precum i beneficiile pe care le poate primi. La aceast etap are loc prelucrarea
informaiei.
II etap decizia limitat a problemei. n mare msur aceast etap depinde
de informaiile referitoare la produs, ct i de ncrederea pe care o are n judecile i
valorile sale.
III etap rezolvarea rutinier a problemei. Consumatorul cunoate deja
informaia despre produs i componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este
nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al
vnzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice obiceiurile de
cumprare.
IV etap plictiseala n decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd
consumatorul este obosit de faza rutinier. n acest caz cumprtorul reia ntregul
proces, ajungnd dinnou n faza de rutin.
Motivaia consumatorului joac un rol major n conduitele de cumprare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau
respingerea;
- a cumpra nseamn a te identifica, exist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim
s fim sau s prem i ceea ce poate fi cumprat;
- a cumpra nseamn a te exprima n ochii altora, nseamn a fi judecat. Noi
cumprm n funcie de ce se va spune despre noi;
- cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i
ndoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuial antreneaz o remucare moral,
consecin a unei anumite educaii).
La baza motivaiei st stilul de via (o anumit mentalitate):
1. mentalitatea utilitarist o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea
unui raport ntre calitate i pre.
2. mentalitatea de securitate pasiv cutarea echilibrului, fr conflict
3. mentalitate de progres sau aventur (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4. mentalitatea de decalaj (prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar)
3. Psihopatologia comportamentului profesional
Personalitatea se afl ntr-o strns interdependen. Ea dispune de
numeroase surse de energie (pulsiuni constructive i distructive), trsturi,
tip de personalitate etc. n acest sistem personalitatea ndeplinete cel puin
2 funcii:
1. pstrarea integritii
2. asumarea activitilor
Atunci cnd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se
produce un conflict, care apare n rezultatul unei stri conflictuale. Apar
urmtoarele consecine conflictuale:
1. Reaciile de fric un sentiment de nelinite, o team fr de obiect. n
psihologie acest proces l numim anxietate (n care domin sentimentele de
insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizeaz prin faptul c sunt permanent n
alert, au senzaia de neputin. Ex.: un tnr economist este numit director adjunct la
o ntreprindere. Directorul era o fire autoritar. Imediat dup numirea n funcie,
5
proasptul director adjunct devine nervos i agitat. El i-a dorit foarte mult aceast
avansare i l satisfcea noul su loc de munc. Putem conchide c anxietatea sa se
datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul adjunct. Contientiznd acest
fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au disprut.
Dac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate
temporar de funcionare corect. Reaciile de fric pot deveni cronice dac
nu sunt tratate. Exist mai multe tipuri de fobii: claustrofobia, fobofia,
sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacii de depresie o maladie psihic caracterizat printr-o modificare
profund a strii de dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii
psiho-motorii. Reacia de depresie poate s apar:
a) n urma unei grave pierderi i cnd dorina de dependen profund resimit nu
poate fi satisfcut. Individul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune
aa cum o fcuse nainte;
b) n urma relaiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorit unor sentimente nsoite de jen fa de propria persoan.
Depresia devine boal atunci cnd se depete senzaia de incapacitate i
pierdere a propriei stime. Depresia medie decurge ntre 6 i 18 luni, pe cnd o stare
depresiv de o mare gravitate poate dura mai muli ani i la vrste diferite.
Reaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de
inutilitate, dificulti de exprimare, iritabilitate.
3. Reacii de repliere fuga de presiunile ce vin din exterior i se manifest
prin nevoia de a fi singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine.
Devine cronic atunci cnd subiectul rupe relaiile cu prietenii i colegii, ncetnd
brusc activitile obinuite. Persoana dat se prezint ciudat n viziunea altora.
Refuzul este mecanismul major de repliere n sine, iar proiecia completeaz
individul. Individul neag existena sentimentelor ce-l frmnt i caut s evite
confruntarea cu cei din jur. Ex.: foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via,
prefernd s se in la distan de ceilali oameni (unii prefer o plimbare n locul
unei partide de fotbal).
4. Reaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug (prin agresivitate).
Ex.: n aproape orice loc de munc exist indivizi venic nemulumii, argoi. Sunt
nite reacii care apar n rezultatul unui conflict intern.
5. Frustrarea o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti. Apar
tulburri psihice ale ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul
productiv.
6. Stresul profesional o surs a demotivrii (are proveniena englez i
semnific efort, tensiune etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care
evideniaz 2 tipuri de stres: stresul pozitiv (eliminarea emoiilor negative) i
distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifest un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare i memorie;
- comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacitii de a lua decizii;
- simte o oboseal cronic;
6
Aceast latur are la baz interaciunea dintre subiecii comunicrii. Elementul de baz al
laturii interactive este aciunea care constituie principalul mijloc al comunicrii (discordana ntre
vorb i fapt ntre parteneri).
2. Procesul de comunicare
Procesul de comunicare este schimbul de informaie ntre doi sau mai muli oameni. Cea mai
simpl schem a structurii procesului de comunicare a fost propus n anul 1934 de Karl Buhler:
1. Emitorul este persoana care genereaz ideea sau care acumuleaz
informaia i o transmite.
2. Mesajul este informaia propriu-zis, codificat cu ajutorul semnelor,
simbolurilor.
3. Receptorul este persoana care recepioneaz.
Indiferent de forme, pe care o mbrac , orice proces de comunicare are cteva
elemente caracteristici:
existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor ntre care se stabilete o anumit relaie);
capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod, cunoscut de ambii
parteneri;
existena unui canal de transmitere a mesajului.
Acestea sunt elementele procesului de comunicare, care ia natere ca urmare
a relaiei de interdependen ce exist ntre elementele structurale enumerate mai sus.
Alte elemente componente ale procesului de comunicare sunt: feed-back-ul, canalele de
comunicare, mediul comunicrii, barierele comunicaionale:
Feed-back-ul este un mesaj specific prin care emitentul primete de la destinatar un anumit rspuns
cu privire la mesajul comunicat.
Canalele de comunicare reprezint cile urmate de mesaje. Exist dou tipuri de canale de
canale de comunicare:
- canale formale, prestabilitatea, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o organizaie;
- canale neformale stabilite pe relaii de prietenie, preferine, interes profesional.
Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele
tehnice (telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video).
3. Mecanismele comunicrii
n psihologie exist urmtoarele mecanisme ale comunicrii:
1. Identificarea social - semnific acea capacitate a oamenilor care i permit nu numai
s triasc starea emotiv a altui om, dar i s se plaseze ntr-o situaie concret a altui om.
2. Intuiia capacitatea omului de a prevedea aciunile comportamentele i evenimentele
pe viitor.
3. Momentul raional - are la baz elementele de fiziognomic (faa, ochii, buzele, obrajii
etc.), adic capacitatea omului de a stabili pe baza elementelor fiziognomice tipul altui om (a stabili
ce fel de om este etc.).
1. Facilitatea social (facilitate - uurare) n rezultatul comunicrii cu ali oameni,
omul capt o uurare, i este mult mai uor s ia unele decizii etc.
2. Conformismul social cedarea din ambele pri, pentru atingerea unui scop i acord
comun.
Aceste mecanisme ale comunicrii stau la baza nelegerii reciproce dintre oameni. Lipsa
acestor mecanisme duc la apariia antipatiilor dintre oameni.
4. Mijloacele comunicrii
Exist dou grupuri de mijloace ale comunicrii:
1. active (molipsirea sau contagiunea psihic, sugestia, convingerea);
2. pasive (imitarea, moda).
Mijloacele active ale comunicrii
Molipsirea sau contagiunea psihic este unul din cele mai principale mijloace ale
comunicrii. Ea a fost acel mijloc de comunicare, care timp ndelungat a determinat formarea
grupelor sociale i funcionarea lor (de exemplu: panica, acte de psihoz, politice etc.). Molipsirea
9
3.comunicare orizontal fluxul de informaii care circul ntre departamente sau uniti
funcionale, de obicei ca mijloc de coordonare a eforturilor.
Mediul comunicrii este influenat de mijloacele de comunicare. Exist mediu oral, mediu scris,
mediu vizual.
Barierele comunicaionale reprezint perturbaiile ce pot interveni n procesul comunicrii.
Comunicarea verbal are la baz limbajul i scrisul. O form a comunicrii
verbale este comunicarea oral, care trebuie s fie clar, sincer, relaxant, angajatoare, empatic,
fidel. Constatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vorbirea ct i cu ascultarea.
Spre exemplu, se consider c n vorbirea curent emitem 125 cuvinte/minut, dei 50 % din
aduli nu neleg mai mult de 13 cuvinte/minut. S-a stabilit c pentru a fi inteligibil mesajul, viteza
comunicrii nu trebuie s fie mai mare de 2-3 cuvinte/secund.
Pentru o comunicare oral adecvat i eficient trebuie nsuite anumite comportamente
verbale, ce in de calitile vorbirii:
1. Plcerea de a vorbi efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat cu priviri
agreabile;
2. Naturaleea exprimarea fireasc, fr cutarea forat a expresiilor rare (pentru a uimi, a
oca etc.);
3. Claritatea expunere sistematizat, concis i uor de sistematizat, fr efort;
4. Corectitudinea respectarea regulilor gramaticale;
5. Precizia utilizarea acelor cuvinte i expresii necesare pentru nelegerea i facilitarea
comunicrii etc.
O mare importan n comunicarea verbal o are calitile vorbitorului.
Vom aborda n continuare calitile care marcheaz personalitatea vorbitorului:
1. Claritatea organizarea coninutului comunicrii, nct s fie uor de neles, folosirea unui
vocabular adecvat temei i autorului, o pronunare corect i complet a cuvintelor;
2. Acurateea presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile
dorite;
3. Sinceritatea recurgerea i meninerea ntr-o situaie natural;
4. Atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau prea
relatate;
5. Realizarea contactului vizual este absolut necesar n timpul dialogului;
6. nfiarea inuta, vestimentaia;
7. Poziia poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a corpului, a spatelui toate acestea
trebuie controlate cu abilitate de ctre vorbitor.
8. Vocea - reglarea volumului vocii, n funcie de sal, de distan etc.
9. Pauzele n vorbire sunt recomandate atunci, cnd vorbitorul dorete s pregteasc
auditoriul pentru a recepiona o idee important.
La fel de importante sunt n procesul comunicrii calitile asculttorului.
Poate c modul cel mai simplu de a obine o bun ascultare este acela de a te concentra. Sugestiile
urmtoare includ modurile de mbuntire a concentrrii:
Fii interesat;
Urmrii ideile principale. Ideile principale pot aprea la nceputul, la mijlocul sau la
sfritul mesajului, astfel c trebuie s fii n permanen atent;
Ascultai cu atenie;
Ajutai vorbitorul prin expresivitatea feei dumneavoastr, ncuviinai dnd uor din
cap, folosii expresii ca neleg, adevrat;
Nu ntrerupei vorbitorul.
Comunicarea nonverbal i comportamentele nonverbale
n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal prezint
interes din cel puin dou motive:
1. rolul ei este adesea minimalizat;
2. ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut
11
prin intermediul limbajului nonverbal. Acest procentaj a fost stabilit la mijlocul anilor 70 de M.
Weiner, care a considerat c ponderea comunicrii nonverbale n cadrul comunicrii este mare,
avnd un rol deosebit de important.
Comunicarea nonverbal are la baz: limbajul nonverbal, concretizat n gesturi, mimic,
postur, prezen personal etc.
Gesturile: ele susin psihologic comunicarea verbal. Cercettorii P. Ekman i W. Friesen
clasific gesturile n urmtoarele tipuri:
1) gesturi mimice sau corporale nsoesc o trire organic, cu tent afectiv (tresrire,
roea, crispare de durere); au valoarea comunicativ, marcnd exprimarea (ne blbim,
vorbim greu, suntem temtori); au valoare cultural (tristeea, durerea, dezgustul,
ameninarea, nelinitea etc.);
2) gesturi de reglaj, micri ce permit schimbul verbal dintre interlocutori (apropierea de
prematur, poziia de ascultare, schimb de priviri reciproc, ridicarea n picioare etc.);
3) micri care susin i completeaz exprimarea verbal (ilustrarea);
4) gesturi cu semnificaie special care nlocuiesc cuvintele (micarea capului, clipitul
complice din ochi, degetul la tmpl etc.);
5) gesturi stereotipe cu rol manipulatoriu, care sunt de dou feluri:
1. manipulri de obiecte cu scop practic (aranjatul cravatei, micatul pixului, aranjarea n timp
ce vorbim a unor foi etc.)
Drept concluzie, putem susine c cele cinci categorii de gesturi au funcii specifice:
dezvluie subiectul care comunic;
structureaz comunicarea;
determin coninutul transmis;
faciliteaz racordarea i adaptarea partenerilor la situaia de comunicare.
Expresia feei:
Comunicarea prin expresia feei include:
Mimica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului); zmbetul (prin caracteristici i
momentul folosirii) i privirea (contactul vizual).
Mimica este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific
preocupare, mnie frustrare; sprncenele ridicate cu ochii deschii mirare; surpriz; nas ncreit
neplcere; nrile mrite mnie sau excitare senzual; etc.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informaii, de la
plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen.
Privirea se presupune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem
privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Privind pe
cineva confirmm c i recunoatem prezena, c exist pentru noi, interceptarea privirii cuiva
nseamn dorina de a comunica. Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa
de prietenie. Pupilele dilatate indic emoii puternice. Pupilele se micoreaz ca manifestare a
nesinceritii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.
Postura corpului
Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au;
sau vor s l aib. Urmrile posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de
curtoazie, cldur sufleteasc etc.
O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos.
n general, aplicarea corpului n fa, semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i
nelinite i preocupare. Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare,
plictiseal sau autoncredere excesiv. Posturile, pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei
atunci cnd sunt mpreun se pot clasifica n trei categorii:
1.
de includere/neincludere, postur prin care se definete spaiul
disponibil activitii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului;
2.
de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot
alege s se aeze fa-n fa (vis-avis) sau alturi (paralel) prima situaie comunic predispoziia
pentru conversaii, iar a doua neutralitate.
3.
de congruen/necongruen, postur care comunic,
12
intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul.
Spaiul personal ideea unui teritoriu este analizat de Edward T. Hall, care explic faptul
c fiecare dintre noi, probabil din dorina de a ctiga un teritoriu personal, este nconjurat de
spaiul personal reprezentnd distana de la care suntem pregtii s interacionm cu alii. Putem
modifica aceast distan, n funcie de ct de bine cunoatem pe cineva i de activitatea sau tipul de
comunicare n care suntem implicai. Hall clasific aceste spaii personale sau distane, n 4
tipuri (fiecare dintre ele are o zon apropiat i o zon ndeprtat):
a. Distana intim
Zona apropiat (de contact sau atingere): aceasta este rezervat ntlnirilor intime, pentru
prietenii foarte apropiai i pentru copii. n cultura noastr se accept aceast apropiere i ntre
femei, ntre femeile i brbaii care se gsesc n relaii intime.
Zona ndeprtat (mai mult de jumtate de metru): destul de apropiai pentru o strngere de
mn, dar inacceptabil pentru aceea care nu sunt n relaii intime, distan nclcat n anumite
situaii, cum ar fi n lift sau n metroul aglomerat.
b. Distana personal
Zona apropiat (0,5 0,8 m): aceast distan este rezervat pentru cei care ne sunt apropiai.
Pentru ceilali, ptrunderea n aceast zon este posibil dar dificil.
Zona ndeprtat (0,7 1,3 m): limita dominaiei fizice. Ofer un anumit grad de intimitate
pentru discuiile personale.
c. Distana social
Zona apropiat (1,2 2 m): utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale un
om de afaceri care ntlnete un client nou, un viitor angajat sau, poate, un coleg necunoscut; o
femeie vorbind cu un vnztor.
Zona ndeprtat (2 3,5 m): folosit pentru relaii sociale i de afaceri. Zona ndeprtat
permite o mai mare libertate de comportare: putei lucra fr s fii deranjat de ceilali sau s purtai
discuii.
d. Distana public
Zona apropiat (3,5 8 m): indicat pentru ntlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, un
director care vorbete la o ntrunire cu muncitorii, un profesor care ine un curs etc.
Zona ndeprtat (mai mult de 8 m): de obicei este rezervat pentru politicieni sau alte
personaliti publice, deoarece trebuie asigurat protecia i subliniaz dominaia personal.
Dac cineva se apropie mai mult dect este necesar pentru o anumit activitate, putem
deveni tensionai i chiar agresivi. Cnd are loc o invadsre a teritoriului sau a spaiului personal, cel
care se simte agresat se va retrage adesea pentru a menine distana.
Prezena personal
Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a
mirosului, a bijuteriilor i altor accesorii vestimentare, starea, condiia individului.
Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul
exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1. ectomorf (fragil, subire i nalt);
2. endomorf (gras, rotund i scurt);
3. mezomorf (musculos, atletic, nalt).
Datorit condiiilor sociale am nvat ce s ne ateptm de la oamenii
aparinnd diferitelor categorii. Astfel, tindem s-i percepem pe ectomorfi, ca fiind tineri, ambiioi,
suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi, i percepem ca fiind btrncioi,
demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de ncredere, prietenoi,
dependeni de alii, pe mezomorfi, i percepem ca fiind ncpinai, puternici, aventuroi, maturi n
comportare.
Prezena personal este strns legat de mbrcmintea personalitii. n msura n care este
rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a
leului.
13
mbrcmintea i accesoriile pot masca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile
care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum
sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet, diplomat).
n final, dup ce a fost caracterizat fiecare tip de limbaj n parte, este bine s cunoatem
anumite aspecte ale limbajului non-verbal de care trebuie s inem cont n interpretarea lui:
pentru a evita interpretarea greit a unui element de limbaj non-verbal este bine s-l interpretm
n contextul tuturor celorlalte elemente verbale i non-verbale;
caracteristicile de personalitate individuale, de educaie, experien de via, etc. sunt elemente
care trebuie luate n considerare n interpretarea corect a limbajelor non-verbale;
modul de folosire i interpretare a limbajelor non-verbale difer sub multe aspecte: de la cultur la
cultur, de la individ la individ, de la profesie la profesie etc.
6.Comunicare i negociere.
Indiferent unde i ntre cine se poart negocierea, desemneaz procesul sau
interaciunea prin care persoanele sau grupurile care au interese i obiective divergente i doresc s
ajung la o nelegere, ncearc s stabileasc un acord i s ia o decizie comun. Practic, recurgem
la negociere atunci cnd dorim s ne satisfacem necesitile, cnd ceea ce dorim este controlat de
alii (U. Pnioar Comunicare eficient). Prin negociere, dou sau mai multe pri care au
obiective comune i conflictuale trateaz posibilitile unui eventual acord.
Conceptul suport abordri diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicrii, negocierea
se constituie n form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care prile aflate n
dezacord urmeaz s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop
comun.
Sunt teoreticieni care consider negocierea un stil de comunicare (Goodall I) care are drept
int cunoaterea diferenelor de opinii, formarea unei imagini a situaiei negociate, focalizat
pentru obiectivele comune.
Generalizarea diverselor concepii referitoare la procesul de negociere ne permite s
deprindem cteva idei:
Negocierea urmrete s se ajung la un angajament reciproc avantajos, ai crei termeni nu sunt
ntrutotul cunoscui de la nceput, ei sunt discutai pe parcurs;
Se bazeaz pe argument i probe, completate cu pretenii i obiecii;
Negocierea bazat pe comunicarea real, de tip orizontal, are reale anse s se finalizeze ntr-un
acord reciproc avantajos, potenial de comunicri succesive.
n negociere trebuie evitate cteva erori comportamentale:
Agresivitatea agresiunea i furia ntunec nelegerea;
Personalizarea legarea unei situaii conflictuale de o anumit persoan, consolidarea
diferenelor de idei ca atacuri la propria persoan i atacarea persoanelor i nu a ideilor pe
care le exprim acestea;
Barierele intelectuale nelegerea greit a unor gesturi, afirmaii, care in de un anumit
specific cultural;
Raionamentul unic s consideri ca unic adevrul propriu;
Neascultarea lipsa abilitilor de a asculta.
Ne vom referi n continuare la tehnici de comunicare specifice negocierii avnd
n vedere urmtoarele:
- tehnici de comunicare verbal;
- comunicarea non-verbal;
- tehnici de comunicare comportamental.
Comunicarea verbal. Numeroi specialiti ai negocierii recunosc n unanimitate faptul c
arta de a pune ntrebri, este fundamental n cutarea informaiilor necesare negocierilor.
Arta de a pune ntrebri vine din lumea greco-latin. Unul din celebrii retorici ai antichitii,
Quintilian, a construit faimosul su hexametru, actual i astzi. Metodologia propus de el se poate
aplica n toate tipurile de negocieri:
Cine
Cine este n faa mea ?
Care
Care sunt problemele la care se face referire ?
14
Unde
Unde au loc conflictele ?
Cnd
n ce moment voi interveni ?
Cum
Cum voi pune problemele ?
Ct
De cte ntrebri voi avea nevoie ?
Literatura de specialitate precum i experiena identific un mare numr de tipuri de
ntrebri.
ntrebri directe. Sunt ntrebri ce pot fi pregtite din timp, fr s inem seama de reacia
de moment a interlocutorului. Marile categorii de ntrebri directe sunt urmtoarele:
nchise
Solicit un rspuns prin da sau nu: Suntei de acord cu propunerile mele?
Deschise
Solicit un rspuns altfel dect da sau nu: Suntei de acord cu propunerea mea?
Alternative Solicit un rspuns caracterizat printr-o alegere: Preferai propunerea A sau
propunerea B?
Capcan
Servesc la ncolirea celuilalt: tiu c avei o propunere mai bun dect a
mea ?
Sugestive
Sunt de natur manipulatorie: S ne imaginm c vei accepta propunerea mea?
ntrebri de reformulare. Acestea permit obinerea unor certitudini asupra gndirii
interlocutorului. Exist trei tipuri de astfel de ntrebri:
ntrebri tafet
Ele completeaz rspunsul interlocutorului.
Exemplu: n general sunt de acord cu propunerea d-voastr
Reformulare: Care sunt aspectele precise ale acordului
dumneavoastr ?
ntrebri oglind
Trimit la un concept sau la un cuvnt al interlocutorului.
Exemplu: propunerea dumneavoastr este interesant din punct
de vedere tehnic, dar prea scump
Reformulare: Ce nelegei dumneavoastr prin prea scump ?
ntrebri de relansare
Se insist asupra ultimului cuvnt rostit de interlocutor.
Exemplu: sunt foarte grbit
Reformulare: Grbit ?
Un rol important n procesul de negociere l joac argumentarea. Ea acioneaz pe trei
planuri diferite:
- planul logic: idei, argumente, demonstraii;
- planul emotiv: sensibilitate, umor, comparaii, metafore;
- planul aciunii: programe, obiective.
ntre aceste planuri exist, desigur, numeroase legturi. Influena oratorului atinge punctul
maxim atunci cnd se realizeaz echilibrul ntre logic, emotiv i acional.
Comunicarea non-verbal i tehnici de comunicare comportamental
Influena comunicrii non-verbale n relaiile dintre oameni i n particular n negocieri nu
este necesar s-o demonstrm. Toat lumea este de acord asupra rolului privirii, a tonusului fizic etc.
este necesar de a sublinia rolul tehnicilor non-verbale n negociere. Specialitii au n vedere trei
tehnici importante non-verbale sau comportamentale ntrebuinate n negociere:
ascultarea
analiza tranzacional
programarea neuro-lingvistic.
Ascultarea nu este o atitudine pasiv. Ea presupune un real efort
intelectual i o concentrare fr care nu putem nici nelege i nici interpreta. n cadrul negocierilor,
ascultarea permite crearea unui climat de empatie i de inducere a unui sentiment de
comprehensiune i bun voin fa de partener. Se pot distinge trei forme de ascultare:
1. ascultarea pasiv: se acord o atenie distrat;
2. ascultarea proiectiv: ascultm interlocutorul ntr-o manier selectiv prin filtrul subiectiv
al referinelor noastre personale;
3. ascultarea activ: este ceea ce ne face cu adevrat disponibili partenerului.
15
7.Bariere n comunicare.
Doctorul Leonard Saules, de la Grand School of Business, Universitatea Columbia,
considera c n procesul de comunicare pot interveni urmtoarele bariere, care altereaz
comunicarea, uneori genernd conflicte:
Bariere de limbaj:
aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane (cod diferit = comportament diferit);
cel ce vorbete i cel ce ascult se pot deosebi ca pregtire i experien, determin inadecvarea
comunicrii;
starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;
ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea;
dificulti de exprimare;
utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
Bariere de mediu sunt reprezentate de:
climat de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat);
folosirea de supori informaionali necorespunztori;
climatul locului de munc poate determina membrii grupului s-i ascund gndurile adevrate
pentru c le este fric s spun ceea ce gndesc.
Poziia emitorului i receptorului, n comunicare poate, de asemenea, constitui o barier
datorit:
imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine, (conservarea imaginii de sine) i
despre interlocutor (egocentrism, tendine polemice, rezistena la schimbare, lipsa de interes, idei
preconcepute);
16
caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc comunicarea;
sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare.
O ultim categorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind
reprezentate de:
existena presupunerilor;
exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
lipsa de atenie n receptarea mesajului;
concluzii grbite asupra mesajului (nu ascult activ);
lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
rutina n procesul de comunicare.
Dei, mbrac forme diferite, constituind reale probleme n realizarea
procesului de, barierele nu sunt de neevitat, existnd cteva aspecte ce trebuie luate n considerare
pentru nlturarea lor:
planificarea comunicrii;
determinarea precis a scopului fiecrei comunicri;
alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii;
clarificarea ideilor naintea comunicrii;
folosirea unui limbaj adecvat.
Tipuri de oameni dificili n comunicare
Vom ncerca s caracterizm tipurile oamenilor dificili i concomitent vom descifra
strategiile utilizate n comunicare n relaie cu aceti oameni.
Tipul agresor. Acetea sunt oameni vulgari, care consider c totul n jur trebuie s i cedeze
n cale. Ei se comport astfel, deoarece sunt convini n dreptatea lor i doresc ca despre ei s tie
toi din jur. n acelai timp, aceti oameni se pot teme de descoperirea nedreptii lor. n comunicare
cu aceti oameni este necesar: dac obiectul conflictului nu este foarte important pentru
dumneavoastr, mai bine s v retragei, sau s v acomodai. Cedai puin pentru a-l liniti, apoi
foarte calm i ncrezut expunei-v punctul dumneavoastr d vedere, dar strduii-v s nu punei
la ndoial dreptatea lui, deoarece n rezultat v vei ciocni de o reacie contradictorie, dumnoas.
Distrugei mnia acestui om prin linitea i calmul dumneavoastr.
Tipul agresorului ascuns. Acest tip se strduie n comunicare s pricinuiasc oamenilor
neplceri cu ajutorul mahinaiilor dup culise. De obicei, el presupune c o astfel de comportament
este pe deplin ndreptit, el i ndeplinete rolul rzbuntorului tainic, instaurnd dreptatea. El se
comport astfel, deoarece nu dispune de o putere deplin pentru a aciona deschis. E necesar s-i
dai de neles acestui om c dominai aceste agresii ascunse, spunndu-i astfel: ce vrei s obinei
cu asta?. Dac el ncepe s nege faptele, aducei argumentele. Trebuie s fii calmi, linitii, s nu i
se par lui c suntei dispui spre agresie. Dac vei mai aduce n continuare exemple demascatoare,
el va nelege c masca de pe faa lui a fost scoas i acum va fi nevoit s nceteze nvlirile asupra
dumneavoastr, sau s recunoasc.
Tipul omului explozibil. Omul de acest tip nu este ru de natura sa, dar explodeaz ca un
copil care are dispoziie rea. De obicei, omul care se comport astfel este speriat sau neajutorat, iar
explozia emoiilor sale evideniaz dorina de a lua sub control situaia. Ex.: soul poate exploda
geloznd soia deoarece are teama de a o pierde pe ea i controlul asupra ei. n aceste cazuri e
necesar s-i permitei omului dat s-i scoat din el toate aceste emoii, s se elibereze de aceast
stare, s-l facei s se conving c l ascultai foarte atent. Dup ce se va liniti comportai-v de
parc nu sa-r fi ntmplat nimic.
Tipul plngre. De obicei, aceti oameni pot fi de dou categorii: realiti i paranoici (care
se plng i se jeluie pe situaii imaginare). Ambele tipuri sunt oameni care permanent nvinuiesc pe
cineva concret n toate greelile lor. E necesar s ncepei cu aceea c i dai ascultare. Nu e
important are el dreptate sau nu, el foarte mult dorete s fie ascultat. Aceasta este una din cauzele
indispunerii lui, considernd c nimeni nu dorete s-l asculte, sau s ia n serios cuvintele lui.
Plngerile sale apar n urma dezamgirii. Ascultndu-l, dumneavoastr i acordai o doz de
ncredere n sine, i oferii posibilitatea de a-i exprima sentimentele i emoiile. Dup ce el i va
sfri plngerile e necesar s v strduii s finisai aceast tem de discuie i s trecei la alta. n
caz c ncepe s se repete, s se ntoarc la tema precedent (dar aceasta este caracteristic acestor
17
categorii de oameni), ntrerupei-l stimabil i foarte calm. ncercai s rezolvai situaia de conflict,
ajutndu-l pe acest om s-i vad greelile sale.
Tipul tcut. Oamenii de acest tip sunt retrai, nchii n sine, tcui. Cheia rezolvrii acestui
conflict este nlturarea acestor obstacole. Este necesar de formulat i de a-i acorda astfel de
ntrebri nct s evitm rspunsurile la ele prin da sau nu. Ex.: Ce prere ai referitor la ... ?
Demonstraii persoanei date c avei o atitudine sincer i binevoitoare fa de el. Dac ncepe s
vorbeasc, apoi face pauz, nu-l grbii, lsai-l s gndeasc, altfel se va nchide dinnou n sine.
Tipul neted la exterior. Aceti oameni sunt plcui n toate situaiile de comunicare i nu
creaz greuti deoarece ei permanent cedeaz pentru a ajuta i n aa mod s plac la toi. Dar
creaz probleme prin faptul c uor i repede cad de acord cu dumneavoastr, ns n ultimul
moment v refuz. n asemenea cazuri e necesar s-i artai c dorii un joc cinstit din partea lui.
Punei accentul pe faptul c nu v va deranja dac el nu va fi de acord cu dumneavoastr.
Cnd v ciocnii cu oameni dificili n comunicare este necesar s folosii acel mijloc de
comunicare, care ar corespunde unui caracter concret de comportament. inei cont de urmtoarele
principii:
-contientizai c omul este dificil n comunicare i determinai crui tip de oameni se refer;
- pstrai calmul i neutralitatea.
Comportamente care inhib, perturb sau blocheaz comunicarea.
Exprimarea ermetic n limbajul verbal, oral sau scris. Ermetic este
pentru noi orice text pe care nu l nelegem. Folosirea limbajului specific domeniului este perceput
de nespecialiti ca un act de ermetism.
Ambiguitatea strecurat n coninutul mesajului sau rezultat din
neconcordana dintre gndurile i sentimentele declarate pe de o parte i comportamentul vizibil,
limbajul paraverbal i corporal, pe de alt parte.
ntreruperea actului de ascultare, din cauza anticiprii replicii sau
poziiei vorbitorului. De regul ntreruperea ateniei acordate vorbitorului se datoreaz diferenelor
naturale ntre ritmul vorbirii mai lent i capacitatea uman de asculta, mult mai mare. omul vorbete
cu o vitez de aproximativ 125 cuvinte, pe minut, n schimb are capacitatea de a asculta 400 cuvinte
pe minut, ceea ce nseamn c poate asculta de trei ori mai repede dect poate vorbi interlocutorul.
Stereotipurile uneori utilizm stereotipuri fie pentru a ne masca
adevratele gnduri i sentimente, fie din comoditate.
Sfaturi necerute cnd persoana nu vrea s fie ascultat. Este o greeal
foarte frecvent, cnd ne aflm n impas, oamenii se simt datori s ne dea sfaturi, dup care insist
ca asculttorul s le dea curs. Sfatul nu se d dect la solicitarea expres i dac este posibil, dup o
ncercare de a-l determina pe partener s gseasc singur soluia la problema sa.
Neatenia, participarea formal la discuie, asculttorul fiind distras, de
un stimul din mediu sau propriile sale gnduri.
Ignorana absolut sau relativ fa de problema aflat n discuie, dar
neacceptat ca atare. Persoan iniiaz sau rspunde unei discuii dei nu cunoate subiectul.
Dialogul surzilor semnificaia mesajelor se modific de la vorbitor la
asculttor, iar fiecare din preopineni i susine propria poziie, total opus la argumentele celuilalt.
Monologul egocentric nu ascultm fiind ateni la emitor, ci pur i
simplu urmrim propriul scenariu intern i ne ateptm rndul s vorbim sau, mai grav ntrerupem
i emitem ceea ce simim noi c avem de spus n momentul acela.
A face celuilalt ceea ce ne place nou : gesturi, glume, activiti care au
cu totul alt impact asupra celuilalt.
Schimbarea subiectului dureros, din indiferen fa de suferina celuilalt
sau cu bune intenii, fcndu-ne iluzia c astfel l facem s uite.
Prim-plan pentru propria persoan n loc de a asculta problemele
celuilalt (am fcut o grip care m-a inut la pat o sptmn m-a fi bucurat eu s fac grip, asta
e floare la ureche pe lng boala mea).
Critica, insulta, ironia, interogarea bombardm cu ntrebri prelund
18
Volumul divirgenelor
Relaia fa de
posibilitile de a schimba
Dezbaterile de
afaceri
Divergene dup o
ntrebare aparte
Formalizarea
relaiilor
Divirgene dup un ir
de ntrebri
ncrederea n
posibilitile de a
Lipsa ncrederii n
posibilitatea de a
Antagonismul
psihologic
Zona divirgenelor este
nedeterminat, este
foarte larg
Nedorina de a cuta
acord comun
19
situaia , de a ajunge la
acord comun
Primirea partenerului,
relaiile fa de el
Volumul comunicrii
Prezena componenei
personale, neoficiale n
comunicare
Caracterul aciunilor de
influen asupra
partenerului
Tipul interaciunii
reciproce
Finisarea probabil a
situaiei conflictuale
ajunge la un acord
comun
Psihologic
binevoitoare
Mare
Pozitiv
ajunge la un acord
Psihologic distanat
Psihologic empatic
Limitat
Nul
Minimal
Negativ
Argumentarea
ncercrii de
convingeri
Colaborarea
Influenri n limitele
regulilor formale
Rzboi psihologic
Cooperarea
Este probabil
finisarea
constructiv
Finisarea nu este
determinat
Refuzul de interaciune
reciproc
Este probabil
finisarea distructiv
Conflicte intergrupale. n general, acest gen de conflicte opun membrii a dou sau mai
multe grupuri (asociaii, organizaii, ntreprinderi) din cauza unor interese i scopuri diferite. Din
punctul de vedere al psihologiei sociale ele au fost studiate ndeaproape de Sherif. Conflictele dintre
grupuri, consider el, se datoreaz urmririi de ctre acestea a unor obiective identice tiind ns c
doar un singur grup ar putea s-l atinge.
Psihismul individual i fenomenele de grup nu sunt singurele surse ale conflictelor. n egal
msur putem vorbi i despre sursele organizaionale ale conflictelor. Prin organizaie nelegem n
acest caz structurile i funcionarea ntreprinderilor ca sistem de producie.
Avem n vedere factorii structurali, organizarea muncii i sistemului de recompense.
Conflictele pot generate de modul n care sunt distribuite responsabilitile i resursele. n acest caz
se pot ntlni cel puin urmtoarele patru situaii generatoare de conflict (Nicolae Aubert):
a) Atunci cnd acoperirea responsabilitilor se manifest adesea n organigrame duble. n
condiiile n care aceeai activitate este n responsabilitatea a dou servicii, conflictul este
aproape inevitabil.
b) mprirea resurselor: atunci cnd organizaia oblig dou persoane sau dou servicii s
mpart aceleai resurse, conflictul este previzibil.
c) Atribuirea imprecis a responsabilitilor conduce la numeroase conflicte. Faptul c anumite
zone ale ntreprinderii scap legturilor fireti este surs de conflict fie pentru prelucrarea
puterii asupra acestei zone, fie datorit faptului c nimeni nu se simte responsabil de ceea ce
se ntmpl acolo.
d) Rivalitatea ntre cadrele de conducere sau ntre servicii. Organigramele creaz multiple
ocazii de astfel de rivaliti. Nu omitem ns faptul c astfel de rivaliti pot fi pozitive i
generatoare de progres.
Organizarea muncii. Aceasta este nscris n activitatea cotidian a salariailor. Atunci cnd
Salariatul este mult prea dependent de munca sau de ritmul de producie al altor salariai, conflictele
pot s apar cu uurin.
Sistemul de recompense. Acesta are importana sa n declanarea conflictelor din cel puin
dou motive:
- Prin valoarea pe care o desemneaz el poate declana comportamente favorabile
conflictului;
- n prelungire, sistemul de recompense poate s determine strategii contradictorii.
Cauzele obiective ale conflictelor n organizaii:
Cauzele conflictelor sunt foarte variate i diverse, fiecare tip de conflict avnd cauzele sale.
ns se pot determina urmtoarele cauze de baz sau generale ale conflictelor:
1)
Cauzele ce in de resurse (limitarea resurselor, distribuirea lor, ex.: putere, premii,
pmnt etc.);
2)
Cauze ce in de informaie (fapte inexacte, incorecte, distorsiuni, etc.);
3)
Cauze ce in de valori, principiile care le avem, convingerile, comportamentul,
educaie, instruire, calificare etc.
4)
Cauzele structurale (de ex.: interdependena sarcinilor, distribuirea incorect a
responsabilitilor etc.)
n rezultatul cercetrilor efectuate n scopul evidenierii conflictelor n organizaii s-au
Observat urmtorii factori, ce condiioneaz conflictele:
Forma de comportament;
Apariia noilor proprietari din rndul conducerii ntreprinderilor;
Concurena intern (n interiorul ntreprinderii i la locurile de munc);
Neplata salariului;
nrutirea asigurrii materiale i sociale ale muncitorilor;
Accelerarea dependenei muncitorilor fa de conducere;
Necorespunderea calificrii muncitorilor fa de cerinele propuse sau naintate.
3. Dinamica conflictului
22
De direcie
aciunii:
1) verticale
2) orizontale
Dup numrul
participanilor:
-Intrapersonale
-interpersonale
-intergrupale
Dup natura
i izvorul
apariiei:
1) sociale
2) politice
3) economice
4) juridice
5)organizaionale, etc.
Dup nivelul
pronunrii i
manifestrii
lor:
1) deschise
2) nchise
Dup
evidenierea
necesitilor:
1) de interes
2)de opinii
cognitive
Corezidena. Coabitaia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicai pot avea multe
opinii deosebite fa de gospodrire.
Relaiile romantice (dragostea platonic). Ateptrile diferite fa de relaii n general i
fa de cea prezent, n special pot duce la conflict.
Relaiile sexuale. Conflictul n relaiile sexuale apare n iniierea ntlnirilor sexuale, n
stabilirea regulilor, fidelitate sexual, satisfacia i insatisfacia partenerilor.
Relaii de cuplu (maritale). Cauzele conflictelor sunt: schimbarea modelelor i ateptrilor
privind mariajul, diferenele sexuale i insatisfacia, problemele financiare, etc.
Conflictele familiale
Conflictele care implic copiii
- conflictul ntre pulsiuni. Conflictul se produce atunci cnd una dinte aceste pulsiuni este preluat
de Eu i alta refuzat, ceea ce duce la un conflict clasic ntre Eu i Sine.
2. Teoria lui K. Horney. n lucrarea ntitulat conflictele voastre interioare, autoarea de origine
german Karen Horney ofer din perspectiv psihanalitic explicaii privind conflictele interne i
prezint consecinele acestor conflicte n viaa voastr. n concepia autoarei, din punct de vedere
genetic conflictele i au origine n sentimentul de insecuritate, pe care autoarea l numete
anxietatea fundamental. Anxietatea fundamental este condiionat, determinat de anumite
comportamente ale unor prini: dominaia, indiferena, lipsa de consideraie pentru trebuinele reale
ale copilului, atitudini njositoare, dispre, lipsa de afectivitate, promisiuni neonorate etc.
Toate acestea antrennd anumite conduite specifice i sentimente:
- Orientarea spre oameni individul caut afeciunea celor din jur
conformndu-se pentru a tri sentimente de apartenen. Persoanele aparinnd acestui grup se
caracterizeaz prin trebuina de aprobare, iubire, relaii de prietenie, iar atunci cnd nu li se
rspunde pozitiv explodeaz cu uurin. Astfel de persoane vor cuta permanent aprobarea,
afeciunea celor din jur, dublat de o permanent nevoie de securitate.
- Orientarea mpotriva oamenilor exist tendina de ndeprtare de oameni, fapt pentru care
apare ostilitatea. Tipul agresiv exploateaz oamenii, devine azil, preocupat de prestigiu i de
a domina oamenii, i este foarte greu s suporte pierderile, este egoist etc.
- ndeprtarea de oameni subiectul are tendina de a se ndeprta de ceilali, triete
sentimentul c nu este neles, fapt pentru care prefer izolarea. Persoanele de acest tip nu
prefer raporturi emoionale cu ali oameni.
3. Conflictul intern n perspectiva altor psihanaliti.
Alfred Adler arat c indivizii care se confrunt cu anumite conflicte
intrapsihice (sentimente, complexele de inferioritate, nencrederea n sine etc.), dezvolt ceea ce el a
numit fenomenul compensrii. n concepia autorului menionat, copiii i vd prinii ca fiind
puternici i capabili i, n comparaie cu ei, se simt slabi i inferiori.
Carl Gustav Iung vorbete de o parte a personalitii noastre numit
persoana, care nu este o expresie autentic a personalitii, ci imaginea pe care o oferim celorlali.
Aceast ruptur ntre persoana (personalitatea social) i personalitatea autentic creeaz
conflicte interioare din cauza diferenelor dintre ateptrile interne i ceea ce primim de la ceilali.
Erich Framm crede c personalitatea este caracterizat de un conflict
Fundamental ntre nevoia de liberate i nevoia de securitate.
Dintr-o perspectiv nonpsihanalitic, oferit de diferii autori, conflictul
Psihologic este considerat fie:
- O caracteristic normal a psihicului, o condiie a dezvoltrii i autodepirii. (C. Rogers, G.
W. Allport, E. Erikson), fie
- O caracteristic negativ, rezultat, al unor perturbri n ansamblul personalitii (W. Stern,
P. Janet, A. Maslov, K. Lenein etc.), n fine, o form patologic de adaptare la via, la
situaiile traumatice i frustrante (T. Ribot, A. Bandura, I. Pavlov).
La baza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n
conflict:
1. Necesitile
2. Orientrile, valorile
3. Posibilitile psihice i fizice ale omului.
Conflictul psihologic este provocat de urmtoarele cauze:
1) Frustrarea necesitilor. Frustrare nseamn tulburare sau ateptare trgnat a realizrii
scopurilor. Frustrarea apare cnd un comportament orientat spre atingerea unui scop este
blocat nainte ca acest obiectiv s fie atins. Factorii frustratori sunt:
lipsa
obiectului
care
ar
satisface
necesitatea;
tabuulinterzicerea
satisfacerii
necesitii
dei
exist
obiectul;
- contientizarea de ctre individ a faptului c nu are resurse de a se satisface;
- exagerarea imaginar a gradului dificultii.
2) nbuirea agresivitii. Agresivitatea reprezint o ncordare emoional
26
puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustrrii necesitilor. Agresivitatea este
orientat spre obstacol. Ea poate fi total (svrirea atacului, crimei) i parial (ameninri,
njurturi, stricarea obiectelor, aruncarea lor etc.)
3) nbuirea fricii. Frica sau fobia apare n situaii de ameninare, n lipsa
securitii personale. Sensul fricii este acela c ea prentmpin individul despre pericol i
orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului.
4) Factorii ce depesc posibilitile fizice sau psihice. Exist trei categorii de
situaii: (ce depesc posibilitile fizice i psihice):
Situaii dificile (sarcini dificile)
Situaii paraextremale (neobinuite ieite din comun)
Situaii extremale (cu sarcini de rezolvarea crora depinde existena individului a fi
ori a nu fi).
5) Aciunea simultan a dou orientri contradictorii;
6) Ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de ateptri i realizarea real.
7. Personalitile dificile i managementul specific al conflictului cu fiecare tip.
8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri
De personaliti conflictuale.
K. Thomas a identificat cinci moduri de rezolvare a conflictelor:
1. Confruntare (competiie);
2. Rezolvare (colaborare);
3. Compromisul;
4. Evitarea;
5. Adaptare (acomodare).
Alegerea unei modaliti de rezolvare a conflictului depinde n mare msur de
Scopurile fiecrei pri. Conform acestui model, fiecare parte decide msura n care este interesat
de satisfacerea propriei implicri. Cele cinci stiluri de soluionare a conflictelor identificate de K.
Thomas au fost preluate i adaptate de ctre Z. Bogathy, care le descrie astfel:
Accept
Activ
Dominan
t
1. Confruntare
2. Rezolvare
3. Compromis
Respinge
Pasiv
Supus
4. Evitare
5. Adaptare
n criz de timp, cnd aciunile rapide, decisive sunt vitale de exemplu, urgenele;
n probleme importante, cnd o msur nepopular trebuie implementat de exemplu, impunerea
regulilor nepopulare, disciplin, trecere n omaj; n contexte n care, indiferent cum este
prezentat situaia, managerul este perceput ca nepopular; n astfel de situaii, oricare ar fi
stilul su personal de conducere, managerul trebuie s fie autoritar;
n probleme vitale pentru bunstarea companiei, cnd managerul este convins c punctul su de
vedere este corect;
n situaii relaionale, pentru a nu fi manipulat de cei care au tendina s o fac; de obicei,
mpotriva oamenilor care susin avantajele comportamentului necompetitiv.
Dac managerul nu poate soluiona problemele prin acest stil situaiile ce necesit
confruntare", apar urmtoarele consecine directe pentru manager, care:
pierde controlul situaiei;
se gndete prea mult, ceea ce duce Ia amnarea deciziilor;
respect excesiv sentimentele celorlali;
nu tie s foloseasc puterea pe care o are.
Dac managerul acioneaz mereu n acest fel, chiar i atunci cnd nu e cazul, atunci el:
devine rigid n gndire i aciune;
pierde cooperarea celorlali, pierzndu-i colaboratorii; n acest context, oamenii ncep s l
evite pe manager, nu l mai abordeaz, nu l mai informeaz corect, ci acesta primete doar
informaii deformate, ajunge chiar s piard contactul cu realitatea;
n echip nimeni nu mai are curajul de a recunoate c a
greit.
II. Rezolvarea
Situaiile potrivite pentru aplicarea acestui stil sunt urmtoarele:
cnd interesele ambelor pri aflate n conflict sunt prea importante i se caut o soluie
integratoare;
cnd managerul urmrete ctigarea adeziunii tuturor prin luarea n considerare a mai multor
interese i realizarea unui consens general;
cnd problema este prea important pentru manager pentru a-i putea permite s cedeze i
atunci o rezolv;
cnd managerul soluioneaz prin combinarea mai multor elemente;
cnd afacerile merg bine, managerul poate avea ca obiectiv propriu s nvee i st stimuleze
colaborarea celorlali. Dac managerul nu reuete s rezolve" problemele n situaiile ce necesit
acest stil, apar urmtoarele consecine:
oamenii constat c, dei au solicitat sprijin, managerul nu le-a oferit nici o soluie;
n cazul n care managerul solicit, la rndul su, colaborarea din partea angajailor, rspunsul
primit va fi de genul f-o singur";
managerul i angajaii nu sesizeaz ctigul reciproc ce poate s apar dintr-o colaborare;
este un indicator ce relev teama managerului de conflict.
Dac managerul ncearc un astfel stil de rezolvare chiar i pentru conflictele care nu se preteaz
unei astfel de abordri, atunci:
cade n formalism, pierznd viziunea de ansamblu asupra problemelor;
pierde timpul consultndu-se pentru fleacuri, ceea ce presupune costuri mari;
subordonaii vor ncerca s l manipuleze i s-1 bombardeze" cu problemele lor, exploatndu-i
sentimentele;
apar soluii savante la probleme simple, deci ineficiente, asemenea flexibilitii excesive;
dac membrii echipei nu sunt cooperani n situaiile n care managerul le solicit rezolvarea
conflictelor, ajunge s se creeze un conflict din aceast problem.
III. Compromisul
Managerii pot opta pentru compromis:
n situaia conflictual n care scopul nu poate fi atins dect prin parcurgerea mai multor etape,
prin rezolvri temporare;
28
cnd consider important orice fleac, managerii dovedesc faptul c sunt slabi,
slbiciune ce tirbete" prestigiul pe care l au n faa subordonailor lor;
cnd managerii nu pot face concesii fie din team, fie din alte cauze;
probeaz o incompeten pe termen lung;
cnd se
V. Acomodarea
Acomodarea este o modalitate de abordare a conflictului ce se impune n cazul n care:
managerii sunt interesai de meninerea climatului relaional cu prile implicate;
nici o alt perspectiv nu se arat deloc favorabil intereselor proprii;
se
minimalizeaz
pierderile
i
se
consider
mai
oportun
un
ctig redus dect o potenial pierdere major;
managerii vor s demonstreze bunul sim atunci cnd agresivitatea celeilalte pri ar presupune
un comportament inacceptabil (limbaj, manifestri exterioare);
managerii contientizeaz faptul c au fcut greeli majore, iar situaia nu mai poate fi
redresat;
raportul de fore este temporar defavorabil, dar se ateapt o mbuntire a acestui raport;
problema este mai important pentru ceilali, acomodarea permind meninerea relaiilor de
29
colaborare.
Dac managerii nu se pot acomoda la conflict, rezult n mod evident c ei nu tiu s-i
construiasc sau s-i menin o imagine bun, iar dac se acomodeaz ntotdeauna, rezult, tot
evident, c nu-i pot susine interesele, ei devenind n timp suspicios de adaptativi.
n realitate, aceste stiluri nu apar n stare pur la un singur manager. Fiecrui manager i sunt
caracteristice cel puin dou astfel de stiluri de rezolvare a conflictelor ce apar n cele mai inedite
combinaii, de exemplu: confruntare-adaptare, rezolvare compromis, evitare-rezolvare etc.
De aceea, n alctuirea echipei manageriale, trebuie inclui manageri cu stiluri diferite n
soluionarea conflictelor pentru ca, prin. mbinarea stilurilor personale performante, s gseasc i s
aplice maniera optim de soluionare, adecvat situaiei cu care sunt confruntai.
Analiznd structura organizaiilor, pot fi identificate alte ci de evitare a conflictelor. Prima
const n reducerea diferenierilor ntre departamente sau sectoare aadar, crearea unor
departamente ct mai similare unul fa de cellalt prin pregtirea ct mai apropiat a resurselor
umane ce lucreaz n compartimente diferite. Reducerea gradului de interdependen, a doua
soluie, poate avea efecte benefice atunci cnd fiecare unitate de munc are un grad de autonomie
care i permite funcionarea optim. n fine, o alt cale de evitare a conflictului structural o
constituie creterea resurselor alocate fiecrui departament n parte, lucru dificil de realizat n
condiiile n care resursele sunt tot mai limitate.
Indiferent de metoda utilizat, n relaiile interpersonale pot fi puse n practic i cteva
ndrumri utile pentru soluionarea favorabil (victorie/victorie) a situaiilor conflictuale (H.
Cornelius, i S. Faire, 1989):
posibilitatea s fim coreci, dar s ne i protejm mpotriva celor care ar profita de corectitudinea
noastr. In esen, aceast metod se bazeaz pe principii cum ar fi:
nu v disputai poziiile;
stabilirea de ctre teri a unei relaii eficiente de lucru cu fiecare din prile aflate n conflict,
astfel nct acestea s aib ncredere n tera parte, s comunice liber cu mediatorul i s reacioneze
cu simpatie la sugestiile mediatorului;
dezvoltarea unui proces creativ de grup i a adoptrii deciziilor n grup, proces care clarific
natura problemelor cu care sunt confruntate prile aflate n conflict, ajut la extinderea gamei de
alternative percepute ca fiind disponibile i faciliteaz implementarea soluiilor convenite;
este deosebit de important pentru teri s aib multe informaii independente despre
chestiunile n jurul crora se centreaz conflictul.
Intervenia terilor poate fi dorit de pri sau poate fi impus din afar prin reguli, legi,
obiceiuri stabilite ntr-o organizaie, etc. Un ter impus poate s aduc perspectiva cuiva care nu este
parte a disputei, dar care este interesat n soluionarea conflictului. Practica demonstreaz c exist
o regul de aur: interveniile care nu sunt acceptate de ctre una sau ambele pri, sau care nu sunt
ntrite de expertiza, prietenia sau autoritatea terului (surse de putere ale acestuia), pot fi primite cu
ostilitate sau chiar cu dumnie, indiferent de motivaiile sau inteniile terului. Subliniem acest
aspect deoarece de multe ori se ntmpl ca ntr-o disput s apar surpriza ca prile ntre care
exist un conflict s se coalizeze mpotriva terului (care este perceput acum ca o ameninare).
ntre beneficiile majore pe care le aduce intervenia terilor poate fi menionat readucerea
stabilitii, a normalitii i nscrierea prilor ntr-un discurs civilizat n care se pot rencepe
negocierile de soluionare a conflictului. De asemenea, pot fi menionate i alte avantaje:
- crearea unui spaiu de respiraie sau a unei perioade de temperare a strilor pasionale;
- restabilirea sau mbuntirea comunicrii;
- concentrarea asupra problemelor importante;
- remedierea relaiilor blocate;
- restabilirea angajamentelor privind termenele limit;
- creterea nivelului de satisfacie i de angajament a prilor fa de procesul de soluionare a
conflictului i rezultatele acestuia.
Chiar dac nivelul de ostilitate existent ntre pri este att de ridicat nct schimbrile ulterioare
sunt extrem de problematice, intervenia terilor poate reduce nivelul de ostilitate i oferi unele
soluii pentru probleme.
32
Negociator
cooperant
Negociator
demagog
Negociator
afectiv
Negociator
conflictual
Pe lng aceste metode de rezolvare a conflictelor analizate, se mai poate meniona grila
managementului conflictului creat de ctre Blake i Mouton. Dup cum reiese din gril Blake i
Mouton au distins numai cinci comportamente conflictuale, acestea fiind ns pure: evitarea,
acomodarea, compromisul, cooperarea i concurena.
1.9
Acomodare
1.1
Evitare
1
9.9
Concuren
9.1
Concuren
2 3 4 5 6 7 8 9
1. Evitarea. Este prevenirea sau ncheierea eforturilor reprimarea contiinei unei controverse
minore, negarea existenei problemei sau neacordarea de atenie acelei probleme.
2. Acomodarea (renunarea, abandonul). Unul renuna n favoarea celuilalt. Este o cooperare
deschis prin nonconfruntare. Uneori individual renun pentru o miz mai mare.
3. Compromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, n care fiecare parte face
anumite concesii.
4. Cooperarea este un conglomerat secvenial de componente creative ale comportamentului
conflictual, un proces de negociere deschis pentru a reconcilia complet interesele de baz
ale prilor. Spre deosebire de compromis cooperarea este o strategie de tip vicorie-victorie,
care urmrete mai degrab optimizarea dect satisfacerea prilor.
5. Concurena (lupta), stilul victorie-nfrngere.
Cele mai rspndite structuri cadru de rezolvare a conflictelor sunt medierea i arbitrajul.
Arbitrajul presupune apelul la o ter parte pentru a lua o decizie privind conflictul. El ncearc
s rezolve problema pe baza coninutului ignornd relaiile i menajarea demnitii persoanelor.
37
Condiiile arbitrajului
Conflictele indicate pentru arbitraj sunt extrem de diverse, mergnd de la disputele contractuale,
serviciile medicale pn la conflictele de nchiriere a spaiilor i relaiilor familiale:
- probleme de interpretare legal;
- conflictele de partajare a unei proprieti;
- conflicte vechi;
- conflicte comerciale etc.
Caracteristicile arbitrajului:
Arbitrajul este o procedur prompt atunci, cnd apare o ntrerupere a comunicrii;
Permite anse egale pentru ambele pri s-i prezinte punctele de vedere;
Nici una dintre pri nu poate face presiuni asupra celeilalte;
Are mari anse de a menine obiectivitatea procesului;
Este mai capabil s regreseze balana puterii.
Neajunsurile arbitrajului ine de relaia dintre pri, care este periclitat ntruct arbitrajul nu e
Interesat de componenta emoional a conflictului.
Caracteristicile fundamentale ale arbitrajului sunt: corectitudinea, imparialitatea, echitatea.
Medierea
Medierea se desfoar dup structura rezolvrii prin colaborare i utilizeaz masiv
negocierea.
Mediatorul este o ter parte independent, imparial, ce are rolul de a ajuta procesul de rezolvare
prin care prile nii i gsesc soluia, tera parte neimplicndu-se n coninutul conflictului. A
media nseamn a interveni ntre prile ostile i a le conduce spre schimbarea atitudinii i spre
rezolvarea conflictului.
n concepia lui Kressel i Pruit, pentru a face fa cu succes unui proces de mediere, terii
implicai au nevoie de patru tipuri de abiliti:
1) Abiliti de a stabili o relaie de lucru eficiente cu fiecare parte aflat n conflict.
2) Abiliti de a crea o atitudine de cooperare la prile aflate n conflict.
3) Abiliti de dezvoltare a unui proces creativ de grup i adoptare a deciziilor n grup.
4) Abiliti de a identifica multe informaii independente despre chestiunile n jurul crora
graviteaz conflictul.
Condiiile medierii:
Nu toate situaiile conflictuale pot fi supuse unui proces de mediere, angajarea ntr-un proces
de mediere i reuita acestuia fiind condiionate de anumii factori. Din aceast perspectiv,
medierea unui conflict va fi recomandat atunci cnd:
- ntre pri a survenit recent o ruptur;
- prile nu reuesc s elimine divergenele aprute;
- complexitatea problemei depete capacitatea de management de care dispun prile;
- conflictul este de durat;
- problema este agravat de un puternic element emoional;
- este nevoie de o rezolvare sau o decizie rapid.
Etapele procesului de mediere
Diferii autori structureaz procesul de mediere n moduri i etape tot att de diferite. De
exemplu, Linda Shaw (2001) prezint procesul de mediere organizat pe apte etape:
1. Primul contact cu prima parte centrat pe explorarea situaiei, construirea unei relaii,
explicarea procesului de mediere;
2. Primul contact cu cealalt parte similar celui descris mai sus, cu meninerea i reafirmarea
confidenialitii i stabilirea imparialitii;
3. Pregtirea pentru medierea cazului viznd alegerea strategiei optime de mediere (n funcie
de rezultatele primelor dou etape) stabilirea locaiei i calendarului, invitarea i pregtirea
prilor.
4. Ascultarea problemelor (prilor) este etapa n care prile i expun punctul de vedere fr
a fi ntrerupte dup ce au loc prezentrile, sunt definite i acceptate regulile de baz a celor
exprimate de fiecare din ele.
38
Volumul divirgenelor
Relaia fa de
posibilitile de a
schimba situaia , de
a ajunge la acord
comun
Primirea
partenerului, relaiile
fa de el
Volumul comunicrii
Prezena componenei
personale, neoficiale
n comunicare
Caracterul aciunilor
de influen asupra
partenerului
Tipul interaciunii
reciproce
Finisarea probabil a
situaiei conflictuale
Dezbaterile de
afaceri
Divergene dup o
ntrebare aparte
Formalizarea
relaiilor
Divirgene dup un ir
de ntrebri
Antagonismul
psihologic
Zona divirgenelor este
nedeterminat, este
foarte larg
Nedorina de a cuta
acord comun
ncrederea n
posibilitile de a
ajunge la un acord
comun
Lipsa ncrederii n
posibilitatea de a
ajunge la un acord
Psihologic
binevoitoare
Psihologic distanat
Psihologic empatic
Mare
Pozitiv
Limitat
Nul
Minimal
Negativ
Argumentarea
ncercrii de
convingeri
Influenri n limitele
regulilor formale
Rzboi psihologic
Colaborarea
Cooperarea
Refuzul de interaciune
reciproc
Este probabil
finisarea
constructiv
Finisarea nu este
determinat
Este probabil
finisarea distructiv
1.
1.
2.
3.
4.
2.
nbuirea agresivitii.
Agresivitatea este o ncordare
emoional puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustraiilor
necesitilor. Agresivitatea este orientat spre obstacol. Ea poate fi total (svrirea
atacului, crimei) i parial (ameninri, njurturi, stricarea obiectelor, aruncarea
lor).
3. nbuirea fricii. Frica sau fobia apare n situaii de ameninare, n lipsa
securitii personale. Sensul fricii este acela c ea prentmpin individul despre
pericol i orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului.
4. factorii ce depesc posibilitile fizice sau psihice. Exist trei categorii
de situaii (ce depesc posibilitile fizice i psihice):
1. situaii dificile (sarcini dificile);
2. situaii paraextremale (neobinuite, ieite din comun);
3. situaii extremale (cu sarcini de rezolvarea crora depinde de existena
individului a fi ori a nu fi);
5. aciunea simultan a dou orientri contradictorii.
6. ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de ateptri i realizarea
real.
Tipuri de conflicte i soluionarea lor
Exist mai multe criterii de clasificare a conflictelor:
1. conflictele psihologice ale personalitii:
1. conflictul necesitilor;
2. conflictul ntre necesiti i normele sociale;
3. conflict personal;
4. conflict interpersonal;
5. conflict de grup;
6. conflictul individ-grup;
7. conflictul aparinerii (de apartenen) (ex.: doi oameni formeaz un cuplu
n cadrul unui grup mare. Greutile grupului se rsfrng asupra acestui cuplu
prinii asupra copiilor, rudele asupra cuplului, serviciul soului i sau soiei).
2. n funcie de consecina conflictului:
41
stilul cooperrii
stilul adaptrii
stilul evitrii
stilul concurenei.
inei minte, c cu ct sunt mai aproape relaiile, cu att situaia conflictual
este mai complicat.
etc. este mai frumos ca noi, vom ncepe a cuta neajunsurile noastre, astfel dnd natere
complexului inferioritii.
Depinde oare simpatia de temperament, caracter etc.? Psihologii susin c pentru trinicia
simpatiei este necesar compatibilitatea oamenilor (unul s comande, altul s se supun). Adesea
ruperea relaiilor este cauzat de incompatibilitate. E posibil oare, ca pe msura comunicrii n doi,
simpatia s treac n antipatie? Psihologii susin c da i c cu timpul antipatia i agresia cresc. n
SUA, de exemplu, 41% (anual) din omoruri, au loc n familie.
Putem face urmtoarea concluzie c, cei mai apropiai oameni tiu a se ur unul pe altul cel
mai mult. Noi nu-i urm att de mult pe dumani, ct pe cei apropiai.
Iubirea i stilurile ei. Iubirea este o construcie particular. Debutul vieii n doi este
marcat de emoia ce se nate din descoperirea intimitii partenerului, a obiceiurilor,
comportamentelor i sentimentelor acestuia. Aceast emoie treptat este nlocuit printr-o form
sentimental mai constant (tandree, stim) structural legat de ataamentul mutual al celor doi
parteneri: se neleg bine, se simt bine mpreun, se iubesc. Totodat putem spune c iubirea
este un refuz al evalurii de tip raional, refuz de a privi realitatea n fa pentru a vedea doar faa
bun a lucrurilor.
Psihologul Bubin evideniaz trei tipuri de iubire i trei tipuri de stiluri a iubirii:
- primar
- secundar
- care se combin
Stilurile primare:
- iubirea pasional puternic preferin fizic i emoional nsoit de angajament;
- iubirea ludic se prezint ca un joc interacional adesea manipulator, e prezent slaba
implicaie emoional
- iubire-prietenie apasional, o relaie stabil
- iubirea pragmatic - logic i calculat
- iubirea posesiv se bazeaz pe nencredere de sine i incertitudine n raport cu
partenerul
- iubirea altruist o puternic abnegaie (devotament, sacrificiu) de sine.
Pe baza acestei tipologii psihologii au efectuat cercetri demonstrnd c brbaii sunt mai
mult ludici, iar femeile pragmatice. Iubirea pasional i posesiv caracterizeaz primele iubiri din
tineree. Iubirea-camaraderie se observ mai mult la cuplurile mai vrstnice i este mai echilibrat.
2. cinste
3. autorelevare reciproc
4. protecie i ajutor
5. ataament emoional
6. devotament fa de partener etc. (dup Rubentein)
Kommer consider intimitatea o stare subiectiv, n care fiecare este dornic s cunoasc
aspectele cele mai secrete ale celuilalt. Sintetiznd toate concepiile referitor la aceast problem se
evideniaz urmtoarele aspecte:
1. interaciunii n termeni de frecven
2. sentimentul de interdependen
3. sentimentul de parteneriat
4. ncrederea
5. dezvoltarea unui cod de comunicare personal.
n cuplurile nefericite intimitatea este restrns. Trebuie s subliniem c intimitatea este
mult mai mult dect o apropiere fizic, aa cum spunea Chamfort este amuzant s constai c
expresia a cunoate o femeie, nseamn a te culca cu ea.
Comunicarea. Chamfort susinea c omul are nevoie de doi ani pentru a nva s
vorbeasc i de aizeci de ani pentru a nva s tac. n familie comunicarea este principalul
instrument de dezvoltare. Comunicarea n interiorul familiei primete diferite aspecte: verbal i
non-verbal.
Comunicarea verbal n familie. n urma cercetrilor psihologilor s-a ajuns la concluzia c
cuplurile ce estimeaz c au avut o comunicare pozitiv sunt acelea, care dup 5 ani de csnicie se
declar fericii. n cadrul familiei se disting diverse tipuri de comunicare verbal:
1. intenia de comunicare (nu exist diferene ntre soi);
2. impactul comunicrii (proporia aspectelor negative este mai mare n cuplurile
nefericite);
3. discutarea problemelor (n familiile fericite partenerii i neleg punctele de vedere i
invers);
4. negocierea unui acord
5. atribuirea de intenii.
Comunicarea non-verbal. Cercetrile psihologice au demonstrat c cuplurile fericite n
discuie se aeaz apropiat unul fa de cellalt, se privesc n ochi direct, ceea ce nu se refer la un
cuplu nefericit.
Femeile, fiind mai sensibile i intuitive, descifreaz mai bine comportamentul non-verbal.
Conflictele. Insatisfaciile n cuplu (fie minore sau majore), dup psihologul Moser sunt
schimbrile neechivalente pe plan afectiv.
Conflictele duc inevitabil, dac nu sunt soluionate, la o ruptur familial. Ex.: n cazul
rupturii din iniiaiva ambilor soi, partenerul feminin are ultimul cuvnt. Dac iniiativa rupturii i
aparine brbatului, cuplul pstreaz relaia de prietenie. n cazul cnd iniiativa e de partea femeiei,
lucrurile stau invers. S examinm factorii ce provoac ruptura:
1. non-satisfacerea n ceea ce privete repartiia puterii n interiorul cuplului;
2. percepia de non-echitate (dreptate, cinste, omenie);
3. absena similitudinii (potrivirii, asemnrii) valorilor;
Psihologii compar expresia de afeciune la persoanele cstorite din dragoste i la cei care
a fost aranjat de familie. Rezultatele indic trei faze distincte:
1. pe parcursul primilor ani de cstorie nu exist diferene ntre cele dou categorii;
2. dup al doilea an de csnicie, semnele de afeciune se reduc n cstoriile aranjate. n
cuplurile luate din dragoste se constat o stabilizare ntre 2 i 8 ani de cstorie.
3. expresiile de afeciune se reduc la 1/3 din ceea ce au fost la nceputul cstoriei n ambele
grupuri.
Sursele de comunicare conflictual sunt multiple:
a) dezacord asupra domeniilor de decizie;
b) complexele personale de inferioritate i superioritate;
47
1. existena unei interaciuni ntre membri, care nu este obligatoriu s fie o relaie
direct;
2. perceperea calitii de membru (grupuri etnice, religioase, rasiale);
3. norme i scopuri mprtite de membrii grupului;
4. implicarea tuturor persoanelor ce alctuiesc un grup la evenimentele ce-i afecteaz.
Structura grupului. Tipul de structur care se dezvolt ntr-un grup este consecina a trei
factori:
1. nevoia de eficien este legat de importana completrii activitii grupului ntr-o
perioad specific;
2. tipurile de abiliti i motivaii;
3. mediul social afecteaz grupul social.
Motivele asocierii n grup. La baza asocierii n grup stau urmtoarele cauze:
1. atracia pentru activitile grupului. Printre tipuri de grupuri de aceast natur
sunt: grupurile de munc, grupurile de soluionare a unor probleme, grupuri legislative, de
autosprijin;
2. simpatia pentru membrii grupului grupurile care se formeaz esenial pe baza
atraciei interpersonale (apar spontan);
3. nevoile membrilor grupului oamenii pot deveni membri ai unui grup pe motive de
a gsi aici satisfacerea nevoilor emoionale, sociale, independent de natura activitii grupului.
Tipuri de grupuri sociale
Pn a trece la clasificarea grupelor sociale este necesar de a clasifica unele noiuni
asociate grupului ca:
1. Mulimea un numr mare de persoane reunite temporar pentru realizarea unui scop de
asociere sau a unui interes. Ele funcioneaz numai att ct rspund unui obiectiv. Ex.: o
mulime ce ateapt transportul, la clinic n rnd la medic etc.
2. Ceata o reunire voluntar a unor persoane care au aceleai interese, preferine sau au ca
scop de a fi mpreun.
3. Colectivitatea reunirea indivizilor dup trsturi comune. Sunt mai multe tipuri de
colectiviti:
a) statistice (ntemeiate pe dimensiuni demografice, vrst, sex);
b) sociale (formaie de persoane reunite n scopul unei convieuiri sau activiti
comune)
Grupurile se mpart dup urmtoarele criterii:
I. criteriul cantitativ (numr de oameni):
a)
grupe mici (un numr ce permite interaciunea lor, permanen, legturi
emoionale, cum ar fi familia);
b)
grupe mari (un numr care nu le permite contactul permanent)
II. criteriul duratei grupului:
a) grupuri temporare (de scurt durat);
b) grupuri permanente (urmresc un scop mai ndelungat)
III. criteriul interaciunii:
a) grupuri formale (exist oficial);
b) grupuri nonformale (bazate pe simpatii)
IV. criteriul coninutului interaciunii:
a) grupe primare (contactele se bazeaz pe unitatea emoional - familia);
b) grupe secundare (grupe de studeni, colective de munc)
49
50
1. cognitive imaginile colective, gndirea social, opinia public, contiina obteasc. Ele sunt
determinate de dezvoltarea social-istoric. n evoluia procesului istoric se schimb
mecanismele activitii de cunoatere.
2. motivaionale la baza motivaional sunt necesitile de grup, care sunt de dou tipuri:
a) necesiti de grup, care necesit condiii de funcionare a lui
b) necesitile individuale ale membrilor grupurilor.
ntre aceste necesiti e necesar s fie o interaciune reciproc.
3. afective - sentimentele sociale, atitudinea emoional fa de evenimentele, situaiile sociale ce
se produc n societate.
Psihologia gloatei
Exist o serie de situaie tipice de via, care determin adunarea oamenilor n gloate:
1. calamiti naturale (cutremure, incendii, inundaii)
2. transportul public (grile, metroul)
3. manifestaii de mas (concerte, teatre)
4. aciuni politice (miting, demonstraie)
5. locuri publice de odihn etc.
Gloata este o aduntur de oameni, care se caracterizeaz dup urmtoarele premise:
- numr mare;
- contact mare (foarte aproape ca distan unul fa de altul)
- excitarea emoional (nelinite, dezechilibru)
- neorganizare, spontanietate
Tipologia gloatei o putem determina dup criteriul activismului:
a) pasiv (lipsa excitrii emoionale)- oamenii nu mprtesc un scop comun;
b) activ persist excitarea emoional. Molipsirea emoional la apariia activitii i aciunilor
comune.
c) agresiv nivel nalt al excitrii emoionale. Apare o ncordarea psihic ce are la baz elemente
de frustrare, mnie, dezamgire.
Gloata ca structur are o form de cerc, avnd centru i straturi periferice i n rezultatul
mririi ei capt o form a unui cerc incorect.
Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor n gloate
Comportamentul gloatei sunt determinate de urmtoarele particulariti:
1. scderea autocontrolului. Omul devine dependent de gloat, incontient se supune
influenei ei;
2. responsabilitatea scade;
3. imitarea crete;
4. incapacitatea ateniei spre unul i acelai obiect;
5. apariia brfelor
6. sugestie nalt. Omul n gloat poate crede n orice informaie;
7. activism fizic, psihofiziologic i psihic, emotiv.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Socializarea personalitii.
Temperamentul personalitii.
Caracterul personalitii.
Comportamentul personalitii.
Aptitudinile.
Astfel, investigndu-se trei generaii din familia Bernoulli, s-au gsit 8 brbai, toi
matematicieni de baz, iar studiul a cinci generaii din familia Bach a depistat nu mai puini de 13
mari muzicieni.
Factorul mediu. Printre factorii pe care experii i consider c influeneaz asupra formrii
personalitii sunt: cultura, situaia n familie, prietenii, grupul social etc.
n acreditarea aportului factorilor de mediu vom inventaria mai multe argumente care
converg spre ideea c mediul are rol definitoriu n dezvoltarea omului. Astfel, des menionat este
cazul copiilor slbatici crescui de animale, mai ales de lupi.
S-au studiat 50 de copii slbatici care au fost gsii trind mpreun cu animalele. Dintre
copiii crescui de lupi, cei mai descrii sunt fetiele Amala i Kamal, care n 1924 au fost gsite n
India, trind mpreun cu o hait de lupi, ntr-o peter. Una avea aproximativ 2-4 ani, cealalt 8-9
ani.
Au fost aduse ntr-un orfelinat i s-a ncercat s li se fac educaie. Fetia cea mic a murit
repede deoarece nu s-a putut adapta noului regim alimentar. Cea mai mare a mai trit 8 ani i fiind
supus observaiei s-a constatat c modul de via era asemntor cu cel al lupilor.
Dac e s generalizm o serie de teorii ce susin influena factorilor ereditari i sociali n
formarea personalitii se poate conchide c ambii au o pondere deosebit n devenirea
personalitii. Dac ereditatea este interioar eului, mediul, acioneaz exterior fiind mai divers i
elastic. Ereditatea este factorul care ofer premisele naturale, iar mediul socio-uman ofer condiii i
d coninut dezvoltrii personalitii.
Factorul situaia. Acest factor influeneaz asupra efectelor ereditii i mediului care, la
rndul su, influeneaz i asupra personalitii. Personalitatea individului, dei stabil i
consecvent, se schimb n diferite situaii. n unele situaii (biseric, loc de munc) se limiteaz
mult manifestarea comportamentului, n altele (picnic, n parc) se limiteaz mai puin.
2. Cele cinci mari dimensiuni ale personalitii
Oamenii sunt unici, oamenii sunt compleci i exist foarte multe trsturi care reflect
aceast complexitate unic. De-a lungul anilor, ns, psihologii au descoperit c exist cinci
caracteristici ale personalitii, care stau la baza celorlalte. Aceste caracteristici sunt:
Extraversiunea reprezint gradul n care cineva este sociabil n opoziie cu cel care este timid.
Extravertiii se simt bine n situaii sociale, tind s fie prietenoi, activi i s foloseasc timpul
pentru crearea relaiilor noi.
Introversiunea este proprie indivizilor care tind s fie rezervai i s aib puine relaii, ce se
simt mai confortabil n singurtate.
Stabilitatea emoional este msura n care o persoan are un nivel corespunztor de control
emoional. Oamenii cu o stabilitate emoional nalt sunt ncreztori n forele proprii i au o nalt
consideraie fa de ei nii. Persoanele cu o stabilitate emoional redus tind spre ndoiala de sine
i deprimare.
Gradul de agreabilitate acest factor se refer la tendina de a fi diferit de alii. Oamenii cu o
nalt agreabilitate accept armonia mai mult dect obinuinele personale. Ei sunt cooperani i au
ncredere n alii, sunt prietenoi i adorabili, calzi i grijulii. Oamenii mai puin agreabili tind s fie
reci i distani, se concentreaz pe necesitile lor personale.
Dispunerea la experimentare factorul final se refer la un ir de interese ale individului.
Oamenii extrem de dispui la experimentri sunt fascinani de lucruri noi i inovaii, sunt flexibili,
tind spre creativitate. Ei tind s fie imaginativi, nclinai spre art i intelectualitate.
Aceste dimensiuni sunt relativ independente. Aceste caracteristici tind s se menin n
diverse medii culturale.
Astfel, oamenii aparinnd unor culturi diverse, folosesc aceste dimensiuni atunci cnd
descriu personalitatea prietenilor i cunotinelor.
3. Tipologii ale personalitii.
n literatura de specialitate exist mai multe clasificri ale personalitii. C. G. Jung, de
exemplu, n lucrarea sa ntitulat Tipuri psihologice, distinge dou atitudini diferite n faa vieii i
care determin dou tipuri comportamentale: extravertit i introvertit.
53
Fiecare individ are o preferin nnscut, fie pentru lumea exterioar ori pentru cea
interioar, dei, din necesitate, cu toii activm, n ambele.
Schematiznd concepia lui Jung, putem ajunge la urmtoarele constatri:
Extrovertii
i stimuleaz prezena altor persoane;
Le place s fie n centrul ateniei;
Acioneaz, apoi gndesc;
Au tendina de a gndi cu glas tare;
Sunt mai uor de convins;
mpart fr ezitare informaiile
intime;
Mai mult vorbesc dect ascult;
Sunt entuziati n comunicare;
Rspund imediat;
Le place ritmul rapid.
Introvertii
i stimuleaz singurtatea;
Evit s fie n centrul ateniei;
Gndesc, apoi acioneaz;
Mai nti trec totul prin minte;
Sunt mai rezervai;
Prefer s mpart informaiile intime
doar ctorva apropiai;
Mai mult ascult dect vorbesc;
i pstreaz entuziasmul pentru ei;
Rspund dup ce gndesc bine,
Prefer ritmul lent.
personaliti accentuate cu caracteristici care ies din comun, mai acute fa de media
populaiei, cu tendina de a aluneca n patologie fr a fi ns patologice; predispuse spre
manifestri patologice mai ales n condiii defavorabile de via; ngreuneaz adaptarea la mediu.
4. Structura personalitii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static i dinamic al
structurii personalitii.
Un rol aparte n nelegerea personalitii umane i a structurii ei l-a avut psihoanaliza lui
S. Freud. Opera acestuia se constituie ntr-o ambiioas tentativ antropologic de a construi un
model al naturii umane pe baza cruia s poat fi explicate i nelese nu numai nevrozele, ci i
aspectele eseniale, posibilitile i trebuinele fundamentale ale omului. n concepia sa,
organizarea personalitii este concepia sa, organizarea personalitii este conceput pe terenul
dinamicii celor trei sisteme fundamentale: Sinele, Eul i SupraEul, n care conceptul de incontient
primete un loc deosebit de important.
Sinele sau Incontientul. El este produsul evoluiei naturii biologice i parte cea mai
primitiv a personalitii. Sinele reprezint aspectele incontiente ale vieii psihice i este dominat
de principiul plcerii, adic de cerina satisfacerii imediate i absolute a dorinelor, de cutare a
plcerii i evitare a durerii. Dorinele nesatisfcute creeaz tensiune, iar eliberarea de sub aceast
tensiune este cutat fie prin soluii reale, fie prin fantezie.
Eul (Contiina) rezult din relaiile pe care individul le are cu realitatea obiectiv i cu
domeniul proceselor psihice superioare. Eul opereaz potrivit principiului realitii, conform cruia
satisfacerea nevoilor este amnat pn la momentul i locul potrivit, introducnd n structura
psihic i n comportamentul omului regulile de etic social.
SupraEul - reprezint exigenele sociale, cadrul intern, propriu individului, care
stabilete ceea ce este bine i ceea ce este ru, n urma restriciilor morale i restriciilor
culturale din care face parte. n fiecare individ, Supraeul reprezint interesele societii: el
controleaz i regleaz pulsiunile, a cror expresie necontrolat ar risca s pun societatea n
pericol.
Freud susine faptul c aceste subsisteme ale personalitii sunt ntr-un permanent
conflict. Sinele ncearc s obin gratificarea impulsurilor, n timp ce SupraEul stabilete standarde
morale, uneori foarte nalte i greu de atins. Eul este obligat s menin echil8ibrul ntre aceste dou
fore opuse i cerinele exterioare ale realitii sociale.
Atunci cnd aceste subsisteme se afl n conflict, personalitatea suport un conflict i
disconfort intern.
Conflictele nerezolvate determin apariia anxietii, care se manifest n:
1. Vise, pe care Freud le consider mpliniri deghizate ale dorinelor suprimate. Interpretarea
viselor a devenit o strategie important, utilizat de Freud n tratamentul pacienilor;
2. Simptome nevrotice, sub forma crizelor acute de anxietate i a temerilor iraionale.
Pe lng structura lui S. Freud, n literatura de specialitate exist modelul static i dinamic
al structurii personalitii.
55
Modelul lui Andreencova analizeaz etapele socializrii dup vrst i conine la fel 3 etape:
I etap: de la 0 ani pn la 9-10 ani;
II etap: de la 10 ani la 15-16 ani;
III etap: de la 16 ani pn la 23-25 ani.
Procesul de socializare este continuu, nu are limit i dureaz toat viaa omului. ns,
dac ne referim la etapele socializrii, se poate susine c vrsta de 23 25 ani este vrsta cnd
personalitatea este apt i independent pentru activitatea social, este format social.
6. TEMPERAMENTUL
A cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte complex. n sprijinul
nelegerii acestora se pot observa aspecte legate de nfiare, de expresiile feei; apoi se observ
gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la stimulrile externe, implicarea n sarcini care
presupun un efort susinut etc.
naintarea n cunoatere, se bazeaz pe observaia c personalitatea uman se structureaz n
jurul unor caracteristici dominante, att nnscute ct i dobndite. Atunci cnd ne referim la cele
preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar cnd ne referim la cele construite
sociocultural, despre caracter.
Dup S. Rubintein, temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii. G.
Allport arat c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la
stimuli emoionali, fora i rapiditatea rspunsurilor. De asemenea, el implic dispoziia sa afectiv
persistent.
Noiuni generale. Proprietile de baz ale temperamentului Temperament n traducere
din latin nseamn msurare corect. Temperamentul constituie una din nsuirile individualtipologice, prin care oamenii se deosebesc ntre ei, este un fenomen psihic care se transmite prin
ereditate i se configureaz n primii ani de via. Fiind determinat de genotip el nu poate fi supus
transformrilor radicale. Exist oameni iui, vioi i zgomotoi, iar alii reinui, nchii n sine,
timizi, retrai. Unii oameni sunt reci, chibzuii n toate, n timp ce alii se aprind repede i manifest
stri afective emoionale. La unii oameni activitatea psihic decurge lent, iar la alii accelerat. Orice
temperament are laturi pozitive i negative. El se manifest n viteza i ritmul micrilor i vorbirii,
n mimic i gesticulaii etc. Aa dar, temperamentul exprim latura dinamico-energetic a
personalitii, care condiioneaz evoluia proceselor psihice i a comportamentului uman.
Temperamentul determin 5 aspecte n structura personalitii:
1.
partea dinamic a activitii psihice i comportamentale externe (sub form de tendine,
pesimism);
2.
determin activitatea funciilor motoare, viteza i caracterul (ex.: unii se deplaseaz cu o
vitez foarte mare chiar i cnd se plimb i invers);
3.
determin activitatea emoional. Se manifest sub 2 aspecte: a) sub forma sensibilitii
omului sau b) sub forma schimbrilor dispoziiei);
4.
determin particularitile temperamentului i se manifest n unul i acelai mod n toate
anturajele vieii;
5. toate trsturile temperamentului alctuiesc un sistem integru, bine definit.
Dup Climov, temperamentul este o totalitate de nsuiri ale omului, care se transmit prin
ereditate i determin dinamica activitii psihice de munc i comportamentul omului. Pentru a
caracteriza un tip sau altul de temperament trebuie cunoscui 3 parametri fiziologici, nsuiri ale
proceselor nervoase corticale (excitaie i inhibiie): intensitatea (fora), echilibrul i mobilitatea.
Intensitatea (fora)proceselor nervoase este un parametrul al tipului, ce caracterizeaz
capacitatea de munc a neuronilor materiei nervoase, rezistena lor la aciunile stimulenilor externi.
Intensitatea sistemului nervos se apreciaz dup:
1.
capacitatea de munc n condiii ncordate (momentul cnd apare oboseala);
2.
rezistena fa de ncercri grave, accidente, lovituri morale, pericole etc.;
3.
capacitatea de nfrngere a unor mari greuti n timp scurt;
4.
ncredere n forele proprii;
5.
independena n aciuni;
6.
capacitatea de reaciona la mai muli excitani puternici;
7.
frecvena i caracterul crizelor nervoase.
57
Intensitatea
Echilibrul
Mobilitatea
excitaia predomin
asupra inhibiiei
+
+
inhibiia predomin
asupra excitaiei
nereinut
vioi
inert
slab
+
-
Tipul
temperamentului
coleric
+
-
sangvinic
flegmatic
melancolic
echilibrate
puterniceneechilibrate
slabe
60
mobile
inerte
Drept urmare s-a stabilit urmtorul sistem de tipuri ale activitii nervoase:
puternic, neechilibrat; puternic, echilibrat, mobil; puternic, echilibrat, inert; slab.
Teplov, Climov, Nebliin au ncercat s stabileasc nsuirile fundamentale ale creierului,
care reies din caracteristica activitii nervoase. S-au stabilit 5 nsuiri fundamentale:
1. senzitivitatea sensibilitatea omului fa de excitani, capaciti simpatice, intr n situaie
oamenilor;
2. reactivitatea un nivel nalt al reaciilor involuntare;
3. activitatea capacitatea omului de a-i supune faptele sale scopului, nfruntnd toate greutile;
4. corelaia reactivitii i activitii se evideniaz de ce este determinat comportamentul
omului i anume de un scop contient sau de influene emoionale;
5. tempoul reaciei repede se concentreaz, rapid i imagineaz.
Corelarea platformelor (constituionale, factoriale, sistemul nervos) coraportarea
tipologiilor temperamentului:
Autorul
Tipurile temperamentale
Hypocrate,
Sangvinic
Flegmatic
Coleric
Melancolic
Halen
Krethchmer
Ciclotimic
Ixotimic
izotimic
Cheldon
Conrad
Pavlov
Vicetromic
Ciclotimic
Viscotic
Somatonic
Stilistic
Cerebretonic
izotinic
Puternic
echilibrat
mobil
Puternic
echilibrat
inert
Puternic
neechilibrat
Slab
Sangvinic
Puternic
echilibrat
mobil
nalt
Mijlocie
Introversie i extroversie
Plasticitatea i rigiditatea
Sensibilitatea organelor de sim,
puterea emoiilor (excitabilitatea,
puterea, expresivitate, statornicia)
Extravert
Plastic
mijlocie
stabil
Holeric
Puternic
neechilibr.
mobil
Foarte
nalt
Foarte
mare
Extravert
Plastic
nalt
foarte mare
maxim
nestabil
Flegmatic
Puternic
echilibrat
inert
Lent
Melancolic
Slab
neechilibrat
inert
Mijloc
Mare
Mare
Introvert
Rigid
slab
slab
sczut
foarte
stabil
Introvert
Rigid
nalt
mare
maxim
foarte
nestabil
reaciilor, intensitatea
proceselor afective, plcerea
de a depune rezisten i a
nfrunta greuti, trsturi
volitive accentuate
Sangvinic
Flegmatic
Melancolic
Optimismul, sociabilitatea,
curajul, veselia, reactivitatea
accentuat, amabilitatea,
sensibilitatea, activismul,
expresivitatea, caracterul
deschis
Echilibrul, calmul, tendina de
a fi prietenos, tolerana,
rbdarea, perseverena,
trsturi volitive accentuate
Seriozitatea, simul datoriei i
responsabilitii, profunzimea
sentimentelor, srguin,
supunere i perseveren
Iritabilitatea;
Agresivitatea;
Furia;
Nerbdarea;
Tendina de dominare;
Tendina de a se opune
Fluctuaia
i
inegalitatea
tririlor,
slbiciunea
i
instabilitatea
sentimentelor,
nestatornicia,
expresivitatea
accentuat.
Reactivitatea i adaptabilitate
mai sczute, procese afective
mai slabe i mai srccioase,
tendina de steriotipizare,
monotonia, comoditatea.
Pesimismul,
Nesociabilitate,
Anxietatea,
Tristeea,
Sentimentul inferioritii,
Adaptabilitate i mobilitate
reduse, reactivitate slab
7.CARACTERUL
1.Noiuni generale despre caracter. Din vechea greac cuvntul caracter
nseamn tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnific fizionomia (nfiarea)
individului luat nu att sub raportul chipului su fizionomic ct sub cel al structurilor
sale psihice, spirituale. Caracterul exprim un ansamblu de nsuiri psihice umane,
ce se manifest n situaii i mijloace de aciune tipice i reprezint atitudinea
omului fa de aceste situaii. Noi spunem despre om c e egoist, zgrcit,
perseverent, responsabil, colectivist etc. Toate aceste noiuni sunt trsturi de caracter
i exprim atitudinea omului fa de ceva sau modul de conduit al lui. nsuirile
63
el depune eforturi voluntare. De exemplu, cineva este bun, milos, dispus de a acorda
ajutor, dar nu are capacitatea de a duce la bun sfrit toate acestea. n acest caz
caracterul este considerat a fi dominant mai mult de afectivitate i orientri
intelectuale.
La nivelul caracterului ne intereseaz anume atitudinile stabile, fiind proprii
subiectului respectiv, ntemeindu-se pe convingeri stabile.
n psihologie se deosebesc dou grupe mari de nsuiri ale caracterului:
1. nsuiri ce exprim orientarea personaliti:
a) atitudinea fa de societate (patriotismul, devotamentul civic etc.);
b) atitudinea fat de ali oameni i fa de colectiv (colectivismul, egoismul,
sociabilitatea, sinceritatea, umanismul etc.);
c) atitudinea fa de munc i rezultatele ei (iniiativa, hrnicia etc.);
d) atitudinea fa de obiecte (acurateea, neglijena etc.);
e) atitudinea fa de sine nsui (autoaprecierea critic, ngmfarea, acurateea etc.);
2. nsuiri volitive, care arat fora lui: orientarea de principiu (priceperea de a
pune i a atinge scopuri), promtitudinea (priceperea de a elabora mijloace pentru
atingerea scopului), fermitatea (a aciona fr ndoieli, hotrt), perseverena
(orientarea conduitei, a activitii n direcia scopului trasat), stpnirea de sine
(priceperea de a renuna la aciuni i stri psihice), independena (a aciona din
iniiativ proprie), iniiativa, negativismul, capriciile, ndrzneala, curajul,
responsabilitatea, organizarea etc. (ex.: omul cu voin puternic regleaz nsuirile
temperamentului su , are stpnire de sine, independen, perseveren, iar voina
slab determin un caracter slab).
Atitudinea ca trstur de caracter nu poate fi determinat dup o manifestare singular
(ex.: nu poi spune despre un om c e mincinos, lene, btu etc., pn nu urmreti mai multe
situaii). Deci atitudinea se definete ca o modalitate de raportare la o clas general de obiecte
sau fenomene i prin care subiectul se orienteaz selectiv i se autoregleaz preferenial.
3. Trsturi de caracter
n dependen de structura caracterului su, omul manifest anumite trsturi
de conduit. Exist trei grupe principale de trsturi de caracter:
1. morale (capacitatea de a fi atent fa de alii, delicateea, politeea, tactul
etc.);
2. voluntare (fermitatea, hotrrea, perseverena, insistena etc.);
3. emoionale (impulsivitatea, gingia, capacitatea de a se pasiona etc.).
caracterului se pun n familie, colectiv, n procesul de joc, munc, educaie i instruire (ordinea n
familie, stima reciproc a membrilor familiei, ndeplinirea de ctre copii a diferitor sarcini; la
grdini n procesul jocului copilul asimileaz unele trsturi de caracter; la coal elevul nsuete
unele reguli de comportare, care la fel exercit o influen benefic asupra formrii asemenea
nsuiri cum ar fi disciplina, organizarea etc., n colectiv se dezvolt aa trsturi de caracter ca
tovria, modestia, ajutorul reciproc etc.; n procesul muncii se formeaz insistena, organizarea,
colectivismul, umanismul etc.).
Caracterul se dezvolt i se modific odat cu naintarea n vrst a omului, odat cu
acumularea experienei, dezvoltarea culturii lui i a educaiei (ex.: delicateea, politeea,
principialitatea etc.). Rolul factorului ereditar i social n formarea caracterului a fost demonstrat
printr-un ir de experimente i observri asupra copiilor gemeni. Gemenii crescui n familii diferite
au comportament i caractere diferite n comparaie cu gemenii crescui n aceeai familie. Cum ne
mbrcm , vorbim, muncim toate aceste fapte sunt asimilate de copii i se rsfrng asupra
formrii caracterului copilului. Caracterul mai depinde i de factorii subiectiv-interni motive,
interese, cunotine, concepii (ex.: un om nu consider negative unele capricii i nu simte
necesitatea de a le nltura i astfel apare dificultatea reeducrii acestor capricii). Caracterul exercit
o influen deosebit asupra vieii omului. O personalitate cu caracter puternic, hotrt, perseverent
nfrunt greutile, rezolv problemele vieii i pentru societate acest om este o comoar. De
caracterul omului depinde productivitatea muncii, dispoziia lui, clima psihologic ntr-un colectiv
de munc i n familie. Un om cu trsturi grele ale caracterului poate favoriza apariia diferitor
conflicte i ca rezultat poate strica viaa unui ntreg colectiv sau familii. n antichitate caracterul se
considera ca tampil a omului pe ntreaga via. De caracter n mare msur depinde activitatea
omului i comportamentul su. Reeducarea caracterului este un proces destul de dificil, de aceea e
bine s educm de la bun nceput un caracter pozitiv.
Dac trsturile se dobndesc, oare cum se formeaz? Geneza caracterului debuteaz n
copilrie imediat dup natere n procesul nvrii sociale pe ci foarte variate. n primul rnd
familia, prinii vor ncuraja comportamentele dezirabile i le vor sanciona pe cele indezirabile.
Copilul nva repede c un anumit comportament i aduce recompens, laud, aprecierea
celor din jur, iar alt comportament provoac reprouri, pierderea unor beneficii sau chiar sanciuni
mai aspre. Acesta este mecanismul condiionrii care are efect n fixarea unor comportamente mai
simple, n primii ani de copilrie.
Mecanismul autoritii constituie o surs important a formrii caracterului. Autoritatea
adultului se impune de la sine, el este purttorul adevrului suprem. Exercitarea autoritii merge
mn-n mn cu mecanismul condiionrii pe msur ce copilul crete, autoritatea trebuie exercitat
cu pruden, pentru c va crete nevoia de autonomie a copilului, dar mai ales a adolescentului.
Autoritatea trebuie s treac spre coparticipare, antrenare a adolescentului la viaa familiei
sau a colii, la luarea deciziilor prin consultare i nu la impunerea lor forat. Se adaug apoi
mecanismul imitaiei i al modelului. Copilul va imita i va adopta modele de conduit din mediul
lui familial, al prinilor, bunicilor, frailor sau surorilor. Se produce un proces de imprimare de
ntiprire, de asimilare a cestor modele ce i pot prelungi efectul pe toat viaa.
8. COMPORTAMENTUL UMAN
Prin comportament nelegem ansamblul de aciuni ale fiinelor (indivizi i grupuri)
orientate spre satisfacerea unor trebuine sau spre realizarea unor anumite scopuri.
Psihologia banilor
Psihologia ca tiin
1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.
2. Psihologia la etapa contemporan: obiective i orientri.
3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
4. Psihologia social, psihologia economic ramuri ale tiinei psihologice.
Locul i rolul psihologiei economice printre disciplinele sociale.
1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.
Termenul psihologie vine din greaca veche, ntrunind dou rdcini: psyche
suflet i logos nvtur, tiin. Se cunosc mai multe opinii asupra apariiei
acestei noiuni. Psihologul ieean A. Cosmovici, menioneaz c pentru prima dat ea
a fost folosit de ctre Goclenius n 1950, dar n-a cptat o utilizare larg. n uz
noiunea dat intr abia n secolul XVIII-lea dup ce a fost utilizat de ctre Cristian
Wolf (1679-1754) n titlurile a dou cri: Psihologia raional i Psihologia
76
n manifestrile
Nevoi de
autorealizare
Nevoi estetice
Nevoi cognitive
Nevoi de apreciere
Nevoi de apartenen
Nevoi de securitate
Nevoi fiziologice
82
Atept rolul
neleg rolul
Acceptarea sau
respingerea
ndeplinirea
rolului
Fig. 2.
3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
Psihologia este o tiin general despre om, un domeniu ce se ocup de studiul
fenomenelor psihice al proceselor, nsuirilor, strilor, ct i al interrelaiilor dintre
acestea i realitatea uman.
Psihologia este tiina care studiaz psihicul, recurgnd la un ansamblu de
metode obiective n scopul cunoaterii existenei umane. de aici rezult c psihologia
nu are numai finaliti teoretice, ci i practice. Ea se rezum nu doar la stabilirea i
explicarea legilor, conduitelor i comportamentelor, ci elaboreaz i modaliti sau
recomandri de controlare i dirijare n vederea optimizrii vieii i activitii omului.
De-a lungul timpului, psihologii au denumit cu termeni diferii obiectul de studiu al
disciplinei lor. Iat cteva dintre aceste definiii.
Wilhelm Wundt Psihologia este tiina, experienei imediate, spre deosebire
de fizic tiina experienei mediate.
William James Psihologia este descrierea i explicarea strilor de contiin
n calitate de stri de contiin.
Sigmund Freud Psihologia este studiul tiinific al incontientului.
J. B. Watson Psihologia este tiina comportamentului.
83
Emoii
Sentimente
Pasiuni
Senzaii
Percepii
Reprezentri
cognitive
nsuiri
psihice
nsuiri
nsuiripsihice
psihice
nsuiri
psihice
Temperament
Caracter
Aptitudini
Stripsihice
psihice
Stri
Afectul
Stresul
Depresia
Bucuria
Tristeea
TEMPERAMENTUL
A cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte complex. n
sprijinul nelegerii acestora se pot observa aspecte legate de nfiare, de expresiile
feei; apoi se observ gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la
stimulrile externe, implicarea n sarcini care presupun un efort susinut etc.
naintarea n cunoatere, se bazeaz pe observaia c personalitatea uman se
structureaz n jurul unor caracteristici dominante, att nnscute ct i dobndite.
Atunci cnd ne referim la cele preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar
cnd ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter.
88
ntristat
Anxios
Rigid
Sobru
Pesimist
Rezervat
Nesociabil
Linitit
instabil
Melancolic Coleric
introvertit
Flegmatic
Pasiv
Sangvinic
Grijuliu
ngndurat
Panic
Controlat
Demn de ncredere
Temperat
Calm
stabil
Reactiv
Neastmprat
Agresiv
Excitabil
Schimbtor
Impostor
Optimist
Activ
extrovertit
Sociabil
Vorbre
Sritor
Hazliu
Vivacitate
Spirit de grup
Aptitudini
de conducere
Trsturi pozitive
Bogia i intensitatea
Trsturi negative
Excitabilitatea;
reaciilor, intensitatea
Iritabilitatea;
proceselor afective,
Agresivitatea;
plcerea de a depune
Furia;
rezisten i a nfrunta
Nerbdarea;
90
Sangvinic
Flegmatic
Melancolic
Tendina de dominare;
accentuate
Optimismul,
Tendina de a se opune
Fluctuaia i inegalitatea
sociabilitatea, curajul,
tririlor,
veselia, reactivitatea
instabilitatea
accentuat, amabilitatea,
sentimentelor,
sensibilitatea, activismul,
nestatornicia,
expresivitatea, caracterul
expresivitatea accentuat.
deschis
Echilibrul, calmul,
Reactivitatea i
tendina de a fi prietenos,
tolerana, rbdarea,
perseverena, trsturi
i mai srccioase,
volitive accentuate
tendina de steriotipizare,
Seriozitatea, simul
monotonia, comoditatea.
Pesimismul,
datoriei i
Nesociabilitate,
responsabilitii,
Anxietatea,
profunzimea
Tristeea,
sentimentelor, srguin,
Sentimentul inferioritii,
supunere i perseveren
Adaptabilitate i
slbiciunea
mobilitate reduse,
reactivitate slab
1) Temperamentul este latura expresiv a personalitii. Colericul pare s aib
o constituie atletic, trsturi mai coluroase; Sangvinicul pare s aib trsturi mai
armonioase, faa lui este destins; Flegmaticul arat cam dolofan, se mic mai greoi,
figura este mai puin expresiv; Melancolicul are privirea pierdut, pare rigid,
ncordat, tensionat, faa lui exprim un aer trist.
2) Temperamentul este nnscut. Particularitile sale in de structura somatic,
de sistemul nervos, de reactivitate.
3) Temperamentul evolueaz n raport cu ntregul organism i sistemul nervos,
91
92