1.

MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de los consumidores
finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio. Todos los
consumidores finales combinan para hacer el mercado de consumo. El mercado de consumo
estadunidense consta de ms de 310 millones de personas que consumen casi 10 billones de dlares
por valor de bienes y servicios al ao, convirtindolo en uno de los ms atractivos en el mundo.
2. MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
los consumidores toman muchas decisiones de compra al da, y la decisin de compra es el punto
central del esfuerzo del mercadolog .La mayora de las grandes empresas hacen investigaciones
sobre las decisiones de compra de los consumidores a gran detalle para responder preguntas sobre lo
que los consumidores compran ,donde ,como ,cuanto cuando, y porque lo compran.
3. CARACTERSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO EL CONSUMIDOR FINAL
En la compras de los consumidores influyen marcadamente caractersticas culturales, sociales,
personales y psicolgicos tal como se muestra en el cuadro 2.En general, los mercadologos no pueden
controlar tales factores, pero deben tenerlos en cuenta. Factores culturales.
Cuadro 1: MODELOS DE COMPORTAMIENTO EL COMPRADOR

ESTIMULOS DE MARKETING Y
DE OTRO TIPO
Marketing
Producto
Precio
Punto de venta
Promocin

Otro
Economa
Tecnolgico
Poltico
Cultural

CAJA NEGRA DEL

COMPRADOR

Caracterstica del
comprador.
Proceso de decisin de
compra.

RESPUESTAS DEL
COMPRADOR
Seleccin del producto.
Seleccin de marca.
Seleccin de distribuidor.
Momento de la compra.
Monto de la compra.

4. FACTORES INFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los principales factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor son
FACTORES

SUBFACTORES
Cultura

CULTURALES

Subcultura
Clase Social
Grupos de Referencia

SOCIALES

Familia
Roles y Estatus
Edad y Fase del Ciclo de Vida
Ocupacin

PERSONALES

Circunstancias Econmicas
Estilo de Vida
Personalidad y Auto concepto
Motivacin

PSICOLGICOS

Percepcin
Aprendizaje
Creencias y Actitudes

5. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El proceso de decisin del consumidor vara con el tipo de decisin de compra. No es lo mismo comprar
pasta de dientes que un ordenador personal o un coche. Las compras caras y complejas suelen implicar
una mayor deliberacin y un mayor nmero de participantes. Generalmente, se diferencian cuatro
comportamientos de compra dependiendo de la implicacin que sienta el consumidor hacia el producto y
de las diferencias que perciba que existen entre las marcas existentes.
Comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
-1-

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LAS EMPRESAS

Cuadro : comportamiento de compra
Alta Implicacin

Baja Implicacin

Diferencias significativas
entre marcas

Comportamiento complejo
de compra

Comportamiento
bsqueda variada

Pocas diferencias entre

marcas

Comportamiento
compra
reductor
disonancia

Comportamiento
de compra

de
de

de

habitual

5.1.

Comportamiento complejo de compra: Se produce cuando existe una alta implicacin con el
producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas. Suele suceder
cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez)
5.2.
Comportamiento de compra reductor de disonancia: Se produce cuando existe alta
implicacin pero se perciben pocas diferencias entre las marcas. Otra vez, la alta implicacin se
deber a que la compra es cara, poco frecuente y con alto riesgo percibido. Aqu, el consumidor
mirar lo que hay en el mercado pero comprar rpidamente ya que no existen claras
diferencias entre las marcas.
5.3.
Comportamiento habitual de compra: Existen muchos productos que se compran con baja
implicacin y con ausencia de diferencias significativas entre las marcas, como por ejemplo, la
sal. Los consumidores tiene poca implicacin con este producto, ya que generalmente van al
sper y cogen cualquiera.
5.4.
Comportamiento de bsqueda variada: Algunas situaciones de compra se caracterizan por la
baja implicacin de los consumidores pero por las diferencias significativas entre las marcas. En
este caso, los consumidores suelen realizar una seleccin de marcas. Un ejemplo sera la
compra de galletas. El consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca de galletas
evalundola durante el consumo.
6. FASES DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
El modelo general que se utiliza est formado por cinco etapas:
Cuadro 6: proceso de decisin del comprador
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento postcompra

6.1. Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el consumidor

reconoce tener un problema o una necesidad, sintiendo una discrepancia entre su estado actual y el
estado deseado. El especialista en marketing necesita identificar las circunstancias que provocan una
necesidad concreta.
6.2. Bsqueda de informacin: El individuo realiza un anlisis interno de la informacin disponible que
se posee, a travs de la memoria, cuyo acceso es rpido aunque en ocasiones incompleto.
Posteriormente, realizar una bsqueda externa de informacin. Las principales fuentes de informacin
que utilice en este caso son de gran inters para los especialistas de marketing. Estas fuentes de
informacin se clasifican en los siguientes grupos:
Personales (familia, amigos, vecinos.)
Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras, paquetera.)
Pblicas (medios de comunicacin, organizaciones de consumidores.)
6.3. Evaluacin de alternativas: No existe un nico y simple proceso de evaluacin utilizado por todos
los consumidores o incluso por un nico consumidor en todas las decisiones de compra sino varios.
6.4. Decisin de Compra: Durante la fase de evaluacin el consumidor se forma preferencias sobre las
distintas marcas que forman el conjunto de eleccin. Tambin se puede formar una intencin de compra.
Sin embargo, entre la intencin de compra y la compra efectiva pueden intervenir, principalmente, las
actitudes de otras personas y factores situacionales imprevistos. Por otra parte, cuando el consumidor
est a punto de actuar, ciertos factores de situacin imprevistos pueden originar un cambio en su
intencin de compra.

Marketing I