GUIA MERCADEO

1. INFORMACIN GENERAL

Centro de Formacin: CIES

CASA X

Programa de formacin: JRE en Elaboracion de raciones

alimentarias para pollos de engorde sistema bajo pastoreo utilizando No de Ficha:
materias primas de la region

185459

Nombre del Equipo Ejecutor

Nombre del instructor ejecutor:

DIEGO FERNANDO LOPEZ RODRIGUEZ

2. IDENTIFICACIN DE LA GUA

Nombre de la gua de aprendizaje: Demanda de un producto, anlisis de costos y

viabilidad econmica de la produccin.

Cdigo de la gua:

Duracin (das): 10

Competencias a desarrollar:
260101016. Planear actividades de mercadeo que responda a las necesidades y
expectativas de los clientes y objetivos de la empresa.

Resultados de aprendizaje relacionados:

Diagnosticar el mercado teniendo en cuenta la informacin histrica de los factores
internos y externos, aplicando las tcnicas y herramientas propios al tipo de
diagnostico.
Disear estrategias de mercadeo teniendo en cuenta las polticas, objetivos,
oportunidades y fortalezas de la empresa y la dinmica propia de los mercados.

3. DESARROLLO DE LA GUIA

Proyecto:

elaboracion de dietas alimentacias para

pollos de engorde sistema bajo pastoreo
utilizando materias primas de la region

Fase del proyecto:

Mercadeo Y Venta

Cdigo del
Proyecto:

164683

Aplicar encuestas a consumidores y tenderos para estudiar

la demanda del producto y establecer el tamao del
proyecto.

Actividades del
proyecto:

Elaborar un estudio de costos, gastos, punto de equilibrio y

valor presente neto para determinar la factibilidad de la
actividad econmica llamada Unidad Productiva.

Dar a conocer el producto con estrategias de publicidad y

promocin.

4. ACTIVIDADES Y EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

INTRODUCCION
El estudio del mercado es importante para determinar la viabilidad econmica del
proyecto o unidad productiva que se va a realizar; entendemos por mercado a la
cantidad mxima que de un producto o servicio puede venderse durante un
periodo de tiempo, el cual puede ser mensual o anual, en un grupo poblacional
(barrio, ciudadela, ciudad, pas) y en unas condiciones determinadas. Tambin
suele denominarse a este concepto potencial del mercado.
El potencial del mercado depende en la mayora de los casos de la situacin
econmica y social del pas, regin o comunidad, as como el conjunto de
acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un
determinado producto puedan ofrecer. Se deben realizar esfuerzos para
incrementar la capacidad de venta la cual es la capacidad de vender un
determinada
cantidad
y
calidad
de
productos
y/o
servicios.
Esto se puede ver cuando se desarrolla una estrategia de Mercadeo y se destina
presupuesto para la misma, y se hace bajo con base en la porcin del mercado se
pretende influir.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1: Aplicar encuestas a consumidores y tenderos
para estudiar la demanda del producto y establecer el tamao del proyecto.
LA DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que los consumidores desean y
estn dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de
demanda representa la cantidad de bienes que los compradores estn dispuestos
a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se
mantienen constantes). La curva de demanda es por lo general decreciente, es
decir, a mayor precio, los consumidores comprarn menos.
Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel
de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de
los bienes complementarios. La forma de una curva de demanda puede ser
ascendente o descendente, posiblemente dependiendo de la distribucin de los
ingresos.
Para establecer el tamao del proyecto se debe tener en cuenta la cantidad de
producto elaborado por unidad de tiempo. La cantidad de producto se refiere a la
unidad de medida expresada en onzas, libras, kilos, litros, etc. y el nmero de
productos empacados y embalados para el proceso de venta. La unidad de tiempo
es medir la cantidad de producto vendido en periodos semanales, mensuales,
trimestrales o anuales. Un ejemplo de tamao de proyecto puede ser, la cantidad
de quesos por libra a vender en un mes, valor que sirve para determinar el
presupuesto de inversin, la capacidad instalada de produccin respecto a los
equipos seleccionados y la cantidad de materia prima que se debe procesar.

Aprendiz:
Aplicar las encuestas de mercado y tabular la informacin segn tcnica
establecida.
Consulta sobre conceptos de anlisis de demanda y tamao del proyecto.
Complementa y profundiza el archivo ledo con artculos de revista o Bibliografa
econmica.
Prepara una Exposicin dinmica y didctica con recursos fsicos como
carteleras, folletos o volantes para socializar el tema con tus compaeros.
Instructor

Orienta el contenido de la temtica.

Complementa los temas investigados con los aprendices para socializar el tema
Imparte formacin relacionada con conceptos, ejemplos, modelos.
Asesora al aprendiz y participa en la construccin colectiva de los resultados de
aprendizaje.
ACTIVIDAD DE
EQUILIBRIO.

APRENDIZAJE

2:

COSTOS,

GASTOS,

PUNTO

DE

Se entiende como costos, al monto de la inversin que el microempresario realiza

en la transformacin de las materias primas e insumos en un producto elaborado,
teniendo en cuenta, el valor comercial de la adquisicin de dichas materias primas,
la compra de los equipos y utensilios, la mano de obra, agua, luz, gas, etc.
Necesarios para el proceso productivo. Tambin se entienden como aquella
inversin que es recuperable a travs del proceso de venta.
Gastos es aquella inversin realizada en las operaciones de la microempresa
distintos al proceso productivo y que no son recuperables mediante el proceso de
venta.
Para poder comprender mucho mejor el concepto de Punto de Equilibrio, se
deben identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el proceso
productivo. Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es necesario
comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen de produccin y
que el gasto guarda una estrecha relacin con las ventas. Tantos costos como
gastos pueden ser fijos o variables. Las siguientes preguntas se deben formular
por parte del microempresario o emprendedor de la unidad productiva en
ejecucin: Cuntas unidades se tendrn que vender para poder cubrir los costos
y gastos totales? Cul es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para
cubrir sus costos y gastos operativos?
Se entiende como punto de equilibrio al mnimo de ventas expresado en unidades
o en dinero, que se debe vender en un mes, para no perder plata ni ganar.
Aprendiz:

Complementa y profundiza el archivo ledo con artculos de revista o Bibliografa

econmica.
Prepara una Exposicin dinmica y didctica con recursos fsicos como
carteleras, folletos o volantes para socializar el tema con tus compaeros.
Consulta sobre los conceptos de demanda, oferta, costos fijos, variables y gastos.
Entrega un documento con el anlisis y determinacin de costos, gastos a una
actividad econmica o producto, relacionado con la unidad productiva.
Instructor

Orienta el contenido de la temtica.

Complementa los temas investigados con los aprendices para socializar el tema
Imparte formacin relacionada con conceptos, ejemplos, modelos.
Asesora al aprendiz y participa en la construccin colectiva de los resultados de
aprendizaje.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3: Dar a conocer el producto con estrategias de
publicidad y promocin.

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado,

posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino con
el de publicidad, siendo sta ltima slo una herramienta de la mercadotecnia.
Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de
tensin provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se
tiene o posee. Las necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico
del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en
objetos especficos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son
necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo. La
demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se
tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, de acceso, legal). Dado que
los deseos estn vinculados a la psique de los individuos, son tambin
potencialmente infinitos. Dentro de su uso y consumo caben lo razonable y lo
absurdo, y es por ello que la prctica de la mercadotecnia ha sido vinculada con el
estmulo irresponsable de los deseos. Sin embargo, el marketing no crea las
necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de
marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y
marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de
bebida cola marca xx.
Valor y Satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entre los
beneficios (funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los
costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros
elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad y la
jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a
travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos y
servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos

a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar

o decepcin que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin
est vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde
la percepcin sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que
el desempeo real de la oferta en la atencin de necesidades, deseos y bienes de
orden tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn por la cual la
mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin de la
oferta.

Intercambio: implica la participacin de dos o mas partes que ceden algo

para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente
beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria
de largo plazo.
La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1.
La cartera de productos
2.

La diferenciacin de productos

3.

La marca

4.

La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad

o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la

empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es

el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo

siguiente:

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener.

Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

Las estrategias de Marketing adoptadas.

Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribucin: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que
un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la
poltica de distribucin:

1.
Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2.
Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una
sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes
que intervienen (mayoristas, minoristas).
3.
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
4.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento,
as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Cuando hablamos de place es un trmino en ingls para denominar el lugar,

tambin se maneja en espaol como la evidencia fsica del lugar, para el marketing
es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de
venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto
Entre ms sentidos capte nuestro consumidor mayor ser el grado de captacin de
nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top Of mind.
Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una
respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la
comunicacin son:

Comunicar las caractersticas del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos

que configuran el mix de comunicacin son los siguientes:

La publicidad.

Las relaciones pblicas.

La venta personal.

La promocin de ventas.

El Marketing directo.

Personas:
Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa tambin
cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas

empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte del negocio
dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los clientes siempre se vern
afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
Procesos:
Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos
de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la
empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
Aprendiz:

Complementa y profundiza el archivo ledo con artculos de revista o Bibliografa

econmica.
Prepara una Exposicin dinmica y didctica con recursos fsicos como
carteleras, folletos o volantes para socializar el tema con los compaeros de clase.
Disee estrategias de venta para dos productos elaborados en clase, teniendo en
cuenta los costos de produccin y los precios de venta de la competencia.
Realizar una actividad grupal de promocin y venta del producto elaborado en las
prcticas.
Registrar y comparar las ventas obtenidas con las estrategias utilizadas para su
promocin.
Instructor
Orienta el contenido de la temtica.
Complementa los temas investigados con los aprendices para socializar en clase.
Imparte formacin relacionada con conceptos, ejemplos, modelos.
Asesora al aprendiz y participa en la construccin colectiva de los resultados de
aprendizaje.
Participa y orienta el diseo de estrategias para la promocin y venta de los
productos.
Ambiente(s) requerido:Aula de Formacin
Instructor (es): DIEGO FERNANDO LOPEZ RODRIGUEZ

EVIDENCIA 1:CONCEPTOS BASICOS DE LA DEMANDA, SUS

INTERACCIONES CON EL MERCADO LOCAL Y EL TAMAO DEL PROYECTO
Tipo de
Desempe
X
X Conocimiento X
Producto
Evidencia:
o
Descripcin: Actividad De manera expuesta y socializada por grupos de trabajo
Producto
Exposicin de los temas entregados utilizando herramientas
entregable: didcticas como carteleras y volantes.
Forma de
Lista de chequeo.

entrega:
Criterios de
Evaluacin:

Analiza el comportamiento de la demanda de un producto o servicio

a partir de datos histricos utilizando mtodos matemticos y
estadsticos de pronstico, segn variables relacionadas con el
potencial del mercado y de la empresa.
Tcnicas
Tipo
Observacin Directa
x Lista de x
Cuestionario
Chequeo
Instrumento
de
Formulacin de
x Lista de
Cuestionario x
Evaluacin: Preguntas
Chequeo
Juego de Roles
Lista de
Cuestionario
Chequeo
Simulacin de
Lista de
Cuestionario
Situaciones
Chequeo
Anlisis de Casos
Lista de
Cuestionario
Chequeo
Otras
X
Lista de X Cuestionario
Chequeo
Bibliografa:

Icografa:

CONTROL DEL DOCUMENTO

Autore
s

Nombre
DIEGO FERNANDO
LOPEZ RODRIGUEZ

Cargo
GESTOR
RURAL

Programa
J.R.E.

Fecha
24 DE
FEBRERO
DE 2011