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Gabriel Olamendi

MANUAL DE VENTAS
i El Manual de Ventas es una gua que la empresa habitualmente entrega
a sus vendedores como parte de la formacin que stos reciben.
i En el manual suelen incluirse diferentes aspectos de inters
para el vendedor:
a) Empresa:
- Origen y evolucin de la empresa.
- Direcciones de sus fbricas y direcciones.
- Caractersticas y datos tcnicos de los productos fabricados.
b) Condiciones comerciales:
- Esquema de tcticas de venta, objeciones habituales y argumentario.
- Precios, condiciones de pago, descuentos y rappels.
c) Acciones de imagen pblica:
- Campaas de publicidad.
- Promociones.
- Actualizacin de los diseos.
Manual de consulta
i Es una documentacin imprescindible para el vendedor.
Un buen manual completa la formacin del vendedor y aclara dudas
en el momento preciso.
i En algunos productos se manejan datos abundantes y muy precisos:
no basta decir al cliente que nuestro producto es bueno, bonito y barato.
i Hay que precisar:
b Sus caractersticas: cotas, tamaos, velocidades, resistencias,...
ndice de un manual sencillo
i Debe tener hojas intercambiables, porque todos los aos debe revisarse.
i Composicin bsica:
1.- Presentacin de la empresa
2.- Estructura comercial nacional
3.- Estructura comercial internacional
4.- Lnea de productos
5.- Argumentos de venta (argumentario)
Desarrollo del argumentario
i La argumentacin de ventas est constituida por aquellos atributos de
nuestros productos (bienes, servicios e ideas) que los hace competitivos.
i Esencia del argumentario: Recopilacin de ventajas, ordenada de tal
modo que se pueda utilizar en una conversacin telefnica o en una
presentacin de ventas para aclarar dudas y objeciones.
i Un argumentario proporciona una respuesta personal a las expectativas
del cliente. Para ser eficaz debe estas diseado teniendo en cuenta una
doble respuesta: emocional y lgica (o racional).
Gabriel OLAMENDI
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Manual de Ventas