nt r njuk k ans ay ama n l p u a ta u s e b a l i k n y a /
Sepcrri telah senrpat disinggung sebelunlnyu,

keyirkinirn terl-radapptttensi d:-rnkem:rmpuan cliri

sesungguhnytrmelampaui pikir:-rn dat-r perasa:ln.
"s2lyil
Bila kita memegttt-rgtegtrh keyakir-ranbahw:i
tidak n)ampu", di'rpirtdikatak:rn kita-s:rclar at:lLr
tidak-tclirlr memilih ur-rtukbersikap ncgxtif terhadap cliri kita sendiri. Dan, trntuk mengesirl-rk:-rn
sikap negatif ini, kitii biasanyirmenyusun berbagai
"masuk
ilk:rl". Sebaliknya,
alasirn trgar terkesitn
"stty2lpirsti nrampu kal:'rtr
bil:i kita yakir-r bahwa
sayabersediabeliljar dan berus:rhaclengiintekun",
itu pertanda kitir memilih sikirp positif. t)an, bila
ini menjadi pilihan kita, otonlatis kitir jug:r irk:rn
Llllttlk menmampu menemukiin herbagai trlilsttt-t
clukungnytr.Dengirn katir lain, tlpi'rpun pilihan sialasan
kap kitir, sclaltrclapat cliciptakan scgudat-rg
untuk met-rduktlngny'a.Pikiran dirt-rperasailn kita
i r k r r nm e n g i k t r t ik e y i r k i n r t nt l r t s l t ri t t t .
Bagaimana kita t:rhu bithwa keyakinar-rkita
benar atau salah?Ini pertanyiriln yang ticlak n-Ianlpu saya jawab. Rttensi dan kemanlpLlannranttsia
itu sebagianhesar masih terselubtrngdan beltrm
terungkapkiln dengar-rbaik' Iln-ru pengetal-ruirn
masih sangatterbi'rtasdalam menjclaskansiapakah
manusia ittr dirn apakah yang lllanlpu atatr tid:rk
bila ia terus-menerusbel:rj:rr
nlirmpu dilakukirnr-rya
clenganbaik.

40

4l

Meski rlemiki..,

sangarlah masuk zrkal bila

kita dia.jurkan Lrnrukmer-.ilil-rsikap positif terhaclap cliri sendiri. Artinya, kitir bisa belajar unruk

dlri. Dan, sikap percrrya diri alias pcde itu tiik

satu kttnci keberdapat clisangkalmerupakan s'.rlal-r

n-'emperc:-ryai
b'hwa secarapotensial kit:i'iemiliki
"bakat"
untr-rk 'renjual. semua orang merniliki-

H:rnya saja, agar d:rpat tetap tirhu cliri, sikap

pede rtu sendiri perlu dipanclu oleh sikirLrpercayil

nya dalarr-rkadar :rtau intensit:rs tertentu. F.kta

birhwa seriap orang adalah makhluk sosial yarlg

tliri kitir. Artinyil,

kepnda Tuhan yllng metrcipt:rkar-r
pencersikap pedeyang sehat hartrslill-rureruparkarn

hanya dapat hiclup norm:rl jiktr berhubturgarn

de_
ngan or2rnglai. .-rendukung keyakinan itr-r.Seb:ib,

minan clari sikap takwa kepadil Yirng Maha Esa.

Dan, sikap takwir ini, stryakira, termasr-rkktlmptl-

buka.kah dalar' hubungirn s.sial itu seti:rporirrg

sesLlngg'h.y:r"saling'renjual cian nrembeli"/
Dengan nremilih sikirp positif_merasa dan
berpikir "saya mampu" atau "saya fi52"-nrnL,,
setidaknya kit. membuka diri terha tlapkernwrgknran (ptssiblllry)u.tuk benar-benarmenjadi manpu
dan bisa. Sebaliknyir, jika kitii memilih bersik:rp

nen utama dari irpa ynng disebut sebagaikecerdas"ltnrta

karun" yang tak ternil:'ri
an spiritual, sebuah

negatif terh.clap diri se.di ri,,kemungkintmitu menjadi tertutup. H^l terakhir ini nielahirkan
aparisne,
rasit putLls asil, pesimisnre,bahkirn mungkin juga

i111-11p[n taik perlu diraguk:rn h:rl-rwamenjtrirl

fhtalisme,yang pacl:rumunlnya nren_rpakan

musuhmusuh kenrajuan d:in kehiclupan.
Sikap p.sitif dalam ^rti di arersperltr crimiliki
oleh setiirp orang yang ingin menekuni profesi
penjtrarllirngsu.g (jugo d:rlam piliha. k:rrier
darr
profesi lainny:i). Orang yirng mernilih sikiip
sem2r_
c.m ini serir-rgkita seb,t memiliki r:rsa perczlyzr

hasilan sejati.

dan d:ipirt menjardifcrndasikeberl-rasilirnyang langgeng (dur-ria-irkhir:rt) .

Anclai sikap t:tkwa, percaya, dan taat kepirda
Tirhan dapnt cliiadikan for-rclasidi manir pilar-pilar
sikap positif ditirncirpkan-ternrtrsr-rk sikirp pcJe
bis:r girmpang.
Bukank:rl-rclemikianJ

43

seb:rgiripenjtral liingsuug beltrnr nrasuk prioritas

tinggi. Citrt'rpnrfesi sebagaiper-rjtriilpada umumnyL-I

MenyiLrpi

Pro{esi

masih buruk dan jauh dari cita-citir ideill kebanyirk:ur orang. Tidak berlebil-ran jika dikatakiir-r
"suara
urayttrit:rs" mentar-rdangprtlf'esi ini
bahwir
mata dirn tidak pirtut diperhitungkan irtittt
sebeliil-r
"l-Iinir".
bahkan
para penjuirl l:u-rgBoleh jacli, itulah sebirbr-ry:t

,,OD

.7 | as,rny'ir
rrku cendertrngmemilih untuk belajirr bersikap positif terhadap diri sendiri, Ibu. Aku

sung-ental-r itu agelt asurtlnsi,wir:rusrlhirmar-rdiri

percayil birl-rwabila aku belajiir strnggr-rh-sungguh,

Tupperwrire, Beouty Cursukctttf Avttn, distributor

rajin, tekun berus:rha,diln tak lupn bcrrloa mohon

Prime & First, Sopl-rieMartin, Multi Care, clan

bimbingan-Nyn, aku akan nran-rpumenjuirl. Sanril

seperti ketika clulu irku belajar menulis clan nrem-

lainr-rya
penjtral:'rnlar-rgsLrltg
puluhan perusahaar-r
-kebanyakar-r terjun ke prttfesi ini karena "terpak-

bacir, atau naik sepecladan berenrrng.Brrkzinkrrh

pekerj rian
sa". Sebagiankirrena tid ak n-rendirpi'rtkar-r

h e g i t t r ,I h r rJ "
"Benirr,
Anakku. Itu pcrtnnda kirmu memiliki

yang diinginkat-r,sebngianlagi korban PHK, lalr-r

ras:r percaya diri. Dirn, Ibu b:rngga bila kirnru

menjndi ()rLng yang bertakwa clirn percayn diri."
"Ti.pi,
bagain'ranaclengan soal sikirp terhadirp
profesi, Ibu. L)apatkirh Ibtr menjclirskannyakepa-

an untuk menopang kel-ric{upankeluargii, iltatl

kerji-rdiln
mahasiswayirng belum berper-rgalamirn
"tidirk
trda rtrginyil mencttbat"'
berprinsip
"ditegtthkan"
Pandangan mayoritas ini juga

clirktrl"

oleh kenyataan mudahnya t'nen.lirftarkan diri trr-r-

CNI, Independent Bushw.ssOtt'ner Anrwily, cleuler

para ibu rumah tangga yang ingin meucerrittrmbah-

Titlak dipersyilrattuk rnenjadi penjtri'rllangstrr-rg.

):: ):< :k

kan l-ral-halseperti gclirr akirclemis,IP y:ing di irtas

?.,75,l ol ostes psi kctl ttgicl an w aw ancar a,sur at kc-

Di bar-ryirknegrrra, termasuk Indonesia, profesi

Ekstremnyii, siirpa
lakuan birik, dan scbi-rgtrit-tvll'

44

, \ r r . \ l it r l r , x 1 r , ,lrl r .s , rG , r r r r ' . r x r ;

i v l c n! i k a p i

sajayang pLrnyzr
KTP bisa mendaftarkan diri men_
jadi penjLr:rllangsung.K:rrena itu, profesi ini menjadi "ilnch" d:'rl:rm arti "kok mudah sekali dan
ny:-rristanpa seleksi".

yang memtl ngki r-rkar-r

Yang nrungkin kurarng disadari nr:rsyarnkat

adalah bahwii sebenarnyaprosesseleksi itu tetap

bila mereka berhasil

acli-r.
Hirnyii s:'rjaprosesseleksiitu tidak dilak'ka.
oleh pertrsahiranterkait, tetapi cliser:rl-rkan
paclii
"selek s i
alam " . A r t i n y a , n re s k imu d a h u n tu k mcndaftarkzir-rdiri, nirnl.n untuk dapat memperoleh

man itu, mereka akirn

pengaktran sebagiri per-rjual li ngsur-rg sej:rti-senlacamTirp Agent di asuransiatau Distribtrtor

Sr-rkses
cli pen-rsahaanDS,MLM-diperlukan

kerja
"teori"

kera-rs
d:r. ketekun'rn yang luar bins:r.Btrkan
yang cliseleksi,tapi "praktik" bisnis sehari-hari.
Sayirkira benar bill-rwatidak seorangpLrnyang
nrendaftiirkan diri menjadi penjual lirngsungberciti-r-cit:rhanya 'rer-rj.di penjuzrl ecer.n yang cloor
to door,,sanla seperti tidak seorangkaryerwanpun
rli pe^rsahaan k.nvension^l bercita-cita menjacli
k:rryawan di posisi ilw:rlnyir untuk seumur hiclup.
Yang clicirn-cirak:rnoleh para penjuirl lar-rgsung
itu adt,rl:rhposisi pilpiln atas-semacam anggotir
MillirmD,llur Rou,tdkble di bisnis irsuransi,
1-r.sisi
Diamond samp:riCrown di Anrway dan CNI, posisi Dlsrrlbunr cli Tlrpperware, clan sebagainy;1-

45

mereka hiclup berkecukupan atau bahkan

berkelebihan. Dan
sampai ke posisi idamernperoleh pengakuan d:rri masyaraktrt
luirs, paling tidark di lingkturgan terdekatnyir'
Berc{asark:rn fakta b:il-rwa ratusiln' b:rhki-rr-r
mulgkir-r ribu:rn oritng cli Incl.r-resiatclaft sttmp:ti
ke pctsisip..tp.n atas itu maka paucl:ltlgatl urirl'tlritrrs yitng merc.dafikirn p^rfesi penjtrtrl la'gst'rg
perltr digugirt. Scbab jika dibar-rcli.gka'rdcugirt]
karier sebi-rgaikrrryilwirn sw:lst. ltlallpull pegir*'iti
'egeri, ji-rltrr menuju posisi ptrt-rcirkdi ir-rcl.stri
lebil-rlcbtlr. C.b.r
pcnjtrillan lilr-rgs'ngscsunggul-'-rya
sirjn |-rittr'g ber:rprr lirnrit rvaktr.ryallg tliperltrka.
seorll-rg kirryitrv:1r cli k..lr-rgftrlrcrasibesirr lllilllil
pr_rnclrr. BUMN ltt,.ll-r.frLllt .lttLrk rlirprrt sir.rp:ri
jr-r1ll1l-r
jr.rgaber1tr',tt
ke p.,sisi dircktpr, rlirn }-ritur-rg
clirekttrr pcrusirhalut yultg irtla .li It-rtltltrcsiilsilirt
clclgiir-rt-)cr1p:lu'1kttt )'illlg
Lirll, bar-rclir-rgkan
tral lilt-tgstrt'rg tru t Lrk lll ctl clipcrlLrkilt se()rirltg per-rj

ilil

*tpiri p.sisi p.r'rcak ,-lipe^rsa[.ir. ]I.llg dipilil-rrl1'a

I
I
t

46

i\tl,\R

Il t,Xtt .tt

i t l c , , r t i k u p il t r o l " s i

47

cliln berapa jumlah prurapenjual larrgsung

se_jati
itLrdi I'rl.nesi:r s.arti.il Hampir clapat
ciitr-rristika'

mercka put-t tidirk kalah cleng:in prlra selebritis

b.l-rw:r i.dustri per-rj'al:r. la.gstr'g lebih ,,menja'jikar-r" keti'rba.g meri.tis

karier ciar-rpr.fesi c{i
pcrustrhaankonvensir.rnal.
Dalirnr b,kr-r pesrn'tttBrsrrls Direct Seilhg
crtur
ptrstaka Uriu.na,
MLM (Gri-rnrediar
2000), jLrga
tel.h rlipapr.rka. bahw' tiari segi rrn'rp.k
fin.n-

Penjelasirnsingkat ini ingin uretrgoreksipandangirn m:ryoritasyang bersikap negatif terhadap

siillnya, profbsi penjLral lirngsung sesLulggLrl_rr_rya

're'rbe ri k.n kenrtr^gki.tr. me nrper()lc
h pe,gl-rasi Ii'r y.rg luar hias:r.Sur'iri 'rajar.r-r swA
per.ar-r
rncncatatbal-ru'ir
unttrk posisidirektur cli
trrerusal-urar-rk.nglt)nreri-rtIntkr.esia, girji'rereka
cliperkir.ka n r - ut r amRpS 0 -5 0 j u ta p e r b trl a n .
K i ttr j rrga
tahu b.hr.l'. gaji RI- l setel:rrr"tlises,ilikrr.',
.lel-r
k.b ir - r etG t r s Dr r r r l re r* rp .i s ek i ta r R p r0 0 j trt.
p er
b'lan, pl.s herbagai rasilittrsrair-rya.g
nicmLr.gkir-rk.. gaji it, ut.h 'r:rsuk dep.sit.. y:rng
krrrang
clike t:rh, i'r asy.ra ktrt ircli-rlirl-r bi-rhwu pe.gl-r
i,rsil:,r.
b trl i r. a. s eor . ng pe n j u a l ra .g s u n gp a p a .
.t.s b i sa
nlencafi.i z-5 kah gaji presider-rAbcrLrrral-rnia.
\7 a h id it u. Riit r r s a r-r
p e n j tra l l n n g s u n g s e j a ti memiliki ru'rah bak istir.., ler-rgkirpr
rleng.n Mercccles
Benz irtaLrBM\7 seri tcrb.ru, crar-rteriih
terbiasa
u re l .. c . ' g k e nla.c a n c g a r. L l rtu k
b c rl i b trr c rarr
bcrbelanjir di ten'rpat-tenrpirttcrke'r.ka. pak:ria.

papan iltt,ls.

profesi penjual lirngsung'Adalah lebih adil untuk

bersikappositif ter[adirp orang-orl.tt] yLtngulenrilih karier dr'r pr.fesi di bidar-rgpenjual^u langsung.
Sebabpe.jual langsung sejirti ticlak kalafi berge^gsi
dengan profesi dclkter,akuntirn, petlgacara,notilris, dan berbagaiprofesi konvensional lirinnya (lcbih lelasnya berca artikel Peniual LcurgsungRp I
berjuclul Merwta
Milyur dirlarr'r buku saya y'.111g
Karier, Menuju KebebusdrtFhvntsitrl,Kourpirs, Z00I )'
Bu kirr-rkirhdemiki il-r ?

49

9
MenyiLapi Pro.p"L

untuk mendapatkan solusi terbaik yang menguntungkan semua pihak terkait."

"Jelaskanpardirkulebih lanjut, Ibu."

{-

.!2

{'

Menghargai prospek merupakan hal yang wajib

dilakukan oleh seorang penjual langsung agar ia
f-'.<-t

,,.Y
L / ik ap s c per t i

a p a k a h y a n g p e rl tr .l i k e n rh a ng-

kan ketika seorang per-rjuallangsung berhadapan

cl e n ganpr os pek ,Ib u /"
"Pada
prinsipny:r, sikap terpenting terhaclap
pnrspek bcrirkar pirda npa yang disebut sebagai
Kaidah Emas, Aniikku. Artinya, perl:rkukanlah
prospek seperti kita ser-rcliri
ingin diperlakukiln."
" M ak s uc l
I bul"
"Konkretnya,
ada enlpllt sikap yang sejalan

sendiri berhak untuk dihargai. Dan, sikap menghargai itu trntara lain ditunjukki'rn dengan penan-Ipilan dan perilaku yang santun' tidak kasar,tidak
suka metnirksakan kehendak, tidak memancing
perdebatirn, dan seterusnyzl.Slkap menghargai
itu mempermudah kita untuk memberikan per'
hatian terhadap hal-hal yang disukai atau tidak
disukainya dari kita sebagaiseorangpenjual' Dengan mengl-rargai dan memperhatikan prospek'
kita ditolong untuk mengerti kebutuhar-r,keingin-

dengiin Kaidah Emas itu, yaknr: pcrtdTrrLt,

sikap
mer-rghargai
prospek sebirgaimarnusiadengan se,

an, dan harapannya yallg memberi peluang kepada kita untuk menolt)ngnyadalarn hal tertentu'

gala :rspirnsidan kcir-rginanserta kebutuhan dan

harnpirnnya; kecluu,memperhatikan h:rl-hal yirng

Sering dikatakirn bal-rwamerrjual itu juga berarti menawarkirn perttlltlngan kepada prospek'

distrkiri atau tidak disukainya, kl-rususnyirsaar

berkomunikasi deng:rn kitir; ketigu,pengertiiur ter-

Dal:rm pengertiirn ini, tenttl aneh bila pertolongan

itu kita lakuknn dengan cllra-cara yang ntentnksa,

hadap perbecliran-perbedaansud u t p:indang arntrrra

nlengancanr, matlipulatif, clan se'

mengir-rtin'riclasi,
ienisnyir. Sebirlikr-ryil,sebagai piliak yang ingin

rlia dan kita; clan keemput,sikap r)lnu r-rlellokrng

s0

5l

menawarkan solusi terhadap permasalilhannya,

kita jugar tidak pilntas nrerengek seperti irnak

nya dan karena itu beltmr menyirdari apaki'rl-rhr,rl

kecil atau mengemis mintar belas kilsihiin karenar

kitn dikejnr tirrget tertentu.

cli'rnktlr-rdisitertentu yang relevan dengirn sitr-rasi

Sikap menraksadan nrenclesilkprospek meru-

itu berk:ritan tletrgirr-rkebuttthirtr el:rn keir-rginitt-t

btlleh
nya. Akibatnya, silirt bertclttu, sang p',rttspek
"Anclir
jadi mer-rtnrjtrkkar-r
yang t'rtenrerluklrt-t
sikap

pilkar-rpertanda kesombongan, sedangk:rn sikap

saya". Natrtutt, jika proses kttmunikirsi tnenjtri'rl

merengek dan mengemis merupaknn pertarrda

siIltg
berlangstrr-rgclengan btrik, perlal-rar-r'lirl-ran

rerrdah diri atnu minder. Keduanya merupakar-r

prospek daprat meuyitclari btil-rwi'rsebenarny:r ii'r

sik:ipyang tidak repat. Sebabdalirm kesombongan

terkirndung pandirngan "Anda ynng membutuh-

mLrlailahterplln membtrtuhktrn penjual sel-ringga

"sallt:l-srttlanrentbuttthk:ru".L)acipttr kesirclaran

kan saya", sementara rasir minder nrenganc{ung

pandirngan "saya membu tu hkan And ir". Keduirnyil

lam kor-rteks yang clen'rikiar-r,pncla trwalnya si

p e n j r r l l p e r l t r t r i c t t c r i t t t i tl i l l t g g t t n gj l r r n ' l ht t t l t t r k

dikirtakan tid:ik repar. Sebabpada dasarnyadirlanr

memiiiukan perallan yaltg lebih clttutittan, .ltrlan't

komunik:isi menjual, kedua belah pihak beracla

pada posisiyang "sar-na-sirma
membutuhkan". Rrlir

arti bertrsahametrggali kebtrttrhatrclan keir-rgir-rau

prospek yang relevirt-rrleugiru icle, prtttlttk, rttittt

hubungan yang denrikian bersifirt saling bergantLrng (nrterdependence)

.

jas:r yi,rng :rkirn clit:rwilrkitnltyit. L)i sir-rilal-rsikap

Dalirm kenyataannya,ilcapkali prospek kurang

mau ncnokrt-rg itrr hurtrs tiiclenionstrtlsikan.Dan'

merasamembutuhklur irpa yang ingin ditawirrkan

si penjual. Ini dirprirtdimziklumi karenir inisiatif
merrjuirlbi:rsanyaclatiingdari si penjual langsung.
Ia biasanyayang pertarna kali mcnghtrbungi prospek, meminttr waktu bertemtr untuk suatu nrirksucl
yi l ng r elat if c uk u p j e l a s b a g i d i ri n y a (p e n j u al ).
Dirlarn hal ini, prosprekn-rungkirrt-relunrsep-rentrhnya nlenyadtrri apil yang akirn .liti,rwiirk:rnkepacla-

per-rtrh perhtttittt't, pettgertitlll, .lat't

met-rghirrgr-ri,
ia bertrsirhakertts,tetap terhtrka keurttt-tgsekirlipur-r
"disaditrktrtt".
kini,rnbirl-rwapnrspek tidak berhirsil
Akirn berbeclal-ralnyajika inisiirtif untLrk beryang
temr.rciataugdari prospek. Perijtrilll:rr-rgstrng
belum berpengalaman bolel-rjirdi merasit btthu'rt
"Pnrspek yang
Ntturttu, hill
membutul-rkirnsi'tyl-I".
itu tentLr saja tidak benrtr. L)nt-r,bila iir titlirk
segerrrnrcurperbaiki sikap sttntbrlngnl'ttittt, bistl

57

10

jadi prospek men-rbatalkanniatnya untuk membeli.

Dalam suasana hiperkornpetisi seperti srtztt ini,
prospek yang merasa kurang dihargai dapat lang-

N{e'yilurpi

Kon srlrnerl

sung beralih kepardakompetitor lainnya.

B iigi penjuz r l l a n g s u n g y a n g b e rp e n g a rl aman,
mengharlapi prospek yang telah mengenali kebutrr hat rJ r r r rk eing i n rrn n y a p, ro 5 g 5rrre n j trrrln re nj aJi
relirtif lebih mudzrh.Seticlaknya,i:r tidak perlu lagi
"menyatlarkan"
prospek bahwa produk :rtau jasa
yang ditawirrknnnya itu nremang dibutuhkirn. Ii,r
juga tidak perlu membangkitkirnminat prospektcrhaclapproduk atar-rjasanya.Irr l-ranyaperlu neyakir-rkanprospek b;'rl-rwa
apa yalrg diterwirrknnnyiiitu
me r upak ir nalt er n a ti f te rb a i k u n ttrk s a a t i tu . N amLln demikiilr-r,ia tetap s:rjirperhl menclemonstrasikan sikiip mcnghnrgai prospek,penuh perhntian,
nlilLr n'rengerti, clirn siap r-rntuk menolong.
Bu kar-rkiil-rtlcnr i kiurnJ

-11
"elI1-rakrrh

sikal-'terl-ra.lapprospck ittr bcrbe.la

clenglit'rsikap terl'ratlril'r
kot-rsrnren,Ihtr1"
"Plcla
.lirsrtrnl'ltsanlir slijtt, Atrakktr. Nanrttt-t,
scbagliipcr-rjuallur-rgsrrng,
kita hunrs nrclrcntukillr
skala prioritrs clalirntnrclul'ar-ri1-'rospck.lutr kot't"
sunrcn.
"Maksutl
I h t rl "
" Y r,
ki t:r pcrl tr nrcnri ki rki i nrl al unrkont eks l''isni s ki ta nranakuh)' i urgrel l ti f l cl ' ,i hl rcn - r ilai:pr osp e k a t a r rk o n s u n r e n . "
"Aku
tlk nrcngerti."
" Mrrtl ah
si tj a,si rl ' ang.K auru hurtts tahu t lcnr l-,ctllkln prospek,,lengut'rkot-tsrrnrct-r
.{utr nrcnrpelajari nriinak:rl-r.1i irntura ketlultrl'll )'ung lcl''ih
l l l cl l gul ttrrngkti r-r
Ll l l tuk .l i cl i i hU l rrki tn1''xj1lsLlat r l
srllt."

54

55

Pnrspek aclirlahkonsunen dnlam kcaclairnpotensial. Ia bclum melakukan trirnsirksi dengan kiti'r.

Ia kita sebtrt prospek kirren:r iir pn.rspekrusirliils
Dalan'r bahaszrmenjuirl, sesc()rang
n-rer-rjanjikan.
disebut prospek kal:ru memenuhi sedikitnya tigir
ia patut diclugamcnriliki
kriteria berikut: ['serturnu,,
kcinginirr-r, dan ekspektasi,4ri-rrapan
kebtrtr-rl-ri,rn,
y:rng bertali:rn deng:ru apir yitng ir-rginkitir tawarkirn; keclua,ia memiliki wewenlrng trnttrk mcmbr-rat keptrtusan membeli; d:rn ketigtr, ir-t mcruiliki
dayir beli atatr Llang yang cukup unttrk ureli'rksirnak:rn keputusan yang clihu:rtnyir.
Berbedir clengun pnrspek, konsumett ilclalal-r
mereku y2ingtelirh melakuk:rn transaksihisr-ristlengan kita. Sedikitny:r ia pernal-rmelakukan slltu
kali pembelian. Dengirt-rdemikian, clirpirtdikrrtiikar-r
"mentbal-rwiria teli-rhmembuirt keputr-rsanuntuk
perc:ryiri" kiti-r clalam meuokrng cliriny:r nrengttt:tsi
kebtrtuhirn irtau keinginnr-r
tertentLl.
K a re n tr k o n s u nret-t
" me mp e rc n y ai "
te l i rl -r
kita, senentara prospek
m :rs i h c l i rl i rm p roses
r-rntuk n'rcnilrri rlpiikah kitir diipat tliper-

caryainyirmak:r sesungguhr-rya
niliri seorilng k.nsumen sedikit lehlh tinggi daripada prospek. Konsekue.si par-rdangi'-ri'ri aclirlah dirlam hal seorang
k.nsunren dan se()rirngprospek memintn waktu
tetlu p.da s'at bersam:ran,maka kansume. seha,
ru snya didal-rulukirn.
Pada kenyataalrnya,kebar-ry:rkan
penjuill langsung lebih suka berburu prospekdaripadamelayani
konsr-rmen(yirng ingin konrplein, misirlnya).prioritas yang salah arah ir-ridapat berakibat fatal. pada sirtu, sisi iil "nre'gejar janji" cla' p.da sisi lain,
"ingkiir j:rnji",
ia
yakni janji untuk ntemherikan
pelayanan yarlg memuaskar-rbagi konsumennya.
biasanyadiutaraknnsaar
Janji kepadakonsunrer-r
konsuntenn-r:rsih
berstirtuspnrspek.Dan atasdasar
kepercaya.n terhi rdap j ar-rj i -j i rnj i tul ah scbt r ir h
trirnsaksibi:rsany:rdisepakati.Bila di ke'udi.. l-rari
j:inji itu tidak clitepati,kitir scb:rgaiper-rjuallirngsung
irk:rn menuni b:rc'liri.K.nsumen yang enrosionirl
clirpat 'rarirh,''rilr:rh cler-rgancarir yang beraclab
maupun " bi i rcl ab" .Ia j uga di nrungki nkan r - r nt uk
mempubl i kasi kanj el eknya mutu pel ayananpur na
jual kita kepaclabanyak orang,baik secaralangsung
(lisan) nrirupun tak langsung,yakni dalani benttrk
tulisa. di k..,r. cl.n mirjal:rl-r
terte.tu, bahkiln jtrga
internet (c-muil, rnuilnrghsr, situs rveb, clsb.).

56

f,/

Tentu sajn hirnrs rlipilah-pilah irntrrrakotrsuuret't

tal-rankur-r
apir yiurg telah kita peroleh itu tirlak

yrlng nrcmang sLlpercere\\/et clat-rkonsllutelt ytillg

t't'rurluh.Penjual langsung yang nrcmpraktikkirn

pada .lirsirnrfir loyal. Kotrsunrenyilr)g sllper cerewet

carrr menjrral lrlt ttrtd run biilsar-r,vir

nremiliki cac:-rt

seorang proshistr saura clcugi'tt-t

nrungkirr r-riluir-ryir

pirtla keyakir-riulrya. Pertiulur, iu mtu-rgkin kurang

pek. Nrurulr, seorirugkousullrelryung loyrtl ttreuri-

percaya cliri sel'rir-rgga

kurang nriurlpu mengekrla

liki nilai ),ang nrLrngkin l-6 kali lebih tinggi tlari

seor:urgprospek.

kepcrcayuanyang diherikan pihak lair-r(konsunlen

yang berpengalirutitt-t
seriug
Pcnjual lirugsr-rrrg

l-n.'tuplu-r
penrsahuar-rrli nliu-riria terdaftar). Ketlua,
iit u-rut-rgkinticlak yakin bnl-rwapnrcluk atatr jrrsi,r

tncngirktr birl-rwa order yiurg urerekztpcrolel-r 30-

yimg dijuahtyir hcrkuulitas tinggi sel-rir-rgga

i:r taktrt

60 perser-rdatiurg dnri konsLllllen sebeluu'rtryii(rc-

urcnerinrir komplcir-r tlirn kirrenrir-ryu selalu lirri

petfiorcler).ItLr sebirhr-rya
memberikan r-rilaiprioritas

dirri kor-rsul-nen
yiurg pcrnah nrenrbcli clari tlirir-ryir.

lebih tinggi kepircl-rkousuurcr-rrlaritrritla kepa.la

Ketigii, iir mungkir-rticlak yrikir-rbahwa perursaha-

prospek i,rtlirlal-r
sesui-Ituyilng uritsuk aki'rl. Hilt-ryt-r

rin cli n'rrll-rir

ia terdaftar akan nrcnghargiriusrrhanyir

saja lirng nanriuryii skalir prioritlls itu diperlukun

sittu sr]lttr'tlain. Bila
.liilaur kea.laan [-'crbet-rttrran

untuk nrenrpcrtnhankirn kor-rsunren.Ap,

seb:rbrrya,pola pcrrjtr:rlan ltit artcl nu't tirk irkan

jirr-rjiternv (upltonrtnwt) ciapatdiatur clan .lisepa-

nranrpu nrcmpertirhankanseseorirngdaIanr profesi

kati tirnpir nreniurbulkan konflik clnri segi urauitjc-

penjuill lar-rgstrng
sebagari
Lnrtuk u'aktu yang luma.

men u'uktlr, prosfiek cian kousumen nientiliki r-rilai

Biir-ryirkorilng yallg nrungkir-rdapirt ditipu r,rntuk

yalrg relirtif silr-Ill.Kirrenauya, rluu-dllilltya hirrtts

pertinra ki,rlir-rya,
tetirpi sedikit sckali ying bcrseclia

clil:r1'aniscbirik mur-rgkit-r.

ditipu clan clikecewakrrnberuLir-rgkali.

Dari strtltrt pandiu-rgsikilp pcrcaya lueulper"perlu

dipercz-ryiri,p''rospekber:rrlir p:,r.1:rposisi

konsunrcr-rsebaik mungJircli,pertirhank:rr-rlah
kir-rsirnrbil tenrs nrelakukan usahu lrros,pccrlrrg
sc-

jtrar-rgkan"a.grlrrler-rjadipcrcayir rltilu nlenrpercayui

car:l perioclik. Bila itu Arrcla lirkukar-r,nrer-rjtral

kitrr, senrentaril kousunren berirtli p:rda posisi

"perltr
dipertahilnkan" kepercayrrlrrylng pcrt-ral-r

akrrn bcr-rur-bcnilrbisir gilnpulrg.

.liberikirnnl'rrkepaclakita. Aclii killanya, nrenlper-

Bu kar-rkal'rrlcnrikiar-rl

pLu-I

59

11
MenyiLrpi

acl:rlahperwujudirn konkret clari sikap menghargai

VaLtu

diri sendiri clan ornr-rgl:rin. Bukan waktu yirng

"manajer"
kita manajemeni,sebab
waktu hanyalal-r
Tlrhar-rsencliri. In-lah yang menciptakirn w:rktu
rultuk niembingkai kel-ridtrp:rnfislk manusiir dl
muka htrmi . D an, yang sesungguhny:kit
r a m anajemer-ricialzrmkonsep-konsep milnajenren rvirktu

/7
"Q./ bv

:rdirlnhcliri kita.
t c lr r h nrc n j c l i rs k rrnp e n ti rrg n y rrn ' re r)i l rl

sikap terhad:rp cliri ser-rcliritrr-rtuknrenjircli takwa

clan percerya.liri. Ibtr jrrgir telah nrcnjelilskanpentingnyri bersikap positif terl-rirc{ap
profesi clan orang
lair-r,yakr-riprospek clirnkonsLrmen.Apakah kamu
n'rasihme nrerlu kru-rpenjelasan tentiiltg pentingnyil
sikap terhaclap u'aktu clillirm profesi penjual lt'rr-rgsttngl"
"Telttll,

Dalanr btrku Meet, Laun't, untl Mukiply-Pembelujur ttn Wir ausulruMuvlirl (Kompas, 2000), khu susnyirartikel berjuclul Disiltlm Waktu, telah clijclirskan bal-rwakita clapat membedakan berbirgai
aktivitas yang kita lakukan daLrm cmpat kuirclrannya Stephen R. Covey, yrikni: Pcntir-rgdan Mer-rclesak; Pentir-rgtirpi Tidak Mer-rclesirk;
Tidak Pcnting
tapi Mcnclesi,rk;clirn Tidak Pentir-rgdan Tidnk

Ibu, tenttr. Tirpi, aku cluga Ibu ilkan

urembicarnkanso:rl mengatur rv:rktu,btrk:rn?Dan

kirlirtr rltrga:rnkr-r
itu benar, tcrus terallg aku sudal-r
scring nrendengzrrsoal r-nilnajemenwaktu."
"Kulau
begitr,rcoba ccritakan ilpa yimg kan'ru

Mer-rciesirk.
Dalil'n konteks profesi penjtrirl lnngsur-rg,
manajeurer-rwirktu ini dir-ryi,rtakill-r
lewat perencLlnitatl
aktivitas kcrja secilranringguirn.Artinyu, jikir kita
nrcnghargai diri kita rlar-rkor-rsunren/sesanrir
kita,
kit:r irkan belajar mt:rencunilkirr-r
aktiviti-rskita se-

ke tir l- r ui,A nak k u. "

cara perioclik, semir-rggu

sekali.
{,

.!-

-!.

Kcbiasi,rannlerencanirkan aktivitirs kur-rjung:rr-r

kepirda prospek d:rn konsLnnenaclal:,rh
salilh sattr

Sikap positif terh:rclap r,virkru itu pirdn clirsiirrryir

hal yar-rgut:rm:r dirlam pnrfesi prcnjurrllar-rgsung.

60

) | crt i l<a7.
i \l'irl.11
1r

6l

Artinya, per-rjuallangsung yang profesional telah

nrembins:rkar-r
diri untuk nlengatllr kunjtrngt'urnyir
(t'lslt) sirtu minggtr sebeh-rmnyrr.
Kirrenanyi,r,saurgii[
jirrilt-rgnrenemukarr penjual lar-rgsur-rg
yang profesior-urltitlak memiliki rencana aktivitas rringgu:rn
irtaLrpunhariirr-ryang jelas.
Sckitiir 1970-an hingga perter-rgrrhan
I 980-rrn,
parir u,iraniagaIBM telah rlilatil-runtuk nreluktrkirn
h a l s em ac amit r r . S e p e rti c l i tu ttrrk i rns e o ri u rgp c "Perlengkupurt
tir-rggi IBM,
u,iruriugu ktnni ).rlg
terpentitrguduluhLEMBAR KERJA MINGGL/AN

seperti i tu. D i rn, ki ta tahu, C acuk kenr ucli: r r r

r.nrg hunts tlisiupkur sebelurnrtycr,

Islrr^,'rr udttltrlr

mer-rgtrkirsejarah karier yr:lltggemil:l-rg. Sctelah

n(urrLt-nutnusennutol'Lrrrg
rrr?lgukun nterekuktnjut,tgi

berp:lsangar-r
cler-rgilnIr. Jonirtan L. Pilrirpak nrcnr-

dtrLrmnrlnggrr beriktn'nu. Lentbtnun ittt hunrs rnercktt

sertrl'tkttrrkeputlu kami SEII ELLIM nitrg4tt bcrikutrrtu
dnmtlui. Hcrl nri barlrrku di 79 rlegurLttcnrlttrt kuni

besarkanPT L-rcbsnt,ia kenrudian menj:rbat Direk"clrti"

tur Utanra PT Telkonr. Meski scl'r'rpirt
beberlrpi-l saat, karicr Cacuk kemtr.liarr melirmbuns

bcroperusi.Jiku ircla )clrrg nwuiltrk ntcltrku.ktnvt\u,

lagi pada era Kabir-retH:rbibie clrl-rbeberarrirsi,r:rt

nereku ilcluk tlttput bekcrju lugi tlengm kuni." Agak".loktrin"

t-tfi,t,
lr,imniugirIBM ini nrenrpnkansalal-r

dallim Kiibir-retGus DLrr.

srttu ktrnci )'ing nrcnrbari,'lirncrcka kc pentirs

rl trn ia.

tapi soal buclaya nrirnirjenrcn waktu gayir IBM.

"Doktrir-r"
di irtas nrencgaskanbal'ru,anrcski tidak

Salah seonulgri,iraniiigaIBM 1,rrr-rg

pllir-rganclirl
di Inrlor-rcsiutr'rarlirulasir itu a.laliil-r Ir. Ciicuk
Slttlirr\,itt-tto.
Iu nrenrul:ri kiiriem1,;1schugai u'inrr-riaglIBM ,-li Intlrr-rcsiu.Iik

tliragukln blihu,ir il,

terbiasa.lcrrganpolu nri-rr-rajcnrcn
u,uktu nringgrrlin

Kita tidak ir-rgin menrhicirrakiln soal Ctrcuk,

clil-raranrkiln,nrcllgur-rjtrr-rgi
seseorrlngtlrnl-rrrjirnlr
sebelunrnyamerupak:l-r l-rirlyar-rgti-rbLr
hirgi se()nlng
pcnjual profcsior-rirl.Penjual pnrfcsional nrercncanakan .lengan baik rvilkttr kerja nrercka .lan
cleng:lr-r
siapa nrcrekir akur-rnrcr-rghabiskirr-r
u,ukttr

li

62

l\l erruiLoT.i \\'itLt,'

kcrja tersebut. Dan, fokusnya adi-rlal'r

pada kunjutrgan kepaclrrprospek clan konsunlen.

melakukar-rkunjungan kepircla prospek dan

konsumen berdasarkanjanji tenru yang disepakati sebeh-rmnyir;

Kita akui bal-rw:rdalam konteks budnya Incllresia, kelrarllsan membuirt j:rnji teniu (uppohrtnrcnt)

63

n-remberi tahu prospek dan konsumen bila

tcrkirdang tidak cl:rpa-rt

diterapkan sepentrhnyi-r.
Ada sajii orirng-orangyang merasasenangbisa cli-

ada kemungkinan irkan terlambirt lebih clari

20-30 menit karenil macct di jalan irtatt alasirt-t

kunjungi secaramendadirk, tanpa perjanjian sebe-

lainnya;

lunrnya. Namun, khusus di kota-kota besirr, di

manl-rpam per-rjualltrngsung paling banyak ber-

mir-rt:i maaf clan mengatur ulang janji ten'ru

dengan prospek,4<onsumenbila tidak dapat

kipr:rl-r,kunjungirn bisnis tilnpa janji sebelunrnya

har-ryilclapiit dilirkukar-rsecara amat terbati,rs.Se-

janji tenlu sebelurnnyir'

menepati kesepakirtar-r

orang pemilik toko rradisior-ralmungkin tidak

keberatan dikunjungi secara mendadak. Seorang

Kebiasaan senlacarn ini akan s:ingttt berguntt

karyawan rendirhan yang dikunjungi temannyir

jugrrjirrilng menol:rk. Thpi, sepanjangmenyangkut
orang-orangbisnisyang memiliki posisimanajerial
sampai eksekutif di perusirl-raan
modern, kunjungan tirnpa janji hampir pasti ditolak.
Dengan demikiar-r,untuk menunjukkan sikap
positif terhadap w:rktu, para penjual langsung sangirt diirnjurkan untuk membiirsakandiri daliim hal,

membuat rencana aktivit:ts mingguirn seperti

wiraniagir IBM;

&

meninjau uliing rencana harian 15 menit sebelum memulai iiktivitas irpa pun pada l-rariitu;

sebagaipenuntuk meningkatkan profesictnalisme

jual langsung dalirn'rclunia bisr-risdcwirsaini.
Bukankah clemikiarr?

, \ / . ' 1 i 1 1 r . ' 1 ' - . . ' 1ir - . l r , ' , , . , u ,u71 , , , ,

12
Itelnpersepsi

65

r-ncclitr
Pustaka Utama, 1999) telirl-rsayitsebr.rtkan
"girgal
itu penting". Kegagalar-rnrer-rjacli
birl-rwa

Ke gagalan

1-ralyilng
bertiinrbirl-rpcnting knreult urerttp'rakat'r
tirlilk n-rLrngkinclil-rintlari.Mat-rtrsiilittt per-nhuat
Mirntrsia itu makhluk yilng tidak siilp.
kcsalal-rar-r.
Miu-rusiilittr niakhltrk yang berdttsi-t.Dltt-t,sirlah,
kttndisi mirurttic{:rksiitp, ati'ttrbal-rkandttsa ac]alal-r

"QXJIl' k r L

t c llh hc L rj rrrn re l rrk trk i usrc r))u rlh rrl y i rrrg

Ibu ajarkirn,tetapi tiga bul:rn terakl-ririr-riitku ticlak

siu yang uretnbuatnya ticliik t-ntrngkinnrer-rghinclari

laugstrug.
kegagaIan,juglt clalarnprttfesiper-rjtrirIar-r
Kesalirl-ranpertal-nayltltg si'tngntnleuclusartllt-

bisirmenci,rpaitarget per-rjualarrku.
Rastrr-ryi-r
scl-nLla

lant persepsisebagiiinbesttrortlng yirltg t'uenekuut

sia-sia.Aku akiin rlipecat, Ibtr. Aku gagirlmcr-rjacli

bidang penjualan langstrngtldaltrhbahwa ia perunh

p cn jut r ly ang pnr f e s i o n a l ."

"Bagus.
Agaknya knmu teli'rl-r
siap unttrk mem-

Ini
ia tlapat ruer-rghinrlarikcgngalar-r.
berpikir bi-rl-rwa

pelaj:rri l-ralterper-rtingclaliun kehitlupan seorang

rapiln yring ticlak reirlistishat-ryiritkan bertrjung pacla

kc kc c ew rlau, kese.lih irn, b ahkit r-rkep u t u strsirtrn. I b a-

p e njLr allangs ung."

" M ak s r , r r {
I bul"
"Ya.
Hirl tcrperrting clnlam kehitlupan seorang
pcnjuirl liu-rgsungjustrtr adalirh brtguimtrnirlllcn)persepsiclan menyikapi kegi-rgalar-r,
Anakku."
"Be
n nrkahI Aj arkarrkepadilku brrgaiminir nlc nrp e r s c ps it lir n m eny i k a p i k e g a g a l :rnIb
, u ."

merupakun harrtpiln yllng ticlitk rcirlistis.Dnu, htr-

ji'rtrl-rcli KLrtub Lltllra

rat seoml-rgpri:r E,skinrot-rur-r
sanirnrcngl-rarapkantrkllu dilanrar olch Jer-uriferLrtpez utiu.lBritney Spcars,sel-nentarilia sendiri titliik
pern rrh berte nr Llclctrgitt-tlvt-tnitrl-u' irtl i t li )'lll-Igll)enggunciurg cltrnialewat lirgtr,aktir-rg,tl:rn bLrktr-btrku
yaltg titlak realitistnettgltrttrl-rarapirlr
itu, begittrliil-r
titlirk rclIcurkat-thati bar-ryitktlraug. Hitriitrrirtt')'itltg

:::

)::

>ir

D irI artr h u k tr Menrutttltktn B elenggrrMo tit,asi (Clrir-

istis harus dibur-rtrh,sebeIltnria melal-rirkirttkekcl-ritlLrpkita.

ccwaan yarlg tnengttt'tii't1'a
Srrc{al-rmcr-rjatli peugctithttitt-ttllttttlll hitl-rrvlt

66

, \ t ; , r r i l \ l t , ) i l r, \ t . l l r s . r ( l , r l rt ' , r x t t

nrereka yang disebut sebagaipenen:rng, wrnners,

irtau aclrieucrs,...

&

... bukar-rLil-r
orang yang tidak perrrah gagal,
tetapi merekir yang ticlak pernah menyerirh
(neuergiue up);

... bukanlah orang yilng tidak pernah fnrstrasi,

tetapi enggitn berhenti berusaha;
... bukanlah orar-rgyring tidak pern:rh dikecewakan, tetapi bisi-rmenerima kekecewaanranp l r n i e n j l t l i p r r t r r si r s : r ;
... bLrkanl:rhorang yang tidak pernah kalah,
tetapi orang yang menjadikan kek:rlahansebag r t i s r r n r h e er n c r g i ;

... bukanlah orang yang tidak pernal,rjatuh,

tetapi ornng yang selalu bangkit;

. . . buk anlah o ra n g y a n g ti d a k p e rn a h p u t l rs
irsa, tetapi orang yirng mau bertobat k:rren:r

sadelrbahwir putus :rs:ritu haram hukr_rmnya;

... bukanliih orirng yang tidak pernah dikritik,
tctrrpi oriing yang nampu menerima kritik sebirgiriunlpan balik yang murlak dipcrlukan.

Bagi penjual profesional, pesan Thomas Alf:r

Etlis.. berikut ini selalu ditanamkan d:rlam hati
d:in pikirannya, "Banyak orang menyerah pada

67
kegagalan, kesulitan, dan hambatan justru ketika mereka sudah begitu dekat dengan keberhasilan". Dcngar-r mer-rgingrrt[',esan itu, mereka
justru optinris ketikil mengl-radapikcgilgirlatr,sebab
yakin kegagalan itu t:rk abadi. Mereka pcrcaya
kegagalirn memiliki batas datr nrereka bertekad
mcuerobos batas. Mereka percayakegirgillirnn'Ierupakirn pertirudir masil-r acl:r yar-rgpcrlu dipelajrrri
dar-r sepanjang nrereka bersedia belirjar deng:,rn
baik, keberhasilirnmenarrti di dekatnya. Mereki-r
percaylrtidak ada guru yang lebih bnik dari kegagirlan, sebabkeberl-rirsilanircirpkalij ustru nlembuat
orang terlenil dar-rterjatuh pada putariln berikut-

nya. Kegagalan erdali'rhsunrber inspirasi. Kegagerli'rr-r

:idzrlahsuurber
adirlah sumber motivasi. Kegargaliir-r
encrgi. Begitult'rh para pelrjual nomor wahid cli
seantero bumi memnndirng dan memtrknai kegagalan sehingga merekir tidak pernah n'rembiirrkan
apa ptrt'I.
dirinya ditelan oleh kegilgirlar-r
Berapa banyak kegagalarryang Anda perlukan
untuk mencapni sebtrah keberhasilanl Gag:rllair
sebirnyirkyang diperlukan untuk itu. Bukar-rkah
htrjan yang paling deras pun pasti akan berhenti
dan kadang berganti pelilrgi y:rng sangitt indilhl
Bukankah kegagalanad:rlah sebuirhmolt'Ienpembelajaril-r yang merupakan s?-Ittlepisttde sajir cJ:rri

68

69

l.k.'

I
I

kehicl,pan yir.g par-rjrrnglBuka.k:rl-rhanyir

kegtrgirlirn,sekali lttgi hanya kegagalan,y:ing memungkir-rkan()rangnremnhiunimukn:r sejati keber-

&

l-rirsilan/

Say:-rccttclcntt-tgllleritstt yiikir-r btrhu'a scstlllggtrht-rya tir k aclii y ttllg [-rislt u-rct-rggttr-rtikil t-rke girgal :l-r.

Secarii pribadi, jika s:lyirnlerenLlr-rgi

ri[-rtrirr-r
keg:rg:rlan yalrg pcrnlil-r srrya ulanri, srr),irnrerasa

Gag:rl itu penjirrtrdrru kita bisil nieniilih untuk

tc rbel-rirs clirri n1'a.

yirng:
Scbab kegagalar-rltrl-r

bahwir:
s
S

s
s

Girgal ittr tilt'np'r1111,

sc[-rl11j,1r',*
kitil nrenirrik
pelajar an.

G.gill itu luctr, scp:r.jrrngkitir tel.l-r 'rele*,utin_yir.

c iag. l it . t . l. l, s e p ..j .r' rgk i ta b i s a ' rc r-ry i usi rti lt)'ii.

()agal it. l-rar-ry''

salrrh sirtu k.'sek.e.si

duri

rrsahir.Lrr-rkit:r bisir 're'rilih k..sck,cr-rsi yilrlg

lainny u ( ber ha s i l ).
#

C) agal it u s u b j e k ti f c l a n k i ta b i s a l -re rsi kap

objc k t il

&

ci.gal it. rcirktif clir. kita tlap.t 're'rilih ur-rt r r k pnr ak t if .

... nlelrgttsal-rlttgikil itgar tllakit-r tirjaut tlali'rur

melrganalisispersttalitt-t.

(iirg.l it. car-rtik,sepa.j.r-rgkitil bisa 're.cla.clar-rinyii.

yang bahkan tirk ternilai.

Giigal itu ir-rrlal'r,

sepanjangkita menietik hikntatll)ril.

berhilrgii
... tneurberi begittr bany:rk pelajtrrirr-r

... nretritrgktitkanketeralllpilirn schab kita bisir

tirhtt il1-rayilllg titlak perltr cliltrkuktrr-r'

... urenrbcrikanttrrlsttkattirgar kitir .linltrr-rgkil'r

kun tnclitktrkrin penyeltlpttrlttlilll.

Jatli, .llilirn-r praktik ttretljutil, kcgagirlirn ittr

"hilrLls".
Yirng tidak perltr li.lal:rl-r
perlu, birlikiu-r
rirsir tukut girgirl, sebab itu ureurbltitt kita ti.ltlk

ticlak pcrltr a.ialilh kctnitlilsitt't

llitLl llellcobu. Yirr-rg
scl-'rrbittr urctnbtrlit kita tak berpeugabcrr.rsirhir,
lauriit-tirpa-liltil. Yrng tidak perltr trdalal-rkestltlrscbabittr tlettrl-'tratkit2 tidlk lrisirbelajrlr.
bet'rg:tt-t,

Yrng tidak pcrltr atlal:rl-rrasit t'ttlilrt,schirb senlLlrl

omng pernlih gltgtrl.
Tlrdi.blla A|r.1irberntir-rirt.liirr l.crirnrbisitrntuk

70

,\tr\ti )lrrJr rr Ilrsr (lr:rr'rl.;

13

menj:rdi penjual yang profesionirl, milikilah perscpsi dirn sikirp yang tep:rt tcrhirdap kegag:rlan.

Kuota Kegagalan

Itu s aja ur lt uk k ali i n i ,

,.'7

."ll,/hu
.,-^W

telah nrengajlrkrrn kc-

padaku soal pentingr-ryakegagalarr. Kegagalernmemberikan begittr

bany:rk pelajaran yang tidiik bisir
digzrntikan dengan l-ral l:rin. NamLu-r,berapa kali kita boleh gagal,
I b ul "
"ltu

pertanyaan ylrng bagus,

Anakku. Dan, pertanyatan yang

bagus sering kali tidak dapat dijawab clengautuntits."
" Maksud
Ibu?"
"Thk
adir suatu patttkan umufiI tll-Ituk semlltl
orang. Masing-masingorang hilrus memenuhi sejun'rlahkuota kegagalanyang cocok ut-ttttkclirinyil
masing-masing."
"
"Kur-rtzt
kegagalilnl

72

Ull.u"

r',

r'_

r!2

Beri-rpirkali seser)rilngha.rs jirt.h sebel'm ia bisa

mal-rirnaik scperia/ At:,rLrber:rpa barr-ryak
air yang
"ternrir'lr*r"
ha^rs
sebel,m seseori'rg 're.jadi
pancli-riberena.gl S:,r,,,21
kira t.k urla jirwabrur y.rg

h.rus merlc.p.i scju.r1.1-r

k'otu kegagrrla^scheILr.r
n'renikmrrtikeberhasilirn.

73

kegagalan
Orang perltr urcugaliruri sejtrn-rlal-r
scbelum iii mcuetnuk:rn cara uretrjuirl yirng

efektif, yrlltg sesttiti clcngirtl kemirmprtlrn cliu-t

pcrtu urbr-rh:rnclirinyi-r.
s

Oriit-rq hitrus memetltthi kr-rtltirkcg:lgtrltrunya

musing-tnasit-rg.

prlsti .la. berlnk' Lr.ttrk scn-ruiloralrg. Yilr-rgjelas,

setiap orilng )'ri.g pertirnr. kali belajirr bersepccl:r
i rta Ll ber enir ng h i rmp i r p a s ti a k i rn me n g :rl irnri
kegagirla'r clalir'r'rirrti terjatuh ati-rutenggel.'r. I:r

\":r,,:r{"

Kegagalirni-rdalirhprosesurenttjtt strksessejati.
T.ik adil yaltg dapat ntel)ggtrlltikilr-rkegirgalnn.hk
irdir pcucapr-ti:tnbesirr,tiik aclaprestitsispektilkLrlcr
tak irda rekctr nasionnl, trrk aclirrekttr interttasitluirl

H:-rlf irr-rgsirll. bcrlirk. tlala'r prirktik nre.jtrirl.

.lillanr hanrpir seltlLlltbitlar-rgkehitltrpal-I)'illlg tercatirt tliupu kegirgirl:rn.L)cngiln apakah kegirgirlar

Or:-rng perlu nrengalami sejumlzrl-rkegagalar-r

J Mtrr-rgkin,antaril lair-rir-ri:
clapirt cliibariltkat-r

ag:rr ia tlicbnrng ulrtLlk mer-rggalipoter-rsi-potensi terbaik cialirnrclirinya.

&

Kegagalat-ribar:lt topcttg keberl-rasililtr. Hirt-ryir

Orang perlu nrengnlanri sejumlal-rkegngalarr

nre rekir yilltg ultl tt ltte lubtt kir tope ll g ke girgirlir r-r

irgirrirr nrenriliki kcsiapan nrentrl saat nrcnik- keberl-rasilan[.,esar.

nrati kebcr1-r
itsiI ar-r

yiing akat-r r. eneurttkiin kebcrl-rtrsilitt-r.

Orirr-rgperlLr nrengalarni sejunrllh kegagalirn

unt Llk m c r t r btrk u k a n re k o r-re k rtr b a ru y l l ng

tupi wirjirl-rsukacitu. Htrnyi-r nrercka yilllg lllatl

n'rerryingkaprknu tirhir itu irkitt-rtnerttsirkan sttkit-

b eluur pem ah tc rp e c a h k i rr-r.

citir.

Orarrg perlu nrengalami sejunrlah kegagirlirn

Kcgirgalirrr irclaltil-rptoscs, .lau apakah )':tllg

agar iu cllpirt ['''elajarn]eu]pcrcayaikcajiribiur.

Oning perlu nrengirlirnrisejuml:rh kegugirlirr-r

bisu t'neuggirutikan prosesI

:rgrrriir clapnt lcbih bcrtaku,:rkepatlir TLrhlr-r.

Pcrsoalan uretlclirsarclirlltur penjual:rrl Iittlgsrtug

Kcgagalan arlalith tabir tlukilcit:i y?illg nlcllLl-

74

acapk.li berakar padtr kctidaksecli:rirn

para pcrirkunyir ur-rtukcliproses,untuk meniti jembatan kega_
galan cleng:rnmenilrik pelajaran sebanyirkmung,

75

(hasil) menrerltrkattsejtrmlirhkcgag:llkebcrhirsilar-r
ilr-r(pnrses).
Kembirli ke pertanyaan berapa brrnyak kuottr

kin. Para prenjtralpemul:r bermi.rpi dar-rberkh.yal

r-rntuk dapat nrenju:rl tanpa pernal-rgagal. Dan,

kegngalanyang diperlukan trntuk mer:rih sebr-rah

clengan impir,rr-r
serta khayalan yang konyol inr,
semangLlrmerek:r muclah pat:rh bila dih:icl:rng

dttn scsulit
mungkin rlrmuslryarlapirt sescclerl-ranir

kegirgarl:'-r.Merek:r i.gin berhasil secirrii instant,

dan lupa bahwa kopi lnsranfseperti Nesci,rfe.tatr
berbagzrimerek mi lrrsr'nr sek.lipur-rselalu nrele"pr.ses
*'ati
pr.cluksi" lebih dulu sebelun'rbisa
clipergunakan secitra htstant.
S ebalik ny a, pa ra p e m b u a r re k o r p e n j u a l i rn
unlun'rnya,baik cli tingkat n:rsionalmnupun inter_
nirsional, memiliki pandangiln yang realistis bahwa
tanpa proses t:rk ada hasil yang gemilang. Tiinpa
prosestak ada output. Thnpa proses tak irda apa_
apa. Padi rak tunrbuh dengan sendirinya ranpil
prosesrrenilnam benih. Air sungai tak seurpaikc
laut lepastanprl prosesmengirlir dari tempat tinggl
ke ten'rpatyang lebih renclah. Asap tirk muncul
tanpir api. Anak manr-rsiatak lahir tanpa proses
pembuarhanclnn kehan-rilanyirng memenuhi ku.ta
u,aktu tertentLr.Komputer tak jadi perangkat berguna tanpa proses pererkitan.Singkatnya, semua
hasil membtrtuhk:rnproses.Demikian juga, sem..

keberhasil:rnJMeski tirk ada jawabtu-ryltng mutlirk,

inr: jumlah kuota l<egogalan + 7 upoya untuk
menerobos l<egogalan itu = keberhasilan. Arti'
nya, jumlal-rkuota y:urg diperlukan bolel-rjacii ber'
beda-becla dirri ()rang yltltg stltu ke oraltg yltug
lain. Acl:r yang kuotanyt'tsetlikit, ada yil-rg kuotilr-ryabilnyak (seperti Colonel Sirnclersyang kuota
girgalnya 1.009 kali). Nautut-t, yang diperlukan
sel:rnju tnya l-ranyirlirhsirtu u paya mcnerctboskucltir
tersebut (Sanders berusal-rir1.010 ktrli d:rn kita
nrengenal Kentucky Fried Chicken IKFC] sirnrpai
hari i ni ).
Jadi, kenaliliih kuota kegagiilirn Ancla dan
yr,urgdiperlukau, Ialu cobt'rlah
penuhilah sejun-rlal-r
nrenerobos kegagalan itu sdtu l<ilIi log, urrrka
Ancla sampai pada keberhasilan.

77

bukan cLlllril sckaclar bisa menjurrl, br,rkan sckaclar

14

cunlil bisa nrencapai turget, tapi lebil'r rllri

itLr.

Kauru akan s:rmptri pacla tal-rirpgirnUralrg nrcnjLriil

Keterarnpilr.

l---

---- ^,- Ll

I erpentllrg

dltn tnct-rikniati proses nicnjr,rirl,scperti kitnrrr nrcr-riknrati kopi gir-rsengrli pagi hiiri."
"\7r'r\\'.
asr,ik l)iiln."

,,on ,

- 1 - - / u , t l r c l i U i t r i l l l t n c r r g c t r l r i c i . l r l l n . l en t l ) c r s c p \ i

keg.ga|i'r rlun kcwajihar ur-rtuk're'rc'ul-ri k..ta

kcgagalu'rrlal.r' r'.c.j.r-rl be.irr-hc.ar luiir biasii,
It-ru.Scnrangirrrlirn morir.asikujatli bar-rgkltlagi.
Na rnpir k nf ii, k c nia mp u a n n re rry i k a p ik e g a g a l an
sccttrit tc1rx1tlirr-rbliak ittr ntcrlpgkurtr scllgll
pelaj.rar-rtclrt.r,q .c'.tu sikirp yr.g Ibtr ajurk..
"
sebelutt-ttt1,i1.
"K ar lr r

s r r r lah' rc ..l i rp a tk :r' i .ti s i rri r-ry uk .l a rr

l''cgitLr.Sckirrirng,sintnya nicnipelajari soal kctcrlnrpilun terpentir-rg.lirlarnmenjuill."
"Apakal-r
nrirsil-rperlu, IhLrl Bukarrkah .lengar-r
yrutgtinggi sajil,irktrsu.lal-rbisl nrcnjual/
nrotivl-rsi
BLrka.kah t1c'gir. b:rr-r1,irkrryir
pcngctirhua. rlirr-r
rrku
rlcngan
scrxlirin)'airk:rnnrer-rjiicli
l.cr-rgllannn,
tcrirrnpilnrcnjulil l"
"Yr.
NirnrLnr,dcngan lltih:rn yar-rgclip:lnclusconurg l-ncltt()rlrtatr.srtlc.s
c)uchyaltg piitn,1li,kat]rtr

Kctnanrpuiur untlrk nrenf ikapi kcgagulrur scclirrr

arif bijaksanu l.r-rkirr-rlul-r
soal tcrirkhir .lalanr ilmu
n r c n j u i r l . M a s i h b a r - r 1 , 1 h1 a[ l 1 ' a r - r g
perltr rlipclrrjirri
iika irrang ingin sunrpai nrurgttlurni,l.ukun seku.ll-rr
rner-tgatttlnrl,
buhw'a nrenjtrlrl l''isa gunrpurg. Sikul',
ccpitt puirs nrerlrpirkan hlrmlrltirn ]'llllg ar]tat ntclllbal'rayakirn scbah rlapirt lncllrtnlltkan

tlit'rirt clu-r

a n r b i s i u r - r t u k t c n l s n r c n g e n r l - ' l i n g k u rp
- t( ) t c l t s i r i i r i
yang l.cltrnr tcrgali Sepctl11l11.rr"',.
Kita tclah l.,crbicirra l.anf irk soll .llsirr-dlsur
i l n r L r n r c t r j t r l l , y ' a k r - r ik c v u k i n i i n , p c n g c t u h r u r n ,
llct-rgulirnrirn, pcrscl'rsi, rlirr-r sikup. Kini

sllllIltvll

l - ' ' i c u n st o l l k c t e r l n r p i l l n - k c t c r u n ' r p i l l l l r v u n g l . c r l t r

rlikcnrl''arrgku'r sirnrl'lri urenjirtli l.rgiln

.luri .liri

kita (haca: kcl-'iasiian).l)alani l-rll ini, kctcrunrl-ril211

terper-rtir-rg)riulg tlipcrlLrkirr-rltllIuh
l.crkonrrrniklsi .lcngan tirlnu llir-r.

kctcnrnrI.,iIrrn

78

79
Sederhananya, kom unikasi aclalirhsoalberbicirrtr

Agirr proses komunikirsi atau prescntasitttcu-

cl:rnnrendengilrkan,membac:r clnn menulis. Dan,

jtrirl menjirdi efektif (tepirt guna), :rda b:riknya

setiirporang yang pernal-rdr-rdukdi bangku sekol:rh,

kita mer-rgingatsebuah hasil penelitian pacl:iawirl

u mumn)'a strclah nler:rsa bisa berkom r-rnikasi. I nilal-r

jebakar-rmaLltnya.Rasa "sudah bis:r"menjebak or-

1970-ar-rmengeniri cura nrilt'tttsi:thelirj:rrdan berk o n r t r n i k : t s vi .i t k n i :

ang r-rntlrkbcrhcr-rtibel:rjar.Dan, ketikziia berher-rti

belajar mukn krrr-rlitasnya
nrul:ri tLlnrn c'lirriw:rkttr

&

Bj pcrsen melirlui penglihati'rr-r

kc n'uktu. Ingirtlah l-rr-rkun-r

entropi ytrng menegas"irpir
kan bilhr,i'il
saja yang tid:rk dipergtrr-rakan(cli-

&

11 perser-rmelilltri pet-rdeugariln

3,5 persenmel al ui penci umi rn

l a ti l- r t er us - nr c neru s ) a k a n n -re n j i -rdl ci ma h a tn u

1,5 perser-rmelalui scrltLlhan,dat-r

nrirti". L)enrikiirn j Lrgir keterirmpiliir-rberkomunik:rsi.

1,0 perscn nrelalui rirsil

Meski iir teliih mulai kita peliijirrisejakbtrliti,r,

namun
ia tetap hnnrs clikenrbirngkilr-r
terlls sirmpaikitir ttra
"lcmah"
"ntilti".
rcntil, atau iir akan menjatli
clan
Proscskomtu-rikirsiintinya sese.lcrhiinilini: Ancia menl,nnrpuikanpesnn rlnn pil'raklain mcncriman1':r,l:rlu penerimzritu men'rberikanumpill balik

ynng samajugir meucoba treurahanri

Penelitiar-r
l-rtrbungiurantrrrir panca indra dengiin d:lytr ingirt
nranusiirtcrhadap pesanatau iuformitsiyirng dipcrolchuytr, y:rkni:
&

iltau tarlggapan kepirdil Ancia clan Ar-rclanreniurgg a p i k enr biili, heg i trr s c te ru s n )' a .Pn rs c s i n i j u gi r
berli-rktrclalam komunikilsi menju:rl atlru yang
jtrgir biasa clisebutder-rgiir-r
istiliih prcsentrrsimcnjuirl. Arrclrr nlenlpresentasikanide-icle, ji,rsa,dnn
pnrcltrk Ar-rclakepircii,rpihak lirin, nrenerimir tanggaparl clari yirng bcrsangkutan, laltr kembali me-

bacir
s

kitir mer-rgingat20 perser-rclari irpa yitr-rgkitit

det-rgtrr

&

30 perser-rcluri apa yitng kita

kita n-rcngir-rgirt
lihiit

& kitn n'rengirrgat50 persen clari apa yi'rr-rgkiti-r

l i h r r tJ r r n . l c n g , r r

uyamp:rikan tanggi.rpirnbalik rltrls respons yang

bersiu-rgkLltiln,
d:rn seterllsnya.

kita n'rengingat10 pcrser-rdari irpa yang kit:r

ff

kita nrerrgir-rgrrt
70 perser-rdirri trpi-ryar-rgkitir
katakirn

80

&

8l

\ r ; , r t t r lt : N i l ' , \ l

kitir nrengingat 90 persen cl'rri apa yar-rgkitu

kirtakirr-rrl:-rnlaktrktu'r
Ter:rkl'rir,pcnelitiiin tersehut ltlellperlihatkan

Hasil per-rclititttrdi atlts teli'rh dipergunakirn

selitrtril kr,rrar-rglebih J0 tahtur clirn tnrrsil'rtet:rp'r
relevan l-ringgirsirat it-ti.L)irtt,l-riilir-risilngat per-rting
diprrl-rami olel-r sitrpa s:ija yallg ir-rgir-rlllengelll-

hubturgan alrtirra pesan )'ang rlisirnrpaikrrnhanyl-r

ba;rgkar-rketeraprpilirlrry:,r clirliy1 berkttt1ulikitsi

rleng:rnnlclrggunakar-rkatir-k:rtn (instrtrksi,lisarr)

rugarnrenjLrtrlbisti gttt-Itpttltgpad:r akhirnyir.

TeI ah tlikata kan btthu'il uret'rj u ttl padi-rclilsilrny ir

.lirn pesan )'ilng tJisirmpiiikirnhanyir clengarrnlclll-

rlisirnrpuikanrlengiin nrcnggirbungkiinkccltrunyir,

ktlurr-rtriirrlirliihstlal tlctreurtti oritltg. D2tl, proSCS

kasi ilclalal'r irpti ytiltg terjatli ketika c{r'tl orallg
ttrbuh (peatlitr lcbih bertcurtr.Multri clari l-rahtrsi'r

sebirg:rihcriktrt:

nirnrpilit-t fisik, gerak:rtl, ekspresi u'irjlih, .ls[t'),

b:rl-rasalisat-r (kirta-katii), saurpai berbagiri altrt

clan
klf) irkirn cliterimit sebiigai tr'rcsi,rn
birrrttr (.scrles

pcrlil-r:rtkalrsesLriltLl(.1cmor-rstrirsi
procluk, slrou,rn cr ns / r l1r
, s t r asvi
ilLr
i s r-ra ld, s b .), s e rta p e s a n y a ltg

pesiut y2utgciisnmpaikanclengirr-r
kittir-kati-rsitjit
tr1'asetelrrh I junr clan setelah I hari tinggal

ggirp i sec irr ir .1i 2m - .li anr (clit l :un h at i/p i k i r ilr-r)
cli t i-u-r
lrrlLlpun tcrbtrka (tu-rgkapankati'r-katir).L)ru-r,hiisil-

l 0 1 t c 1 t . ' 1* '1, i ' ,

rlipclrlel-r dilri pritscs kgrtrunikasi

l-rasilyaltg aki,rr-r

(instnrksi,lisan) l-ranyarikirnciiingat70 perser-r-

yiurg rlisirnrpaikanr{engan mer]rperlihat['rcsirt-r

kan sesuatu (rlenxrnstrasi,girmbirr) akar-r.liir-rgat72 perscn setelah j jrrnr clun setelah J
har i t ir r ggal20 p c rs e rl

pesiut )'ang rlisiulpi-rikar-rclengan kirta-k:rt:r

(ir-rstruksi,lisar-r)tlitnnrbirh ilustrirsi (clcmonstrrrsi,girntbar) akan diingat B5 perser-rsctcluh
3 janr dun setelah J l-rirriniirsil'rbisa .liingar 65
D er s en

bergttllttlltg p:tcla sebcrirpa tcrirnrpil

itu sitt-tgiitlill-r
orrlltg
Ar-r.lirherkolrp1ikasi untuk 1tel1pc1g:r1rl-ri
"lt.tt.,yirng Antlir teurtri agar berse.littr-nclirkttkatl
kllrult" (trtrr-rsirksi)clengirn Andii.
Ja.li, bila Anrltr bcrteka.l htrlat trntLrkherlatil-r
.lcugrrn tekut-r sittrtl-ti-titttetrjtral bisir gillllptlllg'
ttllllilt
pertullir, tidak scorirllg pltt-tst-t.1ah
ir-rgatlal-r:
rl alant tllit til peli-rjari,rnberkttur rtt-rikirsi cletlgtrtrortll)g
liiiu, sclaltr trclit carit ttlltuk llrclllbLliltllya lebih
haik; ke.lua, ingatlal-rhiisil pcr-relitiarlyallg lll('-

82

15

nunjukkan caril manusia belajiir clan berkomunikasi yang tel:rh disebutkirn di atas. Ynng terakl-rir
ini berarti trs:rhakanagar proseskomunik:rsi menjual bersifat interirktil, libatkar-rprosprek,minril

Penjualan

Rrncangian

pendapatnya, pcrlihatk:rn dan clcmonstrirsikarn

ke unikan clan keunggulan procluk/jiis:r/icle
yang Anda
tzrwirrkan,dan seterusnya.Semoga Anda sukses.
Salam .

,.a'
,rft,V
l.y'hu nrengujiirkar-r
bahwa keterirmpililn tcrpclttir-rg clalanr proses uret-rjr-ral
aclirlill-rketeriimpilan
krrnrtrnikasi intcrpcrsonal ilt:ur pcople skill. Bngirim:ura clcngan pcrcllcimltrtn, Bul Apakah nrenyllsLln rancangan penjtralar-rtidak pentingl"
"Sangat
penting, Ar-r:rkkLr.
Llntuk memherikar-r

hasil optimal, kon-nrnikasiurctrjtrirl t'net-uerlttkan

perencanaiuryang ttlttaltg."
"Aprr
s:rjayar-rgpcrlLr.lireucnnakirtt,Ibtrl"

-!.

.!-

-!.

Acla pirnrlangan yirng urcugatakirn bahw:r,

"Jikii

Ancla gagal merencLurakan,Anda rnerencitl-rtrkan

kegirgaliin". Hal ir-ri jtrgi,r bcrlirku .lal:rn-rbidang
per-rju irlirr-rl:rngsrrng. Penju irl yi-urgprofesitlnal selirltr
nrerlriliki rancar-rganpenjualan yilng jelirs. L)an

84

,\t;rtr
1\ll\ir'.\t

llrsr (l rlr',rxr;

ranciulgar] penjullan serlikitrlru nr(]lryangkrrttrr_

j tr h Lr ns r rber
r ik u t.
Pcrtirr,a, pcrlLr ditctapkur-rlebih rlulu s.sa'r.
pe'jrralar-r (srrlc.s
g,ul), ri'rgk.iurr :rktivit,s y:rrg
r lilt ik t r k an ,s k :rl ap ri o ri ti rsa k ti v i ta s te rs ehrrr,
1 -r er lu
.lirn ugcr-rtla
kerja harimr slimpai nringguun.Benrpir
h a. y ir k . t i' r . bc ra p a b e s .r ta rg e t p e .rj ' i rl a . per
t'ir-rggu,per btrlir., tlur-rpcr t.hrrl y2l.g he'clirk
A' d, c . 1' r . il A p a s a j a a k ti ' i ri rs k rrr-rcyi a r-rgp erl Lr
d ilir k t r k . n . 1' .

.* l l ,r )a .g p e rl L r .l i .l .h trl L rk.r-r
alltaril irktivitus )'ang sirttr rlcr-rgunyill)g lain (crrll
netutorl<lrrg,
ltltnr, ltt'osltcctitrg,
nrenrlrtrat j anj i tenrtr,
p r c s c l l t a s ir,l s b . ) l
Kcrltrir,untuk clt'rpirt
nrellyusurlftllrcar-)gar)
pcnjLr.lar-rtiipcl|u[,1. pe.rahrlr])u11
jelils
rcl,tif
],i'rg
nrengcllili situasi pasrrr,profil prospek clirn kor-rsulllcn, .Lrn k.nrpetitor. sel,cr:rp:rbcsirrpotcl)srpllslr
terbrrka, siup'rir
)'al)g n'rirsil-r
rlan rli mana saja prospck tlar-rkonsunren clnpirt clitcn'rui,cla. se['.,cnr1'.,a
kctirt tir-rgkatpcrstrir-rgar-r
clirlanrinclustri yung Ar-rtlu
te k . nil I ni s L' n l .i l p c rl rr ti i k c ta h ri j u u ,u b ^ r' rr-ryi r
aglir pr()scspcrencilniliul l-''isarlilukLrkirr-r
rlenglrr
haik.
Ketigir, tluliiru ri'rcirrg,rr pcr-rjuirlarr
l-rurrrs.clir
e
rl
rrc l i s trsun
tl af t ir r r ) anr irr lln s k a l a p ri o ri ta s l l l ri l p
.
LlrLlt-rlrutalt

lllltlll-lli'ul.Irl

orallg

ittlu

Orgltt-risirsi/

85

pcrusahiritn (accortlt tutnrcs)cllut jatlr,i'alrcl-Icirnll

rnereka (crrll phnr).
rrrer-rgl-ruhutrgi
Kectttpat,rllltcirngatrpeujultlirnjtrga nrencakttp
percncana2ln urettttle, proses petnbeli'rjarirntlan
pclatil-run,c-[anirlat bar-rttrpeujtraliur. Ini antara
lair-r trcncakup ji-rclwirlsalcs truhwtg yitltg perlu
cliikLrti, nrte perjirltttttrtt (kitlatr Ar-rclatnel:rktrktrt't

rkirrtlrtl skrrla
canuassltrgdi lvilaf iih tertentlt), l-re
u ' l t k t t t ,. s t r / eksl t l t t l t t t l r r e . s r ' l l l ( . l l/o<lllt ,l r l l l r k t ' ' t t l r t t-riki'rsi,clar-rsebagitit-t1,;1.

K el i ura, rancangal l pet-rj ual an t neur ber ikir r - l

dat-rir-nhirlhasil
ganrh:rrirnmengeniti biayir-l-'ia.va
(rennn) yilng .linrur-rgkir-rkar-r.
Pcrltr clil'ritrrrlgser-rracirnrforecttstfhwrtcitrllttnbuck clitri scg:rlilittvest:rsi r.viiktu,pikiran, ditt-tualtg vttltg Anclir keltruki rrr l e bi h cl ul u untr.tk
menrperol ch hasi l -1-rasi l
per-rjual:ur)'r'urg.lihariipkan.
Kccttr-tt-u,rancttltgllll
l . c r t j r r i t l l t:tcr l . r t i k t r l ' rj tr r g r r
n'rcnjelask:tt-tsistcut ltclulinistrasi i-tti'tt-tpenclttrtttlt-t
laporat-ragirr kelirk clapitt
.l i ar-ri rl i si suntuk .l i senrprrnri rkutr,sekal i gtrsj uga

86

87

perlu ditetirpk:rnfrekuensi pekerjiranaclministratif

ir-ri(berapa sering Ancla harus menangnni hal ini
dalan-r seminggu). Harap diingilt bahwa proses

Pada h:rkikatnya, perencanaan adalah sebuah

prosesatau upaya intervensi terhadap situasi dar-r
kor-rdisinasa kini dalam rangk:rmenczrpaisuatu tuj-

perencanaan selalu bersifiit clir-ramisdan hartrs

rclatif fleksibel ranpa kehila'gan fcrkLrs.Laporan

suaian dengan keinginan, harapan, dan kebutuh-

atau pencatatan yarlg baik :rkar-rmcnokrng proses

an kita di nrasadepan. Derrgan demikianr peren-

setiirprirncitnglln pcr-rjui,rlan
LrenyempLlrlta:ln
yang
pemal-rclibLrrrtsebeIumnya.

canaarl dnlirr bidar-rgpenjuarli-rnlirngsung adalah

Tlrakhir, rlrncangirn penjual:rn yang bnik juga

perlu mcllg.r-rtisipasip()tcnsipnrble'r yang nlll^gki. 'runcul clirlanr proses pelaks^r-rilri..yr di

ju:rlan sirat ini (current salesperform(Lnce,,

situasi as

lapar-rgil'. Ada clu. hal y..g

tuasi shoulclbc, yang ideal). Artinya, nlontentunl

hn.rs ad., y.k.i

uan dan/atau sasnrantertentu y:tng lebih berkese-

prosesintcrvensi terhirdirpsituasidan kondisi penls) dalam r:rngka mencapai suirtu tujuan/siisitritn

perrjualany:urglebih baik di wirktu mendatnng (si-

antisipasiproblen'rcliin altern:itif solr,rsi

yar1gclirpat

terbaik untuk nlenyu su l-Irenc ana penj u irlil-r i'rd:ilah

mengati'rsiproblem terscbLrtsecaraefektif-cfisierr.
Perltrc{itegaskir.kira.yar hilhwi-rhal terpentir-rg

ptrdii sirtrt Ancla mulili urenekuni prttfesi sebirgiii

tlaLrm rarci'lng.lr pcr-rjtrnlan arlalal-r f.kus pacla

s.sarar (goul)yang ingirr dicirp.i. MisaL-rya,herapa

berikutnya (setelah irda pengali'rmiln),y:rltg perlu

ba.l'.k p.lis yri.g i.gi'clijuirl, ber.pir u.it m.bil,

irtau berapir bes:rr r-rilai 1-rcnjuillanprocluk yang

penjual lar-rgstrng(mulai dari nol). Pilcla periode

Ancla lakukiln mungkin irdalah merevisi sebual-r
ranc arlgnrrpenj trirlirn kilreua hasil- hasil yiing diperolel-r titli,rk sesu:riciengirn hilrapirtr dan keinginan

ir-rginclicapiriper hari, per minggu, per bLrlan,per

tal-ru.l Dirlan'rir-rcltrstri
DS,MLM, bererpah.rryak

Anda.
Ancla irtiru tirrget perLlsflhiran/attrsan

pctirtty.ng ha^rs clikunrpulkrr. drir-rberr-rpajumlah

distribLrt.r b.^r yang harus clirekrLrttrntuk kurun

ciura penjuirlrrn adirlah keter:rnrpilanvitirl d:rlilm

* 'a k t u t er t ent Lr ls e n ' rtrii-r

t, h a ru s j e l a s l e b i h c l .l u.
Se haht annil k ejela s l rrr
r))e n g c n l is n s l rrl rrr
i r-rip, ro scs

yang baru bel:rjilr mer-rjual clapirt n'relakr-rk:rnnya

perencimann akirn terhcnti clenganser-rdirinyn.

trlirng kali secarir berkala dun nrerevisit-tyiltlari

Keteriimpilan n'renyusunrancangan atau renpnrfesi perrjual lirngsung.Dan, tidnk seoritngpult

clenganselllpurlrir. And:r perlu nrelakukant-ryirber-

88

16

w:rktLrke waktu, sirmpai keteranrpilirn nremb'at

rancirngirnpcnjunliin dapirt Ancla lakukan clengirn
baik.

A.p "lu E rrr. si 5 a s a r a n

L)alam profbsi pcnjuirl l:rngsung, rar-rcangan

penjr-ri'rIirr-r
adalah rancangirr-rkeberhirsilarr-r.
Dilrr,
sekalip,r-r clalirnr pr()ses 're.jLral terkacia.g udir
fakt,r lrrck irtrru hr.,/</,
s.y:r belu'r pernr,rl-r
berte'ru
tleng:rnpenjtral uh-r.g yang tidak mirl-rirnre'rb'irt
ralrcangan pcnjuulrrn bagi clirinya sendiri.

J
"OVI

urcuctilpk:lt-ttujuan .]an sasaritlt

kr.rsr,r.lir[r

prctrjuirlirn, Ibu. Masirlirl-u-rya,irktr sering nlilits

nrelaksiinakan apir yirng hirrtrsnya diliiksirr-rukau

Jadi, yiurg iiku lakuk:rr-rticlirk scsu:ii cleugan rettcanr-lyirlrg akrr buat. Bagait'nanaiuil"
"ltu
tt-ruslllirhyirng b:rr-ryakclihadnpi para lreltju:ll langsung sel-rir-rgga
nrcreka akhin-ryir tidak
perr-ral-rnlencaplri tujuan cl:lu sirsirriuryilng telah
kali
ditetapkiu-rnya.Penjuiil yal)g'tcrpeli-rjar'serir-rg
l-rilt'ryapar-rr1:iinrenyLlsLurrencana, tetapi ticlak
perr-rirhmelaksar-rakanrencana itu dengan ke"
hirti.
strnggr-rl-ran
"Birguiulina
llrengatasinya,Ibr-r?"

-i-

.:.

.!-

K eteri rmpi l unbcrpi ki r terel-rcarlrrmemiliki :ispck

90

9l

ctnosi ),'alrg ctrkrrp sering kurar-rg rliperl-rirtikan

oleh p:rrir per-rjuallirngsur-rg.
Meski strclirhserir-rg
.liirjirrkan hahrva slisirriurpenjLralan (scrlcsgrals)

sun irkirn .lilaksunakan clcngirrr kctcktrnatt .iatt .iisiplir-rtinggi irtiru cuuta jacli pertghias kertirs rttltlinistrusi suji'r.

)'ilng tlibuat hururstliusal-rakanSMART singkrrtirn

clariSpcsr/rc(spesifik,khustrs,ticluk nrcr-rgunrblrrg),

trrjturt-t :r[au s:rsarirt-ra.laltrl'r sel''erirpit jtrtrh tttjttltt't

Meuyn'ublc (tcrtrkur, baik kuarrtit:rtif l)'rlupur-r

.1ar-rsuslrirn itu tliingirrkatr rlari l-rati. Mcrtetilpkllll

ku a lit at if ) ,A c lr ic t' c rb l(1

c ,i rk i nc l i rp a rrl i c a p l i ), R c l c-

tuj rritt-t.lan sasiirirn pct'rjttulatt htrk:in sel)tatll-llliltil

r'.rrrr(sesrurikonteks pckerjairn), tuvl Tintc-ttrblctl

soirl krgika, l''uk:rtr kctcrirtlpilarr

(tcragcnrliikurr.lengar-rbaik), ilruLrMEATY, yakni

otrrk srrjir,tctirl'ri ke terultlpilarr berlrlkir derryturluftt.

Me,t.srrrtrblc,
L-sscrrtittl
ut tlrcjob (sirun tlcngarr rclct'nt), Acliet,trblc,Tnna-trrbled,tlun nrcnrrntrrtVrrrr
()nnnrittttcllf, nlln)rrn rluIarn pclaksurairr-rn1'lsoul
ko nr it nic r rs c r ing k i rl i .l i l l n g g rrr s e n .l i ri . Iv l c n grrpi r
,,llitrl',aglritlani-r
nlengiltasi 1-ralseniircanriniJ
L)irri belirsirr-r
tahtrn per-rgalrunar)
scl'rirgaipcnj rn r l, pengir jar ,. lan p c l a ti l i p L rl L rh u nri b L r p e n j Lri rl

Yir-rg clinrakstr.l .lengut't aspck cttrrlsi cltrri sehtriih

berpikir tlcrrgrrn

Ittr scblblrl,a .1',t',nrhtrku pniktis Murjuul Tn..],.tr

I I tunbtrttm ( I 99 5 ), sa)'ir 1',crtrith trtct'tgtt ritikittt srtitttt
"silsirntn
clttttsitttltl".
kotrscp telrtang
A g a r s L n l t u t t r j u a t ' t. l u t t s l t s l t r a np c t r j t t l t l l t t rV i l l l g
t c l a h . l i t e t i r p k l n t l a l - r i t tb e r s i f l t t e t t t o s i o t t i r l , h i t r t t s
ir,-la kcjclasltn

nrcnge llti

tlittnpttk tllrri te rcirl-rltt

irtutr titlltk tcrcitpltit-r1'utujttr'ttt .litt-tsllsllrllll l.enjtrllilulr itrr. Kaliru ,.lanrpak te rcltpitittYa trtjttttt-t tliit-t
"hi.1tt1r"
.ltttr l-''lla tak
silsur:llr pe njtrirlat'r bcritrti
"nlilti"
urltka ls1-'ck curosi .lltrt
tcrciitr'rtti bcrarti
ttrjuutr clat'tsltsunin pct-rjtntlirtrirtr tlapirt rlikatlkllrl
"kultt".
H a r t r s k i r h s c - c k s t r c t n i t t t l Y t . S e l . i r l ' 'k' l l i t t r

)' a n g j rrs tru i l l l l a t v i ti tl .

As p c k e n ' ro s ii n i i b a rat

.o--1-T --={t]-

- . - - ' ( ' ^r (t , n
;":'7"1fu!;
-*F-

b a l -ra nh a k i rr y a n g n i c-

ilnturit tcrcapiu tlctrg:it'r ti.lak te rcltpiiitrt'lt sel.ttltl'r

tujttrtr atau silsilran pctrjuiilitt-t .llnrpltkr-rYil ltkltt-l
"bil'rsl'r-biasa"
s a j l r , r c n c r u ) l ' t ) ' . t l l g c l i s t r s t t t -t r t r t r t k

tre n trrk u n a p a k i i l -rrcn-

nrclrcaplli hal ittr ilritmt niolril l.':tgtrs )'illlg ticlrlk

c a n l )' i i n g s tr.l a h tl i sLr-

punvu l-,ll-rar-rl-''irkarsi'uru sckali. Pellksitnill'rltltvtt

92

93

,\tr,\ri )lr,rJr',rr llrs,r (l r:rr'.rrr;

ticlirk irkirn serius clar-rhanya as:rl-asalan sajir

(terg:rrrtungrnoocl).Nrrlr, buat apa nrenyusulrrencalril ')'ung akhin-rya foh ticlirk akan clilaksar-riikan

per-rjg:rlitnitg clepgill tujLliln dirl sasilrar-rkefiidupirn

.leugan sr-nrgguhsungguh/

6leI

Telah mer-rjirciipengetahllan ul-nllm birl-rrvircla-

secara keseltrruhar-r.Nlisaluya, bil2i tercapltinyt-r

"slfyil
bisi'r urenlpcrsuLrtu targe t pcnjui-rlirn berilrti
krl'1isi [eslr

ultuk

uret-lbizryiri pengtlbtttirtl

ibtrAap a k/istri/itr-rirk strya yall g tll'Il:lt stlllgtlt sir)''iI

liit'r'rprof'esi per-rjual langsung pun, kecerclasirr-r

cilttri clln sekarrllg secliltg sakit parirl-rdiln mcmer-

etnosior-ri-rl
seseorangsirngat berperar-rclalanr nrc-

Igkirr-rbil'ryitbesar lntllk

llentlrkalr kcherhasilirnnya.
Salah satll urlsLrrpokok

se1tbuh", senlelttara tidi-rk

"t)rllng
y:rng sirytr
nrencapLri targct penjtrirlirn berirrti

dalam kor-rsc1-r
kecer.lasirnenxrsional itr-r liclirlal-r

cit-rtr-riitu trkau ltll-lti" t'utrkil target pcnjualarl itu

kejeltrsar-r
l'r)engenirikeingir-ranhati, pikirirn hati,

lreniliki

.lar-r:rnrhisiyang nrcmbrrracl:rlarncliri. Kitii hirrtrs

pek cmctsignaI ini scclemiki:tr-rktrat r-nukakgnritnrct-r

trhtr l-retul irpir yrurg (bctul-betul) kita inginkan

untuk lrelaksllakirn

sepcntrhh irsrat tlc r-rgi-r

r-rkesccliairnberktlrbar-rrlirlanr

susLrn uutuk itu ak:rn stlllgat tirlggi.

irspek ent6sitlnal yapg kuat. Ditt-t, l.'ilil as-

reltci1l2 pcr-rjualup yi1-rg cii-

jadi, konritureu ttttirl ttt'ttuk urelirksirtlaktitl se-

bcberapir hal lirin. Apal''iLr ttrjuan rlan sasuriilr

penjrr:tlan )'irltg kita te tapkar-r securir lur-rgsung

buirh renc2ltil

bertillian clengar-r
upa )illrg sunggLrl-r-surrggul-r
kita

sirsrlran per-rjualiut sLtttgi'lt bergiruttrtlg pi-rda scbe

inginkirr-rrlari lubtrk l-rati vang rcrrlalunr (bLrkan

rirpa jauh seu).it itu cliliirtkan

sekarlarikLrt-ikutan mcmbuat rcncitna trtcnju:rlitr-r

k:rreni-rnlcl)rang "clirvajibkirn"tlemikian olch per-

hati

lusirlraan,
atirsiu-r,
irtilu rrphrrc),kita nklln cenrlertrng

dtrpg aspek eprtlsiclrtnl biasakirrrlltI utrtttk utetl-

Lnltllk tidak nrenur-rcia-nr

cntrnrlr u,aktu nelaksunir-

btrat lljur

illlllvil.

r-ryakntl-rgkir-r jawlrbar-ratits pertiltyitilt

Sccar:rpraktis,nrenrastikrrn
upakahsebulh tujLr-

glttit

lttcttClipili Stlz'lttl tujuatl

Ancli-r. L)ur-r, lgar

duri pikiral

clirt-t

tlit.

tlreurhttirt

Ar-rrla tcrliltih

t r r j r l r r r , : l l s l l r l l p . J l t p r el c l t r l r k c r j l t ) ' l l l l g I ) l c l l g l l l l -

dtra koktnt uutuk

.1:rlrpi,rkr-ryabagi l-riclup 'ribatli

utetr.lirft:1rkirtl scbitili: apaki-rl-r

s:tya secitr. kcseltr-

irtr dan sirsurilnpenjLralar-r

bersifirtcr-r-rosior-ral
atirrr

rtrhitr-rbila sasaran per-rju2lap itu terci-tpai (ktlltlm

titlak, clirpatr{iuji rlengar-r

melihirt kcjclrrsar-r
htrl.ung-

pertirmir)

runrlirri tcrcirpai lttarr titiak|r1'attrjuan rlan sasanrr-r

(k9l9t1 ketltra)/ Bila k9l91r trrcrtat'1:tsirrirt .1etrg1t-t

.1an bttgirit'nttt-tl't kalirtr tidak

tcrcirpai

94

r \ t ; , \ r i N l r , x , ,,rr r l J r s , r G , r l l ' , r x r t

emosi dar-rbersif:rrsar-rgatpribadi (subiektif), k",

n'rungkinan besirr rencana yang teli,rhdisusur-ritu

17

akan clilaksanakilndengan sungguh-sungguh.

Pl.ase!

Attention,

Cobu cleh.

"

/7

u, penj eI asan mengenai ke terirmpilan komu

nikiisi sebagaiketerarmpilirnterpenting dalam menQ/b

jual nrembuat aku berpikir bukzrnkafiberk.munikasi itu pada das:rrnyirberarti menjutil?"

"Benar, Anilkku."

"Kalau begitu apa yang dulu disebut sclllng

.steps(langkah-langkah menjual) atatl sekar:rn
lebih sering disebut sebagaiscllingprtrcc'ss(prose
'-renjuirl) itu :rdalafi pr.ses k.mtrnikirsi, bukanl"
ttYa.tt

"Apakah ini berarti menjual bisa gampang

kalau orang berkembang 'renjadi k.munikat.r
ulung?"
"Tentu."
" B i saki rh Ibu meni cl i rsk:rn prosesnya ag: r
det:ri l ?"
+

4.

.i'

96

, \ 1 1 . ' r r 1 i , t r r/,' / . ' . t - . r . /

PengaL,rmanbertemu clengiln sej u ml i rl ' r p er-rj u a l n o n ro r

wal-riddaliul skala nasional milul-rrrnintcrnasional
n'rengajarkirnkcparla saya
b:rhw:rpara per-rjuululur-rg
at l a l i i l -r s c k a l i g rrs k o n ru n i k a tor
yarlg 1-liau'ui.KemampLrirnnrerekir
urerebut trte
rl-ratian siapi-rsuja yang
clitcnrtrir-ryaacapkiili siingi-rt nteltges unk iur . Dir n , i tu s e n ru a ti d :rk te rj a c l i s e cur:l otonratis, tetapi mereka n'relntih clirinytrunttrk pa' c lui ' r c . ir r ik h a ti ()r.n g -o r..g rl i s e k i ta rnya, tcn|tirltla yaltg clitcrtruinya.
Up:rya )'ang clilakukan Lrntuk nienarik perhatian prospekirtaLrpelanggturyarlg ditenruinya suclal-r
tlimuIai sa:itrletik-detik ficrtrurlumerekirberkomunikasi. Senyunrilrrranrah, pi-rkaianrirpi iitiru eksentrik, kartu llilnn yilng dirancang unik, saprranyillrg
jal'rirttanglur _virllgkrcatif adal:il,rsekaclar
kl-ras,di-rr-r

97

"Kesitl-t pcrtallltl bcgittr nretlggtltltr, selt'rnjutiklan

nya terserai-rAndir," begitu brrnyi sebr-ral-r
parfu'r dl televisi. Nar:rsi ikli,ur tersebtrt boleI
jadi teri.spirirsi dari bcrbi,rgaii'rjarirn t'eugentti
ini pi-rcli'r
first irnlrrcsslorlynng mirrak dr negcri
dekatcleB0-arrirw.l. Diur itjarau it-tit.1rbu[ subtrr
clalan pr.fesi penjtralir^ llngsur-rg.Melj'i'rl bisa
g.ltlpang, kirla. i'tcla lnamp. '-reurberikiln kesar-r
"begitr-r urenggtl.la" sehingga propertitltlil yllllg
"tersernh Anc]ll"'
ses sclar-rjLltttytl
menglljarkan
Pcngamatat-ryi'rnglebih saksatnl-t
kepr-r.]asi,ryabal-lvil parl per-rjtrul...ltr1gdalanr snttr
clekacle teri-rkl-rirtelirl-r bergeri,rk lehih maju c{:'rri
il (1r,si t I t'c
sekaclar nlengtl stlh akt-rn ke sirn frert tll-I1
Hubungan yiurg lcbih panjang clefirst impre.sslon).
ngrrn pelir.gg:rn telaft r'er-rcliclikurercka trntuk ticlak saja '-rcmberikan kesan pertilnltl yilllg iurpresif-efektif, tet:rpi j'gii-cl.r-r i.i jittrl-rlebih sulitppsitif itLr
l-lentpertrrfii,rnka1kesirtl pcrtirnll1 ]".111g

contoh lrilgaim:rnnprrriipenjtrnl ulung ittr mcrebtrt

sepa'rjirngmungkin, bal-rkirnmerekir tetap l-Ilenlherikun kesirl pctsitifyalg met-uttkatrtli sllilt l.'le-

perhiitia^ cii all'.l pertc'Lri-r.. Seri'g kali, sayastrlit

ureml'reclakan
nrerekir.lengnr-rselebriti terkenrtrka,

n an ga'i k.m ple ir-rpeI a'ggrutn),,i1.Hirl i r-ril al-rirgt-rkper-rj'al trIur-rgcletrgirnpcllltyrr yitltg 'rerr-rbeclakar-r

nlclllfit:son ir. M ere ka sangitt mem perh :rti kit r-rfak tor
per-r:rmpilanfisiknl,u clan hersecliirnrenginvestirsi-

juai biasir.

ka n u angn) , aLlnt uk ta n rp i l me n g c s i l n k a n .

Penjuirl biasir boleh sitja teran-rpiltr-rcmbcrikar-r

ltirllru1l nlekcsan pertiiltl:t yaltg l-)lengesrlllkltr-r,

99

98

reka sering kali gagal memperrahankan kesan

positif itu dalzrm jangkii panjang. Model penjual

Pirda sisi lait-r, setelal-rmcl'rlperoleh pcriratian

clari orang yang ditemuinyll' para penjuirl
per-rul-r

hit and run :rdalah sekadar conroh bag:rimana

i hit f irrl trl g i tu j l st1l si l l tgatseri us pregl heri k ir tper

:r' keptrdaprctspekirtnu pelanggan yarngclitemui-

sebagianpenjual yang mampu men-rberikankesan

pertama yang positil tapi g:rgalmempertahankan
kesan positif itr-r ketika pelanggan komplein.
Mereka selalu "berburu" prospek, namun gagal
mempertahankan pelangg:rn.
Sebaliknya,para penjual ulung terus berupaya
nlempertahankan hubungannya dengan pelanggan sehingga 40-60 persen hasil penjualan mereka adalah repeat order dan bukan datang dari
pelanggan ban-r. Mereka melakukan kontak reguler, mengirimkan berbagai kartu ucapan kepada pelanggirnnya hzrmpir setiap bulan, dan
menjaga sikap merekir seolah-olal-r pelanggnr-r
rutin itu zrdalah"prcspek baru".
Di banyak tempilt yang merupakan arena
publik, seperti srasiur-rkereta api, bandzrraudara,

n y ? r . M e r e k i r b e r t a n y a d i l n n r e n d en g a r k a r n
dengirn sirksama, seolah-olah prospek atau pelil-rggiur di hadapannya adirlah nrakl-rluk terpentirrg di dunia pad:r saat itu' Inilrrh saya kirir
yang membuat mereka menjadi semakin l'Ilellrpesona. Coba saja biry:l'rgkan birgaimana perasrran Andir jika seseorangyang begitu menarik
perhatia' Anda kemudizrnmemperlrirtikan An.la
dengan serius. Pirtut dicluga Anda akan lebih
mudah unttrk cliyt,rkinkandan diper-rgaruhi,bukan/
n-I'ampu
Jircli,tnenjuirl bisn gampang kellt'ruAnda
melatih diri berkomunikasi dengan baik dan itu di
mulili dari kemampuan untuk secepatmungkin me-

nral, atau utper-l,rypermarketsering terdengar pc,

ntrrik perhiltian orallg ylrng Anda temui' Lalu, segera diikuti clengirnkemampu2llruntuk memberi-

ngun-rumanpenting yang diawali dengan ucapan,

"Perhatian,
perhirtian!". Dan, sayirkira ungk:rpan

kan perhatian Anda kepada yang bersangkutan'

B:rgainran:rmelakukan l-ralitul Mungkin bistr

itu mewakili cara-carapenjual ulung dalam berir-rte ri lk s i dengan pr o s p e k d a n p e l a n g g l rn n y a .M e -

dinrulai dengan cara: pertumu, biirsirka. diri Anctzr

untuk lebih bar-ryaktersenyLrnl;kedua,perhitung-

reka selalu rrenampilkan dirinya dan seolah-olnh

nreneriarkkar-rtanp a ka ta - ka ta " Attention, pleuse! ",

kan penampil:rn fisik Anda (dari pakaii'rn, alirt

perler-rgkilpanmetlju:rl ya^g Anda bawir, sirnlptri

r00
b .u h: r der . , ds b. ) a g a r ti d a k r' e n rb u .t
o rang
enggarl diclekati/ciircmui, bal-rki-rnkirli-rLrniur_rgkir-r

1B

tanrpillah de.ga. ke,.ik.n terterlrLr;ketigtr,

kal:ru
'r..gkin
r'nc''glal-r kartu nirnlir cleng:rn frrrnrat
yr'rg kreatif (tidak .'rum) arta' siapka'lirl-r
satu

M enggali Ittf.rrnasi

lriidiah sc.lerl-ran...r1r.

kl-ras(surltrisegrlr)untuk
urerekil ),ang Ar-rt-latemui. Sirlanr.

"
.SY
aq

ejrrr.rl'rini nrirsil-ri-rdak:,rhfaktor pellting

br-rgiscrtrit'g pcr-rj'al, yit.rg'tenlblrirtlt)'i-I

gampangurcnj ttal ,Ibul "

"lbu
rasn kemirurpttilulllcreka tllltLlk nlenlper61e[ ir-rf..,ltrasidirri ttriltg-()ri1rg .li sekitar trterekit,
Nak."
"Mettrperttleh inftlrurllsi tragiritnilt-ttl,
Bu l"
"

i.ftt''irsi
M er-.pe*t1el-r

yi'-rg'rc'.[ru

g t'crc k rl

1-relakukil-rpcnjr.rala.. Biigi pcljtrirl ttlr-rng,

seti1p orirng nerupitkitr-rtrtiutuiufttn:rsi yar-rgbisa
Lltt'k

nrembau,n urcrekir keplr.li-rorllllg yallg tepitt'"

"Se
perti [ncrtrberikar-rrefcrcnsi rttrlU rclcrr.tl,
niirkstrtlIbtrl"
"Yr,
kurlurg lebih begittt."
"Tirlot-rgjelirskirnseclikit,Bu."

r02

, \ t i . \ t i N l r , x , r , , r rl l r s . r
L l , \ l lr , , r x r ;

BelLr'i la'r:r i.i s:'ry:lbertemu

kemb.li der-rgirn
Gunawnn, seorang wiraniaga
Tiryot:r yLrngparling
birnyak nrenerinra penghargaan
clalanr soaI f "n; uulir. r'..bildi Incr,nesi:r.saya
t:rk y:rkin adirwira'iaga
otonrcttifdi ntrgen rnl yang pernah
nrenjual nrobil
lebih banyak dari kawan yang
si,rtuini. L)i kalangan
penjuirl 'r.bil Tiry.ta, niinlanya
ad.lah sebuirhregend:i yang bersanding
derrgan Lily Ti^esno.
Mulanya sayah:rnrpir ticl:rk
mengenalinyalagi,
karenir sucl.rhsekitar 1r tahun
kirnri tak berter'u.
In yang lebih dulu nrenyapa
saya, ketika kanri
duduk di pesiiwatGarutla Incbnesi:r
dalanr pener,
bangan dari Surabaryake
Jakartii. Saparannyanlenolong ingat:rn saya' sehingga
kanri ken-rucriar-r
terlibat dala.r n,stalgia perkenala.
ki-rnribelas:rn
ta^'n sila'r' I:l nrerupak.n
sal.h satu nar. sunrber
yang nrendanrpingisaya
ketika nlerllncang nrateri
pelirtihan w:rjib bagi wirar-riaga
Tbyota cli awal
ta h u n 1990- an.
Mas Gun, begitu saynnrenlanggilnya,
sud:rhber_
gelut di du.i:r orr..orif selanr:r
lebih cr.ri du:r pLrluh
tahun terirkhir. Disamping perannya
sebagaiwiraniag:r Tbyota, Mas Gun menriliki
sejunrlah bis.is
pribadi yang juga terkait
c{eng:rncrunia .t..*rtil.
Dan ntrnrpaknya ia sangat
nreniknrati pekerj:ian
yang dilakukirnr-rya.

103

Kem:rmpuan komunikasinya bukan kepalang'

Senyr-rmanselah-rnampak diwajahr-ryadan menjadi
sesuatu yang khas kirrena in memelihirra kumis
tipis yang selalu tercukur rapi. Tirtur k:rtanya
jelirs, bersahabat dan ramah, sehingga membuat
orang senang berbincang dengannya.
Sepanjang penerbangan sekitirr 70 menit itu,
Mas Gun berbincang dengan seorangpenumpang
lain yang ducluk di antara kami. Ia banyak nlengajukan pertanyaan kepada penumpang tersebttt,
sehingga akhirnya kirmi tahu bilhw:r penLrmpang
di sarnping k:rmi itu adalirh anggotir tim pemerintal-rJawa Timur yang disibukkan oleh proses Pilkada Ipemilihan kepala daeral-rl.Dengan diselingi
humtrr, Mas Gtrn tents bertl tnya .lan nlcnggali
infrrrmirsi dari kawan barunyir itu. Akhirnya ia
mer-rdapatkan nana dan nomor telepctn orilng
yirng menangani proses pengadaan kendaraan di
Pemda Jawa Tirntrr. Ia j.tga tak lupa hertukar
"Kalau pas butuh
kartu nama, san-rbilberpestrn,
kendaraan, Bapak bisa menghubungi sayir kirpirn
saja. Di Surabayil pun saya bisa bantu."

Ketika kami akan berpisah,Mirs Gun jugil ber"Kalatt pengen ganti kendaraern,
pesan pada saya,
atau tenlan kantctr aclir yang perlu, jangan lupir
tel epon saya ya Mas." B egi tul ah ke biasaanpen-

t04

\ 1 l r . r , r , r {{ir t i r ' t ' t t n l : i

jtral Lrltrr-rg,
selaltrnrenging:rtkankawan-kawannya
tenti.rg bis.is y..g ditekuninya dirn selalLrsi.p
mem bir nr u bila d i p e rl u k :rn .
Setelal-rbcrpisah clengnnMas Gur-r,sayirnlen_
c.ba 'renging.r-i.rgat ke'ib^li hal-hal apa saji-r
)'ang c{itan1'aknnlryakepadi-ranggota panitia pilkaclaJar'vaTim,r trirli. D:rn sejLrmlahperranyi*lll
y:utg nrasih sayn ing:rt antaril li,rinatlalah:
1. S uc l. h ber . p . l ..ra A.d a b e k e rj a d i s n r- ral
2. Apa saja }'iurg nrelryel-rr-rngkan
d:llunr peker_
jiran Ar-rcli-rl

105

10. Apakah a.la yang nret'rjeuptrtAt'rclacliJakirrta

nantil

Seurua pertitltyiran cli atits cliiljtrkirnMtrs (itrn

sarlbil lilltr. Tirlak nirmpak kcsar-rbithu,a iir sctiirt-rg
"nrcmpelltjari" 1itwirnbicirr:rr-rylr.
Sentrrirnrct-rgitlir

cltraorring yiltg bersal-r:rhirt

seperti perbir-rcur-rgan
"ulct-tgclltllts"
N11rp1r,slya tahtr Mlis Grru setlirttg
kenrungkinln ulttrk bisir l'lellpereleh iufrtrulrsi
yllltg mengktlgnyu nrenjuirl.I:r nrenggaliit'rfom:rst
tl etrgrru ke tc ranrpilar-ry:urg prtlfc sitlr-riil.

3'

Arlakah aspck-aspck1'arrgticrak rle.ye ..nsktrr-rl

Siryir ticlak tirhlt ap:'rkill-rinftrmrasi ) allg tlipcrolchnya tli irtii s pc Siiwttt Ciit rtr tl i-rI t-rcltlr-resi tl seI iltlrir

4.

Ke.tlnriran .pn y..g

sclanrair-ril

trntuk mclaktrkirn
70-an menit itu c'lapat.liglirl-rlrylt
lehih lrl-rjut' Niturrtt-tsirya trhu
pr()sespet-rjualiu-r

5'

Apakah A.rla pu.s deng.r-rke.crrrril.n yillrg

sekiiri-rngl

itu secitr'..trliruripasti biil-rwaia melaktrkan ser-r-1ru

6. Kenclarilan seperti irplr yang Ar-rdri anggap

baer r ls

Diiri penjtral rnohil palir-rgbtrnyirk cli r-regcriir-ri

siryir[.elajitr bal-rwilnretljltrll bisa galllp:illg, kalatr

7'

ptrtr
Ancla tcrbiasa nenggirli infomr:'rsitluri siirpr-r

biirs. Ar-rda gunak.r,r

Masal.h aprirsrrjr-r
)'rlrg're'je.gkelkar-r clal:rnr
soal ker-rclilraalr
Antla l
B. Apakal-r An.la nlengenill or:rng yilrg nleng_
atrrr s..l

pc'rbelia. kcnrlilraa. dr pcnrclir

T
im
ur
l
J au' a
9. Bisiikah s:rytlmcndapatkirr-r.o'lor telep..nv al

irh, tryitris ttrltpir iir saclarilagi.

yilng bcracla.li sekitar Ar-rcll.SlLitll'

19
P.ltttddat

Bthts-

"
J
OtL

t l t k k t t , s r r . l r r h k l lIih t r n r e r t g r t j r t r k rkrer rp l , r hic, t r r .t lr t .l urttt te.t.l )g pcttti l tgl ' I1'her

/"
lirnr'bal-rasapelat-rggan'
"Berbicrlri'r
dillilm'bahilsil peliruggan'l"
"Ya.
Jika kita ingin mcyakinkan seseorang,
maka kita harus berbicirrir dirlilt-nbahasir nrinttt,
hilrerpannya.Kita jilngar-rterjehak
kebutuhan, atLILr
untLlk berbicarirdalirm bahasirtcknis yang ntultgkin rnirlirh nlen'rbuatnyil tidnk bcrntinat trntuk
n-rendengarkilnpresentilsikit:r."
"Aku
mirsil-rbelum mentrngkap mirksud Ihul"
" Okc.
Mari Ibu j el aski rnsecl i ki t."

-!-

t:2

.1.

"bahasa"
yaltg
Sekur:rng-ku riingny i'r iicl:l tiga jenis

dirlirnr proses penjurtli-u-r. Pertatltr

dipergur-ri,rkat-r

r08

,\t;,\R )ll:r..',1',\1
l J. r s . r ( l , r l rr ' . r x t ;

atlalah .pir ylr.g bisa .liseb't sebiigai"bahtrsatekr-ris".Artir-ryii, yi,rg tlibicarak.r-radal.l-r hnl yang
l-rcrsifirttckr-ris,herkaitir. cle'gan spesifikiisip^rd'k
irtau jasit tcrtcntu. Mcnrbicirrakitr-r
soirlberirtrpar1,
jar-rg,lcb'r, tir-rggi,b.ha'

b.kr-r, w.rrlil, petr_r.j'k

pcnggLrlrilan,clan sebagainya, termastrk .lalirnr

krltegori "birh.sa tek.is". L)alir'r il^r' pe.juala.
"brrh:rs.
tek'is" ir-ri 'rclryiingk.t s.al fitur atau
fakta-f,lkta rli seplrtar pro.luk.
Kcr{.ir .rlalah "b.has. pcnju.l". yar-rgcli'rukstrcl
tl i si.i arlalirl-r.rc'r bicirrirk:rnkeu.gg' lan -ketrr-rggu
Iruntrrnr.Jukutiru jirsayillrg.litirwarki.rnsi per-rjualdirri
pcrspekrifsi per-rjualitLrser-rdiri.De ngirn kiltir lain,
si prer-rj'al
sc.lal-r-.l'h're'r.nrerka.

sen)Lr.kelebih:-rr-r
prorltrk/jasa)'ang .litrrwiirkannya.Ibarirt jualan
kcci-r1-r,
si penjrral mengatilk:in, "KE,CAP siryaNot'o r S at u. " Dalanril mL rp e n j u i rl a n" b a h i l s ap e n j u a l "
irri girlibnyarliscbut scbagaittdvu.r.ttge.s
irtau keLrnggtrIa'r-keLrngg.lansebLrrihpnrcl,k/jirsa.Scnruir ir-rkr''usi l)rengellaike'r'cl:rhirn pe.ggllr2l.r, kete-

/J.r/,1rs,r I

109

)cI att,,7,,1a
tt

per-rjual irkrrn n-rcmfitkuskan presentirsir-ryti kepircli-r

l-ral-l-ralyiltg bcrkaiti1-r tlet-rgau kebtrttrl-rirtr pr.,spe k,
kcilgirrirr-r pr..,spek, :ttlu hirrupirl-|-rilrapirn kl-rtrstrs
tlari si plrspck

terfiirclirtrrpro.luk/jlsrl

yrlllg clitau'itt'-

kanr-ryir. Ia ticlirk perl. urer-'bicarrrka.

ftal lrrirl ke -

cu irl i ke u r-rtt 1-rgr-r;r/r'lanfairtprrtcl tr kp l'rt brrg i I'rr.s [rt-'k

clari kaca utata 1'',rospekitu senrliri. L)alarrt ilrlrtr
"[-,ith:-rs1
gllt-t
pclalggit r-r"ipi,,iikc r-ral,-lct'r
pe rrjtral itp
rtt
seb1 talt benaf its irlil'rsrtrur-rfililt pr(xl trk/j asir te rsc1.,
birgi penggutlttltyiI.
M e 1 ' . k i r - r t l l lp r o s p e k , g a r

t'eull''cli prtrtlrrk/jrisa

tncttterlttkrttr keurtrulpttttt-t bcrl-''icarli .lltltitlr

"buhi-tSu"
tcrsebrtt. Ur-rttrk l.rtltltrk-1''rtltltrk
kctisit

kitir

berupa bari-rr-rg
)'i1tg ccput lirk. .ler'rgatl tlil,i trtrtlsirksi kecil-niisirh-ryii nrerrjuiil rtrtrr, buttt, pitktt,
irtau bohlant cli tttktl bltrgltt-trttr-l.crbictrrit .lctrgiit'r
"birhlsl
teknis" sajlt strclith tlrctlrl.rliit ()rllllg lllclljt*tl. Na'rLrlr, bila .ilai

trirrrsaksi 1-'crirr-rj.kti'ggi

.lar-rmclibatkar-r ualtg .ltrla ut j uml irl-rpul rtl-ritt-r|-rirl g-

rserlilirr-rsrrku ca.l:ir-rg,
efisicnsiyang rlitinrbuIkirr-r,

kctlratngu lltpS2p jtrta-lrpalagi uriliirrirtr-tlltkit

"blt
h lrsir 1''cl ir'r gga." .'tc tl j it.l i
rr.. l-,erl-.,ic.rii .lal lt'r
1-r

keccpatirnpclrifirnan,jun'rir-r:rn/asurirnsi,
hirrganru-

sctnukit-r tlibtr ttr l-rkan.

rah, tckr-r.krgitcrhu^r, cla' sehagainy.,r.'e^rpaka.

contoh tlari irpa yang disebLrtkeLrnggulan.
Ketigl a.lalah "bahtisapelirr-rggan".
Dulilnr prosesherbicir:. clcr-rgir."b:rhasapelil.ggila" se.rirng

Bcrhicaril
tlencoblt

tliil:rur

"baltirslt

I'rcllltrgglrtl" 1-'etlrti

ttrcttttu'lrkrtt't stlltrsi tcrl-riitllp nrasallh

kitrt lrrktrkllrr
1-,clirnggirn.L)lir-rini hunl,it n'rtrngkin
srksiil-t'ttlsirll'rrt
j iku ki tit s..1uh ptcptpcllj 2ri tlcr-rgut-r

ll0

20

pcli,rnggirr-r
kita darnsolusi macanl aplr yrurg iir pcrlukirn-yi,rng bcrkaiti-rn dengirn apa ylrng kitir tawark:rn. Artiny:r, hal ini nrenjilcJimucl:rhdilakuk:rn
bila kita telah terbi.s. menggali infrr.r'r:rsiclirli-rm

Keputusan

Merninta

proses pcr-rclckatarrsebeluninya. Makir-r banyak

infirrm:rsi nlengenai pernrirsalal-rirn
yirng clil'radapi
.leh pelalrgg.. kitzr, 'raki'

'rud.h kitil bcrbic.ra

d.lir'r bal-r.sakeb.t'l-rirnr1y..Seb.lik'ya, jika kitir
ticlak memiliki inftrmrasiyang nrcnriicluimengenai
pcmlrsalirh:rr-rr-ryu,
nrukrr kita tidak mungkin bcrbic:rra .iaLrnr hirhusa)'irng rliminatir-ryir.
Seorang pcr-rjuirl)'al)g nrahir berbicirra rlirlanr
"l.rrhrrstr
pelir.ggirr" ilkil. .i''.p:rk scbagailn oblent
solueratilLl[]cmecal-rnrirsulah.Ia tidak lagi dilihat
"penjua1",
scbagai
tetirpi rrkanclii-u-rggap
clirr-r
.liperlakukar-rsebtrgai"llitril kerjir" hagi pelar-rggirr-rnyir.
Sebirb per-rr{e
kat.nr-ryatirlak lagi "me.j u al", nrcliii.ka r-r
m e n r b e r i k a r -irr l t c r n a t i f " s o l u s i t e r b a i k " k c p a c l a
p e l a ngganlr 1, irP. Lrs a tk o n s e n tra s i n y a b u k a n l :r gi
"hirgirimanrr
nrenjutrl pnrduk/jasirsaya"tetill-ribcrge"brrgain-rirna
ser kc
menrbilntll pelar-rggrrn
ini nrenga ta s i nr ns alahny n" .
Mcr-rjualbisi-rgarlpang kalau Ancla nrcmbiusukirr-rcliri h..ya berbicara clalirmbirl-r:rsa
yi'rg sesuiri

"r7TD
JJ

u , r r k t t s c r i t r gk r r l i s t r l i t r r n r t t k t t t e t t t i n t r t
dirri prospek yang aku haclapi'
kepLrtLrsan

Apakirl-rIbu punya saran tertentuJ"

"Pasti, Nak. Mcminta keputr-rsrit-t
prrtlspekme rupakrrnsirl:rhsatu keterampilirnterper-rtingdalam
ilnu n-rcr-rjuirl.Sejumlafi i['pu rlenjual birhkern
berkonsentrilsimul:ri dirri caril mcnclltlng prtlspek
urembr.tiltkeputtrsan membeli' Selama ini, bagainlanir krrmu melaktrkirnnya1"
'bugttirnurvt
"Biasirnya
aku ten'rbiiklangsungsirjil,
puklbu, upukul-tbennhutt dengan pntduk r.l1]g stll'l

tttwtuktut."'
"Bi-rik.
Itrt tlemirng sirlahsatu cara. Ibu met-r1'ebtrtr-ryasebagiricitra penrttla."
"Knlau
begitu ada banyak cirra dtlng, BuJ"

dengan kebLrtuhurr,keir-rginan,dan harirpan orz-urg

)'ring Ancla hatlirpi. Senrua hal yar-rglain clisinrpi-u-r
.!

sajirrlirr-rtrik us:rl-rdibicarakirn. Snliin-r.

.!.

.!

rt2

113

'\tt,rR Ilr,\ll',\r llrs,r tl ,rrr',rxt;

Bagirinr:urakita tt,rhLrapakalr seseorirngmenyukni produk/j:rsa yang kita taw:rrkan clan siap

tu r-r t ukdinr int a n re mb u a t k e p u tu s a n m e m b e l i /
seclikit.y'a ndn tiga hal yil.g perlu diperl-r:rtikirr-r.
Pertir'ra, perlriltikirnlal-ranekir rirg.m ekspresi
rvajal-r,bril-rasa
tubr-rh,clan kata-ki,rtayar-rgdiucirpkar-rny:r.Jikir kita nrcnjelaskar-rproduk/jasii kita
rlenga. n)enggLl.i-rkar-r
b^rsur, perhatika. .pakai-r
ier memberikan pcrhatiiln yirng serius; kepalar-rya
nlanggut-ltlilllggLlt;wajal'rny:rlebih ram:rh clirnbirr-r1'aktersenyllnl; rrIrrLr iir menrberik:rn respol]s
yang "dir-rgin" dlin seolal-r-olirl-rmenrinta kita
cepat-cepat ntenyLrd:rl-ri
pcmbicarairr-r/
jtrga k:rta-katiryang diucnpkirnnya,
Perl-ratikar-r
-pertanyiri1nyang diaju kanrryir
tcnnirsu k pertanyLlalr
sairt kiti-rnlenrpresentirsikrrn
procluk/jasakita. perta^yrl..-pertlinyiralr tii bawah ini un-rumnyadilpat
ditafsirk.r-rsebirgtrit..da scseoril.g mulai tertarik/
b e rn r inat :

hcsl tr tl rl l tg ti i ntl i l j l cl i 1'r r r lglllcst i t liB entl ' ' ' 1t

baytrr?

cara
Ap:lkiih alatlty:t bisa cliclemclnstrasikan
penggultLtannyal

Pcngamatirn yang saksama terl-reldapselllLltl

l-rirlitu-ekspresi wrljah, birhasatubul-r,tlan prertinyirirn yallg diajukirn prctspek-akirn membantu
kitir untuk meutal-ranriiipakah orilng yang kita
hirdapi sudirl-rsiirpnrembu:rt kcpltusan irtiru belum.
Kedtrir, iljukan pcrtilnyilall-pertanyzl2lllLllltuk
ateLlopini )'tlng bersangkutirn.
neuriuta panclangi-rlt
"t'rpilli"
.lru'r btrkiin
Ingat, yang kitzr minta baru
"keputusirn".Birgi prttspck ini sensitif.Sebirb,me-

minta opini tidak uretnbuirt yang bersirr-rgkLrti

llrerilsil terikat; senlentarn metlinta keptttusan
bertrrti urembuat kclmituret-Iyang ptltlyil ktlnsekuet-rsitertentu.
Beberi'rpaconttlh pertanyaan yang bersifi'rtme -

nanyakirt'ropir-ri tlan tidak nleurintir keputt'tsan,

s

Apaktrl-rcirra penrbayarirnnyi,r
bisa fleksibell

&

Apakah wanra binr cftrngkernrirsih :rda/

&

Kirlau si:ryrr
pesansek:rrirng,kirpan bis'cliilntar/

A pir k ah t r da pn rg ra m c l i s k o nu n tu k h u l a n i n i l

&

Apakah irclajirnrirlan Lriingkembirlil

antrrra lilin:

Ngonrong-ltgoutotrg, daiam pan.laugiln Atld:r,

apaknl-rharga kanri cukup kompetitifl

Metrurttt Andir apakirl-rwarllll ytlllg tersedia

lr4

sairt ini cukup menarik, khususnya untuk wanitir?

s

ll5

, \ t t , r i N l r , x l r ' . r r .l J r s , r t l , r u r ' , r x t ;

unitJ".

Per-rclckatar-rini ureurbttilt cirltln pembeli

Apakah infrrrmasiyang sayasampaikansejauh

ticlak meritstt membrtnt keputtrsall ytlllg berirt ka"Cultlt"

tnemilil-r cli irtltaril t]r-ril
rcna ilr seoli-rl-r-olah

ir-ricukup memberikirn gambaran seperti yiing

pilihan yang clitrjukarr.

Anda inginkilnl

Kctigir,

trtwilrktln

scbtrirl-r pilihan

ttrnlbtrh:-tt-t

yiurg bersifat nrir-ror/kecil' Misah-rya, kcplttlir pros-

ApabiLi pertanyaan-pertlrnyaantersebut dilawab secarirpositif, dan hnnyn kal:ru positif, mukir

pek yang terti-rrik nrembeli rtturllh .litt't sttclah sial-r

"Aptrktrl'r
Ar-rtla
uretnbuat ketrttttttsntt, tt-tttytrkrtn

itu menunjukkan bahwir yang bersangkutansud:ll-r

ir-rgin ru iu'Ig tirtrt tt t-tyt-tkirmi clesai u sekirl i lin clet-rgttt-t

si a p m enibuat k epu tu s a n u n tu k b e rtra n s a k s id e -

tu1rb1[ir1 biayit Rp ] jr.tta/"; :ltatl kcpir.lit caltlt-t

"Apakirl-r
Antla
pcnrbcli mobil bisa clitiruyiikttt't,

ng:rn kita.
Men'rintar kepLrtusirnbisir dilakukiin dengurr
birnyak cara. Namun, tiga cara p:rlir-rgpopuler
dillam dunia penjualirn ildalah: Pertama, mcngajukrin pertanyaan langsur-rg.Misalnyi,r, "Berapa
banyak yang Anda perlukar-rkelliir-ri/";atiru "Kaprirr-r
Anda ir-rginb:rrang kanri cli:rntarJ"; atiru "'Warna
irpa yang Anda maul"; atau "Apakirl-rAnda bisa
meuirnc-latangirni
fcrmrulir penlesanirn ini/"; d:rr-r
sebagainyu.
Kedua, niengajukan pilihan alrernirtif, Misalnyri,
"Ap:rkirh
Andir lcbih suk:r warna biru atau me"Apakah
rahl", iltau
Ar-rdirmau mengemrbilpiiket
"Apilk:rh
A atau B?"; atau
Arrda ingin membayirr
dcngirn kirrtu kre.lit Lltiru tunail"; irtiru "Apirkah
Anclii m2rLlnlcncobir 5 trnit clulu atiru lirngsung 15

ir-rgir-rclitambal-rkirn teleyisi liini

claltrm lttlbil

)'illlg

Aldir pes11l"; Peurlekltirr-r ir-ri t'ttctlbttirt cttltltr

"htrtryil"
nlelttbr-rltt kcpr-rttls rlll
pe nil-reli scoluh - ttltlh
"tlittpr/kccil"
itu titcli clitr-r
rrlenyllgktrt Iul yaltg
tirlak lnerilsil bahrva ia telirh ntcnrbr.ti-tt sehtrah
keputtrsun yilltg lebih hestrr.
Kctiga perrclckirtitt't nteutit-rtii keptrtLlsllll cli :rtirs
bisit tlivilrii-rsikan. Bah kar-r bisii j trgti .litirr-nbrrl-rkirn
"
pcntlekirtalt tlltc lll'Itttlt tersc I ub trtrg". M isah-ryade "
lt ga lt urct-t91 tirkln, Bis :rkttl-rA n clil urc t-ti-ttt.Li t it trgii t-ti
frrnrulir

pestllttilt hari inil Sehab hargn yang ttrtli

siryit sebutkil-r l-rirny:rbcrlukrr silnrpli irkl-rir tlit-rggtr

"Krtlttt
ipli1g-itlrit-tg,
ini." Atplr clengau pept-lektrtat-r
An.lir pcsiru hari ir-ri,tlitka bttt-ttts)'iillg sityll katakirt-t
titcli akln cliiintirr .lirlalr 48 i11t. Ar-r.lii niirs pilih

t]6

rrrrl' '"1 'l .t,'ll,'*l

,\1; Y

\\,irrnanrcr:rh ntalr biru?" h-rtinya,aparpun per-rde-

C atatan Penutup

kirtiin )'urg kit, pilih, kitrr ha.rs 'ren.kr'g criklr-r

pembeli ur-rtukmembuirt keputusnndengan mtrclal-r
.llrr-rti.lak ntenrbuutltyalllerasaseperti disurltrtkan
-irpa Ilgi clipitksa-tr nttr k nrembuut scbu:ih keptrtusan.
BegitLrlirl-r.
Mer-rjuirlbisir garnpang kalarr kira
tirhu cllrit nrenritltir keputus:tn tanprr mcnrbuat
orang 1'ung kita lirf irni nlcrasll dibebani karenu
hartrs nienrhcrikiur konritr-nennyil.Salam.

enjual bisa gampang kalau Anda BERHENTI MEMBACA BUKU INI dAN
mulai membuat janji atau mengunjungi orang,
berbicara pada orang, memperhatikan respon
orang, membantu orang membuat keputusan, dan
melakukan penjualan SEKARANG JUGAI

SELAMATME,N]UALI

II

l
Buku ini tidak ditulis untuk dibaca oleh semua orang. Sasaran
pembacanya

sangat fokus, yakni: peftama,

penjuaty""g lebih

sering

gagal ketimbangbertrasit;

kedua,untukparapenjuatyanglebih
ketimbang

untuk para

sering

berhasil

gagal; ketiga, untuk mereka yang sedang dalam

pnoses magan

g sebagai penjual; keempaT untuk mereka

yang bertugas melatih

p*

penjual; kelima, unhrk mereka

yang bertugas lTl lTt i m pi n dm penjualan; keenam, untuk

mercka yang sering merasa telteka[
menjud;

(distrcss) saat

ketujuh, untuk mereka yang suka atau tidak suka

hafuS

menjuat.

Dengan gqra penulisan fang sangat komunikatff,plus percalapan inspiratif

untuk menggali potcnsi diri datrd tiap bab, penulis ingin membangkitkan
motivasi dan mengembangkan keterampilan anda sebagai(calon) penjual.
Tahapdemi ahap anda akan dituntun untuk mempelajari berbagai hal
dan keterampilan yang anda butuhkan dalam bisnis inil,ang kerap kali
tidak anda dapatkan di bangku sekolah aau kuliah. Hebatnya lagi, anda
tidak hanya belaiar soal keterampilan una.rk meningkatkan performa
anda dahm Hdant penjuahn,opi juga baEainranaanda menyikapi lcgagalan
dan menaiadikannyzialan menuiu sukses yang lebih besar.

Penerbit
PT Gramedia Pustaka lltama
Jl. PalmerahBarat 33-37, Lt. 2.9
Jakarta 10270
www.gramedia.com

lulrulrufir