WPP, TBWA, BBDO, ABC, HAVAS, DIGITAS, OMNICON

X
underDOGS

MARKETING
MUDOU TOTALMENTE

ANTES MEUS PAIS

CORRIAM ATRS DA MESBLA

HOJE EU
CORRO ATRS DAQUILO QUE EU QUERO

NO CORRO ATRS DE QUALQUER UMA

MAS DAS MARCAS QUE EU AMO!

PORQUE O MARKETING MUDOU

E SE TORNOU DIGITAL

E ELE ESTA CONOSCO

SEMPRE QUE QUEREMOS

ESSE PODER DE FAZER O QUE QUISER E CONSUMIR O QUE QUISER

NS AMAMOS

E ISSO CRIOU UMA NOVA MIDIA

COM REGRAS NOVAS

ANTIGAMENTE

B2C

NESSE EXATO MOMENTO

B2C2C2B2C2C2C2C2B2C2C2C2C2..

EMPRESAS E PERSONALIDADES

SOFREM PARA ENTENDER ISSO

E NS USURIOS TORNAMOS

AS MARCAS MAIS FORTES

NO PODE MAIS EXISTIR A COMUNICAO

EM UMA NICA DIREO

NO ADIANTA MAIS PASSAR A SUA MENSAGEM

GRITANDO COM O CLIENTE

A CONVERSA TEM DE SER NO P DO OUVIDO, OFERENCENDO OPORTUNIDADES

PARA O CONSUMIDOR FALAR

A MENSAGEM TEM DE TER VALOR, TEM DE TER CONTEUDO

ConteUdo relevante

A MARCAS TEM DE CRIAR ESSA CONEXO, FAZER O ENGAJAMENTO

FAZER PARTE DA VIDA DELAS

 MUITO MAIS QUE UMA MENSAGEM DE UM COMERCIAL, TOCAR

ELAS INDIVIDUALMENTE

MAS PARA ISSO VOC TEM QUE REALMENTE OUVIR O QUE REALMENTE

OS COSUMIDORES QUEREM

CONVERSAR, OUVIR, TER CONTEUDO, VALOR, SO AS ESTRATEGIAS DAS

MIDIAS SOCIAIS

NINGUEM NUNCA VAI FALAR DA SUA MARCA DO JEITO

QUE VOC QUER QUE FALEM

PORQUE ASSIM COMO EU E VOC, ELAS SO

NICAS E DIFERENTES

E ELAS NO QUEREM FALAR SOBRE O SEU PLANO DE MARKETING PARA

VENDER MAIS

A INTERNET NO TEM MAIS ESPAO PARA AQUELA PROPAGANDA

HOJE RELACIONAMENTO

Cases

NO TWITTEM

CASE SABONETE INTIMO

Para onde iro?

Alm de sites e portais de Pblico Feminino, conseguimos colocar anncios do Dermacyd diretamente em notcias e discusses
sobre o produto.

Especialista

Minha Vida
Secreo vaginal

Amigas

Oba Oba

Ir para balada

Importncia e Evoluo das Buscas

Site do Fabricante ou da
Marca

53%

Ferramenta de Busca

48%

Loja ou Varejista Online

No setor de Skin Care, as ferramentas de buscas so as fontes online mais

utilizadas, apenas atrs dos sites da marca.

38%

Site de Comparao de
Compras
Site de Revistas de Moda ou
Estilo de Vida
Site com Anlises de
Consumidores como voc
Site com Anlises de
Especialistas

28%
27%

Os compradores costumam utilizar a Internet para pesquisar por produtos

de beleza e cuidados pessoais. As ferramentas de busca so importantes
para ajudar a encontrar os sites dos fabricantes.

21%
15%

Portal

15%

Site de Notcias

13%

Site de Leilo

13%

Site de Redes Sociais

12%

Comunidades

10%

Site de Vdeo

9%

Site de Listas de Classificados

9%

Blog

8%

+ 1665% entre 2005 e Maio 2010

2008 x 2009: + 84%
Jan-Mai 2009 x 2010: + 55%

Fonte:

Social Ads
Crescimento Masculino e Feminino

18 a 34 anos
correspondem
a 60%

Distribuio de Idade

3.000.000
16%

9%

2.800.000

4%

2.85 MM
de mulheres no
Facebook

2.600.000
2.400.000

1%

16-17

5%
5%

32%

2.200.000

13-15
18-24
25-34
35-44
45-54
55-64

2.000.000

65+
1.800.000

28%
1/5/2010

1/6/2010

1/7/2010

As mulheres so as que mais contribuem no continuo aumento de

populao do Facebook no Brasil

O pblico-alvo que queremos atingir corresponde a

distribuio etria

Segmentao
O Facebook Social Ads permitem uma segmentao extremamente avanada graas a preciso nos dados de cada usurio.
Caractersticas: Localidade , Idade/Aniversario, Sexo, Educao, Local de Trabalho, Relacionamento, Preferncia Sexual, Idioma
Interesses: Atividades, Interesses, Msica, TV, Filmes, Livros, Grupos, Aplicativos

Social Ads

Atingir o usurio certo

Anncio com imagem.

Otimizao de ttulo corpo

de texto.
Possibilidade de conectar a
eventos e boto Curtir
ajudam a viralizar o anncio,

Gerao de Contedo e de Links

Como fazer com que Dermacyd fique ainda mais prximo da mulher?
Perguntas criadas pelas prprias visitantes iro alimentar o site, gerando contedo e os Links Patrocinados no Google.

Perguntas no Yahoo! Respostas

Perguntas no Formspring
Site da Dermacyd

Contedo
Gerado no site da
Dermacyd

Corrimento

Dermacyd Corrimento?

www.dermacyd.com.br/Corrimento
Sade ntima.
Tratamento - Causas - Sintomas - Relatos

Cuide de voc e saiba informaes no site da Dermacyd, sua fonte sobre

Segmentao por Campanha

My Day. My Shower.. Segmentao por horrio
Manh

Dermacyd

Sensao de um banho completo de

manh e confiana para todo o dia!
Dermacyd.com.br/Banho

Nas horas de banho, de manh e a noite, todos os

anncios sero voltados para a mensagem de My Time.
My Shower.

Dermacyd

Termine seu dia com um banho

completo usando Dermacyd!
Dermacyd.com.br/Banho

Noite

Diferentes para cada horrio, como visto ao lado.

Estratgias de Remarketing
Nome
Quem visitar o site de Dermacyd e por algum motivo no preencher o formulrio
de cadastro, ver anncios na Rede de Display com anncios grficos e anncios
de texto.

Endereo

Data de Nascimento

Banner
Usa Dermacyd?
Deseja receber uma
amostra grtis?

Enviar

Dermacyd
Cadastre-se no site da Dermacyd
e receba uma amostra grtis!
Dermacyd.com.br

Ela j se cadastrou?
Dermacyd
Agora que voc experimentou Dermacyd,
compartilhe com outras mulheres sua
experincia!
Dermacyd.com.br/

Banner

CASE DE GUARAN

Impression
Share

Cobertura de
Palavras

Cobertura de
Anncios

18%

98%

43%

8%

95%

32%

9%

72%

25%

12%

94%

31%

8%

76%

21%

Business Intelligence
Guaran

Comparando com o Mercado

2.500

Audincia mensal em (000) para os produtos da Ambev e seus principais

concorrentes

2.000

ltimos 11 meses
1.500

727
662

1.000

450
342

500

320
0
mai/09

jun/09
C&A

jul/09

ago/09
Renner

set/09

out/09
Marisa

nov/09

dez/09

jan/10
Pern

fev/10

mar/10

abr/10

Riach

Com o auxlio de ferramentas para medio de audincia na internet podemos comparar a marca com os
concorrentes ou mesmo as diversas marcas da Ambev

Business Intelligence
Guaran

Sobreposio de Audincia
Audincia
nica
(000)

146
24
177
92
32,35% 5,32% 39,28% 20,49%

450

662

342

145
21,96%

50
151
92
7,54% 22,81% 13,86%

24
50
7,00% 14,60%

64
31
18,59% 9,05%

727

177
151
64
24,30% 20,79% 8,75%

320

92
92
31
110
28,80% 28,70% 9,67% 34,43%

110
15,15%

Outra tipo de anlise possvel

com o Ibope a sobreposio
de audincia entre diferentes
produtos.
Atravs dessa tcnica pode-se
observar tendncias do
mercado, definir os
concorrentes na internet e
segmentar pblicos.

Business Intelligence
Guaran

Tendncias de visitao e correlao com campanhas on e off

Podemos identificar os picos de audincia do site por dia e horrio,

e a partir da correlacionar com aes online e offline para anlise
de resultados

Business Intelligence
Guaran

Segmentao de usurios
Em cima de configuraes de Analytics que contemplem bases eCRM podemos comparar
perfis de navegao dos usurios e com isso alterar os fluxos de navegao de acordo com
esses segmentos.

Guaran

Resultados de Mdias Sociais

Acompanhando os resultados de mdias sociais podemos identificar oportunidades para presena
da marca ou fortalecer ainda mais a participao em redes com boa participao

Buzz Intelligence

Facebook

Maro
Abril

Youtube

Twitter

35
30
25
20
15
10
5
0

Orkut

Outra pratica que vem se

tornando bastante usual no
mercado online so as
anlises de Buzz Intelligence.
possvel acompanhar em
tempo real a opinio dos
internautas sobre os
produtos, site, promoes e
etc...

Blogger

Business Intelligence
Guaran

Resultados de Mdias Sociais

Podemos medir e correlacionar as visualizaes de vdeos no Youtube com a visitao do site,
dessa fonte de trfego.
Alm disso possvel traar perfis de usurios direcionando as aes de marketing no canal.
120

115,9

Visitas ('000)

100

78,7

80

61,0

59,0

60

43,0

37,0

40

49,8

20

18,5
Novembro

13 - 17

25%

18 - 24

14%

25 - 34

6%

35 - 44

5%

45 - 54

4%

55 - 64
65

15,9
Dezembro

25,4

26,2

Janeiro

Fevereiro

33,8
Maro

Abril

4%

4%
9%
10%
8%

Feminino
Masculino

8%
2%
1%

25%

Links Patrocinados
Estratgia Genrico

Guaran Antarctica
Promoo do Guaran
Camisa Campe
Camisa da Seleo
Criar uma campanha com
palavras diretamente
relacionadas seria o bsico.

Kak, Luis Fabiano,

Robinho, Nilmar, Dida,
Daniel Alves, Elano, Doni,
Thiago Silva..

Oportunidades Instantneas
Grfico: Vendas de produtos do Real Madrid e Barcelona

Oportunidades Instantneas
27 de Agosto

tambm
230%
mais converses
nos momentos das lutas

transmisso ao vivo na
RedeTV!

CASE

VERTICAL: VAREJO
CATEGORIA: REMARKETING

Alcanando usurios mais qualificados com o Remarketing.

Devido a qualidade da audincia, existem justificativas para lances
maiores.
3 com algo de seu interesse
2 - impactado

1 - usurio navega pelo site

Segmentao das listas

Anlise das principais categorias/subcategorias do site para criao e
combinao das listas. (Trabalho realizado em paralelo, com o time
comercial)

Home
Running
Tnis

Nike
Nike Shox
Carrinho

Combinao das listas

Possibilita segmentar listas de usurios, para estratgias de por
exemplo abandono de carrinho.

relacionado a navegao do usurio

Anncios diferenciados
Peas com diferentes call to actions, ofertando o produto mais
relacionado a navegao do usurio ou falando do modelo mais novo
do mesmo tenis.

Alcanando usurios mais qualificados com o Remarketing. Devido a

qualidade da audincia qualificada, existem justificativas para lances
maiores.

ANTIGAMENTE PERDIA A VENDA

Converses

+ 15,40%
CTR
+ 203,15%
Taxa Converso
+ 140%
ROI

Custos

-37,67%
CPA

+14,47%
Ticket Mdio

DEPOIS DA VENDA, VENDE MAIS AINDA

@docluz

feito para:

Estratgia de Mdia - Timeline

Agosto

Julho

Durao: 45 dias
01/07 15/08

Seleo:

80 bandas pela MTV

20 bandas pelo
pblico:
multiplicao via
Redes Sociais

Incio da divulgao
ON / OFF (MTV)
Durao: 45 dias

1 Seleo das
Bandas 15/08

Timeline
Setembro

Agosto

Seleo:
Seleo:
16 bandas
pelo pblico

2 Seleo
das bandas
22/08

4 bandas
pela MTV
4 bandas
pelo pblico:

Clipes das
Bandas
3 Seleo
bandas mais divertidas das bandas
31/08

MTV - Divulgao
entre os duelos:
Programetes com
o perfil das bandas

1 Duelo das bandas

Programa
30 15/09

Timeline
Outubro

Setembro

Participao no
Acesso MTV e contrato
de parceria com o MySpace
2 Duelo das bandas
Programa
30 22/09

3 Duelo das bandas

Programa
30 29/09

4 Duelo das bandas

Programa
30 06/10

Banda Vencedora
Programa
30 13/10

Teia de Aes Plataformas Obrigatrias

Universo NetRatings 18/24 anos = 4,2milhes

86% de
Penetrao no
Target

92% Penetr.
Target

64% Penetr.
Target

59% Penetr.
Target
59% Penetr.
Target

82% Penetr.
Target
56% Penetr.
Target

Plataformas
de Msica

57% Penetr.
Target

58% Penetr.
Target

46% Baixam
Msicas e 39%
Ouvem Msicas
Online (TGI)

Redes Sociais
69% acessam
comunidades
virtuais (TGI)

Celulares
92% de Posse
(TGI)

Total Potencial de Cobertura

Lquida no target: 95,4%
= 4 milhes de internautas

Como fica ento a Teia de Aes?

Aplicativo
conhea minha
Banda

Redes Sociais

Aplicativo
Rdio GAS
Sound

Frum
Gassificados

Redes Sociais

HotSite GAS

Mobile Sites

Mobile
Guarapoke

Twitter GAS
Sound
Redes Sociais

Redes Sociais

Game
Interativo

HotSite Estdio
Virtual
Widget Rdio
GAS Sound
Conhea Minha
Banda

Redes Sociais

ADGOOROO

Conseguimos acompanhar qual o desempenho dos

nossos concorrentes, tanto em sua cobertura como seu
posicionamento em resultados de buscas no Google.

Cobertura diria dos anncio

Impresses capturadas x perdidas

Cobertura diria dos anncio

Impresses capturadas x perdidas

Anncios dos concorrentes por palavra-chave

BUZZ INTELLIGENCE

ON E OFF NA MESMA FREQUENCIA

30.000
04.03: envio de newsletter.
05.03: incio veiculao TV.

03.04:
envio de
newsletter.

16.04:
envio de
newsletter.

23.04: Incio
veiculao TV.

13.05: final
veiculao
TV.

00:06:29

00:05:46
25.000
00:05:02

20.000

00:04:19
25.03: Final
veiculao TV.

02.05: merchan
Caminho das ndias.

00:03:36

15.000
00:02:53

29.04: Revista
Caras.

10.000
04.03: Revista
Caras.

5.000

11.03: Revista
Caras.

18.03: Revista
Caras.

O total de visitas foi de 673.050 e a mdia diria

foi de 14.320 visitas, 18,7% maior que a mdia do
primeiro perodo. O tempo mdio no site foi de
00:04:43, 2% menor que o primeiro perodo.

O total de visitas foi de 771.868 e a mdia diria foi de

12.060 visitas. O tempo mdio no site foi de 00:04:49.

03.06: Revista
00:02:10
Caras.

O total de visita foi de

399.370 e a mdia diria foi
de 17.364 visitas, 21,2%
maior que a mdia do
segundo perodo. O tempo
mdio no site foi de
00:04:34, 3% menor que o
segundo perodo.

00:01:26

00:00:43

00:00:00

1/jan
3/jan
5/jan
7/jan
9/jan
11/jan
13/jan
15/jan
17/jan
19/jan
21/jan
23/jan
25/jan
27/jan
29/jan
31/jan
2/fev
4/fev
6/fev
8/fev
10/fev
12/fev
14/fev
16/fev
18/fev
20/fev
22/fev
24/fev
26/fev
28/fev
2/mar
4/mar
6/mar
8/mar
10/mar
12/mar
14/mar
16/mar
18/mar
20/mar
22/mar
24/mar
26/mar
28/mar
30/mar
1/abr
3/abr
5/abr
7/abr
9/abr
11/abr
13/abr
15/abr
17/abr
19/abr
21/abr
23/abr
25/abr
27/abr
29/abr
1/mai
3/mai
5/mai
7/mai
9/mai
11/mai
13/mai

Visitas
Fonte: Google Analytics

Mdia Visitas

Tempo no site

Mdia tempo site

93

ON E OFF NA MESMA FREQUENCIA

27.05: Revista Caras (Dia
dos Namorados).

28.05: incio da
veiculao em TV (Dia
dos Namorados).

03.06: Revista Caras

04.06: Revista Criativa e Moda Moldes
(Dia dos Namorados).

30.000

08.07: Revista Caras

(Reinaldo Loureno).
10.06: final da veiculao em
TV (Dia das Namorados).

28.000

22.07: Revista Caras.

23.07: incio veiculao TV.

05.08: trmino
veiculao TV.
00:05:46

17 e 18.06: merchan

29.07: Revista
Caras.

Caminho das ndias

(Reinaldo Loureno).

26.000

00:05:02

24.000
00:04:19

22.000
20.000

00:03:36
18.000
16.000
00:02:53

05.06: merchan Caminho das

14.000

ndias (Dia dos Namorados).

12.000
00:02:10

15.07: Revista Caras

10.000
8.000

02.06: merchan Esquadro da

01.06: Revista Criativa e

Moda(Dia dos Namorados).

Moda Moldes (Dia das

Namorados).

(Reinaldo Loureno).
00:01:26

6.000
4.000

O total de visitas foi de 1.211.863 e a mdia diria foi de 17.822 visitas, 2,6% maior que a mdia do segundo
perodo. O tempo mdio no site foi de 00:04:46, 4,3% maior que o perodo anterior.

2.000

O total de visitas foi de 463.088 e a mdia diria

foi de 16.539 visitas, 7,2% menor que a mdia do
perodo anterior. O tempo mdio no site foi de
00:04:46, 4,3% maior que o segundo perodo.

00:00:43

00:00:00

15/mai
16/mai
17/mai
18/mai
19/mai
20/mai
21/mai
22/mai
23/mai
24/mai
25/mai
26/mai
27/mai
28/mai
29/mai
30/mai
31/mai
1/jun
2/jun
3/jun
4/jun
5/jun
6/jun
7/jun
8/jun
9/jun
10/jun
11/jun
12/jun
13/jun
14/jun
15/jun
16/jun
17/jun
18/jun
19/jun
20/jun
21/jun
22/jun
23/jun
24/jun
25/jun
26/jun
27/jun
28/jun
29/jun
30/jun
1/jul
2/jul
3/jul
4/jul
5/jul
6/jul
7/jul
8/jul
9/jul
10/jul
11/jul
12/jul
13/jul
14/jul
15/jul
16/jul
17/jul
18/jul
19/jul
20/jul
21/jul
22/jul
23/jul
24/jul
25/jul
26/jul
27/jul
28/jul
29/jul
30/jul
31/jul
1/ago
2/ago
3/ago
4/ago
5/ago
6/ago
7/ago
8/ago
9/ago
10/ago
11/ago
12/ago
13/ago
14/ago
15/ago
16/ago
17/ago
18/ago

Visitas

Fonte: Google Analytics

Mdia Visitas

Tempo no site

Mdia tempo site

94

ROPO OU BOCO

Marketing de Inteno - ROPO

A internet mudou o comportamento do consumidor

Marina ,24 anos, de So Paulo, trabalha como

Analista em uma multi-nacional.

Ela quer comprar uma TV LCD FullHD para o seu

novo apartamento de 100m com duas vagas na
garagem e piscina interna coberta.
Ela que reunir toda a informao sobre TV LCD
FullHD, a diferena entre cada fabricante e
comparar preos de todos os modelos
disponiveis. Como ela no tem tempo para sair
durante o horrio de trabalho ele comea a
procurar pela internet.

96

Marketing de Inteno - ROPO

A internet mudou o comportamento do consumidor

1 Dia

16 Dia

23 Dia

38 Dia

Busca online

Busca online

Busca online

Compra na Loja

Google

Google
Philips

BuscaP

Carrefour

Sony

BondFaro
Sony
Samsung
PontoFrio

Carrefour

97

LG

LG

Carrefour

Marketing de Inteno - ROPO

A maior parte das compras continuam a ser Offline

Offline
Online

Canal usado para a compra

95
%

80
%

75
%

70
%

70
%

25
%

30
%

5%
Automveis

Bancrio

Eletro-eletronicos

20
%

Linha Branca

As buscas acontecem online, mas, a maior parte das vendas foram offline.
98

5%
Bens de consumo

Marketing de Inteno - ROPO

Cada categoria tem seu prprio tempo.

Porcentagem de usurios que buscaram informaes sobre o produto antes de fazer a compra

70
%

76
%
59
%

39
%
14
%

Automveis

Bancrio

Eletro-eletronicos

Para cada busca existe uma fase destinada a

buscar informao sobre o produto.
A durao do tempo de busca de informao,
99
depende da categoria do produto.

Linha Branca

Bens de consumo

Key Selling Points

11

Consumidores procuram Online

Antes de comprarem Offline.

1
0

Marketing de Inteno - ROPO

Efeito do ROPO em consumidores de Eletronicos

Busca Online,
Compra Online
Busca Online,
Compra Offline
Busca Offline
Compra Online

Busca Offline
Compra Offline

10
1

Marketing de Inteno - ROPO

Efeito do ROPO em celulares

65% buscaram online antes de comprar.
62% compraram celulares offline

Busca
Online

Busca
Offline

35%

30%

Buscam Online
Compram Offline

Buscam Online
Compram Online

27%

9%

Buscam Offline
Compram Offline

Buscam Offline
Compram Online

Compra Offline

Compra Online
1

Source: TNS Infratest: Research online, purchase offline, Februar 2008; n = 1.014.

102
0

Key Selling Points

12

Consumidores, que buscam online

antes de comprar offline, tem um
grande valor.

1
0

Marketing de Inteno - ROPO

Marketing Online gera vendas Offline

Search Marketing

Visitas mais
frequentes nas lojas

Gastos mais altos

por comprador

Vendas mais
altas nas lojas

+26%

+26%

+43%

Alcance consumidores valiosos por meio de Search Marketing

para aumentar as vendas Offline e o valor do trfego nas lojas

1
0

Marketing de Inteno - ROPO

Buscas Online geram vendas Offline

Estudos tem mostrado que as receitas

provenientes de compradores Offline
aumentaram

200%

entre os usurios expostos

a anncios na Busca versus os
que no foram expostos
a anncios
1
0

Marketing de Inteno - ROPO

Buscas Online geram vendas Offline

Receita na Loja

Receita Online

Key Selling Points

13

Buscar Online e Comprar Offline

uma tendencia. O ROPO est
sempre crescendo.

107

Marketing de Inteno - ROPO

Hbito de pesquisar Online e comprar Offiline est crescendo

constantemente no Varejo

$1,280B

Vendas em lojas
influenciadas
pela Internet

$1,093B
$992B

$634B

$182B

$166B

$108B

2006

2009

Vendas Online
influenciadas
pela Internet

$215B

2010

2012

108

Marketing de Inteno - ROPO

ROPO cresce constantemente no setor de Viagens

Vendas

Busca online
Compra offline
Busca offline
Compra online
Busca online
Compra online

22%
5%
5%

27%
7%
10%

Busca offline
Compra offline
Agencia de Viagens

Outros

56%

43%

12%

13%

Key Selling Points

14

A maioria dos consumidores

compram offline. Mas a interet e
os buscadores tem os maiores
niveis de influencia no processo de
deciso.

110

Marketing de Inteno - ROPO

Influencias no processo de compra

Consumidores preferem buscar informaes de preferencia na Internet

11
1

Marketing de Inteno - ROPO

Busca Online tem a maior influencia na compra de viagens.

0.9 visitam um agente de viagens

7.1 Busca na Internet

0.9 recomendao dos amigos

0.8 Procuram em uma revista

10.2 diferentes sites de viagem

1 Fazem a compra offline com um agente

de viagens
Fonte: ROPO study: Research online purchase offline in the leisure travel market (DE); 2008

112

Key Selling Points

15

Usurios de Internet usam os

buscadores durante todo o
processo de compra.

113

Marketing de Inteno - ROPO

Influencias no processo de compra

Descoberta

Venda

Primeiro pesquisa
feita no assunto

Conhecendo as
opes

Decidindo aonde
comprar

Fazendo a deciso
final

63%

57%

42%

51%

Fontes Usadas

Internet (74%)

Internet (76%)

Internet (73%)

Internet (6%)

(entre aqueles
que buscaram
informaes)

Boca-a-boca (30%)
Com vendedores (27%)
Mdia Tradicional (26%)

Boca-a-boca (30%)
Com vendedores (29%)
Mdia Tradicional (21%)

Boca-a-boca (30%)
Com vendedores (29%)
Mdia Tradicional (27%)

Boca-a-boca (30%)
Com vendedores (27%)
Mdia Tradicional (20%)

% de
informao

Nmero de
fontes usadas

2.8

2.7

2.8

2.5

11
4

Marketing de Inteno - ROPO

A internet durante o funil de compra (compradores de carros)

Importancia da
Internet

Uso da Internet

Busca

71%

Compara & Refaz as buscas

70%
43%
51% dos
novos
compradores
de carro usam
a internet para
escolher uma
loja ou revenda

73%

51%

65%

Busca final no
processo de deciso
Identificando
uma Loja

56%

73% pensam
que
importante
buscar na
internet antes
de fazer a
compra

55%

Compra Offline

97%
Base: All new car respondents

11
5

ROPO - As principais mtricas de

sucesso e do seu impacto

1
1

Marketing de Inteno - ROPO

ROPO - Concluso
Buscas Online so mais efetivas, porque trazem
vendas offline adicionais. O efeito do ROPO tem de ser
refletido nas mtricas do Search Engine Marketing.

As agencias tem de comear a mensurar o

efeito do ROPO e entender as suas implicaes
para os seus negcios.

11
7

Marketing de Inteno - ROPO

O Efeito do ROPO nem sempre so refletidos nas mtricas.

As implicaes do ROPO fdentro do Retorno do Investimento de Marketing (ROMI)

Marketing Online

Marketing Online

Marketing Online

Efeito
ROPO

ROMI
Return on
Marketing
Investment

Vendas Online
Buscas Online

Vendas Offline
Busca Online
(ROPO)

Total Return on
Marketing
Investment

Vendas Online
Busca Offline

TOTAL
118

Marketing de Inteno - ROPO

Modelando

Modelos da Econometric provam que as vendas offline tem o impacto dos

buscadores.

Provando a relao casual entre o SEM e as compras Offline fazendo um modelo de engenharia
reversa que reflete todos os fatores relevantes que impactam nas vendas.

Define fatores que

impactam nas vendas
Offline.
Coleta informao de
cada fator (ex:
normalmente 3 anos de
coleta para se fazer um
modelo robusto)
Constroe um modelo de
engenharia reversa que
analisa o impacto do SEM
nas vendas Offline.

119

Uma midia
ajuda a outra

O ROI bem maior

Adwords
X
Analytics

GOOGLE ANALYTICS

GOOGLE ADWORDS

Links Patrocinados

Google CPC

Investimento: 170k
ROI ltima interao: 32.8
ROI ltima interao + vendas assistidas: 77.8

Email Marketing

Email MKT

Investimento: 30k
ROI ltima interao: 4.7
ROI ltima interao + vendas assistidas: 18.6

Buscap

Buscap

Investimento: 200k
ROI ltima interao: 6.6
ROI ltima interao + vendas assistidas: 16

Terra

Terra

Investimento: 100k
ROI ltima interao: 1.9
ROI ltima interao + vendas assistidas: 8.1

Cidades: Page Speed

Page Speed

Pgina de Produtos

Pgina de Produtos

Pgina de Pagamento

Real Time

Devices

O Que eu faria se o seu e-commerce

fosse MEU!

usabilidade

ESQUEA

DIGITAL

DIGITAL APENAS O OPOSTO DE ANALGICO

INTERNET DAS EMPRESAS

INTERNET DAS PESSOAS

INTERNET DAS COISAS

PRINT IS DIGITAL

THERES NO MORE LINES:

Theres no more above the line and below the line...

...online and offline

Copyright @ 2011 - Gustavo Reis

http://www.flickr.com/photos/minarai

THERE IS ONLY ONLIFE

http://www.flickr.com/photos/ameriswede

A revoluo no acontece quando a

sociedade adota novas ferramentas.
Acontece quando adota novos
comportamentos
Clay Shirky
Professor at NYU

#1 digit ALL
Toda experincia pode ser publicada, positiva ou negativa

#2 EXPERINCIA
E isso pode acontecer a qualquer momento
com a popularizao de devices digitais

#3 EXPRESSO
Onde pessoas esto virando marcas - e
marcas se tornando pessoas

#4 COLABORAO
Empresas j perceberam que um
relacionamento consistente via plataformas
digirais s aumenta a presena da marca

#5 CONHECIMENTO
A multiplicidade de novas plataformas desafia os gestores, que tm o desafio de identificar o que
mais importante para seu negcio e o que pode, de fato, trazer um ganho competitivo ou financeiro

#6 MTRICAS & RESULTADOS

Estamos cada vez mais tomando decises baseadas no que pode ser
medido ao invs do que realmente importante

PERMANENTE EVOLUO
Quando temos todas as respostas,
simplesmente mudam as perguntas
Romeo Busarello

THE F-FACTOR:
FRIENDS, FANS & FOLLOWERS
by Trendwhatching

THE F-FACTOR:
FRIENDS, FANS & FOLLOWERS
by Trendwhatching

THE F-FACTOR | Dentro das suas comunidades, consumidores esto

interagindo com amigos e empresas para descobrir, discutir e adquirir
produtos e servios, cada vez de forma mais intensa e sofisticada. Como
resultado, nunca foi to importante para as marcas estabelecer e fortalecer
seu posicionamento

Picture credit: 55his.com

NOVOS ESPECIALISTAS
Copyright @ 2010 - WMcCann - Gustavo Reis

QUAL O COMPORTAMENTO
DO TARGET EM RELAO S MDIAS?

COMO PODEMOS
EXPLORAR ISSO DENTRO
DO CONTEXTO DA
EMPRESA?

A EMPRESA ACREDITA A PONTO

DE ADOTAR O DIGITAL
COMO OPO ESTRATGICA?
Copyright @ 2011 - Gustavo Reis

Se voc fosse o diretor de

marketing de uma empresa de
chocolates, contemplaria a
internet em seu plano de mdia?
Se sim, utilizaria com que finalidade?

http://www.flickr.com/photos/saricientt

VENDERIA CHINELO PELA WEB?

E O TRADE?

http://www.flickr.com/photos/berta

COMPRARIA UM APARTAMENTO

SEM CONHEC-LO?

http://www.flickr.com/photos/sfgirlbybay

COMO INCLUIR DIGITAL

NAS AES DE MDIA?

EXISTEM ESTRATGIAS DE
MDIA DIFERENTES ENTRE
ON E OFF?

http://www.flickr.com/photos/karinaa

O CONSUMIDOR UM S!
ENTO PORQUE TER PLANOS DIFERENTES?
http://www.flickr.com/photos/ameriswede

Processo de compra continua igual

1. Criao da
necessidade

5.
Experincia
ps-venda

4. Deciso
de compra

2. Busca de
informao

Processo de
deciso de
compra

3.
Comparao
de
alternativas

http://www.flickr.com/photos/ameriswede

ABC APPROACH
AUDIENCE INSIGHTS
Comportamentos, valores, estilo de vida?
Necessidades, momtivaes?
Consumo de mdia?

BRAND INSIGHTS
Produto? Servio? Qualidade?
Brand experience?
Metas da comunicao?
O que o digital pode acrescentar?

COMPETITIVE INSIGHTS
Digital market drivers?
Competidores ON = OFF?
Diferenciais e caractersticas?

Estratgia de mdia
FASE 1

FASE 2

Foco: branding e posicionamento

Foco: visibilidade e trfego

Estratgia: awareness

Estratgia: performance

Ttica: em portais, dirias para visibilidade,

Ttica: veculos com alta audincia e agressivas

forte presena em canais relacionados a

negociaes, se possvel baseado em

mulher, em sites verticais, alta visibilidade; e

performance, para dar alta visibilidade e gerar

search para trfego

trfego

BUDGET : 45-50%

BUDGET : 55-50%

Intensidade
de mdia

JAN

FEV

MAR

POSICIONAMENTO
A idia utilizar o mdia mix para estabelecer e
reforar o posicionamento macro da marca e se
apropriar de um territrio inibindo a
concorrncia no digital

ABR

MAI

JUN

JUL

AGO

RESULTADOS
A estratgia proposta baseada na melhor
combinao de visibilidade, assertividade e
performance dentro do cenrio atual, visando
sempre mo crecimento da marca

SET

OUT

NOV

DEC

INOVAO
importante testar novas plataformas e opes
de formatos de mdia para aumentar a
capacidade de entrega. Isso vale tambm para
links patrocinados e social media

Estratgia de mdia
FASE 1

FASE 2

Foco: branding e posicionamento

Foco: visibilidade e trfego

Estratgia: awareness

Estratgia: performance

Ttica: em portais, dirias para visibilidade,

Ttica: veculos com alta audincia e agressivas

forte presena em canais relacionados a

negociaes, se possvel baseado em

mulher, em sites verticais, alta visibilidade; e

performance, para dar alta visibilidade e gerar

search para trfego

trfego

BUDGET : 45-50%

BUDGET : 55-50%

Intensidade
de mdia

JAN

FEV

MAR

ABR

MAI

JUN

JUL

AGO

SET

OUT

ONLINE
SEARCH
DISPLAY & RICH MEDIA
SOCIAL MEDIA

REVISTA
TELEVISO ABERTA

NOV

DEC

Media Touch Points

EARNED
MEDIA

OBJETIVO &
ESTRATGIA

PAID
MEDIA

OWNED
MEDIA

Media Touch Points

Ambientes
externos s
plataformas
oficiais, mas
com presena
da marca
atravs de
aes no
pagas

EARNED
MEDIA

Ambientes onde a presena da

marca acontece atravs de
compra de espao (mdia)

OBJETIVO &
ESTRATGIA

OWNED
MEDIA
Ambientes oficiais da
marca, onde h
propriedade e
liberdade para
dividir informaes e
contedos

PAID
MEDIA

Metodologia

TEOREMA: nineblocks by doc

Diminua o nmero de vriaveis para serem controladas: Melhor ser rapido e ter
respostas do que ser preciso levando anos.

Volume
ROI
Demanda que necessria
A necessidade ou no de gerar demanda para uma determinada KW, resolve o
problema estratgico e comercial de ter de gerar clique em uma nova campanha ou
de parar de gerar cliques para uma determina KW.
E isso gera diferenas de Estratgia para cada demanda

Long Tail
Maior Relevncia
Maior CTR
Menor Custo
Maior ROI

CATEGORIA

PRODUTO

MARCA

MODELO

ASPIRE 14"

INFORMTICA

NOTEBOOK

ACER

ASPIRE 15.6"

VARIAO
I3
I5
I7
CORE 2 DUO
ATHLON
MONITOR LED
I3
I5
I7
CORE 2 DUO
ATHLON
MONITOR LED

OS 9 BLOCKS
High (H)

2
(M,L)

1
(H,H)

Medium (M)

ROI

5
(H,L)

7
(M,L)

4
(M,M)

3
(M,H)

Low (L)

9
(L,L)
Low (L)

MOTIVOS: Velocidade de atualizao,

analise e bidagem de ataque e evasivas

8
(L,M)

Medium (M)
VOLUME

6
(L,H)
High (H)

Analise do Nmero de KW
High (H)
Medium (M)

12.0% 6.8% 4.2%

Low (L)

ROI

3.8% 2.2% 1.3%

35.1% 21.8% 16.8%

24,327

4,331

18,996

3,146

9,372

59,717

31,825

Low (L)

Medium (M)
VOLUME

2,004

6,129

High (H)

planejamento
@docluz

CONVERSE COM
QUEM SABE
Antes de tudo, necessrio
participar e entender o
negcio.
Converser com quem
compra os produtos e
entende o mercado melhor
que voc.
Alguma marca tem uma
margem maior?
Estudos para defesas de
campanhas cooperadas.
Produtos com preos
tabelados.

@docluz

Landing
Page

15

Usabilidade
@docluz

feito para:

NABO!!!!

feito para:

Testes
Pequenas mudanas nas
pginas e nos fluxos de cadastro
podem significar um aumento
significativo no nmero de
converses (Abertura de Conta)
Alm disso, conseguimos
mensurar os abandonos de
cadastro: Por qual pgina o
usurio saiu, tempo mdio na
pgina e outras informaes

@docluz

Testes
Com os testes realizados, notamos que o formulrio de cadastro muito extenso e complexo, e que usurios se
perdiam em qual campo deveriam preencher ou no.
O formulrio deve conter o menor nmero de passos possveis. Isso evita a fuga do usurio. Sero menos campos,
menos passos, menos fugas.
Pr-Funil
Landing Page

Caso o usurio no termine de preencher o

cadastro, nesse passo teremos pelo menos o
e-mail, o que nos da a oportunidade de entrar
em contato com ele

Funil de Cadastro

Escolha agncia Sobre voc

3
Concluso

@docluz

Apenas 3 Passos
1 - Explicao que se trata de um pr cadastro e escolha da agncia.
2 - Apresenta as informaes j coletadas e solicita as demais (como no formulrio simples).
3 - Tela de obrigado lembrando os Documentos Necessrios, Endereo da Agncia, Boto para Impresso e Opo para Incluso no Pr-cadastro de
Produtos e Servios de Interesse.

Escolha da Agncia

Sobre Voc

Concluso

Escolha agncia Sobre voc

3
Concluso

Escolha agncia Sobre voc

3
Concluso

Escolha agncia Sobre voc

3
Concluso

44% de aumento
de converses
@docluz

MAS NO ADIANTA NADA SE:

Seu preo no competitivo.
Prazo de Entrega maior
Frete maior

@docluz

On & Off
30

@docluz

feito para:

Comercial
na Novela!

Links estar ainda mais

forte nesse horrio.
Pense como UM todo!
@docluz

ON com OFF

?
@docluz

Website Optimizer

Chuveu

Corres

no entendeu, PERGUNTE

Como Fazer
Remarketing

feito para:

Remarketing

- O que remarketing
Forma de se comunicar novamente com os visitantes de seu site atravs de anncios na
Rede Display do Google.

- Como funciona
Crie [tags]/listas de remarketing no Google AdWords.
Insira as [tags] em determinadas pginas do site.
Os visitantes ao navegarem nestas pginas so marcados com um cookie.
As listas de remarketing so populadas.
Crie Campanhas inserindo estas listas de remarketing como pblicos-alvo dos
Grupos de Anncios.
Seus anncios so exibidos apenas para estes pblicos.
Recomendado para sites com mais de 100 mil usurios nicos por ms.

Remarketing

Onde inserir as tags?

Home

Home: pgina com maior nmero de views

Eletrnicos

2
3

Visitantes que navegaram por Eletrnicos

TV LED
4
5

40

Visitantes que navegaram por TV LED 40

Sony

Visitantes que navegaram por TV LED 40 Sony

6 Carrinho

7 LISTAS
[tags]

Visitantes que navegaram por TV LED

Visitantes que incluram o produto no carrinho

Compra

Visitantes que finalizaram a compra

Remarketing

No cadastro
Sexo
Idade

Na navegao do site
Categorias
Produtos

Newsletter de Eletrnicos
TV LED
TV LED 3D

No comprou

Tags extra-site
possvel e colocar as [tags] de Remarketing em outras pginas alm do seu site.

Masthead
Brand Channel
YouTube

YouTube

Road
block
Orkut

Newsletter

Logout

Hotsite
Orkut

Tags extra-site

Masthead

Tags extra-site

Brand Channel

Tags extra-site

Newsletter

Mdias Sociais

Roadblock

Landing
Page

Mdias Sociais

Logout

Landing
Page

Blast
+40 milhes de usurios

85% de todos internautas

nicos domiciliares

navegam pelos milhares de sites e

blogs da Rede de Display do Google

Criao de Listas

Estratgias No Compraram

Pblico Alvo do Grupo de

Anncio:

Anncio com oferta de TV LED

Desconto
Preo

No comprou TV LED
Combinao de:
Lista de visitantes que navegaram
por TV LED

e no finalizaram a compra de

Comprou
TV LED

TV LED

e no finalizaram a compra de
TV LCD
Comprou
TV LCD

Maximize a Campanha
Conta
Crie uma conta para as campanhas da Rede Display do Google.

Investimento
Aumente o investimento, maior cobertura.

Lance CPC
Aumente o lance de CPC para o anncio aparecer.

Programao do anncio
Usurio j qualificado, sempre exibir o anncio.

Formatos e tamanhos dos anncios

Use imagem (todos os tamanhos para aumentar a chance de exibio)
e texto (25% dos sites aceitam apenas textos).

BI
@docluz

feito para:

Processo Analtico Inteligente

Modelagem de mtricas.

Configurao/checagem
de ferramentas analticas.

Extrao dos KPIs para

dashboard.

Anlise dos dados.

Gerao de diagnstico
com prioridades de ao.

Implementao das aes.

Checagem das aes.

+ Automao de processos:
Biblioteca de diagnsticos.
Notificaes por regras (emails, alertas em
dashboard).

Fluxo Bsico de BI

Mtricas

Anlise

Google Shopping

DEMO

@docluz

327

Google Shopping comea aqui

328

@docluz

Os produtos presentes na base Google Shopping

aparecem nos resultados globais do Google
O Internauta procura um produto

Se a busca for
relacionada com
e-commerce, os
resultados Google
Shopping aparecerao

@docluz

O internauta tambm pode surfar diretamente na

interface Google Shopping

330

@docluz

Pagina de resultados de busca Google Shopping acessvel pelos dois

caminhos (Google ou Google Shopping)
Se ele clicar em

Aqui estamos
na interface
Google Shopping

Resultados
orgnicos vindos
da nossa base
Google Shopping
Compsta dos
Feeds dos nossos
parceiros

45

331

@docluz

Ao escolher um produto, o internauta visitara a ficha do

produto
Clic em um produto

Ficha produto
Todas as informaes
disponveis na nossa base:
Descrio
Avaliaes
Varejistas que vendem esse
produto:
preo
Frete
link
Avaliaes sobre os varejistas
Produtos similares
Acessorios

332

@docluz

Ficha do produto Google Shopping

333

@docluz

Ficha do produto Google Shopping

334

@docluz

Ficha do produto Google Shopping

335

@docluz

Para os produtos sem ficha

A partir do Google global

Links diretos
336

Para os produtos sem ficha

A partir do Google Shopping

Links diretos

337

@docluz

Por que certos produtos tm uma

ficha e outros no?
Para compor uma ficha do produto necessrio :
Que diversos varejistas vendam o mesmo produto
Que uma informao fiel e comum todos os varejistas exista
(cdigo de barra)
Que essas informaes estejam disponveis

338

@docluz

Nearby stores: suas lojas fsicas no Google

Shopping

339

@docluz

Nearby stores: suas lojas fsicas no Google Shopping

340

feito para:

Google Shopping

Google Shopping

Sem Preo

Com Preo

+ Barato?

S 15x ?

generico

J tem 2012

Originais?

Google Shopping

Google Shopping

feito para:

Google Shopping

Google Shopping

Melhor? Com Preo

S ofertas?
nica com 15x sem Juros

Preo e 12x

Genrico

Preo a vista

Fabricante 10x

Google Shopping

Google Shopping

Google Shopping

Como melhorar
a relevancia?

productsUP

Natal
@docluz

@docluz

@docluz

@docluz

Calendrio

CUIDADO

Calendrio
4 Segundas 1 Ponte
21 dias teis

3 Teras
4 Quartas

1 Feriado

Calendrio
5 Segundas Sem Ponte
20 dias teis

4 Teras
3 Quartas

1 Feriado

Calendrio
4 Segundas 1 Ponte
20 dias teis

4 Teras
4 Quartas

2 Feriado

1 Parcela 13 Salario

Calendrio
4 Segundas 1 Ponte
20 dias teis

4 Teras
4 Quartas

2 Feriado

1 Parcela 13 Salario

Calendrio
3 Segundas Sem Ponte
13 dias teis

3 Teras
4 Quartas

2 Parcela 13 Salario

Sem Feriado

NATAL
REVEION

Calendrio
3 Segundas Sem Ponte
12 dias teis

3 Teras
4 Quartas

2 Parcela 13 Salario

Sem Feriado

NATAL
REVEION

Receita de Bolo
de Natal

Ingredientes
100K de investimento de hoje a 20 de
dezembro
RoadBlock do Orkut
Blast na rede de Display do Google
Remarketing a gosto
Campanhas focadas no LongTail

Roadblock
Custo 30k de manh as 11h s 13h ou 35k de tarde das 18h s 20h

Roadblock

Landing
Page

Resultado: 35MM de impresses para cada ao

Mdia de CTR de 0,02% a 0,05% possiveis 1.5M de cliques

Blast
+40 milhes de usurios

85% de todos internautas

nicos domiciliares

navegam pelos milhares de sites e

blogs da Rede de Display do Google

Custo 20k focado em um nico dia pra atacar toda a rede de display
6MM de impresses com um CTR de 0,06% chegando a 360.000 cliques

Remarketing

Vamos investir 30K de Remarketing, para trazer os usurios que fogem

no momento de converso.

Imaginando um CPC de R$0,20, vamos ter 150.000 cliques

LongTail
Maior Relevncia
Maior CTR
Menor Custo
Maior ROI

CATEGORIA

PRODUTO

MARCA

MODELO

ASPIRE 14"

INFORMTICA

NOTEBOOK

ACER

ASPIRE 15.6"

VARIAO
I3
I5
I7
CORE 2 DUO
ATHLON
MONITOR LED
I3
I5
I7
CORE 2 DUO
ATHLON
MONITOR LED

Vamos investir 20K em LongTail, num CPC de R$0,15, que vai nos gerar
133.000 cliques

Resultado Final

EXTRA BALL

@docluz

Objetivo final.

CLIENTE FELIZ

CONSUMIDOR FELIZ

@docluz

o azaro

BEM

sucedido

FELICIDADE

:)

Existe uma CINCIA atrs de todos os aspctos de

um negcio:
converso
psicologia da compra
marketing direto
metricas de aquisio do consumidor
repetir o comportamento do usurio, etc.

E se agente investir 10% do tempo estudando e

aprendendo a CINCIA DA FELICIDADE?
O Quanto ns poderiamos ser FELIZES?

dicas

Qualquer coisa que

voc v pensar
em fazer,

pense GRANDE

Corra atrs do
SONHO, no do dinheiro

Seja metade do que as pessoas

acreditan que voc

@docluz

au@underdogs.com.br