PLAN DE NEGOCIOS COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA DEL CAMPAMENTO TOMACOCO

3.1

METODOLOGA

Introduccin

Este captulo plantea la estructura metodolgica que funciona como una gua que describe
la forma y pasos para levar acabo la investigacin, especificando las actividades necesarias
para cada parte del estudio de manera sistemtica, emprica y critica.
Las investigaciones generalmente tienen dos propsitos fundamentales, uno es
generar conocimiento y teoras, el otro es resolver problemas prcticos, que es precisamente
el enfoque que tiene el presente estudio.
Algunos de los pasos de la metodologa ya se incluyeron en los dos captulos
anteriores, es decir, la concepcin de la idea, el planteamiento del problema, objetivos
generales y especficos, alcances, limitaciones, justificacin y la elaboracin del marco
terico. A continuacin se abordan los temas y puntos sucesivos de la metodologa,
considerando nuevamente un anlisis con mayor profundidad de algunos aspectos.

3.2

Desarrollo de la metodologa

El modelo de metodologa que se adopta es el de Sampieri, R., Fernndez, C. y Baptista P.

(2004), ya que tiene un enfoque bastante amplio y flexible que se puede adaptar de manera
general a los requerimientos y alcances del estudio, cubriendo los puntos esenciales que
guan el diseo y elaboracin de la investigacin.

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Segn Sampieri R. et al. (2004), los pasos que proceden a los anteriormente
mencionados son los siguientes:

Definir el tipo de investigacin

Establecer las Hiptesis

Seleccionar el diseo de investigacin

Seleccionar la muestra

Recolectar los datos

Analizar y presentar los datos

Siguiendo sta metodologa, se pretende recolectar y analizar una serie de datos que
faciliten la comprensin y logro de los objetivos de la investigacin que se plantean
posteriormente, considerando la informacin que revele los factores que pueden determinar
la rentabilidad del Campamento Tomacoco y la satisfaccin de sus clientes y usuarios.

3.3
3.3.1

Tipo de investigacin
Problema de investigacin

Hoy en da, existen pocas empresas en Mxico, ya sean pequeas e inclusive medianas, que
realizan una planeacin estratgica adecuada a sus capacidades y requerimientos con un
enfoque hacia el cliente. Las empresas que pretenden sobrevivir en un ambiente
competitivo, necesitan prever las condiciones tanto positivas como negativas que afrontarn
en los prximos aos, esto consiste en pronosticar escenarios que guen a la empresa, desde

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el inicio de la produccin hasta la venta, entrega del producto o ejecucin del servicio,
buscando oportunidades que maximicen el rendimiento y eviten los riesgos.

3.3.2 Objetivos cualitativos de la investigacin

A) Evaluar y describir a la competencia a partir de:

El anlisis comparativo y descriptivo de sus caractersticas, actividades, clientes,

instalaciones y atracciones principales

Descripcin de experiencias y percepciones de clientes y usuarios

Descripcin de caractersticas distintivas de otros campamentos a partir de la

experiencia de clientes

B) Detectar puntos de mejora en el servicio a partir de:

Descripcin de necesidades, preferencias y expectativas del servicio por clientes y

usuarios

Descripcin de los atributos de un campamento

Percepcin de los campamentos y sus aplicaciones

Lineamientos en la decisin de compra y razones para la contratacin

Percepcin del servicio a partir de la experiencia

Aspectos positivos y negativos del servicio

Importancia del campamento en la educacin

Motivos de consumo frecuente

Motivos para recordar un campamento

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Puntos para crear lealtad y aceptacin

Sugerencias de mejora por parte de clientes y usuarios

3.3.3

Objetivos cuantitativos de la investigacin

A) Determinar la demanda potencial del servicio en escuelas primarias y secundarias

privadas de la zona metropolitana a partir de:

Perfil de clientes y usuarios para determinar la demanda del segmento.

Datos de la poblacin relevante

Datos de la regin geogrfica a evaluar

Suposiciones para hacer los clculos

B) Analizar la rentabilidad potencial de la empresa a partir de:

3.3.4

Creacin de un balance general y estado de resultados

Proyecciones de ventas

Anlisis de flujos de efectivo

Anlisis de indicadores financieros

Anlisis de inversiones y su forma de recuperacin

Enfoque de la investigacin

Para desarrollar la investigacin se sigue el modelo mixto que representa la integracin o

combinacin entre los enfoques cualitativo y cuantitativo; la investigacin vara entre los
esquemas de pensamiento inductivo y deductivo.
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Segn Sampieri R. et al (2004), el enfoque cuantitativo se fundamenta en un

esquema deductivo y lgico que busca formular preguntas de investigacin e hiptesis para
posteriormente probarlas. Por otro lado, el enfoque cualitativo se basa en un esquema
inductivo y su mtodo de investigacin es interpretativo, contextual y etnogrfico. Este
mtodo captura la experiencia de los individuos y estudia ambientes naturales. Ejemplos
del enfoque cualitativo son las entrevistas y la observacin no estructurada.
Para el desarrollo del proyecto se adoptar el modelo de las dos etapas donde se
aplica primero un enfoque y luego el otro de manera independiente. Al usar los dos
enfoques, se enriquece la investigacin con una perspectiva complementaria.

3.3.5

Alcance de la investigacin

La investigacin es exploratoria y descriptiva ya que pretende descubrir ideas,

apreciaciones y datos desde nuevas perspectivas que amplen las existentes, que
contribuyan a un mejor desempeo y que aumenten la rentabilidad de la empresa. La razn
por la que es exploratoria es que se basa en examinar un problema que ha sido poco
estudiado y del que se requiere informacin, por lo tanto, sirve para conocer una
comunidad, un contexto, un evento, una situacin, una variable o un conjunto de ellas. El
enfoque descriptivo tiene como meta examinar y ubicar los valores en que se manifiestan
las variables, categorizarlas y proporcionar una visin integral.
Este estudio especifica las caractersticas y propiedades de la empresa, del servicio
y del mercado, describe el perfil de los grupos de clientes y detalla informacin relacionada

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con la competencia. En concreto, se analizan las necesidades, percepciones y conductas

para identificar variables clave, establecer prioridades y sugerir propuestas.
El tipo de estudio que se desarrolla para analizar los objetivos cualitativos es la
aplicacin de entrevistas en profundidad a clientes actuales y potenciales. En esta
investigacin no se contempla un estudio formal del mercado y por lo tanto tampoco se
realizan cuestionarios a una porcin representativa de la poblacin.
El propsito de la investigacin es describir el ambiente interno y externo de la
empresa analizando la relacin e interaccin entre variables para crear una estrategia
competitiva que permita visualizar la rentabilidad potencial de la empresa.

3.4

Hiptesis de investigacin

Segn Sampieri R. et al (2004), las hiptesis de investigacin indican lo que se est

tratando de buscar o probar, se definen como:
Explicaciones tentativas de los fenmenos investigados formuladas a manera de
proposicin de la posible relacin entre dos o ms variables.

Las siguientes hiptesis son guas de investigacin con enfoque cuantitativo, y pueden serlo
en el cualitativo ya que tienen una funcin descriptiva y explicativa. Surgen de una
generalizacin emprica basada en antecedentes, y se usarn para pronosticar variables
cuantitativas en distintas etapas y niveles.

Hi: Es posible obtener utilidades netas superiores a los $50,000 pesos mensuales
promedio, en un lapso menor a tres aos.

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Hi: La empresa en tres aos puede llegar a tener un margen de utilidad neta superior
al 40% sobre las ventas.

3.5

Diseo de la investigacin

Al ser un estudio no experimental, implica no manipular de forma intencional las variables

independientes debido a que ya sucedieron, ni asignar aleatoriamente a los participantes. En
este tipo de investigacin se observan los fenmenos como se dan en su contexto natural
para despus analizarlos.
El tipo de diseo es transversal o transeccional debido a que se recolectan datos en
un solo momento, en un tiempo nico; su propsito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelacin en un momento dado. Los diseos transeccionales se dividen en
tres, exploratorios, descriptivos y correlacionales o causales. Para los efectos de la presente
investigacin, solamente se consideran el diseo exploratorio y descriptivo.
El diseo de la investigacin es el plan para conseguir u obtener la informacin que
se desea analizar, esta informacin busca probar la certeza de la hiptesis planteada. Para
esto se debe buscar un panorama global del sector a investigar para enfocarse en detalles
especficos que ayudaran a detectar datos relevantes al momento que se estudian las fuentes
y se organizan los datos.
Para el describir a la competencia se analizaron detalladamente las caractersticas,
instalaciones, atracciones, actividades, precios y atributos publicitarios de ocho
campamentos. Se tomaron como fuentes de informacin sus pginas de Internet, algunos
advertoriales que public el peridico Reforma en su seccin De viaje, as como el
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material publicitario, cotizaciones para escuelas, contacto con su personal y la experiencia

de usuarios.
Para detectar mejoras en el servicio se crearon una serie de preguntas enfocadas a
clientes actuales y potenciales de una escuela primaria y secundaria privada de la ciudad de
Cuernavaca. Posteriormente se realizaron entrevistas en profundidad con el objetivo de
descubrir sentimientos, actitudes y comportamientos en la toma de decisiones. Cabe
remarcar que las entrevistas se grabaron para facilitar el anlisis de la informacin.
Para determinar la demanda potencial se consultaron pginas oficiales y
gubernamentales como el INEGI y la Secretara de Educacin Pblica. Ah se buscaron
datos relacionados con la cantidad de la poblacin en edad escolar por estado. De la misma
manera, se busc un directorio oficial con el nmero de escuelas primarias particulares por
estado, se realizaron suposiciones sobre el tipo de escuelas y el nmero de alumnos a
considerar para calcular la demanda potencial del sector ms rentable para la empresa.
Para analizar la rentabilidad potencial del negocio se gener toda la informacin
comenzando con una valuacin fsica de todos los activos con los que cuenta la empresa y
se elabor un balance general. Posteriormente se hicieron revisiones histricas y se
determinaron los costos fijos y variables para determinar utilidades y crear el estado de
resultados actual. A partir de esta informacin se hicieron proyecciones de ventas y se
calcul el estado de flujos de efectivo. Finalmente se realiz el anlisis de la rentabilidad de
la empresa y se calcularon los principales indicadores financieros.

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3.6

Seleccin de la muestra

Se consider que es necesario conocer la percepcin de diversos aspectos desde un punto

de vista externo a la empresa. Es esta la razn para buscar informacin constructiva que
aport perspectivas de los puntos positivos y negativos de Tomacoco as como de otros
campamentos. A partir de referencias u opiniones surgieron ideas, fundamentos y bases
para tomar medidas en la planeacin y ejecucin del servicio, con el objetivo de crear una
imagen con mayor valor para el cliente que incentive el consumo y genere fidelidad.
Una fuente de datos importante es la que se puede obtener a travs de una muestra
representativa, que por la experiencia en el negocio se puede reducir a directores, maestros
y padres de familia de colegios a nivel primaria y secundaria de la ciudad de Cuernavaca.
Para confirmar lo que se ha dicho, se realiz un estudio de campo en la escuela Olinca
donde se aplicaron entrevistas en profundidad.
Estas entrevistas sirven para crear fundamentos que soportan decisiones en el
manejo del campamento, las cuales se complementan con la observacin directa que se ha
usado hasta ahora en ms de 45 colegios con caractersticas similares.
Las entrevistas consisten en gua de preguntas generales y estructurales para
desarrollar la planeacin, detectar mejoras y describir a la competencia, lo que contribuye a
cumplir con los objetivos cualitativos de la investigacin. Se disearon dos tipos de
entrevistas para aplicarlas a clientes actuales con distintos perfiles como el de un director,
una maestra y a una madre de familia.
En este caso, la muestra se considera como no probabilstica o muestra dirigida que
segn Sampieri et al (2004), supone un procedimiento de seleccin informal, donde la
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eleccin de los sujetos de investigacin depende de la decisin del investigador. Se tom

esta decisin debido a que se requiere elegir cuidadosamente a personas con caractersticas
que interesan al investigador por su riqueza al recolectar y analizar los datos, as como por
su profundidad o calidad de informacin, y no tanto por la cantidad ni por la
estandarizacin.

3.7

Recoleccin de los datos

Se consultaron fuentes de informacin secundarias externas para recolectar datos que

permitieron generar parte de la informacin con la que se cre la investigacin, es decir, se
usaron datos de pginas Web provenientes de sitios gubernamentales oficiales para extraer
las bases y fundamentos, que en particular facilitaron el anlisis de la demanda. As mismo,
se usaron fuentes secundarias externas para describir a la competencia, algunas de ellas
fueron sus pginas de Internet, publicidad impresa, videos promocionales y cotizaciones.
La informacin que se utiliz para el anlisis de rentabilidad se origin de una
fuente primaria interna, es decir, se gener informacin a partir de sus fuentes originales,
que en este caso son aspectos relacionados directamente con la de la empresa y su
operacin. Por otro lado, la informacin que se us para detectar las mejoras en el servicio,
surgi de una fuente primaria externa que son las entrevistas en profundidad.
La recoleccin de datos de estas entrevistas se realiz desde el enfoque cualitativo
ya que el propsito no es medir variables para llevar a cabo inferencias y anlisis
estadstico, sino obtener informacin en profundidad, en las palabras de los clientes, con
sus propias definiciones y trminos de las situaciones en su contexto.
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La idea era que el encuestado pudiera expresar ampliamente su opinin, por lo que
se us una grabadora de audio y video como medio de recoleccin de informacin ya que
facilita el anlisis y la trascripcin precisa de datos.

3.8

Anlisis y presentacin de los datos

Los datos obtenidos de las entrevistas en profundidad sirvieron para describir a la

competencia y los atributos del servicio en el captulo cuatro, as como para proponer
mejoras en el servicio, estas recomendaciones se presentan en el capitulo seis.
El anlisis cualitativo se usar para crear la estrategia competitiva que tambin
incluye los resultados de la parte cuantitativa correspondientes a la determinacin de la
demanda y al anlisis de la rentabilidad, ambos enfoques se presentan en el captulo cinco.
Algunos resultados, conclusiones y recomendaciones del proyecto se incluyen en el
captulo seis.

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