INSTITUTO TECNOLOGICO DE TAPACHULA

ING. EN GESTION EMPRESARIAL

KEVIN LPEZ SNCHEZ

EL ARTE DE NEGOCIAR

ING. EDUARDO ANTONIO FUENTES PALACIOS

OCTAVO SEMESTRE

26 DE OCTUBRE DE 2014

CASO PRCTICO

TAPACHULA, CHIAPAS

CASO PRCTICO
Un gran cliente viene consumiendo el 80% de la capacidad productiva de un
proveedor.
En base a su posicin denominante, en la negociacin de un nuevo contrato de
suministro, este cliente puede obligar al proveedor a que se comprometa a
suministrarle el producto por volumen anual superior a su capacidad productiva.
La tesitura del proveedor es difcil, si su total depende en un 80% de un nico
cliente, quiere decir que la prdida del mismo podra a carrearle el cierre de su
empresa a corto plazo, pues no es creble pensar que con el 20% de su
produccin podr seguir manteniendo su fbrica.
Tampoco resultara muy realista pensar que, de la noche a la maana, puede
conseguir otro cliente con igual volumen de facturacin o reunir un nmero de
nuevos clientes con similar a la capacidad de compra.

SOLUCIN

En este caso, se logra apreciar la situacin preocupante del proveedor, pues en

su caso, el 80% de venta en su produccin depende de un solo cliente, mientras
el resto es solamente el 20%, por lo que se considera el siguiente aspecto:

Si pierde al cliente principal que exige mayor productividad a la que l

puede con certeza cumplir, su empresa cerrara a corto plazo.

Pero la pregunta es podr cumplirlas?, por cunto tiempo? Pues supera su

capacidad productiva, el acuerdo se habr firmado, pero nunca llegar a
cumplirse por incapacidad fsica para hacerlo: la fbrica no da ms de s.

En este caso, el cliente debe visualizar si esto producir las mecarcas de ms

que desea producir o vender con esta materia prima, pues el cliente de igual
forma entra en un dilema de no cumplir a sus propios clientes en tiempo y forma.

Se tiene que analizar el compromiso entero del proveedor, delimitar las ambas
partes el tiempo extra para la fabricacin adicional que se exige, si el proveedor
tiene maquinara extras, empleados, o si requerir horas extras, las cuelaes
recordando tiene un porcentaje mayor al salario normal de ocho horas.

Es decir, en este caso tanto el proveedor es conveniente incrementar su

produccin, pues conservara al cliente mayoritario en ventas, y por ende al
incrementar su produccin aumentan sus utilidades. Ante esto, el analizar sus
costes para su fabricacin en tiempo y forma.

Por otro lado el cliente, el cual es este caso tiene un aspecto dominante, donde
antes de llegar a un acuerdo o exigir de ms. Debe aplicar un estilo competitivo,
pero con cuidado, no vaya a ser que al final solo se tenga un papel.

Otra situacin a presentarse, es como el cliente exige mayor produccin podra

exigir menor costo del bien o materia prima, el Proveedor s podr empezar a
cumplir el acuerdo en un primer momento, pero terminara quebrando, puesto
que si lo que vende lo da a menor precio de lo que cuesta producirlo, cuanto
ms venda ms pierde, y ser cuestin de tiempo el que se le acabe el dinero
necesario para mantener el proceso.

Entonces ambas partes terminaran perdiendo, por un lado el proveedor sin

clientes, sin empresa; Por otro lado el cliente, el cual se quedara si proveedor
lo cual afectara de igual forma sus ventas hasta encontrar un proveedor nuevo.

Entonces se habran firmado acuerdos, pero todos terminaran por no poder ser
cumplidos.

Por lo tanto, en la negociacion, se debe analizar por ambas partes, firmas

acuerdos antes ya bien analizados y estructurados, pero no slo hay que
firmarlos, lo autnticamente til de la negociacin es que adems, despus se
cumplan.