I.

1.1.

PLAN DE INVESTIGACIN

Planteamiento del problema

1.1.1. Situacin problemtica

A Nivel Mundial las estrategias de mercadeo es uno de los elementos

tcticos ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya
clasificacin de herramientas o variables se ha constituido durante
muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketing
estratgicos, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas.
(Mendoza, 2011)

De acuerdo a Mendoza (2011), conforme los avances tecnolgicos van

permitiendo la creacin de nuevos escenarios para los negocios,
tambin vemos como van apareciendo nuevas propuestas de
clasificaciones para las herramientas y variables de la mercadotecnia;
las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales estrategias de
marketing porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que estn
obsoletas para las condiciones del mercado actual.

En Ecuador, segn Samora (2010),

muchas empresas tienen

problemas por la ausencia de una planificacin estratgica de marketing

lo que ha ocasionado una notable disminucin en sus ventas ya que la

competencia est llevando la delantera al no contar con servicios

ptimos para sus clientes y al no establecer una imagen renovada.

En todo caso Rodrguez (2011), explica que es decisin de la empresa

y de los mercadlogos el utilizar y adaptar la clasificacin que ms se
adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo
final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel
tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o asegurar el
xito, utilizando los mecanismos necesarios para una correcta
evaluacin global de todos los factores que intervienen en el proceso de
garantizar el xito de nuevos proyectos tanto en el mbito local como en
el entorno nacional e internacional.

En la actualidad, segn Vzquez (2012), es bsico recurrir al estudio y

generacin de un plan estratgico de marketing para poder llevar a
cabo un estudio amplio de lo que realmente sucede en mercado y los
cambio que en hay en l, tomando en cuenta como ente principal al
consumidor, quien es el principal autor del cambio en las necesidades,
gustos y preferencias, que generan el cambio de estrategias por parte
de cada empresa que pretende conquistar un sector especfico del
mercado.

De acuerdo a Villena (2013), una de las grandes virtudes del marketing

es ayudar a los empresarios, destinos y pases de cualquier dimensin
a identificar cul es el tamao del mercado que intervienen, vale decir,
cul es el volumen de la torta que toman parte. Es lo que llamamos la
cuota del mercado, market share.

En Per, de acuerdo a Mesones (2011), entre los factores estratgicos

de las pyme peruanas identifica el acceso a capital, la falta de una
visin de largo plazo y planeamiento y la investigacin y conocimiento
de mercados. Menciona que pocos desarrollan un plan estratgico de
marketing que le sirva de gua para gestionar su empresa; y los dems
empresarios administran sus negocios sin tener una misin, visin y
objetivos de largo plazo. Mesones afirma que sus proyecciones de corto
plazo, especficamente planifican cmo atender sus campaas durante
un ao y no se perciben estrategias de marketing ambiciosas de largo
plazo que impulsen el crecimiento de sus negocios.

Villena (2013), menciona que el propsito marketero de asumir una

cuota de mercado, defenderla e incrementarla anualmente es la gran
tarea de esta actividad en las empresas peruanas. En suma, estamos
compitiendo y debemos saber lo que defendemos, a quin le echamos
la puntera y a quin sacamos del medio para escalar a mejores
posiciones.

Las empresas peruanas, segn Velsquez (2012), que en su mayora

son micro y pequeas empresas, por lo general, estn orientadas hacia
las ventas pues carecen de un posicionamiento competitivo y de una
definicin del mercado a captar, aadiendo la muy pobre o inexistente
inversin en el desarrollo de nuevos productos o servicios y mucho
menos en el planteamiento de estrategias que ofrece el Marketing, que
no es ms que el conjunto de acciones estratgicas de la empresa que
orientan todas sus actividades a la bsqueda de la satisfaccin del
cliente, tras considerarlo punto clave para el desarrollo de la
organizacin.

En Chiclayo, de acuerdo a Arenas y Das (2012), muchas empresas

realizan un plan de marketing para llevar a cabo su planteamiento y al
mismo modo conocer las debilidades que presenta la empresa dentro
de un rea comercial. Arenas y Das mencionan que un plan de
marketing facilita a la empresa a mejorar sus gestiones dentro del
desarrollo del servicio al cliente, adems

ayuda a prevenir los

problemas futuros y con ello buscar alternativas de solucin, por lo cual

brinda una mejora continua en todas las reas de la organizacin.
Arenas y Das indican que los planes de marketing se orientan cada
vez ms hacia clientes, ya que la empresa gira entorno a ellos y a

competidores, porque son quienes estn sujetos a brindar el mismo

servicio.

1.1.2. Formulacin del problema

De qu manera el planeamiento estratgico de marketing mejorar las
ventas de seguros de proteccin familiar y de tarjetas del Banco De
Crdito del Per, sucursal Chiclayo?

1.1.3. Justificacin e importancia

Desde el punto de vista terico, esta investigacin generar reflexin y
discusin tanto sobre el conocimiento existente del rea investigada,
como dentro del mbito de las ciencias administrativas y el marketing.
Las estrategias orientadas a mejorar las ventas de seguros de
proteccin familiar y de tarjetas del Banco De Crdito del Per, buscan
aprovechar las oportunidades para mejorar las condiciones de la
empresa dentro del mercado y hacerla ms competitiva, por tal motivo
el planeamiento estratgico de marketing desempea un papel
importante en la planeacin estratgica de la empresa.

Desde el punto de vista metodolgico, esta investigacin est

generando la aplicacin de un modelo de marketing para generar
conocimiento vlido y confiable dentro las ciencias administrativas en
general.

Por otra parte, en cuanto a su alcance, esta investigacin muestra

nuevos caminos para empresas del sector bancario que presenten
situaciones similares a la que aqu se plantea, sirviendo como marco
referencial a estas.

Por ltimo el presente trabajo es importante porque permitir dar

solucin al problema planteado y en consecuencia el banco puede tener
las siguientes ventajas: Sern beneficiados los propietarios por cuanto
la organizacin y sus servicios tendrn la oportunidad de darse a
conocer en el mercado y ser ms competitivo empresarialmente, se
beneficiarn adems sus colaboradores ya que podrn cumplir con sus
metas de ventas en los productos de seguros de proteccin familiar y
de tarjetas.

1.1.4. Objetivos
Objetivo general
Proponer un planeamiento estratgico de marketing para mejorar las
ventas de seguros de proteccin familiar y de tarjetas del Banco de
Crdito del Per, sucursal Chiclayo.

Objetivos especficos
1. Diagnosticar la problemtica actual en la venta de seguros de
proteccin familiar y de

tarjetas del Banco de Crdito del Per,

sucursal Chiclayo.
2. Determinar los factores que influyen en la venta de seguros de
proteccin familiar y de

tarjetas del Banco de Crdito del Per,

sucursal Chiclayo.
3. Elaborar el planeamiento estratgico de marketing para el Banco de
Crdito del Per, sucursal Chiclayo.

1.2.

Marco terico
1.2.1. Antecedentes de la investigacin
Internacionales.
Aguirre, F. (2009). Colombia. Diseo de un Plan de Marketing
Estratgico Para Empresas de Servicios Temporales EST Basado en
el Diagnstico de Medianas y Grandes Empresas del Sector Comercial
(Caso Pereira Dosquebradas). En la investigacin se dise un Plan
de Marketing Estratgico para empresas de Servicios Temporales
EST basado en el diagnstico de medianas y grandes empresas del
sector comercial de Pereira y Dosquebradas, se definieron variables
importantes particulares de esta actividad econmica tales como:
calidad, precio, cobertura, marca, servicio, post venta y nivel

tecnolgico, stas fueron evaluadas dentro del diagnstico realizado

identificando su nivel de importancia, fundamentando el desarrollo de
las estrategias como: escuelas de formacin, especializacin por
enfoques, integralidad del servicio, valores agregados, feedback directo,
innovacin tecnolgica, oficinas virtuales y posicionamiento de la
actividad dichas estrategias pueden llegar a generar la ventaja
competitiva en una empresa de Servicios Temporales.

Nacionales.
Balarezo, C. (2011). Lima. Propuesta de un Plan de Mercadeo Social
Para Incrementar el Conocimiento y Prctica de Valores ticos de los
Estudiantes Secundarios del Distrito de Miraflores. Lima, Per.
Desarrollaron una

metodologa de anlisis cualitativo realizado para

este trabajo, cuyo objetivo general fue explorar la percepcin de los

jvenes estudiantes de secundaria miraflorinos sobre los valores ticos,
cmo los entienden, reflexionan y expresan, cul es para ellos la
importancia de los valores ticos, cules sus prcticas y paradigmas en
relacin con la tica y la base moral de sus actos. Concluye que las
campaas publicitarias de valores realizadas por televisin no han
tenido el efecto esperado en el comportamiento. Los jvenes sealan
que no recuerdan mucho el contenido, quedndose en una cancin
pegajosa y adems, indican que no estaban hechas para ellos puesto

que no eran atractivas. Sin embargo, mencionan que si bien no les

influy, s ayudaron a recordar que los valores existen. Recomendacin.
Si bien es adecuado realizar campaas de publicidad masiva para
alentar cambios sociales, estas deberan estar combinadas con otras
actividades ms directas y personales; ya que el esfuerzo impersonal y
general de la comunicacin televisiva no llega a desencadenar los
procesos de cambio que se esperan de ella; ms bien, se queda en la
parte externa y ornamental del mundo social. La publicidad puede ser
vista como un ingrediente de la estrategia pero combinada con otros
que los jvenes consideran ms consistentes y con mayor credibilidad,
as como ms cercanos al comportamiento y a la prctica del ejemplo.
Locales.
Dvila H., y Santa Mara K. (2009). Pimentel. Plan de Marketing
basado en el modelo de Sainz para elevar la venta de pasajes en la
Empresa de transportes Cavassa S.A.C

de Chiclayo.

El objetivo

general es Elaborar un Plan de Marketing basado en el modelo de

Sainz, para elevar la venta de pasajes de la empresa de transportes
terrestres de pasajeros de carga Cavassa S.A.C. en Chiclayo. La
investigacin es de tipo analtica - descriptiva. Concluye que la
consecuencia de la baja venta de pasajes, viene por una serie de
deficiencias, tal es el caso, que la empresa no cuenta con personal
capacitado para atender al pblico, tampoco cuenta con equipos de

cmputo para registrar las ventas de pasajes, todo es manual.

Menciona que es importante que hasta los directivos de esta empresa,
asigne recursos, para que cuente con una mejor infraestructura, que le
permita brindar un servicio

de calidad, asimismo, con equipos de

cmputo, sillas, escritorios, una adecuada sealizacin sobre los

horarios de salida de los buses, para que pueda proyectar una buena
imagen que se base en valores y con el nico compromiso de satisfacer
la necesidad del cliente.

1.2.2. Estado del arte

De acuerdo a Dvila (2014), mediante la aplicacin de Marketing

Estratgico se busca crear valor al momento de detectar una necesidad
que brinda la oportunidad de ser satisfecha. La creacin de valor se
refiere a la capacidad que tiene el empresario de crear riqueza tanto
para sus clientes como para l y sus colaboradores; la creacin de valor
se logra a partir de los productos y servicios de la empresa combinados
con sus precios.

Un producto o servicio genera valor para sus clientes cuando tiene

eficacia, que se refiere a que el producto satisfaga necesidades en la
forma en que la empresa lo dise y el cliente lo espera. Dentro de

eficacia se evalan factores como el desempeo del producto/servicio,

calidad y capacidad informativa, sistemas, etc.

Las emociones son una de las formas ms eficaces para crear valor al
cliente, se refiere a las sensaciones, las experiencias memorables, los
valores y los sentimientos. Lo que los clientes buscan son experiencias,
se debe formar un vnculo emocional entre cliente, producto y los
valores dignos de destacar para fortalecer las relaciones.

La creacin de valor debe ser atractiva para los clientes, para los
colaboradores y para el empresario. Lamentablemente la destruccin
de valor se da a nivel de los gastos, y stos pueden ser administrativos
y financieros, en donde se sugiere detectar y explotar las capacidades
para crear valor asociadas con eficacia y emotividad buscando mejorar
las ventas, o subir los precio, o lograr que los clientes aumenten la
cuota de compras.

La entrega de valor tiene relacin en la forma con la que transferimos la

propuesta a los clientes. La entrega de valor es la que nos permite
fidelizar a los clientes para conseguir incrementar las ventas ya que
optimizan su conocimiento y la relacin con stos.