2

CANALES DE DISTRIBUCIN EN CHINA

Formas de comercializar productos y servicios ________________________________________ 2
Sistema de distribucin chino _____________________________________________________ 5
Ventas al por menor ____________________________________________________________ 7
Principales problemas de distribucin ______________________________________________ 10
Recomendaciones para escoger un canal minorista____________________________________ 10

TABLAS
Tabla 1: China-caractersticas generales de los canales de distribucin ______________________2
Tabla 2: China-principales tiendas de cadena __________________________________________9

GRFICAS
Grfica 1: China-crecimiento de las ventas al por menor _________________________________7
Grfica 2: China-principales centros de consumo por ventas per cpita ______________________8
Grfica 3: China-principales canales de distribucin _____________________________________9

ILUSTRACIN
Ilustracin 1: Aspectos para tener en cuenta al momento de buscar un canal de distribucin en
China ________________________________________________________________________11

2006. Todos los derechos reservados. Ni la totalidad ni parte de este documento puede reproducirse o
transmitirse por ningn procedimiento electrnico o mecnico, incluyendo fotocopias, impresin, grabacin
magntica o cualquier almacenamiento de informacin y sistemas de recuperacin, sin permiso escrito de
Legiscomex.com.

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Canales de distribucin en China/Inteligencia de mercados

Supermercados e hipermercados concentran el 50% de la distribucin de productos en
China
Por: Legiscomex.com
Febrero 22 del 2006
Shanghai, Beijing, Jiangsu, Guangdong, Shandong y Zhejiang son los principales centros
de consumo, puesto que registran los mayores niveles de ventas de productos en China.
Las ventas al por menor presentaron un crecimiento en el ltimo ao de 9,1%, gracias al estimulo
en la demanda del consumidor, lo cual lo constituye como el principal canal de distribucin en el
pas asitico. Se espera que para el 2010 genere ingresos por USD1.200 billones.
Los logros econmicos de China en los ltimos aos y la apertura gradual de la economa
domstica, debido al acceso de este pas a la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) han
generado que empresas extranjeras lo perciban como uno de sus mercados estratgicos, as lo
establece un reporte de Li & Fung Research Centre.
Para desarrollar estrategias que le permitan a empresas extranjeras entrar al mercado es
necesario conocer el sistema de distribucin y analizar como la industria cambiar a partir de la
adhesin de este pas a la OMC. Bsicamente, el sistema de distribucin, que es todava
proteccionista, sera afectado de dos modos. En primer lugar, al retirar las restricciones podra
crear oportunidades para las empresas extranjeras que desean vender en los canales mayoristas
o minoristas. Y, en segundo lugar, esto proporcionar oportunidades de negocio en reas como el
servicio posventa y manejo de canales.
Con su entrada a la OMC, se espera que China abra ms los sectores relacionados con servicios de
distribucin, como la reparacin y el mantenimiento, el almacenaje, el transporte por camin y
servicios de carga de inspeccin, entre otros. Lo que permitir a fabricantes extranjeros y
exportadores tener ms flexibilidad en la direccin de sus redes de distribucin.
De acuerdo con un documento del Banco Nacional de Comercio Exterior de Mxico (Bancomext),
dentro del primero al quinto ao despus de la adhesin de China (2002-2006), se permitir:
Distribuir productos producidos fuera de China.
Asociar mayoristas y detallistas.
Otorgar franquicias en distintas ciudades.
Realizar servicios auxiliares para la distribucin (mantenimiento, pruebas y anlisis,
empacado, mensajera especializada, almacenamiento y transportacin por tren y camin y
agencias aduanales).
Ampliar la presencia de cadenas de supermercados.
Anteriormente, el sistema de ventas al por menor estaba clasificado en tiendas por departamento,
supermercados, tiendas generales, tiendas de conveniencia, supermercados, tiendas profesionales
y centros comerciales. Esta organizacin se realizaba segn la ubicacin del local, el tamao, el
mercado objetivo, los productos, la decoracin, horas de negocio, tipos de servicio y estructura de
precios.
Febrero 22 del 2006

1 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Sin embargo, esta clasificacin no fue consecuente con el desarrollo que estaba viviendo el sector
y en el 2004 se crea una nueva (New Nacional Standard of Retail Format ClassificationGB/T18106-2004), que los organiza en dos grandes categoras: formato minorista basado en
tiendas y no-tiendas.
En el primero se encuentran 12 categoras: tiendas de alimentos tradicionales, de conveniencia,
de descuentos, supermercados, hipermercados, asociaciones de tiendas de depsito, tiendas por
departamento, profesionales, especializadas, centros del hogar, centros comerciales y outlets de
fbrica.
El formato basado en no-tiendas incluye las siguientes: compras por televisin, por e-mail, por
Internet, ventas directas y por telfono.
En los ltimos aos, la liberalizacin de las polticas comerciales y el rpido crecimiento econmico
gener grandes cambios en el sistema de distribucin del gigante asitico. Paso de tener un
sistema rgido y centralizado a uno ms flexible, manejado por la demanda del mercado. Este
nuevo modelo ha permitido que cada vez ms las empresas tanto locales como extranjeras
puedan establecer un negocio de distribucin en este pas.
Tabla 1: China-caractersticas generales de los canales de distribucin

Sistema tradicional
Control del Estado.
Asignacin de bienes bajo plan.
Sistema rgido de tres filas.
Subsidio estatal, los mayoristas no son
responsables por los ingresos o las prdidas.

Fuente: Li & Fung Research Centre

Sistema actual
Menos control estatal.
Migracin a un mercado de manejo
de distribucin de bienes.
Competencia flexible.
Los mayoristas son responsables de
sus propios ingresos y prdidas.
Afloramiento de mayoristas privados.

Formas de comercializar productos y servicios

De acuerdo con el Departamento de Comercio de EE UU, existen cinco principales formas de
comercializar productos y servicios en China:
1. Agentes/distribuidores: El comercio y la distribucin son dos reas diferentes. El primero
cubre los derechos de exportacin e importacin dentro de China y el segundo, la venta y reventa
de los productos, una vez estn en territorio chino.
El pas asitico est presenciando una explosin en materia de agentes legales de ventas, que
manejan la distribucin y el mercado interno. La mayora de estas firmas no tiene licencia para
importar y exportar. Son el siguiente eslabn de las cadenas de distribucin, ya que compran los
productos importados por estas. Pueden ser oficinas representativas de Hong Kong u otras
comerciales extranjeras o firmas chinas con cadenas regionales o parciales.

Febrero 22 del 2006

2 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Dado el tamao y la diversidad, as como la ausencia de agentes con capacidades que les
permitan una amplia cobertura, tiene sentido comprometer a varios para cubrir las diferentes
reas y tener cuidado en la asignacin de territorios exclusivos.
Para efectos de contratacin de agentes, China se puede dividir en cinco regiones: sur
(Guangzhou), este (Shanghai), el centro/norte (Beijing-Tianjin), el occidente y el noreste.
A las compaas extranjeras normalmente no se les permite suministrar directamente el servicio
posventa y el respaldo al cliente para los productos vendidos dentro de China. Estas firmas, en
algunos casos, contratan entidades chinas autorizadas para suministrar el servicio, a menudo,
sobre una base contractual o para establecer centros de servicio, que conjuntamente puedan
suministrar tanto el cambio de artculos como el servicio posventa. Algunas optan por prestar los
servicios regulares desde sitios como Hong Kong.
2. Establecimiento de una oficina: Las oficinas de representacin son las formas ms fciles de
establecimiento en China para las empresas extranjeras, pero estas estn limitadas por la ley, con
el fin de no llevar a cabo determinadas actividades de cooperacin explcita. De esta manera, no
pueden firmar contratos ni pasar directamente cuentas de cobro a clientes locales o ser
proveedores de bienes y servicio posventa.
A pesar de las limitaciones con que cuentan en el ejercicio de sus negocios, este modelo ha
resultado benfico para las empresas extranjeras, porque pueden controlar sus negocios desde
afuera.
El establecimiento de oficinas de representacin le permite a las empresas incrementar los
controles sobre un gran nmero de actividades que se llevan a cabo en el extranjero, y as,
ejercer un control sobre la fuerza de ventas en otros lugares y una mayor utilizacin de su
experiencia tcnica. Los costos de mantenimiento pueden oscilar entre USD250.000 hasta
USD500.000.
Igualmente, una sociedad annima, un joint venture cooperativo con uno o ms socios chinos o
una empresa de total posesin extranjera (Wholly Foreign-Owned Enterprise, WFOE) puede ser el
ltimo paso para los productos de una compaa.
Un buen socio chino tendr las conexiones para manejar la obstruccin de la burocracia y un mal
socio puede llevar al fracaso. Los inversionistas se quejan por los conflictos de intereses, la
burocracia y las violaciones de confidencialidad. Es importante resaltar que para el xito de los
joint ventures se requiere de disponibilidad de tiempo, recursos y un monitoreo constante de
reas crticas como las finanzas, el personal y ciertas operaciones bsicas.
Algunas empresas prefieren establecer una WFOE, puesto que les permite tener un mayor control
de proteccin de derechos de propiedad intelectual, simplificar procesos o por algunas otras
razones de poltica corporativa.
3. Franquicias: Muchas empresas extranjeras comienzan a establecer mltiples puntos de venta
al por menor bajo una variedad de acuerdos creativos como las franquicias. Prcticamente todas
las compaas extranjeras que operan en diferentes outlets al por menor manejan las operaciones
de venta al pblico o venden a una licencia, la cual arrienda y supervisa varias franquicias dentro
del territorio.

Febrero 22 del 2006

3 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Tres aos antes del acceso a la OMC, las restricciones en cuotas de acciones, nmero de outlets y
rea geogrfica se haban eliminado. A partir del 1 de enero del 2005, el Ministerio de Comercio
de la Repblica Popular China (Mofcom, por su sigla en ingls) public las Medidas para la
regulacin de las licencias comerciales, las cuales estipulan ms exigencias para empresas
extranjeras para ser registradas como franquicia.
4. Mercado directo: A principios de 1998, el Gobierno chino comenz a poner en prctica una
serie de controles estrictos sobre esta industria que culmin con el relicenciamiento de todas las
empresas de venta directa. Actualmente, el Mofcom espera que el Congreso apruebe la nueva ley
de venta directa que liberar restricciones.
5. Joint ventures-licencias: La transferencia de tecnologa a travs de licencias es otro medio
de acercamiento al mercado chino usado por varias compaas. Esta ofrece beneficios en el corto
plazo, aunque crezca el riesgo de la aparicin de muchos competidores en el largo plazo.
Los contratos de licencias deben ser aprobados y registrados ante el Ministerio de Comercio
Exterior y Cooperacin Econmica de la Repblica Popular China (Moftec, por su sigla en ingls).
Un impuesto puede estar entre el 10% y el 20% (depende de la tecnologa requerida y de los
tratados de impuestos bilaterales vigentes) es deducido en los pagos del Gobierno ya que gozan
de trato preferencial.
Por otro lado, es importante que la empresa extranjera tenga en cuenta tcnicas de venta como
las relaciones personales (guanxi), la localizacin, la logstica y la tasa de cambio.
As mismo, la publicidad es una tcnica efectiva para dar a conocer un producto dentro de los
consumidores potenciales en China. Entre los canales disponibles para publicidad masiva se
encuentran las publicaciones, la radio, la televisin y las vallas, as como el patrocinio por medio
de los deportes.
El boom del sector de ventas al por menor y el incremento de la competencia entre minoristas ha
permitido que la industria publicitaria crezca notablemente. De acuerdo con la Asociacin Nacional
de Publicidad, China tiene aproximadamente 89.562 empresas de publicidad, de las cuales 385
son joint ventures extranjero.
La televisin se lleva la mayor parte del mercado publicitario chino. El promedio de televidentes
regulares es del 84% de la poblacin. La mayora de artculos que se venden por televisin son
productos farmacuticos, de aseo, comidas, licores y aparatos elctricos.
Ahora que China est en medio de una revolucin del consumidor, los productos extranjeros
acompaados de una adecuado marketing, publicidad y tcnicas de investigacin comienzan a
jugar un rol muy importante para los chinos.
Otras tcnicas de mercadeo son las misiones y exhibiciones comerciales que se realizan
anualmente. La mayora son patrocinadas por agencias del Gobierno, sociedades de profesionales
o el Consejo Chino para la Promocin del Comercio Internacional. Los costos de participacin son
muy altos y muchas de ellas solo tienen alcance para la audiencia local.
As mismo, como ha aumentado el uso de Internet en China se ha incrementado el inters por
actividades de comercio electrnico. Aunque permanece como un pas en desarrollo, el uso
ambicioso de alta tecnologa ha hecho incursionar el crecimiento de diversas formas de ecommerce. El Gobierno en todos los niveles procura usar la tecnologa para simplificar procesos.
Febrero 22 del 2006

4 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Adems, el mtodo de venta directa y de las ventas en lnea ha sido significativo, a pesar de la
carencia de uso de tarjeta de crdito y dificultades de distribucin.
Sistema de distribucin chino
Existen dos tipos de productos en los canales de distribucin: los importados y los producidos en
China. Actualmente, se prohbe a las empresas extranjeras importar bienes directamente, as lo
establece un reporte de Li & Fung Research Centre. Por tal razn, las compras internacionales
podran hacerse por medio de compaas importadoras o exportadoras (I/E), antes de ser
distribuidas en el pas.
Estas I/E son en su mayora firmas locales o empresas de inversin extranjera (FIE, por su sigla
en ingls) que estn autorizadas para hacer estas operaciones dentro de unas reas o lmites
establecidos.
Existen dos grandes opciones para distribuir productos importados en China: los terceros
canales y empresas propias de almacenaje/comercio en una zona de libre comercio.
Los terceros canales comprenden a los mayoristas domsticos y a los distribuidores extranjeros.
La red de distribucin tradicional est basada en la asignacin del Gobierno ms que en la
demanda del mercado. Los mayoristas pblicos tienen poco incentivo para mercadear sus
productos y mejorar sus sistemas de inventario y servicio posventa.
Hoy, muchos fabricantes comienzan a evitar el sistema de distribucin tradicional y venden
directamente a minoristas locales, para obtener un contacto ms directo con los usuarios finales y
disminuir a los intermediarios. Por tal razn, es que el comercio al por menor se ha fortalecido en
los ltimos aos.
Por otro lado, se encuentran los distribuidores extranjeros cuyo uso todava no es muy comn, en
gran parte debido a la existencia de restricciones. Normalmente, trabajan con sus socios, quienes
tienen derechos de importacin y redes de distribucin establecidas para vender mercancas en
China.
Las multinacionales que no cuentan con una base de fabricacin han usado este canal para
integrar la importacin, la venta al por mayor, el almacenaje y las actividades de control de
comercializacin, para responder a las necesidades de los consumidores.
Existen dos principales clases de agentes/distribuidores extranjeros: joint venture de compaa de
comercio exterior y joint venture de compaa mayorista. La primera es una empresa de comercio
exterior que cuenta con derechos para exportar e importar. Pueden vender al por mayor bienes
importados, pero no pueden contratar en el comercio domstico.
Esta es la opcin legal para contratar en el negocio de importacin. La ventaja es que las
empresas extranjeras pueden controlar el canal de distribucin y responder rpidamente a los
cambios del mercado.
Por su parte, el joint venture de compaas mayoristas tiene derechos de importacin y
exportacin, pero el valor total agregado de estas operaciones no puede exceder el 30% del
volumen de ventas de la empresa.

Febrero 22 del 2006

5 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Las zonas de libre comercio (ZLC) estn localizadas en los lugares fronterizos o costeros como
zonas de comercio especiales, donde los bienes importados embarcados no son considerados
importaciones y as son eximidos de derechos de aduana. Son catalogadas compras
internacionales cuando los productos son transportados de un ZLC a otras regiones en China.
Es permitido que compaas extranjeras establezcan empresas propias de almacenaje/comercio
en una zona de libre comercio. Las actividades de negocio de estas sociedades mercantiles
pueden ser el comercio internacional, comercio con firmas en la ZLC, negocio de agencia
comercial para empresas en la ZLC, tratamiento simple en la ZLC y servicios de consultora.
El establecimiento de empresas en estas zonas es una opcin buena para empresas que buscan el
control directo y la flexibilidad sobre la distribucin, ya que puede tomar el ttulo de los productos
en todas las partes del proceso y manejar su propia logstica de distribucin, entre otros.
Los productos fabricados en China utilizan los mismos terceros canales que los productos
importados. Sin embargo, existe la figura de FIE que son aquellas que han establecido
instalaciones de fabricacin en China, para producir bienes para la venta tanto para consumo local
como fines de exportacin.
Las FIE controlan sus propios canales de distribucin y esta caracterstica es la que atrae a las
empresas extranjeras para invertir capital. Existen tres mtodos para establecer sus propios
canales de venta.
En primer lugar, se encuentra la provisin de bienes directamente a los minoristas. En segundo
lugar, para enfocarse en la construccin de marca se puede establecer en tiendas especializadas
dentro de reas o centros comerciales. Por ltimo, para vender sus productos es posible utilizar la
modalidad de bienes en consignacin, en donde se debe pagar honorarios por alquiler y un
porcentaje de los ingresos a la tienda por departamento, que usualmente oscila entre un 25% y
un 30%.
Igualmente, se han venido desarrollando los canales grises cuya estructura legal todava se
encuentra en debate. Bajo esta modalidad estn las compaas de comercio domsticas y el
contrato de manejo (chengbao).
Algunas empresas extranjeras confan en sociedades mercantiles domsticas para manejar sus
actividades de distribucin en China. Aunque la empresa extranjera no tenga la propiedad legal
sobre la sociedad, esta puede manejar la operacin del da a da.
La exigencia de capital es relativamente baja para las empresas extranjeras. El principal
inconveniente es que no hay ninguna base legal para proteger el inters de estas empresas en
caso de discusiones.
Por otro lado, estn los chengbao que son empresas extranjeras que manejan sus propias
actividades de distribucin bajo el nombre y licencia de sus socios chinos. La empresa china
actuar como agente para las extranjeras y recibe una comisin a cambio. Estos tipos de
contratos son fciles de establecer y populares entre empresas extranjeras que buscan el acceso a
sectores restringidos.

Febrero 22 del 2006

6 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Ventas al por menor

En los ltimos aos, se ha presentado un auge de este sector gracias a la afluencia de empresas
extranjeras que invierten dinero en hipermercados, tiendas abiertas veinticuatro horas y tiendas
especializadas. El aumento de la demanda del consumidor hacia amplias selecciones de producto
y bienes de alta calidad han conducido a una fuerte competencia entre minoristas chinos y
extranjeros que tratan de ampliar su cuota de mercado.
En ciudades grandes como Shanghai y Shenzhen, las tiendas extranjeras tienen aproximadamente
el 10% del mercado. Sin embargo, la participacin total fornea en este sector todava es
limitada, con una cuota de mercado de aproximadamente 3%.
Es importante para fabricantes extranjeros notar las diferencias entre minoristas chinos y de
inversin extranjera. En general, las tiendas chinas en su mayora carecen del conocimiento
suficiente del producto y de habilidades para manejar el espacio y el manejo de marca, mientras
que los minoristas de inversin extranjera ganan cuota de mercado, ya que tienen habilidades
para manejar mejor las tiendas y cuentan con amplias categoras de productos.
En el 2003, existan 967 tiendas de cadena que equivalan a 39.089 locales, segn datos de la
Oficina Nacional de Estadstica de la Repblica Popular China. Las ventas del sector fueron de
USD552.310 millones y aumentaron en un 9,1%, en comparacin con el ao anterior.
Grfica 1: China-crecimiento de las ventas al por menor

De acuerdo con el Centro de Informacin Comercial Nacional, China oriental concentra el 57,3%
de las ventas del sector minorista. Le siguen China central, con un 29%, y China occidental, con
un 13,7%.

Febrero 22 del 2006

7 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Shanghai, Beijing, Jiangsu, Guangdong, Shandong y Zhejiang son las regiones donde se registran
las mayores ventas, por esta razn, se catalogan como los principales centros de consumo. Al
analizar por ventas per cpita, Beijing se ubica en el primer lugar, seguido por Shanghai, Tianjin,
Guangdong y Zhejiang.
Grfica 2: China-principales centros de consumo por ventas per cpita

Los supermercados e hipermercados son los principales canales de distribucin. Le siguen las
tiendas profesionales, por departamento y especializadas, entre otros.

Febrero 22 del 2006

8 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Grfica 3: China-principales canales de distribucin

Tiendas
profesionales
24%

Tiendas por
departamento
18%

Tiendas
especializadas
3%
Tiendas por
conveniencia
2%

Supermercados
e hipermercados
50%

Otros
3%

Fuente: Statistical Yearbook of China Retail Corporation in Chain 2004

Bailain Group es el principal almacn de cadena que opera en China, con 5.496 tiendas. Le siguen
Beijing Gourmet Electrical Appliance, Dashang Group, Suning Appliances Group y Carrefour.
Tabla 2: China-principales tiendas de cadena

Empresa
Bailian Group
Beijing Guomei Electrical Appliance
Dashang Group
Suning Appliances Group
Carrefour (China)
Beijing Hualian
Shanghai Yongle
Suguo Supermarket
Shanghai Nongongshang
Beijing Wu Mart
Sanlian Commerce Co Ltd
Chongqing General Trading Group
Hoyodo
Tricon Greater China
Vanguard
Five Star Appliance
Shenzhen A. Best Supermarket
Wuhan Wushang
Jiangsu Wenfeng Great World Chain
Development Corporation
Walmart (China)

Estatal
Privada
Estatal
Privada
Inversin extranjera
Estatal
Inversin extranjera
Inversin extranjera
Estatal
Privada
Privada
Estatal
Inversin extranjera
Inversin extranjera
Inversin extranjera
Privada
Privada
Estatal

Ventas anuales
(millones yuan)
67.627
23.879
23.085
22.108
16.241
16.000
15.849
13.880
13.703
13.277
13.256
13.113
12.000
11.869
11.014
9.379
8.500
7.859

Estatal

7.643

506

Inversin extranjera

7.635

43

Estructura

Fuente: China Chain Store and Franchise Association (CCFA)

Febrero 22 del 2006

9 de 12

No. de tiendas
5.493
227
120
193
62
70
108
1.345
1.232
608
254
153
88
1.400
476
120
58
39

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Principales problemas de distribucin

De acuerdo con un documento de la Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Pekn, existen
seis principales problemas en la distribucin en China:
1.

Carencia de infraestructura: El pas necesita an un enorme desarrollo de sus

infraestructuras, lo que se ve agravado por la gran extensin del pas, que implica que no
sea visto como un mercado nico. Es necesaria una aproximacin y la bsqueda de
soluciones regionales.

2.

Implicaciones del sistema de economa planificada que configur un sistema de

distribucin jerarquizado y centralizado, de forma que las decisiones sobre localizacin y
distribucin de mercancas pasaban por Pekn.

3.

Restricciones al transporte: Autorizacin del transporte de mercancas provincia por

provincia, que obliga a descargarlas en las fronteras interprovinciales, situacin que puede
llevar a deterioros o robos.

4.

Falta de conocimiento del significado de las distribucin en el sentido moderno:

Actualmente, la mayora de los distribuidores conciben su funcin como nicamente
transportadores de la mercanca, sin dar importancia, por ejemplo, a la necesidad de
proporcionar al productor informacin especfica relativa al mercado.
Las empresas extranjeras normalmente se quejan de que los distribuidores chinos no
saben cmo comercializar productos, no les suministran la informacin necesaria y a
menudo no pagan a tiempo.

5.

Daos sufridos por las mercancas: La mayor parte de los daos se producen durante
el transporte, pero tambin debido a las malas condiciones de almacenamiento y
manipulacin.

6.

Prdidas por robo: Dos motivos hacen que los robos sean frecuentes. Por un lado, el
bajo control de inventarios en almacn y el uso de carga parcial en contenedores.

Recomendaciones para escoger un canal minorista

Segn un reporte de Li & Fung Research Centre, las empresas extranjeras deben ser cautelosas
para distribuir sus marcas en outlets especficos, debido a que la mayora de minoristas en China
an no estn diferenciados, lo que le dificulta a los fabricantes realizar estrategias especficas de
mercadeo en segmentos de venta al pblico.
Igualmente, los productores necesitan proveer el manejo de espacio a los minoristas, puesto que
muchas veces carecen del conocimiento de mercado y no se enfocan en maximizar sus espacios
en gndola.
Actualmente, las empresas extranjeras en China han comenzado a competir en precio y calidad. El
desafo que afrontan los minoristas se debe dirigir a ampliar el alcance geogrfico para aumentar
el volumen de las ventas.

Febrero 22 del 2006

10 de 12

Inteligencia de mercados-canales de distribucin en China

Adicionalmente, los fabricantes deben tener en cuenta los siguientes aspectos en el momento de
escoger su canal de distribucin.
Las empresas extranjeras para escoger el canal minorista deben tener en cuenta aspectos como
diferencias geogrficas, ambiente de mercado, aspectos legales, condiciones sociales y culturales,
problemas logsticos, relaciones, equipo de trabajo y trminos de negociacin o pago.
Ilustracin 1: Aspectos para tener en cuenta al momento de buscar un canal de
distribucin en China

Fuente: Li & Fung Research Centre

Febrero 22 del 2006

11 de 12