Abril de 2013 - Santiago, Chile

LEAN

Alto desempeo en la innovacin

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Este documento se presenta para el uso
exclusivo de INNSPIRAL. No debe circularse,
citarse o reproducirse para distribucin hacia
fuera de la organizacin sin la previa
autorizacin por escrito de INNSPIRAL.

INNSPIRAL Prototipo

Johan Arentsen Aramburu

Business Manager INNSPIRAL

Educacin
Ingeniero Civil Industrial, Universidad Catlica de Valparaso
Ruhr Universitt Bochum
Mster en Innovacin Universidad Adolfo Ibaez
Conocimiento avanzado de Ingls y Alemn certificado
Actividades profesionales
Gerente de proyecto en INNSPIRAL
Profesor de Innovacin y Emprendimiento en Universidad Diego Portales
Moderador de talleres en empresas y educacin ejecutiva
Experiencia Profesional
Ms de 5 aos de experiencia en bsqueda, diseo, desarrollo y ejecucin de soluciones a problemas o
necesidades insatisfechas u obsoletamente satisfechas, a travs de la metodologa de Innovacin, en forma
sustentable para la empresa, comunidad, personas y accionistas, apalancndose en emprendedores e
intraemprendedores.
Ha participado y liderado equipos multidisciplinarios de consultora en:
Industrias: Financiera, Servicios, Utilities, Alimentos, TI y Retail
reas funcionales: Desarrollo de estrategias de crecimiento sustentable, gestin y desarrollo de
emprendedores e intraemprendedores, diseo de nuevos modelos de negocio y gestin de la innovacin.
Incremento en eficiencia energtica, mejoras de alto impacto en procesos industriales.
Formatos: Ha desarrollado consultora a nivel de diseo, implementacin y ejecucin, adems de la
operacin formato BPO (Business Process Outsourcing)
Entre los clientes que ha asesorado se encuentran: Arcor (Dos en Uno), Moletto, Santander, Metro S.A., E-CL
(Edelnor, Distrinor, Electroandina), ENDESA, ING LATAM, D&S Servicios Financieros (Presto), Exceed Group,
Cuevas Abogados y Thauma (Imprenta & Diseo)
Intereses
Msico (bajo elctrico) , diseo de espacios y productos, y mecnica automotriz
INNSPIRAL Prototipo

CONTENIDO
1. Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovacin
3. Para llevar

Un modelo de negocios
describe la forma en que
una organizacin crea,
entrega y captura

valor

Fuente: Alex Osterwalder

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Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear

y articular para la creacin de valor

Quin?

Qu?

Cmo?
Capacidades

Canales
Propuesta de Valor

Red de Valor
Modelo Operacin

Clientes target
Relacin

Cunto?
Estructura de costos

Fuente: Business Model Generacin: Alex Osterwalder

Ingresos

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Ningn modelo de negocio

sobrevive el primer contacto
con el cliente

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Recuerde: es slo el modelo

de negocios

INNSPIRAL Prototipo

Para cada negocio existen

muchas alternativas

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

10

Un modelo de negocios
puede verse genial en
papel

pero se
honesto en que
es

INNSPIRAL Prototipo

11

 slo un conjunto de hiptesis

INNSPIRAL Prototipo

12

Tu idea de modelo de
negocios es tan solo una
serie de hiptesis

INNSPIRAL Prototipo

13

No construyas tu empresa
hasta que hayas verificado
tu Modelo de Negocios

INNSPIRAL Prototipo

14

Una empresa EJECUTA su modelo de negocio

INNSPIRAL Prototipo

15

INNSPIRAL Prototipo

16

Pero la triste realidad muestra que 9 de cada 10 startups

desaparecen en el camino

Una startup BUSCA su modelo de negocio

INNSPIRAL Prototipo

17

Muchas Startups fallan porque crean

un producto que nadie quiere
Basan su construccin en estudios
Tienen procesos para gestionar el
desarrollo del producto
NO tienen procesos para gestionar
desde el cliente

INNSPIRAL Prototipo

18

Lamentablemente
An muchas startups estn siendo gestionadas utilizando:

! Estimaciones de demanda estndar

! Desarrollo de productos estndar
! Modelos de negocio sper detallados

INNSPIRAL Prototipo

19

Sin embargo, es
posible algo
mejor
INNSPIRAL Prototipo

20

LEAN + STARTUP = Velocidad de aprendizaje validado

(La unidad de progreso es el conocimiento validado)

INNSPIRAL Prototipo

21

Eric Ries

Aprender a funcionar
como una startup

INNSPIRAL Prototipo

22

STARTUP?
UN STARTUP ES UNA ORGANIZACIN CREADA PARA
BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO REPETIBLE Y ESCALABLE

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23

LEAN?
Lean (adjetivo): Delgado, enjuto;
Flaco, magro, sin grasa

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24

El mtodo Lean Startup est diseado para dirigir el desarrollo de una

startup. En lugar de hacer complejos planes basados en supuestos, se
deben hacer experimentos y ajustes continuos e iterativos

INNSPIRAL Prototipo

Contenidos

ITERAR

INNSPIRAL Prototipo

26

Qu pasara si estamos
trabajando en un proyecto,

construyendo algo
que nadie quiere?
En ese caso, que importancia

si lo hicimos a
tiempo o no?
tiene

?
INNSPIRAL Prototipo

27

La clave es aprender
que quieren realmente los
consumidores!
Tenemos que descubrir si
estamos encaminados en
la direccin correcta para
construir un negocio que
crezca de forma
sustentable!

INNSPIRAL Prototipo

28

Cmo pruebo
que un modelo
de negocios
funciona?

INNSPIRAL Prototipo

29

I. Generar aprendizaje validado respaldado empricamente con

data recolectada a travs de experimentos con consumidores reales

II. Aprender para eliminar desperdicio! Concentrar nuestros

esfuerzos en las actividades que permitan crear valor al cliente!

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LEAP

(Leap of faith)
Todo plan de negocios comienza con un set de hiptesis
(que generalmente son errneas). El objetivo es testearlas lo ms rpido
posible! Sobre todo las que son un salto de fe por que en
ellas descansa el xito o fracaso de todo el negocio.

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31

Y = 2X + 3Z + 38D^3 2R ENTENDER LAS RAZONES

8U
DETRAS DEL CRECIMIENTO
Sal del edificio y comienza a aprender!
- Mtricas son personas tambin. Su comportamiento es medible
y cambiable.
- Los datos que tenemos que conocer sobre nuestros
consumidores, proveedores y canales estn fuera

Valor y Crecimiento
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32

 Insights !!
Qu es lo que realmente quieren los consumidores?
No creas slo en los reportes de otros. Concelos de primera
fuente, en terreno, t mismo!

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

34

Slo 10%

INNSPIRAL Prototipo

35

MVP

(Minimum Viable Product)

Versin de un nuevo producto que permite al equipo
recoger la mxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus
clientes, con el mnimo esfuerzo e inversin

INNSPIRAL Prototipo

36

El xito no es entregar
una nueva
funcionalidad xito
es aprender cmo
resolver el problema
del consumidor
Mark Cook Kodak Gallery

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The Village Laundry Service

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38

TEST

Los primeros productos/servicios no tienen por que que ser perfectos

INNSPIRAL Prototipo

39

- Armaron un MVP con un blog de Wordpress

- El primer Groupon lo hicieron a mano, cupn por
cupn manualmente en PDF
- El MVP les ayud a aprender rpidamente con
muy poco esfuerzo e inversin (muy diferente al
proceso tradicional de desarrollo)
- El objetivo fue probar las hiptesis de negocio
ms relevantes

INNSPIRAL Prototipo

40

MESURE

El trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde

est actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se
mueven los nmeros con respecto al business plan original

INNSPIRAL Prototipo

41

Qu impresion a sus primeros

inversionistas?
INNSPIRAL Prototipo

42

I. La elevada cantidad de tiempo que pasaban los usuarios activos

en la pgina

II. La velocidad con que lograba atraer nuevos usuarios sin

invertir un dlar en publicidad

La pregunta dej de ser si existiran medios

publicitarios dispuestos a promocionar en Facebook,
sino cuanto estaran dispuestos a pagar!

INNSPIRAL Prototipo

43

3A

Accionables: Deben demostrar claramente causa

y efecto
Accesibles: Deben estar disponibles para todo el
equipo y deben ser simples/fciles de entender
Auditables: Deben ser crebles para todo el equipo

INNSPIRAL Prototipo

44

PIVOT

Nuestra estrategia original hipotticamente es

correcta o debemos hacer un cambio mayor?

INNSPIRAL Prototipo

45

Antes

Creada en noviembre de 2007 como

thepoint.com. Permita crear campaas
para pedir dinero o formar grupos pero
slo cuando se alcanzaba determinado
nmero de personas

Ahora

Popular sitio de compra en grupo que

permite ahorrar dinero a sus usuarios

INNSPIRAL Prototipo

46

En resumen
Identificar las hiptesis crticas (Leap of Faith), construir un
feedback loop + un MVP que permita probar, medir y aprender
rpidamente para identificar si vamos en el camino correcto
hacia un modelo de negocio sustentable o debemos pivotear
hacia otra estrategia de negocio

INNSPIRAL Prototipo

47

Cmo pruebo
si mi hiptesis
es real?

INNSPIRAL Prototipo

48

Lean

To o lk
i

INNSPIRAL Prototipo

49

Resultados y prximos pasos

Fuente: Metodologa Innspiral

Se proponen tres desafos para que los trabajemos en este taller

Resultados obtenidos

1
Cmo eliminar el
SMOG de Santiago?

3
Cmo hacer que
las personas
consuman menos
energa en sus
hogares?

Cmo disminuir la
congestin vehicular
mejorando la calidad
de vida?

INNSPIRAL Prototipo

50

Cmo facilitamos la bsqueda de vivienda para los jvenes?

INNSPIRAL Prototipo

51

Nombre del proyecto

Tablero de trabajo
COMIENZO!

PIVOTEO
HIPTESIS
DEL
CONSUMIDOR

1er PIVOTE!

Nombre del emprendedor lder

2do PIVOTE!

3er PIVOTE!

Jvenes
C1-2,
24-30
aos

TIP: para dos mercados, considera el

ms riesgoso

Cmo facilitamos la
bsqueda de vivienda
para los jvenes?

No
encuent
ran
lugar

HIPTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD

HIPTESIS DE
SOLUCIN

4to PIVOTE!

TIP: no definas una solucin hasta tener

validado el problema/necesidad

RESULTADOS

DISEO EXPERIMENTAL

INVALIDADO

Pivotea al menos un
supuesto crtico

VALIDADO

Testea el segundo
supuesto crtico

TIP: Limpia esta rea despus de cada experimentacin

1!

SUPUESTO MS
RIESGOSO

$ para
compra
r?

Cul supuesto es el de
mayor incertidumbre?

PRINCIPALES supuestos!
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione

Necesi
tan
ayuda?

MTODO

FUERA
DEL
EDIFICIO

Falta
de
tiempo?

2!

1!

2!

3!

4!

3!

4!

5!

6!

5!

6!

Slo coloca el
supuesto ms crtico
Documenta
separadamente los
aprendizajes

Qu experimento MVP
corroborar el supuesto?

CRITERIO MNIMO
DE XITO
Cual es el resultado mnimo
que se acepte como
validacin?

Fuente: TheStartUpMachine

INNSPIRAL Prototipo

Resultados y prximos pasos

Fuente: Metodologa Innspiral

Se proponen tres desafos para que los trabajemos en este taller

Resultados obtenidos

1
Cmo eliminar el
SMOG de Santiago?

3
Cmo hacer que
las personas
consuman menos
energa en sus
hogares?

Cmo disminuir la
congestin vehicular
mejorando la calidad
de vida?

INNSPIRAL Prototipo

53

INNSPIRAL Prototipo

54

Experimenta
(MVP)
I. Exploracin del problema
II. Presentacin del producto (solucin)
III. Simulacin

INNSPIRAL Prototipo

55

Experimenta
Exploracin del problema
Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar la
importancia del problema para l/ella

Dnde?
Debes ir donde geogrficamente se encuentra la mayor densidad de tus
clientes o tu caso de uso

Donde est la
competencia
Encuentra a alguien que ya est resolviendo el problema, ya le pagan?
cunto?

Conversacin inicial
La clave para tener un buen feedback es obtener su atencin y activar su
imaginacin
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56

Experimenta
Exploracin del problema
Ejemplo de entrevista

1. Has tenido (PROBLEMA)? Si la respuesta es no,

entonces finaliza la entrevista
2. Cunteme una historia acerca de la ltima vez que
ocurri (PROBLEMA)
3. Para usted, cmo es la solucin ideal?

INNSPIRAL Prototipo

57

Nombre del proyecto

Tablero de trabajo
COMIENZO!

PIVOTEO
HIPTESIS
DEL
CONSUMIDOR

1er PIVOTE!

Jvenes
C1-2,
24-30
aos

TIP: para dos mercados, considera el

ms riesgoso

No
encuent
ran
lugar

HIPTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD

HIPTESIS DE
SOLUCIN

Nombre del emprendedor lder

2do PIVOTE!

3er PIVOTE!

4to PIVOTE!

Semijv
en >30
C1-2

No
encuent
ran
lugar

TIP: no definas una solucin hasta tener

validado el problema/necesidad

RESULTADOS

DISEO EXPERIMENTAL
TIP: Limpia esta rea despus de cada experimentacin

$ para
compra
r?

PRINCIPALES supuestos!
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione

1!

SUPUESTO
tanMS
RIESGOSO

ayuda?

Cul supuesto es el de
mayor incertidumbre?

Explora

MTODOtorio

FUERA
DEL
EDIFICIO

Falta
de
tiempo?

necesi

INVALIDADO

Pivotea al menos un
supuesto crtico

VALIDADO

Testea el segundo
supuesto crtico

2!

1!

2!

3!

4!

3!

4!

5!

6!

5!

6!

Slo coloca el
supuesto ms crtico
Documenta
separadamente los
aprendizajes

Qu experimento MVP
corroborar el supuesto?

20% s,

CRITERIO MNIMO
una vez
DE XITO

por ao

Cual es el resultado mnimo

que se acepte como
validacin?

Fuente: TheStartUpMachine

INNSPIRAL Prototipo

30

Experimenta
Presentacin del producto (solucin)
Objetivo: vender el producto a cambio de algo cuantificable:
tiempo, dinero, trabajo

DESCUENTO
Prueba vendindolo con un sper descuento, si no lo compra, claramente no es de su inters

Innovador
Si alguien ya innov y desarroll una solucin, entiende cmo lo comercializa

Mejor alternativa
Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto

Cliente diseador
Haz que tu cliente disee tu primera versin del producto
INNSPIRAL Prototipo

59

Experimenta
Simulacin
Objetivo: probar si la solucin colma las expectativas del cliente

Un caso de uso
Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para
solamente un caso de uso

Simulacin en vida real

Si tu solucin incorpora una nueva interaccin o juego, intenta simularlo en
vida real

INNSPIRAL Prototipo

60

Espresso
10 min
INNSPIRAL Prototipo

61

CONTENIDO
1. Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovacin
3. Para llevar

62

Nosotros queremos INNOVAR

INNSPIRAL Prototipo

La innovacin es PROTBILISBAICA
PROBABILISTICA
PAROBBISITLICA

INNSPIRAL Prototipo

MAS

intentos
probabilidades
de ganar!

INNSPIRAL Prototipo

 y cmo lo hacemos?

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

pero qu es un prototipo?

INNSPIRAL Prototipo

Qu es un prototipo?

Cualquier experimento que permita validar las hiptesis

sobre las cuales estn construidos los modelos de negocio

INNSPIRAL Prototipo

Prototipeo: Parte esencial de la innovacin

El prototipeo se presenta de forma transversal durante todo el

proceso de innovacin

Fuente: Metodologa Innspiral

INNSPIRAL Prototipo

72

RAPIDO
INNSPIRAL Prototipo

BARATO
INNSPIRAL Prototipo

MEDIBLE
INNSPIRAL Prototipo

MINIMALISTA

INNSPIRAL Prototipo

Los prototipos son herramientas que nos permiten comprender

realidades desconocidas o inciertas

disminuir
incertidumbres en etapas
Permiten

tempranas del proyecto

Agregan valor con cada

iteracin...
nos permiten avanzar en
nuestros Modelos de

Negocio

y as poder salir al
mercado con xito

INNSPIRAL Prototipo

77

Bosquejos"
Rpido'
Baja'Resolucin'

Maquetas"

Pilotos"
Lento'
Alta'Resolucin'

INNSPIRAL Prototipo

Baja definicin

INNSPIRAL Prototipo

79

Ejercicio: Dibujando la solucin

Sketching
Objetivo
Desarrollar y explicar conceptos de negocio a travs de dibujos
colaborativos, de manera simple y rpida

Fuente: Engine Service Design, service design tools

INNSPIRAL Prototipo

80
80

Ejercicio: Distinguir el estado actual

Storyboard
Objetivo
Representar la interaccin entre los puntos de contacto que tendr el
cliente con el servicio a travs de una representacin secuencial de
dibujos y una narrativa de la experiencia

Fuente: Engine Service Design, service design tools

INNSPIRAL Prototipo

81

Prototipeo: Parte esencial de la innovacin

Los prototipos en baja resolucin permiten expresar conceptos

complejos de manera simple y rpida

comunicar aspectos

Los prototipos permiten

imposibles de transmitir de otra forma

que seran

INNSPIRAL Prototipo

82

Media definicin

INNSPIRAL Prototipo

83

Ejercicio: Maqueta de solucin de acometida

Rough Prototyping
Objetivo
Concretar la solucin generados en prototipos utilizando objetos y materiales
disponibles en el momento

Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools

INNSPIRAL Prototipo

84

Ejercicio: Testeo de las distintas boletas

Role Playing
Objetivo
Testear el servicio in house por el equipo u otros pero desde el
punto de vista de potenciales clientes/ usuarios del servicio

Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools

INNSPIRAL Prototipo

85

Prototipeo: Parte esencial de la innovacin

Los prototipos en mediana resolucin permiten validar hiptesis,

identificar variables y comprobar el funcionamiento del proyecto

Permite hacer pruebas

que en el contexto real
pueden ser muy costosos o
peligrosos de reproducir

Ejemplo prototipeo HD: NASA Lunar Module (Eagle)

INNSPIRAL Prototipo

86

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

Prototipo
Se prototipe para entender el problema

Y para encontrar la solucin adecuada

89
INNSPIRAL Prototipo

Prototipo

90
INNSPIRAL Prototipo

Alta definicin

INNSPIRAL Prototipo

91

Prototipeo: Parte esencial de la innovacin

Y los de alta resolucin permiten comprobar el potencial

econmico de una solucin antes de salir al mercado

Permite validar hiptesis

finas y tcnicas

INNSPIRAL Prototipo

92

PROTOTIPEAR
EXPERIMENTAR
COMPROBAR
INNSPIRAL Prototipo

Entender
Comunicar
Validar
INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

CONTENIDO
1. Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovacin
3. Para llevar

96

INNSPIRAL Prototipo