Mtodos Matemticos y Estadsticos, para el clculo del presupuesto de ventas.

INTRODUCCION
El presupuesto de ventas tambin puede considerarse como la prediccin de las
ventas de la empresa, con el propsito de determinar el nivel de ventas real
proyectado. Su importancia radica en el hecho de ser el primer paso para realizar
un presupuesto general o total, que es el que contiene toda la planificacin.
Los Mtodos Estadsticos o Matemticos para elaborar el Presupuesto de Ventas
son aquellos que toman como base una base de datos para cuantificar un
resultado en funcin cronolgica de aplicar un procedimiento matemtico.
Existen diversos mtodos estadsticos o matemticos a aplicar, dentro de los
cuales se desarrollan los mtodos de lnea recta o tendencias, y el mtodo de
tendencia lineal.
En el presente informe de investigacin se presenta el tema de manera concisa y
ejemplificando con un caso prctico.

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Mtodos Matemticos y Estadsticos, para el clculo del presupuesto de ventas.

PRESUPUESTOS DE VENTAS
CONCEPTOS GENERALES
El presupuesto de ventas es conocido as porque en este se hace el clculo
anticipado de los ingresos y gastos de una actividad econmica. Puede ser de
ndole personal, familiar, empresarial o hasta gubernamental, y se realiza para un
perodo, que por lo general es en forma anual. Tambin puede tomarse como un
plan de accin para cumplir una o varias metas previstas al inicio del perodo.
El presupuesto de ventas tambin puede considerarse como la prediccin de las
ventas de la empresa, con el propsito de determinar el nivel de ventas real
proyectado, calculado mediante los datos de la demanda actual y futura.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto general o
total, que es el que contiene toda la planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no sern confiables, debido a que el presupuesto de ventas suministra los datos
para elaborar los presupuestos de produccin, de compras, de gastos de venta y
gastos administrativos. Por ello, el presupuesto de ventas debe ser objetivo para
que las cifras reflejadas en el mismo no sean irrazonables.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas. Estos pasos pueden ser modificados y
ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y
de las habilidades de la administracin.
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1. PREPARAR PRONSTICO DE VENTAS

Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras
condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o
ms supuestos explcitos. Debe manifestar siempre los supuestos en que se basa
y debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede
ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro,
as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos
siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.
Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el
desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se
puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la
compaa, el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa.
1.1 PRONSTICOS DE VENTAS DEL SECTOR
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real.

La

comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten
detectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la
distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de
productos o la integracin.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al
atrincheramiento, contraccin de productos, diversificacin o instauracin de
polticas crediticias o de precios que desplacen de los competidores.
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Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores

como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las
polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de
inversin.

Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y

actualizada.
1.2 PRONSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el
mercado. La gerencia debe establecer si es factible o no alcanzar la participacin
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin
de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las
polticas de marketing que puedan implementarse.
2. DESARROLLO EN UNA PLANIFICACIN DE VENTAS
Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la administracin
desarrolla un plan de ventas con el propsito de:

Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de

comercializacin.
Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del

presupuesto maestro.
Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratgico y el plan tctico de ventas.
2.1

PLAN ESTRATGICO DE VENTAS

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se

establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el
entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como
cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la
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industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la

administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo
plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales, nuevas
direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los cambios en
los canales de comercializacin y los patrones de costos.
2.2

PLAN TCTICO DE VENTAS

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente
el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o
trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se
modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba
de terminar.

Por consiguiente, los planes tcticos de ventas estn sujetos a

revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe ser detallado;
por productos, por reas de comercializacin.
Existen varios criterios o mtodos para la elaboracin del presupuesto, en esta
ocasin, se desarrollar nicamente el criterio e Mtodos Estadsticos.
Los Mtodos Estadsticos o Matemticos para elaborar el Presupuesto de Ventas
son aquellos que toman como base una base de datos para cuantificar un
resultado en funcin cronolgica de aplicar un procedimiento matemtico.
Existen diversos mtodos estadsticos o matemticos a aplicar, los cuales se
desarrollan a continuacin:
3. MTODO DE LNEA RECTA O TENDENCIAS:
Consiste en pronosticar la tendencia de las ventas y demanda del pasado, como
herramienta para la toma de decisiones en cuanto a la forma de invertir un
presupuesto considerando factores del momento. No necesariamente el
pronstico es positivo, tal como se presenta en los siguientes enfoques.
3.1 Mtodo de Tendencia Relativa:
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Determina

si los valores absolutos o relativos de las ventas han crecido o

disminuido en el tiempo, partiendo de un periodo considerado base. Puede

referirse a cifras histricas o la determinacin de cifras estimadas para el futuro.
Este mtodo es aplicable para observar con mayor claridad los distintos valores
histricos que presenta un fenmeno en varios periodos o situaciones estudiados,
tomando como base uno de ellos cuyo valor se reduce a 100 y obtener los
subsecuentes valores relativos aplicando las formulas siguientes:
% RELATIVO =

Cifra Comparada X 100

Cifra Base

% DE TENDENCIA
RELATIVA

Cifra Comparada - Cifra Base

100

Cifra Base

3.2 Mtodo de Tendencia Lineal

Un segundo enfoque del mtodo de tendencias (lineal) conocido tambin como el
mtodo del ritmo econmico es aplicable para determinar matemticamente las
estimaciones futuras de una serie de cifras histricas como pueden ser las ventas,
los costos, los gastos o las utilidades de una empresa. Esto se logra mediante la
utilizacin de series cronolgicas de los datos que interesa estudiar.
Los mtodos ms usuales para obtener las tendencias son el mtodo de mnimos
cuadrados,

grfico, de semipromedios, de incrementos porcentuales y de

promedios mviles.
3.2.1 Mnimos Cuadrados:
Es una tcnica de anlisis numrico encuadrada dentro de la optimizacin
matemtica, en la que, dados un conjunto de pares ordenados: variable
independiente, variable dependiente, y una familia de funciones, se intenta

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encontrar la funcin, dentro de dicha familia, que mejor se aproxime a los datos
(un mejor ajuste), de acuerdo con el criterio de mnimo error cuadrtico.
En su forma ms simple, intenta minimizar la suma de cuadrados de las
diferencias en las ordenadas (llamadas residuos) entre los puntos generados por
la funcin elegida y los correspondientes valores en los datos. Especficamente, se
llama mnimos cuadrados promedio (LMS) cuando el nmero de datos medidos es
1 y se usa el mtodo de descenso por gradiente para minimizar el residuo
cuadrado. Se puede demostrar que LMS minimiza el residuo cuadrado esperado,
con el mnimo de operaciones (por iteracin), pero requiere un gran nmero de
iteraciones para converger.
Desde un punto de vista estadstico, un requisito implcito para que funcione el
mtodo de mnimos cuadrados es que los errores de cada medida estn
distribuidos de forma aleatoria.
El teorema de Gauss-Mrkov prueba que los estimadores mnimos cuadrticos
carecen de sesgo y que el muestreo de datos no tiene que ajustarse, por ejemplo,
a una distribucin normal. Tambin es importante que los datos a procesar estn
bien escogidos, para que permitan visibilidad en las variables que han de ser
resueltas (para dar ms peso a un dato en particular, vase mnimos cuadrados
ponderados).
La tcnica de mnimos cuadrados se usa comnmente en el ajuste de curvas.
Muchos otros problemas de optimizacin pueden expresarse tambin en forma de
mnimos cuadrados, minimizando la energa o maximizando la entropa.
3.2.2 Mtodo del Promedio Incremento porcentual relativo:
Se determina el incremento de la demanda de cada perodo con respecto al
anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio

Mtodos Matemticos y Estadsticos, para el clculo del presupuesto de ventas.

aritmtico de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al ltimo

valor real conocido y as sucesivamente. La frmula a aplicar es:
y = y0 (1+%)n y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
%: Incremento porcentual promedio
n: Perodo
El % promedio = % = ( %)/n
3.2.3 Mtodo Promedio del Incremento porcentual absoluto:
Se determina el incremento de la demanda del ltimo perodo conocido con
respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el
promedio geomtrico para determinar el incremento porcentual promedio peridico
y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La
frmula a aplicar es la misma pero vara en la determinacin del incremento
porcentual promedio:
y = y0 (1+%)n y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
%: Incremento porcentual promedio
n: Perodo
% promedio = (1 + %)1/n 1
3.2.4 Mtodo de Semi Promedios
a. Cuando la serie de aos es par:
Consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y obtener promedio de
cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin.
Procedimiento:
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La serie se divide en dos parte iguales.

Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de

aos de cada semipromedio.

El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor de
acumulacin.

b. Cuando la serie de aos es impar

Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao para
convertirla en par, para el efecto se toma el primer ao de la serie y se suma al
segundo obtenindose el promedio; luego el segundo ao con el tercero y as
sucesivamente, hasta llegar al penltimo ao.
3.3 Mtodo Y Calculada
El mtodo de Y calculada, tambin es denominado como de anlisis correlativos
y se desarrolla con base en la frmula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se
utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en
el anlisis correlativo es similar.
En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los cambios en
una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la ecuacin
denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relacin a
un cambio dado en otra serie de datos.
4. EJERCICIO PRACTICO
La Empresa Multiproductos, S.A. es una empresa nacional que se dedica a la
venta de electrodomsticos y artculos para el hogar. Debido a que est planeando
la ampliacin del negocio desea saber cules sern las ventas en los prximos
aos, por lo que contrata a Estudiantes de Auditora del Noveno Semestre de la
USAC, para que realicen estos presupuestos basados en mtodos Estadsticos.

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La Empresa Multiproductos, S.A. tiene entre sus datos histricos de las ventas
de computadoras el siguiente detalle:

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Unidade
s
100
350
400
450
395
600
400
300

Determinacin Presupuesto de Ventas Mtodo Lnea Recta

Al comparar el ao base de
determina la variacin:
300-100 = 200

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Unidade
s
100
350
400
450
10 395
600
400
300

la serie con el ltimo ao, se

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Este factor se va sumando al dato del ltimo ao para obtener las ventas
pronosticadas.
R// En el ao 2013 las ventas sern de 500, en el ao 2014 de 700 y en ao 2015
de 800 computadoras.

Determinacin Presupuesto de Ventas, Mtodo de Mnimos Cuadrados

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

y
1
2
3
4
5
6
7
8
36

100
350
400
450
395
600
400
300
2995

x.y
100
700
1200
1800
1975
3600
2800
2400
14575

x2
1
4
9
16
25
36
49
64
204

Resolviendo las ecuaciones anteriores para determinar a y b, los resultados son

los siguientes:

b = 26
a = 257

Con estos resultados se procede a la siguiente ecuacin

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Y = 26*x + 257

Para pronosticar las ventas de los prximos aos, basta con realizar el clculo de
la ecuacin anterior.

Ao
2013
2014
2015

X
9
10
11

Y
491
517
543

R// Basndose en el mtodo de Mnimos cuadrados se estima que en el ao 2013

se vendern 491 unidades, en el 2014 sern 517 y en el ao 2015 sern vendidas
543.

Determinacin Presupuesto de Ventas Promedio

Ao

Unidade
s

2005

100

2006

350

2007

400

2008

450

2009

395

2010

600

2011

400

2012

300
2995

Se determina resolviendo

X = 2995
8

12

= 374

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R// En el ao 2013 la venta ser de 374 computadoras.

Determinacin Presupuesto de Ventas Semi-Promedio

Unidade Ao
Ao a) b
s
2005
100 2009
2006
350 2010
2007
400 2011
2008
450 2012
1300

Unidade
s
395
600
400
300
1695

Obteniendo los promedios de cada una de las partes de las series tenemos:

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Unidade
s
100
98
198
98
296
98
394
98
492
98
590
98
688
98
786
98
884

a) Promedio =
b) Promedio =

325
423
98

Factor de acumulacin

R// Las ventas del ao 2013 sern de 884 unidades

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Determinacin Presupuesto de Ventas Y Calculada

Consiste en aplicar la frmula:

Yc = a + bx

a =

Ventas del ao base

b =

Factor de acumulacin

c =

Ao (partiendo de cero 0)

Factor de Acumulacin 200

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

a
0
1
2
3
4
5
6
7
8

14

100
350
400
450
395
600
400
300

YC
100
300
500
700
900
1100
1300
1500
1700

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CONCLUSIONES

1. El presupuesto de ventas debe ser objetivo para que las cifras reflejadas en
el mismo no sean irrazonables, pues de suministra los datos para elaborar
los presupuestos de produccin, de compras, de gastos de venta y gastos
administrativos.
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2. El Plan estratgico de ventas es aquel que se desarrolla a largo plazo,

normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de
rumbos de accin para enfrentar cambios: mientras que el Plan Tctico de
ventas es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses.
3. La diferencia entre Mtodo de Tendencia Relativa y Mtodo de Tendencia
Lineal es que el primero determina las variantes de los valores absolutos o
relativos de las ventas partiendo de un periodo considerado base; mientras
que el segundo es aplicable para determinar matemticamente las
estimaciones futuras de una serie de cifras histricas, mediante la
utilizacin de series cronolgicas de los datos que interesa estudiar.

BIBLIOGRAFA

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