Perundingan Berkesan

Institut Aminuddin Baki

Kementerian Pelajaran Malaysia
69000 Genting Highlands

Kandungan
Definisi dan Mutiara kata
Proses Perundingan berkesan
Pemimpin yang mahir berunding
Implikasi perundingan
Kesilapan-kesilapan semasa perundingan
Isu-isu dalam perundingan
Strategi/Taktik perundingan
Rujukan

Definisi
Satu

proses di mana dua atau lebih

pihak bertukar perkhidmatan atau
lain dan cuba untuk bersetuju secara
tawar-menawar atas bentuk
perkhidmatan tersebut.

Mutiara kata

Let us never negotiate out of fear. But,

let us never fear to negotiate.
John F. Kennedy

Dont negotiate with yourself. Have the

patience to wait for the other fellow to
make a counter-offer after youve made
one. Richard Smith

Food for thoughts

Conflict between two people who
really care about one another does
not have to be destructive. It means
that you care about each other so
much you will negotiate and deal with
a problem until you find a mutually
satisfying solution
- Nancy Van Pelt (1997)
Heart to Heart: The Art of Communication

Proses Perundingan Berkesan

Perundingan terdiri daripada lima langkah:

1) Persediaan dan perancangan
2) Definisi peraturan-peraturan asas
3) Penerangan dan justifikasi
4) Tawar-menawar dan penyelesaian
masalah
5) penutupan dan pelaksanaan

1. Persediaan dan perancangan

a)
Membuat kerja rumah
b)
Apakah sifat konflik itu?
c)
Apakah sejarah yang membawa
kepada perundingan ini?
d)
Siapakah yang terbabit dan
apakah persepsi mereka terhadap konflik
itu?

Persedian dan perancangan

e)
Apakah yang anda kehendaki
daripada perundingan ini?
f)
Apakah matlamat anda?
g)
Apakah yang mungkin mereka
inginkan?
h)
Apakah yang mungkin mereka
persetujui?

2: Definisi peraturan asas

Mula mendefinisikan peraturan asas dan
prosedur-prosedur dengan pihak lain
Siapa yang akan membuat perundingan?
Di manakah perundingan akan dijalankan?
Apakah jangkamasa jika ada, yang perlu
dipatuhi?
Apakah isu-isu yang akan dibincangkan?
Apakah prosedur sekiranya jalan buntu?

3: Penerangan dan justifikasi

Satu peluang untuk saling mendidik dan
memberi maklumat dengan menganggap
mengapa isu-isu itu penting dan
bagaimana setiap pihak menyatakan
permintaan-permintaan asal secara
dokumen
Kedua-dua pihak menerangkan dan
menjustifikasikan permintaan-permintaan
asal.

4: Tawar-menawar dan
penyelesaian masalah
Pendirian beri dan ambil (give & take)
Kedua-dua pihak membuat konsesi
Persetujuan yang baik dengan memulakan
usul yang positif
Lihat pada masalah atau isu dan bukan
pada personaliti

4: Tawar-menawar dan
penyelesaian masalah
Tawaran awal kurang diberi perhatian
Tekankan penyelesaian menang
Wujudkan suasana terbuka dan saling
percaya-mempercayai

5: Penutupan dan pelaksanaan

Merasmikan perjanjian yang telah dicapai
dan mengembangkan prosedur-prosedur
yang perlu untuk pelaksanaan dan
pengawalan.
Memerlukan satu kontrak formal yang
spesifik atau
Suatu yang tidak formal seperti berjabat
tangan

Pemimpin yang mahir berunding

Melihat konflik sebagai peluang untuk
persefahaman dan pertumbuhan
Percayai bahawa kompromi lebih penting
daripada kejayaan
Bersabar dan peka terhadap keperluan
individu lain
Tidak mudah tersinggung jika diserang
secara perbadi.

Pemimpin yang mahir berunding

Mengetahui bagaimana dan bila menyoal
soalan yang bijak dan menggunakan
maklumat untuk mengawal arah tuju
perundingan yang dibuat.
Komited sepenuhnya terhadap
penyelesaian secara menang-menang.
Kedua-dua pihak beranggapan mereka
pemenang.

Implikasi perundingan
1. Kalah-kalah: kedua-dua pihak
mengalami kekalahan dan kebuntuan
yang lebih teruk daripada sebelum
perundingan mula dibuat.
2. Menang-kalah: ada pihak yang
menang dan satu pihak lagi kalah
3. Menang-menang: kedua-dua atau
semua pihak memanfaat, walaupun bukan
puas hati sepenuhnya, dan sanggup
bekerjasama untuk mencapai
penyelesaian.

Kesilapan-kesilapan semasa
perundingan
1.
2.

3.

4.

Gagal melihat dari sudut pandangan

pihak lain
Tidak dapat membezakan keperluan dan
kehendak
Tidak mahu mempertimbangkan apa
yang anda sanggup mengorbankan
untuk mencapai persetujuan
Tidak mengenali orang yang anda
sedang berunding

Kesilapan-kesilapan semasa
perundingan
5.

6.
7.

Menganggap pihak lain sebagai musuh

Gagal mengawal kesabaran dan
ketenangan sebelum kes ditutup
Gagal menjelaskan alasan dan sebab
yang dapat dijustifikasikan atau gagal
menjangka reaksi pihak lain

Kesilapan-kesilapan semasa
perundingan
8. Tidak memberi perhatian kepada bahasa
badan, gaya pertuturan dan apa yang
tidak disampaikan pihak lain.
9. Gagal menyedari tanpa mengamalkan
beri-dan-ambil adalah sukar berjaya
perundingan

Isu-isu dalam perundingan

Peranan ciri-ciri personaliti dalam
perundingan
Perbezaan jantina dalam perundingan
Perbezaan budaya dalam perundingan
Rundingan pihak ketiga

Strategi dan taktik perundingan

1. Mengetahui asas: kaedah, berapa dalam
dan bagaimana bertindakbalas
2. Elakkan kebuntuan: tahu bila buat
resolusi jika proses tergendala
3. Sesuaikan masa: gunakan dengan bijak
4. Berlakun: main peranan yang berlainan
untuk mengelirukan, menonjolkan.

Strategi dan taktik perundingan

5.

6.
7.

Beralih tiang gol: kawal apa yang

dirunding, tukar kepada sesuatu yang
anda rasa selesa
Serangan: gunakan kaedah lantang
untuk mengawal
Kawal stres dan kegelisahan: pilih untuk
guna atau tidak tekanan untuk
memperolehi sesuatu

Strategi dan taktik perundingan

8.

9.

10.

Ubah kelemahan kepada kekuatan:

melalui kejujuran atau penipuan, guna
kelemahan sebenar supaya menonjol
Guna kuasa: gunakan autoriti sebenar
atau rekaan untuk menguasai atau
memberi semangat
Dapatkan kerjasama: Bekerjasama untuk
hasil yang saling memanfaatkan

Rujukan
Eunson, Baden 1994 Negotiation skills.
New York: John Wiley & Sons
Krief, Allan 1996 Managers Survival
Guide. Englewood Cliffs: Prentice Hall
Robbins, Stephen P. 1998 Gelagat
Organisasi (edisi kelapan) Petaling Jaya:
Prentice Hall (Pearson Education Asia)

Sekian
dan
terima kasih