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Hoja de Trabajo Capitulo 2

2-1) Qu es un Presupuesto de Ventas?


Un Presupuesto de Ventas es la representacin de una estimacin
programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una
organizacin. El presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar
los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.
2-2) Qu es un Pronstico de Ventas?
Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de
una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un mercado especfico. Permite estimar la
demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica generada por
el movimiento de productos del mdulo de Control de Inventarios o por las
ventas del mdulo de Facturacin.
2-3) Qu diferencias hay entre un Presupuesto de Ventas y un Pronstico de
..Ventas?
Un pronstico se calcula mediante un anlisis matemtico, lo puede hacer
un estadstico o un analistas.
Un presupuesto lo hace un gerente o miembro de la organizacin que
conoce el mercado y que adems puede influenciar en el comportamiento
del mercado.

2-4) Qu es un Plan Estratgico de Ventas y un Plan Tctico y cules son los


plazos que se sugiere deben abarcar?
Plan Estratgico de Ventas: Comprende la planeacin de las ventas a largo
plazo (2-5 aos), siendo un documento formal en el que se intenta plasmar,
por parte de los responsables de una compaa cual ser la estrategia de la
misma durante un perodo de tiempo, se desarrolla sobre bases anuales.
Plan Tctico: Comprende la planeacin de las ventas para los prximos 12
meses, se expresa sobre una base mensual o trimestral. Incluye un plan
detallado por producto, se debe estructurar por reas de responsabilidad
como distritos de ventas o zonas.
2-5) Qu enfoques de participacin pueden haber para desarrollar un plan
tctico de ventas?
De Mxima Participacin que incluye al Equipo de Ventas
De Participacin Limitada a Gerentes de Nivel Medio
De Participacin Limitada a la Alta Administracin

Practica:

2-6) La empresa ABC tiene en sus registros contables la siguiente informacin


sobre los montos de ventas de los ltimos 5 aos. Si el incremento
porcentual observado se mantuviera constante, cul sera el pronstico de
ingresos para los prximos 5 aos.
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Ventas
60,000.00
63,000.00
66,150.00
69,457.50
72,930.38
76,576.90
80,405.74
84,426.03
88,647.33

10

93,079.70

Increment
o

Incremento
Porcentual

3,000.00
3,150.00
3,307.50
3,472.88
3,646.52
3,828.84
4,020.29
4,221.30

5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%

4,432.37

5%

2-7) Utilice la funcin tendencia de Excel para calcular las ventas de los prximos
..3 aos.
AO

PRODUCTO A

11,000

16,000

18,000

22,000

25,500

29,000

2-8)

Caso La Empresa Lindos Juguetes.


La empresa lindos juguetes, S.A. fabrica juguetes desde hace 3 aos.
Usted ha sido contratado y le han encomendado las siguientes tareas:

2-8-1)

Elabore

el

pronstico

de

ventas

para

el

ao

siguiente

(le

recomendaron...utilizar la funcin tendencia de Excel).


2-8-2) Presentar un plan tctico de ventas a partir del pronstico obtenido para
...los 12 meses del ao (le recomendaron utilizar la distribucin media
...mensual para la distribucin en los meses del ao).
Para el efecto le proporcionaron la siguiente informacin histrica de datos
contables.
Ventas en Quetzales
2-8-1)
2006

2007

2008

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto

6,000
1,200
1,400
1,500
1,300
1,900
2,500
4,000

6,700
1,400
1,500
1,500
1,200
2,000
2,400
4,500

7,200
1,500
1,200
1,400
1,400
2,500
2,300
5,000

Promedi
o
6,633.33
1,366.67
1,366.67
1,466.67
1,300.00
2,133.33
2,400.00
4,500.00

Septiembre

1,800

1,800

2,000

1,866.67

5.02

Octubre

1,400

2,000

2,400

1,933.33

5.20

Noviembre

3,500

4,000

4,200

3,900.00

10.49

Diciembre

8,000

8,300

8,600

8,300.00

22.33

34,500

37,300

39,700

37,166.6
7

100.00%

Meses

Total

%Media
17.85
3.68
3.68
3.95
3.50
5.74
6.46
12.11

PRONOSTIC
O

AO
2006

VENTAS
34,500.00

2007

37,300.00

2008
2009

39,700.00
42,366.67

2-8-2) Plan Tctico

Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre

Ventas
7,561.41
1,557.88
1,557.88
1,671.87
1,481.88
2,431.81
2,735.78
5,129.60
2,127.83
2,203.83
4,445.65

Diciembre
Total

9,461.26
42,366.67

2-8-3) ..La empresa Lindos Juguetes, S.A. maneja 2 tiendas, y le informaron


que,.en los ltimos aos, el 60% de las ventas totales se obtuvo en la Tienda 1 .y
el 40% se obtuvo en la Tienda 2. En base a esta informacin formule el Plan
Tctico de ventas para ambas tiendas para los prximos 12 meses.
.Asuma que la proporcin de ventas para las dos tiendas ser la misma para el
siguiente ao.
Plan
Tienda 1 Tienda 2
Tctico
60%
40%
2009
Enero
7,561.41
4,536.84 3,024.56
Febrero
1,557.88
934.73
623.15
..
Marzo
1,557.88
934.73
623.15
Abril
1,671.87
1,003.12
668.75
Mayo
1,481.88
889.13
592.75
Junio
2,431.81
1,459.09
972.72
Julio
2,735.78
1,641.47 1,094.31
Agosto
5,129.60
3,077.76 2,051.84
Septiembre
2,127.83
1,276.70
851.13
Octubre
2,203.83
1,322.30
881.53
Noviembre
4,445.65
2,667.39 1,778.26
Diciembre
9,461.26
5,676.75 3,784.50
Total
42,366.67 25,420.00 16,946.67

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