I.E.P.

MADRE RAFAELA DE LA PASIN VEINTEMILLA

PROF. CINDY VERA

PROCESOS BASICOS DE COMERCIALIZACION DE BIENES

Una de las decisiones que debe tomar el gestor de marketing es como
comunicar a los consumidores la existencia de un producto, sus
bondades y beneficios, los cambios e innovaciones del producto o,
simplemente, como recordarles su existencia para atraer su intencin de
compra.
Para esto existen cuatro procesos o herramientas:
* La publicidad.
* La promocin de ventas.
* Las ventas personales.
* Las relaciones pblicas.

1. LA PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de presentacin que

tenga como finalidad informar y/o convencer a los consumidores
respecto de algn producto, a travs de medios como la radio, la
televisin, peridicos, las revistas e Internet.
Es una herramienta sumamente valiosa, pues permite que el mensaje
sea recibido por una gran cantidad de personas, y se repita varias veces
haciendo posible que el consumidor compare los mensajes de todas las
empresas de la competencia.
Si bien la publicidad
algunas desventajas,
publicidad, como los
pueden hacerse con
televisin.

tiene muchos puntos a favor, tambin presenta

como su alto costo, aunque alunas formas de
peridicos, los anuncios por radio y por Internet
presupuestos menores a los demandados por la

2. LA PROMOCIN DE VENTAS: Consiste en otorgar incentivos al

consumidor para fomentar la compra de un producto. Esta se hace
usando una amplia gama de instrumentos como:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que
los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos.
Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio de
compra de un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra'
al fabricante.
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Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente

por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como
incentivo para la adquisicin de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo
por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones
en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor
la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
As, lo que diferencia a la publicidad de la promocin de ventas es que,
aunque ambas invitan a comprar, la promocin incita al consumidor a
que lo haga en el ms breve plazo.
3. LAS VENTAS PERSONALES: Es una de las herramientas ms
efectivas en ciertas etapas del proceso de colocacin del producto en el
mercado, sobre todo para desarrollar preferencias, conviccin y accin
por parte de los compradores.
Si comparamos la venta personal con la publicidad, aquella tiene varias
cualidades, pues se basa en la interaccin entre personas, de tal manera
que el vendedor puede observar las necesidades y las caractersticas de
los consumidores y proponer los ajustes necesarios en base a las
reacciones de los clientes. Por esta razn, los mejores informantes de las
necesidades insatisfechas del mercado son los vendedores.
Si bien las ventas personales son un sistema bastante efectivo,
mantener una fuerza de ventas es bastante costoso, ya que para cubrir
un nmero limitado de clientes se necesita un grupo de vendedores para
agilizar el proceso.
Hoy en da algunas empresas estn desarrollando un sistema de ventas
alternativo, el de televentas, que consiste en vender a travs del
telfono. Este sistema tiene algunas ventajas, como el costo, ya que un
solo vendedor puede llegar a muchos clientes en un solo da sin
necesidad de desplazarse. Pero en algunos casos esto incomoda a los
clientes que se ven acosados y bombardeados a distintas horas por
vendedores de diferentes clases de productos.

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4. LAS RELACIONES PBLICAS: El gestor de marketing debe construir

buenas relaciones con todas las personas involucradas en el entorno de
la organizacin a fin de obtener y mantener una opinin favorable y una
buena imagen de su producto y/o actividades.
Las relaciones pblicas pueden tener un gran impacto sobre la
conciencia de las personas, generalmente a costos ms bajos que la
publicidad y la promocin en ventas.

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