CAPTULO 5

Es tan simple como NABC

Una Oportunidad
Liz fue el editor de libros de no ficcin en una editorial superior cuando el puesto de
director editorial abri. Ella lo vio como una gran oportunidad, pero ella estaba
preocupada. Liz es inteligente, se balancea y enrgico, pero normalmente el trabajo ira con
alguien en sus treinta o cuarenta aos con diez o ms aos de experiencia. Liz tena
veintisiete aos y pareca seis aos ms joven. Ella pens que tena la inteligencia y las
habilidades para hacer el trabajo, si los toma de la decisin final podra ver ms all de su
apariencia juvenil. Pero, su solicitud sea tomada en serio?
Liz llam a su padre, Art, para obtener algunos consejos sobre lo que podra hacer. Art le
pregunt por su propuesta de valor. "Mi qu?" -le pregunt. Explic que cada transaccin
comercial tiene al menos dos propuestas de valor. En este caso, se tratara del director de
recursos humanos en la organizacin a los candidatos, explicando por qu deberan aceptar
el trabajo. Otra sera de ella a la empresa, explicando por qu ella era la mejor persona para
el trabajo. Cada lado tiene que convencer a la otra.
Sorprendentemente, muchas personas van a las entrevistas sin pensar en cmo "se puede
agregar valor. Algunos se sientan all esperando a ser "vendido", mientras que otros citan
pocas en su curriculum vitae. Pasan por alto la oportunidad de describir cabalmente por
qu van a ser la mejor persona para la empresa. Por lo tanto, Liz pudo distinguir con su
conocimiento y envasado en una propuesta de valor atractiva: su visin de la forma en que
el departamento podra crear ms valor para sus clientes y la editorial. Y sera en una forma
que facilite una conversacin productiva sobre el trabajo.
Art actuado como socio de Liz como ella desarroll y mejor su propuesta de valor. Lo
reiter una docena de veces. Habl con muchos otros, continuamente sintetizar en su
presentacin de las nuevas ideas que cubrir. Al final, cuando ella Carne a la entrevista que
abord cuatro cuestiones:

Necesidad de la editorial: La lista del departamento de ficcin del libro en

general no estaba ganando dinero, aunque unos pocos libros en la lista de Liz
eran. Su base de clientes normales de las bibliotecas fue la compra de 5 por ciento
menos libros cada ao, estableciendo un ciclo a la baja terrible en movimiento. El
departamento necesita para mantener su marca en la ms alta calidad, sin embargo,
tena autores pidiendo regalas que eran demasiado altos para salir de cualquier
beneficio. Por lo que sea necesario para mantener su marca y la calidad, ampliar su
base de clientes, cambiar su cartera de obra a ser ms rentable, y de alguna manera
pagar menos regalas.

Enfoque de Liz: Propuso modificar la combinacin de libros basados en un

anlisis de lo que era rentable, ya que el 90 por ciento de carne beneficio del
departamento del 20 por ciento de los libros vendidos. Propuso nuevos modelos
para ampliar la base de clientes, tales como la introduccin de libros de menor
precio, con un tema que era de gran calidad y un llamamiento a un pblico ms
amplio. Ella sugiri maneras de reclutar ms autores emergentes, adems de las ya

establecidas, lo que reduce los derechos de autor. Tambin describi nuevas

maneras de combinar material previamente publicado en libros nuevos.
Beneficios por costos de la editorial: Liz producido una hoja de clculo de los
ingresos corrientes y los ingresos, y que prev un crecimiento del 10 por ciento por
ao de ingresos y el 15 por ciento de beneficio sobre la base de sus
sugerencias. Tambin mostr cmo la marca de la editorial estara en Enhanced,
causando un "crculo virtuoso", atrayendo a ms autores y libros por tanto, ms y ms
beneficios tambin. Su enfoque no costara ms que el enfoque actual de la editorial.
Alternativas de la editorial: Doing business as usual estaba causando un declive lento
e inevitable. Su enfoque era el nico que ofreca present la editorial una forma de
modernizar su enfoque y crecer. Tambin fue el nico candidato que cuantificado, de
manera realista, las ventajas financieras de los cambios sugiri.
En parte debido a su propuesta de valor, Liz fue elegido por unanimidad como el
principal candidato, y dada la posicin. En su revisin anual en primer lugar, su manager le
dio un aumento de dos dgitos y dijo que super todas las metas y era una "bendicin" para
la editorial. Cuando hablamos con Liz dijo, "No haba manera de que pudiera haber ganado
este trabajo sin necesidad de crear una propuesta de valor. El formato era perfecto.
Empiezas volver a ver las necesidades de la empresa, y que estn de acuerdo con usted en
que usted lo consigue derecho . A continuacin, puede tener una conversacin ms
profunda con ellos acerca de sus necesidades y aprender ms antes de ir a su enfoque. Era
perfecto, perfecto ".
Si usted es como Liz, o la mayora de nosotros, cuando se inicia un nuevo proyecto
parece imposible. Da miedo. A menudo nos preguntan: "Cmo te llevas una idea vaga,
incoherente y convertirlo en uno que crea valor convincente cliente nuevo?"
El proceso utilizado Liz da la respuesta. Ha sido desarrollado, probado, destilado y
refinado durante aos por nosotros y nuestros colegas. Es el origen de cientos de proyectos,
ms de quince nuevas empresas, y dos Emmys radiodifusin, entre ellos uno para el
desarrollo de la norma de EE.UU. para la televisin digital de alta definicin de televisin.
Al leer este captulo, algunos de ustedes pueden decir que usted ya hace estas cosas. S,
probablemente lo hacen algunos de ellos. Debido a la eficacia de este proceso, muchas
otras profesiones creativas, como la enseanza de la msica, la cinematografa, periodismo
y relaciones pblicas utilizan variaciones de estas ideas. 1 La clebre bailarina y coregrafa
Twyla Tharp, escribi un libro llamado The Habit Creative. 2 Su punto de vista es que
logro- ya sea en la danza, negocio o restaurante de cocina-es el resultado de la preparacin,
el esfuerzo y las prcticas comprobadas, todas las disciplinas que se pueden aprender. Se
hace hincapi en observar de cerca el mundo y empezar por conseguir sus ideas en un
papel. Al leer este captulo, usted piensa en tus propios ejemplos sobre cmo estas ideas se
aplican a otras actividades.
A pesar de que estas ideas no son complicados, muy pocas personas y empresas an
menos sistemtica aplicarlos. Despus de conocer y cumplir con los altos directivos de
cientos de organizaciones, hemos encontrado slo un puado que hacer. Estas pocas
empresas tienden a ser lderes en sus campos, como GE, Toyota P & G, Baldor,, 3M, Gore
y WL.

Valor Proposiciones: NABC

Cada oportunidad importante innovacin requiere de una propuesta de valor. Cuando le
falta, el resultado es la confusin, la falta de comunicacin entre los empleados y la
direccin, la falta de atencin a las necesidades de los clientes reales y desperdicio de
recursos de la organizacin.
La meta de toda innovacin es crear y entregar valor al cliente que es claramente mayor
que el de la competencia. La diferencia tiene que ser convincente para el cliente, que se
expresa como:
"Nuestro Valor Nuevo cliente es mucho mayor que el valor del Concurso."
Pero, cmo, al igual que Liz, empezar a desarrollar un nuevo valor para el
cliente? Comience con su propuesta de valor. Es el ncleo de creacin de valor, porque se
refiere a las cuatro preguntas fundamentales que siempre deben ser contestadas cuando se
empieza a crear valor para el cliente nuevo. Estas preguntas son las siguientes:
1.
Cul es la importancia y necesidad del cliente del mercado?
2.
Cul es el enfoque nico para hacer frente a esta necesidad?
3.
Cules son los beneficios especficos por los costes que se derivan de este
enfoque?
4.
Cmo son estos beneficios por costos superiores a los de la competencia y
los sentantes altern?
De manera esencial, estas ideas no estn familiarizados. Para crear propuestas de valor
como algo natural en el uso diario. Por ejemplo, si tienes una visita y es tiempo para el
almuerzo, una conversacin tpica podra ser: "Junio, entiendo que estn tan hambrientos
como yo [Necesidad]. Vamos a almorzar en el Caf Compaa {Enfoque}, en lugar de
McDonald [Competencia] porque, por el costo de McDonalds, que tiene una comida
excelente, es tranquilo y podemos continuar con nuestras conversaciones [Los beneficios
por costos}. "
Quin determina el valor de esta propuesta de valor? Es usted como el anfitrin? No,
es su visitante, junio. Y junio podra decir: "Gracias, pero le promet a mis hijos que
bamos a ir a Hoy McDonalds, as que preferira ir all. Mis hijos ser feliz jugando en el
tobogn, y vamos a estar en mejores condiciones para continuar nuestra conversacin. "
Este sencillo ejemplo muestra varios puntos importantes. En primer lugar, el orden de las
preguntas, necesidades, enfoque, los beneficios por los costos, y no la competencia-no
importa. Lo que es importante es responder a todos ellos. En segundo lugar, hay muchos
enfoques diferentes para abordar una necesidad particular. Su objetivo es desarrollar un
enfoque que proporciona una excelente valor para el cliente-beneficios por los costos-en
comparacin con la competencia y alternativas. Para ser eficaces, las propuestas de valor
deben ser cuantitativos y de fcil comprensin. Una foto, una imagen o maqueta-facilita
enormemente la comunicacin de sus ideas. Cuando sea el caso, siempre cree uno.
Las propuestas de valor son difciles de desarrollar en los negocios, porque al principio
no sabe lo suficiente acerca de cualquiera de las cuatro preguntas. Adems, estos cuatro
preguntas claves interactan entre s. Una repetidamente deben mejorar o "iterar"
propuestas de valor por conocer la opinin de los dems para que sean completos y
atractivos. Como vimos en el captulo 2, que en repetidas ocasiones que ir y venir entre las

necesidades insatisfechas de sus clientes y sus fuentes de nuevas ideas para crear nuevas
innovaciones. Sin un proceso de ayudar, responder a las cuatro preguntas en una propuesta
de valor tiende a ser difcil o imposible.
Una de las razones propuestas de valor son difciles de desarrollar es que a todos nos
gusta hablar de nuestro "enfoque", con exclusin de los otros componentes. Hemos
escuchado a muchos cientos de presentaciones de negocios durante nuestras carreras, y al
principio siempre suenan as:
Necesidad, Enfoque, beneficios por los costos, la competencia.
Se trata de una cuestin de "enfoque". Por ejemplo:
"Lo que el mundo necesita es un carro rojo.
Nuestro enfoque es construir un carro rojo.
Las ventajas son que vamos a tener un carro rojo.
No hay competencia, ya que nuestro carro es una agradable sombra de rojo ".
Todo enfoque, sin necesidad, los beneficios por los costos, o la competencia. Se podra
pensar que este ejemplo es una exageracin, pero no lo es. La gente siempre se consume
con su enfoque, despus de todo, se lo pens. Ellos quieren decir acerca de ello y quieren
que se lo agradezco. Si no lo hacen, a menudo asumen que es su problema, no el suyo.
Al comenzar a desarrollar su propuesta de valor, en un principio se parecer ms a esto
Necesidad, Enfoque, beneficios por los costos, la competencia
En este caso, la atencin se centra en la comprensin de los clientes y la competencia
potencial. Es decir, se trata de comprender el mercado en el ecosistema del cliente y las
necesidades del mercado y los jugadores actuales y potenciales. Con el tiempo, se puede
crear un enfoque o perfeccionar uno ya existente, con importantes beneficios por los costos
en comparacin con los de la competencia.
Cuando se trata de innovacin, la mayora de las empresas son una Torre de Babel. Los
creadores del personal y la toma literalmente hablan un idioma diferente. El personal
inicialmente se habla de "NABC," porque se centran en su enfoque. No hay necesidad, los
beneficios por los costos y la competencia. Sin embargo, los encargados de adoptar
decisiones sern inicialmente interesado en "NABC," porque quieren hacer frente a las
necesidades de sus clientes no cubiertas y vencer a la competencia. Ellos asumen que el
personal pueda entender el enfoque y los beneficios a los costos una vez que las
necesidades y la competencia se entienden. Sin proceso en lugar de poner todas las piezas
juntas, los fabricantes de decisin personal y estn enfrentados. El personal va a decir cosas
como: "Los responsables no tienen: es" ". Ellos no nos apoyan" o Cuando hable con los
tomadores de decisiones tambin dirn cosas como "El personal no lo entiende" o "No
podemos conseguir el personal para hacer cosas tiles". Cabe destacar que ambos grupos
dicen las mismas cosas sobre el otro y ambos se sienten menos energa. La solucin es
tener un proceso de creacin de valor en el lugar donde todo el mundo habla el lenguaje de
valor para el cliente, incluyendo todos los elementos de una propuesta de valor, NABC.
Recuerde Frank desde el captulo 1. Cuando Carne en la habitacin que trajo un
"NABC" presentacin. Estaba frustrado porque nadie lo toma en serio. En realidad ese no

era el problema, nadie poda entender. En la mayora de las organizaciones este es un

problema comn. Si usted es un tomador de decisiones con ningn proceso de creacin de
valor en su lugar, probablemente ser demasiado aturdido cuando Frank entra, porque usted
no tiene el tiempo para averiguar lo que est diciendo con el fin de determinar si tiene valor
para la empresa. En ese momento, usted tiene dos opciones malas: 1) Usted puede
cortsmente le ignoran o 2) puede despedirlo, diciendo: "Haz ms deberes" con la
esperanza de que algo va a ocupen para ayudarle a dar sentido a lo que acaba de odo. Estas
opciones desmoralizar al personal y dejar la toma de decisiones sentir ineficaces. En
ausencia de una forma de involucrar a los miembros del personal, que puede llegar a salir
por la puerta. Steve Wozniak, cofundador de Apple con Steve Jobs, sali de HP, empresa
que amaba, porque no poda conseguir la gestin de prestar atencin al potencial de las
computadoras personales. Este resultado no es nico.Cientos de empleados con talento,
llevando a miles de millones de dlares de valor nuevo en la cabeza, dejan a las compaas
que aman cada ao. Como un campen, debe asegurarse de creacin de valor son procesos
que en lugar de contratar a sus Wozniaks con el fin de capturar sus innovaciones
importantes.
La prxima vez que alguien te da una presentacin, mantener los cuatro ingredientesnecesidad, el enfoque, los beneficios por los costos y la competencia en la mente y ver si
estn todos incluidos. Si es as, usted est hablando con una persona muy rara y
especial. Pero si no es as, ser tolerante a desarrollar una propuesta de valor bien es
extremadamente difcil. Es por eso que debe ser parte de un proceso de mejora pensativo
con su equipo y organizacin, no una actividad ad hoc.
A continuacin se presentan algunas propuestas a corto, valor eficaz. La primera de ellas
es de Paul Cook, Silicon Valley Saln de la Fama del empresario. Es la proposicin de
valor presentado a un ejecutivo de la compaa de cable para un sistema de video-endemanda. Hemos llamado a la. Cuatro ingredientes clave-necesidad, el enfoque, los
beneficios por los costos y la competencia para que pueda ver cmo encajan juntos.
VIDEO ON DEMAND propuesta de valor
"Entiendo que usted est buscando para ampliar su negocio. Creo que podra ser capaz
de ayudar.

(Necesitas) Alquiler de pelculas representan una oportunidad de negocio de

US $ 5 mil millones que actualmente no pueden acceder. Las nicas partes de la
renta que la gente no le gustan son la obligacin de devolver las cintas ms los
cargos por pagos atrasados. Los clientes encuentran que es inconveniente y una
prdida de tiempo.

(Enfoque) Hemos desarrollado un sistema que permite proporcionar vdeos

bajo demanda a sus clientes utilizando su sistema de cable, con acceso a todas las
pelculas de Blockbuster. Nuestro enfoque hace uso de uno de sus canales
actualmente sin uso, sin cambios en su sistema. Adems, usted no tiene que invertir
ningn capital. Cada pelcula cuesta sus clientes $ 6,99, el mismo precio que un
alquiler en un videoclub.

(Los beneficios por los costos) Usted recibir $ 5 de los nuevos ingresos por
pelcula alquilada, con un margen del 20 por ciento despus de pagar los costos de
cine. Sus clientes tendrn toda la pausa y Fast forward de un VCR al ver la pelcula,
y que no tiene que devolver la pelcula cuando haya terminado. Los cargos por
mora se han ido. Estimamos que podra hacerse con una cuota de mercado del 20
por ciento.

(Competencia) Nuestro sistema est patentado y es el nico que incluye

todas estas caractersticas. Online Alquiler representan una nueva competencia para
usted y para nosotros, pero tienen una desventaja manejo costo de 75 centavos de
dlar por cinta. Envo de vdeos de espalda es incmodo, adems de que no puede
proporcionar las compras espontneas.
Te gustara una reunin de seguimiento para ver cmo podemos ayudarle a
aumentar sus ingresos y beneficios? "
Escribir sus primeras respuestas a estas preguntas es el comienzo de una propuesta o
plan de innovacin para su proyecto. El poder de la propuesta de valor NABC es que es
conciso y al grano. Como se describe en el captulo 8, es tambin la base para el Elevator
Pitch, que es un resumen breve y conciso de su propuesta de valor, y luego, en el captulo
9, se describe su plan de innovacin completa.
Tenga en cuenta que antes se escribi la competencia y alternativas. En muchos casos
existe una competencia directa, como Corvette frente a BMW. Pero en otros casos existen
alternativas que no puede considerar en un principio. Por ejemplo, para aquellos
interesados en una experiencia de conduccin emocionante, la comparacin puede haber
entre un coche deportivo y una motocicleta. En este caso, las motocicletas son una
alternativa seria, con ventas creciendo rpidamente.
Cuando alguien se le ocurre una idea nueva, pregunte a la persona a responder a estas
cuatro preguntas: la necesidad, el enfoque, los beneficios por los costos y la competencia y
alternativas. La comunicacin acerca de una innovacin se facilita a travs de un lenguaje
comn, incluyendo propuestas de valor. Y si la propuesta de valor no es convincente, la
plantilla NABC sencillo le permite desarrollar una convincente y persuasiva que le ayudar
a vender su innovacin a sus compaeros, supervisores y, eventualmente, de los clientes.
Las proposiciones de valor son mltiples Requerido
En todas las situaciones, por lo menos dos propuestas de valor se requiere. La primera es a
sus clientes potenciales, las personas que podran comprar su producto o servicio. Las
mtricas para ellos son los beneficios por los costos y cmo esos beneficios por costos
comparar con los de la competencia y alternativas.
La propuesta de valor es segundo a los inversores. En una organizacin establecida, que
puede ser el gerente de la empresa, el director de una escuela, o un oficial de contrato en
una agencia de gobierno. En otros casos, puede ser que sea para los inversores externos,
como inversores de capital riesgo. En ese caso, los indicadores de xito incluyen el tamao
del mercado, la ganancia, el crecimiento de ingresos y retorno de la inversin (ROI).
En la mayora de las situaciones, ms de dos propuestas de valor Wul ser necesaria, ya
que puede tener socios de trabajo, adems de sus clientes e inversionistas. En el Paul Cook
video-on-demand ejemplo, el propietario de un sistema de distribucin por cable era un

socio necesario en adicin a los inversores de Pablo. La propuesta de valor para el

propietario cable destac el crecimiento de ingresos y beneficios para su empresa. Pero
tambin veremos que esta propuesta de valor breve incluidos los beneficios por los costos
para los clientes del propietario del cable, tales como el beneficio que por el mismo precio,
no hay necesidad de volver cintas alquiladas. El propietario cable slo estara interesado si
estaba seguro de que sus clientes a obtener valor adicional tambin. Normalmente, en
cualquier nueva iniciativa, propuestas de valor debe ser desarrollado para proveedores,
distribuidores, empleados y otros socios, si estn todos a unirse a la iniciativa.
A continuacin se muestra un primer borrador de una propuesta de valor de manos libres
de telfono para coche. Es en forma de esquema, que es la mejor manera de
empezar. Tenga en cuenta que incluye los beneficios por los costos para los clientes y los
inversores.
MANOS LIBRES TELFONO CAR propuesta de valor
NECESIDAD

Los telfonos celulares son difciles y peligrosos para su uso cuando usted
est conduciendo.

Hay ms de 500 millones de telfonos celulares en uso en todo el mundo.

Debido a los riesgos de conducir, muchos estados de EE.UU. y otros

gobiernos extranjeros estn legislando en contra del uso de telfonos celulares
por los conductores de vehculos en movimiento, lo que limitara el uso del
telfono celular en los automviles.
Los consumidores quieren seguir teniendo la posibilidad de utilizar sus telfonos
mientras
conduccin.
ENFOQUE

Utilice la marcacin por voz con un audfono.

Proveer software adicional para los telfonos existentes.
Hacer que el software "descargables" a los telfonos actuales con $ 10 por
ao subndice i en la "i servicio de coche n".

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE POR GASTOS

Conveniencia

Permite un mayor uso del telfono.

Seguro, cmodo y fcil de usar: no no requiere un telfono nuevo.

Calidad

Excelente reconocimiento de voz o la marcacin por voz: 99 por ciento

de precisin con personas no capacitadas.

Soporta doce diferente idiomas.

Slido rendimiento en entornos ruidosos - mejor que el desempeo humano.

Las nuevas aplicaciones: la interface i voz permite el acceso a Internet y

otros servicios.

Costo: $ 10 por telfono al ao.

BENEFICIOS CON INVERSIONISTAS POR COSTOS

Nuevo producto = aumento de las ventas.

Supongamos que nuestra cuota de mercado disponible es de 10 por ciento a

menudo que 500 millones del mercado total.

A $ 10 cada uno, y luego 50 millones x $ 10 = $ 500 millones por

ao potencial total de ingresos.

La inversin inicial necesaria: $ 5.000.000

Despus de tres aos, alcanzar ingresos por US $ 50 millones por ao, con
un retorno de la inversin de5: l.
Otras fuentes de ingresos disponibles, debido a la interfaz de voz.

Las discusiones inciales en curso con otros proveedores de servicios.

Las aplicaciones incluyen: navegacin, servicios de automviles, comida.
El modelo de negocio TBD.
Manos libres el uso de automviles pueden reducir los litigios, que muchos ser otro
ingresos oportunidad.

Hoy en da el telfono celular promedio pleito coche es de alrededor de $

50.000.

Oportunidad para la reduccin de seguro de automvil para el consumidor

El modelo de negocio TBD.

Riesgo Bajo = producto prototipo desarrollado y demostrado.
COMPETENCIA Y ALTERNATIVAS

Los telfonos existentes, que deben ser utilizados fuera del coche.
Habla activado telfonos integrados en el coche.

Ms caro a ms de 100 dlares por vehculo.

Menos conveniente para el consumidor que quiere usar
un telfono mvil normal.
Posibles competidores: Intel, IBM y Microsoft.

Nuestra demostr un 10 por ciento mejor calidad de voz y

la insensibilidad ruido de los coches permite a esta aplicacin.

Roteccin Intelectual propiedad p: estamos protegidos por la familia

de catorce patentes.
Este primer borrador fue escrito despus de slo unas pocas horas de pensamiento. Se dej
muchas preguntas sin respuesta, y algunos de los supuestos iniciales result ser
incorrecta. Pero eso no importaba. Fue un comienzo, y este borrador inicial nos convenci

de que la oportunidad era lo suficientemente importante como para seguir. Por lo tanto,
comenzamos el proceso de iteracin para mejorar la propuesta de valor y determinar si se
podra crear una oportunidad de negocio convincente.
Cuantitativos especficos, e ilustrativo
Buena relacin calidad proposiciones son especficos, cuantitativos, e ilustrativo, sino
contar una historia. Cuando las personas presentan su propuesta de valor primero a
nosotros, solemos dar uno a cuatro minutos para presentarla. Hemos escuchado cientos de
estas presentaciones, y slo unos pocos han sido pasable. Muchas son
incomprensibles. Pero seamos comprensivos, nunca hemos recibido un bien a la primera
tampoco. Incluso con la plantilla NABC en su mente, se necesitan numerosas rondas de
mejoras para ser eficaz. Por ejemplo, la propuesta de valor de manos libres de telfono,
dice: "Muchos estados de EE.UU. y otros gobiernos extranjeros estn legislando en contra
del uso de telfonos celulares por los conductores de los coches en movimiento." Esto no
es lo suficientemente bueno. Necesitamos saber las fechas en que las nuevas leyes
entrarn en vigor y es exactamente lo que va a exigir. Tambin suponemos que el 10 por
ciento de los 500 millones de telfonos querr que nuestro servicio. Necesitamos mucha
ms evidencia especfica sobre el nmero de clientes potenciales y cmo los vamos a
participar.
Intente este experimento simple. Imagina que alguien acaba de carne en su oficina y le
pregunt por la propuesta de valor para su proyecto ms importante. Qu le
diras? Prubalo.
N: las necesidades de mi cliente son. . . R: Mi enfoque para satisfacer
esa necesidad. . . B: Los beneficios por costos de mi enfoque es. . .
C: Mis beneficios por los costos son superiores a los de la competencia y alternativas
porque. . .
La plantilla propuesta de valor le da una ms potente visin del mundo, que tambin se
aplica a las tareas diarias de la empresa. Recientemente, nos encontramos con un colega
preparando una presentacin. l es un experto en el valor del cliente la comprensin, pero
l era como todos los dems en que la primera vez que practicaba su presentacin era sobre
l. Es decir, l habl acerca de los temas con los que se senta cmodo, su enfoque. Todos
lo hacemos, pero las presentaciones como esta slo exasperar a su pblico. Le pedimos que
ponga en su "sombrero de valor al cliente" para cada diapositiva que mostr. Es decir,
pensar en lo que el pblico necesita, por qu los puntos de la diapositiva representa valor
para ellos, y por qu este valor fue superior a las alternativas. Cuando se dio la
presentacin final, se puso delirio re-vistas, y unos meses ms tarde gan un gran contrato.
Por ltimo, en lo posible, se debe crear una imagen detallada del producto o servicio en
uso, por lo que el concepto de innovacin se hace evidente. A continuacin se presentan
algunos consejos para crear propuestas de valor convincentes.
Clientes

Hablar e interactuar con sus clientes potenciales:

Profundamente entender su espacio de mercado.

Cr e comi un primer anlisis factorial e Valu para asegurarse de

que se considere i ng todos los elementos de potencial e valu, de
caractersticas tangibles, a la comodidad, a la experiencia en general, ya
las cuestiones intangibles, como la seguridad y la
identidad. Cr e comi una o pr escribir, si posible, o al menos una imagen o
una maqueta de su producto o servicio.

Ver y estudiar sus posibles clientes utilizando

su prototipo profesional.
Competencia

Estudio de su competencia: saber los competidores por n ombre.

Entender todas las alternativas.

Mirar hacia el futuro: antic competidores pat i nuevos y perturbaciones del

mercado.

S cuantitativo: si no est seguro, tomar un SWAG (Scientific Wild A Guess).

La tasa de .

Fallan a menudo para tener xito temprano.

Formar un "abrevadero" (Captulo 6).

Planes de Innovacin
Las propuestas de valor no son planes completos de innovacin. Pero frente a
los fundamentos de un plan. No tiene sentido desarrollar un plan ms extenso hasta que
estas preguntas bsicas son contestadas de una manera clara, concisa y
convincente. Usamos el plan de innovacin plazo en lugar de plan de negocios, ya que esta
frase hace hincapi en los imperativos urgentes, dinmicas de creacin de valor.
En muchas situaciones, una propuesta de valor a corto suficiente informacin para
decidir qu hacer. Pero cuando los recursos son importantes para estar en personal activo,
la propuesta de valor con el tiempo debe recoger e incluir todos los componentes de un
plan completo, si se trata de una propuesta del Gobierno o de una nueva empresa. En el
captulo 9 se mostrar cmo las propuestas de valor evolucionan naturalmente en los planes
de innovacin en toda regla, y otros ingredientes y consejos para el xito se describirn.
Todas las actividades tienen una propuesta de valor
Una propuesta de valor debe ser desarrollado para todas las actividades de su organizacin
de innovacin, ya sea incremental o de transformacin. Esto incluye la creacin de nuevos
productos y negocios, mejoras de productos, herramientas de gestin de la productividad,
las polticas gubernamentales, las reformas de la educacin, la investigacin cientfica
bsica y la empresa programas amplios de los departamentos de finanzas y recursos
humanos. Tambin es una herramienta muy valiosa para el desarrollo de su carrera
personal, como vimos en la historia de Liz.
Steve Obsitnik fue uno de los fundadores de discernir Communications, una compaa
de SRI International. Steve aprendi sobre las propuestas de valor NABC y creacin de

valor en la formacin de discernir en el SRI. Varios aos ms tarde, l dijo lo mucho que
apreciaba conocer estos conceptos, que usa todo el tiempo. Nos dijo que sus
conversaciones con los empleados estaban en el formato NABC, ya que le ayud a
centrarse en lo que su audiencia sea necesario. l incluso tiene revisiones de desempeo
usando NABCs. l da su propuesta de valor a cada empleado y el empleado le da una a
l. Dijo que era una manera muy eficaz para desarrollar metas y lograr la alineacin de la
organizacin.
Las innovaciones pueden ser incremental (el desarrollo de una nueva pgina web) o
transformacin (la creacin de un nuevo frmaco para el control de la diabetes). En la
mayora de las organizaciones, el proceso de creacin de valor es una serie de pasos ad
hoc, ineficientes. Pero nunca se producen innovaciones de la nada. Las innovaciones deben
ser desarrolladas en un proceso de creacin de valor. La propuesta de valor es la
herramienta de creacin de valor ms importante. Permite que usted y toda la organizacin
para centrarse en responder a las preguntas bsicas para cada iniciativa. Tambin
proporciona una herramienta para permitir que la composicin de ideas, una sobre la
otra. Sin esta herramienta, mejora exponencial, como se describe en el captulo 2, no es
posible.
Descubra el poder que Liz us para ganar su nuevo trabajo. La prxima vez que realice una
presentacin, lo puso en el formato NABC. Que sea lo ms especfico y cuantitativo que
pueda. Agregar una imagen o dibujo de tu enfoque, si procede. A continuacin, busque un
socio, y otros, y pedirles que la crtica de su contenido y la presentacin varias
veces. Vamos a apostar que cuando usted da a su presentacin, las nuevas empresas, las
solicitudes de bienes de capital, y los cambios en las polticas de recursos humanos. Debido
a que cada actividad dentro de una organizacin tiene un cliente y la necesidad de recursos,
cada actividad requiere de una nueva propuesta de valor para demostrar por qu es el mejor
uso del tiempo de la organizacin y dinero.