Procedimiento para la construccin de la

matriz de segmentacin de Planeamiento de

la Demanda y Suministro

Agosto 2013

CONTENIDO
A. Etapa 1
Construccin de la matriz de segmentacin..3
Responsabilidades.3
Criterio de segmentacin de materiales.....3
Consideraciones en la construccin de la segmentacin de materiales...4
Pasos para construir la Tabla de Segmentacin...5

Hoja datos final 5

I.
Rangos
- Ventas .5
- Renta ...6
II.
Maestro de artculos ...7
III.
Stock de cadena ..8
IV.
Ventas de la cadena mes promedio ....9
V.
Segmentacin ..9
Hoja DTs (Tabla dinmica) ..12
Hoja matriz rentabilidad ..13
Hoja matriz resumen ...14

B. ETAPA 2
1era fase.- Construccin de la tabla matriz...15
2da fase.- Parmetros en sistema SAP.....16
3era fase.- Ciclos de revisiones por clasificacin ABC17

A. ETAPA 1
CONSTRUCCION DE LA MATRIZ DE SEGMENTACION
Responsabilidades.
Proceso liderado por Administracin de Demanda.
Proceso que busca dar perspectiva de oportunidad, en el manejo logstico de un material en particular.

Criterios de segmentacin de Materiales.

No utilizar preclasificaciones, como por ejemplo: categora de productos, canales de

venta, entre otros que forman parte de los criterios tradicionales de segmentacin.

Para que un criterio de segmentacin sea considerado como tal, deben ser
caractersticas no controladas o manejadas por la empresa. Para citar un ejemplo, en el
caso de la forma de pago, es decir, si es al contado, crdito 15 das crdito 30 das, no
puede considerarse como un criterio de segmentacin, ya que la empresa toma la
decisin de cmo paga cada cliente. El criterio de segmentacin debe ser de la
naturaleza del cliente o del producto. Siguiendo con el mismo ejemplo, criterios
relacionados con la segmentacin de productos, que si son de la naturaleza del producto,
sern: Volumen de ventas; rentabilidad por producto.

Siguiendo con un ejemplo en el caso de segmentacin de productos, tenemos el criterio:

Rotacin de Producto = Ventas/Niveles de Stock, donde la venta si es de la naturaleza
del producto, mientras el nivel de stock no lo es, es ms bien una respuesta de la
empresa a su promesa de servicio.

Es ms fcil segmentar universos grandes que pequeos. En caso uno tenga pocos
productos y clientes, no se hace necesaria la segmentacin, debiendo ofrecerse un nivel
de servicio por cada cliente y especificando a cada cliente como un ente nico.

La pregunta no debe ser el nmero de criterios, sino cuales son relevantes. Los
productos no son iguales, trato diferenciado a cada uno de ellos.

La construccin de una estrategia de planificacin y suministro no es un ejercicio fcil ni

casual. Sus implicaciones en el desempeo de la estrategia de logstica corporativa
son profundas. Como factores a considerar es la revisin de sus productos en trminos
de volumen de ventas y su participacin en tems de rentabilidad individual.

Es de suma importancia que la informacin de ventas y stock promedio sean de un

mismo periodo, el periodo a considerar debera ser por lo menos 12 meses.

Consideraciones en la construccin de la segmentacin de materiales.

Input de las organizaciones de planificadores y compradores.

La matriz es un equivalente a un ABC nada ms que con ms herramientas de anlisis. Si
se deja el ABC se pierde la utilidad de la matriz.
La columnas grupo articulo y proveedor servirn para identificar filtrando el numero de
materiales por grupo o proveedor respectivamente.
Las columnas lneas o renglones son de carcter informativo.
Las columnas renta y venta perdida, no son determinantes para la elaboracin de la matriz,
son a titulo informativo.
Para la construccin de segmentacin se deben considerar 2 esquemas:
1ero a nivel pas
2do a nivel centro
Para el caso del CLIENTE / DISTRIBUIDORA el equipo de consultores acord con
DISTRIBUIDORA manejar el proceso de segmentacin por centro, basado en que cada centro
tiene particulares consideraciones de demanda, suministro y costo de operacin.
A modo de comparacin, se ha dejado construido la segmentacin a nivel pas, con la
intencin de que la gerencia de servicios logsticos pueda tener un mayor alcance del impacto
de un material a nivel pas.

Al traer la base completa de Skus (Universo de materiales del maestro de materiales), va a

aparecer lo siguiente:
Materiales descontinuados
Materiales sin informacin (Precio venta, Precio de costo etc.)
Materiales duplicados
Lneas descontinuadas
Productos que su precio de costo esta por encima de su precio de venta
( productos que han recibido un exceso de bonificaciones o descuentos)
Todos estos materiales debern ser identificados para tomar decisiones como:
- Limpieza de maestro de artculos
- Lneas o materiales que estn impactando negativamente en el negocio
Finalmente se deben tomar los materiales o lneas de materiales activos.

Pasos para construir la tabla de segmentacin

Hoja DATOS FINAL

I.

Rangos
a. Ventas

1. > 200, 000

Se refiere a los productos cuyas ventas promedio mensual, en el periodo base de segmentacin
estn por encima de S/. 200,000
2. <= 200,000
Se refiere a los productos cuyas ventas promedio mensual, estn comprendidas entre el rango de
S/. 10,001 a S/. 200,000
3. <= 10,000
Se refiere a los productos cuyas ventas promedio mensual, estn comprendidos entre el rango de
S/. 10,000 a S/. 0
4. <= -999,999
Se refiere a los productos cuyas ventas promedio mensuales, han sido negativas, es el caso de
productos que han tenido devoluciones o que sus bonificaciones de ventas han afectado el costo de
producto, son en resumen los productos que nos estn dejando perdidas.
Consideraciones importantes.El limite de S/. 10,000 de venta promedio mensual, esta referido a la venta que realiza el CD 1101
(Lima)
El limite de S/. 1,500 de venta promedio mensual, esta referido a la venta que realizan los CDs
1201 (Arequipa) y 1301 (Chiclayo).
Se decidi los Valores de S/.10,000 para Lima y S/. 1,500 para Arequipa y Chiclayo
respectivamente.
Pasos a seguir:
a. Se obtuvo el universo de productos por centro.
b. Se tomo como referencia la venta promedio de un periodo de segmentacin.
La venta promedio es Soles / mes por cada Sku.
c. Se ordena en forma creciente los valores Soles / mes por cada Sku.
d. Se cuenta hasta los 2/3 de los renglones (cuenta de arriba hacia abajo).
e. Se identifica el valor promedio.

Para el caso de Lima el Valor obtenido fue S/. 5,691. Debido a que el Numero en
valores no representaba el ideal esperado se Convino
Mantener el valor en S/. 10,000
Para el caso de Arequipa el Valor obtenido fue S/. 581. Debido a que el Numero
en valores no representaba el ideal esperado se Convino mantener el valor en S/.
1,500
Para el caso de Chiclayo el Valor obtenido fue S/. 577. Debido a que el Numero
en valores no representaba el ideal esperado se Convino mantener el valor en S/.
1,500
El lmite de valor de venta promedio mensual para segmentacin es una convencin a manejar
segn la perspectiva comercial y logstica para cada Centro de distribucin en forma independiente.
No se debe asumir un mismo valor para todos los centros, debido bsicamente a tratarse de
mercados diferentes (menor nmero de habitantes, menor capacidad adquisitiva, costos de
colocacin de producto diferentes etc.)

b. Renta

4. > 100%
Se refiere a los productos cuyo % margen sobre PC (PV-PC/PC) promedio mensual, en el periodo
base de segmentacin estn por encima del 100%
3. <= 100%
Se refiere a los productos cuyo % margen sobre PC (PV-PC/PC) promedio mensual, en el periodo
base de segmentacin estn comprendidos entre el rango 100% a 9% de margen o renta neta.
2. <= 8%
Se refiere a los productos cuyo % margen sobre PC (PV-PC/PC) promedio mensual, en el periodo
base de segmentacin estn comprendidos entre el rango 8% a 1% de margen o renta neta.
1. <= 0%
Se refiere a los productos cuyo % margen sobre PC (PV-PC/PC) promedio mensual, en el periodo
base de segmentacin no aportan margen o renta neta.
Consideraciones importantes.El % rentabilidad mnima aceptable para un periodo de anlisis debe ser respaldado y validado por
la unidad financiera.

Los productos que no aportan renta, deberan revisar su permanencia en el portafolio de productos,
esto dependiendo de las siguientes consideraciones:
Productos nuevos
Productos que complementan una canasta especifica de productos que se
venden a clientes puntuales.
Productos que se dieron demasiadas bonificaciones y han impactado en el
negocio.
Productos que en un periodo especifico se dieron bonificaciones, con el
objetivo de reducir el inventario o retirarlo del stock.
II. Maestro de artculos

Centro
Para caso de la segmentacin propuesta se tomo los CD Representativos de DISTRIBUIDORA a
nivel nacional.
Para la siguiente construccin de la segmentacin podra realizarse tomando en consideracin
todos los CDs que maneja DISTRIBUIDORA a nivel nacional.
a. 1101 = CD LIMA
b. 1201 = CD AREQUIPA
c. 1301 = CD CHICLAYO
Cdigo
Descripcin numrica actual de todas los materiales / Productos que maneja CD para cada
centro.
Consideracin importante.Hay cdigos de productos que refieren al mismo producto (cdigos relacionados), es el caso de
ofertas y/o promociones, para este caso se requiere preparar una sola lista que consolide la
informacin de cada uno de estos.
Descripcin
La descripcin correspondiente a cada material
UM
La unidad correspondiente de transaccin en SAP.

PC

El precio de costo, el costo de total de comprar un material (Incluye la actividad hasta su ingreso
y aprobacin en almacn)
PV
El Precio de venta promedio a incluir en la hoja base de datos.
Consideracin importante.El precio de venta es un dato relevante para los clculos de segmentacin.
El dato de PV (Precio de venta) debe ser validado por unidad financiera. Debe incluir todos los
descuentos.
Grupo Art.
Son la denominacin en nmero que representan las lneas que distribuye DISTRIBUIDORA.
Proveedor
Es el nombre descrito del proveedor.
Planificador
Describe las siglas del nombre del responsable de la planificacin / compra del material.
Unidad
Describe la unidad de negocio:
DC = Distribucin consumo
DF = Distribucin farmacutico
LIC = Licenciadas
MC = Marketing consumo
MF = Marketing farmacutico

III. Stock cadena

Stock (unid)
Es el stock promedio en unidades dentro del periodo de segmentacin.
Stock (PC)
Es el stock promedio en valores S/. al Precio de costo del material

IV. Ventas de la cadena mes promedio

Lneas
La descripcin lneas se refiere a la cantidad de renglones de venta promedio en el mes.
Venta (unid.)
Venta (unid.) se refiere a la venta promedio de unidades de un material, dentro del periodo de
segmentacin.
Venta (PV)
Se refiere al valor total de venta promedio de unidades de un material , valorizado al precio de
venta (incluye todos los descuentos adquiridos del material)
Renta (S/.)
Es la rentabilidad obtenida por material en el periodo de segmentacin.
Venta perdida
La venta perdida se refiere al Valor en S/. Que no se pudo vender.
Ventas a PC
Es el valor de la venta del material al precio de costo.
Renta Venta
Es el valor obtenido del ejercicio:
PV PC
---------PC

V. Segmentacin

Concatenar

Es el algoritmo para identificar la ubicacin de un material en el segmento que le corresponde:

Formula a considerar.=CONCATENAR(EXTRAE(B15,1,1),EXTRAE(C15,1,1))
Ver datos final de matrices de segmentacin.
Verde (Los materiales que sus rangos ventas y rentabilidad coinciden con su numeral 14 ; 13 ;
24 y 23)
Amarillo (Los materiales que sus rangos ventas y rentabilidad coinciden con su numeral 34 ; 33 ;
44 y 43)
Naranja (Los materiales que sus rangos ventas y rentabilidad coinciden con su numeral 12 ; 11 ;
22 y 21)
Rojo (Los materiales que sus rangos ventas y rentabilidad coinciden con su numeral 32 ; 31 ;
42 y 41)

Cuadrante
Es la descripcin Color del cuadrante / segmento al que pertenece un material este puede ser:
Verde
Amarillo
Naranja
Rojo

ABC
Es la categora de importancia, para el tratamiento diferenciado de planificacin y suministro del
material.

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Formula a considerar.=SI(MAX(AG15:AI15)<$AA$8,"A",SI(MAX(AG15:AI15)<$AA$9,"B","C"))
Ver datos final de matrices de segmentacin.
Consideracin importante.Sacar ABC separadamente para cada centro en anlisis pues son polticas de abastecimiento
separadas.
Para ello ordenar por centro y luego por renta bruto acumulada y asignar ABC en segn sea
renta acumulada:
A hasta 50%
B hasta 80%
C resto

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Hoja DTs (Tabla dinmica)

La tabla dinmica a construir es por centro para identificar los valores de:
Ventas y Rentabilidad por el universo de materiales por centro.
Esta Tabla Dinmica nos podr mostrar informacin desde el numero de materiales (SKUs) hasta la
renta por cada segmento. Ver abajo.

12

Hoja Matriz Rentabilidad

La Matriz Rentabilidad a construir es por centro para identificar los valores de:
Ventas y Rentabilidad por el universo de materiales por centro.
Esta Hoja Matriz Rentabilidad nos podr mostrar informacin desde el numero de materiales (SKUs)
hasta el ALCANCE en das, por segmento. Ver abajo.

13

Hoja Matriz Resumen

Describe en RESUMEN el volumen de materiales por cuadrante, esta hoja determina en su data
la concentracin de materiales en determinado cuadrante y su impacto en la organizacin.

14

B. ETAPA 2
1era FASE - CONSTRUCCION DE LA TABLA MATRIZ
Se describe a continuacin los materiales (skus) por cada centro y su valor a Precio de Costo, mostrando
el impacto en numero de materiales por cuadrante y la inversin de la organizacin en mantenerlos en
inventario.
Ver la Tabla1, con sus respectivas formulas.

15

B. ETAPA 2
2da FASE PARAMETROS EN SISTEMA SAP
Con fines atencin diferenciada de la segmentacin resultante del portafolio de productos en el
Sistema SAP, se ha asignado a cada segmento revisiones diferenciadas por parte del
Administrador de la Demanda y del Planificador de Suministro, as como las siguientes
caractersticas de Planificacin y Clasificacin ABC de material como se muestra a continuacin.

Leyenda:
ABC de Rentabilidad expresado en %
Son planificables todos los materiales, a excepcin aquellos que se compran a
requerimiento y cuya caracterstica de planificacin ser ND
Segmentos:
Cuadrante verde = Segmento I
Cuadrante naranja = Segmento II
Cuadrante amarillo = Segmento III
Cuadrante rojo = Segmento IV
Tipo de planificacin
PD = plan de necesidades
VB = punto de pedido
ND = No planificables
Frecuencia de revisin de la administracin de la demanda, pudiendo ser: Semanal,
mensual, Quincenal y Trimestral dependiendo de la Clasificacin ABC del material.

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Frecuencia de Revisin Planificacin de Suministro, correspondiente a las revisiones que

realiza dependiendo de la clasificacin ABC del material, pudiendo ser semanal ,
quincenal y mensual
Tamao de lote, inversamente proporcional al valor del material en cada centro y ajustado
por las particularidades del abastecimiento

B. ETAPA 2
3era FASE CICLOS DE REVISIONES POR CLASIFICACIN ABC
En funcin a la segmentacin, expresada en las Clasificacin ABC se propone la siguiente programacin
de revisiones de Administracin de Demanda y Planificacin de Suministro.

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