nos dice que se venden productos con una utilidad o rentabilidad de x% sobre
el costo.
En estos casos, debemos hallar el precio de venta, puesto que el ejercicio no lo
da, y para ello hay que primero determinar el valor del costo de producto o
mercanca.
Una vez determinado el costo del producto, para lo cual el ejercicio debe
contener los elementos necesarios, se calcula la rentabilidad exigida, y en
consecuencia, el costo ms la rentabilidad ser el precio de venta.
De all que el precio de venta se suele representar como costo + mas utilidad
esperada, puesto que el precio de venta debe cubrir el costo del producto ms
la rentabilidad esperada por el empresario. [Esto en la representacin ms
simple, puesto que en la determinacin del precio de venta se deben evaluar
una serie de variables y elementos propios y diferentes para cada empresa, que
aqu para efectos de simplicidad no se contemplarn].
Pues bien, supongamos un producto cuyo costo es de $10.000 y se quiere
vender con una rentabilidad del 50% sobre el costo.
Costo = 10.000
Rentabilidad esperada: 10.000 x 50% = 5.000
Precio de venta (costo + rentabilidad) = 10.000 + 5.000 = 15.000
Para hallar el precio de una forma ms gil, podemos multiplicar por 1 +
porcentaje de rentabilidad, que en este caso sera 1 + 50% que convertido a
decimal nos da 1.5, luego 10.0001.5 = 15.000
Hagamos ahora la operacin inversa, esto es determinar el costo conociendo el
precio de venta y la rentabilidad sobre el costo.
Supongamos entonces un producto con un precio de venta de $28.000, que
corresponde a una rentabilidad del 40% sobre el coso.
Lo que en este caso se debe hacer, es extraer del precio de venta el porcentaje
de rentabilidad, para lo cual dividimos por 1 mas el porcentaje de rentabilidad,
es decir, por 1.4 convertido el porcentaje a decimales.
Luego tendremos que 28.000/1.4 = 20.000. Si hacemos lo contrario, eso es,
multiplicamos 20.000 x 1.4 nos da 28.000, lo cual nos indica que el
procedimiento ha sido correcto.
Ya se podr suponer que va a vender aun menos que antes, si para ganarse un
cierto porcentaje intenta vender su producto en 6.5 cuando si estuviera
produciendo y vendiendo suficiente, podra ofrecer el producto a 2.7, mucho
menos de la mitad.
Con la forma incorrecta de calcular el precio de venta, se genera un circulo
vicioso: Cada vez se vende menos porque por la poca produccin la fabricacin
del producto sale cara, pero como sale caro y hay que ponerle un precio alto
para recuperar los costos y ganarse el % que se quiere, se vende menos.
Cmo pueden las empresas ingresar en mercados atractivos cuando los actores establecidos erigen mltiples
barreras de entrada? Para responder esta pregunta, los autores estudiaron organizaciones que entraron con xito en
las industrias ms rentables de Estados Unidos entre 1990 y 2000. Cuando diseccionaron las estrategias con
mejores resultados, se repeta un tema comn: el ataque indirecto. Los recin llegados inteligentes no replican los
modelos de negocios existentes, no compiten por canales de distribucin repletos ni tampoco van de inmediato
detrs de los consumidores mayoritarios. Ms bien, atacan los puntos ms dbiles del enemigo, luego obtienen una
ventaja competitiva y ms tarde, si les es til, atacan las fortalezas. Las recientes batallas en la industria de las
bebidas suaves, donde las marcas, las capacidades de embotellamiento y distribucin, y el espacio en los estantes
constituyen las ventajas principales de las empresas establecidas, ilustran el concepto. Cuando Virgin Drinks
ingres en el mercado estadounidense de bebidas cola en 1998, realiz gran publicidad e inmediatamente intent
llegar a las tiendas minoristas que vendan las marcas lderes. Virgin nunca ha logrado una participacin en el
mercado de ms de 1%. Red Bull, por el contrario, entr en el mercado en 1997 con un producto de nicho: una
bebida carbonatada energizante. La empresa empez vendiendo la bebida en bares y clubes nocturnos. Tras obtener
seguidores leales mediante estos puntos de venta, Red Bull logr llegar al almacn de la esquina. En 2005, gozaba
de una participacin de 65% de los US$ 650 millones del mercado de bebidas energizantes. Los entrantes exitosos
usan tres enfoques bsicos en sus ataques indirectos. Apalancan sus activos y recursos existentes, recon?guran sus
cadenas de valor y crean nichos. Estos enfoques podran parecer simples, pero la magia est en combinarlos. Segn
Bryce y Dyer, al combinar y unir los enfoques, las empresas pueden desafiar la lgica econmica de medio siglo y
ganar dinero ingresando en industrias muy rentables. Los autores usan a Skype, Costco, Skechers y varias otras
empresas para ilustrar su argumento.
de
canales
de
TIPOS DE PUBLICIDAD
La publicidad se clasifica en:
1. La audiencia meta, ya sean los consumidores o de las empresas.
Los detallistas venden nicamente a los consumidores, de manera que son la nica
organizacin que no tiene que tomar decisiones.
2. Lo que se publicita (un producto o una institucin).
Accin Indirecta., tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo ms largo.
b) Publicidad Institucional: presenta informacin sobre el anunciante a bien trata de crear una
actitud positiva.
3. El objeto (estimular la demanda primaria o la selectiva).
a) Publicidad de demanda primaria: se disea para estimular la demanda de una categora
genrica de un producto:
Caf Manzanas Ropa de Algodn
b) Publicidad de demanda selectiva: se propone estimular la demanda de determinadas
marcas comoNescaf Manzanas de Washington Ropa Nike
PUBLICIDAD PARA EL CONSUMIDOR
Es la que va dirigiendo a personas que harn uso de producto ellas mismas, opuestas a la
publicidad comercial, a la publicidad industrial, o a la publicidad profesional.
La publicidad para el consumidor se divide en:
Publicidad Nacional: Publicidad que hace el vendedor de un producto o servicio con marca
comercial que se vende a travs de diferentes almacenes, en contraste con la publicidad local.
Ejemplo: Coca- Cola.
Publicidad Detallista (Local): la publicidad a travs de un vendedor local que vende de manera
directa al consumidor.
Ejemplo: MARNELA - - BIMBO
Publicidad de Productos Finales: Publicidad que hace una empresa sobre una de las partes
que constituyen un producto terminado que compra el consumidor.
Publicidad comercial.
Es aquella que va dirigida a vendedores mayoristas, detallistas o agencias de ventas a travs de
quienes se venden un producto.
La publicidad comercial logra varias metas:
1. Prueba inicial de un producto.
2. Incremento de apoyo comercial.
3. Anuncio de las promociones al consumidor.
Publicidad Industrial.
Dirigida a fabricantes que compran maquinaria, equipo, materias primas y componentes que
se requieren para fabricar los productos que venden.
Publicidad profesional.
Dirigida a aqullos que tienen alguna relacin con profesiones tales como la medicina, leyes o
arquitectura, cuya posicin les permite recomendar el uso de un producto o servicio
determinado a sus clientes.
PUBLICIDAD DE SERVICIOS
Publicidad que promueve un sentimiento en lugar de un producto.
La publicidad de servicios defiere de la de bienes debido a la diferencia que existe en el modo
en la que se les vende.
En virtud de que las de servicios, son en lo fundamental, empresas conformadas por personas,
la publicidad de servicios casi siempre tiene un fuerte componente de efecto duradero.
Algunos de los principios bsicos de la publicidad de servicios son los siguientes:
Presentacin de elementos tangibles: es preciso que el servicio est personalizado de alguna
manera. Los mensajes deben mostrar los beneficios de ste.
Presentacin de los empleados: el valor de un servicio depende en gran parte de la calidad
de los empleados de la empresa. Este enfoque brinda la ventaja de la personalizacin del
servicio a los consumidores y del incremento en la moral de los empleados.
Hacer nfasis en la calidad: los servicios no pueden valorarse de la misma manera en que se
hace con los productos en trminos de control de calidad, los comerciales deben mostrar
consistencia y altos niveles de servicio.