Exito Empresarial

CASOS DE XITO EMPRESARIAL - REGIN DE COQUIMBO
CASOS DE XITO EMPRESARIAL

Regin de Coquimbo
Editoras
KARLA SORIA BARRETO Y GIANNI ROMAN CHOCCE

Regin de Coquimbo

Regin de Coquimbo
Editoras
Karla Soria Barreto y Gianni Roman Chocce
Inscripcin N 244.694
ISBN N 978-956-287-362-8
Primera edicin
Septiembre 2014
Diseo interior, portada e impresin
Andros Impresores

Regin de Coquimbo
Editoras
KARLA SORIA BARRETO Y GIANNI ROMAN CHOCCE
ndice
Agradecimientos .................................................................................................................................................................. 9
Prlogo ................................................................................................................................................................................ 11
Introduccin ........................................................................................................................................................................ 13
Lily Paz: Pasta de emprendedora
Andrs Araya Rosales, Edgardo Corts Caroca y Roberto Pizarro Daz ................................................................................. 19
Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte del pas, desde la Regin de Coquimbo
Alejandro Abarca Muoz, Flavio Sez Fuentes y Hctor Muoz Hernndez ........................................................................ 29
Caso Pisco Waqar tradicin e innovacin dirigido al segmento premium de spirits a nivel mundial Empresa Pisquera
Tulahun Ltda.
Breezy Vallejos Valenzuela ................................................................................................................................................... 43
Sybilla Bozzolo: La seora de las flores. Parque Ecolgico La Gallardina
Karen Vargas Santander, Sebastin Vega Espejo y Cristina Zepeda Alcota ............................................................................. 55
Wilug: Extinguiendo dificultades para alcanzar el xito
Fernando Torres Gonzlez y Jos Bakit San Martn .............................................................................................................. 65
Paulina Glvez: una mujer que emprende desde la pasin
Neivi Molina de Rojas, Maritzaida Rojas Astudillo y Claudia Villalobos Huerta .................................................................... 73
Raimundo Rencoret Ros: Construyendo desde el esfuerzo
Andrs lvarez Corts, Carlos Varas Madrid y Mauricio Alfaro Castillo ................................................................................. 81
Roberta Zandonai: Innovacin entre telas
Carolina Araya Cordes y Carolina Gonzlez Rivera .............................................................................................................. 91
Sergio Pino: Siempre un emprendedor

Margarita Pastn Olivares, Karen Quinteros Maturana y Javier Tapia Piones ....................................................................... 97
Nueces del Choapa: creacin de oportunidades en la agricultura
Viviana Arias Araya, Mauro Barahona Morales y Ximena Fernndez Salgado........................................................................ 103
Fabiola Rojas Rojas: Red de Hospedaje de Andacollo: el sueo de mujeres hecho realidad
Evelyn Masman Godoy y Loreto Urbina Maluenda .............................................................................................................. 111
El futuro sobre flores. Caso Gabriel Martnez, floricultor de Pan de Azcar
Brbara Veloso Gonzlez y Pablo Seplveda Polgatti ........................................................................................................... 119
Auspiciadores....................................................................................................................................................................... 123
Agradecimientos
as editoras agradecen de manera muy especial la colaboracin, el tiempo y entusiasmo a cada uno(a) de los(a)
doce empresarios(as) cuyos casos se describen a lo largo
de este libro. Igual agradecimiento para cada uno de los
treinta participantes del curso Casos para la Enseanza de
Emprendimiento, quienes fueron elaborando, con mucho
esfuerzo, dedicacin y creatividad en cada uno de los casos
que se detallan a continuacin. Una mencin especial a
la profesora de Emprendimiento de Babson College, Heidi
Neck, por haber compartido todo el material para el desarrollo del curso usando la metodologa de Babson College.
Corresponde tambin un agradecimiento a la Sra. Cecilia
Becker, periodista de la Universidad Catlica del Norte,
quien hizo una revisin a todo el material elaborado para
uniformar el lenguaje de los mismos. A todo el equipo que
fue parte del desarrollo del proyecto que dio origen a este
valioso material: Carolina Fuentes, Paulina Gutirrez, Jos
Paredes, Eric Jobidon y Paola Maldonado.
Finalmente, se agradece a la Corporacin de Desarrollo
Productivo-CORFO, Regin de Coquimbo, por el financiamiento entregado en el marco del Programa de Apoyo al Entorno
Emprendedor al proyecto 12PAE 15003 Creacin de Casos
de Emprendimiento de la Regin de Coquimbo como Medio
para Fomentar la Cultura Emprendedora, del cual este libro
es uno de los resultados. Asimismo, se agradece el auspicio de
la Empresa Minera Carmen de Andacollo CDA y Proyecto El
Pachn de la Empresa Xstrata Copper. A la Universidad Catlica
del Norte donde se desarrollaron todas las actividades. Y a
todos y todas que directa o indirectamente han contribuido a
que este libro sea una realidad.
Agradecimientos
Prlogo
na de las grandes tareas de la CORFO es hacer ms

competitivos a los sectores tradicionales de la economa,
para ello es vital tener una visin estratgica y mantener un
dilogo constante con el sector privado.
Lo que se persigue con esto es el bienestar de todos los
chilenos, por ello CORFO se concentra en fomentar el emprendimiento, la innovacin y una mayor competitividad de
todas las empresas y personas.
De ah el esfuerzo de esta institucin para apoyar a las
empresas y emprendedores del pas, sin importar su tamao
o rubro productivo.
Sabemos que emprender no es fcil, por eso el Estado

por medio de la CORFO entrega las herramientas necesarias
para ayudar a la gente a realizar sus sueos y convertir a las
personas en empresarios exitosos.
La CORFO tiene las puertas abiertas para que existan
muchos ms ejemplos de iniciativas exitosas como las que se
reflejan en este libro, ya que en la medida en que las empresas crezcan y se vuelvan ms productivas, generarn mejores
empleos y oportunidades para todos los chilenos.
Andrs Snchez Araya,
Director Regional de CORFO Coquimbo
Prlogo
11
Introduccin
ueremos empezar esta introduccin haciendo referencia

a la Iniciativa Global de Educacin en el Foro Econmico
Mundial del ao 2009, donde se seala que mientras que
la educacin es uno de los fundamentos ms importantes para
el desarrollo econmico, el emprendimiento es el principal
motor de innovacin y crecimiento econmico. La educacin
emprendedora juega un rol esencial en la formacin de actitudes, habilidades y cultura, desde la educacin bsica en
adelante Consideramos que las habilidades emprendedoras,
actitudes y comportamientos pueden ser aprendidos, y que la
exposicin a la educacin emprendedora durante toda la vida
del individuo, empezando desde muy joven y continuando ya
adulto por medio de la educacin superior, es un imperativo
(WEF, 2009:7-9).
En ese contexto uno de los grandes desafos que plantea la
educacin emprendedora est vinculado al uso de metodologas
que contribuyan a una enseanza efectiva del emprendimiento.
Uno de esos mtodos es el uso de casos. Si bien los casos se
utilizan generalmente en las escuelas de negocios como casos
de toma de decisin, un equipo de profesores de Babson College
adapt el uso de casos para la enseanza de emprendimiento,
identificando tres tipos: Casos para la creacin de oportunidades,
Casos para la toma de decisiones y Casos de Implementacin/
Guion. El uso de Casos como metodologa de enseanza del
emprendimiento es importante porque pone al estudiante en el
papel del emprendedor y contribuye a desarrollar pensamiento
crtico y actitudes emprendedoras.
El Proyecto PAE 15003: Creacin de Casos de
Emprendimiento de la Regin de Coquimbo, financiado
por CORFO, tuvo como objetivo ensear a escribir Casos
como un mtodo para la enseanza del Emprendimiento,
tomando como protagonistas a reconocidos empresarios(as)

de la Regin de Coquimbo.
Los casos estn orientados en su mayora al primer tipo,
es decir, son Casos de Creacin de Oportunidades donde
los estudiantes podrn analizar el proceso de creacin de la
empresa o la identificacin de la oportunidad. Tambin hay
casos de toma de decisiones donde los estudiantes tendrn que
analizar la informacin y tomar la mejor decisin de acuerdo
a los antecedentes del caso.
Para la realizacin de estos casos, los participantes del
curso pasaron por un proceso de capacitacin, donde se les
ense a escribir diferentes tipos de casos y sus respectivas
Notas de Enseanza (orientaciones sobre la utilizacin del
caso). Esto con el objetivo de que el Caso pueda ser usado
por cualquier acadmico que quiera usar Casos como metodologa de enseanza del Emprendimiento. Esta actividad fue
realizada en las instalaciones de la Universidad Catlica del
Norte, sede Coquimbo.
En este libro se han editado los doce casos de empresarios(as)
de la Regin de Coquimbo, que por sus caractersticas encajan
en el perfil de emprendedores(as) exitosos(as). En cada caso se
describen sus inicios, la evolucin que han tenido desde que
les surge la idea de crear su empresa hasta la situacin actual
en la cual se encuentran. Cada caso termina con preguntas que
los alumnos debern discutir en la clase. Para complementar
la historia de los casos se adjunta un DVD que incluye una
entrevista a cada uno de sus protagonistas. As como se pone a
disposicin las Notas de Enseanza, donde los mismos autores
dan orientaciones para el uso de cada caso.
Los invitamos a leer y a usar los casos como herramienta
de enseanza para diversos tpicos de emprendimiento,
Introduccin
13
como son: los principios del emprendimiento orientado a la

creacin de oportunidades, el proceso emprendedor (Modelo
de Timmons), financiamiento, etc. A continuacin se describe
cada uno de ellos:
El caso de Lily Paz: Pasta de emprendedora, escrito por
Andrs Araya, Edgardo Caroca y Roberto Pizarro, narra la historia de una emprendedora peruana residente en Coquimbo,
quien innov en la elaboracin de sus pastas al incorporar un
ingrediente especial la quinoa. Este es un caso orientado
a la creacin de oportunidades pero tambin se puede usar
como un caso para la toma de decisiones.
En el Caso Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el
norte del pas, desde la Regin de Coquimbo, Alejandro Abarca,
Flavio Sez y Hctor Muoz describen el inicio y desarrollo
de Cristin Romero, emprendedor dedicado a la elaboracin
de ropa para el sector minero, pasando por diferentes rubros,
entre ellos el deportivo. Este caso es uno tpico de creacin
de oportunidades.
Brezy Vallejos escribe el caso de la Empresa Pisquera
Tulahun Ltda. Liderada por tres socios quienes han logrado
posicionar su pisco en el extranjero y tienen muchos desafos por delante. Este caso puede ser usado como un caso de
creacin de oportunidades, pero tambin como un caso para
la toma de decisiones.
Sibylla Bozzolo: La seora de las flores. Parque Ecolgico La
Gallardina, es un caso escrito por Karen Vargas, Sebastin Vega
y Cristina Zepeda, que describe los inicios de la emprendedora
y cmo ha logrado consolidarse como un Parque Ecolgico,
adems destaca las competencias de la emprendedora y est
orientado a la creacin de oportunidades.
Fernando Torres y Jos Bakit escribieron el caso Wilug:
Extinguiendo dificultades para alcanzar el xito. En este caso
sus autores destacan las caractersticas del emprendedor
Luis Gonzlez, fundador de la empresa que surgi con la
venta de extintores. Este es un tpico caso de Creacin de
Oportunidades.
Neivi Molina, Maritzaida Rojas y Claudia Villalobos escribieron el caso: Paulina Glvez: una mujer que emprende desde
la pasin. En este, sus autoras describen a la emprendedora
14
Casos de xito Empresarial - Regin de Coquimbo
destacando sus caractersticas, la importancia de su familia

como pieza clave para su crecimiento y las bondades de la
provincia de Limar, lugar donde se ubica su emprendimiento.
Este caso tambin est orientado a la creacin de oportunidades.
El caso de Raimundo Rencoret: Construyendo desde el
esfuerzo fue escrito por Andrs lvarez, Carlos Varas y Mauricio
Alfaro. Ellos destacan la dedicacin y perseverancia de su
protagonista que le ha permitido consolidar la empresa. Este
es un caso orientado a la creacin de oportunidades, pero
tambin podra ser usado para toma de decisiones.
Carolina Araya y Carolina Gonzlez escribieron el caso
Roberta Zandonai: Innovacin entre telas En este caso las
autoras destacan la orientacin de la protagonista del caso hacia
la innovacin, su bsqueda de la diferenciacin y cmo esta
caracterstica junto a su empuje le llevan a descubrir nuevas
oportunidades de negocio. Tambin es un caso orientado a
la Creacin de Oportunidades.
Sergio Pino: Siempre un emprendedor, es un caso escrito por Margarita Pastn, Karen Quinteros y Javier Tapia,
donde destacan su experiencia en el sector de construccin
y su perseverancia que jugaron un rol fundamental en su
carrera como empresario. Este es un caso de Creacin de
Oportunidades.
Nueces del Choapa: creacin de oportunidades en la agricultura, escrito por Viviana Arias, Mauro Barahona y Ximena
Fernndez, es un tpico caso de creacin de oportunidades
que relata la motivacin de su protagonista Leonardo Pastn,
un empresario y articulador de productores de nueces en la
provincia del Choapa.
Red de Hospedaje de Andacollo: el sueo de mujeres hecho
realidad, es un caso escrito por Evelyn Masman y Loreto Urbina,
que relatan el proceso emprendedor de su lder, Fabiola Rojas,
una mujer visionaria con motivacin permanente de mejorar
y ampliar su empresa que entrega alojamiento en la comuna
de Andacollo. Su sueo es brindar alojamiento a proveedores
y/o trabajadores del sector minero.
El futuro sobre las flores. Caso Gabriel Martnez, floricultor
de Pan de Azcar, es un caso escrito por Brbara Veloso y Pablo
Seplveda, donde describen al protagonista y su pasin por las
flores. Lder en la localidad de Pan de Azcar en Coquimbo,

se enfrenta a los vaivenes de la asociatividad y los desafos
que esto implica.
Se espera que este Libro sea un real aporte a la enseanza
del emprendimiento y logre cruzar las fronteras del pas para que
en otros lugares conozcan experiencias de creacin y desarrollo
de empresas chilenas y a sus protagonistas. Para las editoras
ha sido todo un desafo la publicacin de este libro basado en
experiencias reales y de una regin en particular. Ojal que esta

iniciativa se replique tambin en otras regiones del pas. Esto
contribuira a visibilizar a los(as) emprendedores(as) regionales
y cmo, por medio de su experiencia, muestran la forma en
que ellos(as) han salido adelante con sus emprendimientos.
Estos relatos cobran relevancia para todos aquellos que estn
pensando iniciar su propia empresa.
Introduccin
15
Lily Paz Vilela
Cristin Romero Montecinos
Jaime Camposano Bartolini
Sybilla Bozzolo Solar
Luis Gonzlez Alquinta
Paulina Glvez valos
Raimundo Rencoret Ros
Roberta Zandonai Dalbosco
Sergio Pino Vergara
Leonardo Pastn Silva
Fabiola Rojas Rojas
Gabriel Martnez Herrera
Lily Paz: Pasta de emprendedora1

Andrs Araya Rosales, Edgardo Corts Caroca y Roberto Pizarro Daz
ily es consciente de los desafos que ha debido enfrentar

en los ltimos aos para poder desarrollar su empresa de
produccin de pastas artesanales y adems cuidar como madre
soltera a su hijo, que actualmente cursa estudios en un liceo
en la ciudad de La Serena. Ella siente amor por ambos, su hijo
y sus pastas, lo que le ha requerido una bsqueda constante
de equilibrio para no afectar o perjudicar su vida empresarial,
como tampoco su vida de familia. Su hijo es capaz de percibir
los sacrificios de su madre por la empresa y ella reconoce
que no habra llegado tan lejos si no fuese por la motivacin
que le da su hijo para enfrentar los obstculos que se le han
presentado en el camino.
Quisiera que mi hijo continuase con la empresa.
La empresa de pastas no solo representa el esfuerzo de
varios aos, sino que con el tiempo tambin se ha ido constituyendo en un legado que como madre quiere dejar a su hijo.
Al pensar en su historia, Lily recuerda que han pasado
ms de 20 aos desde que viaj a Chile desde la localidad de
Este caso fue preparado por Andrs Araya Rosales, Edgardo Corts Caroca y Roberto Pizarro Daz bajo la direccin de la profesora Gianni
Roman Chocce. Copyright 2013 Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este
material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin
del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
Pasta de emprendedora
19
Comas, en Lima, Per, en bsqueda de oportunidades. En este

momento reside en la ciudad de La Serena, lugar donde ha
logrado armar una pequea fbrica. Como nica trabajadora
de su empresa, produce pastas secas y frescas para el mercado
gourmet chileno, incorporando elementos innovadores a su
produccin, como la quinua2 o quinoa, alimento completo
y nutritivo en auge debido a sus propiedades beneficiosas
para la salud.
Desarrollar esta idea de negocio la motiv a postular en
2012 al financiamiento de la Corporacin de Fomento de la
Produccin (CORFO), buscando el respaldo necesario para
promocionar su emprendimiento. Ello, sumado al ingreso de
su hijo a un internado en un liceo de hombres, posibilit que
tuviera la tranquilidad que requera como empresaria y madre
soltera para poder viajar a Santiago a ofrecer sus productos.
Los resultados de estos viajes han sido fructferos: empresas
como Big John, Unimarc y Tottus estn interesadas en adquirir
las pastas que produce su empresa. Sin embargo, debido a la
cantidad de sucursales que tienen y la necesidad?/ el volumen? que demandan, le presentan el desafo de aumentar su
produccin de 250 kilos a tres mil kilos mensuales.
Aun cuando el estmulo econmico que Lily podra recibir
de CORFO le permitira potenciar su empresa en el mercado
nacional e internacional, reconoce que est viviendo en la
etapa denominada valle de la muerte, donde su empresa
corre el riesgo de morir despus de lograr levantar finalmente
su proyecto. Ella se pregunta cmo se podrn llevar a cabo
sus planes y proyecciones, y tambin si podr aprovechar
esta oportunidad, ahora que tres importantes empresas le
han pedido elevar en gran medida sus niveles de produccin.
De Per a Chile: los desafos del emprendimiento

Lily se ha sentido una emprendedora desde pequea.
Naci en el Distrito de Comas, en la provincia de Lima, el
cuarto ms poblado del Per. La menor de cinco hermanos,
2
Quinua deriva del quechua knua o knuwa. En ingls es quinoa

y es probable que esto haya hecho que en pases como Chile se
le denomine mayoritariamente de esta forma.
tres varones y dos mujeres, siempre tuvo la inquietud por los

negocios y despert tempranamente en ella la sensacin/
intuicin de que era capaz de aprovechar las oportunidades
de su entorno para el beneficio de su familia. Siendo una
nia, su tarea principal consista en apoyar a su familia en la
crianza de pavos, los que eran vendidos en el mercado cuando
alcanzaban el tamao demandado.
Comenz a trabajar en su pas a los 15 aos para ayudar
a su familia, en especial a su sobrino, hijo de uno de sus hermanos. Su primer negocio se desarroll una Navidad, cuando
su madre debi viajar a visitar a su abuelo que se encontraba
enfermo. Not que su padre, que era alcohlico, compraba
cervezas para tomar con sus amigos y a Lily se le ocurri vender
cervezas a los vecinos, lo que le permiti pagar deudas y dejar
dinero para su madre, que luego mantuvo el negocio por tres
aos, consiguiendo as terminar la construccin de su casa
con material slido en un barrio de la ciudad.
A los 24 aos se fue a Japn, donde trabaj en un hotel
como camarera y ayudante de cocina, y luego en una empresa ligada a Suzuki, en una lnea de montaje de partes,
donde aprendi mucho y se gan el respeto de sus pares por
su trabajo. Entre otras cosas aprendi algo de japons en un
instituto, motivada por su deseo de instruirse mucho ms y
para hacer frente a su frustracin de querer comunicarse y no
dominar el idioma.
Estudiaba japons saliendo del trabajo, me iba a estudiar,
terminaba muerta, pero no quera dejarme vencer, no
poda dejarme vencer.
Al vencerse su visa, decidi tramitar visa de estudiante a
Australia, lo que no era posible desde Japn, y por eso viaj
a Chile, ya que en ese tiempo (1992) no haba consulado de
Australia en Per. Volvi a Per mientras se prepara para ir
a Australia. Lleg a Chile en febrero de 1993, con 27 aos,
pero su autorizacin para entrar a Australia haba vencido en
diciembre de 1992 y en 1993 cambian las polticas migratorias a ese pas.
Ella planeaba retomar sus estudios de Ingeniera Comercial,
que haba congelado en Per, pero con el cambio de las polticas de Australia ya no queran estudiantes, sino titulados
21
y no le daban la beca para estudiar ingls por seis meses.

Decidi entonces quedarse en Chile, ya que su madre quera
que volviera a Per y ella deseaba ms libertad.
Empez a trabajar como garzona en un restaurant peruano
y a los nueve meses se cas con el padre de su futuro hijo. Tuvo
distintos trabajos administrativos en calidad de apatronada,
entre ellos cinco aos llevando la contabilidad en una sala
cuna. Despus decidi empezar algo independiente, pues
quera dedicarse a la maternidad y no vea cmo iba a cuidar
a su beb con un trabajo con horario establecido. Tena que
buscar cmo generar dinero trabajando desde su casa.
Empez con un negocio de residencial estudiantil en
Santiago Centro, y luego decidi abrir dos residenciales ms
en otros lugares de Santiago. All vino otra crisis, al terminar
su relacin de pareja. Cay en depresin y cerr el negocio
con un hijo a cuestas y el padre que no quera hacerse cargo
del nio. Ese quiebre le permiti iniciar un proceso de madurez diferente.
Al reformular su futuro y en busca de la estabilidad econmica, comenz a trabajar por $80.000 mensuales en un
supermercado Lder, donde aprendi a compartir con otras
mujeres y a intercambiar experiencias con ellas:
Yo estuve ausente de amistades femeninas y por eso
no saba cmo superar los dolores. Despus de conocer
a tantas mujeres fue un estmulo saber que s se poda.
Record a la Lily de 17 aos, llena de esfuerzo y motivacin, as como lo que quera hacer en esos aos y lo que
le gustaba, que era la repostera. Cuando se present en el
Lder pidi trabajar en cocina. La mandaron al sector del
Deli y ah aprendi lo esencial sobre la produccin de pastas.
En esta capacitacin se sinti feliz formndose en esta nueva
rea, y descubri entonces una oportunidad que le permitira
desarrollarse en un nuevo campo.
Siento que uno tiene que ver las oportunidades, pero no
todos las vemos y creo que ah vi la oportunidad.
Sin embargo, no pudo seguir mucho tiempo en el supermercado Lder, ya que su hijo creca y al cumplir seis aos
deba ir al colegio y no poda continuar siendo cuidado en
22
el jardn infantil. Su jefa le record que ya estaba capacitada

y que iba en ascenso, instndola a que se quedara, pero ella
respondi que no poda. Le preguntaron qu iba a hacer, a lo
que contest: Quiero poner una fbrica de pastas artesanales
en mi casa. Aun ante el escepticismo de sus pares y jefatura,
ella comenz a averiguar cmo poda llevar a cabo sus ideas,
y como resultado de sus investigaciones encontr unas mquinas en una bodega del Lder, pertenecientes a una fbrica
de pastas que no funcion en la sucursal del supermercado
en Temuco. Para su nuevo emprendimiento reuni el dinero
obtenido de la venta de algunas cosas de su anterior negocio
de residenciales estudiantiles, ms el finiquito por los aos
trabajados, y luego de gestionar la compra de las mquinas
las adquiri muy baratas, casi regaladas.
Al cerrar su etapa en el supermercado Lder, Lily reflexion:
Saba que estaba ah por necesidad, poda crecer como
mujer en el supermercado, pero como madre me iba a ir
anulando, porque mi hijo es hiperactivo y necesitaba de
m, primero es mi hijo. Me puse a pensar (en su momento):
Qu estoy haciendo de mi vida para con mi hijo? Dios
mo aydame, dame sabidura, porque quiero hacerlo bien.
Manteniendo ese deseo de compartir ms tiempo con su
hijo y de poder levantar y sacar adelante su proyecto, es que
se decidi a crecer desde cero, pero desde una roca.
Para iniciar su proyecto de fbrica de pastas y debido a
que sus emprendimientos anteriores haban sido en casas
arrendadas, Lily decidi que ahora quera tener una casa
propia para instalar su fbrica. Escuch por televisin que,
con poco dinero, se poda postular a la entrega de una casa
por medio del MINVU3. Hizo los trmites logr que le hicieran la ficha CAS4 y junt el dinero para postular. Pero ella no
3
4
Ministerio de Vivienda y Urbanismo.

Instrumento de estratificacin socioeconmica que se aplicaba en
todos los municipios del pas y se utilizaba para identificar, priorizar y seleccionar potenciales beneficiarios de programas sociales,
principalmente transferencias monetarias directas a la poblacin.
Desde 2010 se ocupa la Ficha de Proteccin Social (FPS).
quera comprar en Santiago, ya que all las casas elegibles

estaban en Pudahuel y Puente Alto. En el norte, con el auge
de las empresas concesionarias y mineras, el poder adquisitivo
era mayor para productos gourmet. As que decidi viajar a
conocer La Serena (Anexo 1), basada en el descubrimiento
de que no haba una empresa de pastas artesanales desde la
primera a la cuarta regin. Naci as en ella el deseo de ser
la primera en innovar con este tipo de productos en la zona.
En La Serena, Lily comenz a experimentar e innovar
con diversos productos que se podan incorporar a las pastas
que elaboraba; entre ellas, rescat en sus preparaciones las
bondades y la calidad de las protenas de la quinoa, que tiene
mltiples beneficios y nutrientes vitales para el ser humano,
lo que le permiti aumentar el valor agregado de sus pastas
artesanales.
Quinoa: semilla de oportunidades

La quinoa (Anexo 2) es un pseudocereal y un alimento que
ha tenido un auge en los ltimos aos, debido a que es muy
nutritiva y posee los ocho aminocidos esenciales para el ser
humano; su alto valor biolgico la convierte en un alimento
muy completo y de fcil digestin.
El componente principal de los granos de quinoa son
los hidratos de carbono, representados fundamentalmente
por almidn. Por este motivo, la quinoa tambin puede ser
consumida por los diabticos, ya que al ser un hidrato de
carbono complejo, se asimila lentamente sin provocar picos
de glicemia en la sangre.
Presenta un contenido en protenas mayor que el de la
mayora de los cereales (incluso el doble), que adems posee
un valor biolgico superior debido a la cantidad de lisina que
presenta. Por esta razn, desde el punto de vista nutritivo resulta
excelente la combinacin de la quinoa con otros cereales, ya
que en la mayora de estos la lisina es el aminocido limitante.
Asimismo, debido a su aporte en metionina, tambin combina
perfectamente con las legumbres, permitiendo aumentar el
valor biolgico de sus protenas.
En cuanto a su contenido vitamnico, los granos de

quinoa destacan principalmente por su aporte en vitaminas
E, B2 y B3. En comparacin con otros cereales, la quinoa
presenta importantes cantidades de minerales, como
magnesio, fsforo, hierro y potasio. Aunque en menores
cantidades, tambin aporta cobre, cinc y calcio. Adems
la quinoa no contiene gluten, por lo que puede ser consumida por los celacos5.
Mercado de las pastas en Chile

En el mercado nacional de las pastas existen actualmente
dos grandes empresas con prestigio y respaldo econmico. Una
de ellas es Carozzi, que nace en 1898 y mantiene un 41% de
su participacin en el mercado6, con las marcas Trattoria, San
Remo y Aconcagua, distribuyendo tambin Matarazzo (primera
marca argentina). Por otra parte est la empresa Lucchetti, del
grupo Luksic, con un 37% de participacin en el mercado con
las marcas Talliani, Napoli y Romano (Anexo 3).
Ambas empresas cuentan hoy aproximadamente con el
80% de participacin en el mercado y producen alrededor
de 127 mil toneladas anuales, siendo su tasa de crecimiento
anual promedio de 1,5%7.
Relacionado con lo anterior, el diario Estrategia (edicin
del 9 de junio de 2013) informa que el nivel de consumo de
pastas que registra la poblacin chilena llega a los 9,4 kilos
anuales por habitante, en tanto en Argentina suma 8,3 kilos per
cpita, y 4,2 kilos en Estados Unidos, cifras no comparables
con Italia, donde alcanzan los 24 kilos per cpita. Vinculado
a ello, los datos econmicos nos indican que esta industria se
caracteriza por aplicar la economa de escala en su produccin y altas barreras de entrada al mercado, lo que muchas
Tomado de: http://www.hogarutil.com/cocina/escuela-cocina/consejoscompra/201301/quinoa-quinua-alimento-completo-18361.html.

6 El Mercado de las pastas en Chile, ProChile, 2011.
7 Op. cit.
23
veces puede desmotivar el ingreso de un nuevo integrante a

este rubro. De acuerdo con lo anterior, se pueden presentar
los siguientes desafos en la comercializacin en este tipo de
mercado:
Las barreras ms relevantes son: contar con una amplia
red de distribucin y con marcas de prestigio, debido a
que se trata de un producto de baja diferenciacin.
Por ser un producto de consumo masivo que se comercializa
a un precio bajo es poco sensible ante los ciclos econmicos.
Por otra parte, su baja diferenciacin hace que el producto
sea altamente sensible a los cambios en los precios relativos
respecto de otras marcas.
Lily Paz, la emprendedora y sus desafos

Lily Paz tiene actualmente 47 aos, vende a particulares y
a pequeos comerciantes basndose en pago contra entrega,
pero an el volumen de produccin y ventas es relativamente
bajo. No obstante, la capacidad de ahorro de la empresaria le
ha permitido ir capitalizndose (Anexo 4) y haciendo mejoras en
sus instalaciones, como una planta de secado que le asegurara
una mayor duracin de su producto, y el pago de la instalacin
de corriente industrial en su pequea fbrica (Anexo 5).
En una reciente visita a posibles clientes en la ciudad de
Santiago estableci contactos y logr compromisos de venta
con tres cadenas de supermercados: Tottus, Unimarc y Big
John, que se interesaron en sus productos en este orden:
1.
2.
3.
4.
Pastas de quinoa
Pastas con pimientos
Pastas finas hierbas
Pastas con merkn.
Aprovechar esta oportunidad la obligara a aumentar fuertemente su produccin. En estos momentos est elaborando
60 kilos semanales, vale decir unos 250 kilos mensuales, y su
capacidad mxima de produccin con las actuales instalaciones
es de tres mil kilos mensuales. Los supermercados compran en
24
cajas de 10 kilos cada una y estiman una demanda de unas

20 cajas por local, vale decir, se podran abastecer 15 locales
de supermercados.
Su produccin est autorizada por el Servicio de Salud
y tiene listo el diseo de los empaques con su rotulacin
nutricional correspondiente. Para esto ltimo cont con la
ayuda de la carrera de Nutricin y Diettica de la Universidad
Catlica del Norte.
Los supermercados, si bien son buenos compradores, pues
adquieren volmenes importantes, son tambin clientes difciles,
ya que negocian precios y condiciones que hacen a menudo
complicado la entrada a ellos por parte de pequeas empresas.
Una de estas dificultades son las formas de pago, ya que es comn
que impongan plazos de pago hasta de 120 das desde la fecha
de factura. Pocas veces paga a 30 das a proveedores pequeos
y este es el ofrecimiento que le han hecho a Lily las tres cadenas.
Recibir pagos a 30 o ms das es un problema para un microempresario, ya que el capital de trabajo necesario es cuantioso; ms
an, si se llega a atrasar algn pago, puede generar problemas
para continuar el ciclo productivo, ya que el crdito disponible de
los proveedores para un pequeo empresario es muy restringido.
Actualmente, Lily est en una encrucijada: ha desarrollado
redes vitales para desarrollar sus sueos (Anexo 6); su experiencia como empresaria y el progreso de su emprendimiento
se han acrecentado a lo largo de los aos. Sin embargo, ahora
enfrenta la decisin de poder evolucionar de una produccin
artesanal a una de tipo industrial. Hoy en da son muchas las
preguntas que rondan sus pensamientos: Debo aceptar o
no la propuesta de los supermercados? Estoy personalmente
preparada junto a mi empresa para enfrentar este desafo? Qu
metas debo proponerme a corto, mediano y largo plazo? Son
estas algunas de las inquietudes que le quitan el sueo a esta
mujer con pasta de emprendedora.
Preguntas sugeridas para el anlisis del caso

1. Quines componen el equipo de trabajo de la empresa?
2. Qu oportunidades de mercado tiene identificada la
empresa?
3. Con qu recursos cuenta actualmente la empresa para

enfrentar el desafo?
4. Qu sugerencias hara su grupo para equilibrar el modelo

de Timmons?
ANEXOS
Anexo 1
Crecimiento en la IV Regin
Fuente: Diario El Da (13-04-2013).
25
Anexo 2
Anexo 4
Ubicacin Geogrfica de la Quinoa en Chile:
Situacin Financiera Actual
Esta especie (Chenopodium quinoa), conocida en Chile bajo

los nombres de quinoa, quingua, quinoa o dahue en idioma
mapuche, se cultiva en dos medios ecolgicos totalmente diferentes.
Por una parte se le observa en el Altiplano del norte del pas y por otra
en una extensa regin geogrfica del centro y sur, en alturas inferiores
a los 300 m.s.n.m.
En el centro y sur es un cultivo ms bien de tierras bajas, llega
hasta el nivel del mar; se extiende desde Colchagua, VI Regin, hasta
Aysn, XI Regin. Se puede as sealar que el cultivo se extiende en
gran parte del territorio, ya que tambin en las regiones del norte se
le encuentra en los valles. Las regiones ms importantes son en el
norte, el Altiplano de la I Regin y en el centro sur, entre Curic y
Concepcin, y especialmente en la VII Regin, Talca y Linares. Se le
cultiva preferentemente para autoconsumo o para un reducido comercio local; hay antecedentes de que se le ha cultivado tambin para
alimentacin de cerdos. A nivel de autoconsumo se le utiliza tambin
para la alimentacin de aves8.
Una estimacin de la situacin actual de la microempresaria, con

una produccin de 250 kilos al mes, la podemos apreciar/evaluar/
considerar en la siguiente tabla.
Anexo 3
Empresas de Pastas y su Participacin en el Mercado
Porcentaje del Mercado de las Pastas en Chile
Matarazzo 2%
Marcas Propias 3%
Carozzi 41%
San Vittorio 4%
Suazo 5%
Parma 8%
Lucchetti 37%
Fuente: Elaboracin propia.
26
Tomado de: sitio web http://www.rochade.cl/?p=69, perteneciente

al Ingeniero Agrnomo e Ingeniero Comercial Rolando Alfredo
Chateauneuf Deglin.
Utilidad y Costos por Mes

Precio Venta por Kilo
$3.800
Costos Directos por Kilo
$1.158
Utilidad Bruta
$2.642
Ingresos y costos por mes
Ingreso Mensual
$950.000
Costos Mensuales
$289.500
Utilidad Bruta Mes
$660.500
Agua/Luz/Gas
$60.000
Sueldos Personal
$200.000
Impuestos, etc.
$100.000
Saldo para Inversiones
$300.500
Anexo 5
Balance General Empresa Pastas Lily Paz al 30 de junio de 2013
(Valores en $chilenos)
Activos
Pasivos
Activos Corrientes
Caja y Bancos
Mercaderas
Materias Primas
Cuentas por cobrar
Activos Fijos
Bien Raz
619.000
350.000
188.000
65.000
16.000
41.000.000
23.000.000
Instalaciones
Maquinarias
Pasivos Corrientes
Deudas empalme
Deudas proveedores
Pasivos Largo Plazo
Deuda Hipotecaria
Patrimonio
543.000
480.000
63.000
5.200.000
5.200.000
35.876.000
Total Pasivos y Patrimonio
41.619.000
6.000.000
12.000.000
Total Activos
41.619.000
Anexo 6
Redes y Fuente de Financiamiento Utilizados
Fondo Esperanza (2012)

$210.000 -$419.000
SERCOTECFondo de Emprendimiento
(2006-2010) - $1.500.000
CORFO (2012)
PEL $1.000.000
Municipalidad
de Providencia (2007)
Curso microempresarial
Prodemu/Sernam
(2007) Abriendo puerta
al mundo laboral
SENCE (2009)
$100.000
Alfabetizacin digital
Universidad Catlica
del Norte (2010)
Valores Nutricionales
FOSIS
(2011) Mesn y
materia prima
Universidad de
La Serena (2012) Perfiles
Microbiolgicos
Innova CORFO (2013)

Postulante
27
Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte

del pas, desde la Regin de Coquimbo1
Alejandro Abarca Muoz, Flavio Sez Fuentes y Hctor Muoz Hernndez
aba sido una jornada cansadora

en Santiago luego de entrevistarse
con proveedores, revisar las materias
primas y hacer las compras necesarias.
Despus de seis horas de conduccin,
desde Santiago a Coquimbo, Cristin
detuvo su vehculo en la berma de la
carretera. Ante l se desplegaba la vista
panormica de la ciudad que hace
veinte aos haba elegido para vivir y
desarrollar sus sueos.
Se baj a pesar del fro que se haca
sentir a medianoche, pero tena la necesidad de despejar sus pensamientos y
equilibrar sus emociones. No era primera
vez que lo invada la incertidumbre y la
intranquilidad respecto del futuro de su
empresa y de la seguridad econmica
de su familia. Esta vez, las imgenes del
accidentecarretero que haba presenciado, aunque sin consecuencias graves
para los involucrados, no lo dejaban de
transportar a un escenario que a lo largo
de los aos rehua encarar.
Este caso fue preparado por Alejandro Abarca Muoz, Flavio Sez Fuentes y Hctor Muoz Hernndez bajo la direccin de la profesora
Gianni Roman Chocce. Copyright 2013 Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova.
Este material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
29
Qu pasara con la empresa y con mi familia si yo no estoy?

Esa haba sido la interrogante que cada cierto tiempo se
inmiscua en sus pensamientos, pero cuya respuesta aplazaba
para cuando la vorgine del da a da se calmara y pudiera
enfrentar la situacin.
Sinti que este era el momento; sobre todo ahora que
haba logrado acceder a grandes clientes, a travs de la lnea
de ropa corporativa. Tena que sentarse junto a Patricia, su
esposa, y disear una nueva forma de organizar, administrar
y conducir su empresa, pero tambin deban resolver cmo
consolidar el crecimiento obtenido hasta el momento, fidelizando a los actuales clientes, y agregando nuevas empresas
a su portafolio
El Emprendedor
Cristin Romero Montecinos, casado, cuatro hijos, es
originario de Santiago de Chile. Naci y pas su infancia
y adolescencia en el barrio de Independencia y Patronato,
sector comercial de la capital conocido por la alta presencia
de fbricas y tiendas dedicadas a la confeccin y venta de
prendas de vestuario. En su poca de estudiante sola visitar
tiendas de ropa, propiedad de algunos de los padres de sus
amigos, logrando cierta familiaridad con el rubro. En el colegio,
Cristin era muy inquieto, se involucraba en la organizacin
de las fiestas, actos y paseos, integrando los diferentes comits
de trabajo. Recuerda que le encantaba organizar equipos de
trabajo para desarrollar las distintas actividades, donde su
papel generalmente consista en asignar responsabilidades y
supervisar su cumplimiento.
Con el paso del tiempo, en el Instituto donde curs estudios
superiores haca rifas junto a Patricia Martnez, quien posteriormente se convertira en su esposa. De esta forma lograban juntar
dinero para sus gastos personales. Otra tarea que recuerda de
su poca de estudiante, y que da cuenta de su capacidad para
involucrarse en emprendimientos, es haber participado en la
creacin del Centro de Alumnos en el Instituto Profesional Los
Leones. En el mbito acadmico estudi para laboratorista dental,
carrera de cuatro aos asociada al rea de la biotecnologa para

el desarrollo de materiales en el rea dental.
Cristin no alcanz a terminar la carrera: a los 21 aos se
cas con Patricia, quien estudiaba diseo en el mismo Instituto.
En aquella poca trabajaba para su suegro Ignacio Martnez,
en una farmacia llamada Vida Salud, ubicada en el centro de
Santiago (San Antonio con Alameda).
Para su luna de miel, Cristin propuso a Patricia viajar
al norte, ya que solo conoca hasta Pichidangui. Llegaron a
Coquimbo y se enamor del lugar, tanto as que le dijo a su
seora que no quera volver a Santiago y que deseaba quedarse
a vivir ah. Sin embargo, como tena compromisos laborales,
tuvo que regresar para renunciar a su trabajo y juntar todo
su capital para partir desde cero en Coquimbo. Arrend una
casa por un ao y se compr un terreno, quedando con un
capital de 300 mil pesos producto de un prstamo otorgado
por Miguel Montecinos, to abuelo de Cristin, calculados
para disponer de ellos durante los tres aos siguientes. Su
primer trabajo en la zona fue como conductor de taxi colectivo, en el recorrido La Herradura-Sindempart, en la comuna
de Coquimbo (1993 hasta 1994).
En ese tiempo (1993) era un buen negocio, porque haba
pocos colectivos y de este modo pude juntar bastante
dinero.
Posteriormente, en julio de 1994, y como una forma de
lograr una mayor estabilidad laboral, se cambi a trabajar
como junior (aseo y otros) en Telecom Celular, una empresa
de telefona celular; permaneciendo aproximadamente un
ao en dicha organizacin.
Durante ese periodo, Ramn Gonzlez, to de su esposa,
quien era gerente en Ferronor2 en la Regin de Coquimbo y
conoca de la habilidad de Cristin para los negocios, le coment
que el sindicato de esa empresa requera de un proveedor de
ropa para sus asociados, y que si a l le interesaba, lo poda
poner en contacto con las personas a cargo.
Empresa de Ferrocarriles del Norte.
31
La reflexin de Cristin al respecto fue: Hay que estar

en el lugar adecuado, en el momento indicado, y viendo
en este ofrecimiento una oportunidad de negocio, la tom.
Se contact con algunos sindicatos en Vallenar, Copiap y
Coquimbo, y gracias a sus conocimientos del rubro y a sus
contactos, comenz a comprar ropa en Santiago para venderla
en las distintas ciudades, de acuerdo con los requerimientos
de los clientes. Durante un ao mantuvo un ritmo de trabajo
de media jornada en Telecom Celular, junto a los viajes de
compra y venta de vestuario. Posteriormente, en enero de 1995
renunci a la empresa de celulares, y se dedic de lleno al
comercio de la ropa, actividad que luego fue ampliando a otros
rubros, de acuerdo con los pedidos que reciba, comentando a
modo de ancdota, que lleg a vender colchones y bicicletas.
Siempre me fue bien con las ventas; generalmente volva
a Coquimbo con los bolsos vacos. Al final del da haca
ofertas y remataba todo lo que me quedaba.
La oportunidad de crecimiento y nuevos desafos

El tiempo y energa invertidos en su actividad econmica
le hicieron tomar conciencia de que su camino iba orientado hacia metas distintas a las que como estudiante se haba
trazado (terminar la carrera y trabajar en su profesin). Es en
ese momento de su historia que asumi que no retomara los
estudios, dejados inconclusos en Santiago, y que si posteriormente se daban las circunstancias, estudiara. A continuacin,
le propuso a su seora dedicarse exclusivamente al comercio
de ropa.
Ms adelante, en mayo de 1996, decidi abrir un local
comercial en el centro de Coquimbo, para aprovechar de
vender al detalle los mismos productos que comercializaba
con el sindicato de la empresa ferroviaria. El lugar elegido fue
un local ubicado en el segundo piso de la galera comercial
Olivier. Este emprendimiento tuvo una corta vida, ya que a
los dos meses se vio obligado a cerrar motivado por las bajas
ventas, debiendo asumir una prdida estimada en $150.000,
experiencia calificada por Cristin como un fracaso.
32
En este emprendimiento cometimos algunos errores. El

primero fue instalarnos en un segundo piso al interior de
una galera comercial en la que solo haba oficinas.
El segundo, ocupar el capital de trabajo obtenido con
la venta de la ropa, para cubrir el gasto que generaba el
arriendo y operaciones del local.
Tercero, no ser lo suficientemente conocido como marca
de ropa, para instalar un local.
El deporte es una de las grandes pasiones que tiene
Cristin. Mientras trabajaba en la compra y venta de ropa
para el sindicato de Ferronor, retom su prctica, asistiendo a entrenamientos de voleibol a las dependencias de la
Universidad Catlica del Norte (UCN), sede Coquimbo. En
el contexto de esta actividad conoci a Marcelo Romero y
Eduardo Daz, encargado de deportes y profesor del rea de
dicha Universidad respectivamente, quienes al enterarse de su
actividad comercial, le propusieron que evaluara la posibilidad
de suministrar la ropa deportiva para vestir a los equipos de
voleibol de la Universidad.
Viaj a Santiago y encarg la confeccin de las camisetas y
el resto de la indumentaria. Cuando fue a retirar la mercadera,
no estaba confeccionada an, por lo que decidi quedarse
en el local a esperarla, y aprovech de observar cmo era el
proceso productivo, reflexionando que, si el negocio de la
ropa deportiva se expanda, intentara montar su propio taller
de confeccin.
Finalmente, regres a Coquimbo con el equipo en la
fecha comprometida. El trabajo fue muy bueno en calidad
y adems a un precio competitivo para el contexto regional.
La satisfaccin del cliente le permiti a Cristin comercializar
equipos para el resto de las disciplinas deportivas en que participaba la UCN. Gracias a esta exitosa experiencia convers
nuevamente con su esposa para esbozar lo que a futuro sera
el diseo y confeccin de ropa deportiva.
Posteriormente, en el mismo ao 1996 realiz un curso
de serigrafa, con la finalidad de hacer personalmente los
estampados de los smbolos institucionales, y de esta forma,
disminuir el costo de los equipos, generando de este modo
un mayor margen de utilidad.
El curso lo realic en Santiago en la calle Independencia, en

un taller de serigrafa llamado Estampados Hctor; all nos
estampaban los equipos. Les pregunt si me podan hacer
un curso, con el compromiso de que ellos me siguieran
vendiendo las matrices, a lo cual accedieron.
En 1997, con el aumento de las ventas, vio cumplida la
condicin autoimpuesta para montar su propio taller. Y en
mayo de ese mismo ao viaj a Santiago y compr dos mquinas de coser industriales, en las que gast todo el capital
que haban logrado juntar con su esposa hasta ese momento
($500.000). Con las mquinas ya instaladas en la mansarda
de su casa, acondicionada como taller, y con el aprendizaje
observacional de Cristin, empezaron las pruebas de confeccin, que resultaron ms difciles de lo presupuestado, ya
que tanto Patricia como Cristin no contaban con experiencia
prctica en el rubro.
Varios errores de diseo y confeccin en las primeras
pruebas los desalentaron un poco; no obstante, siguieron
adelante. Durante este periodo de aprendizaje, un da en
que visitaban a su cuada Erika Flores, esta les sugiri ofrecer los servicios de confeccin de su taller al colegio Saint
Mary School, que se haba instalado recientemente frente
a su domicilio. La entrevista con la directora Mara Pastn
arroj como resultado el encargo de confeccin de 300
corbatas para el uniforme de los alumnos. A las corbatas le
siguieron los buzos (diseados por Cristin). Sin embargo,
se dieron cuenta que requeran de ayuda para confeccionar
los buzos, por lo que decidieron contratar a una persona con
experiencia en costura.
Posteriormente siguieron llegando pedidos de confeccin
del resto de las prendas distintivas de dicho colegio. Con este
primer cliente educacional, Cristin not que exista un nuevo
nicho que no tena considerado en su oferta comercial. Una
vez ms reflexion:
Hay que estar en el lugar apropiado en el momento
oportuno.
A este colegio le siguieron otros, tanto en el puerto de

Coquimbo como en la vecina ciudad de La Serena, en esta
ltima incluyendo clientes como: Colegio Ingls Catlico,
Scuola Italiana, The International School, Sagrados Corazones
y Colegio Alemn, entre otros.
En 1998 nuevamente se instalaron en el centro de la
ciudad (pero esta vez a la calle), en un local que arrendaron
durante un ao. El objetivo era acercar a los clientes a la sala
de venta, que hasta el momento permaneca en su hogar, en
ese entonces ubicado en un sector poblacional lejano al centro
de Coquimbo. Ms adelante, en 1999, se establecieron en
Avda. Videla 166, Coquimbo, ubicacin que mantienen hasta
hoy y, donde adems se encuentra el taller de confeccin.
Nace la marca Buzines

La marca con la que trabajaron inicialmente (de 1995 a
1998) se llam Cristin Romero. La idea era asociar su nombre
a prendas de vestir, inspirado en la experiencia internacional
de reconocidas marcas de ropa que usaban el mismo concepto
(Christian Dior, Ralph Lauren, etc.).
Para el caso de la ropa deportiva, en 1997 se propuso crear
una marca diferente. El nombre se le ocurri luego de ver la
pelcula Wall Street, donde la palabra business (negocio en
espaol) era recurrente. Entonces relacion los conceptos de
negocio y deporte, naciendo de este modo Business - Sport.
Sin embargo, al intentar inscribir la marca en el registro
correspondiente (marzo de 1998), tuvo la oposicin de la
empresa de zapatos Guante, que ya haba inscrito el concepto
Business para una de sus lneas de productos, y como ambos
se encontraban en el mismo rubro de confecciones, no pudo
registrarla.
Frente a este escollo, y ante el convencimiento que
requeran una marca para sus productos, surgi la idea de
condensar dos conceptos en un nombre: el primero, que
hiciera referencia a su artculo ms representativo hasta el
momento, a saber, buzos deportivos; y en segundo trmino,
el nombre con que la mayora de la gente ya los identificaba,
pero que pronunciaban de forma espaolizada (busines). De
33
este modo cambi la primera s por una letra z, para que

calzara con el concepto de los buzos deportivos. As naci
la marca Buzines.
Crecimiento de Buzines
Los clientes aumentaron, y con ello surgi la necesidad
de realizar algunos cambios en la organizacin del trabajo,
como tambin de efectuar nuevas inversiones. Es por ello
que en 2003 dej su primer emprendimiento comercial en la
Regin de Coquimbo (venta de ropa al sindicato de Ferronor),
centrando su atencin y esfuerzo en los nuevos compromisos
que cada vez ms requeran de su presencia y gestin.
Un hito en el despegue de su empresa fue el acuerdo
para vestir al equipo de futbol profesional Coquimbo Unido,
en 2004, coincidiendo con un buen momento deportivo de
la institucin en primera divisin, y que al ao siguiente se
instalaba en la final del torneo de apertura.
34
Despus de dos aos (2008), el negocio empez a mostrar

nmeros azules y crecimiento. Sin embargo, Cristin se dio
cuenta que su socio no mostraba el mismo entusiasmo por el
emprendimiento, lo que a su parecer enlenteca las decisiones
y por lo tanto frenaba el desarrollo de la empresa. Frente a
este panorama opt por explorar una posible compra de la
parte de su socio, quien acept. La compra fue financiada con
un crdito bancario. Tiempo despus (2011) se dio cuenta de
que sus expectativas no se cumplan, y que la mayora de los
ingresos econmicos se destinaban a pagos, tanto del crdito
bancario como de proveedores de los accesorios, y no a inversin en equipamiento y materia prima para la confeccin
de ropa. Esta realidad, sumada a seis robos a dicho local, lo
llevaron a tomar la determinacin de cerrar la sucursal de
La Serena, considerando esta experiencia como un nuevo
fracaso en su historia empresarial, a partir del cual decidi
centrar sus esfuerzos en la confeccin y bsqueda de clientes
institucionales, ms que en la venta al detalle.
Un nuevo nicho de mercado
Cuando Coquimbo Unido jugaba con los equipos grandes, los partidos eran transmitidos por televisin, y tena la
posibilidad de que la marca fuera vista por mucha gente
en todo el pas.
La entrada a la confeccin y venta de ropa corporativa

para la gran minera inicialmente fue por azar.
Otra iniciativa significativa para Cristin fue la apertura

de una sucursal en la ciudad de La Serena. Para ello se asoci
con el abogado Miguel Bauz, por ese entonces presidente del
club de futbol profesional Coquimbo Unido. En esta sociedad,
Cristin aport con la marca y el trabajo, mientras que su socio
contribuy con un capital de 30 millones de pesos.
Su idea fue ubicarse en un lugar de fcil acceso para las
personas del segmento socioeconmico medio y alto, en su
opinin, sus potenciales clientes. La tienda comenz a funcionar
en 2006 en Avenida El Santo 1716, en las inmediaciones de dos
colegios asociados a dicho segmento: el Colegio Ingls Catlico
y La Scuola Italiana. El nfasis del local estuvo en la venta de
ropa de marca propia (uniformes y ropa deportiva escolar), y de
accesorios de marcas de prestigio internacional. En esta lnea
tambin introdujo equipamiento deportivo para golf y tenis.
El domingo 27 de julio de 2008, un vecino llamado

Guillermo Eade, ingeniero de Minera Los Pelambres, al que
no conoca, lleg a su casa para preguntarle si l era de la
empresa Buzines, y de ser as, si poda y le interesaba tener
para el da martes prximo (48 horas), 50 camisas con el logo
de la empresa. Cristin dijo que s, sin saber con qu empresa
se estaba involucrando. Ms tarde el vecino le mand el logo y
se dio cuenta que era para la Minera Pelambres, la ms grande
de la Regin. El trabajo se cumpli en el plazo comprometido,
lo que le signific que siguieran solicitando sus productos.
Esta primera experiencia con una gran empresa del rubro
minero, le mostr a Cristin un mercado no explorado ni explotado por Buzines, pero con un interesante potencial, sobre
todo al considerar que la actividad minera tradicionalmente
ha aportado un importante ingreso econmico al pas. Por
ejemplo, en 2008 figuraba como el principal sector econmico

nacional, con un 58,2% de los embarques de exportacin, seguido por el sector industrial con un 32,4% (Anexo1 - Tabla1).
En marzo de 2009, su amigo Fernando Snchez, un conocido empresario de la regin de Coquimbo (presidente en ese
entonces del club Coquimbo Unido), en el contexto de una
reunin social, le ofreci la confeccin de la ropa de trabajo
para los empleados de su empresa (fbrica de colchones Celta).
En esta instancia sellaron el acuerdo para la confeccin de
300 trajes completos de trabajo. A partir de esta experiencia,
se reafirm su conviccin de que las empresas, como clientes,
eran bastante ms rentables que los clientes individuales, sobre
todo si involucraban a muchos trabajadores.
La vida son oportunidades que hay que saber reconocer
y aprovechar.
La entrada a la confeccin de ropa corporativa, especialmente del sector minero, le dio a Buzines un giro muy
importante, ya que haba accedido a un sector productivo
que en 2009 proyectaba un aumento de un 5,8% anual de su
personal (Anexo1 - Tabla2). El sello inicial del negocio, que
era la confeccin y venta de ropa deportiva y de uniformes
asociados a los colegios, comenz a descender en importancia
para Buzines (Anexo2 - Figura1), al tiempo que el nmero
de artculos de ropa corporativa empezaba a aumentar cada
vez ms (Anexo2 - Figura1) y con ello mejoraban tambin
las ventas del negocio (Anexo2 - Figura3).
En los aos siguientes, su cartera de clientes vinculados
al rea productiva aument en forma importante, contando
hoy con clientes como Minera Pelambres, Teck Carmen de
Andacollo y Minera San Gernimo, todas ellas asociadas
al Consejo Regional Minero de Coquimbo, CORMINCO
(Anexo3). Por otro lado, Cristin atiende tambin a otras importantes empresas regionales como Comercial La Elegante,
Enjoy Coquimbo, Industrias Celta, Martn Fredes, Carmona y
Ca. y otras fuera de la regin como Transportes CCU.
Al ao 2013, la ropa corporativa representa el 90% del
negocio (Anexo2 - Figura4) y el 10% restante se distribuye
entre ropa deportiva y de colegio (Anexo2 - Figura4).
La competencia se acerca
Con su empresa Buzines, Cristin ha buscado constantemente diferenciarse de la competencia, en especial cuando
esta se masifica en pequeas empresas emergentes. Esto
sucedi con la ropa de colegio, rubro en el que los apoyos
del Estado han generado muchas pequeas empresas, con el
consiguiente aumento en la oferta de productos y baja en los
precios de los mismos. Esta situacin ha fortalecido la decisin
de reenfocarse en otros mercados, como son las empresas,
las que buscan garantas y exigen una mayor formalidad en
el quehacer empresarial de sus proveedores.
Con el tiempo, Cristin ha ido incorporando nuevas
maquinarias y tecnologa, realizando inversiones propias
(Anexo 2 - Figura 5) para responder bien a sus clientes, y
generando un mayor valor a los productos, como por ejemplo un buen servicio de posventa, con materiales de mejor
calidad y tecnologa para la confeccin de la ropa y el envo
personalizado de los productos.
Como una forma de avanzar en este concepto, en enero de
2010 obtuvo un aporte estatal de 6 millones de pesos a travs
del Capital Semilla de SERCOTEC3, destinado a financiar la
adquisicin de maquinaria para su taller (bordadora industrial)
y un plan de marketing.
Cuando crecimos nos diferenciamos y fuimos a ofrecer
nuestros productos a la minera, que es una venta ms
tcnica. No cualquiera puede ofrecer servicios, y por otra
parte, tambin se fortalece la marca.
Su competencia al da de hoy, la reconoce solamente en
tres empresas: Confecciones Caleli, Confecciones Carolo y
el Cuyano (Anexo 3). Cristin comprende que la creciente
demanda se debe abordar en forma asociativa para atender
los pedidos y responder en los tiempos comprometidos. En
Capital Semilla es un subsidio destinado a la inversin para los

microempresarios, administrado a travs del Servicio de Cooperacin
Tcnica (SERCOTEC) dependiente del Ministerio de Economa.
35
esto tiene experiencia, habindose asociado con confecciones

Caleli para atender algunas solicitudes.
Cristin no desea en estos momentos agrandar la empresa
(ms maquinaria, ms personal), especialmente por la dinmica
cclica de este mercado, ya que tiene claro que hoy las empresas
buscan, ms que un producto, un buen servicio, y dentro de eso
las caractersticas de rapidez y calidad son las ms relevantes.
El Presente y Futuro de la Empresa

Con el crecimiento del negocio fueron apareciendo nuevos
desafos. Cristin se dio cuenta que, para poder hacer frente
a las complejidades que le presenta el negocio, requera de
conocimientos y herramientas tcnicas que no posea. En
virtud de ello, en 2010 decidi estudiar un diplomado en
Administracin de Empresas en la Universidad Catlica del
Norte, del cual egres con el primer lugar de la promocin. Con
esta misma lgica, en la actualidad (ao 2013) se encuentra
realizando junto con su esposa un curso de Liderazgo Efectivo
para el Trabajo en Equipo, impartido en modalidad on line
por la Pontificia Universidad Catlica de Chile.
En esta misma lnea es miembro de Cidere regional4, instancia en la que ha logrado visibilidad y contactos. Adems,
la empresa Buzines est inscrita en el listado de proveedores
de CORMINCO (Anexo 4); y junto a otros empresarios se
encuentra en la tarea de ingresar al Sistema de Calificacin
de Empresas Proveedoras (SICEP) de la minera a nivel local.
Al da de hoy, Cristin es capaz de reconocer y valorar
la importancia de los contactos formales e informales para el
crecimiento empresarial. Como consecuencia de ello, en la
36
La Corporacin Industrial para el Desarrollo Regional de la Cuarta

Regin (CIDERE IV Regin) es una corporacin civil de derecho
privado, sin fines de lucro, fundada por Decreto Supremo Ministerio
de Justicia nmero 678 de 30 de marzo de 1976, cuyo objetivo
es contar con una instancia privada de asociacin empresarial
y que tenga una fuerte incidencia en el desarrollo productivo y
social de la regin.
actualidad incorpora como una prctica habitual, la visita y

la interaccin cara a cara con sus clientes, profundizando la
relacin comercial.
En el mediano plazo, Cristin tiene la intencin de viajar a
China para contactar proveedores de materia prima de buena
calidad y costos inferiores a los que encuentra en Santiago, lo
cual hara ms competitiva a Buzines.
Dada la conformacin de la cartera de clientes de Buzines,
el futuro de la empresa actualmente se ve ligado de manera
estrecha al comportamiento del sector minero en el pas.
Cristin sabe que este rubro es especialmente sensible a los
vaivenes de la economa mundial, y en particular al desempeo de las economas de los pases industrializados, por ser
estos los principales consumidores de materias primas. Si bien
Cristin es por naturaleza una persona optimista, no deja de
pensar en cmo hacerlo para no estar demasiado atado a un
nicho de mercado tan cclico como el minero, de forma tal de
asegurar la sustentabilidad de Buzines en el tiempo.
Por otra parte, est la preocupacin por la forma de administrar la empresa; si bien es cierto, esta tiene distintas reas,
el propio Cristin se da cuenta que gran parte del peso del
negocio recae en l (Anexo5). Hoy Cristin tiene claro que
no se puede enfermar. Requiere formar un equipo en el cual
pueda confiar; sentirse respaldado, y seguro de que la empresa
ser capaz de responder a los desafos presentes y futuros,
manteniendo la calidad de sus productos, as como la seriedad y confiabilidad en el cumplimiento de los compromisos.
El fro imperante en la carretera lo hizo volver al presente
y salir de sus pensamientos. Haba logrado calmar su incertidumbre e intranquilidad. Subi a su vehculo para retomar
viaje En diez minutos estara en su hogar.

1. Cmo logra Buzines ingresar al mercado de la ropa
corporativa?
2. Existen suficientes antecedentes para identificar el modelo
de efectuacin?
3. Qu decisin debe adoptar el empresario en el futuro?
Anexo 1
Tabla1
Embarques de exportacin y su participacin por sector
(millones US$FOB)
2007
Sector econmico
Minero
2010
2011
US$
US$
US$
US$
US$
63,8
39.432,9
58,2
30.632,0
57,7
45.054,0
63,4
49.243,9
61,1
3.197,6
4,7
3.932,1
5,8
3.485,0
6,6
4.363,0
6,1
4.875,8
6,1
19.570,3
28,5
21.995,8
32,4
17.067,0
32,2
19.541,0
27,6
23.722,4
29,4
2.038,9
3,0
2.444,2
3,6
1.840,0
3,5
2.070,0
2,9
2.743,9
3,4
Zona Franca y otros

Total exportaciones
2009
43.657,0
Agri., Frut., Gan,. Silv., Pesca

Industriales
2008
68.463,8 100,0
67.805,0 100,0
53.024,0 100,0
71.028,0 100,0
80.586,0 100,0
Fuente: Banco Central de Chile.
Tabla2
Personal ocupado en la minera chilena
(promedio anual de trabajadores)
Tipo de Empleo
Minera metlica
Cobre
Hierro
Manganeso
Plomo y cinc
Oro y plata
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
37.407
1.239
36
287
2.998
39.850
1.472
35
302
3.023
45.839
1.533
35
3.336
50.256
1.529
40
2.549
48.575
1.523
40
3.393
50.902
1.718
4.508
52.568
1.618
5.128
54.538
1.905
5.639
Total
41.967
44.682
50.743
54.374
53.531
57.128
59.314
62.082
5.597
5.037
5526
7047
7034
6918
6998
7249
Minera no metlica
Total
Combustibles
Total
Total Personal en Minera
2005
1711
2050
1847
1537
2017
2060
1948
49.569
51.430
58.319
63.268
62.102
66.063
68.372
71.279
Fuente: Anuario Corporacin Chilena del Cobre (COCHILCO) 2012.
37
Anexo 2
Figura1
Buzines: Porcentaje de las ventas por tipo de producto, perodo 2009-2013
100
90
Porcentaje de las ventas
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2009
2010
2011
2012
2013 (1)
Aos
Ropa colegio
Ropa deportiva
Ropa corporativa
Nota (1): Solo hasta junio 2013.

Figura2
Buzines: Nmero de artculos fabricados anualmente, perodo 2009-2013
N de artculos fabricados
16.000
14.152
14.000
12.000
10.000
8.000
5.436
6.000
4.000
8.415
6.796
2.693
2.000
0
2009
2010
2011
Aos
38
2012
2013 (1)
Figura3
Buzines: Ventas totales anuales para el perodo 2008-2013
350
291,5
Ventas anuales ($ MM)
300
250
200
180,9
150
121,9
120,9
100
67,2
50
0
2009
2010
2011
2012
2013 (1)
Aos
Figura4
Buzines: Importancia relativa de los clientes corporativos
(primeros seis meses 2013)
Clientes corporativos 2013
Minera
Otras reas
37,5%
62,5%
39
Figura5
Buzines: Inversiones propias en el quinquenio 2009-2013
Inversiones propias ($ MM)
30
25
$24,0
20
15
10
$12,0
$8,9
$8,9
5
$0,8
0
2009
2010
2011
2012
2013
Aos
Anexo3
Empresas dedicadas a la confeccin de ropa deportiva, escolar y corporativa en la Regin de Coquimbo
Nombre empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Buzines
Confecciones ngeles
Confecciones GYA
Confecciones ALE-ELI
Mores
Confecciones Carolo
Cartes Sport
Confecciones TEREAL
Confecciones NEYSAN
Confecciones ESCRIVA
Silueta Sport
El Cuyano
Confecciones SYC
Confecciones Naranjo
Elaboracin Propia.
Fuente: Paginas amarillas - Regin de Coquimbo.
40
Direccin
Av. Videla 166
Parque Magallanes 1437
Brasil 848
La Cantera 3781
Aconcagua 640
Ignacio Carrera Pinto 612
Ignacio Carrera Pinto 300
Balmaceda 130
Calle 5, parcela 5
Av. Los Jardines 710
Av. Aurora de Chile 1741-B
Calle Coln 416
Pje. Marcos Bont Acosta 941
Calle Libertad 273
Ciudad
Coquimbo
Coquimbo
Coquimbo
Coquimbo
Coquimbo
Coquimbo
Coquimbo
La Serena
La Serena
La Serena
La Serena
La Serena
Ovalle
Ovalle
Sitio WEB
www.buzines.cl
www.gyaconfecciones.cl
www.caleli.cl
www.tereal.cl
www.neysan.cl
www.elcuyano.cl
Anexo 4
Consejo Regional Minero de Coquimbo (CORMINCO)
CORMINCO es una Asociacin Gremial sin fines de lucro, que agrupa a las principales mineras de la Regin de Coquimbo (Minera
Los Pelambres, Minera Vale (Proyecto Tres Valles), Minera Teck Carmen de Andacollo, Minera Dayton, Minera CMP, Minera San Gernimo,
Minera Talcuna y Minera Linderos) y tiene la siguiente finalidad u objeto:
El Consejo Regional Minero de Coquimbo A.G. CORMINCO A.G. pretende convertirse en el referente de la minera de la Regin de
Coquimbo, para lo cual ha diseado un modelo estratgico basado en los siguientes ejes de trabajo: Medio Ambiente y Sociedad, Uso y
Manejo Eficiente del Recurso Hdrico para la Minera, Energa para la Minera, Capital Humano para la Minera y Seguridad Minera.
Anexo 5
Organigrama Buzines
Gerente General
CRISTIN ROMERO
Gerente Recursos Humanos

PATRICIA MARTNEZ
Jefa Taller Confecciones

ELIZABETH ZAMBRA
Gerente Comercial
CRISTIN ROMERO
Jefe Departamento Diseo

IBAR OLIVARES
Gerente Ventas y Finanzas

CRISTIN ROMERO
Jefe Departamento Bordado

TERESITA PLAZA
Jefa Atencin Clientes

ROSSANA JIMNEZ
La empresa se compone de dos socios: Cristin Romero y Patricia Martnez, cada uno con el 50%.
41
Caso Pisco Waqar tradicin e innovacin dirigido

al segmento premium de spirits a nivel mundial
Empresa Pisquera Tulahun Ltda.1
Breezy Vallejos Valenzuela
aime Camposano, socio fundador y Gerente

de Operaciones de Pisquera Tulahun
Ltda., tomaba los ltimos rayos de sol del
verano de 2012 en el jardn de su casa en
Ovalle, mientras esperaba la llegada de su
amigo y socio Norman Dabner. Sonriente,
repasaba mentalmente los principales hitos
de la historia de su empresa y la creacin
y lanzamiento de Pisco Waqar al mundo.
En marzo de 2012, Pisco Waqar estaba
participando en uno de los principales
concursos de Spirits a nivel internacional;
la asociacin de Pisqueros de Chile, junto
con ProChile, estaban a punto de lanzar la
marca Pisco Chile en Nueva York y los socios
de Pisquera Tulahun tenan una importante
decisin que tomar en la reunin de coordinacin de ese da: gestionar un financiamiento
bancario a la brevedad, o esperar concretar
Este caso fue preparado por Breezy Vallejos Valenzuela bajo la direccin de la profesora Gianni Roman Chocce. Copyright 2013
Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este material no puede ser reproducido,
modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin del permiso contacte a las editoras
del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
Caso Pisco Waqar tradicin e innovacin dirigido al segmento premium de spirits a nivel mundial Empresa Pisquera Tulahun Ltda.
43
nuevas ventas al mercado internacional para disminuir el

actual riesgo comercial del negocio. La definicin del monto
a solicitar era otra cuestin importante.
Jaime saba que Norman, Gerente de Administracin y
Finanzas a cargo de las ventas a nivel internacional, era partidario
del financiamiento en este momento. Ms an, idealmente,
Norman hubiese querido tenerlo ya gestionado, e irse tranquilo
antes de su viaje para seguir abriendo mercados y gestionar la
promocin de Pisco Waqar en Estados Unidos, Hong Kong,
Rusia e India. Consideraba adems, que Norman transmita
seguridad y urgencia en su postura. Seguridad porque en estos
dos aos ya se haba dado dos vueltas por Europa y Estados
Unidos conociendo los mercados, entrevistndose con bartenders y mixlogos famosos para definir el producto y luego
presentarles Pisco Waqar. Palpaba la oportunidad de mercado.
Conoca en terreno las tendencias que reflejaban los estudios
sobre consumidores interesados en nuevos espirituosos, abrindose a probar productos importados y demandando aquellos
de categora Premium y Ultra Premium. Pero por otra parte,
tambin transmita urgencia en darle un ritmo al negocio, en
atreverse a hacer esfuerzos acordes a lo que implicaba vender
un producto an poco conocido por los mercados objetivo.
Despus de todo, Pisco Waqar era pionero en salir con este
tipo de apuesta al mercado internacional.
Su otro socio en cambio, Juan Carlos Ortzar, Gerente
General a cargo de la estrategia de marketing y de las ventas
nacionales, tena una postura opuesta a Norman. No era partidario de endeudar a la empresa en esta etapa an, consideraba
que no era oportuno aumentar el riesgo financiero de la empresa mientras el riesgo comercial no disminuyese. A la fecha,
y pese a todos los esfuerzos en el mercado internacional, la
nica venta que se haba realizado era a Francia. Nueva York
estaba resultando bastante complejo, y era justamente hacia
donde se estaban dirigiendo los esfuerzos a nivel pas. Por su
parte, a Jaime como Gerente de Operaciones le preocupaba
que la compra de envases de botellas de pisco a Francia se
realizara a la brevedad, dados los casi cinco meses de gestin
que se haba tardado la orden de compra del primer envo. Era
importante realizar un pedido acorde a las proyecciones de
venta, pues con el primer encargo del distribuidor en Francia
se haban quedado sin capacidad para llenar un container,

principalmente por no contar con la cantidad necesaria de
envases. El punto eran las proyecciones de venta, gran
incertidumbre sobre todo en un emprendimiento innovador.
Inmerso en sus reflexiones, sinti la llegada de Norman
anunciada por la bocina del jeep. Estaban con el tiempo justo
para llegar a Santiago, por lo que, tras tomar su equipaje y las
ltimas cajas de Pisco Waqar de la cosecha 2011 para entregar
en los canales del mercado nacional en Santiago, se subi al
jeep y partieron a la reunin con Juan Carlos.
El sueo de Jaime
Jaime es bisnieto de Amador Camposano, uno de los
fundadores de la industria pisquera nacional. Creci viendo
cmo su abuelo, y luego su padre, destilaban pisco en la
planta de la familia en Tulahun hasta antes de su arriendo en
1985 a la Cooperativa Agrcola Control Pisquero de Elqui y
Limar Limitada (Control), de la cual su padre era miembro y
su abuelo, fundador y presidente por ms de 40 aos. A pesar
de ser solo un poblado, Tulahun atraa turistas nacionales
e internacionales interesados en conocer los orgenes de la
piedra lapislzuli, pues es precisamente en este rincn de
Chile donde se ubica uno de los dos yacimientos existentes
en el mundo del que se extrae esta hermosa piedra azul con
vetas blanquecinas.
Para Jaime, Tulahun almacena los recuerdos de su
niez, adolescencia y juventud, tiempos en que junto con
sus hermanos y primos disfrutaban cada verano del ro, las
siestas por la tarde, las ricas comidas en familia y las noches
de juego y del festival de Tulahun. De los 14 primos, hijos
de los seis hermanos Camposano, herederos de la tradicin
pisquera y de la planta pisquera fundada en 1850, solo Jaime
y dos de sus primos cursaron carreras asociadas al campo. Y
de ellos, Jaime era el nico que haba seguido ms de cerca
la tradicin pisquera, primero trabajando para Capel, aunque
como enlogo de la Via Francisco de Aguirre, y ahora derechamente emprendiendo en pisco y rescatando la tradicin
familiar para elaborarlo.
45
La idea de retomar la tradicin pisquera familiar comenz

a surgir fuertemente en Jaime al presenciar el deterioro de la
planta de la familia, capaz de procesar hasta 3 millones de litros
por temporada; pero afectada por el desuso que comenzaba
a profundizarse tras el trmino de contrato de arriendo con
Control Pisquero. Este fin de arriendo, concretado en 2006
tras el joint venture entre Control con la Compaa Cerveceras
Unidas, que dio origen a Pisqueras de Chile S.A., afect no solo
los activos de la planta de la familia, que resintieron la falta
de actividad productiva, sino que tambin la agricultura de la
zona asociada a la uva pisquera. Por esto, Jaime vislumbraba
un emprendimiento que recuperara la receta tradicional en
la produccin de pisco de su familia, al tiempo que empujara
la actividad productiva de la uva pisquera en la zona. Ms
an, visualizaba una planta que se convirtiese en un atractivo
para el turismo agroalimentario que se estaba potenciando en
la Provincia de Limar.
Jaime, como ingeniero agrnomo y enlogo, tena una muy
buena red de contactos en el sector, que podan actuar como
proveedores y colaboradores del proyecto, pero le faltaba un
equipo que apostara al proyecto junto con l y que tuviera
las capacidades y conocimientos de marketing y finanzas que
no eran lo suyo.
Formando el equipo, conectando ideas

Norman Dabner, amigo y colega de trabajo de Jaime
Camposano en el perodo 2002 al 2007 en la Via Francisco
de Aguirre, se encontraba desmotivado en su actual trabajo
en Capel tras ya casi un ao de haber regresado de viajar por
el mundo, conociendo los pases productores y consumidores
de vino, gracias al Magster de Gestin y Marketing en Vinos
que haba realizado en la Organizacin Internacional de la
Via y el Vino en la Universidad de Nanterre, Pars, Francia.
Una experiencia valiossima de 2 aos, que Capel le ayud a
financiar, tras su desempeo en la Via Francisco de Aguirre
propiedad de Capel. En ella, Norman ejerci como Gerente
de Administracin y Finanzas, Gerente de Exportaciones y
Subgerente General en la Via (ver Anexo 1). Sin embargo,
46
desde su regreso del posgrado senta que en la posicin en que

estaba en Capel, que ya no venda vinos2, no poda utilizar su
red de contactos internacionales ni los nuevos conocimientos
adquiridos, lo que le desmotivaba y le comenzaba a provocar
inquietud. Estaba analizando seriamente la opcin de retomar su espritu emprendedor y lanzarse en algn proyecto
vitivincola, cuando se encontr en una reunin social con su
excompaero de Magster de la Universidad Tcnica Federico
Santa Mara, Juan Carlos Ortzar, quien le plante su inters
de emprender en pisco. Juan Carlos vena llegando con su
familia de regreso a Chile, tras su estada laboral en Estados
Unidos. A Norman le llam la atencin que le planteara esta
idea, pues su amigo y excolega en la Via Francisco de Aguirre,
Jaime Camposano, ya le haba manifestado ese mismo inters
y efectuado similar propuesta un par de veces, a lo que nunca
le haba puesto mucha atencin, porque su inters estaba en la
industria vitivincola. Ahora, Juan Carlos le planteaba la misma
idea, a pesar de que no conoca a Jaime. Decidi que su rol
sera conectarlos y sumarse a analizar el proyecto seriamente.
La propuesta se vea desafiante y atractiva, y quizs, pens, era
justo lo que necesitaba en este perodo de su vida profesional.
Juan Carlos Ortzar, de regreso en Chile, quera finalmente
canalizar sus conocimientos, experiencias y habilidades, dedicndose 100% a emprender, ya que desde su juventud haba
estado incursionando en diversas iniciativas, pero siempre
como una actividad paralela a los estudios o a trabajos como
profesional dependiente. Su inters en la categora pisco era
resultado de los trabajos desarrollados durante su doctorado, gracias a los cuales posea conocimientos en el rea de
gestin vitivincola, destilados y productos de lujo. Adems,
haba realizado muchos estudios de investigacin sobre la
comercializacin de valoracin de atributos de produccin
de pisco y vino. Conoca la industria y, por tanto, saba de
la tendencia al alza del consumo de alcoholes importados y
de las categoras Premium y Ultra Premium presentes a nivel
Capel mantiene la propiedad de la Via Francisco de Aguirre,

quedndose solo con la produccin de los mostos concentrados y
espumosos sin produccin de vinos, tras venderlos a Concha y Toro.
nacional e internacional. Sumarse a evaluar el proyecto con

Norman como socio, y Jaime con un patrimonio en la industria
del pisco fue para l algo que apareci de forma oportuna y
con un gran atractivo para su nueva etapa profesional.
Pisco Waqar: Caractersticas distintivas

Representa cinco generaciones de productores de pisco. Se integra a la
tradicin pisquera de Chile.
Primer pisco que utiliza solo uva moscatel (aroma).
Recorriendo los principales hitos del emprendimiento

Entre octubre de 2009 y marzo de 2010, los potenciales
socios realizaron una prefactibilidad inicial, prospectando
clientes y proveedores, y entrevistando a potenciales competidores tanto del producto pisco, como de la categora a la
que pertenece, aguardiente de vino y orujo de uva.
Tras cinco meses de trabajo en conjunto, el equipo lleg a
la conclusin de que el proyecto era viable y financieramente
atractivo, ante lo cual los tres profesionales se convirtieron
en socios y crearon el 15 abril de 2010 la Sociedad Pisquera
Tulahun Limitada, teniendo como giro principal la elaboracin, importacin y exportacin de toda clase de productos
comestibles, especialmente lo que diga relacin al Pisco, Brandy,
Vodka, Vino y al alcohol de Consumo Humano (pisco, brandy,
vodka, vino y consumo humano deberan ir en minscula,
pero supongo que son parte de un documento legal y en ese
caso hay que respetar el formato). Los socios optaron por
orientar los primeros aos de la empresa al desarrollo, lanzamiento, posicionamiento y comercializacin de un Pisco Ultra
Premium dirigido a mercados internacionales como Nueva
York, Pars y Londres. El domicilio lo fijaron en la localidad
de Tulahun, lugar de tradicin y de la planta pisquera de la
familia Camposano, instalacin que decidieron arrendar para
poder llevar a cabo la destilacin de pisco en la primera etapa
de vida de la empresa.
En este mismo mes, Jaime y Norman dejaron sus respectivos
trabajos para dedicarse a tiempo completo al proyecto, comenzando a desarrollarlo en cada una de las reas involucradas,
organizados de acuerdo con las competencias individuales.
Los socios decidieron bautizar al Pisco como WAQAR, que
significa Garza Blanca en quechua y lo conectaba con sus
orgenes en Tulahun, que en lengua mapuche o mapudungun
significa Nido de Garzas.
Proceso controlado desde la extraccin de la uva, pequeas partidas de

destilacin y embotellado en origen.
Solo se procesa el 46% del potencial alcohol (corazn). La industria
pisquera destila en promedio el 87% aproximadamente.
Primero que introduce el concepto de Terroir muy propio de la industria
del vino, pero no utilizado hasta la fecha en la industria del pisco. Waqar
proviene de Tulahun, poblado ubicado a 1.000 metros sobre el nivel
del mar, en que sus caracterstica del suelo, vides y la tradicin pisquera
le dan un carcter distintivo.
Es un pisco hecho manteniendo las buenas prcticas de calidad (tradicin)
y la mejor tecnologa. Es decir, una artesana de elite.
Durante el resto de 2010 y el primer semestre de 2011

realizaron actividades propias de la puesta en marcha del
emprendimiento, como por ejemplo una investigacin de
mercado en pases de Europa y ciudades de Estados Unidos,
para una mejor definicin del marketing mix. Gran parte
de este trabajo lo pudo hacer uno de los socios, Norman,
gracias a su viaje a Francia en julio de 2010 para presentar
su proyecto de titulacin en el Magster que haba cursado.
Utilizando kilmetros LAN Pass agreg a su viaje una visita
rpida a distintas ciudades de Estados Unidos y Europa, para
entrevistarse con diferentes personas relacionadas con la industria de los destilados (importadores, distribuidores, dueos
de bares, bartenders, mixlogos, agencias de alcoholes y
consumidores), reuniones que logr conseguir, a travs de su
red de contactos internacionales. Otras actividades fueron:
contratar la agencia de diseo argentina VISSO para el diseo
de la botella; contactar proveedores de botellas y tapones nacionales e internacionales; maquilar vino (para destilar) desde
una bodega local con la que se compatibilizaron las directrices de produccin requeridas en ese momento; y estudiar
y definir los distintos apoyos que podan obtener del sector
47
gubernamental, al tiempo que empezaban a dar forma a la

estrategia de marketing y comercializacin. En este perodo
se unieron a la Asociacin de Productores de Pisco A.G., la
cual en un trabajo con el sector pblico, estaba iniciando
los primeros esfuerzos coordinados para salir con el pisco al
mercado internacional, con foco en NYC, Estados Unidos.
Despus de realizar algunas inversiones para modernizar
parte de los equipos que requeran para destilar en la planta
de Tulahun, Jaime se hizo cargo del proceso de destilacin de
la primera produccin de Pisco Waqar, que qued en guarda
hasta el arribo de las botellas desde Francia.
Despus de una espera de casi cinco meses, finalmente
en junio del 2011 llegaron las botellas desde Pars, y la primera cosecha 2010 pudo entrar a la lnea de embotellado.
Esta primera cosecha dio origen a las primeras 500 cajas
de Pisco Waqar. La vinificacin y el embotellado se subcontrataron a la misma empresa local, pues los socios an
no tenan los recursos para modernizar an ms la planta
pisquera en Tulahun.
En este mes se concret el primer apoyo oficial de CORFO
a Pisquera Tulahun, con la aprobacin de un subsidio de
$8.440.308 al proyecto Centro Agroindustrial Tulahun, para
realizar estudios de preinversin a nivel de prefactibilidad,
aporte que les permiti evaluar la posibilidad de convertir
la planta pisquera en Tulahun, en un Centro Agroindustrial.
Este proyecto tena un doble propsito: ayudar a Pisquera
Tulahun a evaluar sus necesidades de financiamiento para
poder hacerse cargo en un 100% de la produccin de su pisco,
al tiempo de explorar nuevas oportunidades de negocios que
permitieran adems reactivar de forma importante la actividad
econmica en Tulahun.
El 15 de junio se realiz la avant premier de Pisco Waqar
en La Destilera de Santiago y con esto, el inicio de la penetracin al mercado nacional objetivo, con un 10% de las
ventas proyectadas. Las gestiones a cargo de Juan Carlos fueron
exitosas y permitieron el ingreso a La Destilera, Hotel W, Hotel
Ritz Carlton, el nuevo Hotel Noi y tiendas especializadas como
La Vinoteca y El Mundo del Vino, todas importantes plazas
para llegar a los clientes que formaban parte del mercado
objetivo a nivel nacional.
48
Al mes siguiente, julio de 2011, festejaron finalmente la

aprobacin del Capital Semilla Innova CORFO adjudicado
al proyecto Penetracin y Posicionamiento del Primer Pisco
Ultra Premium Chileno a Nueva York, que fue clave para
la empresa, primero que todo porque les permitira validar
su apuesta innovadora a nivel nacional, y en segundo lugar,
porque cofinanciara fondos para definir detalles de la estrategia de marketing.
El proyecto se divida en dos fases: la primera, en prospeccin, que dio como resultado cambiar los mercados objetivos
focalizndose, durante la segunda fase de implementacin, en
los mercados francs, alemn e ingls. El costo total del proyecto
era de $60.159.013, de los cuales CORFO financi el 52%.
En septiembre de 2011, el primer gran vuelo de Waqar
atraves la cordillera y el ocano Atlntico. Con el foco an
puesto en Nueva York, de pronto Pars les dio una excelente
sorpresa. La Maison du Whisky3 quera un container de Pisco
Waqar, y apuntaba a desarrollar esta categora no solo en
Francia, sino tambin a poder llegar a otros puntos de Europa
como Londres y Miln. Este pedido pareca cado del cielo,
pero en realidad la distribuidora francesa lleg a saber de
Pisco Waqar y de Norman Dabner gracias a la referencia de
uno de los profesores de Norman en el Magster cursado en
Francia. La Maison du Whisky haba detectado la tendencia
creciente del desarrollo de la coctelera en los ltimos cinco
aos en el mercado parisino y por esto tena ya en mente la
posibilidad de incorporar el pisco en su cartera de productos;
solo andaba buscando el pisco adecuado. Pisquera Tulahun
lo tena; sin embargo, no estaban del todo listos para la cantidad solicitada y lograron enviar el 60% de un container de
20 pies, es decir, 5.400 botellas de Pisco Waqar. Los socios
estaban felices de que ya estaban comenzando a cumplir
con su objetivo de aumentar el valor del pisco exportado:
haban logrado exportar una caja de pisco a US$180 versus
los US$45 promedio de la industria.
Una de las principales distribuidoras de licores finos en Francia,

y con distribucin a otros mercados en Europa.
La tercera semana de septiembre, la botella

de Pisco Waqar fue reconocida como uno de los
diseos Top Ten de la semana por The Dieline, un
website reconocido y especializado en diseo de
packaging en Estados Unidos. El acierto era doble:
haber apostado a trabajar con la agencia argentina
de diseo, pero tambin haberse decidido a comprar
las botellas en Francia, con todo lo que significaba
en trminos de costos y tiempos. Saverglass, el
proveedor escogido para que le diera a la botella
de Waqar la transparencia y elegancia asociadas
al concepto de producto, es una empresa francesa
reconocida como lder indiscutido en el diseo y fabricacin
de botellas de vidrio de alta calidad, con ms del 60% de
participacin de mercado en el segmento de botellas de lujo
a nivel mundial.
Programa Bsqueda de Financiamiento 2011 de CORFO

En octubre del mismo ao, Pisquera Tulahun, seleccionada entre muchos proyectos considerados de alto potencial
de crecimiento, form parte de las 40 empresas a nivel nacional con necesidades de financiamiento que participaron
en el Programa de Bsqueda de Financiamiento 2011 de
CORFO. Gracias a este fondo, accedieron a la consultora
de la empresa Gnesis Consulting Group, especialistas en
apoyar el crecimiento de emprendimientos de alto impacto a travs de la bsqueda de financiamiento, contando
incluso con un pequeo fondo de inversiones propio. Esta
consultora les desarroll un book4 para presentar el Centro
Agroindustrial Tulahun en el Road Show en octubre del
mismo ao, en que participaron fondos de inversin, bancos
y family office, entre otras fuentes de financiamiento. Las
conversaciones fruto de este evento no prosperaron en el
corto plazo con los inversionistas que mostraron inters
Documento con informacin dirigida a potenciales inversionistas

de la empresa.
en el proyecto; sin embargo, quien se interes bastante en

la propuesta fue la propia consultora que trabaj el book
con ellos. Gnesis estaba a la espera de postular a las
nuevas lnea de CORFO para fomentar el capital de riesgo
en emprendimientos innovadores y el proyecto de Centro
Agroindustrial Tulahun apareca con buenas perspectivas
para formar parte de la cartera de proyectos, una vez que
ya tuvieran los recursos.
Pisco chileno: tradicin, innovacin y nuevos mercados
La actividad pisquera es una actividad clave y tradicional
en las regiones de Coquimbo y Atacama. Cuenta con 2.760
agricultores, que en total cultivan alrededor de 10.504 hectreas. Anualmente se cosechan alrededor de 230 millones
de kilos de uva pisquera; sin embargo, solo cerca del 48% de
esta produccin va directamente a la elaboracin de pisco. Es
decir, durante el ltimo perodo, ao a ao se ha producido
un supervit que ha llegado a veces a casi 100 millones de
kilos de uva pisquera.
Avanzando en la cadena de valor, en la elaboracin del
pisco hay 15 empresas, en su mayora herederas de la tradicin
pisquera que nace en la zona. Dentro de este grupo existe
una diversidad productiva. Por una parte estn dos grandes
empresas, Capel y Compaa Pisquera de Chile S.A., que
producen volumen, manejan un portfolio de marcas y poseen
plantas con un muy buen nivel tecnolgico. Otro segmento
lo conforman las empresas de tamao mediano, en general
empresas familiares, que tambin poseen plantas con buen
nivel tecnolgico. En este segmento se encuentran empresas
como Agroproductos Bauz y Mal Paso. Finalmente estn
las pisqueras de nicho, que trabajan con menor volumen
y apostando por el valor de una produccin ms artesanal.
Dentro de estas est Pisquera Los Nichos, Pisco Aba y tambin los nuevos actores del pisco, que precisamente estn
apostando a un concepto Premium/ Ultra Premium asociado a
menores cantidades, alta tecnologa y en general, ms orientados a mercados internacionales, o a un poder adquisitivo
alto, correspondiente con la calidad y el valor asociado a
los productos. Este es el caso de Tamaya, con Tamaya Gran
Pisco; Perigee Spirits, con Pisco Kappa, y Pisquera Tulahun,
con Waqar.
49
Buscando nuevos mercados para el pisco chileno

Tal como se observa en el Anexo 2 en relacin con la
evolucin de la industria del pisco chileno en las ltimas
dcadas, esta se ha visto en la necesidad de innovar y buscar
nuevos mercados para asegurar su sustentabilidad y crecimiento. Por ello, desde 2009 se ha estado realizando un esfuerzo
pblico-privado por la internacionalizacin del pisco a travs
de dos importantes iniciativas cofinanciadas por el Estado y
las empresas pisqueras: El Programa de Innovacin Territorial
PIT Nuestro Pisco (INIA Intihuasi y FIA), con una inversin
pblico-privada de aproximadamente 770 millones de pesos,
y el Programa Marcas Sectoriales de ProChile, iniciativas que
han trabajado complementariamente para apoyar el proceso
de internacionalizar el pisco chileno. Fruto de este esfuerzo,
la industria lanz la marca Pisco Chile en Nueva York, lo
cual actu como paraguas de las marcas Pisco Capel, Alto
del Carmen, Control, Control C, 3 Erres, Bauz, Espritu del
Elqui, Los Nichos, Waqar y Kappa, que estaban participando
en esta primera etapa de internacionalizacin.
La lnea base de exportaciones en la que se enmarcaba la
estrategia de internacionalizacin de la industria chilena era de
aproximadamente US$2 millones, lo que representaba menos
del 1% de las ventas nacionales, que ascendan a US$250
millones de dlares. Los esfuerzos de exportaciones, hasta
antes de esta estrategia conjunta, haban sido realizados principalmente por las empresas ms grandes: Cooperativa Capel y
Pisquera de Chile. Los principales destinos eran Rusia, Estados
Unidos, Argentina y Brasil, y los consumidores correspondan
mayoritariamente a chilenos residentes en estos pases.
Escenario internacional: cifras y tendencias

El escenario internacional de la industria de alcoholes da
cuenta de una industria en expansin, con un mayor crecimiento en las cifras del negocio (46,02%) entre 2005 y 2014
(proyectado), que en la cantidad de litros consumidos (9,06%)
para el mismo perodo. Estas cifras indican la tendencia al
consumo de productos Premium y Ultra Premium que han
50
demostrado los consumidores en todo el mundo. Chile es

parte de ese escenario, y tal como lo indica el Gerente de
Desarrollo e Innovacin de Capel, James Bez, las ventas
del Pisco Premium de Capel en el ao 2010 representaron
el 45% de sus ventas totales y las proyecciones indican que
crecern en 55% o 60% para el 2013. Las ventas anuales
nacionales del pisco crecen en promedio un 8%. Esto se
explica, por un crecimiento de aproximadamente un 40%
de la categora Premium, y por la cada en las ventas de los
piscos de valor inferior a los $ 4.000 a un ritmo de 6%
anual. La categora Premium a nivel nacional corresponde
a aquellos piscos sobre 4.000 pesos, y la Ultra Premium, a
los piscos sobre $8.000.
De acuerdo con un estudio de 2008, elaborado por la
consultora InfoCenter en el marco del Programa de Innovacin
Territorial Nuestro Pisco5, la oferta de alcoholes ha estado incrementando en un 50% el nmero de nuevas bebidas lanzadas
al mercado entre 2001 y 2008, alcanzando en este ltimo ao
los 3.600 nuevos productos. Del total de las novedades del
mercado de bebidas alcohlicas, la mayor parte corresponde
a cerveza, vino, bebidas con sabor y vodka. Sin embargo,
entre las categoras destiladas, el vodka y el tequila son las
subcategoras que mayor crecimiento han experimentado
desde comienzos de 2001. El brandy, como representante de
la categora de aguardiente a la que pertenece el pisco tambin, ha tenido solo 100 nuevas bebidas en 2008, lo cual es
considerado bajo para la tendencia de la industria.
A nivel de consumo mundial, los principales alcoholes son el
vodka, el brandy y el ron (ver Anexo 3). La categora aguardiente
de vino u orujo de uvas, a la que pertenecen tanto el brandy como
el coac, tiene un segundo lugar despus del vodka en trminos
de crecimiento en consumo y participacin de mercado. El gin
o ginebra ha estado experimentando una disminucin en su
consumo para el perodo 2008-2012. Esta menor participacin
de mercado puede estar siendo absorbida por otros alcoholes
Anlisis y benchmarking de innovacin como producto singular

de Chile e identificacin de nichos de oportunidades del Mercado
de Pisco.
blancos, ya que actan de sustitutos entre ellos, y de la misma

forma el pisco puede beneficiarse de esta cada.
El tequila, con 27 millones de cajas, es la categora de
mayor crecimiento entre 2003 y 2007. Constituye un modelo
de referencia para la industria del pisco, dado su carcter y
denominacin de origen, y su capacidad de abrirse paso y
desarrollar una categora propia en el mercado internacional.
Ahora bien, aunque la industria del pisco puede aprender de
los pasos seguidos por el tequila, los volmenes de produccin
total de la industria pisquera, chilena y peruana, con 5millones de cajas en total (mercado nacional e internacional)
dificultan que llegue a convertirse en una categora global.
De estos 5 millones de cajas, Chile aporta 4 millones y Per
1 milln aproximadamente. El coac, que es la categora ms
pequea que aparece listada como tal en las estadsticas, figura
con 9 millones de cajas en 2003 y 12 millones en 2012. Por
tanto, el pisco no es una gran amenaza para los competidores
globales, y sin embargo, el mercado internacional le otorga
la gran oportunidad a la industria de Chile de aumentar su
volumen de negocio y darle un mayor valor a la uva pisquera.
Estados Unidos es el principal importador de destilados
del mundo, representando el 24,7% del total global, por
un monto que asciende a los US$4.875 millones anuales,
seguido por Espaa (7%), y Alemania y Francia (5% c/u). El
mercado de aguardiente de uva en Estados Unidos equivale
a aproximadamente US$724 millones, lo que corresponde
al 6% del mercado de espirituosos en este pas. De esta torta,
el 96,9% se lo llevan los destilados de Francia, y solo un
0,3% el pisco, en el que participa tanto Per como Chile. El
principal estado importador de pisco es Nueva York, seguido
por Florida y California. Como mercados emergentes para el
aguardiente figuran China, India, algunos pases europeos, y
en Latinoamrica, Brasil y Argentina. Lo interesante en estos
mercados son los acuerdos bilaterales de comercio que sostiene Chile, y que permitirn por ejemplo que el arancel para
ingresar a China en 2015 sea de un 0%.
En trminos de tendencia de consumo del aguardiente,
se destaca la premiumizacin, de forma que consumir esta
bebida suponga una diferenciacin unida a una bebida de alta
gama6. Asimismo, las mezclas son preferidas por el segmento

menor a 30 aos, y sobre esta edad, se marca la preferencia
por un consumo del alcohol puro.
Mercado escogido para internacionalizar

el pisco chileno: Nueva York
Nueva York, principal destino del pisco chileno y peruano,
fue escogido por la industria nacional como mercado objetivo
primario para focalizar sus acciones de promocin, ya que es
considerado el epicentro mundial del mercado de destilados:
cosmopolita, con consumidores abiertos a probar nuevos productos, cuenta con una coctelera de autor y es referente de
consumo a nivel internacional. Sin embargo, la competencia
entre categoras y marcas es tremenda, y su cadena de comercializacin compleja (importador-distribuidor-comercializador).
La penetracin de este mercado exige importantes niveles de
diferenciacin, inversin e innovacin. Los socios de Pisquera
Tulahun comenzaron entonces a cuestionarse si este era el
mercado que le dara a la industria chilena y a Pisco Waqar el
mayor retorno por peso invertido en el largo plazo, dado que
llevaban un tiempo tratando de penetrar en l, sin xito, a pesar
de una buena aceptacin a nivel de bartenders y mixlogos.
Entorno Competitivo
El pisco peruano, un competidor a nivel internacional
y nacional
Norman haba estado recientemente en Per, recorriendo
bares y pisqueras para conocer in situ la industria peruana del
Pisco que avanzaba ms de prisa que la chilena en trminos
de organizacin del sector para desarrollar la categora a nivel
Anlisis y Benchmarking de innovacin como producto singular

de Chile e identificacin de Nichos de oportunidades del Mercado
de Pisco. Op. cit.
51
internacional, resultando en exportaciones de mayor valor. En

efecto, las exportaciones peruanas bordeaban los US$3millones, superando a las chilenas en casi US$ 1 milln. Por
otra parte, en Per estaba uno de los competidores directos
de Pisco Waqar a nivel internacional, Pisco Portn, un Ultra
Premium disponible en el mercado norteamericano y prximo
a ingresar a Chile en 2012. El pisco peruano tena historia en
la ciudad de San Francisco, mercado conquistado a mediados
del sigloXIX, en que se hizo famoso el pisco como bebida
alcohlica por un cctel denominado Pisco Punch.
de dos aos en barricas de roble, y que dio origen a 322 botellas de Pisco. Se trata de un proyecto muy apreciado por la
via, en especial por el enlogo Jos Pablo Martin, ligado a la
tradicin pisquera de la zona del Limar. El valor de mercado
de este Ultra Premium es de alrededor de 90.000 pesos chilenos, y se trata de un producto esencialmente destinado al
mercado nacional. Hasta la fecha, la empresa no ha apuntado
a desarrollar una apuesta mayor en el pisco, sino ms bien una
produccin pequea, destinada al mercado nacional y como
regalo para los clientes internacionales de los vinos Tamaya.
Pisco Kappa, linaje francs en la industria del pisco chileno

Lanzado al mercado chileno en noviembre de 2011, es
un nuevo pisco Ultra Premium que nace en el valle de Elqui,
recogiendo la tradicin francesa de la familia Marnier, con
ms de 185 aos produciendo alcoholes y vinos de calidad.
Es heredero de siete generaciones de productores de alcoholes
en Francia, con productos reconocidos mundialmente como
Grand Marnier, licor a base de coac, y sus vinos Chateau
Sancerre del Loira y Lapostolle en Chile. El know-how en
destilacin de coac que aporta la energa y misticismo que
lo caracterizan, es recogido en la elaboracin de Kappa, que
tambin utiliza su tecnologa de alto nivel trada desde Francia
al valle de Elqui. Kappa es un importante producto en la cartera
de piscos chilenos que estn saliendo al mundo y fortalece
el posicionamiento del pisco chileno como producto de alta
gama en los mercados internacionales.
Kappa ha apostado a aprovechar el conocimiento del pisco
en la ciudad de San Francisco para ingresar a este mercado, y
tambin se ha sumado a los esfuerzos de la industria nacional
para ingresar al mercado de Nueva York. En cuanto a las cifras
de negocios que Perigee Spirits ha difundido en los medios, el
negocio parte con 5.000 cajas de 9 litros, siendo el objetivo para
los prximos 10 aos llegar a producir 50.000 cajas de 9 litros.
Perspectivas estratgicas diferentes

en el marketing del producto
Las posiciones opuestas en cuanto a la necesidad de financiamiento actual entre Juan Carlos y Norman se explican
en gran medida por la forma en que cada uno plantea los
esfuerzos de marketing necesarios en esta etapa del negocio,
y por tanto, la pertinencia de solicitar recursos y la cantidad
de los mismos.
A continuacin se muestra el esquema del canal de distribucin para Pisco Waqar, y las posiciones distintas para
apoyar la comercializacin de Pisco Waqar en los mercados
internacionales.
Esquema Canal Distribucin
Norman Dabner apuesta a una promocin
orientada al Trade, con especial nfasis en
los canales On Premise
Bares y
Restaurantes
Barco
Pisquera
Tulahun Ltda
Importador/
Distribuidor*
Tamaya Gran Pisco

La Via Tamaya, ubicada en la provincia de Limar, lanz
en 2010 el primer pisco Ultra Premium, que tuvo una guarda
52
On Premise
Juan Carlos Ortzar apuesta a dirigir los

esfuerzos de promocin principalmente al
importador/distribuidor
Off Premise
Tiendas
especializadas,
supermercados
Cliente
Final
Para Juan Carlos, los esfuerzos deben dirigirse a cerrar

acuerdos de distribucin con el importador/distribuidor,
ofrecindole un margen ms atractivo por la venta de Pisco
Waqar, condicionado a un mnimo de ventas. Esto significa
intervenir en precio, involucrando menores ingresos por venta,
pero reducir los gastos en promocin. Detrs de este enfoque
est el supuesto que el importador/distribuidor conoce cmo
vender a su mercado y se motivar a desarrollar la categora,
dado que se hace atractiva para l en trminos del margen
que le deja el negocio de Pisco Waqar. Asimismo, y de fundamental importancia dado el tamao de Pisquera Tulahun,
se estima que el 50% de la inversin en la promocin a travs
de campaas de publicidad y difusin del producto se pierde,
por lo que involucra un gasto ineficiente para realizar a nivel
individual en la etapa actual de la empresa.
Norman, en cambio, considera que dado el desconocimiento
de la categora en los mercados de destino, en particular en el
francs, la inversin en actividades de promocin dirigidas al
Trade (bartenders, mixlogos, vendedores en tiendas especializadas), es clave para que ellos puedan realizar la correcta
comunicacin del producto al cliente final, al tiempo que
demandan o tiren la compra del producto desde el importador/distribuidor. La consideracin adicional detrs de esta
apuesta estratgica es tener mayor control del posicionamiento
del producto con el cliente final.
En camino a la reunin quincenal

En viaje a Santiago, Norman transmite a Jaime su preocupacin por la baja rotacin en el primer semestre de Pisco Waqar en
Francia, donde estn casi al 10% de lo esperado mensualmente.
El distribuidor francs, La Maisson du Whisky, estaba comprometido con la categora pisco que estaban abriendo con Waqar,
tanto as que en las conversaciones sostenidas haba planteado
incluso el inters de tener la exclusividad de la distribucin en
Francia y algunos otros pases de Europa. Sin embargo, la baja
rotacin durante el primer semestre es para Norman una seal
clara de que necesitan apoyar las gestiones de venta y adelantar
la contratacin de una agencia de medios. Norman es de la idea
de contratar una en Chile, que tenga contrapartes en distintos

pases, pero esto tiene un costo ms elevado. Por tanto, estn
analizando la opcin de contratarla por ahora solo en Francia.
Jaime escucha atento. Por su parte, considera oportuno un crdito
para capital de trabajo que les permita asegurar las botellas y la
materia prima para la destilacin del pisco. Sin embargo, en lo
que se refiere a aumentar el monto del financiamiento requerido
para las acciones de promocin, le resulta difcil inclinarse por
una u otra posicin. Considera que Norman tiene el conocimiento
en el terreno de los mercados y sus necesidades, al tiempo que
se maneja con el flujo de caja como herramienta de gestin financiera. Por otra parte, Jaime tambin respeta el know how de
Juan Carlos en marketing y estrategia de negocios. Solo espera
que puedan llegar a un consenso entre los tres. Cada vez entiende
ms la incertidumbre con que lidian los empresarios, sobre todo
los innovadores, en los primeros aos de un emprendimiento.
Primer reconocimiento internacional

a la calidad de pisco Waqar
Llegando a la localidad de Huentelauqun se detienen
para disfrutar de unas empanadas. De pronto entra una llamada de Juan Carlos, se escucha muy entusiasmado. Pisco
Waqar ha obtenido doble medalla de oro en San Francisco
Spirits Competition 2012, en Estados Unidos, y mejor an,
han ganado el reconocimiento de El Mejor en su categora,
es decir, el Mejor Pisco a nivel internacional. Jaime est feliz,
Pisco Waqar est contribuyendo a la historia del pisco chileno
en los mercados internacionales. Su estado de nimo ahora
es distinto. Su foco ya no est en la incertidumbre de la mejor
decisin a tomar, sino que en el orgullo de sentirse marcando
hitos importantes en la tradicin pisquera familiar. Norman por
su parte est feliz: este reconocimiento llega justo a tiempo,
antes del lanzamiento en Nueva York de Pisco Chile, y justo
antes de la reunin quincenal. Quizs esto ayudara a que los
socios de Pisquera Tulahun se sintieran ms seguros no solo
de optar a financiamiento bancario, sino a que el monto fuera
lo adecuado para cubrir las necesidades que ellos consideraba
que tena la empresa en estos momentos.
53
Requerimientos de recursos financieros

Las necesidades de financiamiento que discutiran eran
de corto, mediano y largo plazo.
1. En el corto plazo: el monto variaba entre $50.000.000
y $ 100.000.000, en el caso de optar por el financiamiento (bancario o de otro tipo). La diferencia se
refera a contar con recursos suficientes para cubrir la
partida de promocin y capital de trabajo hasta 2013,
dado el ciclo operacional del negocio de la uva. Si
optaban por solo $ 50.000.000 lo ms probable es
que en 2013 tendran que volver a negociar un nuevo
crdito. En el monto de $100.000.000 Norman inclua
aproximadamente $30.000.000 para las acciones de
promocin. Tambin exista la opcin de financiamiento
0 en el corto plazo, de acuerdo con la postura de Juan
Carlos, partidario de no conseguir financiamiento hasta
concretar nuevas ventas para mejorar las condiciones
de negociacin.
2. En el corto a mediano plazo: Nuevas presiones financieras se proyectaban en uno o dos aos, dependiendo de
optar o no por financiamiento en el presente y del monto
a obtener. A lo anterior se sumaba la necesidad de contar
con una remuneracin mensual permanente por parte de
los socios, principalmente Jaime y Norman, lo que an no
estaba siendo satisfecha por el proyecto. Un estimado de
US$452 mil cubrira las necesidades de financiamiento
de corto y mediano plazo de Pisquera Tulahun en base a
lo que los socios presentaron en el Road Show organizado
por CORFO, orientado principalmente a capital de riesgo
y otro tipo de inversionistas.
54
3. En el largo plazo: Necesitaban aumentar la inversin

en la planta pisquera para poder integrar los procesos y
aumentar la capacidad de produccin. Esto significara
necesariamente pasar del arriendo a la compra y mejora
de la planta. Dada la gran capacidad productiva de esta,
se apuntara a diversificar la produccin a otras lneas
relacionadas y acordes con la realidad productiva de la
zona, convirtindola en un centro agroindustrial.
Las opciones de financiamiento

que necesitan evaluar son:
Deuda bancaria y/o aumento de capital mediante: fondos
de capital de riesgo; ingreso de nuevos socios capitalistas o
el ingreso de nuevos socios que aporten no solo capital, sino
tambin know-how al equipo fundador.

1. Cul es la situacin actual de los componentes del modelo
de Timmons para Pisquera Tulahun, que permita tener una
imagen para apoyar la toma de decisiones que enfrentan
sus socios?
2. Cules son las acciones prioritarias para lograr un mejor
escenario/equilibrio en el corto, mediano y largo plazo?
3. Cules podran ser una visin y una misin potentes para
Pisquera Tulahun? Qu tipo de objetivos estratgicos de
corto y largo plazo podra fijarse el equipo para plasmar
la visin?
4. Es necesario en el mediano plazo potenciar el equipo
para maximizar la oportunidad aprovechada? Qu perfiles
podran ser necesarios?
Sybilla Bozzolo:
La seora de las flores.
Parque Ecolgico La Gallardina1
Karen Vargas Santander, Sebastin Vega Espejo y Cristina Zepeda Alcota
e acerca la primavera y Sybilla Bozzolo contempla la

profunda inmensidad de su parque. Admira la belleza de
sus flores y colores, y se impregna de la paz que emana de
las refrescantes sombras de los enormes rboles.
Sybilla aprovecha que no ha tenido clientes en el da
para hacer un alto. Habitualmente, se le hace difcil sentarse
y darse un tiempo para ella misma; no muy a menudo se le
presenta la ocasin de estar sin ms compaa que sus perros
y la naturaleza. Sentada a la orilla del ro, va repasando sus
ideas, mientras solo se escucha el sonido del agua y el rumor de
alguno de sus perros, que ya conocen los senderos de memoria.
Las oportunidades de negocio que se me han presentado
en la vida, las he sabido aprovechar. Me siento pionera en la
realizacin de eventos, pionera en la realizacin de talleres
ocupacionales y pionera del turismo rural en mi regin.
Junto a Armando, mi marido, transformamos un antiguo
corral de cabras en un paraso natural. Hace ya tres aos
Este caso fue preparado por Karen Vargas Santander, Sebastin Vega Espejo y Cristina Zepeda Alcota bajo la direccin de la profesora
La seora de las flores. Parque Ecolgico La Gallardina
55
que la diabetes le torci la mano a Armando. Mis hijos,

que viven en Santiago, no estn interesados en el parque,
aunque creo que alguno de mis seis nietos estara feliz de
continuar con esta hermosa labor.
Sybilla Bozzolo Solar, falleci a los 45 aos de edad, cuando

ella recin haba cumplido los 10 aos, y para enfrentar esta
prdida y dar un giro a sus vidas, Cynthia, madre de Sybilla,
decidi llevar a su familia a vivir a Santiago.
Sybilla se siente orgullosa de su parque ecolgico La

Gallardina2. Sin embargo, existen algunos indicios de que
el futuro del parque ser complejo. Junto con la dificultad de
entregar su legado a sus familiares, est la falta de mano de
obra, la gran concentracin demogrfica en las principales
ciudades de la Regin de Coquimbo (La Serena, Coquimbo y
Ovalle), la migracin desde los sectores rurales a los urbanos
y la falta de pleno desarrollo del turismo rural.
Mi padre, pese a que naci y se cri en Italia, renunci

a su nacionalidad italiana. Falleci joven, as es que mi
mam decidi irse con nosotros a Santiago. Fue a los 10
aos que dej Curic.
Niez y adolescencia
Sybilla Bozzolo Solar es hija de padre italiano y madre
chilena, lo que la ha hecho oscilar entre las dos culturas. Por
parte paterna, es nieta de reconocidos italianos: Magdalena
Bianchi, nacida en Piamonte, condecorada en octubre de
1961 por el Gobierno italiano por sus mritos en las tareas
de acercamiento entre Italia y los pases sudamericanos; y
Juan Bozzolo, nacido en Gnova y nombrado caballero de la
Orden de la Corona de Italia en octubre de 1938.
Yo recuerdo que la nona tena prestancia, ella poda
darle rdenes hasta a un general si se lo propona, y este
le obedeca. Fue una mujer muy trabajadora y preocupada
de su familia. Aprend mucho de ella y de cmo enfrentar
las adversidades.
Al llegar a Chile, los Bozzolo Bianchi eran dueos de la
vincola Via Sampierdarena, de 150 hectreas, ubicada en
Curic. Luis, el menor de los Bozzolo Bianchi y padre de
Ms adelante, en el apartado Creacin del Parque La Gallardina,

se describe en profundidad la gestacin, el concepto y el desarrollo de este emprendimiento.
Sybilla estudi dos aos de humanidades en Santiago.

Luego, vivi dos aos en Roma junto a su madre y hermanos.
Volvi con su familia a Chile, donde termin sus estudios de
humanidades. Pronto regresara a Italia, a adquirir experiencia
en literatura y artes.
La vida en Italia
A la edad de 12 aos, Sybilla junto a su madre y hermanos
se fue a Italia y vivi dos aos en Roma, donde asisti con sus
hermanos al colegio, cursando parte de las humanidades. Una
vez en Italia pudo experimentar la pasin de los italianos por
la cocina, aficin que ya comenzaba a adquirir como legado
de su propia familia.
En Chile termin las humanidades y estudi dos aos
pintura en el Bellas Artes. Regres a Italia por un ao, para
estudiar en Florencia literatura e historia de las artes y la cultura
desde la poca del Medievo al Renacimiento. En este periodo
recorri las principales ciudades italianas que fueron cuna
del desarrollo de las artes de dichas pocas, conoci muchos
extranjeros e inici amistades con europeos y latinoamericanos
principalmente, naciendo su predileccin por los viajes y el
conocimiento de otras culturas.
Mis estudios en Italia, bsicamente se centraron en la
literatura y las artes. En esa oportunidad, aprovech adems
de visitar la empresa de hojalatera de mis abuelos, que
por ese entonces an exista.
57
De vuelta a Chile, sus primeros negocios

Volvi a Chile y se cas en 1967 con Armando Salas
Gallardo3, de Ovalle, agricultor y socio fundador de la Sociedad
Agrcola Segunda Carn Ltda. Se radicaron en Ovalle y tuvieron dos hijos.
Alrededor de 1976, motivada por su espritu inquieto,
conocimientos personales e historia familiar, Sybilla decidi
emprender su primera actividad econmica y se inici en Ovalle
como monitora de clases de cocina. Este emprendimiento fue
muy exitoso, parti con sus conocidos en Ovalle y termin en La
Serena, arrendando por cinco aos un local en calle Balmaceda.
Cuando comenzaron a disminuir los alumnos en La Serena, sigui
con esta actividad solo en Ovalle por muchos aos, hasta que
decidi intercalar por un tiempo clases de elaboracin de artesanas en cermica. Me acuerdo que en el tiempo que tuve mi
negocio en La Serena, viaj diariamente a dictar capacitaciones.
Con el transcurso de los aos, creci la oferta de las
capacitaciones en gastronoma, se desarroll la escuela de
gastronoma de INACAP y Sybilla vio reducirse su demanda
por clases de cocina en forma paulatina. Entonces, junto con
las clases de elaboracin de artesanas, paralelamente inici
en 1986 la oferta de servicios de eventos en Ovalle, La Serena,
e incluso en Santiago y el sur de Chile, destacndose las
actividades realizadas en la Medialuna de Ovalle4, donde
alcanz a atender a 300 personas.
Adquiriendo experiencia
Sybilla se fue dando a conocer en el negocio de los
servicios de eventos, por recomendaciones de sus propios
3
Armando Salas Gallardo es hijo de Armando Salas Flores y de

Mara Magdalena Gallardo Herrero.
4 La medialuna es un recinto en forma de circunferencia, en el
cual se practica el rodeo (deporte ecuestre de origen chileno).
Varias ciudades en Chile cuentan con medialunas, las cuales son
utilizadas tambin para diversos eventos, como recitales, fiestas,
eventos deportivos, bodas, etc.
58
clientes, siendo contratada por familias e instituciones pblicas

y privadas, como ProChile y Movistar.
En la actualidad, el mercado del servicio de eventos ha
desarrollado y consolidado su oferta a nivel provincial y regional. Tanto en este rubro como en el de las clases de cocina,
Sybilla se destac como pionera, abandonando ambos negocios
cuando aument la competencia y disminuy la demanda.
El turismo rural en el valle del Limar

La Regin de Coquimbo, conformada por tres provincias:
Elqui, Limar y Choapa, limita al norte con la Regin de Atacama,
al sur con la Regin de Valparaso, al este con la Repblica
Argentina y al oeste con el ocano Pacfico.
Cuenta con una superficie de 40.579,9 km (Gobierno
Regional de Coquimbo, 2013) y una poblacin estimada al
2010 de 718.717 habitantes (Instituto Nacional de Estadsticas,
2013).
En la Provincia del Limar se destaca su hermoso valle, que
lleva el mismo nombre y es reconocido en todo Chile por la
produccin de vinos de excelente calidad. Las caractersticas
climticas de la zona le otorgan una personalidad muy distinta
a la del resto del pas.
El ro Limar es el ms importante del valle. A 85 km al
sureste de La Serena se ubica la capital de la Provincia, Ovalle,
conocida como la perla del Limar por sus frtiles alrededores, donde predominan las laderas de los cerros plantadas
con viedos o rboles frutales.
La oferta turstica es muy variada y los escenarios son
ideales para recorridos inolvidables. En el Museo del Limar
se puede ver una coleccin de ms de 700 piezas de alfarera
de las diversas culturas ancestrales que habitaron el valle.
Tambin se puede disfrutar de la Ruta del Vino del Limar,
que combina visitas a importantes bodegas de vinos de exportacin y un bello cementerio rural con reproducciones
en miniatura de las iglesias de La Serena y adornado con
flores de papel. Igualmente, es posible incluir una visita a
una antigua hacienda decorada con muebles de poca o
a un criadero de avestruces. Estos atractivos tursticos de la
zona se complementan con la venta de deliciosos productos,

como empanadas, miel y queso de cabra con merkn. Hacia
el oeste se destacan variados atractivos tursticos, como el
Parque Nacional Fray Jorge, el Monumento Nacional Valle
del Encanto y las Termas de Socos (Ver Anexo 1: Atracciones
Tursticas de la Provincia del Limar).
Este valle, como pocos, est lleno de rincones que atraen
a los viajeros, entre los que se destaca el parque ecolgico
La Gallardina fundado por Sybilla Bozzolo, caracterizado
por la belleza de su paisaje, la diversidad de su vegetacin,
sus hermosas flores y la inmensidad de sus rboles.
El turismo rural en el Limar nace aproximadamente hace
dos dcadas y hoy an es considerado como una actividad
emergente con muchas potencialidades de desarrollo (ChileSitio oficial de Turismo de Chile, 2013).
Creacin del parque La Gallardina

Los mismos caminos serpenteantes que llevan a Monte
Patria, al interior de Ovalle en la Regin de Coquimbo, tambin conducen al parque La Gallardina, emplazado en la
zona de Carn, en una ubicacin privilegiada en medio de
la precordillera (Ver Anexo N2: Mapa de Cmo Llegar a La
Gallardina). Este paraso natural ha sido moldeado al alero de
un concepto de parque ecolgico, el cual se ha convertido
en una de las visitas obligadas que se deben realizar cuando
se est de paso por la zona.
La superficie de siete hectreas del actual parque La
Gallardina, de propiedad de Sybilla Bozzolo, es lo que queda
de la antigua hacienda Carn5. Esta hacienda perteneca a la
familia materna de Armando Salas Gallardo, Los Gallardo,
y de ah el nombre de La Gallardina. La hacienda Carn
fue expropiada a Los Gallardo en la poca de la reforma

agraria en Chile6.
Con la herencia de lo que qued de la hacienda Carn,
Sybilla y su marido, inspirados en su profundo amor por las
flores y la naturaleza, crearon hace ya ms de 20 aos el parque
ecolgico La Gallardina. En sus comienzos, los jardines
fueron solo para el goce de la familia Salas Bozzolo y sus
amigos. En esa poca, Sybilla y su familia vivan en Ovalle y
complementaban sus labores con el parque, que se encuentra
en la comuna de Monte Patria. Luego, hace ms de quince
aos, los Salas Bozzolo decidieron vivir en La Gallardina.
Armando y yo ramos fanticos de las plantas y el parque
naci por satisfaccin personal. Armando se senta dichoso
de haberlo creado.
Al cabo de pocos aos, el parque ya se haba hecho conocido y empezaron a llegar turistas a visitarlo. Sin embargo,
las instalaciones eran insuficientes para recibir a quienes lo
queran recorrer. As, en 1996 y debido a la creciente demanda,
se decidi formalizar la actividad, lo que marc el inicio de
Sybilla como empresaria, liderando la gestin y administracin
del parque, a fin de poner en valor este importante atractivo
turstico como un producto. Por su parte, su marido, principal
gestor e inversionista, focaliz su atencin en la mantencin,
diversificacin y cuidado de la vegetacin.
Armando Salas fue galardonado en varios concursos por
la belleza de la flora que exista en el parque, gracias a su
dedicacin. Esta misma belleza ha sido la principal atraccin
de los turistas.
Primero lleg Turistel7, porque queran poner el parque
en un libro. Luego de esa publicacin, recuerdo que el
6
5
La hacienda Carn es tambin conocida como hacienda La

Gallardina, y se dice que all aloj el Ejrcito Libertador en su
paso por la zona.
La Reforma Agraria en Chile se inici en 1962, bajo el Gobierno

de Jorge Alessandri, con la promulgacin de la ley N15.020. Se
expropiaron latifundios, reservndose a los dueos hasta 80 hectreas
para riego. El Proceso de Reforma Agraria finaliz en 1973.
7 Publicacin chilena con informacin turstica.
59
primer visitante fue un suizo y hasta hoy el 90% de los

visitantes son extranjeros.
En los primeros aos de funcionamiento del parque, este
tena bsicamente el servicio de paseo, luego se incorporaron los de restaurant y alojamiento. Desde que se agreg el
servicio de alimentacin, se incorpor tambin el de eventos.
Posteriormente, en 2000, la oferta de servicios de eventos fuera
del parque termin, principalmente por el aumento de los
turistas que lo visitaban, lo que decidi a Sybilla a concentrar
en l la oferta de servicios.
En este perodo, Sybilla pudo desarrollar su amor por la
cocina e iniciar el rescate de la comida tpica chilena.
La cocina chilena es bsicamente lo que yo hago, me he
centrado en ella e incluso, todo el men ofrecido en el
parque es comida chilena.
Actualmente, La Gallardina cuenta con zonas de picnic,
asado, alojamiento, restaurant, tinas calientes y paseos guiados
por los jardines y los viedos colindantes8. El mantenimiento
del parque est a cargo de cinco trabajadores en temporada
alta y tres contratados en forma permanente durante todo
el ao. Sybilla tambin tiene convenios con empresas y
Cajas de Compensacin. Las ventas crecen ao a ao y la
inversin en infraestructura y equipamientos suma alrededor
de $36.000.000 (Ver Anexo N3: Estados Financieros). As
tambin aumenta el inters de los visitantes por la flora y
belleza de La Gallardina.
Yo s que la razn principal por la que la gente viene a La
Gallardina, es porque quiere conocer la amplia variedad
de flora que all se encuentra, pero tambin viene por la
buena atencin. Esa ha sido la clave.
60
El detalle de todos los servicios del parque se presenta en los

Anexos.
La consolidacin del parque

Ao tras ao aument el nmero de visitantes al parque, casi
exclusivamente por la difusin realizada por ellos mismos, que
de paso fueron demandando y requiriendo mayores servicios.
Fue as como se implementaron las zonas de picnic, el servicio
de alimentacin y posteriormente tres habitaciones con bao.
En 2003, Sybilla gan el financiamiento para un proyecto
a travs del Fondo Concursable SERCOTEC - Ms Regin, por
$ 3.000.000, con recursos provenientes de la Comunidad
Econmica Europea, monto que fue destinado a la construccin
de dos habitaciones adicionales. Con aporte propio construy
una habitacin ms. As, su oferta actual de alojamiento es de
seis habitaciones, todas ellas con bao exclusivo.
El parque ecolgico La Gallardina se ha ido consolidando, destacndose como atractivo turstico del valle del Limar
y siendo galardonado en numerosas oportunidades por sus
bellas flores en diversos concursos.
La pasin por lo que hace y el espritu emprendedor de
Sybilla la llevaron a conformar y liderar la Red de Turismo
Ro Grande, junto a emprendedores tursticos de Carn. Los
principales objetivos de esta agrupacin fueron dar a conocer las empresas en forma conjunta, crear rutas y circuitos, y
apoyarse mutuamente con los clientes.
Junto a los miembros de la red y otros empresarios de la
provincia, Sybilla fue beneficiaria del Programa Limar Emprende.
Este integraba recursos de varias instituciones del Gobierno de
Chile vinculadas al fomento productivo: SERCOTEC (Servicio de
Cooperacin Tcnica), FOSIS (Fondo de Solidaridad e Inversin
Social), INDAP (Instituto de Desarrollo Agropecuario) y CORFO
(Corporacin de Fomento de la Produccin), que financiaban
iniciativas atinentes a la focalizacin establecida por el propio
programa, lo que inclua el turismo rural. Como parte de las
actividades de este programa, Sybilla conoci experiencias
chilenas y extranjeras en torno al turismo, en particular al de
tipo rural. Fue as como viaj a La Araucana a conocer los
servicios hoteleros de la regin, y a Espaa (Valencia y Pas
Vasco), interiorizndose de la modalidad Precio Justo y del
sistema de la Caja nica (ventanilla donde se realizan todos los
trmites para iniciar una actividad productiva). Posteriormente
viaj a Montpellier, Francia, donde conoci experiencias

agrotursticas que se caracterizan por integrar actividades de
faenas agrcolas como parte del atractivo turstico.
Conocer la experiencia del turismo rural en el extranjero
complement y fortaleci su motivacin de mantener el negocio del parque ecolgico La Gallardina, como tambin
de incorporar otros servicios para ofrecer a los turistas. Es as
como postula nuevamente a un programa financiado con
fondos pblicos, denominado Capital Semilla9, ejecutado por
SERCOTEC, y en 2008 se adjudica un monto de $3.000.000.
Con este financiamiento adquiere una tina de madera y agrega
los baos de tina caliente como parte de los servicios ofrecidos por el parque; tambin invierte recursos propios en un
telescopio, con el fin de complementar los atractivos naturales
con la observacin de las estrellas.
Los desafos actuales

Sybilla intuye que las proyecciones del turismo rural en
la provincia del Limar son buenas. Su experiencia de vida
como empresaria le indica que la Regin de Coquimbo ha
visto crecer el turismo de intereses especiales; sin embargo,
este an est en crecimiento. La provincia del Elqui se satura
en los meses de verano, por lo que es factible la exploracin
de los destinos que ofrece el Limar.
Por otro lado, Sybilla reflexiona acerca de toda su experiencia como empresaria y recuerda los tropiezos que ha tenido.
Sin duda, la muerte de su marido con quien comparta todas
sus labores como empresaria es lo ms duro que ha debido
enfrentar, y hoy no desea seguir aumentando los servicios ni las
inversiones. Podr mantener su parque, principalmente en los
meses de temporada baja? Ser capaz de asumir disminuciones
El concurso Capital Semilla de SERCOTEC tiene como objetivo

fortalecer las actividades de las micro y pequeas empresas
mediante un subsidio no reembolsable.
en la cantidad demandada? Ser posible obtener mano de

obra de la zona, tal como lo ha logrado hasta ahora?
Estas no son las nicas inquietudes de Sybilla. En efecto, est
consciente de que existe una gran concentracin demogrfica
y de la fuerza laboral en las principales ciudades de la regin,
en desmedro de los sectores rurales apartados como Carn
(localidad donde se ubica el parque). Sin embargo, tambin
sabe que muchos recintos tursticos rurales han diversificado
sus servicios hacia centros de eventos, han marcado diferencia
y se han consolidado.
Sybilla tambin ha parcelado el terreno aledao al parque,
con el nimo de vender parcelas de agrado. Adems de La
Gallardina, de siete hectreas ms sus reas aledaas, ella
cuenta con cultivos de uva de mesa para pisco y algunos
frutales como paltos, actualmente arrendados.
Incluso, hace poco tuvo una reunin con representantes
de SERNATUR (Servicio Nacional de Turismo), que le informaron acerca del Programa Vacaciones para la Tercera Edad,
que incorpora a los empresarios tursticos a una red de prestadores de servicios. Adicionalmente, Sybilla podra optar a
las certificaciones de calidad de SERNATUR para categorizar
sus servicios y as imprimir un sello distintivo.
Me gustara que el parque se convirtiera en un referente
turstico de la zona. Sin embargo, tambin s que hay
que enfrentar dificultades para la consolidacin de mi
empresa.

1. Cules son las competencias de Sybilla como
emprendedora?
2. Identifique los cuatro principios de la creacin de oportunidades. Explique.
3. Qu dificultades podra enfrentar el parque ecolgico
La Gallardina para permanecer en el tiempo?
4. Cul es el prximo paso que debiera dar Sybilla Bozzolo?
61
Bibliografa
Chile - Sitio oficial de Turismo de Chile. (17 de julio de 2013). Chile.
travel. Obtenido de http://chile.travel/es/donde-ir/desierto-deatacama/la-serena-coquimbo/lugar/valle-del-limari.html
Gobierno Regional de Coquimbo. (2013). www.gorecoquimbo.

gob.cl. Recuperado el 17 de 07 de 2013, de http://www.gorecoquimbo.gob.cl/
Instituto Nacional de Estadsticas. (2013). www.ine.cl. Recuperado el
07 de 17 de 2013, de http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/
familias/demograficas_vitales.php
ANEXOS
Anexo 1:
Atracciones Tursticas de la Provincia del Limar
Parque Ecolgico
La Gallardina
Fuente: http://www.mapasdechile.com/turismo_region04/index.htm
62
Anexo 2:
Mapa de Cmo Llegar a La Gallardina
Fuente: http://www.parquelagallardina.cl/index.php?option=com_content&view=article&id=3&Itemid=3
63
Anexo 3: Estados Financieros

Estados de Resultados (2010-2012)10
(pesos chilenos)
2010
2011
2012
Ventas
Costos de ventas
Margen bruto
Gastos de explotacin
Remuneraciones
Servicios bsicos
Gastos de ventas
Gastos de administracin
Total gastos de explotacin
Beneficios antes de impuestos
Impuestos
Utilidad neta
$27.075.000
$4.512.500
$22.562.500
$0
$10.830.000
$1.353.750
$270.750
$451.250
$12.905.750
$9.656.750
$1.834.783
$7.821.968
$28.500.000
$4.750.000
$23.750.000
$0
$11.400.000
$1.425.000
$285.000
$475.000
$13.585.000
$10.165.000
$1.931.350
$8.233.650
$30.000.000
$5.000.000
$25.000.000
$12.000.000
$1.500.000
$300.000
$500.000
$14.300.000
$10.700.000
$2.033.000
$8.667.000
Balance General
Al 31 de diciembre de 2012
(pesos chilenos)
Activos
Activo circulante
Caja
Clientes
Mercadera
Activo fijo
Terrenos
Construcciones
Equipos informticos
Vehculos
Maquinaria y Equipos
Total Activos
10
64
Cifras muy aproximadas a las reales.
$700.000
$500.000
$200.000
$35.800.000
$21.000.000
$10.000.000
$300.000
$1.500.000
$3.000.000
$36.500.000
Pasivos
Pasivo circulante
Proveedores
Otros deudores a c/p
Provisin Impuesto
Pasivo a largo plazo
Crditos a l/p
Otros deudores a l/p
Patrimonio
Capital
Reservas
Utilidad del Ejercicio
Total Pasivos
$2.433.000
$100.000
$300.000
$2.033.000
$0
$34.067.000
$25.400.000
$8.667.000
$36.500.000
Wilug:
Extinguiendo dificultades para alcanzar el xito1
Fernando Torres Gonzlez y Jos Bakit San Martn
n da sentado en su despacho despus de haber celebrado la inauguracin de las nuevas instalaciones de

Wilug, empresa que, dicho sea de paso, es la que presenta el
mayor crecimiento en el mundo de la recarga de extintores y
proteccin contra incendios en los ltimos aos en Chile, a
Luis Gonzlez Alquinta se le vino a la mente un pensamiento
que, lejano en sus orgenes, generaba despus de 34 aos de
camino las mismas ansias y fervor que en la dcada de los
80: Alcanzar un bienestar econmico complementado con
el desarrollo profesional, personal y, ms difcil an, familiar.
Este era el gran sueo que acompaaba sus pensamientos
cotidianos.
La labor que acaparaba su atencin, junto a su esposa,
hasta esa fecha era la de construir una familia centrada en valores. Sin embargo, el trabajo los llevaba por caminos distintos
y la crianza de sus hijos les significaba gran demanda de su
tiempo. Todo esto les afliga y a su vez desafiaba su creatividad, ingenio y capacidad de asumir riesgos, y de buscar una
ocupacin que les mantuviera juntos como familia.
Sus actuales pensamientos se remontaban a los difciles
momentos econmicos, polticos y sociales que se vivan en
Este caso fue preparado por Jos Bakit San Martn y Fernando Torres Gonzlez, bajo la direccin de la profesora Gianni Roman Chocce.
Copyright 2013 Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este material no puede ser
reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin del permiso contacte
a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
Extinguiendo dificultades para alcanzar el xito
65
el pas en la dcada de los 80, los que generaban una gran

preocupacin en l, tratando de brindar un buen pasar a su
familia, exigindole gran demanda de tiempo y preocupaciones.
Esta situacin le restaba espacio al sueo de mantener a la
familia junta, en algn proyecto que les permitiera el espacio
de desarrollo personal y profesional que cada uno pudiera
llegar a tener.
Los distintos esbozos de trabajos, hoy llamados emprendimientos, haban rondado de manera constante la mente de
Luis desde haca ya 34 aos, poniendo a prueba su visin de
futuro y su capacidad de resolver problemas. Rpidamente
cada uno de los proyectos era analizado o ms bien soado,
descartando aquellos fantasiosos y profundizando e investigando en los que aparecan interesantes ante el persistente
sueo personal.
Ahora, tras 24 aos desde la creacin de Wilug y contando
con una exitosa trayectoria, Luis estaba convencido de que
su sueo deba continuar, en alianza con su descendencia y
la descendencia de sus trabajadores. Aun as, no poda evitar
que lo asaltaran algunas incertidumbres: Tendra la empresa
las fortalezas para persistir en el tiempo?, se mantendra la
familia unida en torno a su nuevo proyecto: Wilug Forever?
Mi mayor mrito, mi mayor triunfo y alegra es estar junto
a mi familia en este proyecto en las buenas y en las malas.
Luis Gonzlez Alquinta, el Emprendedor

Luis naci en Chuquicamata y desde temprana edad
present un marcado inters por tomar desafos y llevarlos
a cabo con buenos resultados. Organizaba campeonatos de
ajedrez y ping-pong, convocando a nios del mismo campamento minero y a otros que venan desde Antofagasta en el
perodo estival, con el fin de buscar soluciones y alternativas
novedosas de entretencin en una localidad que no estaba
diseada para acoger menores. Hijo de minero, creci junto a
una hermana y un hermano en una familia de clase media, en
donde da tras da las ideas innovadoras se ponan al servicio
de problemas domsticos, como vivir en casas sin baos ni
duchas, para lo cual deban caminar hasta la esquina de su

cuadra por servicios higinicos y dos cuadras por duchas.
Inquieto por surgir en su vida, asumi que los estudios eran
una herramienta fundamental para el desarrollo de cualquier
proyecto.
As, una de sus primeras metas fue ingresar al Liceo de
Calama, de donde egres en 1969. Ya a los 19 aos de edad,
Luis haba dado sus primeros pasos hacia el empresario que es
hoy, triunfando en lo que l mismo reconoce y destaca como
su primer emprendimiento: la conquista de Rosa, su actual
esposa, a quien conoci en el Liceo. El reto le oblig a poner
en juego sus habilidades personales de simpata, audacia,
perseverancia y esfuerzo, las que, mezcladas con un tinte de
pasin, creatividad e innovacin en su acercamiento, hicieron
de este desafo el inicio de un proyecto de vida exitoso.
La caracterstica debe estar en que nunca dejes que los
obstculos te venzan.
Despus de una corta estada en la ciudad de Antofagasta,
donde cursaba la Carrera de Minas en la Universidad Tcnica
del Estado, Luis dej la regin y se embarc hacia Coquimbo
siguiendo a Rosa, quien se encontraba en la ciudad puerto
cuidando la casa de sus padres. Una vez inserto en la regin,
Luis comenz la bsqueda de trabajo, logrando emplearse
como auxiliar de farmacia en el Hospital de La Serena y
retomando de manera complementaria sus estudios, ahora
en el rea de Prevencin de Riesgos en la UTE en jornada
vespertina.
Durante ese periodo y en medio de los ajetreados das de
estudio y trabajo, una curiosa situacin le aconteca a Rosa
en el hogar mientras se dedicaba a sus labores de duea de
casa. Constantemente era interrumpida por personas desconocidas que tocaban a su puerta y consultaban por la venta
de huevos. La explicacin radicaba en que, anteriormente,
en aquella direccin viva una seora que venda huevos y
era reconocida por esa labor en el vecindario, pero hoy esa
clientela molestaba a Rosa y Luis constantemente. Ante esta
situacin, Luis vio una oportunidad y decidi comercializar
huevos, solo para atender a este segmento de clientes que
67
tocaba su puerta da a da. Aprovechando su traslado diario

para trabajar en el Hospital de La Serena, compraba huevos
a un cierto valor en el mercado de La Recova y se los traa a
su esposa para que ella los vendiera a quienes tocaban a su
puerta. Esta decisin fue todo un acierto, porque dio continuidad a un negocio ya existente y adems logr incorporar
nuevos clientes.
La finalizacin de su Carrera de Prevencin de Riesgos en
la Universidad Tcnica del Estado y el ejercicio profesional
de esta le permiti a Luis Gonzlez, dada la versatilidad y
transversalidad de las diferentes actividades productivas y de
servicios, la oportunidad de trabajar en el Servicio de Salud
y la empresa manufacturera Lanera Austral. Sin embargo, en
medio de los tiempos turbulentos que transcurran en los aos
80, Luis perdi su trabajo a causa de la quiebra de Lanera
Austral, lo que le oblig a buscar una nueva ocupacin.
Fue as como, en 1983, transform una de las habitaciones
de su hogar en otro de sus emprendimientos, instalando un
quiosco de abarrotes en el que inicialmente solo se ofreca
confites y cigarrillos sueltos. Sin embargo, Luis lo vea como
una oportunidad, dadas las caractersticas del barrio. El
Regaln fue el nombre que Luis y Rosa dieron a su negocio.
Un da, uno de los clientes observ a Luis hablando por telfono, aparatos que no eran muy comunes por esos aos, y le
solicit que se lo prestara, porque tena una emergencia. Fue
esta misma persona la que se encarg de promover el servicio
de telfono que tena El Regaln, generando nuevos clientes para su negocio. El aprendizaje de Luis y Rosa no qued
solo en estas acciones, sino que lograron escuchar lo que sus
nuevos clientes les pedan y fue as como dejaron de lado los
confites y empezaron a comercializar fideos, salsas e incluso
frutas y verduras.
Independiente de la condicin social es posible emprender; independiente de los dineros y recursos es posible
emprender; independiente de las capacidades que t
tengas es posible emprender.
Luiggi Gonzlez Tamsec, Hijo
68
Transcurrido 1984, las cosas parecan mejorar para Luis, ya

que fue contratado en la Pesquera San Jos para hacerse cargo
del Departamento de Prevencin de Riesgos. Sin embargo, la
calma y la tranquilidad que entregaba el trabajo en una gran
empresa prontamente se vio interrumpido por la comezn del
emprendimiento. As, mantenindose en su lugar de trabajo,
decidi embarcarse en un nuevo negocio junto a un amigo y
colega de profesin, con el cual montaron una empresa informal para atender una necesidad muy sentida en el gremio de
los prevencionistas de riesgos, consistente en dar respuesta al
deficiente y poco profesional servicio de recarga y mantencin
de extintores de incendio en la regin de Coquimbo.
Es as como, con pocos recursos, lograron adquirir los
equipos con los que iniciaron su servicio de recarga de extintores, siendo sus primeros clientes Coca-Cola y el Hospital de
La Serena. Sin embargo, a poco andar la empresa, los socios
llegaron a la conclusin de que tenan distintas formas de
trabajar y decidieron poner fin tempranamente a la sociedad,
dividindose los pocos equipos e insumos que tenan. Al cabo
de unos meses, Luis Gonzlez recibi el inesperado llamado
de sus clientes (Coca-Cola y Hospital de La Serena) solicitando,
casi con un tono de exigencia, el servicio de recarga iniciado
el ao anterior.
Esta situacin fue recibida de muy buena manera, ya que
revivi en Luis el deseo de dar vida a esta oportunidad de negocio. Para ello gener una alianza estratgica con su esposa,
quien lo apoy y complement en la gestin del negocio,
dando de esta forma los primeros pasos hacia lo que hoy es
su gran emprendimiento familiar.
Se hace realidad un sueo: La creacin de Wilug

Convencido de que innovar y aprovechar las oportunidades
que se presentaban eran un camino de crecimiento personal
y profesional para l, y en este caso tambin para su familia,
Luis Gonzlez decidi embarcarse en el emprendimiento que a
la larga le dara reconocimiento a nivel nacional e internacional. Claro est que para esa fecha esto era solo un sueo, un
puado de buenas intenciones, las cuales eran creadas por l.
Uno de los elementos que motivaba a Luis era el hecho

que, desde su profesin como ingeniero en prevencin de
riesgos (carrera que haba estudiado en la Universidad Tcnica
del Estado mientras trabajaba paralelamente como auxiliar de
farmacia en el Hospital de La Serena), ya en la dcada de los
80 haba observado que el negocio de la venta y recarga de
extintores mostraba una dinmica bastante artesanal, lo que
dejaba suficiente espacio para profesionalizar dicha actividad.
Al respecto comenta: La deficiencia en el servicio de
extintores era una realidad latente. La oportunidad estaba
esperando que alguien se hiciera cargo. Lo asum con propiedad, haba que darle a este rubro el sitial que se mereca: una
empresa confiable que se preocupara de la prevencin contra
incendios de sus clientes.
De manera que puso nuevamente en marcha sus habilidades personales, lo que para l a esta altura era habitual,
para ver cmo poda revertir y convertir en un negocio esta
deficiencia en el mercado de los extintores. A partir de sus
primeras observaciones se dio cuenta que eran los clientes
quienes deban dirigirse a las empresas de extintores a realizar
las recargas y mantencin de sus extintores; adems, el servicio
no era sistemtico y no aseguraba el buen funcionamiento de
los extintores. En otra de sus observaciones Luis pudo identificar que, en la mayora de los lugares donde contaban con
extintores (oficinas, talleres industriales, faenas mineras, etc.),
el personal no saba cmo usarlos en caso de presentarse una
situacin de emergencia.
Como resultado del anlisis del funcionamiento del negocio de la recarga y mantencin de extintores, Luis decidi
generar un nuevo modelo de negocios. La gran transformacin
apuntaba a convertirse en actor protagonista en las gestiones
que tuvieran que ver con la recarga y mantencin de extintores de sus clientes. De esta forma sera l quien asumira
la responsabilidad de ir a las empresas para ofrecer ambos
servicios. Al convertirse en un apoyo para la gestin de empresas atendidas, ayudara a sus clientes a focalizarse en sus
negocios particulares.
Otro elemento diferenciador que Luis incluy en sus servicios fue un registro de fecha y planificacin de la prxima
atencin, basndose en el cumplimiento de la legislacin
vigente, entregando adems una capacitacin en el uso de

extintores a los trabajadores de las empresas contratantes, lo
que entregaba un valor agregado al servicio.
As es como en 1989 naci Wilug, nombre formado de
la unin de las primeras letras de los nombres de sus hijos
Wilson y Luiggi, y del apellido de la familia Gonzlez, reflejando el espritu de una empresa familiar en la que cada
uno era protagonista de su crecimiento y evolucin. Este
equipo familiar se constitua por el control financiero que
realizaba su esposa Rosa Tamsec, y el camino que siguieron
sus hijos Wilson Gonzlez, tcnico superior en prevencin
de riesgos, gerente de operaciones realizando trabajos en
terreno y encargado del contacto directo con el cliente; y
Luiggi Gonzlez, ingeniero civil industrial, quien realiza
funciones de controlador general de la empresa. Bajo estas
funciones se estructur la gestin y el funcionamiento general
de todas las reas de la empresa.
Si bien Luis es quien tena el espritu y la visin emprendedora, estos se vieron sustentados y potenciados por su familia,
que se aline en su camino y tom los sacrificios y triunfos
que conllevaba el emprendimiento de un sueo.
Hoy en da a estas empresas se les conoce como aliados
estratgicos o colaboradores.
Esta manera de realizar las cosas fue lo que le permiti
a su emprendimiento Wilug Ltda. posicionarse en el mercado y proyectarse en el futuro. Su espritu emprendedor
y ansias de agregar valor a su servicio transform a Wilug
Ltda. en un aliado estratgico de sus clientes, debido al registro de las recargas y mantencin de extintores que haba
generado, que le permita realizar el servicio de manera
oportuna y eficaz.
En 1991, para mejorar el proceso de la carga de extintores,
importaron desde Alemania equipos de recarga para polvo
qumico seco y haln. En la ocasin invitaron a un vecino y
amigo, Carlos Yusta, quien por su cargo pblico de Concejal de
Coquimbo, pudo convocar a la prensa e invitar a autoridades
a la inauguracin de los nuevos equipos. Frente a la necesidad
de ir en bsqueda de nuevos clientes, en 1999 realizaron
69
junto a CORFO y SERCOTEC la planificacin estratgica y

evaluacin financiera de la empresa, considerando como ejes
el sector minero y el rea de la capacitacin. Producto de esta
estrategia se logr cerrar contratos con las mineras El Indio, El
Abra, Disputada de Las Condes y Los Bronces.
Ante un nuevo mercado como el minero, con altas exigencias
procedimentales y legales, decidieron participar en un Proyecto
Asociativo de Fomento (PROFO) de CORFO junto a otras cinco
empresas, para lograr la implementacin y certificacin de
la Norma de Calidad ISO 9001, siendo una de las primeras
empresas en el rubro en lograr dicha acreditacin. Pero esto
no fue suficiente: con sus propios esfuerzos y con la ayuda de
CORFO, pudieron certificar la Norma de Seguridad y Salud
Ocupacional OSHAS 18.001 y la Norma de Medio Ambiente
ISO 14.001. En la actualidad cuentan con la certificacin del
sistema de gestin, constituyendo una empresa ejemplar por
su gestin con sus clientes y siendo muchas veces premiada
a nivel regional, nacional e internacional.
Otros de los hitos generados por la empresa Wilug Ltda.
consiste en que, siempre procurando una buena relacin con
sus clientes, desde 1996 mantiene una plataforma digital que
le permite interactuar de manera virtual con sus clientes y a
estos acceder a sus diferentes servicios y productos.
Las reas que abarca Wilug Ltda. son las siguientes:
Carga y recarga de extintores;
Servicios en terreno;
Venta de elementos de proteccin personal y equipos
contra incendios;
Asesoras de ingeniera en control de incendios;
Servicios y contratos mineros;
Capacitacin.
Este modelo de negocio fue aumentando el nmero de
clientes, que en estos momentos ascienden a ms de 1200
empresas, contando con 152 trabajadores directos y 55 trabajadores indirectos. La empresa ha crecido desde las oficinas
ubicadas en su propia casa, con las instalaciones de Wilug en
el Llano de Coquimbo, a sus actuales y modernas dependencias
en el barrio Industrial de Coquimbo.
70
Son hitos que han marcado el crecimiento y reconocimiento de esta empresa regional, y que permiten generar nuevos
emprendimientos para poder abordar su crecimiento. As,
se ha creado una constructora para poder realizar las obras
civiles de los proyectos de instalacin de redes hmedas y
secas contra incendios; una empresa de contabilidad que,
por medio de programas computacionales, sirve a Wilug,
pero que tambin da servicios a otras empresas; una empresa
que da servicio de arriendo de vehculos para propsitos
internos y externos; y el Colegio San Luis que, con un carcter de fundacin, cumple la funcin social de apoyar a
los trabajadores de Wilug para que puedan completar sus
estudios y capacitarse.
Wilug ya no es solo una empresa regional: hoy cuenta
con oficinas en Calama, Copiap, Santiago y en Coquimbo,
donde est la casa matriz.
Durante todos estos aos CORFO nos acompa, en
cada uno de los pasos que dimos como empresa.
Agradecido, Luis Gonzlez reconoce factores claves en el
xito de su proyecto dice: La creencia en Dios, el amor por
la familia, el agradecimiento por la cooperacin y dedicacin
de nuestros trabajadores, y la preferencia que han tenidos
nuestros clientes por Wilug.
Los sueos de un emprendedor no se pueden detener

Los sueos van y vienen todos los das y uno no puede
impedir que surjan, menos en la mente de un emprendedor. Es
as como hoy la visin que tiene Luis y que desea imprimirle
a Wilug, es que junto con ser una empresa familiar y un buen
espacio de trabajo en el presente, estas dos caractersticas se
mantengan en el futuro.
Por ello se encuentran delineando el nuevo proyecto
Wilug forever, Wilug por siempre, que supone proyectar a la
empresa en el competitivo negocio de extintores y supresin de
incendios en el mercado nacional e internacional. El proyecto
contempla, junto a los aspectos comerciales y productivos,
trabajar de la mano de su familia y trabajadores que componen

el principal eje para el xito de la empresa.
Consciente de que deba cimentar las bases y darle solidez
al proyecto Wilug Forever, Luis lleva nueve meses dndole forma
y estructura, contando para ello con apoyo en asesora contable
(Roberto Galleguillos), asesora tributaria (Ral Cepeda), asesora
legal (Estudio Jurdico Arriagada, Hernndez y Rojas Ltda.) y asesora
de estructura organizacional (Lucas Canga, U. Adolfo Ibez).
Le estamos poniendo power al Wilug Forever!, comenta
con entusiasmo.
Y agrega que, como el sueo es proyectar a la empresa
hacia el futuro, el desafo es contar con trabajadores altamente
capacitados y comprometidos: en otras palabras, trabajadores
de excelencia.
La responsabilidad social empresarial comienza por casa.
El sueo se hace apasionante cuando nuestro emprendedor, acompaado de su familia, decide que los candidatos a
tomar las riendas del negocio sern los nietos de Luis y Rosa,
junto a los hijos y nietos de cada uno de los trabajadores que

hoy engrandecen Wilug.
El ruido provocado por el telfono celular posado en el
escritorio devuelve a Luis al momento presente en su despacho
y lo obliga a prestar atencin al llamado entrante de un cliente
que requiere de su ayuda. Con la amabilidad y empata que
lo caracterizan atiende la solicitud, aun cuando en su interior
todava le embargaban las emociones del sueo de su vida y
la satisfaccin de saber que lo ha cumplido, pero que ahora
enfrenta el desafo de contar con trabajadores altamente
capacitados y comprometidos con la empresa, para que su
nuevo proyecto Wilug forever sea exitoso.

1. Quin es Luis Gonzlez?, Qu es lo que hace?, A quines
conoce?
2. Qu caractersticas emprendedoras posee el emprendedor?
3. Qu principios de emprendimientos refleja el caso?
4. Qu debera hacer Luis para continuar con su
emprendimiento?
71
Paulina Glvez:
una mujer que emprende desde la pasin1
Neivi Molina de Rojas, Maritzaida Rojas Astudillo y Claudia Villalobos Huerta
Resumen
aulina Glvez vive en la Hacienda Santa Cristina, Ovalle,

y es una persona ingeniosa y creativa, que comenz su
carrera en la Hostera Glvez, una empresa familiar ubicada
en Tongoy. All aprendi la gestin de la hostera y los secretos
de cocina.
En 1996, a partir de una oferta de los administradores de
Puerto Velero, se hizo cargo de la concesin del Restaurante
Chiringuito en ese condominio. Junto con aceptar este desafo,
traspas la administracin de la hostera a sus hermanos, para
dedicarse por completo a trabajar en el restaurante junto a su
principal aliada, su hija Mara Ignacia. Los 10 aos que estuvo
a cargo de este restaurante le permitieron mostrar su gran
capacidad de gestin, creatividad y calidad del servicio a sus
clientes, quienes reconocan en Paulina dotes diferenciadoras
en la buena mesa y trato personalizado. Seran posteriormente
estos mismos clientes quienes, como grupo cautivo, seguiran
a Paulina en su emprendimiento.
En sus 10 hectreas, la Hacienda Santa Cristina cuenta
hoy con un restaurante gourmet con una carta de ms de 100
platos, cava de vino, cabaas para alojar entre 24 y 36 personas, piscina, juegos, quincho y caballos, adems de servicios
adicionales que lo hacen nico en el lugar. A ello se suma un
Este caso fue preparado por Neivi Molina de Rojas, Maritzaida Rojas Astudillo y Claudia Villalobos Huerta bajo la direccin de la profesora
Gianni Roman Chocce. Copyright 2013 Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este
material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin del
permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
Una mujer que emprende desde la pasin
73
diseo de exquisito gusto que armoniza con la belleza del lugar,

las verdes praderas y los cielos difanos que existen en la zona.
Dado el xito que ha tenido la Hacienda Santa Cristina en el
corto plazo y el reconocimiento manifestado por diversos medios
de comunicacin, han surgido varios interesados en comprar
el complejo, realizando a Paulina tentadoras ofertas. Esto ha
llevado a sus dueos a revisar su propuesta; a analizar cmo se
ha gestado en el tiempo la evolucin del proyecto inicial y en
qu etapa se encuentra actualmente; a evaluar su crecimiento,
sus fortalezas y debilidades, y sus proyecciones futuras.
Paulina
Paulina naci en la ciudad de Ovalle el 25 de junio de
1956. Hija de emprendedores del rubro de la hotelera y gastronoma, es la menor de tres hermanos y est casada con Juan
Carlos Hernndez, con quien tiene dos hijos, Mara Ignacia
(chef) y Juan Pablo (veterinario), quienes son sus principales
colaboradores y socios. Estudi en el colegio Amalia Errzuriz
de Ovalle y luego obtuvo la Licenciatura en Arte en la Pontificia
Universidad Catlica de Chile. Nunca ejerci su profesin, ya
que su pasin era la gastronoma, lo que la motiv a regresar
con su madre a Tongoy y aprender de ella el oficio.
Recuerda las palabras de su madre que marcaron su vida
y su futuro al regreso de la Universidad:
Bueno hija, deja tu cartn donde quieras, que ahora
aprenders cmo trabajar de verdad.
Su madre fue una empresaria, duea de la Hostera Glvez
en Tongoy, y fue la mentora de Paulina en el oficio de la administracin y los secretos gastronmicos. Desde su regreso en
1970, cuando comenz a trabajar con su madre en la Hostera
Glvez en Tongoy, manifest siempre las ganas de aprender y
ayudar a su familia. Durante todo este perodo estuvo siempre abierta al aprendizaje de la gestin de la hostera y a los
secretos de la cocina que haban permitido el xito de esta,
posibilitndole ganar experiencia y conocimiento en el rubro.
La Hacienda Santa Cristina fue construida en 1938 por los

abuelos de Paulina; pas a manos de su madre por herencia
familiar, y posteriormente, en 1980, Paulina la recibi como
regalo materno. En 1983 se fue a vivir con su familia a la casa
patronal de la hacienda, donde se dedic principalmente al
rubro agrcola, tarea que lideraba su esposo, en tanto ella
complementaba su vida de campo con el trabajo en la Hostera
Glvez, junto a su madre. Al fallecer esta en 1983, continu
trabajando en el mismo lugar por los siguientes 13 aos junto
a sus hermanos hasta 1996, cuando los administradores de
Puerto Velero le propusieron la concesin del Restaurante
Chiringuito. Ella acept el desafo y traspas la administracin
de la hostera a sus hermanos, para dedicarse por completo
a trabajar en el restaurante Chiringuito junto a su principal
aliada, su hija Mara Ignacia, quien como chef la acompa
en el exquisito arte culinario de la cocina nacional e internacional. Los 10 aos que estuvo a cargo de este restaurante le
permitieron mostrar su gran capacidad de gestin, creatividad
y calidad del servicio a sus clientes, quienes reconocan en
Paulina dotes diferenciadoras en la buena mesa y trato personalizado. Seran posteriormente estos mismos clientes quienes,
como grupo cautivo, seguiran a Paulina en su emprendimiento.
Nuevos desafos
Mientras Paulina trabajaba en el Restaurante Chiringuito
en Puerto Velero, los viateros de las zonas cercanas a la
Hacienda Santa Cristina le manifestaron la necesidad de alojar
y dar alimentacin a los turistas que visitaban las vias. Cabe
mencionar que esta peticin naci del conocimiento que tenan
los clientes del servicio recibido en la Hostera Glvez y el
Restaurante Chiringuito, por lo que la solicitud constitua un
reconocimiento y valoracin a su trabajo en el arte de la cocina.
Lo anterior motiv que, a inicios de 2004, Paulina comenzara a
restaurar la Hacienda Santa Cristina, partiendo esta como hotel y
restaurante en la casa patronal, con mozos y chef trados desde
el Restaurante Chiringuito de Puerto Velero, para atender los
eventos espordicos que se organizaban. Adems contaba con
75
el apoyo de su hija, que se especializ en gastronoma gourmet.

Este sera el comienzo de su negocio.
La alta demanda de solicitudes de atencin de eventos
que se produjo en corto tiempo, oblig a Paulina a pensar en
una propuesta distinta y con mayor proyeccin, por lo que, en
paralelo, comenz a construir el complejo hotelero Hacienda
Santa Cristina, enfocando su proyecto en un hotel boutique,
orientado a recibir a ejecutivos de las diferentes empresas
de la zona, como tambin a turistas que buscaran un lugar
de descanso, un servicio de calidad, una atencin de primer
nivel y personalizada.
Tras la habilitacin del hotel en la casa patronal, naci
la Ruta del Vino del Limar, en sociedad con las vias Casa
Tamaya y Tabal, entre otras, lo que haca suponer un flujo de
visitantes que permitira compensar la inversin inicialmente
realizada en la primera propuesta del hotel. Paulina visualiz
una oportunidad de negocio, dado que en ese sector no haba
ofertas hoteleras y gastronmicas que permitieran cubrir el
segmento de mercado demandante, adems de contar con
clientes cautivos que la seguan por fidelidad a la calidad de
sus servicios. Por todo lo anterior, decidi materializar el proyecto Hotel Boutique, para lo cual vendi 100 hectreas de
su campo con plantaciones agrcolas, reuniendo el 70% del
capital necesario para desarrollar su propuesta, y solicitando
un crdito bancario al Scotiabank por el 30% restante.
Gnesis del Hotel Boutique

En 2007 naci oficialmente el hotel boutique, sin perder
el objetivo de la propuesta original, orientada a brindar un
servicio de gran calidad, en el que la relacin y el trato con el
cliente fueran su sello diferenciador. El entorno natural donde
se encuentra la hacienda, con verdes rboles frutales, hermosos jardines, cielo estrellado, llanuras con senderos naturales,
caballos y otros animales, contribuyeron notablemente a que
este espacio se convirtiera en una alternativa de descanso y
en un lugar de encuentro familiar de fin de semana, como
tambin en un punto de reunin de empresarios.
76
Paulina, con su capacidad de ver oportunidades y tomar

decisiones bajo riesgo, y adems con la pasin que caracteriza
a cualquier emprendedor, ha logrado darse cuenta que el nico
factor diferenciador en este rubro es la calidad del servicio. Es
por ello que su fuerza y su visin de logro siempre estuvieron
en el concepto de hacienda boutique, con el fin de aprovechar
las fortalezas con las que cuenta y ofrecer servicios diversos
alrededor de esta temtica.
La Hacienda Santa Cristina cuenta con condiciones favorables para el manejo del turismo en temporada baja, teniendo
como base la oferta de servicios diversificados de gastronoma,
hotelera, entretencin y una amplia gama de posibilidades que
hacen de este lugar un destino atractivo para un pblico exigente.
Paulina, como lder de este proyecto, evidencia una gran
capacidad de negociacin con sus proveedores, incorporando
economas de escala en la cadena de valor, lo que permite
bajar los costos asociados al mismo. Esto se operacionaliza
al comprar la produccin total a los pequeos agricultores,
pescadores y almaceneros que la han abastecido desde su
inicio, para cautelar la calidad de los productos y mantener un
stock estable durante todo el ao, a fin de manejar una carta
diversa de platos, independientemente de la estacionalidad
de los productos.
De igual forma, Paulina sabe que la fidelidad de sus
proveedores es un valor, por lo que decidi apoyarlos en el
almacenaje de los productos del mar para conservar la cadena
de fro y garantizarles la compra del total de su produccin,
adquiriendo cmaras de fro destinadas a los pescadores artesanales que la proveen
El xito del restaurant radica en que la cocina siempre se
encuentre organizada y provista de las esencias y bases
necesarias para responder a los diversos mens que se
ofrecen en el restaurante, independientemente de su
estacionalidad2.
Paulina Glvez. Fundadora del Hotel Santa Cristina.
Asimismo, demostrando una visin holstica e integradora de

su negocio, Paulina no solo desarrolla una estrategia de integracin hacia atrs garantizando la entrega del producto fresco, sino
adems dentro de su hacienda cuenta con cmaras de fro, que
le permiten mantener las bases de los platos que ofrece carnes,
pescados y mariscos, a temperaturas de 20C, y contar durante
todo el ao con un stock importante de productos congelados,
adems de un almacn con alimentos no perecederos y un huerto
con frutas y hortalizas para asegurar el servicio al cliente.
Es as como la apuesta por la calidad se hace cada da ms
necesaria, como estrategia para poder competir con destinos
emergentes que se introducen en el mercado turstico de forma
vertiginosa Los destinos tursticos han de ofrecer mayor calidad
y diferenciacin por medio del servicio, con el objeto de ser
lderes y atraer a ms turistas. Esto lo sabe Paulina y su estrategia
de desarrollo es potenciar la atencin personalizada al cliente.
Paulina tiene claro que, para darle sostenibilidad al negocio
familiar, debe delegar funciones y compartir responsabilidades
de gestin y emprendimiento con su hijo. Es por ello que ha
decidido transferirle toda su experiencia en el rubro, aunque
considera que su sello est en el secreto de la cocina: Transferir
la capacidad para la combinacin de sabores, esencias, aromas,
condimentos y estilos ser lo ms difcil, ya que esa habilidad
naci conmigo. Es su mayor preocupacin.
Resultado de su esfuerzo y pasin

Actualmente el resultado de esta emprendedora es un
restaurant tipo gourmet a la carta, con ms de 100 platos a
eleccin, y una cocina reconocida a nivel regional y nacional,
que la hace ser un cono gastronmico en la regin, lo que
le permiti obtener el premio 7 tenedores de la Revista Ya
y 7 tenedores de la Revista CAV (ver Anexo1). La venta de
vinos se ha incrementado desde el ao 2008 al 2013 de un
7% a un 12% (ver Anexo2). En relacin con el alojamiento,
desde 2011 en adelante se nota un aumento sistemtico en las
demandas de pernoctaciones tanto en temporada alta como
en baja, logrando ocupaciones de hasta el 75% en temporada
alta y 55% en temporada baja (ver Anexo3).
Ella ha recibido tentadoras ofertas por su empresa, hoy

tasada en $1.500 millones (ver Anexo 4). Esto la ha llevado
a analizar la evolucin de su emprendimiento en el tiempo,
determinar las fortalezas y debilidades y proyecciones futuras.
Hoy, Paulina y su hijo Juan Pablo se encuentran concentrados
en buscar las estrategias para consolidar su negocio. Argumenta:
No hay intencin de crecimiento sino de fortalecimiento,
ya que existe un nicho cautivo y soy feliz aqu.
Paulina, demostrando su pensamiento emprendedor,
comenta: El primer ao fue de sacrificio, tir una moneda
al aire, apostaba a mi cartera de clientes. El primer ao fue
fuerte! Cmo traigo a la gente aqu, publicidad! Los negocios
son riesgos, en la vida no hay que apegarse a nada, ese debe
ser el pensamiento de un buen empresario.
En el atardecer de un caluroso da de verano, Paulina y
su hijo Juan Pablo se disponen a realizar su cabalgata habitual por el campo, actividad que les permite disfrutar de los
paisajes, distraerse de la rutina diaria y conversar. Despus de
un agotador fin de semana de trabajo, la temperatura es ideal
y el atardecer est acompaado de hermosas tonalidades. A
pocos minutos de iniciado su recorrido, Paulina le comenta a
su hijo lo importante que es incorporar la pasin a lo que se
hace y vivir los sueos, y que eso es lo que quisiera transmitirle
como la persona que recibir su legado y pondr en prctica
los valores que como familia han seguido por dcadas. Lo que
no sabe es si las decisiones que tendr que tomar asegurarn
la permanencia de su mayor orgullo, su emprendimiento, la
Hacienda Santa Cristina.

1. Cules son las caractersticas de Paulina como emprendedora?
2. Cmo se genera la oportunidad para que Paulina cree la
Hacienda Santa Cristina?
3. Cules son los cuatro principios de emprendimiento que
puede identificar en el caso. Fundamente.
77
ANEXOS
Anexo 2
Anexo 1
Venta de Vino
% Ventas
Reconocimientos
20,0
15,0
10,0
5,0
0,0
vinos
20 20
08 09
7,0 7,3
20 20 20 20 20 20
20
10 11 12 13 14 15
16
9,1 10,4 8,6 12,1 13,7 15,1 16,6
Anexo 3
Fuente: El Mercurio marzo 2013.
% de Ocupacin
Alojamiento
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0,00
% de Ocupacin
20
11
Temporada Alta 67,00%
Fuente: LA CAV.
78
80,000
60,000
40,000
20,000
0,00
20
11
Temporada Baja 41,27%
20
12
65,80%
20
13
75%
20
14
85%
20
15
90%
20
12
43,83%
20
13
55%
20
14
65%
20
15
75%
Anexo 4
Innovacin/Servicios Complementarios

Sala de Masajes
Hot tub
Vinoterapia
79
Raimundo Rencoret Ros:

Construyendo desde el esfuerzo1
Andrs lvarez Corts, Carlos Varas Madrid y Mauricio Alfaro Castillo
El gran desafo actual
argos aos ha debido recorrer Raimundo Rencoret Ros

para alcanzar las metas que se propuso antao. Conceptos
como el esfuerzo, la confianza y la capacidad para creer en
sus competencias fueron y son an nucleares en el fomento
de sus emprendimientos. Vivir el fracaso y recuperarse en la
adversidad son experiencias que ha vivido a plenitud en su
vida como emprendedor.
Hoy es un exitoso empresario de la regin de Coquimbo,
gracias al fructfero camino recorrido como parte de la sociedad familiar Constructora Rencoret Ltda. Un camino que, sin
duda, no ha estado exento de dificultades.
En sus nuevas dependencias, ubicadas en el Barrio
Industrial de Coquimbo lugar rodeado de varias empresas
exitosas Raimundo Rencoret reflexiona acerca de todo lo
que tuvo que vivir para llegar a esta hermosa regin. Desde
pequeo me atrajeron los lugares distantes del bullicio, no as
lo impersonal de las grandes ciudades. Santiago no era una
opcin para establecer una casa matriz y las circunstancias me
llevaron a instalarme definitivamente en una de las ciudades
tursticas ms importantes de Chile: La Serena, comenta.
Los principales atractivos econmicos de esta ciudad se
encuentran en el sector servicios, contando con una variada
Este caso fue preparado por Andrs lvarez Corts, Carlos Varas Madrid y Mauricio Alfaro Castillo, bajo la direccin de la profesora Gianni
Roman Chocce. Copyright 2013 Universidad Catlica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este
material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtencin
del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: ksoria@ucn.cl y/o Gianni Roman Chocce: gachocce@ucn.cl
Construyendo desde el esfuerzo
81
oferta gastronmica y hotelera. En los ltimos aos, el turismo

se ha convertido en una de las actividades econmicas ms
importantes, haciendo que la poblacin se duplique en los
meses estivales, atrada principalmente por sus playas, su cercana al valle de Elqui, sus festivales y su artesana. Adems,
la ciudad es paso obligado para los cruceros que llegan al
puerto de Coquimbo. El lugar es tan atractivo, que muchas
familias, principalmente relacionadas con la minera en el
norte de Chile, han decidido radicarse en esta zona o bien
han comprado su segunda vivienda en este lugar. Esto en parte
explica el aumento del 35% registrado en la construccin de
viviendas durante los ltimos diez aos, informacin entregada
por el Instituto Nacional de Estadsticas de Chile.
Con los aos, la construccin se ha tornado en un rubro
complejo, con leyes bastante rgidas como por ejemplo la
ley de subcontratacin, mano de obra especializada escasa
y difcil abastecimiento de materia prima, lo cual implica que
los mrgenes de ganancia sean muy pequeos: entre 2% y 5%.
Esto ha impulsado a Raimundo Rencoret a pensar en
crear una inmobiliaria, que complemente la actividad de
construccin actual y permita mejorar los ingresos y asegurar
la continuidad laboral en el tiempo.
Hitos claves han marcado este camino hacia un potencial
nuevo emprendimiento.
En 1997, junto a su hermano Manuel, crearon Inversiones
Rencoret Hermanos Ltda., con el fin de consolidar inversiones y
comprar activos que les aseguraran ingresos en el futuro. Con la
ayuda de financiamiento bancario a largo plazo, materializaron
la construccin de edificios e instalaciones comerciales para
arriendo en La Serena, Copiap e Iquique. El reencuentro ese
mismo ao con Alejandro Saval, un ex compaero del colegio
que no vea desde haca dieciocho aos, permiti la unin
estratgica de ambas familias y as realizaron sus primeros
acercamientos al negocio inmobiliario.
En ese entonces, Raimundo invit a Alejandro a participar
de un negocio en Copiap, que consista en la construccin
y venta de cuarenta casas, logrando vender en verde el 70%.
Sin embargo, la crisis asitica se instal en nuestro pas,
produciendo un impacto negativo en el sector y haciendo que
los bancos rechazaran prstamos y escrituras, lo cual dio como
resultado la cada del 60% de las reservas y la concrecin de

solo el 10% de la compra comprometida. Sigui luego una
larga espera de cuatro aos para poder concluir la venta de
todo el proyecto sin obtener ganancia alguna.
Durante 2001 volvieron a intentar este tipo de negocio, levantando 48 nuevas casas en un terreno colindante a la construccin
anterior. Esta vez los resultados fueron positivos. A este proyecto
le siguieron cuatro ms, en las ciudades de Copiap y La Serena,
concretando hasta el da de hoy la construccin y venta de 283
unidades habitacionales, entre casas y departamentos.
Dados estos satisfactorios resultados y comprobada la buena
relacin comercial mantenida durante estos aos con la familia
Saval, Raimundo est evaluando ahora emprender un nuevo
desafo: la creacin de la empresa RENVAL Inmobiliaria, un
proyecto que unir formalmente en sociedad a ambas familias,
y en el que pretenden concretar inicialmente una inversin
aproximada de 13 millones y medio de dlares.
Con su constructora, Raimundo tiene actualmente una
vida confortable, relativamente tranquila, con una familia muy
unida y viviendo en una ciudad agradable. Por ello, es vlido
que se plantee varios cuestionamientos:
Ser el momento adecuado para iniciar un nuevo emprendimiento?, estarn dadas las condiciones internas y
externas para asumir este nuevo desafo?, lograr cumplir
con las expectativas de mis socios?
Mientras toma un caf esperando la reunin definitiva
con sus nuevos socios para concretar el negocio, comienza
a recordar cmo fueron sus primeros pasos y cmo se forj
esta historia de emprendimiento llena de aciertos, pero no
exenta de dificultades.
Primeros aos, formando el camino

al emprendimiento
Raimundo vivi gran parte de su infancia en Santiago de
Chile. Recuerda con nostalgia sus veranos en el campo de su
to en Sagrada Familia, Curic, a donde llegaba terminado el
colegio en diciembre de cada ao.
83
El cario hacia su padre, Manuel, ya fallecido, sigue tan

vivo como antao. l le ense con el ejemplo los valores
y principios que han sido fundamentales en su vida; sin
embargo, la sobrecarga de trabajo les impidi compartir
an ms. Manuel Rencoret siempre quiso ser independiente y para ello contaba con una vasta experiencia laboral
adquirida en varias empresas internacionales, en las que
incluso trabaj unos aos fuera del pas, especficamente
en la ciudad de Bogot, Colombia. Siempre estaba en la
bsqueda de concretar algn emprendimiento y entre estos
esfuerzos, finalmente form una sociedad de comercio exterior; sin embargo, el camino no sera como proyectaba.
Al poco tiempo de iniciado el negocio, fue estafado por su
socio, lo que desencaden serios problemas econmicos,
legales y laborales que le afectaron profundamente, teniendo adems como consecuencia la separacin de su familia
cuando Raimundo tena diecisiete aos.
A pesar de estas enormes complicaciones, Manuel Rencoret
tena la capacidad de volver a levantarse y es as como despus
de un tiempo, con tenacidad y esfuerzo, volvi a rehacer su
vida familiar y comercial, siendo este un ejemplo a seguir por
sus hijos, ya que les demostr que los grandes golpes de la
vida, sin duda, ensean.
Ante la penosa situacin de separarse de su padre, su
madre, Mara Eugenia, se aboc a colaborar con los ingresos
familiares, realizando trabajos part time en ventas de diversos
productos a domicilio, continuando, por cierto, con el arduo
trabajo de formar a sus cinco hijos.
En su poca escolar, Raimundo era un alumno que se
destacaba por su alegra, le gustaba divertirse y compartir con
amigos. Desde pequeo demostraba una de sus principales
cualidades: ser sociable. De esta manera, el estudio siempre
pasaba a un segundo plano, le daba flojera estudiar. Ahora
reconoce que este es un hbito que podra haber cultivado con
el fin de haber accedido tempranamente a la universidad para
estudiar la carrera de Arquitectura, la cual haba promovida
fuertemente su hermano mayor, Manuel.
La separacin de sus padres fue un hecho que influy en
su poca motivacin para ingresar a la universidad, ya que no
fue presionado a acceder a la educacin superior.
84
Con un bajo puntaje en la Prueba de Aptitud Acadmica

(PAA) y ante una entonces escasa oferta de universidades, decidi
estudiar la carrera de Dibujante Proyectista de Arquitectura en
INCACEA (Instituto Profesional de Ciencias y Artes) de Santiago,
creada para preparar a ayudantes de arquitectos. Fue en ese
entonces a los 18 aos, cuando tuvo su primera aproximacin al mundo laboral. En torno a ello reflexiona lo siguiente:
En esos tiempos haba que salir a la calle, ir de un lado
para otro con una carpeta recolectando antecedentes o
entregando informacin. Haba que investigar arduamente
y arreglrselas con mucho esfuerzo. Hoy en da, todo est
al alcance de la mano, la tecnologa, internet, la mensajera
instantnea, etc. Todo confluye a la exagerada comodidad
de esta generacin. Pero soy un convencido de que lo que
ms cuesta, ms se valora, el esfuerzo es clave para formar
realmente a un emprendedor.
La carrera de dibujante proyectista era de su gusto: por un
lado, se acercaba a la profesin que le atraa, y por otro, las
aptitudes manuales que traa desde la infancia, le hacan ms
fcil su aprendizaje. Esto lo llev a ser uno de los alumnos
ms destacados del curso y permiti que su profesor de taller,
el arquitecto Francisco Hermosilla, le diera la oportunidad de
trabajar por primera vez, durante su tiempo libre.
Esta experiencia le signific aprender a seguir reglas,
cumplir horarios y metas, as como generar un sentido de
esfuerzo que le permiti comenzar a interesarse por lograr
cierta independencia. Este profesor es quien le da las primeras
lecciones para madurar respecto de la responsabilidad laboral;
sin embargo, Raimundo se senta relativamente desorientado
y poco convencido de cul era su camino profesional. Su
inters por este primer trabajo estaba en los treinta mil pesos
que reciba y que le permitan darse algunos gustos.
Los primeros pasos como independiente

Al obtener su ttulo tcnico comenz a realizar sus primeros trabajos independientes, junto a su hermano Manuel. Solo
alcanzaron a estar juntos menos de ocho meses, ya que su

hermano se cas y se fue a trabajar a Antofagasta para apoyar
la formacin de la carrera de Arquitectura en la Universidad
Catlica del Norte. Raimundo qued en un estado de incertidumbre sobre su futuro laboral, con solo veinte aos. Sin
embargo, antes de viajar, Manuel le facilit una conexin
clave en su historia de emprendimiento, contactndolo con
su compaero de arquitectura Jorge Lira Weldt, quien pasa a
ser su socio estratgico.
A Jorge lo conoca desde hace aos, ya que haba sido
un gran amigo y compaero de Manuel en su paso por la
Pontificia Universidad Catlica de Chile. Era un arquitecto
con gran potencial y le permiti incursionar en proyectos
relacionados con la construccin.
Jorge se convirti en pieza fundamental para Raimundo,
al incentivarlo a seguir un camino de independencia. Por tres
aos se dedicaron a realizar trabajos en los cuales cobraban
con boletas de honorarios. El acuerdo entre estos socios fue
que los recursos que obtenan se dividan en 70% para Jorge
y 30% para Raimundo. Realizaron varios trabajos pequeos,
como ampliaciones de casas, levantamientos de stands para
la FISA (Feria Internacional de Santiago) y otras obras menores. Durante este tiempo desarrollaron un esfuerzo notable,
acarreando los materiales y realizando una gran labor fsica.
Paralelamente, Raimundo trabajaba por su cuenta apoyando
a Ernesto Grove, primo hermano de su madre, quien junto
a una socia tena una empresa de eventos y promociones,
a quien sola ayudar en la organizacin de actividades en
empresas como Carozzi, Costa y Compaa Chilena de
Tabacos, entre otras.
En ese periodo, especficamente en 1982, retom junto a
Jorge un proyecto que haban comenzado a desarrollar con
su hermano Manuel antes de la partida de este a Antofagasta.
Se trataba de un sistema de construccin llamado IDEAL,
que utilizaba paneles prefabricados de madera maciza. Con
l pudieron construir cinco casas: una para exhibicin en
la FISA, una en San Vicente, dos en Via del Mar y una en
Curacav. Lamentablemente, problemas con la fabricacin
de los paneles, de financiamiento y con el propietario de la
patente comercial del sistema, les impidieron poder llegar a
buen puerto. Este puede ser visto como uno de los primeros
fracasos en la vida emprendedora de Raimundo y le signific
la bsqueda de nuevas oportunidades.
Creacin de la Constructora
Lira Rencoret y Ca. Ltda.
Un da en que Raimundo y Jorge se encontraban trabajando en la oficina que arrendaban frente a La Moneda, en calle
Nataniel Cox, Raimundo, mientras dibujaba con la ayuda de
lpices de tinta rapidograf y paralelas, pens en voz alta frente
al tablero de dibujo:
Creo que esto ya toc fondo y es el momento de formalizarse para darle una estructura legal a nuestra relacin.
Esta reflexin apelaba al alto nmero de oportunidades
de negocio que haban perdido por la falta de formalizacin
en la relacin comercial de ambos. Le pregunt a Jorge si
estaba de acuerdo con esto, y sobre la marcha le propuso
formar una empresa constructora en donde la participacin de
ambos fuera del 50% para cada uno. Ello, debido a que, para
Raimundo, formar parte de una empresa tena que ver con el
compromiso y el trabajo que se asuma y no con los ttulos
profesionales que se poseyeran. Este ltimo era en cambio el
argumento esgrimido por Jorge para tener un porcentaje mayor
de participacin en los trabajos realizados hasta entonces. Ante
la actual propuesta, Jorge, confundido, dijo: Dame tiempo
para pensarlo.
Raimundo respondi: Ningn problema. Te espero hasta
maana para que me des tu respuesta. Pienso que los tres
aos en que hemos trabajado juntos te permitirn realizar
una buena evaluacin para poder entregarme una respuesta
rpida. De lo contrario, lo mejor ser que continuemos cada
uno nuestro camino.
Al otro da, Jorge acept la propuesta, reconociendo que
Raimundo tena razn, ya que haba que pensar en el crecimiento y la consolidacin. Juntos comenzaron las acciones
para formalizarse.
85
Raimundo tena muy claro que como dibujante nunca

iba a surgir econmicamente al nivel que aspiraba, lo cual
le generaba una presin adicional para desarrollar su futuro,
sobre todo por la idea de poder formar una familia. Este momento fue crucial en su vida, ya que pudo tener conciencia
de una realidad de vida que se le vena en el futuro. En su
niez haba visto a su padre esforzarse profesionalmente
como ingeniero comercial, trabajando en distintas empresas
americanas, con un buen estndar de vida, viviendo en barrios
confortables y con sus hijos estudiando en buenos colegios.
El camino que l estaba siguiendo estaba muy lejos de poder
siquiera acercarse a ese estndar. La nica alternativa era
buscar el camino del emprendimiento, no teniendo claro
an hacia donde poda llevarle una opcin tan radical como
la que haba tomado.
Raimundo y su socio comenzaron a conversar y generar
diversas ideas acerca de la forma en que deban formar esta
empresa. Una de ellas fue pensar en integrar a alguien que
manejara aspectos financieros y de administracin, ya que
ninguno de los dos tena mucha experiencia en el manejo de un
negocio formal y con proyecciones de crecimiento. Pensaban
que si queran que esta iniciativa tuviera desde el comienzo
una posibilidad de xito deban generar vinculacin con personas que fueran un aporte en el trabajo de equipo. Raimundo
solo conoca a una persona que le daba confianza para esta
tarea: su padre Manuel, dueo de una vasta experiencia en
esta rea. Se lo propuso a Jorge y este acept.
En esos momentos, su padre ya haba logrado conformar
su anhelada empresa propia: una agencia de viajes. Sin embargo, lo convencieron de ser parte de la sociedad. Por otro
lado, decidi junto a Jorge consultar a su hermano Manuel
si estaba de acuerdo en tomar parte en este proyecto, ello
debido a su participacin en el desarrollo inicial del sistema
de construccin con paneles prefabricados IDEAL. Manuel
rechaz el ofrecimiento, argumentando que su trabajo en
Antofagasta le impeda poder aceptar. Sin embargo, su
suegro, Rolando Garay, conocedor de este proyecto, solicit
ser parte del grupo.
La intencin de Rolando Garay era reservarle a su yerno
un cupo dentro de la sociedad, ya que Rolando Garay haba
86
visto el buen trabajo que se haba realizado con el sistema

IDEAL y crea que la nueva sociedad tendra un buen futuro.
De esta manera, en agosto de 1985, Raimundo Rencoret
Ros y Jorge Lira Weldt formaron en conjunto con Manuel
Rencoret Monckeberg y Rolando Garay Cifuentes la Sociedad
Constructora Lira Rencoret y Ca. Ltda.
En un comienzo el aporte de capital fue de un 25% por
cada uno de los socios ($80.000), incluyendo el aporte de
Jorge Lira, que fue valorizado mediante la entrega de una
herramienta.
Lo primero que hicieron fue buscar una secretaria y
una nueva oficina para arrendar en el centro de Santiago.
Como estaban recin comenzando y no tenan suficientes
recursos, la condicin para que la secretaria fuera seleccionada era que deba tener su propia mquina de escribir.
Adems compraron muebles usados para armar la oficina.
Un compromiso inicial fue que lo que produjera la empresa
sera para capitalizarla, por lo cual todas las utilidades generadas eran reinvertidas en ella. En esa poca, Raimundo
todava viva con su madre, por lo cual no tena grandes
gastos personales.
En los dos primeros aos hicieron pequeas ampliaciones, algunas obras menores y algunas casas con mucho
trabajo/ con mucho esfuerzo? (la idea es que hicieron con
mucho esfuerzo las ampliaciones, obras menores y casas,
o solo las casas requirieron mucho esfuerzo?. En julio de
1987, tal como haban acordado, se retir Rolando Garay
de la Sociedad e ingres el hermano de Raimundo, Manuel
Rencoret Ros.
Los trabajos iban en aumento, pero el negocio generaba
baja rentabilidad.
En 1987, ao importantsimo para la vida de Raimundo,
contrajo matrimonio con Marta Taladriz Topp, quien ha sido
clave en el xito empresarial de Raimundo. Ella ha sido un
constante apoyo, a tal punto que Raimundo la considera
tan responsable como l de todos y cada uno de los logros
alcanzados. En el proyecto de vida que iniciaron juntos, ella
asumi la difcil tarea de criar los cinco hijos que conforman su
familia, compartiendo al mismo tiempo la formacin valrica
que les han entregado desde pequeos.
xitos y fracasos de los primeros aos

En septiembre de1987 se gener la oportunidad para
proyectar y construir dos grandes casas en Temuco, de
aproximadamente 250 metros cuadrados cada una, a
peticin de dos clientes, Luis Alberto Taladriz (hermano
de Marta) y Hernn Gotschlich, quienes haban comprado un terreno en conjunto para construir sus casas en
condominio. Raimundo recuerda con orgullo que la casa
de su cuado fue la nica que en sus aos profesionales
diseo, proyect y construy ntegramente solo, sin la
colaboracin de un arquitecto.
Junto a Marta tom una decisin que cambiara el rumbo
de su vida como emprendedor: traslad su residencia a Temuco
para desarrollar personalmente este proyecto de construccin
y cumplir as con el sueo de buscar una mejor calidad de
vida e instalarse en provincia, decisin que para su esposa
tambin fue motivo de alegra, ya que toda su familia viva en
dicha zona. Al comienzo fue difcil la nueva vida, ya que la
escasa disponibilidad de viviendas para arriendo en Temuco
los oblig a compartir por unos meses la casa en el campo
de su suegra en la localidad de Lautaro, lo que le significaba
estar a 30 km de distancia del trabajo.
Este proyecto se podra considerar en parte como otro
fracaso en su vida, ya que el presupuesto de $12.000.000
contemplado para la construccin de la primera vivienda,
despus de mucho esfuerzo no se pudo cumplir, costando
finalmente la cantidad de $14.000.000; y con la segunda,
apenas cubrieron los costos.
En esta poca, Raimundo se dedicaba a todo lo correspondiente a la construccin de las casas: comprar los materiales,
transportarlos, elaborar los contratos de los trabajadores y
cancelar remuneraciones. Todo ello lo realizaba a bordo de
su camioneta, ya que no contaba con recursos para arrendar
una oficina.
A pesar de los inconvenientes, esta experiencia le gener
varios aprendizajes significativos en el rubro: fue capaz de
realizar clculos ms precisos, cotizaciones ms certeras,
contrataciones ms seguras, distribuir mejor el tiempo, aprovechar los materiales, etc.
Por otro lado, Raimundo haba solicitado a la sociedad

Lira Rencoret que le pagara un sueldo fijo durante el tiempo
que estuviera en Temuco para fortalecer la nueva sucursal, ya
que perda toda posibilidad de seguir realizando los trabajos
que antes efectuaba en paralelo en Santiago. La sociedad
decidi otorgarle un sueldo de $100.000, que apenas les
alcanzaba para vivir, ya que el 55% se iba en el arriendo de
un pequeo departamento. Como familia no tenan posibilidad de acceder a algn tipo de lujo; incluso tuvieron que
vender el auto familiar de su seora a fin de adquirir una
camioneta para el trabajo.
En esa poca, su vivir fue austero y solo contaba con el
apoyo de un arquitecto joven que firmaba y haca de residente de la obra, y que posteriormente fue desvinculado de la
empresa al finalizar la primera casa, ya que no cumpli con
las expectativas de la constructora. Esto dio paso a la contratacin del profesional Ral Staub Tager, constructor civil que
an trabaja con l y con quien mantiene hasta hoy una gran
amistad. Raimundo seala: Ral no solo es un excelente
profesional de la construccin, adems es un gran amigo y
una gran persona, me ha acompaado por ms de veinte aos
siendo fiel y leal conmigo.
En 1989 surgi una nueva oportunidad que, finalmente,
le proporcion el impulso para proyectar de mejor forma su
iniciativa empresarial. Apareci en su historia de vida Erika
Frenz, quien tena un terreno en un barrio residencial de
Temuco, especficamente en calle Holandesa, a pasos del
Colegio Alemn. Raimundo logr entusiasmarla de hacer un
negocio. Probablemente, reflexiona hoy, haya heredado las
caractersticas de buen vendedor de su madre quien tena
facilidad para convencer a las personas con sus ideas.
El negocio consista en un convenio por el cual ella le
entregara el citado terreno para que l construyera un edificio
de seis pisos, con subterrneo, bodegas y una sala de esparcimiento en el ltimo piso, para veinte departamentos con
estacionamientos en superficie. A ella se le pagara con uno
de esos departamentos. Raimundo necesitaba que el terreno
estuviera a nombre de la constructora para hipotecarlo y as
poder entregarlo en garanta al banco que aceptara financiar
su proyecto, lo cual se materializara con la entrega de un
87
pagar a Erika Frenz por el valor pactado, el que sera devuelto

al entregarle su departamento, una vez terminada la obra.
El trato se concret y entonces comenz a intentar
convencer a los bancos para conseguir un crdito de
aproximadamente 3 millones de dlares. Uno tras otro los
ejecutivos bancarios le cerraron las puertas sin siquiera evaluar el proyecto, y se enfrent a una gran frustracin. En esta
parte de la historia volvi a interceder Rolando Garay, quien
haba trabajado en el Banco del Estado (actual BancoEstado)
y le gener un contacto para que un ejecutivo realizara la
evaluacin del proyecto.
Una vez finalizada la evaluacin, que dur seis meses,
le dijeron que lo iban a apoyar, pero solo si cumpla dos
condiciones: la primera consista en que los socios pusieran
en garanta parte del monto solicitado, cosa que se logr
hacer mediante unas acciones que Manuel, su padre, tena
como ahorro para su vejez, lo que signific una complicada
conversacin para poder convencerlo; y la segunda condicin
fue que deba vender en verde al menos 10 departamentos,
otra complicacin, ya que en Temuco conoca poca gente
y tendra que esforzarse para convencer a 10 potenciales
clientes. Despus de un arduo trabajo logr conseguir 10
promesas de compra. Aun as, el banco eligi tres de ellas
al azar y fue a visitar directamente a esos clientes para
preguntarles por qu queran invertir en este negocio. La
institucin necesitaba tener seguridad sobre las credenciales
de la empresa y el respaldo de sus clientes.
Finalmente el proyecto result y se transform en el real
impulso para que el emprendimiento de la constructora se
consolidara. En esta obra cont con el gran apoyo de Ral
Staub y tanto la construccin como las ventas fueron un xito.
Esto permiti arrendar en la periferia del centro de Temuco
una oficina en una casa muy modesta de dos ambientes. Contrat
a un contador y a una secretaria, mientras en terreno trabajaba
Ral, como profesional de obra a cargo de la construccin.
Analizando el xito y proyectndose hacia adelante, tom
otra decisin importante en su vida: estudiar la carrera de
Administracin de Empresas en una universidad de Temuco,
ya que vislumbraba que en el futuro cercano su padre ya no
sera quien se encargara de la administracin.
88
Decisin de instalarse en La Serena

Paralelamente al trabajo que l realizaba en 1987 en
Temuco, su hermano Manuel se traslad de Antofagasta a La
Serena, y a comienzos de los 90 logr adjudicarse, junto a otras
personas, un loteo para construir en el sector de San Joaqun;
as, la empresa se inici con una sucursal en esta ciudad.
Pasando los aos, el trabajo empez a concentrarse en
Temuco y La Serena, y entonces, junto a su padre y hermano,
comenzaron a pensar respecto de qu hacer con la oficina
en Santiago, especficamente con el socio Jorge Lira, ya que
el negocio en la capital estaba estancado. Su padre propuso
en 1992 comprar la parte de Jorge, y la sociedad qued conformada en un 50% para Manuel Rencoret padre, 25% para
Raimundo y 25% para su hermano, pasando la empresa a
llamarse Constructora Rencoret Ltda.
A principios de 1993, su hermano Manuel empez a cansarse de la cantidad de trabajo administrativo que deba realizar
y propuso a Raimundo que cerraran una de las sucursales y
se reunieran en una para asumir cada uno la gerencia tcnica
y la gerencia administrativa de la empresa, respectivamente.
En esta evaluacin determinaron que la sucursal a cerrar sera
Temuco y se traslad con su familia a La Serena en marzo de
1994. Construyeron un edificio de oficinas en el centro de
la ciudad, donde instalaron las oficinas de la constructora y
juntos potenciaron el crecimiento de la empresa en toda la
zona norte del pas.
Despus de recibir muchas invitaciones para participar en
la Cmara Chilena de la Construccin, en 2000, Raimundo
acept ingresar como socio con la constructora a esta prestigiosa institucin gremial en la Delegacin de La Serena. All
integr posteriormente el Consejo Regional, asumiendo los
cargos de Primer Vicepresidente, Presidente y Past Presidente.
Adems, en 2008 fue elegido por dos aos Director Nacional
en representacin de la zona norte centro del pas, lo que lo
oblig a viajar permanentemente a Santiago y a las regiones
que representaba. Hoy ostenta el cargo de Consejero Nacional
y participa como director en una empresa de la Red Social de
la Cmara, adems de colaborar en la comisin de socios en
la institucin gremial.
Actualmente, la empresa ha consolidado su actividad en

la ciudad de La Serena. Luego de comprar en 2004 la parte
de su padre, los hermanos Rencoret trabajan ahora desde esta
ciudad en proyectos regionales tanto pblicos como privados,
abarcando otras ciudades cercanas como Vallenar, Copiap
y Antofagasta. La Constructora Rencoret ya est posicionada. Raimundo sabe que es el momento de aprovechar una
nueva oportunidad y el paso lgico sera la creacin de una
inmobiliaria.
Algunos aprendizajes significativos

Raimundo cree que en la vida no es bueno saltarse etapas
y hoy reconoce la tremenda relevancia de tener estudios
superiores (l es tcnico, pero deseara ser universitario), ya
que la educacin superior entrega tcnicas, metodologas
y sobre todo capacidades de vital importancia para los
emprendedores.
Por otro lado, afirma que los principios y los valores que se
inculcan en la familia y en la formacin escolar son relevantes en el xito de las empresas. Vivir en provincia representa
para l un aporte fundamental en relacin con su valor ms
preciado, que es la familia. l puede almorzar todo los das
con su seora, ha podido compartir constantemente con sus
cinco hijos, y ha tenido tiempo para participar de otras actividades ms espirituales. Raimundo es un convencido de que
una slida formacin valrica permite poner en el centro a
las personas, tratndolas con respeto y afecto, logrando as un
clima laboral grato que posibilita que el trabajo se aproveche

mucho mejor y se consigan mejores resultados.
Raimundo reflexiona con mucho orgullo: El apoyo de
mi seora, quien ha estado a mi lado como un bastn firme y
constante, hace que los emprendimientos en los que he incursionado tengan ms factibilidad de concretarse. Siempre hay
momentos complejos, pero se necesita de esa ayuda cercana
tanto en momentos altos como en los bajos.
Su taza de caf sigue llena, pero ya est fra, se ha pasado
el tiempo pensando en parte de lo que ha vivido. Su secretaria
le anuncia que acaba de llegar Alejandro Saval, quien viene
junto a su hermano para conversar sobre la opinin de su
familia en la creacin de RENVAL.
Recuerda que esta conversacin empez hace cuatro
aos y ya se ha dado el espacio para construir confianza
entre las partes. Sin embargo, esta vez el desafo es cuantioso: una inversin para el desarrollo de un proyecto de 13
millones y medio de dlares, puede elevar al siguiente nivel
a la empresa o tambin hundirla. Raimundo est convencido de que les ir bien, sobre todo por la experiencia de lo
aprendido. Favorecer esta decisin una nueva experiencia
de emprendimiento en la que hay tanto en juego?

1. Quin es Raimundo, qu sabe y a quin conoce?
2. Cmo identifica Raimundo, la oportunidad de negocio?
3. Qu debera hacer Raimundo?
89
Roberta Zandonai:
Innovacin entre telas1
Carolina Araya Cordes y Carolina Gonzlez Rivera
n su colorido saln de exhibiciones

y junto a su caf cotidiano, esta emprendedora innata y con sangre italiana
medita sobre cmo ha llevado su negocio
durante los ltimos aos.
Roberta Zandonai Dalbosco, de profesin Diseadora de Vestuario, es una
mujer amante de la lectura, le encanta
el contacto con la naturaleza, jardinear,
los viajes y los animales, especialmente
sus tres perritas de raza pastor alemn,
que la acompaan da a da. Es perseverante y arriesgada. Sin duda alguna,
estos rasgos se notan al momento de
conversar con ella:
Para ser emprendedor hay que tener
un poco de rebelda, ser arriesgada
y tener harto empuje.
Este caso fue preparado por Carolina Araya Cordes, Carolina Gonzlez Rivera bajo la direccin de la profesora Gianni Roman Chocce.
Innovacin entre telas
91
Constantemente se ha preocupado de capacitarse en reas

relacionadas con la gestin de su negocio, como por ejemplo
en contabilidad, evaluacin de decisiones estratgicas, administracin y liderazgo, y Mtodo Canvas, entre otras, adems
de cursos especializados de bordados.
En estos momentos, y sin entrar en muchos detalles, se
encuentra trabajando, con el apoyo de una institucin estatal,
en un proyecto que la tiene bastante motivada. Con el tiempo,
este emprendimiento se transformar en un producto revolucionario en la industria textil y podr llegar con mayor fuerza
al mercado que tanto ha esperado y que ha sido esquivo: las
empresas mineras.
Ella espera que este nuevo producto sea un aporte para la
seguridad laboral de este sector, entendiendo que la minera
tiene proyectado contratar durante el periodo 2013-2020 a
ms de 44 mil trabajadores, sumndose a los actuales 69 mil,
segn datos del Informe Fuerza Laboral en la Gran Minera
Chilena 2011-2020 de Fundacin Chile, ao 2011.
Uno de los primeros desafos para comenzar con esta
nueva etapa fue obtener el financiamiento necesario para
poder concretar la puesta en marcha de este proyecto, que
consiste en la creacin, elaboracin e incorporacin de un
chip inteligente en vestuario industrial minero.
Una vez finalizado el prototipo, su siguiente paso ser
validar este producto en el mercado minero, etapa que considera llegar a sus potenciales clientes y generar nuevos usos
de esta herramienta tecnolgica.
Sus inicios
En la dcada de los 50 llegaron a la regin de Coquimbo
ms de 100 familias italianas, producto de las gestiones realizadas por el entonces Presidente de la Repblica Gabriel
Gonzlez Videla y del Primer Ministro Alcide de Gasperi.
Dentro de ese grupo se encontraba la familia Zandonai, cuyos
integrantes se establecieron principalmente en el sector de la
Colonia San Ramn, en Coquimbo.
Roberta, la menor de ocho hermanos, desde pequea tuvo
una estrecha relacin con el campo. Dentro de sus grandes
aficiones se encontraban el amor por la moda, las ganas de
emprender, ser independiente y ser duea de sus tiempos, las

que junto a otras cualidades, se han conjugado para ayudarle
a lograr lo que ha alcanzado en la actualidad.
Su poca escolar la curs en el Colegio Sagrados Corazones
de La Serena. Una vez finalizada esta etapa realiz un viaje
de pasanta a Italia, para luego trasladarse a Santiago a estudiar Diseo de Vestuario en el Instituto AIEP, profesin que le
permiti adquirir conocimientos en el diseo y confeccin
de soluciones de vestuario acordes al mercado y necesidades
especficas del cliente.
Al titularse, Roberta comenz a trabajar en Santiago, en la
empresa Chicco, cuyos dueos, de origen israel, importaban
vestuario infantil desde Italia. La labor de Roberta era de asistente, correspondindole traducir todo tipo de documentos del
italiano al espaol, y revisar las compras, despachos, ventas
y distribuciones. Sin embargo, no era un trabajo estable. Fue
en esos momentos en que se encontr en la disyuntiva de
elegir entre ser independiente o contar con la seguridad de
un salario mensual. Predomin finalmente la primera opcin,
as que decidi renunciar a su trabajo.
Un hito importante en esos momentos fue su encuentro con
una vendedora, Cecilia2, del rubro textil, a cargo de un circuito
de ventas en la zona central y sur del pas. Roberta le coment
que quera desarrollar una lnea de vestuario infantil exclusiva,
idea que gener inters en ambas. Realizando un gran esfuerzo
econmico, de aproximadamente setenta mil pesos, logr comprar los insumos necesarios para confeccionar los prototipos, los
que entreg a Cecilia para que ella los ofreciera en el circuito
de ventas que realizaba en sus viajes al centro-sur del pas. Los
productos tuvieron gran aceptacin entre los contactos de la
vendedora, de modo que Roberta comenz enviar pequeos
pedidos a diferentes ciudades del sur del pas, como San Javier,
Concepcin y Talcahuano. Una de las debilidades del negocio
era la logstica en la distribucin, con extravos y atrasos en las
entregas por parte de las empresas de transporte. A ello se sumaba
que Roberta poda sustentar periodos de pago de un mximo de
30 das, quedando as en desventaja en comparacin a empresas
2 Seudnimo.
93
del rubro que entregaban facilidades de pago distintas, con plazos

ms amplios.
Luego de esta experiencia, durante 1999 Roberta decidi
volver a Coquimbo, logrando rebajar gastos bsicos y estar ms
cerca de su familia. Pero se encontr con un panorama difcil:
el diseo de vestuario no era valorado como tal, y al hacerlo, los
costos eran muy elevados, ya que la exclusividad pedida por el
cliente requera confeccionar las prendas casi de manera unitaria.
En los primeros aos fue difcil realizar los prototipos.
Con aproximadamente $30.000 para la compra de insumos,
y con dos mquinas de coser caseras, comenz nuevamente
a confeccionar y preparar los modelos. Al poco tiempo tena
10 clientes, pero esta situacin se vio afectada con la llegada
de los centros comerciales a la ciudad, ya que los clientes
optaban por pagar en cmodas cuotas y su pequea empresa
no poda entregar esas facilidades de pago.
Durante 2000, el encuentro con un amigo empresario

que distribua insumos agrcolas contribuy a que orientara
su negocio a satisfacer las necesidades del rubro agrcola.
Basndose en investigaciones encontr un nicho an no explotado para ese entonces, los packings agrcolas.
Los packings estn directamente relacionados con las
Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), que exigen disponer de vestimenta adecuada para evitar el contacto de las personas con
productos fitosanitarios3 o plaguicidas, por ejemplo chaquetas
de mangas largas, pantalones, delantales, pecheras, guantes,
botas, capuchones y respiradores.
Con un pequeo capital se instal en su fbrica, ubicada a la
entrada de la ciudad de Coquimbo, llamada Talleres Zandonai.
Este nombre provena de la maestranza familiar y ella decidi
prolongarlo como una forma de mantener esta tradicin. Renov
sus mquinas, desarroll prototipos y muestras, y fue as como

en muchas ocasiones recorri empresas agrcolas de las regiones
de Atacama y Coquimbo, dejando sus productos y prototipos,
adems de tarjetas de presentacin.
En esta poca invirti mucho dinero, entre insumos, combustible y colaciones. Se sumaba adems del desgaste fsico
y emocional que toda nueva aventura conlleva. Era habitual
quedarse hasta las 2 de la maana para preparar distintos modelos para las empresas, y partir a las 6 de la maana a realizar
las visitas en las zonas interiores de las regiones de Atacama y
de Coquimbo. En algunas ocasiones deba esperar horas a los
gerentes para ser atendida; muchas veces las entrevistas eran
canceladas y deba volver a su hogar sin ningn resultado.
Roberta se dio cuenta que deba aprovechar el tiempo y
esperar a los gerentes de los packings y/o empresas agrcolas
cuando estos llegaban a sus trabajos, porque regularmente en
las horas posteriores estaban en reuniones o realizando las
labores tpicas de las empresas en los campos y no disponan
de horarios fijos para atenderla.
Sin embargo, despus de tantas insistencias, sacrificios
econmicos y momentos de desnimo luego de luchar tanto
por fortalecer su emprendimiento, llegaron sus primeros pedidos, que tuvieron una gran aceptacin. Comenz a atender
a empresas agrcolas como Agrcola Campillay, Bauz, David
del Curto, Unifrutti y Agrcola Prohens, trabajando hasta 16
horas diarias. En ese periodo apost por telas con mayor tecnologa, mayores resistencias que soportaran temperaturas ms
extremas, gabardinas, polister, adems de algodn.
Luego de un tiempo de pedidos continuos y fidelizando
a sus clientes, una nueva oportunidad de negocio apareci
en su camino: una inesperada llamada de su hermano Luigi,
conocido empresario de la regin principalmente por la venta
de vestuario femenino, comentndole que se haban contactado con l desde Minera El Indio4 para ubicarla con el fin de
realizar un pedido de productos.
Evaluando otras opciones
94
Segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) aquella sustancia o mezcla de sustancias destinadas a prevenir la accin de,
o destruir directamente insectos, caros, roedores, hongos, etc.,
que son perjudiciales para la salud pblica y para la agricultura.
Yacimiento de oro, plata y cobre ubicado en la Regin de

Coquimbo, marc el inicio del boom minero que vivi el pas
durante las dcadas del 80 y el 90 y que convirti a Chile en la
potencia minera que es hoy.
En una primera instancia, la ropa solicitada para este sector

consisti en chaquetas corporativas; empero, los costos de
los insumos superaron lo previsto. Continu promocionando
sus productos en otras faenas mineras, siguiendo la misma
estrategia que haba llevado adelante con el rubro agrcola.
No obstante, esta modalidad no tuvo los resultados esperados, ya que no contaba con los contactos necesarios para
apresurar la entrada a este nuevo mercado, y debi invertir
en prototipos. Tuvo que entregar mercadera a las empresas
mineras, incurriendo en muchos gastos para marcar presencia
en este sector. Sin embargo, tuvo una luz de esperanza cuando
recibi el llamado del gerente de la faena minera Caserones
de Copiap, quien le solicit el primer pedido, al que luego
se sum el de Barrick para su rea administrativa. Al realizar
la entrega a esta ltima empresa minera, Roberta recibi una
invitacin a un seminario de venta online a desarrollarse en la
ciudad de Santiago. No lo pens dos veces y decidi asistir,
pero no fue hasta cuando regres a su casa que decidi llevar
su negocio a un nuevo nivel.
Sus primeros financiamientos

Comenc con financiamiento propio, obvio que hubo
cuestionamientos de si emprender o no.
Luego de varios aos, su poltica de reinvertir en su empresa
lo que ganaba alcanz el tope mximo. Por lo que postul
a fondos de SERCOTEC (Servicio de Cooperacin Tcnica),
adjudicndose en 2006 aproximadamente $ 2.200.000
(dos millones doscientos mil pesos) en el Programa Capital
Semilla, suma que invirti en la compra de mquinas de coser
overlock y recta, adems de insumos, principalmente telas.
Durante 2012, esta misma institucin le adjudic
$ 6.000.000 (seis millones de pesos) en la Lnea Empresa
del Programa Capital Semilla5, fondos que le sirvieron para
adquirir insumos, renovar maquinarias, realizar publicidad
5
Es un fondo concursable que busca apoyar a micro y pequeos

empresarios/as que requieren financiamiento y capacitacin para
hacer crecer y/o consolidar sus proyectos.
por medio de avisos radiales y la colocacin de letrero;

adems, incorpor ocho paneles solares, convirtindose as
en una de las pocas empresas del rubro en utilizar energas
limpias y renovables. Asimismo, decidi buscar nuevos
clientes en las reas de hotelera y pesca, y ofrecer servicios
de bordados en general.
En una conversacin casual con amigos, uno de ellos le
sugiri que podra implementar un software con tecnologa
RFID en sus productos. Ello la motiv a postular a financiamiento de CORFO, institucin que le adjudic $7.000.000
mediante su programa Capital Semilla6, para llevar adelante un proyecto dedicado a incorporar un chip inteligente
(Tecnologa RFID) en la ropa de trabajo destinada al rea
minera. Actualmente se encuentra desarrollando la Fase1,
etapa que dura alrededor de seis meses y que consiste principalmente en realizar y validar el prototipo del producto y
la prospeccin comercial.
La tecnologa RFID (Radio Frequency Identification) es
un sistema que almacena y recupera datos remotos en un
software, transmitiendo la identidad de un objeto mediante
ondas de radio, lo que permitira controlar las salidas, entradas y movimientos del personal, pero tambin resultara
ser bastante til como en una herramienta de georreferenciacin7 para la bsqueda en casos de prdida de los mismos
trabajadores. Esta tecnologa existe desde la Segunda Guerra
Mundial y es utilizada por los centros comerciales para
identificar sus productos.
Para llevar adelante este proyecto, Roberta conform un
equipo de seis profesionales del rea de la ingeniera, principalmente electrnica, industrial e informtica, que comparten
el entusiasmo de ella, gracias a su fuerte liderazgo.
Programa que tiene como objetivo apoyar a emprendedores innovadores en el desarrollo de sus proyectos de negocios, mediante
el cofinanciamiento de actividades para la creacin, puesta en
marcha y despegue de sus emprendimientos.
7 Posicionamiento con el que se define la localizacin de unobjeto
(representado mediante punto, vector, rea, volumen) en unsistema de coordenadas y datum determinado.
95
Cabe destacar que, por cada uno de los subsidios estatales que ha obtenido Roberta en su vida emprendedora, ella
ha cofinanciado alrededor del 40% o ms del monto total
entregado por las instituciones, lo que le ha exigido grandes
esfuerzos econmicos.
El objetivo de Roberta ahora es no solo vender a empresas
mineras de esta zona, sino expandirse a otras regiones, como
por ejemplo Atacama y Antofagasta, para lo cual ya ha gestionado conversaciones con Codelco, Teck y Los Pelambres.
Actualmente, alrededor del 90% de las ventas de Talleres
Zandonai corresponde a los rubros agrcola y minero; el resto
se divide en vestuario para colegios y empresas de servicios
(hoteles, centros mdicos), entre otros. Sus productos principalmente se adaptan al rubro solicitado, como por ejemplo
bandas reflectantes o bordados que resistan altas temperatura.
Entre los pilares fundamentales de su empresa se cuentan la
innovacin, la preocupacin por el uso de energas limpias
y renovables, y el reciclaje. Prueba de esto ltimo es que los
desechos provenientes de los productos confeccionados (restos
de telas, cartones, conos de hilos, etc.) son reutilizados para la
confeccin de nuevos productos como sillones puff y cojines.
Ella es consciente de que la competencia es difcil y que
muchas veces son empresas de otras ciudades las que se ganan
la preferencia de sus potenciales clientes. Por eso apuesta a
la calidad de sus insumos, entregas responsables y puntuales,
servicio personalizado y buenas condiciones de pago, fortalezas avaladas por ms de 12 aos en el rubro. Esto le permite
aspirar a consolidarse como una empresa lder en el diseo
de vestuario: una organizacin confiable, con un alto grado
de responsabilidad social y capaz de entregar trabajo a cerca
de 12 personas de la regin en temporada alta.
Para Roberta es importante mantener la relacin familiar,
si bien se reconoce trabajlica, caracterstica heredada de sus
padres, inmigrantes acostumbrados a comenzar su da laboral
a las 6 de la maana. Aun as, se da el tiempo para compartir
con los suyos, manteniendo la tradicin de reunir a la familia
completa una vez a la semana.
96
El gran desafo de la industria textil

En los ltimos 20 aos ha desaparecido una gran cantidad
de empresas pertenecientes a la industria textil, principalmente
por la feroz competencia de las importaciones, provenientes
sobre todo de China. Por este motivo, la gran apuesta es la
modernizacin del sector.
El panorama es difcil: las importaciones chinas alcanzan los
US$2.000 millones, representando cerca del 70% del total de
importaciones textiles realizadas por nuestro pas, segn datos
del Instituto Textil y de la Confeccin de Chile (Intech, 2012).
De all la alternativa de optar por crear modelos personalizados,
escuchar la opinin de los clientes y trabajar con diseadores
emergentes. Ejemplo de lo anterior son algunas empresas que
han dirigido sus esfuerzos al mercado de uniformes corporativos.
Desde hace unos aos, Roberta ya se encuentra confeccionando uniformes corporativos, pero su visin de futuro
la obliga a estar siempre en constante estado de creacin y
atenta a las necesidades de los mercados. Reflejo de ello ha
sido la incorporacin de tecnologa en sus productos textiles.
A futuro, su siguiente y gran desafo ser lograr mantenerse
en el mercado, una vez que lance su producto y este consiga
estar posicionado, lo que de paso motivar que otras empresas
del mismo rubro intenten imitarlo.
Roberta, mientras pasea a sus perritas por la baha de la
ciudad de Coquimbo, piensa desde ya como enfrentar este
enorme desafo que se le presenta en esta nueva etapa de su
negocio, lo que sin duda alguna marcar un antes y un despus
de Talleres Zandonai.

1. Identifique los cuatro principios orientados a la creacin
de oportunidades, y desarrolle uno a eleccin.
2. Qu dificultades podra enfrentar Roberta para consolidarse en el mercado textil?
3. Qu debera hacer Roberta en esta nueva etapa?
Sergio Pino:
Siempre un emprendedor1
Margarita Pastn Olivares, Karen Quinteros Maturana y Javier Tapia Piones
En Temuco nace un futuro emprendedor
esde su oficina, Sergio Pino visualiza los dos primeros

edificios ya vendidos y el avance del tercero que construye
empresas Dimaro, con los ms altos estndares en normas de
edificacin. Los primeros edificios se encuentran con todos
los departamentos vendidos y habitados, y el tercero ya inici
su etapa de venta. El proyecto ha sido un xito y su emprendimiento sigue creciendo. Le resulta inevitable emocionarse
al recordar la historia de vida que lo llev a ser el empresario
que hoy es
Sergio naci en Temuco. Su padre, taxista, siempre le ense
con su ejemplo la autodisciplina. Sergio reflexiona: Sin tener
jefes directos que lo supervisaran, era importante tener una
autorregulacin, de lo contrario te podas dejar diluir en el da
y no trabajar. Su madre, duea de casa, siempre supo llevar
la correcta administracin de los recursos, fundamental en un
hogar que albergaba un ncleo familiar de cinco personas,
incluyendo a los dos hermanos de Sergio.
Este caso fue preparado por Margarita Pastn Olivares, Karen Quinteros Maturana y Javier Tapia Piones bajo la direccin de la profesora
Siempre un emprendedor
97
Realiz sus estudios en varios establecimientos de la

ciudad de Temuco: la enseanza bsica la curs en el Colegio
Bautista, luego en el Colegio Metodista y por ltimo en el
Colegio Francs Catlico; todos tenan en comn la inclinacin y disciplina religiosa. La enseanza media la realiz en
el Instituto Comercial de Temuco, donde inici sus estudios
de contador.
Cuando estaba en tercer ao de enseanza media fue
recibido en una pequea empresa en el rea administrativa,
para hacerse cargo de la contabilidad. Esos fueron sus inicios
laborales y la experiencia le sirvi como prctica. Al egresar
de la enseanza media se atrevi y postul a un cargo de
responsabilidad en otra empresa de similares caractersticas y
estando recin egresado y cuando aun no cumpla 20 aos, se
convirti en el Jefe Administrativo. Sergio comenta: Siempre
tuve el deseo de surgir, nunca tuve temor de ir por algo mayor,
siempre supe que deba atreverme o nunca podra avanzar.
Sergio siempre ha tenido una profunda inclinacin religiosa. A muy temprana edad (18 aos) se hizo miembro de una
importante comunidad cristiana. Sobre esta decisin refiere:
Yo no tena temor de reconocer mi fe. Fue aqu donde aprend
con mayor fervor que la vida es una oportunidad, que Dios
nos ha dado espritu de valenta, que la cobarda no es para
nosotros, que las cosas se consiguen con esfuerzo. Tal vez
algunos podrn no entenderlo, pero para m es cuestin de fe.
Yo siempre creo que las cosas van a mejorar y que incluso los
peores momentos se pueden revertir, que el fracaso no existe,
porque son pruebas que te fortalecen y te ensean para una
prxima vez, igual siempre hay ganancia.
Para entonces, en los aos 80 y con un poco ms de 20
aos, Sergio viva un escenario sociopoltico complejo: La
cesanta estaba en 30% en nuestra regin. Eso me llev a
motivarme para emprender de manera independiente por
primera vez, el deseo de ayudar. No era por un tema econmico personal, yo era soltero y no tena responsabilidades,
me movi el deseo de ser un aporte, de ver cmo la gente no
tena trabajo y haca vanos esfuerzos por sustentarse. Los que
tenamos trabajo ramos realmente afortunados.
As se inicio en el negocio agrcola llamado Agrcola
Caupolicn. Sergio recuerda: Porque as se llamaba el sector
donde estaba. Fue una experiencia increble, yo era muy joven,

pero a esa edad entend que el emprendimiento tiene muchos
frentes y hay que tenerlos todos cubiertos, por eso es bsico
conocerlos.
Para ejemplificar esta etapa, Sergio relata con nostalgia
las peripecias que le toc vivir en sus tempranos inicios como
emprendedor. Cuando tena 19 aos se asoci con dos amigos
para formar una empresa agrcola: uno tena una camioneta,
pero que no saba nada de agricultura, y el otro compr un
terreno en Angol, donde por fuera pasaba un afluente de agua.
Pronto descubrieron que no podan ocupar el agua y pensando
en una rpida solucin, compraron una motobomba para sacar
agua desde dentro del campo, pero aprendieron que tampoco
se poda, ya que para ello deban estar a ms de 100 metros
del afluente y no era el caso.
Como haban sembrado maz, por la escasez de agua
este madur antes y no creci lo suficiente, no pudieron
venderlo como choclo y tuvieron que llevar la produccin
a una chancadora, debiendo conseguir sacos para el traslado. Sergio refiere como ancdota y con gran humor que
les robaron en el lugar de acopio los sacos con maz, no
por el maz, que tena poco valor, sino por el valor de los
sacos, que debieron reponer para devolver. Tras una gran
carcajada, Sergio relata que, a todo lo anterior, se sum
la inversin en un rifle que debieron inscribir, sumado a
los correspondientes cartuchos. Fue un gasto importante,
y tena como finalidad matar los pjaros que atacaban los
maizales. En esa poca, l pololeaba con una joven hija de
agricultores. Ella un da le pregunt: Y por qu no haces
como mi pap? Los pjaros se espantan solo con ruido,
solo necesitas carburo.
Para entonces, los costos de produccin de la empresa de
Sergio eran por mucho ms altos que los de su competencia. As
concluye esta ancdota: A eso me refiero a que debes conocer
todos tus frentes. Hacer tu anlisis de mercado no significa que
debes ser ingeniero comercial, significa informarte del rubro que
quieres abarcar para tomar buenas decisiones, eso es todo.
As fueron los primeros aos de vida de Sergio, miembro
de una familia comn, pero con un fuerte deseo de cambio,
no solo para l, sino tambin para su entorno.
99
Emprendiendo al interior de una empresa

Sergio, que ya contaba con una sustanciosa experiencia
laboral como contador auditor, tuvo en 1993 la oportunidad de formar parte de Ecomac, una importante sociedad
inmobiliaria de La Serena, Regin de Coquimbo. La empresa
requera de una nueva mirada administrativa para despegar.
l lleg en septiembre y la contabilidad estaba atrasada
desde marzo de ese ao. A poco andar, y con indicaciones
claras de auditar los procesos de contabilidad, descubri que
haba un fraude en el cual estaban coludidos contadores y el
jefe de informtica. Inmediatamente denunci el hecho y se
tomaron las medidas apropiadas. Su acertado hallazgo y su
honestidad fueron el primer paso para ganarse la confianza
del dueo de la empresa.
Luego de este logro se concentr en optimizar el recurso
humano, ya que no existan los recursos tecnolgicos necesarios en la empresa. Sergio cuenta como ancdota:
Tenamos un libro de pago de remuneraciones que le
llambamos el bote, y as se llevaba la contabilidad, a
cargo de un departamento de ocho personas, no se usaban
computadores. En una poca donde tener computador era
un verdadero lujo decid proponer la implementacin de
cuatro computadores, desvinculando as a cuatro personas,
que por las caractersticas del trabajo no estaban a gusto y
con ello se pudo doblar el salario a los cuatro trabajadores
que se quedaron, lo que llev a tener personal altamente
motivado por incorporar la nueva tecnologa para logar
un buen desempeo. Tuve que convencer a don Daniel
(el dueo) que al pagar ms a menos personas y usar tecnologa ganaramos en rendimiento y eficiencia, y as fue.
Sergio pas de ser un empleado de confianza a un accionista minoritario. Con nostalgia recuerda:
Don Daniel era un emprendedor, al principio cuando llegu
nadie le poda hablar, eso por el estrs que significaba el
no tener el equipo ptimo para trabajar, se entiende que
es un resultado natural de no contar con un equipo de
100
apoyo. Con el tiempo me transform en alguien cercano,

gan su confianza, lo que hice fue hacer de su empresa
familiar un equipo de trabajo, le di lo que le faltaba. De
l aprend que contar con un equipo de apoyo idneo es
bsico para un emprendedor.
Sergio consigui posicionar a Ecomac como una empresa
slida en el mercado, tuvo importantes reconocimientos dentro
de la institucin y era un empleado muy valorado.
Con los aos logr gran estabilidad laboral; sin embargo,
hubo un hecho que lo hizo decidir dejar la seguridad de su
cargo y emprender por su cuenta.
En 2007, Daniel Mas Rocha decidi retirarse de la Gerencia
General de su empresa, dejndola al mando de su hijo, respecto de lo cual Sergio comenta:
Despus de trabajar tantos aos con una persona, fue difcil
conciliar con el nuevo dueo. Era de profesin Ingeniero
Agrnomo, lleg estableciendo cambios e imponiendo
un nuevo estilo de gestin, lo que era natural. Yo tena mi
propio estilo y tipo de gestin, fue entonces que sent que
era tiempo de partir.
No fue fcil decidir partir, incluso el da antes de la despedida me ofrecieron un salario mayor, pero ya era una
necesidad la bsqueda de otras metas. Decid dejar de ser
el apoyo para otros emprendedores y decid emprender.
El valle de la muerte
En 2008 resolvi instalarse con una oficina de servicios
en asesora financiera, arrend una oficina en La Serena y
contrat a su hermana como asesor contable, mientras l
buscaba clientes. En este nuevo desafo invirti gran parte de
los recursos que tena, y pese a todo su esfuerzo, despus de
tres meses an no poda echar andar del todo su negocio, ya
que se encontr con dificultades tcnicas, como que la compaa de telefona demor varios meses en instalarle internet.
Adems, no haba logrado crear una cartera de clientes que
cubriera sus gastos mnimos como para autofinanciarse.
Sergio deba costear el arriendo del local, el sueldo de

su hermana y todas las responsabilidades que como jefe de
familia tena. La situacin para l se estaba tornando crtica.
Durante esta etapa de su vida pudo aprender que los ms
mnimos detalles pueden entorpecer el progreso de un proyecto,
aunque est bien planificado, y que es muy difcil que una
sola persona concentre todo el conocimiento necesario para
forjar una idea que se sustente en el mediano y largo plazo o
incluso que logre despegar sola.
Al respecto comenta: Todo se vea bien encaminado. La
idea era buena, la experiencia estaba, me haba apoyado en
mi familia. Sin embargo, un detalle dificult el despegue: la
empresa que deba ponernos telfono tard ms de tres meses.
Para ellos, como PYME, no ramos prioritarios; por lo tanto,
no podamos avanzar como estaba planificado, porque no podamos contactar a los clientes de manera ptima. Estbamos
completamente aislados, el retorno de las comunicaciones
deba ser uno a uno, de manera personal. Eso fue fatal, ese
detalle que no pude prever tuvo una gran incidencia en el
fracaso de la empresa, nos empantanamos y no pudimos salir.
Feliz Navidad
Como tena experiencia en el rubro inmobiliario, decidi
volver a buscar oportunidades en esta rea. As conoci a Tulio
Albasini y Sebastin Araya, quienes necesitaban gente con
experiencia en el rubro inmobiliario para que les gestionara
un proyecto de construccin de torres en el borde costero;
necesitaban vender el proyecto para capitalizarlo, ya que no
contaban con los recursos para autofinanciarlo.
Sergio, que ya tena experiencia, decidi tomar el desafo
y comenz a buscar compradores, obteniendo muy malos
resultados. Recordando con mucha nostalgia, menciona
que en una conversacin con sus socios, la suegra de uno
de ellos les dijo: Y por qu no lo hacen ustedes?, si lo ms
importante lo tienen.
Tulio Albasini era dueo de 13 hectreas en el borde costero,
Sebastin Araya haba sido responsable arquitectnicamente
de un slido proyecto inmobiliario y Sergio Pino tena todo el
conocimiento respecto de la gestin inmobiliaria y un prestigio

merecidamente ganado en el ambiente financiero. Fue en ese
instante en que Sergio y sus compaeros decidieron iniciar
ellos el proyecto y buscar la forma de financiarlo.
As, en marzo de 2009 naci Dimaro, una empresa inmobiliaria que tena como capital los terrenos en el borde costero
y 10.000.000 de pesos.
Sergio volvi a invertir en este proyecto todo lo que tena
y comenz a golpear puertas en la banca para conseguir
financiamiento. Pasaron 10 meses y Sergio nuevamente se
encontraba bajo mucha presin, ya que deba solventar los
gastos familiares y de su parte de la sociedad. A casi un ao
de iniciado el proyecto, an no conseguan financiamiento
y su inversin segua detenida. Sigui golpeando puertas y
buscando la forma de financiarse.
La Navidad de 2009 fue muy difcil, llena de dudas e
inestabilidad, sin saber lo que traera el futuro. Sergio se
preguntaba si deba seguir con su proyecto y se mantena
firme en ello. El 28 de diciembre de 2009, despus de un
gran peregrinaje, Sergio recibi la noticia ms esperada: por
fin un banco haba confiado y les extenda un crdito por UF
190.000 ($ 3.900 millones de pesos). La noticia era mejor
an: cuando esperaban que les financiaran solo los costos de
produccin y se preguntaban cmo solventaran los gastos de
gestin y sueldos, el banco confi nuevamente y les entreg
los recursos para cubrir todos los costos de la obra.
Hoy, Dimaro es una empresa que tiene 17 trabajadores
administrativos y 200 trabajadores de faena.
La primera etapa tuvo un costo de UF 170.000 ($3.560
millones de pesos), fue vendida en su totalidad, pudieron cumplir
con sus compromisos financieros y en 2011 cancelaron al da
sus compromisos. Entre 2012 y 2013 se construy la segunda
torre, que ya lleva el 90% de los departamentos vendidos, y
ahora est en la construccin la tercera etapa.
La gran bendicin
Al igual que muchos emprendedores, que buscan la
manera de generar otros proyectos, hoy en da Sergio se
101
encuentra desarrollando una idea en el rea comercial, que

ya empieza a mostrar nuevos frutos. Destaca como adelanto
que es un proyecto muy importante, incluso ya cuenta con
un preacuerdo y una inversin de UF 840.000 ($1.759.128
millones de pesos).
l ve esto como una verdadera bendicin. Despus de
cinco aos desde la creacin de Dimaro, reflexiona y dice
que lo que va a recibir hoy es mucho ms de lo que hubiera
percibido incluso en su mejor poca. Cada vez que puede,
aconseja arriesgarse y elegir emprender, si se tiene alguna idea
o un capital de cualquier tipo. Nunca es tarde para ello, pero
comiencen lo antes posible, cuando decidan hacerlo nunca
lo dejen, recomienda constantemente.
Repasando ahora su vida desde su oficina, Sergio contina
mirando los edificios terminados y ve a los trabajadores de
faena a lo lejos en el tercer edificio. Medita en su empeo
de emprender a diario; en cada minuto siente que todo es
una oportunidad, incluso el fracaso. Siempre ha credo que
102
todos pueden emprender, que no es un tema de apellidos,

ni de castas ni de coeficiente intelectual, sino un tema de
valenta e inteligencia bien equilibradas. Y vuelve a su
mente la inquietud que lo persigue hace ya tiempo: de
qu manera retribuir a la sociedad todo lo que ha logrado.
Y asociado a ello, la idea constante de emprender en un
rubro que lo apasiona, la educacin. Y se pregunta por qu
no un colegio
En ese momento, su secretaria le avisa que ya han llegado
las personas que esperaba para la reunin.

1. Cmo Sergio crea la oportunidad de Dimaro?
2. Identifique los otros principios orientados a la creacin
de oportunidades.
3. Destaque los hechos que hicieron de Sergio un emprendedor.
Nueces del Choapa:

creacin de oportunidades en la agricultura1
Viviana Arias Araya, Mauro Barahona Morales y Ximena Fernndez Salgado
Introduccin
ace una dcada, diez microempresarios agrcolas de la

Provincia del Choapa, en la Regin de Coquimbo, dedicaban sus labores a la cosecha de diversos rboles frutales,
adems de una incipiente produccin de nueces gracias a
experiencias de organismos estatales que haban incorporado
ejemplares para el desarrollo en la zona. Si bien la produccin
de nogales era un negocio atractivo para los productores del
sector, se desconoca las capacidades productivas reales del
cultivo, los manejos agronmicos, los parmetros de calidad
para la comercializacin y los mercados a los cuales pudiesen
acceder con ese producto.
En el ao 2004, estos diez microempresarios deciden
asociarse con el fin de obtener mejores rentabilidades de
sus cosechas y constituirse en un grupo asociativo que les
permitiera exportar sus producciones en forma directa y as
contar con un volumen acorde a los requerimientos de los
mercados a los cuales deseaban acceder y con calidad de fruta
preestablecidas que rega para cada cultivo de cada uno de
los microempresarios. Es as como se constituye la Sociedad
Agrcola Nueces del Choapa, una empresa de Responsabilidad
Limitada, que actualmente cuenta con un directorio formado
por tres personas, adems de un presidente y un gerente general.
1 Este
caso fue preparado por Viviana Arias Araya, Mauro Barahona Morales y Ximena Fernndez Salgado bajo la direccin de la profesora
Nueces del Choapa: Creacin de Oportunidades en la Agricultura
103
Uno de sus principales problemas y barreras a flanquear

en sus inicios fue el acceso a financiamiento por entidades
financieras, dado que eran una empresa nueva y que no
contaba con antecedentes productivos y de solvencia necesaria para que pudiesen obtener los crditos necesarios para
acompaar el desarrollo tcnico, administrativo y comercial
necesario para la empresa.
Fue en ese momento que la Corporacin de Fomento de
la Produccin (CORFO), mediante un Proyecto asociativo
de fomento (PROFO), les permiti tener el financiamiento
requerido para establecer la directiva y dar un giro comercial
a su empresa. Este apoyo consisti en cofinanciar un plan
de instalacin de capacidades en el rea tcnica, administrativa y comercial para poner en marcha la empresa. Dado
que los programas PROFO requieren a un gerente general
para su operacin, se contrata a Leonardo Pastn, ingeniero
en alimentos de la Universidad de Antofagasta, quien ser
el promotor de esta sociedad y articulador para concretar y
aunar criterios que llevaran a un beneficio en proporcin
a la rentabilidad por hectrea del cultivo y de la calidad de
la fruta a futuro.
En ese tiempo la empresa contaba con 130 hectreas plantadas, de las que solo el 30% eran productivas, no superando
los 60 mil kilos por hectrea. En ese tiempo la comercializacin
estuvo dirigida al mercado nacional, generando bajos ingresos
y donde los estndares de calidad eran casi inexistentes.
Ya que no tenan un lugar habilitado para realizar las labores
necesarias para la obtencin de nueces sin cscaras, habilitaron
una bodega construida de barro de una de las socias en la
localidad de Chuchii. Comenzaron con 30 mujeres para la
produccin de 20 a 30 kilos diarios. Es as como comenzaron
las primeras experiencias de partidura de nueces, mostrando
un impacto positivo no solo para sus socios, sino tambin a
futuro para todo el sector productor de nuecesde la zona.
Creciendo a pasos agigantados

La empresa para el ao 2006 no exportaba, pero s comenzaron las primeras ventas a exportadoras en el pas, sin
vender con marca propia, sino con intermediarios como ASI y

Finefood. En el 2008, por medio de la agencia de promocin
y atraccin de inversiones de CORFO cofinancian el estudio
de factibilidad tcnica y econmica de instalar una planta
procesadora de nueces en la provincia del Choapa. En este
punto la empresa haciendo un nuevo esfuerzo con recursos
propios comienza a construir una planta de proceso, con
altos estndares de calidad en el sector del Tambo, ubicado a
10 kilmetros de la ciudad de Salamanca, cuyo objetivo era
procesar nueces para llegar al mercado internacional con una
marca propia y realizando una venta directa.
Luego de arduo trabajo, la empresa en 2009 comienza
su crecimiento sostenido tanto en produccin como en
ventas, lo que provoc que apoyados por CORFO mejorarn sus procesos de gestin en su unidad de negocio. Es
as como en la actualidad la empresa maneja un total de
130 hectreas destinadas a la plantacin de nogales, de las
cuales 80 hectreas se encuentran en distintas etapas de
produccin. La produccin obtenida durante la temporada
2013 fue de 200.000kg de nueces, esperando aumentarla
a 500.000 kg para el 2017. Si bien el proyecto se centra en
la exportacin de nueces, tambin existe produccin de
vides y damascos. En el caso de las vides se cuenta con una
superficie de 118 hectreas y 32 hectreas con plantacin
de damascos. Adems, proyecta realizar inversiones para
la mecanizacin de los procesos, lo que tendr un impacto
positivo en la comunidad, creando empleo y demandando
servicios de terceros.
El fruto del emprendimiento colectivo

El producto que comercializa Sociedad Agrcola Nueces del
Choapa es la nuez de variedad Serr con cscara y sin cscara,
y de un calibre sobre los 32 (medida con anillo metlico). El
mercado europeo es el principal objetivo de comercializacin
de la empresa. Esto sustentado principalmente en la relacin
comercial ya existente con este bloque de pases y el tratado
de libre comercio que representa ventajas para Chile. Adems,
Europa es el principal consumidor de nueces y pases como
105
Alemania y Espaa se encuentran entre los principales importadores de este producto a nivel mundial. La renta per cpita
es elevada, lo que permite llegar a un amplio segmento de la
poblacin con capacidad de consumo de nueces.
Al hacer un anlisis global de cada una de las reas funcionales encontramos que la empresa tiene fortalezas en cuanto al
producto y sus atributos. Cuenta con la seguridad fitosanitaria
necesaria debido a las condiciones del medio, aunque se deben
tener en consideracin los anlisis que permitan reconocer a
tiempo efectos que pudiesen afectar a la produccin por causa
de la actividad minera creciente en el sector.
Otra fortaleza es la capacidad de incidir de manera directa
en la produccin de modo tal de poder atender algunos requerimientos de clientes con los cuales se desarrolle una estrategia
de fidelizacin. No obstante, se debe mantener un monitoreo
constante de la calidad del producto, ya que si bien existe una
compra activa de produccin de otros productores de la zona,
estos deben ser asesorados y capacitados para mantener los
parmetros de calidad establecidos por la empresa.
Otro factor destacable es la capacidad de gestin de los
procesos y de los recursos humanos de la empresa. Existe gran
inters y compromiso por optimizar los recursos y capacidades,
por buscar la eficiencia en los procesos y se cuenta con la
motivacin y compromiso de los productores para emprender
y mejorar su gestin.
Respecto de los principales competidores de la Sociedad
Agrcola Nueces del Choapa, estos se encuentran agrupados
en cuatro nombres: Anakena, de Humberto Bendetti y Javier
Lira, que opera desde 1991 y es el principal exportador en
volumen; Huertos del Valle, de los empresarios ex Enersis,
Marcos Zylberberg, Marcelo Brito y Julio Martnez; Valbifrut,
que entre sus socios cuenta a Edmundo Valderrama y Alejandro
Herane; y Pacific Nut, de Juan Sutil, que en aos anteriores
fue el principal exportador.
Buscando la diferencia
Las fortalezas que posee la empresa en su conjunto permiten
lograr una diferenciacin sostenible en el tiempo. Este proceso
106
de diferenciacin ser el resultado de acciones coordinadas

de tipo comercial y de marketing desarrolladas en el tiempo y
cuyo objetivo es crear la ventaja competitiva, es decir, aquella
ventaja que otorga diferencias sobre competidores y que en
su conjunto sean difciles de replicar y permitan obtener un
mayor ingreso.
Una de las estrategias que definen su diferenciacin es:
producir con calidad, eficiencia y cercadel consumidor.
Esta empresa de Sociedad de Responsabilidad Limitada
y que cuenta con una oficina en la ciudad de Salamanca,
Regin de Coquimbo, con una produccin propia de 200.000
kilosy que actualmente adquiere productos de terceros en la
zona, mantiene un estricto control de la calidad de la materia
prima, gracias a que asiste tcnicamente a cada agricultor para
el mejoramiento de los manejos agronmicos incidiendo de
manera directa en la calidad final.
Los asociados y sus perfiles

En general todos los productores que forman parte de
esta sociedad contaban con una larga experiencia en el rubro
agrcola, dedicndose a cultivos como la uva, el damasco y el
aj, complementando sus ingresos con otros negocios como el
transporte. Cada microempresario era un representante fiel del
espritu emprendedor de los agricultores chilenos, debido a las
dificultades del sector y los ajustes que deben realizar cada
vez que quieran entrar a nuevos mercados. Cada uno de ellos
se caracteriza por un marcado espritu de emprendimiento,
perseverancia, tenacidad y trabajo en equipo.
Dentro de los asociados destaca Mara Aurora Cereijo
Aguad, quien es una empresaria de la zona perteneciente
al rubro agrcola y que cuenta con plantaciones de nogal y
uva pisquera, adems de pertenecer a una empresa del rubro
de la construccin. Otro de los socios que da impulso a esta
sociedad es Jos Blas Glvez Merino, empresario de la zona
dedicado al rubro agrcola como as tambin a actividades
de transportes, aseo y estacin de servicios, y que cuenta con
plantaciones de nogal y uva pisquera. Y finalmente don Jorge

Ode Chahun Aguad, empresario agrcola productor de nueces,
damascos y uva pisquera, que tiene negocios relacionados
con el sector transporte.
Las calidades de nueces chilenas:

crecimiento y produccin
Chile mantiene produccin de nueces desde la Regin de
Coquimbo a la Regin de La Araucana. Se estima que en 2011
existan 14.000 hectreas de nogal, la mayor parte de ellas
concentradas en las regiones Metropolitana, de Valparaso y
de OHiggins. Para ese ao, el pas produca 30 mil toneladas
(ver Anexos - Tabla 1). Tanto sus volmenes de produccin,
como los de exportacin han tenido un enorme crecimiento
en los ltimos aos. Entre 2001, cuando Chile exportaba
9.700 toneladas al ao, y 2011 los envos de este producto
aumentaron un 312%.
El 54,7% de las exportaciones chilenas con cscara son
absorbidas por Turqua, el 16,6% por los Emiratos rabes
Unidos y el 10,6% por Italia. El resto se distribuye entre
otros pases, principalmente de Europa y Latinoamrica. En
el caso de las nueces sin cscara, estas tienen como principal
destino Brasil, que en 2011 absorbi el 28,5%; Alemania,
15% e Italia, 10,9%. El crecimiento de las exportaciones
de nueces chilenas tiene varias fuentes, principalmente la
seriedad de los empresarios agrcolas chilenos y la calidad
del producto ofrecido.
Gran parte de la produccin de nueces sin cscara en
Chile se realiza de manera manual, evitando el dao fsico
y la oxidacin de sus aceites esenciales, entregando una experiencia organolptica inigualable y de esttica nica. Este
formato de venta es inmensamente apreciado por los clientes
y consumidores, especialmente europeos, que utilizan la nuez
principalmente en repostera.
Una ventaja importante de la nuez chilena est marcada
por la poca en la que Chile cosecha sus frutos (desde marzo
a abril), periodo que coincide con la mayor demanda de los
principales importadores (de mayo a noviembre). Gracias a
esta situacin, Chile puede ofrecer nueces recin cosechadas,

de mejor sabor y color, y con una duracin superior a la de
otros competidores.
Considerando el panorama favorable del mercado hacia
Chile, la empresa aprovechando las herramientas obtenidas
en su alianza con CORFO, logra financiar misiones tecnolgicas en Francia, Espaa y Turqua, busca captar tecnologa
y enfrentar de mejor manera el negocio exportador. Esta
se pone en funcionamiento en el ao 2009, permitiendo
aumentar la produccin en planta a 80.000 mil kilos en la
primera temporada. Estas giras tecnolgicas permitieron
abrir nuevos mercados, haciendo que la empresa aumentara sus volmenes de produccin a nivel de planta, siendo
necesario pensar en nuevos proveedores de materia prima,
debido a esto la empresa nuevamente se apoya en las redes
que ya conocen, postulando en el ao 2009, a un Programa
de Desarrollo de Proveedores (PDP), apalancando recursos
estatales, con la finalidad de entregar asesora tcnica a
otros productores (25 en total), permitiendo mejorar sus
producciones en cantidad y calidad, para as Nueces del
Choapa comprar su fruta.
En la actualidad, la variedad de nuez Serr, en donde los
productores tienen una produccin de 2.500 kilos por hectrea,
se proyecta que a futuro todos los productores de la sociedad
y los proveedores externos, alcancen niveles de rendimiento
en torno a 3.500 a 4.000 kilos por hectrea.
Por esto, la empresa busc el apoyo estatal para aplicar
un Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), buscando
aumentar las producciones a niveles aceptables, como adems
inculcar en sus asociados y socios la implementacin de buenas
prcticas agrcolas en los huertos, as como la implementacin
del Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (APPCC
o HACCP, por sus siglas en ingls) en la produccin de nuez
para exportacin, logrando as tener un proceso sistemtico
preventivo para garantizar la inocuidad alimentaria de forma
lgica y objetiva a nivel de planta.
Al considerar sus volmenes e incrementando sus producciones, los PDP les permitieron entregar asistencia tcnica
que sus proveedores necesitaban, y as aseguraban una fruta
con estndares de calidad que ellos pedan. En el ao 2009
107
comenzaron con sus primeros tres aos de apoyo a proveedores, 25 productores, de Limar y Choapa, realizaron con ellos
asistencia tcnica, para que aumentaran volmenes, mejoraran
producciones, la calidad de la fruta, mejoras en el manejo
tcnico productivo, cosecha y poscosecha. Desarrollaron un
programa integral.
Como resultado de sus estrategias productivas, se genera
la posibilidad de emprender una nueva gira tecnolgica con
sus proveedores, esta vez a California Estados Unidos, el
objetivo de dicha gira fue mejorar el manejo agronmico del
cultivo del nogal.
Con la finalidad de conocer procesos, experiencias y
tecnologas innovadoras en el procesamiento de frutos secos
y deshidratados que se aplican en pases lderes en su produccin como Espaa y Turqua, la empresa Sociedad Agrcola
Comercial Nueces del Choapa Ltda. junto a sus socios y proveedores realiz una misin tecnolgica a Espaa y Turqua.
La misin les permiti a los empresarios conocer experiencias
exitosas que permitan evaluar alternativas de produccin de
frutas que se adapten a procesos agroindustriales de deshidratacin, para diversificar producciones, aumentar el valor
agregado y mejorar las rentabilidades de la produccin agrcola
en la provincia del Choapa, con nfasis en la produccin de
frutos secos y deshidratados. La mayora de los participantes
de la misin tecnolgica son productores de nueces y actualmente entregan su produccin a Nueces del Choapa. La gira
fue cofinanciada por CORFO y consider la visita a distintas
ciudades de Espaa y Turqua, en las que se pudo comprobar
distintas experiencias en el procesamiento de frutos secos y
deshidratados como almendras, pimentones, avellanas, higos,
pistachos, damascos entre otros.
Nuestro gerente emprendedor Leonardo Pastn saca conclusiones y agrega: Para los empresarios la importancia de haber
participado de esta misin tecnolgica radica en la oportunidad
de conocer y evaluar experiencias que permitan desarrollar
el negocio de los frutos secos y deshidratados en el valle del
Choapa. La demanda por estos productos en el mundo crece
constantemente y por eso no resulta extrao que cada vez sean
ms los pases interesados en producir este tipo de frutos, adems
cada vez se acrecienta la percepcin por parte del consumidor
de ver a los frutos secos como alimentos saludables.
108
Los frutos secos en el ltimo tiempo han adquirido mayor

connotacin gracias a la importancia que se le da a la dieta
mediterrnea. En Chile este nicho puede ser un buen negocio
para productos como el pistacho, la avellana y las nueces, pero
lo cierto es que en los ltimos aos, y gracias a la valorizacin
que ha tenido la dieta mediterrnea que promueve la ingesta
de productos sanos y naturales como el aceite de oliva, el
vino tinto y las frutas y hortalizas, los frutos secos han vuelto
a tomar fuerza y son considerados elementos beneficiosos
para la salud. De hecho, los europeos y norteamericanos estn
dispuestos a pagar altos precios por estos alimentos.
Durante los aos 2010 a 2012, la empresa desarroll
giras comerciales a Brasil, Dubai, Espaa, Holanda, Italia y
Alemania, con el objetivo de captar nuevos negocios, generando
alianzas estratgicas con comercializadoras internacionales,
permitindoles generar la exportacin directa, a pases como
Holanda, Italia, Alemania y Espaa, de nueces con cscara
y procesadas.
En la actualidad se procesan 530.000 kilos de nueces, de
las cuales 50% es entera y el otro 50% es partida. Esto los hace
ser la principal empresa productora y exportadora de nueces del
norte de Chile. La empresa proyecta un crecimiento sostenido,
que les permita llegar a procesar 500.000 kilos propios y la
misma cantidad aportada por externos.
Sus resultados productivos se basan en un producto de
alta calidad, debido a su color claro, que es apropiado para
satisfacer los requerimientos del mercado internacional, como
tambin el sabor suave, lo que les ha permitido posicionar
la nuez del norte de Chile en el mercado internacional, los
que ha llevado a posicionar a la nuez de la provincia del
Choapa como la mejor nuez del mundo en los mercados
internacionales (ver Anexos - Tabla 2).
Nuestra idea es posicionar la marca Nueces del Choapa
como un referente de nueces de calidad. Si las nueces de
Chile son las mejores del mundo, las de Choapa, con el
esfuerzo de nuestros productores, pueden ser las mejores
de Chile.
Dentro de las inquietudes a futuro de esta empresa, est
el desarrollo de nuevos productos procesados con la finalidad
de diversificar la produccin, romper la estacionalidad de

su lnea productiva y alcanzar y satisfacer nuevos mercados.
mejoramiento de la estructura de los suelos de los productores

(enmiendas orgnicas) y as mejorar la productividad de los
campos (ver Anexos - Tabla 3).
Nuevos desafos para nuestro lder

El 2013 se da la oportunidad de salir al mercado, y no es
fcil tomar la decisin, ya que los socios son conservadores, y
no les gusta asumir riesgos, temen a lo desconocido o nuevo.
Leonardo tuvo que convencer a la asamblea de salir al mercado,
uno de sus socios no asumi el desafo por lo cual solo quedan
nueve como parte de los asociados a la empresa. Crearon alianzas
estratgicas con agente aduanal y experimentaron sus productos
en giras tecnolgicas, cerrando negocio con Holanda y enviando
contenedores de la produccin a Italia en abril de ese ao.
La empresa en la actualidad ha comenzado con el desarrollo de negocios paralelos relacionados con la compra
y venta de insumos agrcolas para sus productores y socios.
Tambin comenz con el desarrollo de un vivero de nogal
para la venta de plantas a productores del valle del Choapa.
Adems, est utilizando sus residuos de proceso (cscara de
nuez) en la generacin de productos que comercializa para el
A la conquista del nuevo mundo

A partir de 2013 Nueces del Choapa Ltda. gestiona la
compra de la empresa de pimentn El Faro y se interesa por
desarrollar un nuevo negocio, el mercado de las especias. De
la misma forma comienza con los estudios tendientes a diversificar su oferta exportable a partir de tomate deshidratado.

1. Identifique los tres factores del proceso emprendedor y
explique cada uno de ellos.
2. Cmo ha influido la asociatividad en el desarrollo de esta
idea de negocio?
3. Cules son las decisiones que debern tomar para lograr
los objetivos planteados como sociedad?
ANEXOS
Tabla 1
Superficie de nogales en Chile segn regin (hectreas)
(2011)
III
IV
RM
VI
VII
VIII
IX
Total
Variedad
Chandler
218
1.299
9.080
4.000
650
719
62
16.028
Serr
1.398
3.251
3.980
193
65
27
11
9.975
Otros
164
314
1.531
1.180
159
23
0,0
3.382
Total
1.780
4.864
14.591
6.230
1.002
807
95
11
29.386
0%
6%
17%
50%
21%
3%
3%
0%
0%
100%
Especie/
Regin
% particin
Fuente: Estimacin iQonsulting.

CEREN a abril de 2013: 17.000 ha.
109
Tabla 2
Principales productores de nueces con cscara (toneladas)
Pas
2006/07
2007/08
2008/09
2009/010
2010/11
2011/12
2012/13
China
USA
Ucrania
Turqua
EU-27
Chile
India
Otros
425.000
313.890
30.000
75.000
70.000
22.200
28.000
2.220
460.000
297.560
70.000
85.000
60.600
26.000
31.000
2.250
490.000
395.530
80.000
85.000
70.900
30.000
33.000
2.300
560.000
396.440
100.000
88.000
67.000
32.500
36.000
2.300
580.000
456.300
80.000
85.000
59.000
40.000
30.000
2.400
700.000
418.200
115.000
88.000
65.000
42.000
40.000
2.500
720.000
426.400
125.000
85.000
60.000
45.000
35.000
2.700
Tabla 3
Evolucin del volumen y ventas de la Sociedad Agrcola Nueces del Choapa
Ventas
2008
2009
2010
2011
2012
Promedio
Valor ventas (en millones $)
328.326
186.275
484.784
874.434
1.200.000
439.877
Volumen ventas (Ton, Lts., etc.)
120.000
150.000
200.000
350.000
470.000
258.000
La empresa tiene costo de produccin 1,5 dlares el kilo y 5 dlares de venta.
110
Fabiola Rojas Rojas: Red de Hospedaje de Andacollo:

el sueo de mujeres hecho realidad1
Evelyn Masman Godoy y Loreto Urbina Maluenda
ndacollo, tierra del oro y la amistad. Comuna que se

forj en torno a la actividad pirquinera y minera, que por
dcadas se ha traspasado de generacin en generacin. Eso
s, siempre inspirados y confiados en la fe hacia la Virgen de
Andacollo, ms conocida como la Chinita.
Actualmente, la comuna cuenta con ms de 10 mil habitantes, de acuerdo con el Censo 2002, con un equilibrio
entre el nmero de mujeres y hombres. La principal actividad
de desarrollo econmico sigue siendo la minera, con dos
grandes empresas mineras (Teck Carmen de Andacollo que
produce cobre y Dayton, que procesa oro).
Teck Carmen de Andacollo

El 2007 fue el ao en que Teck Carmen de Andacollo
compr la faena minera que en esa poca era Aur Resources.
Fue entonces que la nueva empresa en la zona se propuso una
novedosa forma de explotar el mineral mediante el Proyecto
Hipgeno, para extraer concentrado de cobre y destinado a
prolongar la vida til de la mina por 21 aos. Esto signific
cambiar el proceso de produccin (de ctodos a concentrado
de cobre), construir entre julio de 2007 y agosto de 2009
nueva infraestructura con diversas obras de ingeniera gruesa
y, por lo tanto, contar con mayor cantidad de mano de obra.
Este caso fue preparado por Evelyn Masman Godoy, Loreto Urbina Maluenda bajo la direccin de la profesora Gianni Roman Chocce.
Red de Hospedaje de Andacollo: el sueo de mujeres hecho realidad
111
Durante el proceso de construccin aument considerablemente la cantidad de trabajadores, tanto directos como
de empresas colaboradoras, muchos de ellos provenientes de
otras comunas de la regin y el pas, quienes deban contar
con todos los servicios durante su permanencia en Andacollo.
Uno de estos servicios fue el alojamiento.
Ante esta necesidad, la empresa minera plante la necesidad
de buscar una solucin innovadora al alojamiento y estada
de la fuerza laboral, que de acuerdo con la curva estimada
implicara un peak superior a las 1.200 personas.
Se evaluaron diferentes opciones, desde el arriendo de un
campamento tradicional a la construccin de un hotel por parte
de la Municipalidad con aseguramiento de arriendo por parte
de Teck Carmen de Andacollo, hasta otras menos comunes
como la creacin de una Red de Hospedajes y/o soluciones
intermedias entre las alternativas previas.
Analizadas las opciones y ponderadas cada una mediante
anlisis FODA, se determin que lo ms beneficioso, tanto
para la comunidad como para los trabajadores y la empresa
minera, era la creacin de una Red de Hospedajes, compuesta
por integrantes de la propia comunidad, ya que generaba los
siguientes beneficios:
Potenciar la relacin comunidad/Teck CDA
Potenciar una imagen responsable de la empresa
Creacin de empresarios
Creacin de empleo
Provocar un efecto multiplicador del dinero
El surgimiento de la Red de Hospedaje

Fue en 2007 que un grupo de mujeres, incentivadas por
la empresa minera, se agruparon, organizaron y dieron vida
a la Red de Hospedaje, como una manera sustentable de
cubrir principalmente las necesidades de alojamiento de las
empresas contratistas que participaban en la construccin del
Proyecto Hipgeno.
En lo prctico, estas mujeres remodelaron y habilitaron sus
casas para cumplir con los estndares mnimos de prestacin
del servicio de alojamiento. Para lograrlo debieron superar
numerosos desafos, pues la mayora de ellas participaba

por primera vez en una iniciativa como esta: eran dueas de
casa, sin experiencia laboral, sin conocimientos tcnicos, y a
menudo con puntos de vista diferentes que generaban ciertas
fricciones y discusiones internas que demoraban el proceso.
En medio de este proceso comenz a surgir la figura de la
lder del proyecto: Fabiola Rojas, de igual perfil que el resto de
sus compaeras de proyecto, pero con una destacada energa,
entusiasmo y dedicacin para sacar adelante esta iniciativa, en
la que confiaba plenamente como oportunidad para cambiar
el rumbo a sus vidas.
Considerando el perfil del grupo y la necesidad urgente de
contar con un apoyo tcnico que las orientara, pero tambin
las ayudara a coordinarse y tomar decisiones ms acertadas
basndose en datos tcnicos la empresa minera contrat
una empresa consultora para las etapas de diseo, implementacin, ejecucin y desmovilizacin. Entre sus primeras
labores estuvo a cargo de los procesos de seleccin casa a
casa, estandarizacin de servicios y equipamiento, asesora
de gestin y capacitacin de dueos de hospedajes, procesos
de facturacin y pago, encuestas de satisfaccin, rankeo y
soporte todos los das del ao.
La fase de implementacin implic por parte de Teck
Carmen de Andacollo el financiamiento del 100% de la inversin requerida por los hospedajes para alcanzar los estndares
definidos, con una devolucin del 80% a travs de un crdito
blando y un 20% de donacin, proceso que demand un total
aproximado de $200 millones.
Este apoyo permiti a las emprendedoras ir tomando cada
da ms fuerza, superando las problemticas surgidas por momentos a nivel interno vinculadas casi siempre con el desafo
de estar en su mayora de acuerdo con las diversas decisiones
tomadas, y definiendo el notable liderazgo de Fabiola Rojas.
Todo esto en el contexto de que todas tenan gran entusiasmo
y claridad sobre los beneficios que esta oportunidad de negocio podra significar en sus vidas: por primera vez recibiran
ingresos para sus respectivos hogares.
Por lo mismo, debieron capacitarse en temas de administracin, servicio al cliente, turismo y gastronoma. Tambin
tuvieron que sumar a ms personas, determinar sus funciones,
113
gestionar y, sin duda, emprender. El objetivo era claro y el

entusiasmo, evidente.
En medio de todos estos avances, de manera permanente estaba el desafo de superar conflictos internos entre las
socias. Por lo mismo, los desafos para el futuro y el xito de
este proyecto asociativo pasaban por superar los problemas
internos en el clima organizacional, las brechas de comunicacin entre las socias y las falencias de gestin propias de
un proyecto que estaba en pleno crecimiento. Sin embargo,
se sigui con entusiasmo.
A medida que la obra se fue ejecutando, la red fue desarrollando su capacidad y oferta de camas desde una etapa
inicial de 10 hospedajes y 80 camas a 52 hospedajes y 1.160
camas (Ver Figura 1).
En el desarrollo del proyecto se fue potenciando el liderazgo
de Fabiola Rojas, quien de manera permanente incentivaba
al resto de las integrantes de la Red y las ayuda a mirar con
proyeccin esta oportunidad.
Con el correr del tiempo, la construccin del Proyecto
Hipgeno lleg a su etapa final en diciembre de 2009. Este
fin de proyecto signific para los hospedajes el trmino de
un modelo que mientras estuvo operativo present, entre

otras, algunas certezas como pago seguro de sus servicios por
compromiso adquirido de parte de Teck, sistema de camas
asignadas que asegur pago por cama ocupada y trabajador en
descanso, asesora y apoyo permanente en aspectos tcnicos.
Una vez concluida la construccin, un nmero importante de
hospedajes resolvi terminar con el emprendimiento y quienes
decidieron continuar, enfrentaron una disminucin significativa de pasajeros, y principalmente el desafo de realizar por
su cuenta la gestin comercial, financiera y contable de sus
respectivos negocios.
En este contexto, en marzo de 2010, 20 de los 52 hospedajes
iniciales decidieron conformar una nueva Red y solicitaron
a Teck apoyo en esta iniciativa. Aqu surge con ms fuerza el
liderazgo de Fabiola Rojas, quien precisamente en este nuevo
escenario es nombrada Presidenta de la Red de Hospedaje.
En trminos generales, se mantuvieron los estndares de
equipamiento y servicio en cada uno de los hospedajes; sin
embargo, igualmente y tal como se esperaba, se registr una
brusca cada de los ingresos de los mismos. Se pas de M$80,
en la etapa anterior, a M$9 entre enero y marzo.
Figura 1
Evolucin de la Red de Hospedajes 2007-2009
Red de Hospedajes
Capacidad
Locales
Mayo-junio
2007
80
Agosto-diciembre
2007
200
Enero-mayo
2008
500
Junio-noviembre
2008
900
10
25
37
46
Enero-mayo
2009
1160
52
Fuente: Consultora Cyclus, Informe Proyecto Red de Hospedaje Andacollo-Coquimbo, 2007-2009.
114
La situacin que presentaba esta agrupacin se refleja en

el Grfico 2.
Pese a este dura merma, los 20 hospedajes siguieron agrupados y conformando la Red. Aseguraban que, si ya haban
aprendido y logrado lo propuesto en una primera instancia,
tambin lo podran hacer ante un nuevo escenario. Solo se
deba seguir entregando un buen servicio, justamente el objetivo que siempre recalcaba la Presidenta de la agrupacin,
Fabiola Rojas, quien debi ms que nunca sacar a relucir las
bondades de su liderazgo para mantener firmes a quienes
continuaron creyendo en el proyecto.
Fabiola Rojas - la emprendedora lder

Fabiola Rojas proviene de una familia de comerciantes.
Desde nia vio a sus padres trabajar y siempre ha sentido
que tiene el desafo de continuar por esta senda, visualizando las oportunidades. Ha trabajado en diversas labores,
desde aquellas vinculadas a la caleta de pescadores hasta

la cosmetologa. Hoy es duea de un hospedaje y lidera la
Red de Hospedaje de Andacollo, a travs de la presidencia
de este organismo.
Tiene 38 aos, 3 hijos (21, 17 y 3 aos), y mucho entusiasmo por seguir avanzando en el desafo de ser emprendedora.
Su meta es consolidarse como tal, pero adems, entusiasmar
a sus colegas y as buscar de manera conjunta espacios en
otros rubros como el turismo y eventos.
Una vez presentada la oportunidad de ofrecer hospedaje
a los trabajadores que estaban en la construccin del Proyecto
Hipgeno de Teck Carmen de Andacollo, muchas personas le
aseguraron que era un negocio poco fructfero. Sin embargo, su
entusiasmo y el nimo de su madre, tambin emprendedora,
le sirvieron para seguir adelante. Fue entonces que parti la
sociedad entre Fabiola, su madre y su hermana.
Comenzaron a funcionar con el hospedaje y el primer
mes lograron tener ganancias de $50.000 para cada una.
La meta estaba cumplida para ellas y demostraba que el
Grfico 2
Evolucin de las ventas netas de la Red de Hospedajes
Ventas Netas Red de Hospedajes
Series 1
Septiembre Octubre
Noviembre Diciembre
Enero
2009
2009
2009
2009
2010
89.142.248 85.577.936 81.226.697 151.869.676 9.183.468
Febrero
2010
7.493.914
Marzo
2010
11.696.733
Fuente: Declaracin de impuestos ventas mensuales SII.
115
negocio era rentable. El segundo mes ganaron $100.000

cada una y siguieron adelante con lo que ellas saban:
cocinar y atender a huspedes. No tenan competencias
tcnicas administrativas.
Fueron dos aos de intenso trabajo. Pasaron de tener 12
a 48 huspedes. Una vez que la empresa Teck Carmen de
Andacollo finaliz la construccin del Proyecto Hipgeno
y anunci el inicio de desmovilizacin de sus trabajadores,
Fabiola comenz a analizar cmo enfrentar el futuro.
Fabiola y sus socias juntaron su capital y realizaron inversiones, pues su objetivo era seguir ms all. Aqu naci
la idea de implementar todava ms su negocio. Pas de
habitaciones con bao compartido a baos privados y salones acondicionados especiales. Todo esto en cuatro aos
de esfuerzo y tratando de entender cmo pasar de dueas
de casa a emprendedoras.
Fueron avanzando, optimizando su negocio y, por lo
mismo, los logros obtenidos y las nuevas metas propuestas, han
significado que la Presidenta de la Red de Hospedaje, Fabiola
Rojas, haya sido destacada a nivel regional por su iniciativa
emprendedora, recibiendo las siguientes distinciones:
Premio a la Mujer Emprendedora por SERNAM. Marzo
2011.
Premio a la Mujer Emprendedora por Pyme Emprende
Chile. Octubre 2012.
La evolucin de la Red de Hospedaje

hacia una Sociedad por Acciones
Inicialmente, las gestiones de esta nueva organizacin
estaban orientadas a mantener el antiguo modelo de negocios en el que la minera canalizaba los clientes (empresas
contratistas principalmente en la primera etapa) a la Red. Sin
embargo, al tomar contacto con la empresa, la propuesta se
orient a la capacitacin y formulacin de un plan de negocios
para crecer y mejorar los servicios, y adems, visualizar un
nuevo futuro, no solo en el negocio minero, sino que tambin
en el turismo. Es decir, entregar alojamiento a quienes visitan
116
Andacollo y, especialmente, a quienes quieren disfrutar del

turismo astronmico en las noches.
Los frutos de esta nueva forma de ver el negocio, han significado a la fecha la consolidacin de la Red como una empresa
de Sociedad por Acciones SPA y la apertura de nuevas lneas de
negocio: Administracin del Observatorio Turstico Collowara
(ubicado en la misma comuna y visitado por ms de 7.000 personas al ao), con el apoyo del Servicio de Cooperacin Tcnica
(SERCOTEC), considerando en este mismo lugar, servicios de
eventos artsticos y culturales, y de gastronoma.
Adems, este proceso que se materializ a partir de mayo
de 2010 mediante capacitacin y asistencia tcnica en planes
de negocios, articulacin de redes y participacin en ferias de
emprendimiento regionales, ha alcanzado a la fecha algunos
logros significativos, entre ellos:
Formalizacin de la Red como Sociedad Por Acciones
(S.P.A) constituyndose de esta manera en una empresa.
Creacin de un sitio web con mdulo de reservas (www.
hospedajesandacollo.cl)
Participacin de la Red y algunos de sus miembros en distintos programas de Fomento (Capital Semilla, Programas
de Fomento e Inversin Social, Programas Emprendimientos
Locales), apalancando ms de M$15 para mejoramiento
de infraestructura y gestin.
Ingreso al Programa de Fomento Productivo (PROFO) de
la Corporacin de Fomento de la Produccin (CORFO),
apalancando recursos por ms de M$7 para su etapa de
formulacin y generacin del plan de negocio y estudio
de mercado.
Actual aprobacin del PROFO para la etapa de formulacin
con un apalancamiento de ms de M$40, generando una
nueva unidad de gestin asociativa con la participacin
de un gerente encargado de su funcionamiento.
Generacin de imagen corporativa de la Red y estandarizacin en todos los hospedajes.
Apertura de Oficina de Informacin Turstica de Andacollo.
Mejoramiento en los ingresos por venta de la Red, pasando de un promedio de ventas de M$11 en el segundo
trimestre de 2010 a M$50 en el mismo periodo 2011.
La Red de Hospedaje ha permitido la conversin de dueas

de casas a emprendedoras, la incorporacin de hombres a esta
agrupacin que inicialmente fue solo de mujeres, y apoyo de
diversas instancias de Gobierno, municipio local y privado.
Ahora su sueo es consolidarse en el mercado, especialmente
en los sectores minero y turstico. Respecto de este ltimo
punto, quieren convertirse en el principal operador turstico
del destino Andacollo para Chile y el mundo.
Actualmente, los principales objetivos de la Red son:
Aumentar los mrgenes de sus ventas.
Aumentar el nivel de ocupacin de los hospedajes asociados.
Captar la demanda de empresas contratistas mineras que
no utilizan los servicios de hospedajes de la Red.
Regularizar y ordenar el tratamiento de las demandas
recibidas desde empresas contratistas mineras.
Mejorar la gestin administrativa y comercial de las distintas empresas que conforman la Red.
Innovar en nuevos mercados y as diversificar la cartera
de clientes para lograr en el largo plazo la independencia
del sector minero.
Desarrollar una estrategia de promocin en conjunto que
permita posicionar la Red en la Regin de Coquimbo.
Diversificar la cartera de clientes hacia el sector turismo.
Lograr alianzas estratgicas (sector pblico/privado) que
permitan la comercializacin de los productos/servicios.
Dar a conocer la oferta de servicios tursticos de la comuna
de Andacollo a travs de un trabajo asociativo de diversos
actores.
Entregar un servicio de calidad dentro de los estndares
de la Norma de Calidad Turstica.
Resultados del proyecto de la Red de Hospedaje,

ahora Sociedad por Acciones
De los 65 hospedajes que se registraron en un primer
momento quedaron finalmente 21, los que se asociaron y comenzaron a buscar nuevas oportunidades. Tuvieron reuniones
con Teck Carmen de Andacollo y se dedicaron a capacitarse
para mejorar su servicio. Esto implic tener un impacto econmico y social valioso.
En relacin con el impacto econmico, se destaca la creacin
de iniciativas microempresariales y sus competencias de gestin
asociadas; generacin de empleo (cada hospedaje al menos
dos trabajadores); reinversin de recursos con alto impacto
cualitativo en las familias (perfil de mujeres emprendedoras);
generacin de impuestos, patentes y permisos producto de la
formalizacin de la red; y creacin de una unidad de gestin
asociativa encargada de la gestin comercial.
Por otro lado, el impacto social se visualiza en una valoracin del emprendimiento como actitud de vida, aumento de
la autoestima de las mujeres involucradas, reconocimiento de
la Red como un actor significativo en el sector turismo de la
comuna, y reconocimiento de la importancia de desarrollar
sus negocios en red, en forma realmente asociativa.

1. Cules son las caractersticas de la emprendedora lder?
2. Identifique los tres elementos del modelo de Timmons en
el caso.
3. Estn en equilibrio los tres elementos del modelo de
Timmons?
117
El futuro sobre flores1.

Caso Gabriel Martnez, floricultor de Pan de Azcar
Brbara Veloso Gonzlez y Pablo Seplveda Polgatti
entado en el jardn de su casa, con la vista perdida en

los invernaderos de liliums y claveles, Gabriel Martnez
reflexiona sobre todo lo que ha logrado en estos aos y los
obstculos que ha debido salvar en el camino.
Los inicios
Gabriel Martnez, hijo de agricultor (es), ha estado toda su
vida relacionado con esta actividad. Es egresado de la escuela
agrcola de San Felipe, donde realiza sus primeros trabajos en
una plantacin de flores ubicada en esa ciudad.
Es precisamente durante estos inicios en el mundo laboral
que conoce a la que ser su compaera de vida, con quien
comparte el amor por el cultivo de flores.
Durante 1977, Gabriel Martnez pierde su trabajo como
administrador de un predio agrcola dedicado al cultivo de
hortalizas y a la floricultura, ya que el campo es vendido. Este
hecho motiva que se traslade a vivir a la ciudad de La Serena.
All se establece en el sector de La Pampa, donde arrienda
un sitio de 1.000 m, y da inicio al cultivo de flores, principalmente claveles, mantenindose as en el mbito de una
actividad conocida y desarrollada durante toda su vida. Llega
a producir alrededor de 20.000 plantas al ao, vendidas ntegramente en La Serena, y al mismo tiempo mantiene un trabajo
Este caso fue preparado por Brbara Veloso Gonzlez y Pablo Seplveda Polgatti bajo la direccin de la profesora Gianni Roman Chocce.
119
en el vivero Jardn San Francisco, conocido en esa poca en la

ciudad, donde tambin practica el desarrollo de agricultura.
Los vaivenes del emprendimiento

Gabriel sigue con el cultivo de flores en el sector hasta
1989, cuando enfrenta su primer gran hito: la escasez de agua
para riego, producto de la mayor demanda de esta a causa del
crecimiento de la ciudad. Este hecho impulsa al empresario y a
su familia a buscar un nuevo lugar donde seguir desarrollando
su actividad, la que ya se ve difcil de realizar en su actual
domicilio. Llegan as al sector de Santa Helena, en Pan de
Azcar, donde se encuentran radicados hasta el da de hoy.
El inicio en este lugar no es fcil. En un comienzo dan
inicio al cultivo con 10.000 plantas al aire libre, que al ao
siguiente pierden en su totalidad, producto de la sequa que
afect al pas en 1990. Este hecho marca la vida de muchos
agricultores y Gabriel no es la excepcin. Para poder levantarse
y continuar de alguna manera con sus cultivos de flores, se ve
obligado a buscar trabajo como dependiente, consiguiendo
un trabajo como recepcionista de cabaas en la Avenida del
Mar, trabajo que mantendr hasta 2000 y que le permiti
poder consolidar a fines de 1995 el desarrollo de 5.000 plantas
cultivadas en un invernadero.
Esta realidad se mantiene hasta 2005. A esas alturas ya
cuentan con cinco invernaderos, con los cuales alcanzan las
20.000 plantas producidas. Es en ese momento que Gabriel deja
su trabajo de recepcionista y comienza nuevamente a dedicarse
100% a la actividad de la floricultura, que es lo que lo apasiona.
Este hecho coincide con la jubilacin de su esposa, situacin
que ahora les permite calificar como beneficiarios de los programas de INDAP. As, el negocio familiar se ve favorecido con
el bono de jubilacin de la esposa y con un crdito otorgado
por INDAP. Este ltimo les facilita acceder al mejoramiento
del sistema de regado, generando de esta manera un ahorro
significativo y antes impensado en lo relativo a la produccin
de flores y a la utilizacin y maximizacin del recurso hdrico.
Lo anterior se ve adems acompaado de un aumento en los
niveles de venta de los productos ofrecidos por el empresario.
Primeros pasos de la asociatividad

Este crecimiento permite dar inicio al trabajo comunitario
con otros empresarios y/o agricultores del sector que se dedican a
la misma actividad. La agrupacin con sus homlogos responde
en estos inicios a una agrupacin por conveniencia para lograr
negociar precios de insumos y mejorar su acceso para algunos
productores. Se forma entonces una organizacin funcional de
floricultores, con el nico fin de lograr el reconocimiento para
poder acceder a beneficios entregados por el Estado, adems
de lograr poder de negociacin frente a los proveedores. Esta
agrupacin en un comienzo es conformada por 32 floricultores y presidida por Gabriel Martnez, quien irradia la idea del
trabajo asociativo como forma de conseguir beneficios mutuos.
El primer gran hito de la Agrupacin de Floricultores consiste en postular y adjudicarse un programa de Transferencia
Tecnolgica mediante Fondos de Innovacin Agraria (FIA). La
idea surge principalmente por recomendacin de asesores de
INDAP, juntamente con la inquietud de los miembros de la
agrupacin, al vislumbrar la oportunidad de mercado que traa
consigo la produccin de flores en la regin, hecho que se ve
ratificado por la incapacidad de los productores regionales de
cubrir la demanda interna de flores.
La gira se financia con aportes de cada uno de los floricultores participantes, ms el aporte del Fondo de Innovacin
Agraria (FIA). El pas elegido para visitar es Ecuador, reconocido
por su calidad en la produccin de flores, y del que regresan
con una visin de la industria de las flores que tratarn de
replicar de cierta forma en Chile.
Surgimiento de oportunidades
La comunidad del sector y los floricultores enfrentan en
2009 una nueva problemtica derivada del sobreuso del recurso
hdrico por parte de la Minera Teck Carmen de Andacollo, que
afecta el acufero El Culebrn, con las consecuencias que
ello trae a la agricultura.
De esta problemtica surgen las negociaciones con la empresa minera, que compromete para los floricultores del sector,
121
mediante los programas de compromiso con la comunidad,

aportes para el fortalecimiento de la asociacin y el reconocimiento del mercado de produccin de flores en la regin.
La primera actividad desarrollada por la Minera Teck, en
conjunto con Proyecta Consultores, consiste en un programa
de instalacin de competencias y la generacin de un plan
de negocios para el desarrollo de un modelo asociativo de
produccin y comercializacin de los productos.
Este programa de transferencia incluy un programa de capacitacin en aspectos relacionados con planificacin estratgica y un
proceso de asistencia tcnica en la generacin del plan de negocios.
Debido a la excelente recepcin y participacin de los
integrantes de la agrupacin, Minera Teck, asociada a la consultora antes mencionada, finaliza este primer proceso con
la instalacin de 13 invernaderos (uno para cada integrante
de la asociacin que participa en el proceso).
El objetivo de este programa es lograr la comercializacin
asociativa del 50% de la produccin obtenida de estos nuevos
invernaderos, juntamente con el asentamiento de bases para
la constitucin de una cooperativa productiva. Las especies
adquiridas con este aporte realizado fueron: claveles, alstroemerias, liliums y gerberas.
Finalmente, y durante la realizacin de un Programa de
Difusin Tecnolgica (PDT) financiado por CORFO y Minera
Teck Carmen de Andacollo y ejecutado por Proyecta Consultores,
se constituy la Cooperativa Floricop.
La cooperativa, que se encuentra vigente hasta hoy, sigue
operando en la actualidad en pro del beneficio conseguido con
los proveedores respecto de tener acceso a mejores precios y
variedad de productos necesarios para el desarrollo de la actividad.
La agrupacin tiene como tareas pendientes modernizar
las condiciones productivas de modo que permitan mejorar
y unificar la calidad de los productos entre los floricultores
asociados, para conseguir un producto estandarizado que
permita una negociacin colectiva con clientes.
Actualmente la cooperativa cuenta con 14 socios, sumando un total de 2 hectreas bajo plstico con una produccin
promedio de 800.000 plantas anuales.
122
En el ADN de la cooperativa se mantiene la idea de trabajar

en cooperacin mutua, siendo esta forma de actuar el camino
para alcanzar los sueos de sus integrantes.
Gabriel, hoy
En la actualidad, nuestro emprendedor contina con el
trabajo que escogi y busc desarrollar para su vida, labor
que a diario alimenta sus ansias y sueos de crecimiento
personal y comunitario, pues su espritu es sin lugar a dudas
el de un maestro que siempre est dispuesto a compartir
con los dems sus conocimientos. Para sus pares, esta es la
caracterstica que define hoy por hoy el vnculo que existe
entre Gabriel y ellos. Desde su lugar productivo, l alimenta
el sueo de algn da transformar sus cultivos y los de la
agrupacin, en una produccin de calidad reconocida a
nivel internacional.
Gabriel observa hoy en sus flores un producto de calidad,
reconocido e identificado a nivel regional como uno de los
mejores en su especie, pero tambin conoce adems sus
limitaciones y las de quienes conforman la agrupacin. Esta
disparidad productiva constituye para l el primer problema
a solucionar en el mediano plazo, a fin de lograr aumentar la
productividad y con ello participar en mercados ms atractivos. No podemos dejar de mencionar que esta preocupacin
no solo tiene una connotacin econmica, sino que tiene sus
races en un fuerte compromiso social del emprendedor para
con sus pares.
Actualmente, Gabriel contina con su emprendimiento,
fiel a sus sueos y en una permanente bsqueda de conseguir
sus objetivos, que van ms all del estricto plano personal.

1. Qu caractersticas emprendedoras posee Gabriel?
2. Cul cree usted que es la principal falencia que debe
trabajar en el mediano plazo la agrupacin de floricultores
liderada por Gabriel?
Auspiciadores
Universidad Catlica del Norte

La Universidad Catlica del Norte, fundada en 1956, sustentada en los valores del Humanismo Cristiano, tiene
como misin la constante bsqueda de la verdad para contribuir al desarrollo de la persona, de la sociedad y de
la herencia cultural de la comunidad mediante docencia, la investigacin y la extensin y ha incorporado el emprendimiento como una de las competencias a desarrollar en sus alumnos fomentando la creatividad, eficiencia y
corresponsabilidad, en la perspectiva de los conceptos de sustentabilidad, solidaridad y bien comn.
Teck Carmen de Andacollo

Teck Carmen de Andacollo es una operacin minera de cobre a rajo abierto ubicada en la comuna de Andacollo,
Regin de Coquimbo. Dentro de sus prioridades est aportar con el desarrollo sustentable de la zona y, por lo mismo,
una de sus lneas de accin est vinculada al mbito de emprendimiento por medio de iniciativas como fondos
concursables, capacitacin y trabajo con las empresas colaboradoras para fortalecer sus competencias. Es en este
sentido, que apoy la realizacin de este curso de casos de emprendimiento de Universidad Catlica del Norte con
el propsito de seguir potenciando e incentivando destacados proyectos emprendedores.
Felicitaciones a los emprendedores destacados y a los autores de los casos de xito empresarial!
Xstrata Copper-Proyecto El Pachn

El Pachn es un proyecto minero que contempla desarrollar una mina de cobre y molibdeno, cuyo depsito mineral se encuentra ubicado en la cordillera de los Andes, limtrofe entre Chile y Argentina, en el departamento de
Calingasta, provincia de San Juan, Repblica Argentina.
Si bien la totalidad del yacimiento se encuentra en territorio argentino, el proyecto propone exportar los concentrados de mineral de cobre desde la provincia de San Juan hacia mercados asiticos. Esto demandar la instalacin de
infraestructura para el transporte y el filtrado del concentrado de cobre que se instalarn en la provincia de Choapa,
Regin de Coquimbo, Chile, para luego embarcarse por un puerto del Pacfico.
En Argentina, su diseo contempla el emplazamiento de las instalaciones de la mina, la planta de procesamiento e
infraestructura de campamento y caminos de acceso.
Ser operado por Xstrata Copper, cuarto productor de cobre a nivel mundial, por medio de dos empresas: Xstrata
Pachn S.A., con sede en San Juan, y Pachn Transportes y Servicios Limitada, en Chile.
Auspiciadores
123
ANDROS IMPRESORES
www.androsimpresores.cl

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CASOS DE XITO EMPRESARIAL - REGIN DE COQUIMBO

CASOS DE XITO EMPRESARIAL

CASOS DE XITO EMPRESARIAL

CASOS DE XITO EMPRESARIAL

CASOS DE XITO EMPRESARIAL

Sergio Pino: Siempre un emprendedor

na de las grandes tareas de la CORFO es hacer ms

Sabemos que emprender no es fcil, por eso el Estado

ueremos empezar esta introduccin haciendo referencia

tomando como protagonistas a reconocidos empresarios(as)

como son: los principios del emprendimiento orientado a la

Casos de xito Empresarial - Regin de Coquimbo

destacando sus caractersticas, la importancia de su familia

flores. Lder en la localidad de Pan de Azcar en Coquimbo,

experiencias reales y de una regin en particular. Ojal que esta

Lily Paz Vilela

Cristin Romero Montecinos

Jaime Camposano Bartolini

Sybilla Bozzolo Solar

Luis Gonzlez Alquinta

Paulina Glvez valos

Raimundo Rencoret Ros

Roberta Zandonai Dalbosco

Sergio Pino Vergara

Leonardo Pastn Silva

Fabiola Rojas Rojas

Gabriel Martnez Herrera

Lily Paz: Pasta de emprendedora1

ily es consciente de los desafos que ha debido enfrentar

Comas, en Lima, Per, en bsqueda de oportunidades. En este

De Per a Chile: los desafos del emprendimiento

Quinua deriva del quechua knua o knuwa. En ingls es quinoa

tres varones y dos mujeres, siempre tuvo la inquietud por los

y no le daban la beca para estudiar ingls por seis meses.

Casos de xito Empresarial - Regin de Coquimbo

el jardn infantil. Su jefa le record que ya estaba capacitada

Ministerio de Vivienda y Urbanismo.

quera comprar en Santiago, ya que all las casas elegibles

Quinoa: semilla de oportunidades

En cuanto a su contenido vitamnico, los granos de

Mercado de las pastas en Chile

Tomado de: http://www.hogarutil.com/cocina/escuela-cocina/consejoscompra/201301/quinoa-quinua-alimento-completo-18361.html.

veces puede desmotivar el ingreso de un nuevo integrante a

Lily Paz, la emprendedora y sus desafos

Casos de xito Empresarial - Regin de Coquimbo

cajas de 10 kilos cada una y estiman una demanda de unas

Preguntas sugeridas para el anlisis del caso

3. Con qu recursos cuenta actualmente la empresa para

4. Qu sugerencias hara su grupo para equilibrar el modelo

Fuente: Diario El Da (13-04-2013).

Ubicacin Geogrfica de la Quinoa en Chile:

Situacin Financiera Actual

Esta especie (Chenopodium quinoa), conocida en Chile bajo

Una estimacin de la situacin actual de la microempresaria, con

Fuente: Elaboracin propia.

Tomado de: sitio web http://www.rochade.cl/?p=69, perteneciente

Casos de xito Empresarial - Regin de Coquimbo

Utilidad y Costos por Mes

Costos Directos por Kilo

Utilidad Bruta Mes

Saldo para Inversiones

Total Pasivos y Patrimonio

Fondo Esperanza (2012)

Innova CORFO (2013)