Tcnicas de Negociacin.

Sesiones 7 y 8: LA NEGOCIACIN

CAMPOS DE APLICACIN
Todos y cada uno de nosotros sabemos que para recibir tenemos que dar, ese es
prcticamente el esquema que normalmente seguimos o acostumbramos seguir.
Cuando queremos algo sabemos que nos es gratis, sino que todo, como quien
dice: todo nos cuesta. Debemos dar algo a cambio o de lo contrario, si alguien
nos solicita un favor somos nosotros quienes pedimos algo o tratamos de llegar
a una negociacin.
Un ejemplo podra ser el caso de los nios o adolescentes quienes aun despus
de haber peleado por sus padres por x o y motivo, recapacitan, piensan una
y otra vez si se disculpan con ellos ya que recuerdan que tienen una fiesta por la
tarde noche y buscan la manera de convencer a los padres para obtener ese
permiso. Lavan trastes, doblan la ropa, barren, trapean o limpian su propia
habitacin y entonces es cuando preguntan con una voz quedita: - mam ya
termine de hacer los quehaceres de la casa, me dejas ir a una fiesta con mis
amigos ? Si ? Por favor
Qu haras tu pap ? Qu haras tu mam? Negociar cierto ?
La negociacin es el pan nuestro de cada da. Tambin se da en grupos
organizados como son: empresas, escuelas, iglesias, partidos polticos,
asociaciones de padres de familia e incluso grupos de viejos amigos.
Los campos son los siguientes:

NEGOCIACION

Intrapersonal

Interpersonal

Organizacional

Inter organizacional

Internacional

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TIPOS DE NEGOCIACION
Negociacin Integrativa o de tipo suma no cero.
Los negociadores manifiestan los deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperacin.
Negociacin Distributiva suma cero.
Aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil
cooperacin e incluso en algunos casos, sta no existe.
SEGN LOS FACTORES DESENCADENANTES
a.
b.

Libres Forzadas
Morales Legales
SEGN EL CANAL DE LA COMUNICACIN

Cara a cara
Telefnicas
Epistolares
A base de Representantes
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION

Los Actores: en el proceso de negociacin se relacionan

personas, elementos fundamentales de la misma.
La Divergencia: es el desacuerdo, el litigo, el conflicto que
separa a los actores cuando se presenta.
Voluntad o Bsqueda de Acuerdo: la negociacin vincula a dos o
ms actores que enfrentan divergencias y en vez de evadir el
problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la
bsqueda conjunta de un acuerdo.

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Sesiones 9 y 10: EL PROCESO DE LA NEGOCIACIN

FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIN.

ENFOQUE DE LAS 8 FASES
Se pueden determinar como ocho las fases que sigue el proceso de negociacin,
as tambin en cada una de estas fases existe un conjunto de procedimientos y
acciones que se siguen.

Definicin
del Asunto
Establecimie
ntos de
Objetivos

Proyeccin

Ejecucin de
Solucin

Fases de la
Negociacin

Plan de
Contingencia

Plan de
Accin

Negociacin
Evaluacin y
Monitoreo

Tcnicas de Negociacin.

PASOS BASICOS PARA LA NEGOCIACION

Conocerse
Expresar Metas y Objetivos
Inicio del Proceso
Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Reevaluacin y Concesin
Acuerdo de Principio o Arreglo
ELEMENTOS BSICOS DE UNA NEGOCIACIN
Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el
negociador debe saber cules son sus habilidades, debilidades y
fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo.
Mario Toms Schilling, mencion los elementos bsicos de una
negociacin:
Intereses
Alternativas
Opciones
Legitimidad
Compromiso
Acuerdo
Relacin
Comunicacin
Interdependencia
Informacin
Confianza
tica

Tcnicas de Negociacin.

LA NEGOCIACIN COMO UN PROCESO

Las negociaciones
caractersticas bsicas:

entendidas

como

un

proceso

presentan

dos

-Multidimensionalidad
- Secuencialidad

La primera norma de la negociacin.

La primera norma es: no hay normas para negociar. La otra parte va a adoptar
una posicin basada en sus percepciones, supuestos y valores.
La esencia del procedimiento.
Una negociacin brinda oportunidad para que las partes intercambien promesas
y compromisos por cuyo medio podrn resolver diferencias.

Qu debemos entender por confianza??

Para muchos negociadores, el anlisis de grado de confianza en una situacin de
negociacin, es mucho mas eficaz para predecir como acabar una negociacin
que volmenes de datos tcnicos en apoyo de nuestra posicin.
Debera dedicarse tiempo y recursos a analizar y desarrollar la confianza, pues
sta determina el xito o fracaso de nuestras negociaciones.
LAS FUERZAS DINMICAS
Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca 3 elementos: los
intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores.

No existe una negociacin igual a otra y toda negociacin es nica, en la

mayora de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella,
que los actores deben enfrentar.

Tcnicas de Negociacin.

INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

Claudia Berenice Ramrez Rivera
8 Cuatrimestre
Fecha de entrega: 13 de Febrero del 2015