Sales Forecasting Tool

Oportunidades
Regin
Cliente
potencial/Cliente
Producto/Programa
Fecha de
cierre
Etapa
NE
Cliente potencial 1
Producto A
10-2-09
7-Ganado
100%
$89,000
$89,000
SO
Cliente potencial 2
Producto B
11-2-09
7-Ganado
100%
$240,000
$240,000
NO
Cliente potencial 3
Producto C
12-2-09
7-Ganado
100%
$35,000
$35,000
SE
Cliente potencial 4
Producto A
13-2-09
6-Decisin
90%
$295,000
$265,500
NE
Cliente potencial 5
Producto B
14-2-09
6-Decisin
60%
$58,000
$34,800
Presupuesto
SO
Cliente potencial 6
Producto C
15-2-09
6-Decisin
60%
$35,000
$21,000
Propuesta de valor
NO
Cliente potencial 7
Producto A
16-2-09
5-Propuesta
50%
$49,500
$24,750
Falta de recursos
SE
Cliente potencial 8
Producto B
17-2-09
5-Propuesta
75%
$56,000
$42,000
Cliente no adjudicado
NE
Cliente potencial 9
Producto C
18-2-09
5-Propuesta
50%
$87,000
$43,500
Credibilidad
SO
Cliente potencial 10
Producto A
19-2-09
4-Propuesta de valor
30%
$110,000
$33,000
Capacidades
NO
Producto B
20-2-09
50%
$189,000
$94,500
Precios
SE
Producto C
21-2-09
50%
$110,400
$55,200
Competencia
NE
Producto A
22-2-09
50%
$54,000
$27,000
Respuesta pendiente
SO
Producto B
23-2-09
30%
$39,000
$11,700
Presupuesto
NO
Producto C
24-2-09
30%
$259,000
$77,700
Propuesta de valor
SE
Producto A
25-2-09
60%
$400,000
$240,000
NE
Producto B
26-2-09
30%
$240,000
$72,000
SO
Producto C
27-2-09
3-Anlisis de necesidades
10%
$38,000
$3,800
NO
Producto A
28-2-09
50%
$78,000
$39,000
SE
Producto B
1-3-09
10%
$80,000
$8,000
NE
Producto C
2-3-09
10%
$560,000
$56,000
SO
Producto A
3-3-09
10%
$35,000
$3,500
NO
Producto B
4-3-09
10%
$510,000
$51,000
SE
Producto C
5-3-09
2-Calificacin
10%
$96,000
$9,600
NE
Producto A
6-3-09
2-Calificacin
10%
$750,000
$75,000
Falta de recursos
SO
Producto B
7-3-09
2-Calificacin
30%
$250,000
$75,000
NO
Producto C
8-3-09
1-Prospeccin
30%
$35,000
$10,500
Credibilidad
SE
Producto A
9-3-09
1-Prospeccin
30%
$400,000
$120,000
NE
Producto B
10-3-09
1-Prospeccin
30%
$304,000
$91,200
SO
Producto C
11-3-09
1-Prospeccin
30%
$462,500
$138,750
NO
Producto A
12-3-09
1-Prospeccin
10%
$136,000
$13,600
Respuesta pendiente
SE
Producto B
13-3-09
1-Prospeccin
10%
$112,000
$11,200
Presupuesto
NE
Producto C
14-3-09
1-Prospeccin
10%
$35,000
$3,500
SO
Producto A
15-3-09
1-Prospeccin
10%
$462,500
$46,250
Falta de recursos
NO
Producto B
16-3-09
1-Prospeccin
10%
$106,400
$10,640
SE
Producto C
17-3-09
1-Prospeccin
10%
$296,100
$29,610
Credibilidad
NE
Producto A
18-3-09
0-Perdido
0%
$59,680
$0
Capacidades
SO
Producto B
19-3-09
0-Perdido
0%
$417,600
$0
Precios
Probabilidad
Monto
Monto
previsto
Objecin
Capacidades
Precios
Competencia
Respuesta pendiente
Falta de recursos
Credibilidad
Capacidades
Precios
Competencia
Respuesta pendiente
Precios
Propuesta de valor
Capacidades
Precios
Competencia
Propuesta de valor
Notas
NO
Producto C
20-3-09
0-Perdido
0%
$277,200
$0
Competencia
SE
Producto A
21-3-09
0-Perdido
0%
$35,000
$0
Respuesta pendiente
NE
Producto B
22-3-09
0-Perdido
0%
$500,000
$0
Presupuesto
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Prospeccin
Calificacin
Anlisis de necesidades
Propuesta de valor
Propuesta
Decisin
Ganado
10
3
6
8
3
3
3
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Credibilidad
Precios
Capacidades
Presupuesto
Competencia
Respuesta pendiente
Propuesta de valor
Propuesta de valor
4
6
5
4
5
5
4
4
4
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
Total
10%
30%
50%
60%
75%
90%
100%
Perdido
13
9
6
3
1
1
3
5
Total Ingresos
Total Previsto
$8,381,880
$2,202,800
Cantidad de oportunidades por etapa

Totales
Desafos principales
Totales
Probabilidad de xito
Totales
Ingresos en embudo
Totales
Prospeccin
Calificacin
Anlisis de
necesidades
10
Credibilidad
Precios
Capacidades
Perdido
10%
30%
13
Total
Monto
previsto
$8,381,880
$2,202,800
Oportunidades por etapa
Oferta de valor
Propuesta
Decisin
Ganado
Presupuesto
Competencia
Respuesta
pendiente
Oferta de valor
Falta de
recursos
Cliente no
adjudicado
50%
60%
75%
90%
100%
Ingresos totales y previstos en embudo

$9,000,000
$8,000,000
$7,000,000
$6,000,000
$5,000,000
$4,000,000
$3,000,000
$2,000,000
$1,000,000
$0
Total
Monto previsto
Monto previsto
Probabilidad de ganar
14
12
10
Perdido
10%
30%
50%
ad de ganar
60%
75%
90%
100%
Tamao del negocio

$800,000
$700,000
$600,000
$500,000
$400,000
$300,000
$200,000
$100,000
$0
o del negocio
Objeciones principales
10%
Falta de recursos
10%
Oferta de valor
10%
Respuesta pendiente
12%
Competencia
12%
Credibilidad
10%
es principales
Credibilidad
10%
Precios
12%
Capacidades
12%
Presupuesto
12%
12
Cantidad de oportunidades po
10
Prospeccin
Calificacin
Anlisis de necesidades
Oferta de valor
portunidades por etapa
Oferta de valor
Propuesta
Decisin
Ganado
ndice de prioridades de oportunidades
Adecuacin estratgica
Oportunidades
Escala de ponderacin
Impacto econmico
Viabilidad
Total
Alineacin con
las metas de la
empresa
Posicionamiento
en el mercado
Capacidades
principales
Capacidad de
generar ingresos
Rentabilidad y
margen
Potencial de
crecimiento
Riesgo tcnico
Recursos
financieros
Recursos de
personal
Ponderacin
10%
5%
15%
15%
15%
10%
10%
10%
10%
100%
Criterios de calificacin:
Definiciones:
Alineacin con las metas de la empresa
En qu medida se adapta este proyecto a las metas y objetivos corporativos?
Posicionamiento en el mercado
Cmo nos posiciona este proyecto frente a nuestra competencia?
Capacidades principales
Este proyecto optimiza nuestras capacidades internas principales (tecnologa, operaciones, ventas y distribucin)?
Capacidad de generar ingresos
Cul es el ingreso previsto para este producto?
Rentabilidad y margen
El clculo de los mrgenes previstos para este producto est bien fundado?
Potencial de crecimiento
Cul es el potencial de crecimiento previsto para esta cuenta?
Riesgo tcnico
Cul es la probabilidad de superar los desafos tcnicos del proyecto?
Recursos financieros
Con cuntos recursos financieros se cuenta para llevar a cambo este proyecto?
Recursos de personal
Tenemos los conocimientos necesarios y la capacidad para transmitirlos a fin de implementar este proyecto?

Impacto econmico
Viabilidad
Alineacin con las

metas de la
empresa
Posicionamiento
en el mercado
Capacidades
principales
Capacidad de
generar ingresos
Rentabilidad y
margen
Potencial de
crecimiento
Riesgo tcnico
Recursos
financieros
Recursos de
personal
Ponderacin
10%
5%
15%
15%
15%
10%
10%
10%
10%
Oportunidad 1
10
Oportunidad 2
Oportunidad 3
Oportunidad 4
Oportunidad 5
10
10
Oportunidad 6
10
10
Oportunidad 7
Oportunidad 8
Oportunidad 9
Oportunidad 10
Oportunidad 11
Oportunidad 12
Oportunidad 13
Oportunidad 14
Oportunidad 15
Oportunidad 16
Oportunidad 17
Oportunidad 18
Oportunidades

Nota: Ordene seleccionando todas las celdas de Proyectos, Calificacin del proyecto, Adecuacin estratgica, Impacto econmico y Viabilidad. Haga clic en "Datos" y "Ordenar", y ordene segn la Calificacin del
proyecto (de mayor a menor).
Oportunidades
Calificacin del proyecto
Impacto econmico
Viabilidad
Oportunidad 5
7.9
2.3
3.7
1.9
Oportunidad 4
5.3
1.7
1.0
2.6
Oportunidad 6
7.7
2.5
2.5
2.8
Oportunidad 7
5.8
1.2
2.6
2.0
Oportunidad 3
4.5
1.7
1.2
1.6
Oportunidad 1
5.2
1.2
2.8
1.2
Oportunidad 2
4.6
1.4
2.7
0.6
Oportunidad 9
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 8
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 10
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 11
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 12
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 13
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 14
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 15
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 16
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 17
1.0
0.3
0.4
0.3
Oportunidad 18
1.0
0.3
0.4
0.3
Prioridades principales
Potenciales futuros
Alta
Oportunidad 6
Viabilidad
Oportunidad 4
Oportunidad 7
Oportunidad 5
Tamao de burbuja = impacto econmico
Oportunidad 3
Oportunidad 1
Oportunidad 2
Oportunidad 8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Baja
Prioridades pendientes
Posibles recortes
Baja
Alta

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Tamao del negocio

portunidades por etapa

ndice de prioridades de oportunidades

Alineacin con las metas de la empresa

En qu medida se adapta este proyecto a las metas y objetivos corporativos?

Cmo nos posiciona este proyecto frente a nuestra competencia?

Capacidad de generar ingresos

Cul es el ingreso previsto para este producto?

Cul es el potencial de crecimiento previsto para esta cuenta?

Cul es la probabilidad de superar los desafos tcnicos del proyecto?

ndice de prioridades de oportunidades

Alineacin con las

ndice de prioridades de oportunidades

Calificacin del proyecto

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