Cmo crecer y aumentar las ventas con nuestros mejores clientes?

Por: Mtro. Lic. Jos Luis Velarde T. director general del Centro de
capacitacin de alto perfil tecnolgico, A.C.
Generalmente el xito de cualquier vendedor se relaciona con una amplia base
de clientes satisfechos, es decir leales y con alto grado de satisfaccin. Pero,
podramos hacer algo mas para crecer a mayor velocidad con este tipo de
clientes? claro! Nos queda la prescripcin, hacer que este tipo de clientes nos
recomienden y promuevan nuestros productos con la razn y el
convencimiento que da la lealtad de un cliente satisfecho.
El servicio y atencin que dan los vendedores a este tipo de clientes es
destacable y efectivo, tratan de sorprenderlos con diferenciacin y ventajas
ante la competencia, entregando incluso antes de lo esperado por el cliente,
hacen todo lo que est a su alcance para que estn contentos y los
recomienden boca a boca (Buzz Marketing) de forma efectiva, gratuita y
desinteresada, y sa ser, sin duda, la mejor campaa publicitaria para estos
vendedores.
La calidad en el servicio que dan estos vendedores podra ser una condicin
necesaria pero no suficiente, el cliente se est acostumbrando al buen servicio
que ha de ser efectivo para l y rentable para la empresa. Rentable no slo
desde el punto de vista econmico sino desde el punto de vista temporal,
ofreciendo productos o servicios sin caducidad, garantas de recambio,
menores tiempos de entrega, en fin, hacer crecer al cliente evitando mermas y
excesos de inventario.
Algunas de las herramientas ms comunes y eficientes que utilizan estos
vendedores para diferenciarse de la competencia y desarrollar ventajas
competitivas en el servicio a estos clientes, son los servicios claramente
definidos que ellos ofrecen, el nivel en que los dan, la forma como los otorgan
y sobre todo el conocimiento de sus clientes y de la competencia.
Para fidelizar a estos clientes y hacerlos pregoneros de sus productos y de su
personal marketing, les brindan un servicio rpido, excelente y con garantas;
consultora y formacin utilizando tecnologas de la informacin; programas de
incentivos para que faciliten la venta de nuevos productos o productos que no
poseen, as como una menor sensibilidad a cambios de precio.
Como punto de partida, estos vendedores tienen una buena visin y un
excelente conocimiento de su cartera:
Conocen las expectativas de sus clientes y se ponen en su lugar para
poder verlos desde ah y no darles todo sino lo que realmente necesitan.
Investigan, no suponen, saben que el 80% de las mejoras las comunican
los clientes

Preguntan a sus clientes como pueden mejorar el servicio y la atencin

brindada
Brindan un trato humano fundamental a cada uno de sus clientes

Pero no confan en su buena visin y buen trato, saben que no son suficientes
para dar una atencin excelente. En conclusin, saben que para hacer
prescriptor a un cliente y embajador de su negocio necesitan:
tratarlo como a un invitado, saludarlo cortsmente y dedicarle el tiempo
suficiente.
Escucharlo y preguntarle lo suficiente hasta conocerle y descubrir lo que
es importante para l y para su negocio

Comprenderlo y saber que no siempre tiene claro lo que necesita por lo

que hay que respetar su deseo y entender sus necesidades
Saber ms que l, pero no presumirle al instruirle con paciencia.
Tomar la iniciativa, pero sin presionarle compartiendo su ilusin de
compra
Justificar ampliamente el precio, argumentando ventajas y beneficios del
producto
Ser honesto, tener la capacidad para ayudarle a tomar decisiones
importantes en beneficio de su negocio y el de su empresa
Ser un buen consejero y acoger sus quejas y reclamaciones con
humildad y positividad
Y hasta entonces nuestros clientes sern grandes prescriptores y embajadores
de
nuestro
negocio.