TIPOS DE ESTRATEGIAS

Dentro de la estrategia empresarial o corporativa de una firma puede

distinguirse cuatro clases de estrategia, las cuales son:
ESTRATEGIAS OFENSIVAS DE CRECIMIENTOS
Buscan la consolidacin de una empresa en su mercado. Las ms
comunes son:
1. Concentracin: Cuando la empresa se especializa en producir,
comercializar o vender un solo producto o servicio, o lnea de
producto. Para trabajar con altos niveles de productividad, eficiencia y
eficacia, ejemplo: Produccin de Software para negocios.
2. Diversificacin concntrica: Cuando la firma decide
implementar su negocio produciendo productos y servicios
relacionados con su especializacin primaria. Continuando con el
ejemplo anterior la firma decide producir equipos de oficina.
3. Integracin vertical: Cuando una empresa decide agregar una
etapa a la cadena de su proceso actual de produccin o de servicios
puede ser hacia atrs (antes de sacar el producto), hacia delante
(despus de sacarlo) ejemplo: producir su materia prima, o su red de
distribucin.
4. Diversificacin de conglomerados: Cuando una firma
especializada decide entrar en nuevas lneas de productos servicios
no relacionados con su primera actividad. Ejemplo: la empresa decide
entrar en el negocio financiero estableciendo una compaa de
financiamiento comercial.
5. Adquisiciones: Es la compra que hace una compaa de otra,
pero aquella sigue operando como independiente. Ejemplo: Editorial
Norma y Voluntad.
6. Funciones: Es la combinacin de operaciones de dos empresas en
una sola. Su principal razn es el afecto sinrgico producido por la
combinacin de la nueva fuerza de trabajo establecida.
7. Operaciones conjuntas: Cuando dos o ms empresas se unen
para realizar un proyecto que ninguna de ellas poda hacer sola.
Ejemplo: Construccin de Aeropuertos o Carreteras.
8. Innovacin: Bsqueda permanente de nuevos mercados y
productos.
9. Alianzas estratgicas: La unin de fuerzas para lograr efectos
sinrgicos sin que cada aliado pierda su identidad. Ejemplo: Aces
Avianca.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Se aplica para anticipar problemas y evitar las catstrofes que
puedan afectar la organizacin. Dentro de la gerencia estratgica se
han definido cuatro.
a. Reduccin o ennichamiento: Consiste en disminuir el nmero de
las operaciones de una empresa para mejorar su productividad. Ello
ocurre cuando deben disminuir costos o personal para poderse
mantener con eficiencia y eficacia en el mercado. Ejemplo: Minerales
de Caldas.
b. Desinversin: Cuando una empresa cierra o vende parte de su
operacin para concentrarse en las tareas bsicas de su misin. Esto
ocurre cuando la empresa entra en una diversificacin sin direccin.
c. Liquidacin: Vender sus bienes, generalmente ocurre cuando su
negocio ha llegado a niveles altos de ineficiencia, que ya no es
posible de recuperar su tarea empresarial. Ejemplo: Arrow, nica.
d. Recuperacin: Cuando una empresa emplea estrategias dirigidas
a detener el declive y colocarla en condiciones para que sobreviva y
d utilidades.
Adems tenemos:
La Estrategia de Defensa de Posiciones
Consiste en desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio
producto o territorio actual, comprometiendo recursos importantes de
la empresa (defensa de la posicin actual). Aplicara sola, es una
miopa
de
marketing.
La Estrategia de Defensa de Flancos (Lados)
Consiste en erigir puestos, para proteger un frente dbil o para servir
como base de invasin para un contraataque.

La Estrategia de Defensa Preventiva

Consiste en lanzar un ataque a los seguidores (potenciales retadores),

antes de que ste comience una ofensiva contra la empresa
(estrategia de ataque), o una accin de guerrilla sobre el mercado:
golpear a un competidor aqu, a otro all y mantener a todos fuera de
balance (estrategia de ataque), o un ataque envolvente al mercado
(estrategia de ataque).

ESTRATEGIAS CONCNTRICAS.
Afectan a toda la organizacin, son estrategias que soportan cada
plan trazado para las diferentes reas funcionales, para ello es
preciso que algunas habilidades estn presentes e influencien la vida
organizacional.
1. Innovacin: Capacidad de desarrollar ideas y enriquecerlas, de
acuerdo con las necesidades de la empresa o sus reas.
2. Enfoque en el cliente: Es la actitud de cada empleado para
programar y realizar sus actividades pensando en cmo satisfacer las
necesidades del cliente interno y externo.
3. Capacidad de aprendizaje: Actitud de apertura a nuevos
conocimientos y formas de trabajo, que se apliquen de forma rpida a
cada una de las reas de la organizacin.
ESTRATEGIAS GENRICAS
Las estrategias corporativas tambin pueden ser globales, ellas
sealan la direccin por reas en la organizacin, los siguientes
aspectos deben ser tenidos en cuenta por las organizaciones que
desean tener un desarrollo con miras al crecimiento en el mercado.
1. Productividad laboral: Lograr la descentralizacin, asignar las
distribuciones que competen a cada nivel. Cada unidad productiva
deber asumir la responsabilidad de su eficiencia y eficacia con las
respectivas consecuencias.
2. Modernizacin tecnolgica: Se tomarn todas las acciones y se
harn las inversiones que le permitan mantener un liderazgo
tecnolgico, la existente deber ser usada ms eficientemente. Crear y
mantener una cultura de informacin ser una estrategia corporativa
que exige un plan de accin concreto.
3. Orientacin al Mercado: Se debe dar mucha importancia a las
reas relacionadas con el conocimiento del mercado, el cliente, la
evaluacin y desarrollo de productos.

4. Comercio Internacional: Aprovechar oportunamente las

posibilidades y campos de accin que abre la apertura econmica,
para ello es preciso investigar y desarrollar los servicios que requiera
el mercado internacional.

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS NUEVOS

EN PRODUCTOS DE IMITACIN
Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe
decidir como posicionar a su producto ante la competencia en
trminos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:
1. Estrategia de primera: Introduce un producto de alta calidad a
un precio alto.
2. Estrategia de buen valor: Introduce un producto de alta calidad
a un precio accesible.
3. Estrategia de cargo excesivo: Productos con una calidad que
no justifica su precio.
4. Estrategia de economa: Productos de calidades medias a
precios accesibles.
EN PRODUCTOS INNOVADORES
Las compaas que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto
de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales
acudir:
1. Estrategia para capturar el nivel ms alto del mercado: Esta
estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e
imagen del o producto deben sostener su precio ms alto, los costos
por producir un volumen ms pequeo no deben ser tales que afecten
sensiblemente los beneficios, por ltimo, los competidores no deben
poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio
ms alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada capa de la
demanda que est dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la
venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio.
2. Estrategia para penetrar en el mercado: Se fija un precio bajo,
con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as

lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces,

un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores,
lo que puede permitir bajar ms an el precio.

LAS ESTRATEGIAS DEL RETADOR

Las estrategias del retador, son estrategias agresivas contra el lder,

cuyo objetive, es mejorar la participacin de mercado o vencerlo.

Ataque al lder del mercado.

Ataque a competidores del mismo tamao.
Ataque a los competidores ms chicos del mercado.
1. Ataque al lder del mercado
Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el lder es "falso" y
no sirve bien al mercado. La clave para la decisin, es el anlisis de la
necesidad o insatisfaccin de los consumidores.
La innovacin es la estrategia alterna para superar al lder.

2. Ataque a competidores del mismo tamao

Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan
con financiamiento adecuado. La clave para la decisin, es el anlisis
de la satisfaccin de los consumidores y el potencial de innovacin.

3. Ataque a los competidores ms chicos del mercado

Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan
con financiamiento adecuado. La absorcin, es la estrategia alterna
para mejorar la participacin de mercado.

LAS ESTRATEGIAS DE ATAQUE SON:

Ataque Frontal (2 tipos).
Ataque a los Flancos (Lados).
Ataque Envolvente.

 Ataque de Desvo.
Ataque Guerrillero.
1. Ataque Frontal
Existen 2 tipos de ataque frontal:
En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos, la
publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del
oponente. Para que tenga xito, el retador requiere alguna ventaja
sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia.

En el ataque frontal modificado, se enfrenta directamente al

oponente, disminuyendo el precio. Tiene xito, si el oponente no
disminuye tambin el precio y si se convence al mercado de contar
con un producto igual o superior al del competidor. El ataque frontal
modificado en precios, se sustenta en el hecho que una mayor
participacin en el mercado, conllevar a costos menores por las
economas de escala.

2. Ataque a los Flancos (Lados)

Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia,

que en el frente donde espera el ataque. Los "lados ciegos" o puntos
dbiles, son los blancos naturales para el ataque. Se ataca las
debilidades y no las fortalezas 26. Puede aparentarse un ataque
frontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos (lados) o a la
retaguardia, tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro).

El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando se poseen menos

recursos que el oponente. Puede ser un ataque a un segmento
geogrfico o a un segmento de necesidades, que los lderes o
competidores no atienden o atienden mal 37. Se sustenta en la
filosofa pura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y
la satisfaccin de las mismas, de la mejor manera posible. Tiene
mayor probabilidad de xito que el ataque frontal.

Es una estrategia que gira en torno a una necesidad central de

mercado, descuidada por los competidores.

3. Ataque Envolvente

Busca captar una mayor proporcin de territorio del oponente, por

medio de un amplio "ataque relmpago". Consiste en el lanzamiento
de una gran ofensiva sobre varios frentes, que llevar al oponente a
defenderse tanto frontalmente, como en los flancos (lados) y en la
retaguardia al mismo tiempo. Se ofrecer al mercado todo lo que
ofrece el oponente y ms, para que ste no pueda rehusar la oferta.
Se requiere una cantidad superior de recursos que el oponente. Se
utiliza cuando se considera que un ataque rpido y masivo
quebrantar al oponente. Para que un ataque envolvente tenga xito,
el retador requiere recursos de 3 a 1 en potencia sobre el oponente.

4. Ataque de Desvo

Es la estrategia de ataque ms indirecta. Significa ignorar al oponente

y atacar los mercados ms fciles, para incrementar los recursos. Se
consigue por medio de:
La diversificacin pura (productos no relacionados).
El desarrollo de nuevos mercados geogrficos.
El cambio a una tecnologa superior, para sustituir los productos
actuales del mercado (innovacin), y luego realizar un ataque
frontal.
5. Ataque Guerrillero

Es una estrategia para los competidores ms pequeos y de menores

recursos. Consiste en lanzar pequeos ataques intermitentes, sobre
diferentes territorios del oponente, a fin de molestarlo y
desmoralizarlo, para ganar una "cabecera de playa" permanente en
territorios estrechos. La clave de esta estrategia es que la fuga de
recursos del oponente debe ser mayor que la del atacante. Los
medios ms utilizados son las disminuciones de precios y las intensas
campanas publi-promocionales.

CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS

Una primera forma de clasificar las estrategias es
POR SU ORIGEN EN:
1. Emergentes (o implcitas o no planeadas): Son estrategias que
surgen de manera casual, desde cualquier nivel de la organizacin, y
que muchas veces nicamente el dueo las conoce y que se van
adecuando con el tiempo.
2. Intentadas (o explcitas o planeadas): surgen a travs de un
proceso sistemtico y analtico desarrollado desde el ms alto nivel
de la organizacin. Las estrategias son conocidas y aceptadas por los
miembros de esta.
Bill & Roy Richardson clasifican las estrategias en cinco tipos,

SEGN SU DESARROLLO GENERICO:

1. Crecer: Se aplican en la creacin de opciones para negocios
adicionales: Cuando hay oportunidades que encajan con las
fortalezas. Estas pueden ser: adquisicin, fusin o alianza estratgica.
2. Consolidar: Es un intento dinmico por mantener la actual
capacidad de generacin de riqueza, mantener la participacin en el
mercado y optimizar la operacin de la empresa.
3. Contraerse: Si la empresa ha fracasado en competir
exitosamente, estas estrategias se pueden aplicar para eliminar lo
inservible del sistema y quedarse solamente con lo que genera
utilidades: desinvertir.
4. Liquidar: Es la opcin cuando no se tiene ventaja competitiva
alguna o no se tienen fortalezas para anular amenazas.
5. Vegetar: No hacer nada. Continuar igual (sndrome del avestrz).
No reaccionar a los cambios del entorno. Estas estrategias pueden
desembocar en una estrategia de liquidacin.
SEGN EL NIVEL DE LA ORGANIZACIN
1. A Nivel Funcional: Son estrategias especficas desglosadas para
cada funcin dentro de la empresa. As, por ejemplo, se puede hablar
de un plan estratgico de finanzas, otro de manufactura, de calidad,

de mercadotecnia, etc. Que juntos integran o contribuyen al plan

estratgico global de la organizacin.
2. A Nivel de Negocio: Cuando una empresa est integrada por
varios negocios, unidades de negocio o empresas, en ocasiones se
opta por desarrollar planes estratgicos para cada uno de estos.
3. A Nivel Global: Es cuando el plan estratgico se realiza a nivel de
toda la organizacin.
4.
A Nivel Corporativo: Son las estrategias a nivel de grupo de
empresas.
Georges de Sainte- Marie8 considera que solo existen tres grandes
clases de estrategias, las cuales se basan en dos elementos:
a. La existencia de ventajas importantes sobre la competencia,
potenciales o reales.
b. Las posibilidades (mltiples o limitadas) de descartarse en el
segmento.

ESTRATEGIAS NACIONALES, REGIONALES Y LOCALES.

Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas
zonas geogrficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un
plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar
especial atencin a la coordinacin para que no se produzcan
contradicciones entre ellos. Esta estrategia generalmente se da
cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el nmero de
clientes.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos
obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores.
Estas estrategias dependen de la situacin; se puede intentar
establecer el producto como diferente al de los competidores, o
diferenciarlo del producto de un competidor especfico, o se puede

realizar una promocin especial cuando se espera la llegada de un

competidor
importante,
etc.
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO.Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para
incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de
fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El
envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase
puede
ayudar
a
rejuvenecer
el
producto.

ESTRATEGIAS DEL MERCADO.

Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el
producto para poder construir estrategias especficas. Podemos
ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran
potencial,
etc.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO.

1.

Estrategias de Crecimiento Intensivo:

Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de

la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades
de "producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su
totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:
Estrategia de penetracin:
Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms
conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad,
venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo
de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1)
persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a
clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a
transformarse en prospectos.

Estrategia de desarrollo de mercado:

Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo,
de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas
zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto:
Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los
mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva
presentacin del producto que brinde beneficios adicionales a los
clientes.

2. Estrategias de Crecimiento Integrativo:

Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada
compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores,
distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compaa puede
desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente.
Integracin hacia atrs:
Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos
de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo
menos a su principal proveedor.

Integracin hacia adelante:

Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es
propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la
controla.
Integracin horizontal:
Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos
negocian arreglos de consorcio con mdicos especialistas para que
cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada
(ciruga plstica, ginecologa, pediatra, etc...), pero dentro del
hospital o centro mdico.
3.

Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en

el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan
diversificacin horizontal, diversificacin en conglomerado y
diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar
nuevos productos a la lnea de productos de la compaa, los cuales
no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son
diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la
compaa. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su
combo de hamburguesa para nios, lo que est haciendo en realidad,
es aadir productos no relacionados con sus principales lneas de
productos, pero que le sirve para atraer de una manera ms efectiva
a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado:
Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la lnea de
productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas
categoras de clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica:
Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnolgicas o
de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados
para atraer nuevos segmentos de mercado.

4. Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado con
productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez
que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones
estratgicas para seguir creciendo :
Estrategia cooperativa:
Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y
aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva:
Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado
invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal,
promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los clientes
de la competencia.

5. Estrategias de Reto de Mercado:

Ataque frontal:
Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio,
distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los
competidores ms fuertes.
Ataque en los costados:
Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin:
Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o
servicio muy especializado).
6.

Estrategias de Seguimiento de Mercado:

Son empleadas por las compaas de la competencia que no se

interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas
compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus
utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto,
precio, lugar y promocin del lder.
7.

Estrategias de Nicho de Mercado:

Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn

especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los
competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su
existencia. Este tipo de compaas (nicheras) ofrecen productos o
servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las
necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas u
organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o
deseos.

ESTRATEGIAS DE PRECIO.
Un factor a considerar es si se fijarn precios inferiores o superiores a
los de la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados
satisfactorios. Tambin se puede determinar si los precios sern

iguales

en

distintas

reas

geogrficas.

ESTRATEGIAS DE PENETRACIN, DISTRIBUCIN Y COBERTURA

Esta estrategia se desarrolla de diferente forma segn si se trata de
una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con
clientes industriales. Hay que determinar en qu zona deben
redoblarse los esfuerzos, y si se necesitan nuevos almacenes, el
medio de transporte, la cobertura deseada, la penetracin adecuada
en los mercados existentes y en los nuevos. Etc.

ESTRATEGIAS DEL PERSONAL DE VENTAS.

Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal
de ventas en el plan de marketing. En este caso habr que calcular
estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de crearse lazos
entre ventas y marketing.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN.
Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace
conocer su producto, nadie va ha saber que existe y por lo tanto
nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir
necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Hay muchas
formas de promocionar su producto.

ESTRATEGIAS DE GASTOS.
Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de
productos, almacenes, regiones geogrficas, o se atraern ms
consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas
sin
aumentar
el
presupuesto.

ESTRATEGIAS DE ANUNCIOS.
Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y
comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener

beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio,

alguna
ventaja
especifica,
exclusividad,
etc.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.
Se debe determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de
que tipo, etc. Si es posible sustituir una promocin por una campaa
publicitaria, o es posible adecuar una promocin para que genere
publicidad.
ESTRATEGIAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO.-

Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver

que es lo que la gente quiere, es fundamental para una empresa para
seguir siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la
investigacin de mercado es el motor para asegurar el perpetuo xito
de la empresa.
Bien para terminar les comento que las estrategias de marketing se
basa en el anlisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas
del entorno, estas estrategias se pueden integrar a la estrategia
general de la empresa y as formar una estrategia integrada
empresarial.
ESTRATEGIAS DE GUERRA DE GUERRILLAS
En marketing y estrategia empresarial, las estrategias de guerra son
un tipo de estrategia que utiliza la metfora militar para disear una
estrategia de negocios. Las estrategias de guerrilla son un tipo de
estrategia de guerra diseada para debilitar al enemigo a travs de
una larga serie de ataques menores.

ESTRATEGIAS DE SERVICIOS
1. Estrategias de atraccin: Atraer nuevos clientes.
Promociones, publicidad.
Medios electrnicos que atraigan nuevos clientes.

2. Estrategias de retencin: Para conservar clientes.

Como:

Descuentos, regalas y ofertas.

Tarjetas de clientes frecuentes.
Preferencias en la atencin.
Seguimiento por medio de call center.

3. Estrategias de recuperacin: Son acciones que buscan

recuperar cliente que se han marchado. Como:

Condiciones favorables.
Accesos electrnicos a la operacin.
Visitas de gerentes.
Visitas a la empresa .
Atencin personalizada.

4. Estrategias de mantenimiento: Buscan mantener a los clientes

actuales.
Como:
Buen trato personal.
Buen servicio post- venta.
Capacitacin al personal.

5. Estrategia de fidelizacin
Estrategias como:
Tarifas preferenciales.
Tarjetas vip.
ESTRATEGIAS DE GASTOS.
Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de
productos, almacenes, regiones geogrficas, o se atraern ms
consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas
sin
aumentar
el
presupuesto.
ESTRATEGIAS DE ANUNCIOS.

Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y

comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener
beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio,
alguna ventaja especifica, exclusividad, etc.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.
Se debe determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de
que tipo, etc. Si es posible sustituir una promocin por una campaa
publicitaria, o es posible adecuar una promocin para que genere
publicidad.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DEL MERCADO:
ESTRATEGIA DE CONGREGACIN DEL MERCADO:
Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia
de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al
mercado total, 2) disear una estructura de precios y un sistema de
distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de
promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin
conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende
alcanzar un objetivo extenso con un solo programa.
ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO:
Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir como
meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace
una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este
tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a
fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una
reputacin como especialista o experto en ese segmento .
ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MLTIPLES:
Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos de
clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para
llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora
una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con
precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de
promocin adaptados para cada segmento.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

Integracin Hacia Adelante (Progresiva o Hacia Abajo)
Integracin Hacia Atrs (Regresiva o Hacia Arriba).
Integracin Horizontal.
La Estrategia de Integracin Hacia Adelante
Son las franquicias una de las maneras eficaces y comunes de aplicar
esta estrategia. stas, permiten expandir velozmente los negocios y
repartir entre varias personas los costos y las oportunidades.
La Estrategia de Integracin Hacia Atrs
La de integracin hacia atrs, tiene sentido en industrias con fuentes
de abastecimiento globales. La globalizacin ha llevado a que las
empresas disminuyan su cantidad de proveedores y a exigir grados
ms elevados de servicios y calidad. Hoy, las empresas tienen menos
proveedores con relaciones ms estrechas y duraderas, ya que seguir
la
pista
de
tantos,
es
muy
oneroso.
Las fusiones, adquisiciones y absorciones, permiten aumentar las
economas de escala y mejorar la transferencia de recursos y
competencias.
LAS ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
Clon
Imitador
Adaptador

1. La Estrategia del Clon

Emula productos, distribucin, publicidad y otras variables del lder.
No da origen a nada, acta como parsito de las inversiones del lder.
Es un "falsificador", que produce copias del producto del lder.
2. La Estrategia del Imitador
Copia algunas cosas del lder, pero mantiene la diferenciaci6n en
trminos de empaque, publicidad, precios y otras variables. El lder no
se preocupa del imitador, mientras no lo ataque agresivamente.

3. La Estrategia del Adaptador

Toma los productos del lder, los adapta y a veces los mejora. Puede
elegir vender a mercados diferentes del lder, para evitar una
confrontacin.

LAS ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA (NICHO)

Es otra alternativa para un seguidor. Es ser un lder, pero, en un

segmento de mercado pequeo, (nicho). Evita competir con las
empresas grandes, al establecer objetivos de pequeo o, ningn
inters para stas. Se interesa por 1 varios nichos, a los que no le
dan servicio las empresas grandes.

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

ESTRATEGIA DE
ADAPTACION

ESTANDARIZACION

ESTRATEGIA

DE

Un grupo de decisiones tpicas del marketing internacional son las

relacionadas con la adaptacin o estandarizacin del producto, el
envase y el marketing de la empresa. Es difcil encontrar ejemplo
de empresas que sigan una estrategia de estandarizacin al cien
por cien. Incluso los ejemplos tpicos de Coca Cola y McDonald
podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a
los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso
el sabor de Coca Cola varan de un mercado a otro.
ESTRATEGIA DE EXPANSIN
1. Expansin orgnica.

Es aquella que se da cuando producimos o comercializamos un

producto con unas caractersticas similares o iguales a los pases que
se vayan a atacar.
2. Franquicia.
Muy utilizada en el sector del ocio y restauracin, donde la marca es
siempre igual y el producto es nico e igual en todo el mundo.
3. Marca global
Habitual en el sector bancario, done existe una marca nica.
caractersticas diferenciales son los atributos del producto

Las

4. Diversificacin
Diversificar los productos y buscan alianzas estratgicas.

5. Internet
Utilizacin de internet como canal de comunicacin y ventas ha
revolucionado las estrategias y las fases de expansin internacional.
Permite comercializar en cualquier parte del mundo.

Qu es y cmo elegir una Estrategia de

Marketing

Primero hay que diferenciar claramente lo que es un Objetivo y lo que es una

EstrategiaUn Objetivo es el lugar al que queremos llegar y una Estrategia es el
camino que elegimos para llegar.
Hay infinidad de maneras de lograr un objetivo, igual que muchos caminos para llegar a
un lugar, lo importante es elegir la ruta ms viable segn nuestra situacin.
En el caso de un plan Marketing las estrategias tendrn que ver en muchas ocasiones
con medios de promocin, precio y producto.
Promocin. Por ejemplo, si nos hemos fijado como objetivo obtener 100 nuevos
contactos para el prximo mes, algunas de las estrategias que podemos seguir son:

Usar promocin en radio, prensa o revista.

Hacer telemarketing.

Campaas de email marketing.

Visitas y presentaciones de venta.

Realizar un curso o taller de inters para los posibles contactos.

Acudir a ferias y eventos.

Pedir referencias a clientes actuales.

O una combinacin de todas o algunas de las anteriores.

Las estrategias para conseguir un mismo objetivo pueden ser realmente muchas y
nuestra misin es elegir las ms adecuadas para nuestro caso y nuestros clientes.
Precio. Las estrategias de marketing normalmente tambin pueden de precio:

Distinto precio para cierto tipo de clientes.

Oferta o de rebajas por periodos definidos.

Precios especiales por cantidad de compra.

Garantas de satisfaccin o rembolso.

Entre muchas otras opciones y combinaciones.

Producto. Las estrategias de producto consisten en actuar sobre el producto para

hacerlo ms llamativo de cara a nuestro cliente.

Mejoras del producto aadiendo servicios adicionales.

Up Selling y Down Selling.

Cambios de diseo o empaque para que resulte ms atractivo.

Ubicacin en zonas estrategias a travs de Puntos de Venta.

Entre otras opciones.

Tradicionalmente estos son los tres tipos de estrategias de Marketing ms comunes, pero
debes tener muy claro que TODO lo que hacemos en la empresa puede ser Marketing,
as que no hay que dejar fuera otras estrategias como el servicio al cliente, fidelizacin,
relaciones pblicas, conocimiento de mercado,etc.
No es difcil saber qu opciones de estrategias hay, son muchas, lo importante es saber
elegir qu estrategias son ms adecuadas.
La mayora de las empresas conocen diferentes tipos de estrategias y no suele ser
problema encontrar herramientas y medios para ejecutarlas, lo realmente importante es
saber elegir cules le conviene segn el tipo de empresa, mercado, cliente y
competencia.
Para saber qu estrategias escoger de entre todas las posibles conviene tener en cuenta
estos factores:
Clientes.
Segn el tipo de clientes que queremos atraer hay que elegir los medios ms adecuados.
Debemos conocerlo muy bien para saber qu le gusta, cmo se informa, qu lo motiva,
etc. Por ejemplo si tus clientes son personas mayores de 50 aos, difcilmente te
servirn estrategias de marketing online, ya que la mayora de las personas de esta edad
no usan de forma comn los medios sociales en internet. A diferencia de tener clientes
de entre 13 y 16 aos, mercado en el cual las estrategias online funcionaran de
maravilla.
El Tipo de Negocio.
Segn el tipo de negocio y giro empresarial tambin existen estrategias que encajan
mejor que otras. Por ejemplo si tu negocio es un Buro de Abogados seguramente las
estrategias que debers usar sern serias, objetivas, mostrando hechos y resultados. No
creo que pudieras utilizar publicidad escandalosa o demasiado graciosa. Contrataras
un abogado que se hace el chistoso en TV? Creo que nop.
Competencia.
Debemos mantener un ojo en la competencia, no para copiarle o seguirle, sencillamente
para no perder la visin de lo que hacen los dems y para no cometer el error de
destacar comunicar lo mismo y de la misma forma que ellos.

Adems, es sumamente importante observar a los lderes de nuestro giro de negocio, ver
qu hacen con su marketing y aprender de ellos.
Fortalezas y debilidades.
Debemos estar muy conscientes de aquello en lo que somos fuertes y en lo que somos
dbiles. Un buen estratega aprovecha en su forma de trabajar su marketing sus
fortalezas y aprende a disimular sus debilidades.
En conclusin antes de elegir una estrategia determinada pregntate lo siguiente:
Es la mejor teniendo en cuenta cmo es el cliente, cual es nuestro sector, cmo est la
competencia y en qu somos fuertes?
Como siempre espero que esta informacin te sea de utilidad, ya que la funcin de este
Blog es poder ofrecer conocimiento de marketing prctico y de utilidad inmediata para
PYMES y emprendedores.
No busco encontrar los por qu de la mercadotecnia. busco mostrar los cmos para
aquellos que quieren aprender y mejorar lo que hacen.