Licenciatura Ejecutiva en Administracin de

Empresas

Implementacin del Desarrollo Organizacional

Desarrollo Organizacional
Implementacin de Desarrollo Organizacional

Margarita Garca Garca

Agosto 15, 2013.

ndice

Pgina

Introduccin

Misin y Visin de la empresa

Descripcin y anlisis del estudio. Finalidad y alcance.

Modelo de diagnstico organizacional

Modelo de fuerzas organizacionales

10

Modelo de intervencin en procesos humanos

12

Conclusiones, recomendaciones e implicaciones

13

Bibliografa

14

Introduccin
Decid
desarrollar
la
implementacin
de
Desarrollo
Organizacional de la siguiente empresa porque es sumamente
interesante su cultura organizacional y la estructura que
decidieron utilizar para lograr que la empresa sea eficiente y
exitosa, y por supuesto para que sea muy rentable. Su
producto tecnolgico permite el control de la fuerza de venta
con slo mover un dedo, tecnologa digital que optimiza la
productividad de sus negocios sin papeles, sin cables, en
cualquier hora y en cualquier lugar.

Su producto permite conocer, asimilar, y gestionar

exitosamente toda la informacin de las actividades de
Mercadeo en punto de venta. Los promotores alimentan
grficamente en computadoras de mano toda la informacin
de sus productos y de la competencia registrando novedades
del mercado y cualquier tipo de investigacin. Se logra una
mxima eficiencia operativa procesando la informacin, lo
cual permite a la empresa una toma de decisiones oportuna
para multiplicar su reaccin del mercado tomando y enviando
pedidos desde el mismo punto de venta.

La empresa Spring Wirless inici sus actividades en Colombia

alrededor del ao 1998, y aos despus compra a la empresa
Sysgold. Spring se da cuenta que Sysgold es una fuerte
competencia a pesar de no tener los recursos econmicos
necesarios pero s el producto tecnolgico. Spring Wirless
crece rpidamente y decide convertirse en una empresa
trasnacional, para lograr esto se da cuenta que es necesario
instalar las oficinas corporativas en Estados Unidos, e inicia
una expansin a lo largo de algunos aos en Argentina,
Mxico, Portugal, Espaa y Rusia.

Spring Wireless ofrece adems consultora comercial guiando

a los clientes sobre los beneficios de tener una operacin
online. Provee soluciones integrales mviles que permiten
incrementar la productividad, optimizar procesos en tiempo
real mediante la construccin de aplicaciones en una
plataforma que trabaja con mltiples dispositivos mviles.

El siguiente estudio se realiz en Spring Wirless Mxico, por

medio de entrevistas a algunos empleados. Surge del
contexto en el que se encuentran las oficinas de Mxico, que
a diferencia de las otras, est tiene problemas de captacin
de ms clientes y por lo tanto reduccin de ventas.

Misin y Visin de la empresa

Misin
Proveer soluciones con un nico punto de contacto, visin
global de las necesidades empresariales con profundo
compromiso de nivel y satisfaccin del cliente, beneficios
basados en mayor eficiencia en visitas a clientes, mayor
planeacin, mayor seguimiento de actividades up-selling &
cross-sellings, reduccin de costos de transportacin de
vendedores y entregadores.

Visin
Ser empresa lder a nivel internacional en brindar novedosas
soluciones en tecnologa mvil, ayudando a que nuestros
clientes controlen e integren sus procesos con la operacin
cotidiana y con esto incrementen el valor de su negocio.

Descripcin
y
anlisis
Finalidad y alcance.

del

estudio.

Se analizan todas las reas para detectar si el problema es

fundamentalmente en el rea de Ventas.

El personal en general est bien capacitado, y el trabajo est

bien distribuido. Slo en el rea de la gerencia regional, como
ya se ha mencionado, se realiza esa funcin junto con la de
gerente comercial.

Si se utilizan las tecnologas adecuadas. Se acaban de

cambiar los equipos de cmputo, tienen comunicacin va
Internet y por dispositivos mviles.

Se cuenta con diversidad en el capital humano que no est

afectando las relaciones y ni la comunicacin. Logra
enriquecer los conocimientos y las experiencias.

La cultura organizacional es fuerte y se transmite a los nuevos

empleados por medio de la induccin y de las acciones que se
van realizando. Se trabaja por objetivos los cuales tienen un
sistema de recompensas. Se valora la creatividad y el ser
proactivo. Se escucha y se acepta la retroalimentacin de los
empleados.

Todas las fuerzas y debilidades se analizaron para buscar una

solucin al principal problema detectado, para que la empresa
realice los cambios necesarios y logre volver a ser
competitiva.

Modelo de diagnstico organizacional

Se utiliz el Modelo de diagnstico de las seis casillas de
Marvin Weisbord, porque entrelaza seis de los puntos ms
importantes de una empresa, y en el caso de Spring Wirless
es importante mantener las casillas equilibradas por medio
del lder, que en este caso el gerente regional.

Propsitos de la empresa:
Captacin de ms clientes, aumentar las ventas, y cuidar
el servicio posventa.
Estructura:
Su estructura es regional con una mezcla de estructura
funcional. Lo que genera que depende de la regin se
establece el rea funcional, por ejemplo, en Colombia se
encuentra la Mesa de Ayuda porque es ms barato.
Operacin se encuentra en Brasil.
Se cuenta con equipos de trabajo autoadministrados, el
personal est capacitado y especializado. Por lo que la
mayora de los directores funcionales se encuentran en
diferentes oficinas regionales. Aunque existe un gerente
regional, algunos miembros de los equipos de trabajo
reportan tambin a algn directivo de otro pas, por
ejemplo, el encargado de TI en Mxico le reporta al
director de TI que se encuentra en Brasil.
Relaciones:
Tienen buena comunicacin interna y externa. Y en la
parte tecnolgica se cuenta con una moderno y funcional
sistema de comunicacin.
Realizan actividades de integracin.
Tienen un buen ambiente de trabajo porque se sienten
tratados como personas y no como objetos.

Recompensas:

Los sueldos de los empleados en su mayora tienen un

buen nivel.
Cuentan con prestaciones de ley pero adems con gastos
mdicos mayores.
Reciben un bono por logro de objetivos. Excepto los
vendedores, ellos lo reciben aunque no logren sus
objetivos. El bono consiste en vales para despensa y
para gasolina.
Se les reconoce su trabajo profesional frente a todos los
empleados o por equipo de trabajo.

Mecanismos de apoyo:

Reciben capacitacin constante dentro de las

instalaciones y en cursos o programas externos.
El rea de Recursos Humanos busca incentivos para
motivar al personal.
El rea de Finanzas llega un estricto control de ingresos y
egresos, as como de inventarios.
Ambiente externo:
La competencia trabaja fuertemente en apoyar las
ventas y las posventas.

Modelo de fuerzas organizacionales

Basado en el modelo de Kurt Lewin, el problema principal que

tiene la empresa es la captacin de nuevos clientes, lo que da
como resultado una fuerte disminucin en las ventas a
comparacin con las otras oficinas regionales.

Se analiza principalmente el rea de Ventas. Se cuenta con

slo dos vendedores y un gerente comercial que tambin
hace las funciones del gerente regional.

Los vendedores reciben un sueldo alto porque se considera

que los proyectos de venta se llevan a cabo en un periodo
largo. Sin embargo, se percibe que esto es un problema,
porque las comisiones no los motiva ya que no se preocupan
puesto que cada quincena reciben su salario aunque no hayan
vendido. Adems de que no hay metas establecidas de
ventas.

Se detecta que el gerente comercial no se est enfocando al

rea de ventas por atender asuntos de la gerencia regional.
El gerente regional considera que el problema son los
vendedores.

En la organizacin hay muchas fuerzas impulsoras, como son

la cultura organizacional, los equipos autoadministrados, las
relaciones, las recompensas.

Las fuerzas restrictivas son que no hay un equipo de ventas

eficiente que capte nuevos clientes y aumente las ventas, y
hay poco ofrecimiento de servicio posventa.

Para lograr el cambio se necesita primero aceptar que se

requiere un director comercial y liderar a los vendedores
existentes, adems de capacitarlos y establecerles objetivos,
y evaluarlos.

No se puede ofrecer a alguno de los venderos actuales el

puesto de director comercial porque ninguno ha demostrado
ser proactivo y mostrarse lder.

Aunque la situacin de la empresa es ya difcil si el cambio de

planea con prontitud se puede lograr mucho, porque los
dems empleados estn realizando bien su trabajo. El cambio
se debe buscar para el beneficio general.

Modelo de
humanos

intervencin

en

procesos

Ayudar al cliente, en este caso al director regional, a que vea

la necesidad del cambio e involucrarlo en planear e
implementar el evento del cambio.

Que se logre la independencia del cliente.

Por las demandas de la empresa y el entorno externo,

recomendarle que el cambio y la intervencin es necesaria
realizarla lo antes posible.

Se puede realizar un team building con Recursos Humanos

para disear el nuevo puesto, funciones y objetivos, buscar el
perfil adecuado, considerando el liderazco como parte
fundamental.

Una caracterstica importante es que la persona pueda ser

emptica con el gerente regional y con los otros dos
vendedores.

Conclusiones,
implicaciones.

recomendaciones

Se detecta que el problema no son principalmente los

vendedores, si no el gerente regional que est realizando
dos funciones.
Se sugiere que el gerente regional realice slo las
funciones del cargo como tal y se involucre en todo el
proceso del cambio.
Se sugiere crear el puesto de gerente comercial, que
implica incrementar el presupuesto para sueldos, as
como iniciar el proceso de seleccin y reclutamiento por
parte de Recursos Humanos, por supuesto involucrando
al Gerente Regional.

El nuevo gerente comercial deber de establecer

objetivos a los vendedores y motivarlos para que
cumplan con las expectativas, con la aprobacin del
gerente regional.

Evaluar el mtodo de pago de sueldos de los vendedores

para que den mejores resultados porque estn en un
estado muy pasivo sin ninguna exigencia.
Es necesario y conveniente se apoye el proceso de
Posventa para conservar a los clientes ya captados y la
los nuevos clientes.
Realizar un proyecto para alcanzar el objetivo de
incrementar la captacin de clientes para generar ms
ventas.

Bibliografa
Valero, F. (Productor y Director). (2012).
Video institucional (videorecording).
Visin 3 Producciones

Spring Wirless, Presentacin Induccin.

(2012). p.18,20.

Snchez, M. (2013). Presentacin Modelos de

Desarrollo
Organizacional. p. 8-15. Modelo de Fuerzas
Organizacionales
intervencin.

p. 6. Metodologas de

p. 3-8

Hernndez, J., Gallarzo, M., Espinoza, J.

Proceso de diagnstico en el desarrollo

organizacional. Desarrollo Organizacional. p.
75-81. Pearson