Multiplicar Ventas

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PARTE 1:
LA FRMULA DE 3 PASOS PARA

MULTIPLICAR VENTAS
Una gua estratgica para incrementar su base
de clientes, la cantidad y la frecuencia de compra
UNA GUA ESTRATGICA

DEL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
La nica
limitacin
real de sus
habilidades
es el nivel de
sus deseos.
Si usted
quiere algo
lo suficiente,
no hay
lmites de lo
que puede
lograr.
- Brian Tracy
EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014. Todos los derechos reservados.
Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com
La Frmula de 3 Pasos
Pa r a M u lt ipl ic a r V e n ta s y A c e l e r a r e l C r e c i m ie n to
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Felicitaciones y Bienvenida
A la Primera Parte de este Programa de Cinco Partes.
Felicitaciones!
Ya s que usted es exitoso. Cmo lo s? La mayora de

las personas que hablan acerca de mejorar sus negocios e
incrementar sus ventas nunca toman los pasos necesarios
o invierten en sus propios negocios o desarrollo personal.
Usted podra estar trabajando en cualquier otra cosa justo
ahora, pero ha elegido invertir en esta primera parte de
mi programa para su propio futuro. Estoy muy honrado
y le agradezco el haberme escogido junto con mis enseanzas.
Debo decirle que usted ha invertido en mucho ms que una gua. Esta
primera parte de nuestro programa ha sido diseada para darle la frmula
fundamental para ahorrarle tiempo, brindar claridad en aquello que necesita enfocarse y ensearle la frmula de 3 pasos para multiplicar sus ventas.
En ltima instancia, esta es su puerta de acceso a la riqueza del
conocimiento, experiencia y estrategias, las cuales he obtenido al asesorar
y ensear estas mismas estrategias a cientos de personas alrededor del
mundo. Mi experiencia y esta frmula son ahora su futura riqueza. Le doy
la ms cordial bienvenida y de nueva cuenta, le felicito por unirse, espero
poder ayudarle con un rpido crecimiento de sus ventas y su negocio.
Hacia su xito,
Erik Kikuchi
www.erikkikuchi.com
TABLA DE CONTENIDOS
"El secreto del cambio est en enfocar toda su energa, no en luchar
contra lo obsoleto, sino en construir lo nuevo." - Scrates
Felicitaciones
y Bienvenida.......................3
Historia de xito: E-commerce....................28

Sesin de Lluvia de Ideas................................
Entendiendo a los Clientes ms Difciles...........5
Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin...29
Tres Pasos para Multiplicar Ventas....................7
Estrategias para aumentar su Venta Promedio.....30
Vista Rpida de los Tres Pasos......................8
Paso 3. Incremente la ...........................................

Frecuencia de Compra....................................32
La Frmula de 3 Pasos.....................................10
Historia de xito: El Emprendedor............34
Un Caso de Ejemplo........................................
Historia de xito: La Barra de Caf...........35
de la Frmula de los 3 Pasos...........................11
Historia de xito: La Consultora...............36
Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas............12
Sesin de Lluvia de Ideas..............................
Confirme su Nuevo Objetivo de Ventas.........13
Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin....37
Compromisos y Momentum.......................14
Estrategias para incrementar..................................

Paso 1. Incremente su Base de Clientes............16
la Frecuencia de Compra..................................38
Historia de xito: El Start-up.....................18
Material Adicional: Los Artculos...................40
Historia de xito: El Estudio Creativo........19
Artculo 1. Obtenga Ms de lo que Quiere...41
Historia de xito: El Fabricante..................20
Artculo 2. Una Gua Rpida............................
Sesin de Lluvia de Ideas...............................
para Clientes Difciles..................................43
Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin.....21
Artculo 3. Tres Estrategias..............................

Rpidas para Obtener Utilidades.................45
Estrategias para Incrementar su Base de Clientes...22

Paso 2. Incremente la Venta Promedio.............24
Historia de xito: Referencias.........................50
Historia de xito: Servicio de Comida........26
Acerca de Erik Kikuchi...................................51
Historia de xito: Servicios de Impresin.....27
Los Siguientes Pasos......................................52
Una Breve Historia Personal
Entendiendo a los clientes

ms difciles
Era junio del 2010 cuando fui llamado a la oficina de mi prospecto para aprender
ms acerca de su proyecto. Mi rol como consultor era convertir una prdida mensual
de millones en utilidades mensuales del mismo tamao para un multimillonario de la

lista Forbes. Muy simple, cierto? Solamente contaba con 15 minutos, no tena
antecedentes previos en su empresa y l esperaba que yo hablara en espaol, lo cual

no poda hacer. An cuando crea que tena la solucin y la estrategia perfecta para
su empresa, necesitaba mucho ms que un enfoque de ventas tradicionales para abrir
sus ojos, ganarme el contrato y su confianza. Adems, enfrentemoslo, no es nada fcil

venderle a una persona que posee una fortuna de ms de mil millones de dlares.
Fue durante nuestra segunda reunin cuando me puso a prueba y pregunt:Por qu

piensas que puedes solucionar esto cuando ya he contratado a las mejores empresa y
consultores de todo Mxico? Mi respuesta tena que ganarse al cliente ms difcil
que he encarado.
Le dije, es simple, usted siempre ha contratado a la misma persona. -No, he
contratado a los cinco mejores. Entonces respond, As es, ha contratado a cinco

personas pero an as siguen siendo lo mismo, permtame explicarle, con todo mi
respeto probar mi punto para solucionar su problema ms grande y le dir porqu

en exactamente 60 segundos. Si me equivoco le pagar por su tiempo. l acept.
Muy bien, usted ha contratado solamente a los mejores consultores y empresas en

la Ciudad de Mxico, cierto? As es, respondi. Entonces pregunt, Usted los
ha elegido de acuerdo a su registro de xitos, historial acadmico y logros en sus
disciplinas, empresas y experiencias, cierto? l respondi afirmativamente. Asumo

tambin que estudiaron en las mejores universidades en Mxico y/o los Estados
Unidos, cierto? S, respondi. Bien, y todos poseen un MBA y han estudiado
los mismos temas con libros de texto similares, conferencias y filosofas de negocios,
cierto? Y adems aprendieron de profesores que han seguido el mismo camino.
Comenzando a ver hacia donde iba, hizo una pausa antes de decir s de nuevo.
Entendiendo a los clientes

ms difciles
Y al igual que en una sala de la corte, pronunci mi discurso de clausura,
Es posible que si todas estas personas pasaron por el mismo sistema educativo,
estudiaron teologas similares, se graduaron con el mismo grado y practicaron
los mismos mtodos para resolver los mismos problemas de negocios, tuvieran
los mismos resultados?
Inclinndose hacia adelante, dijo, S con una sonrisa severa. Es por eso que, hasta
ahora, ha contratado a la misma persona.
Finalmente compart lo siguiente, siempre que tenemos un problema, no podemos

abordarlo de la misma forma una y otra vez utilizando las mismas herramientas y
esperando resultados diferentes. Yo no asist a la universidad, por lo tanto, no puedo
darle las mismas respuestas que ha estado escuchando y que no le han ayudado como
esperaba. Sin embargo, s porqu las personas hacen lo que hacen. Es gracias a esto
que constru por mi cuenta una empresa de millones de dlares. Su problema no es
uno de negocios, es un problema de personas. Para obtener nuevos y mejores resultados,

necesitamos cambiar nuestro enfoque. La forma en que lo podemos lograr est
descrita en mi propuesta, aquella que usted recibi y revis antes de esta reunin.
Estuvo de acuerdo en continuar, le pidi a su abogado que se sentara con nosotros
para firmar algunos documentos y me dio la mano como un gran anticipo de lo que
estaba por venir.
Mi objetivo nunca fue probar que estaba equivocado o que haba repetido las
mismas estrategias del pasado que le haban brindado los mismos resultados.
Mi objetivo tampoco era el ganarme ese contrato. Mi objetivo era el resolver los
problemas que su compaa estaba enfrentando, punto. Me encontraba tan determinado

a resolver sus problemas y a entregar mi solucin que incluso estaba listo para poner
todas mis cartas sobre la mesa, llmelo como sea, o incluso romp la empata por un
momento con l para ganar su respeto. He aprendido a travs de mi experiencia que
cuando nuestra misin es ayudar y resolver problemas ms all de vender una
solucin, a menudo vemos resultados con mayor xito y mejores recompensas.
Introduccin
Los 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Las especies que sobreviven no son las ms fuertes, ni las ms rpidas, ni las ms
inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio.
-Charles Darwin
Esta gua estratgica es ms que una frmula de tres pasos para "obtener" ms gente
que compre sus productos o servicios o una frmula rpida para duplicar sus ventas.
Se trata de iniciar un sistema con el que pueda seguir multiplicando sus ventas y en
ltima instancia, ubique a su empresa muy por encima de su competencia. Si ya est

buscando maneras de aumentar su base de clientes, su viaje ya ha comenzado.
Ahora, es slo cuestin de aumentar sus ventas promedio, as como la frecuencia

de compra - mediante la frmula adecuada y la estrategia correcta.
Cmo se multiplica su xito?
El objetivo es maximizar lo que funciona, expandirse solucionando los problemas

ms grandes para sus clientes existentes y ofrecer a los clientes potenciales lo que
su competencia no les ha entregado - aprovechando al mismo tiempo los recursos
internos para lograr mayor rentabilidad y crecimiento. El proceso comienza por el

fortalecimiento de los cimientos mediante tres simples pasos que en definitiva,
multiplicarn y elevarn sus ventas haca registros histricos.
Los tres pasos para multiplicar sus ventas
Paso 1.
Incremente su base de clientes
Paso 3.
Incremente la frecuencia de compra
Paso 2.
Incremente la venta promedio
Convierta un incremento del 15% en un incremento de ms

del 50% en las ventas. Cuando usted aumenta en un 15% su base de clientes,
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usted
para
su promedio de venta y la frecuencia de compra, sus ventas totales se incrementarn

en ms de un 50%. Consulte la pgina 11.
En Detalle
Los 3 Pasos para Multiplicar Ventas

En el preciso momento en que un individuo o un negocio decide que ha alcanzado el
xito, el progreso se detiene. -Thomas J. Watson Jr.
Paso 1.
Incremente su base de clientes
Este primer paso es la base para su completo xito como empresa. Sin embargo, su
estrategia debe apuntar ms all de obtener ms clientes. Su empresa debe crecer

con clientes que mejor se ajusten a su oferta, especialidad y capacidades. Busque
aquellos clientes que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar
mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea estratgico con aquellos

a quienes sirve y las recompensas sern mucho ms grandes que una simple venta.
Paso 2.
Incremente la venta promedio
Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el momento para
profundizar un poco ms, de encontrar maneras para satisfacer ms necesidades,

expectativas o deseos. La venta promedio puede incluir un servicio o plan de
actualizacin, garanta o paquete personalizado por nombrar algunos. Para
incrementar la venta promedio, usted debe ser capaz de ofrecer actualizaciones,

agregados o personalizaciones a sus productos o servicios. Puede ser algo que
necesitan antes o despus de haber comprado su producto. Esto les permitir
comprar todo aquello que necesitan en un solo lugar.
Paso 3.
Incremente la frecuencia de compra
Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relacin. Se trata
de ir ms all de motivarlos a que regresen a comprar ms. Se trata de ser capaz de

mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro
con producto y servicios, adems de un extraordinario servicio al cliente. Para que
repitan una compra, usted necesitar en alguna ocasin restablecer la confianza,
proveer mayor apoyo o un mejor entendimiento de sus necesidades para realizar

incluso una venta mayor.
Muchas empresas
han elegido recortar
personal, y tal vez,
era la decisin
correcta para ellos.
Nosotros elegimos
un camino diferente.
Nuestra creencia era
que si seguamos
ofreciendo productos
grandiosos a
nuestros clientes,
ellos seguiran
abriendo sus
billeteras.
- Steve Jobs
Multiplicar sus Ventas
Incremente su
nmero de clientes
Incremente la
venta promedio
Incremente la
frecuencia de compra
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Insanity: doing the same thing over and over again and
expecting different results.
-Albert Einstein
to multiply sales in any business
The 3 Step Formula
10
Un Ejemplo de
La Frmula de 3 Pasos para
Multiplicar Ventas
Incremente su
nmero de clientes
Incremente la
venta promedio
Incremente la
Por ejemplo, una empresa con un total de $ 195,600 dlares en ventas,

registr 150 clientes con un promedio de compra de $ 652 dlares el
ao pasado. Para este ejemplo, los clientes compraron en el negocio
un promedio dos veces al ao.
Ventas
del
ltimo
ao
Con un
aumento
del 15%
Con un
aumento
del 27%
150
177.5
190.5
Nmero total
de clientes del
ao pasado
$749.80
$828.04
Venta promedio
por cliente el
ao pasado
Con un aumento
del 15% en su
nmero de clientes
Con un aumento
del 27% en su
nmero de clientes
$652
2.3
2.54
11
$306,105.85
Nuevas ventas con un

aumento promedio de 15%
Con un aumento
del 15% en la
Con un aumento
del 27% en la
$195,600.00
Total de Ventas
del ao pasado
Frecuencia de compra
del cliente promedio
el ao pasado
Con un aumento
del 15% en el
promedio de ventas
Con un aumento
del 27% en el
promedio de ventas
$400,663.71
Nuevas ventas con un
aumento promedio de 27%
de
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Las v presa se
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esta s pasos.
EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014.
trelos derechos reservados.
e Todos
Desarrollado pord
Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com
Con la Frmula de los Tres Pasos

Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas
Para calcular su nuevo objetivo de ventas mediante esta
frmula de 3 pasos, comience con las ventas anuales de
su empresa. Este dato es requerido para calcular
el incremento basado en el porcentaje que
usted elija en el formato de 12 y 24 meses.
La Frmula de 3 Pasos para Multiplicar Ventas
Incremente su
nmero de clientes
Sus
ventas
del ao
pasado
Su
Meta
en 12
Meses
Su
Meta
en 24
Meses
Su nmero
total de clientes
del ao pasado
Con un aumento
del *____% en
su nmero
de clientes
Incremente la
venta promedio
Venta promedio
por cliente
el ao pasado
Con un aumento
del *____% en
su nmero
de clientes
2
2
Incremente la
= $
= $
El total de sus ventas

anuales del ao pasado
Frecuencia de
compra del cliente
promedio el ao pasado
Con un aumento
del *______% en el
importe de la
venta promedio
Nuevas ventas con

un aumento promedio
del *______%
Con un aumento
del *______% en
la frecuencia
de compra
Con un aumento
del *______% en el
importe de la
venta promedio
= $
Con un aumento
del *______% en
la frecuencia
de compra
12
Nuevas ventas con

un aumento promedio
del *______%
Con la Frmula de 3 Pasos,

Confirme su
Nuevo Objetivo de Ventas
Escriba su nuevo objetivo de ventas en el periodo
En _____ meses con

un ____ % de incremento promedio
MIS NUEVAS VENTAS SERN DE:
13
Por qu el xito es un Deber?
Compromisos y Momentum
Con este nuevo objetivo en mente, escriba sus compromisos

y las razones por las cuales son un deber absoluto para
usted y su empresa el da de hoy y en su futuro.
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Mi nuevo objetivo de ventas en 12 meses es:
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xito!
En 3 aos, mis ventas se podran multiplicar por ms de:
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____________________________________________________________________
Qu har especficamente con estos nmeros?:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Por qu debo alcanzar estos nuevos objetivos de ventas:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Hoy, me comprometo a:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
"Hgase responsable de los altos estndares que nadie ms espera de usted." -Henry Ward Beecher
14
Los clientes de hoy

desean lo mximo
y lo mejor por el
menor monto de
dinero posible, as
como los mejores
trminos. Slo las
personas y empresas
que brinden
productos y servicios
excelentes a un
precio excelente,
sern aquellos que
sobrevivan.
-Brian Tracy
15
Paso 1
Incremente su Base de Clientes

3 Pa s o s p a r a M u l t i p l i c a r V e n ta s
Este primer paso es la base para su
completo xito como empresa. Sin

embargo, su estrategia debe apuntar ms
all de obtener ms clientes. Su

empresa debe crecer con clientes que se
ajusten mejor a su oferta, especialidad y

capacidades. Busque aquellos clientes
que compran repetidamente y a quienes

usted pueda desarrollar mientras
construye relaciones duraderas y
gratificantes. Sea estratgico con aquellos

a quienes sirve y las recompensas sern
mucho ms grandes que una simple

venta.
Si usted le agrada a la gente, le escucharn, pero si

confan en usted, harn negocios.
Zig Ziglar
16
Paso 1: Incremente su Base de Clientes

Paso 1:

Usted tiene que buscar una brecha, donde los competidores en el mercado se hayan vuelto
perezosos y hayan perdido contacto con los lectores o el pblico. -Rupert Murdoch
Esto no es slo acerca de tener el mejor precio, el mejor producto o servicio, -
se trata de identificarse y alinearse con los patrones de compra de sus clientes,

no slo con lo que quieren, sino ir ms all de las expectativas y el servicio de
sus necesidades. Ampliar su base de clientes requiere de estrategias, sistemas,

procesos adecuados y establecidos con anterioridad, de esta manera usted ser
la primera opcin de los clientes cuando ellos compren.
Preguntas a considerar para aumentar su nmero de clientes
Cuando los clientes se encuentran tomando decisiones claves para comprar,
pregntese, cmo puede ser el primero en estar presente para ayudarle a decidir.
Pregntese con quien puede asociarse y que ya cuente con clientes o relaciones
que complementen sus productos y as, incrementar radicalmente su base de
clientes. A quin puede educar o apoyar que pueda estar pasando por una
transicin o cambio y que su producto o servicio sea ideal para ese momento y
cmo puede posicionarse para estar en el lugar correcto cuando ms lo necesitan?

Pregntese tambin, cmo puede estar en los lugares y mercados
donde sus clientes se encuentran investigando y tomando decisiones
de compra para ser usted la primer opcin cuando tengan que decidir.
Historias de xito para incrementar el nmero de clientes
Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar su base de clientes,

esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn
consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas
y desarrollar sus propias estrategias.
y
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pregu
s
a
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Listos? Comencemos! ---->
17

Historia de xito: El Start-up
Resultado: En su primer ao, esta empresa consigui 11

clientes sin publicidad y gan ms de $250,000 con una sola
estrategia, una laptop, un celular y una impresora Epson.
La Oportunidad
Mantener los odos abiertos a los cambios en las leyes existentes, su industria o
mercado y ayudar a sus clientes a realizar los cambios requeridos puede brindarle
una poderosa oportunidad para mostrarlo como un lder y obtener clientes nuevos
- incluso afuera de su mercado existente.
El Reto (obstculos)
El Gobierno aprob una ley que prohiba la distribucin de videojuegos que no

fueran bilinges. Las multas eran muy fuertes y los documentos para cumplir
con la reglamentacin estaban en Francs. No era claro lo que se tena que
cumplir con exactitud. Debido a esto, la industria de los videojuegos comenzaba

a cometer errores costosos. No tena experiencia en esta industria, tampoco una
oficina fsica e inici esta segunda empresa con menos de $8,000 dlares.
La Solucin
Escribimos y distribuimos una gua de cumplimiento para la industria de los
videojuegos. Este documento, escrito para los importadores y vendedores de
videojuegos en Canad, describa lo que era necesario cumplir con la nueva ley
y para evitar multas.
La Estrategia
Me puse en contacto con el departamento de gobierno responsable de la nueva
ley y escrib esta gua con ellos. Una vez que la complete, entregu el documento
al distribuidor de videojuegos con el 80% del mercado. Este distribuidor envi la
gua a todos sus clientes. En las siguientes semanas, la base de clientes de mi
cliente aument un 500% y las ventas se elevaron ms de cien mil dlares en slo
unos cuantos meses.
18

Historia de xito: El Estudio Creativo

Resultado: Esta agencia de diseo grfico increment sus
ventas ms del 35% sin comprar equipo adicional,
espacio de oficina o nuevas contrataciones.
La Oportunidad
Primero construir y despus buscar al cliente, o buscar al cliente y despus
construir? Si usted encuentra o crea una oportunidad para vender productos o
servicios adicionales y no cuenta con la estructura, el equipo o los productos para
hacerlo, asciese con alguien que los tenga y ahorre tiempo, dinero e incluso aos
de tratar de producir algn nuevo producto o servicio.
El Reto (obstculos)
Una amiga ma y la empresa para la que trabajaba se enfrentaba a un problema serio

y costoso con el proveedor que administraba y tomaba sus fotografas. Quera
resolver su problema pero mi empresa no contaba con un estudio fotogrfico ni

contaba con ese servicio. Todo lo que saba era que tenan un gran problema de
presupuesto para fotografa y que no estaban contentos con su proveedor actual.

La Solucin
Nos presentamos a esta empresa con un enfoque diferente al ofrecer servicios

fotogrficos y unas cuantas estrategias para ser ms eficientes, mejorar sus
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costo-beneficios y ms importante, ser ms precisos. Adems, les pedimos que nos

mencionaran cul era su reto ms grande, el cual resolveramos para ellos de
manera gratuita - para probar lo que exponamos. La empresa acept. Tuvimos xito
y ganamos un cliente.
La Estrategia
Se contrat a un estudio fotogrfico externo mediante contrato, aprovechando su

portafolio, estudio y fotgrafo. La empresa recibi nuestra oferta de los nuevos
servicios fotogrficos mediante nuestro negocio con las muestras de nuestro socio.
La inversin total slo fue de tiempo y de aprovechar los recursos y especialidad
de otros socios.
19

Historia de xito: El Fabricante
Resultado: Al migrar HP del marketing tradicional en lnea a

hacer participar a sus clientes a travs de blogs y redes sociales,
lograron incrementar las ventas de laptops en un 85%.
La Oportunidad
HP lanz una nueva laptop conocida como Dragn. Con un precio de $4,000
dlares, la laptop se posicion en lo ms exclusivo de su mercado. La gran pantalla

giratoria, grficos excelentes y sonido avanzado hicieron de esta laptop, la mejor
para el entretenimiento.
El reto (obstculos)
La laptop se haba lanzado a travs de la pgina de la empresa y se escribieron un

gran nmero de comunicados de prensa. A casi un ao despus de su lanzamiento,
las ventas de Dragn se encontraban muy por debajo de lo esperado. Las ventas
a travs de la pgina de la empresa eran decepcionantes y los dems canales de
marketing tradicional tampoco eran ejemplares.
La Solucin
La empresa decidi promocionar al Dragn en otras plataformas, donde no
contaban con mucha experiencia. HP contrat a 31 bloggers para los 31 das
del Dragn, como llam a esta campaa. El trabajo de los bloggers era hacer
ruido acerca del producto a travs de las redes sociales. El ncleo de la estrategia
era brindar una gran interaccin y soporte entre la empresa y sus clientes potenciales.
Durante los treinta das, la empresa vio un incremento en las ventas de su laptop
en un 85%.
Estrategia
La empresa hizo un anlisis del porqu las ventas mediante la pgina oficial de la
empresa era tan bajas. Se descubri que un gran nmero de clientes potenciales de
la empresa no eran visitantes frecuentes del sitio de HP. Los clientes potenciales
pasaban ms tiempo en las redes sociales. Los bloggers fueron empleados para
desarrollar la estrategia de redes sociales de la empresa. Desde entonces, las redes

sociales son una parte importante de la estrategia de marketing de la empresa.
20

Sesin de Lluvia de Ideas

A continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de
accin para incrementar su base de clientes.
Preguntas a considerar para incrementar su base de clientes
Cmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o a travs
de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en
bsqueda de las ltimas soluciones? Puede ofrecer un intercambio o programa
de actualizacin? Qu tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitacin gratuita para

ensear el mejor uso de sus productos y brindar un descuento o actualizacin
especial o compra de paquetes de servicio?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su base de clientes:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
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21

Sus Mejores Estrategias para
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Incrementar Su Base de Clientes
Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias

desarrollarse e incrementar su base de clientes
Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar su nmero de clientes
Basndose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores
estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar su nmero de clientes.
1.
2.
3.
2. Identifique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias produciran el mayor retorno
Haga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.
1.
2.
3.
3. Defina los siguientes pasos (auto accionables)
Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno de sus
capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
4. Defina su equipo clave de soporte y los recursos
Haga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyo
y le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar estas 3 estrategias.
1.
2.
3.
5. Indique cuando comenzar y finalizar estas estrategias
Haga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar el buen
paso y xito de estas estrategias desde el inicio al final.
1. Fecha de inicio
1. Fecha de Finalizacin
2.
2.
3.
3.
22
Aprenda a vender.
En los negocios
siempre se est
vendiendo algo a sus prospectos,
inversionistas y
empleados. Para
ser el mejor
vendedor, pngase
en los zapatos de
la persona a la
que usted quiere
vender. No venda
su producto.
Resuelva sus
problemas.
-Mark Cuban
23
Paso 2
Incremente la Venta Promedio

Usted provee lo que su cliente necesita
o desea. Ahora es el momento para

encontrar maneras para satisfacer ms
necesidades, expectativas o deseos. La

venta promedio puede incrementarse de
diversas formas. Puede incluir un
servicio o plan de actualizacin, una
garanta, un paquete personalizado o

agregados por nombrar solo algunos.
Considere aquellas cosas que sus clientes
necesitanantes y despus de comprar su
producto y considere de que manera

sus clientes pueden comprar aquello
que necesitan en un solo lugar.
"He aqu una regla simple, pero poderosa: siempre de a las personas
ms de lo que esperan recibir." -Nelson Boswell
24
Paso 2: Incremente la Venta Promedio

Paso 2:
Incremente la Venta Promedio

Los obstculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Ms que todo,
los dems no pueden detenerle. Slo usted puede detenerse. Jeffrey Gitomer
El cliente ya ha decidido y est listo para comprar su producto o servicio. El
aumentar la venta promedio puede ocurrir en ese mismo momento o ms adelante.
Sin embargo, esto va ms all de conseguir que el cliente "compre" ms. Se trata de
ser estratgico al conocer las necesidades de su cliente, antes, durante y despus de
utilizar su producto. Estar preparado para cubrir esas compras adicionales es su
llave para incrementar la venta promedio.
Preguntas a considerar para aumentar la venta promedio
Cuando alguien compra su producto o servicio, hay alguna forma en que estos
puedan ser personalizados para satisfacer las necesidades especficas de su cliente?
Qu otros productos o servicios compraran de manera general para complementar

su oferta y cmo los vendera? Esto puede realizarse mediante un acuerdo con
otra empresa u obteniendo comisiones por la venta de sus productos en conjunto

con los suyos. Cul es el ciclo de vida de lo que usted vende y cmo se puede
vender por anticipado? Quiz existen contratos de servicio donde usted puede
ayudar a brindar mantenimiento o alguna garanta por un porcentaje de la venta.
Puede existir la posibilidad de vender capacitacin o material educativo. Hay un

sinnmero de maneras en las que usted puede mantener la relacin online para
aprender ms acerca de sus clientes para posicionarse de mejor manera y brindar

un rpido acceso a productos o servicios complementarios. En conclusin,
incrementar la venta promedio se trata de aprender los patrones de compras y de

necesidades de sus clientes, y entonces estar presentes para apoyarlos.
Historias de xito para incrementar la venta promedio
Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar la venta promedio, esta

gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn consejos
adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar
sus propias estrategias.
Listos? Comencemos! ----->
25

Historia de xito: Servicio de Comida

Resultado: Al resolver un problema mayor, se obtuvo una
recompensa mayor. La venta promedio se increment
ms del 400% en menos de 12 meses.
La Oportunidad
Un cliente muy valioso nos provea de un constante flujo de trabajo. Sin
embargo, el 80% de su trabajo iba a parar a una agencia mucho ms grande.
Para incrementar radicalmente nuestra venta promedio, necesitbamos resolver

una necesidad ms grande para este cliente. El enfoque estratgico fue el
de simplemente preguntarle cul era su reto ms grande, resolverlo y en
consecuencia, incrementar nuestra venta promedio.
El Reto (obstculos)
No tenamos experiencia como agencia de servicio completo, tampoco en
investigacin de mercados o el personal que brindara soluciones rpidas. Tampoco
sabamos cunto cobrar por las soluciones propuestas. El reto del cliente: incrementar
las ventas de una lnea de productos de baja demanda en los supermercados.
La Solucin
Desarrollamos y presentamos ms de 15 estrategias, soluciones y conceptos para
el cliente. El hacerlo no slo demostr un alto nivel de dedicacin y compromiso
con este cliente, sino que tambin mostr el nivel de capacidades e ingenio que tena
a su disposicin. De estas 15 estrategias, fueron elegidas 4 y con estos nuevos
proyectos y soluciones, nuestra venta promedio se increment ms de un 400%.

La Estrategia
Le pedimos al cliente que nos dijera abiertamente algunos de los retos ms
grandes de su empresa. Aqul reto que podamos resolver eficientemente con
nuestros recursos existente fue el que elegimos. Despus de una investigacin
independiente acerca de dnde se originaba el problema y la oportunidad en el

mercado, nuestro equipo se reuni para producir ms de 15 ideas, conceptos y
soluciones para presentarlas antes el cliente.
26

Historia de xito: Servicios de Impresin

Resultado: Al tomar mayores responsabilidades con un
producto, la venta promedio se increment de
$1,150 a ms de $4,820 dlares.
La Oportunidad
El cliente compraba avisos de sealizacin industrial para sus franquicias a nivel
nacional. Tuvimos la oportunidad de crear una solucin optimizada para este cliente
y le ahorramos tiempo y dinero en el proceso. Necesitamos una solucin que nos
diera la oportunidad de vender nuestros productos, servicios y sistemas a otras
franquicias, por lo tanto tambin incrementamos nuestra base de clientes.
El Reto (obstculos)
El gerente de marketing se encontraba abrumado con el trabajo adicional que
involucraba el gestionar mltiples proveedores, logstica y tiempos de entrega
con los franquiciatarios. Una larga lista de personas y proveedores se encontraban

vendiendo materiales adicionales para que los franquiciatarios ensamblaran e
instalaran ellos mismos. En algunos de los casos, los instaladores tenan que
acudir a cada una de las tiendas.
La Solucin
Decidimos estudiar el proceso desde el momento en que nuestro aviso de
sealizacin industrial llegaba a la oficina del cliente hasta cuando ingresaba

en el proceso completo de envo, manejo, instalacin e incluso cambio.
La Estrategia
Contratamos un coordinador para gestionar las necesidades de la empresa y a varios

instaladores por proyecto. Tambin diseamos y elaboramos nuestros propios
paquetes para facilitar la instalacin de las seales por los fraquiciatarios. En lugar
de pagar a un gerente de alto nivel, como nuestro cliente lo haba hecho para
administrar el procedimiento, contratamos un coordinador para hacer el mismo
trabajo. Este coordinador se convirti en representante de servicio a cliente en el

proceso, agregando incluso mayor apoyo a nuestro cliente.
27

Historia de xito: E-commerce
Resultado: El lanzamiento de una nueva tienda virtual

dirigida a los baby boomers hecha por Amazon. Con
esto incrementaron la venta promedio de $429 a
$650 dlares. Un aumento de ms del 51%.
La Oportunidad
Los baby boomers (grupo demogrfico representado por aquellas personas nacidas
entre 1946-1965) y que comprenden acerca del 40% de la poblacin de los EE.UU.,
gastan $7 mil millones de dlares al ao comprando por medio de internet. Al crear
una tienda online hecha a la medida para coincidir con las necesidades de este grupo,
la empresa pudo atraer baby boomers e incrementar la venta promedio por cliente.
El Reto (obstculos)
Durante los ltimos aos, el crecimiento de las ventas de Amazon Inc. se haba
desacelerado. La empresa cuenta con mtodos para incrementar la venta promedio

por cliente, por ejemplo, muestran productos relacionados a sus clientes despus
de realizar una compra. Sin embargo, no exista programa alguno para atraer a este
creciente grupo demogrfico.
La Solucin
La empresa dise una tienda especial personalizada de acuerdo a las necesidades
de sus clientes mayores de 50 aos. La tienda ofrece productos esenciales requeridos

por este grupo de edad, tales como salud, viajes y productos de esparcimiento, entre
otros, a un precio con descuento. La tienda posee un diseo sin adornos y utiliza
una combinacin especial de colores para conveniencia y satisfaccin de personas
con una mala visin. En un periodo de tres meses, la empresa vio un incremento de
la venta promedio por cliente de $429 a $650 dlares.
La Estrategia
Con un crecimiento de sus ventas nulo, la clave era identificar nuevas fuentes de
crecimiento. Los baby boomers representan un potencial enorme para la empresa.
Amazon se posicion utilizando la estrategia de cuando estn listos para comprar.

La empresa desea ser capaz de satisfacer sus necesidades mientras se acercan a la
edad de su retiro.
28

Incremente su Venta Promedio

accin para incrementar la venta promedio.
Preguntas a considerar para incrementar su venta promedio.
Cuando alguien decide comprar, considere las siguientes ideas: Puede vender
contratos de servicio o mantenimiento, membresas de descuentos o privilegios

especiales? Qu hay de los accesorios, o una revisin de un especialista para
personalizar su compra? Tambin, puede vender garantas? Qu otros productos

o servicios compran comnmente despus de comprar los suyos y cmo puede
venderlos?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su venta promedio:
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Incrementar Su Venta Promedio

Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias
para desarrollarse e incrementar su venta promedio
Estas son
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____
Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar su venta promedio
Basndose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores estrategias
que puede iniciar inmediatamente para incrementar su venta promedio.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno de sus capacidades
e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
Haga una lista de a las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyo
1.
2.
3.
Haga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar el buen
paso y xito de estas estrategias desde el inicio al final.
1. Fecha de inicio
2.
2.
3.
3.
30
Usted
obtendr
todo lo que
quiere en
la vida,
si ayuda
a otras
personas
a conseguir
lo que
quieren.
-Zig Ziglar
31
Paso 3
Incremente la Frecuencia
de Compra
Ya le han comprado. Ahora es tiempo
para construir y nutrir esa relacin. Se

trata de ir ms all de motivarlos a que
regresen a comprar ms. Se trata de ser

capaz de mantenerse al tanto de sus
necesidades, ser capaz de apoyarles

ahora y en el futuro con producto y
servicios, adems de un extraordinario
servicio al cliente. Para que repitan una

compra, usted necesitar en alguna
ocasin
restablecer
la
confianza,
proveer mayor apoyo o un mejor enten-
dimiento de sus necesidades para

realizar incluso una venta mayor.
Para nosotros, nuestro ms importante accionista no son nuestros

inversionistas, sino nuestros clientes. Estamos en el negocio para
servir las necesidades y deseos del ncleo de nuestra base
de clientes. - John Mackey
32
Paso 3: Incremente la Frecuencia de Compra

Paso 3:
Incremente la Frecuencia
de Compra
Muchos piensan que vender es lo mismo que hablar. Para los vendedores ms
efectivos, el saber escuchar es la parte ms importante de su trabajo. -Roy Bartell
Hacer que sus clientes regresen para comprar productos o servicios nuevos o
complementarios es la base de la mayora de los negocios exitosos. Mantenerse
al da con sus necesidades, siendo capaces de apoyarlos y ofrecer continuamente

nuevos elementos al conocer los patrones de compra - estas son algunas de las
claves y estrategias para aumentar la frecuencia de compra de sus clientes.
Preguntas a considerar para aumentar la frecuencia de compra

Cul es el ciclo de vida de su producto? Habr actualizaciones y opciones
disponibles en el futuro? Cmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos
ya sea en Internet o a travs de otros canales de venta donde suelen acudir para
conseguir accesorios o buscar los ltimos modelos? Puede ofrecer un programa de

intercambio o de actualizacin? Considere ofrecer capacitacin gratuita trimestral
para ensearles cmo usar mejor sus productos y ofrezca al final un descuento
especial para actualizar o comprar paquetes de servicios. Otra opcin es la de
promover un producto o servicio complementario que usted no vende, pero que
sabe que necesitar su cliente y ganar una comisin sobre esa venta. Por ltimo,
simplemente puede enviarles un cuestionario despus de haber realizado su compra

para preguntar qu les gustara ver de su empresa en un futuro y que les permitira
satisfacer alguna necesidad. El aumento de la frecuencia de compra se trata de
saber que es aquello que su cliente desea y necesita, antes, durante y despus de la
venta - y brindar un seguimiento mediante el apoyo de sus productos y servicios.
Historias de xito para incrementar la frecuencia de compra
Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar la frecuencia de compra,

esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar
sus propias estrategias.
Listos? Comencemos! ---->
33

Historia de xito: El Emprendedor

Resultado: Lanzamiento de un club de fans en internet.
Un restaurante local Rock and Ash, fue capaz de
incrementar la frecuencia de sus ventas en
un impresionante 500%.
Oportunidad
El restaurante Rock and Ash abri sus puertas al pblico en 2010. El lugar ofrece
platos fuertes y botanas. Sus alimentos son de gran calidad como lo comentan las
crticas de algunos de sus clientes. Al promover las ventas repetidas, la empresa
pudo ahorrar dinero al atraer nuevos clientes e incrementar la lealtad de sus clientes.
El Reto (obstculos)
Aunque Rock and Ash ofreca una de las mejores comidas de la localidad a un
precio razonable, era difcil hacer que los comensales visitaran el restaurante ms
seguido. Adems, la empresa gastaba grandes sumas de dinero en otros tipos de
promociones para atraer nuevos clientes.
La Solucin
El objetivo era crear un portal donde tanto los clientes existentes como los
potenciales obtuvieran informacin acerca del restaurante, por ejemplo: compartir

sus experiencias al ordenar algn platillo, los precios, etc. y como resultado,
motivar visitas ms frecuentes. Rock and Ash cre una fanpage en Facebook
donde compartan informacin y noticias. La fanpage tambin fue utilizada como

plataforma para resolver los comentarios de clientes descontentos.
La Estrategia
Se realiz un anlisis para determinar el porcentaje de ingresos generados por
clientes frecuentes. Este porcentaje era de slo el 5%. El restaurante experiment
primero ofreciendo membresas de cliente frecuentes. Algunos de ellos se tomaron

la molestia de llenar el formato y esta idea no prosper. Se abri una pgina de
Facebook y se promovi como fanpage. La frecuencia de ventas se increment en

un 500% y el 70% de las utilidades de la empresa proviene de clientes frecuentes.
34

Historia de xito: La Barra de Caf

Resultado: Starbucks, el vendedor ms grande de caf del
mundo increment su frecuencia de ventas en un 6% en tan
slo 3 meses al introducir su programa de lealtad.
La Oportunidad
Starbucks ha construido una marca reconocida a nivel mundial y diariamente,
miles de clientes acuden a sus establecimientos. Al pasar de los aos, la empresa ha
diversificado sus productos y vendido caf empaquetado y productos relacionados, los

cuales se encuentran disponibles en supermercados selectos. Exista una oportunidad
para incrementar las ventas en ambos canales a travs de un programa de lealtad.
El Reto (obstculos)
Aunque la empresa ya haba contado con un programa de lealtad por algn tiempo,
este slo se centraba en las barras de caf y no en los clientes que compraban
productos de Starbucks en los supermercados. Exista una necesidad para disear
un programa que promoviera la lealtad de los clientes y que mejorara las alianzas
con vendedores estratgicos.
La Solucin
Se introdujo un programa de lealtad que recompensaba a los clientes por cada

compra hecha tanto en su barra de caf, supermercados o donde se vendieran
productos Starbucks. Trabajaba en base a un sistema de puntos. Los clientes
reciban puntos por todas sus compras de Starbucks, al final estos podan ser
redimidos por una taza de caf. A travs de este programa, la empresa seal que
la frecuencia de compra se increment un 6% en un periodo de tres meses.
La Estrategia
El primer paso era identificar cmo se podan integrar los nuevos canales que
tena Starbucks al programa actual de lealtad. Se establecieron diferentes
puntuaciones de acuerdo a la compra hecha. Esto motivaba a la frecuencia de
compra ya que mientras ms puntos ganaba un cliente, ms grande era el incentivo.
35

Historia de xito: La Consultora
Resultado: Un cliente de consultora increment en un promedio

de 220% la frecuencia en que sus clientes la solicitaban
y requeran de sus servicios.
La Oportunidad
Mi cliente era una de las consultoras mejor pagadas en su industria y haba trabajado
para algunas de las empresas lderes en el mundo. Las empresas para quienes haba
trabajado siempre podan mejorar en eficiencia, incrementar las utilidades y ella era
una experta en ayudarles a anticipar y resolver la mayora de los problemas antes de

que se volvieran una realidad.
El Reto (obstculos)
Este cliente altamente talentoso era una consultora experta en un mercado limitado.
Sus clientes eran su sustento y normalmente la llamaban (cada diferente nmero
de aos, en el mejor de los casos) cuando haba un serio problema que necesitaba
ser resuelto. Aunque era la ms experta en su campo, su negocio se encontraba
literalmente muriendo entre proyectos.
La Solucin
Su objetivo era crear un flujo de trabajo permanente para ella ms que ser llamada
cada periodo de tiempo. Tambin quera mostrar a sus clientes la importancia de
sus servicios de manera trimestral como una forma de incrementar su eficiencia
y utilidades. La solucin creada fue brindar un servicio trimestral y paquetes de
maximizacin de utilidades.
La Estrategia
Mediante hechos comprobados, casos de estudios y proyecciones, se cre una
estrategia para educar y brindar soporte online de manera bimestral a los gerentes
y equipos al proveerles de procedimientos y pasos para maximizar lo que tenan y

por lo tanto, incrementar la eficiencia y las utilidades. Cada trimestre, visitara y
trabajara con los equipos durante 3 das para asegurar el apoyo y asegurarse que
la compaa se encontraba en camino hacia sus metas y objetivos.
36

Incremente la Frecuencia de Compra

accin para incrementar la frecuencia de compra.
Preguntas a considerar para incrementar la frecuencia de compra
Cmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o a travs de otros
canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en bsqueda de
las ltimas soluciones? Puede ofrecer un intercambio o programa de actualizacin?

Qu tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitacin gratuita para ensear el mejor
uso de sus productos y brindar un descuento o actualizacin especial o compra de

paquetes de servicio?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede

incrementar la frecuencia de compra:
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37

Incrementar la Frecuencia
de Compra
Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para

desarrollarse e incrementar la frecuencia de compra.
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Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar la frecuencia de compra
Basndose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores
estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar la frecuencia de compra.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia
el dominio pleno de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
Haga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyo
1.
2.
3.
Haga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar
el buen paso y xito de estas estrategias desde el inicio al final.
1. Fecha de inicio
2.
2.
3.
3.
38
Si usted pasa
tiempo con
los cerdos,
aprender a
chillar. Si pasa
tiempo con las
serpientes,
aprender a
arrastrarse.
Si pasa tiempo
con las guilas,
aprender a
volar.
-Erik Kikuchi
39
Material Adicional
Los Artculos
M u lt i p l i c a r V e n t a s y A c e l e r a r e l C r e c i m i e n t o
Si alguien est yendo por el camino equivocado, lo que menos necesita es motivacin
para ir ms rpido. Lo que necesita es educacin para regresar.
- Jim Rohn
1.
2.
Obtenga ms de lo que quiere
Una gua rpida para clientes difciles
3. Tres
rpidas estrategias de utilidades
40
o
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Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento

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Los Artculos
Obtenga Ms de lo que Quiere
Existe alguna duda de las ventajas de convertir los rechazos en

sociedades, los fracasos en xitos o las negativas en ventas?
Eche un vistazo a estas siete claves para identificar cuales
le pueden ayudar a obtener ms de lo que quiere.
1. Preguntar
Muchas oportunidades se pierden por no preguntar. La primera regla es simplemente

pedir aquello que quiere usted . Tan simple como eso, se sorprender del nmero de
personas que nunca han pedido nada por miedo a un no. Recuerde, usted vale tanto
como cualquier otra persona en el mundo. As que siempre pregunte que necesitan sus
clientes, incluso durante una venta. Confe en s mismo para obtener su parte justa de
toda la abundancia que este mundo tiene para ofrecer.
2. Pida permiso
Sea respetuoso y educado y pida permiso para hacerle a alguien una pregunta antes
de hablar o de comunicar detalles por escrito. He encontrado que esto funciona en un

sinnmero de ocasiones. Lo grandioso de esto es que cuando responden que s,
dispara el inters en los detalles que sern compartidos. Mucha gente slo habla, sin
nunca considerar pedir permiso para tomar tiempo de la otra persona o para obtener
retroalimentacin. Haga lo opuesto y se destacar an ms.
3. Pida con rapport
Alguna vez ha hecho un juicio apresurado de alguien que conoci por primera vez y
en minutos supo si le agradaba o no? Es por esto que usted necesita construir rapport.
Aprender las herramientas de calibracin y de espejo hacia las personas a travs de su
tonalidad, fisiologa y las palabras que utilizan realmente incrementar su nivel de xito.
La verdad es que a las personas les agradan personas que son similares a ellos. La gente
estar ms dispuesta a ayudarle si usted les agrada.
5. Pida especficamente
Una pregunta vaga, por lo general tiene una respuesta vaga. En los primeros aos de mi
carrera sola escuchar a menudo, cmo puedo hacer un milln de dlares? Una mejor
pregunta sera: cmo puedo comenzar a ganar un milln de dlares en activos utilizando
una inversin de $100,000 dlares durante 10 aos utilizando mi experiencia en bienes
races y mi pasin por ayudar a otros? Haga una pregunta especfica y ordene una
respuesta ms especfica.
41
Los Artculos
Obtenga Ms de lo que Quiere

Continuacin
6. Pregunte a alguien creble
Cuando una persona se encuentra a punto de casarse, por poner un ejemplo, sera una
mala idea pedirle un consejo a sus amigos solteros en lugar de preguntarle a alguien que
se encuentre felizmente casado y realizado. Si usted le pregunta a las personas que han
tenido los resultados que usted desea, su probabilidad de xito se incrementar enormemente.
Pregunte a alguien que haya creado aquello que usted desea y averige ms acerca de
cmo lo lograron.
7. Pregunte con fe
Imagine al vendedor de su tienda favorita caminando de mala gana hacia usted, mirando
al piso y preguntando en voz baja y montona si usted quisiera comprar algo de la tienda.
Cualquiera que sea su pregunta, usted debe preguntar con la creencia de que, sin importar
la respuesta, usted encontrar una manera! La energa positiva con expectativas es por
mucho ms poderosa y atractiva que un nivel bajo de energa que est drenando.
8. Bono - Pregunte con integridad y honestidad
Cuando usted pregunta con integridad y honestidad, los dems confiarn ms en usted y
se inclinarn a ser honestos con usted por reciprocidad. Ya existen demasiadas personas
que tienen el hbito de slo tomar cosas de los dems sin considerar en primer lugar las
necesidades y deseos de los dems durante el proceso. Puede tomar aos el forjar una
relacin realmente fuerte. Un pensamiento o accin deshonesta puede destruirlo en
cuestin de minutos.
En este momento, por supuesto, no slo se trata de negocios. Esto puede ser relacionado con
casi cualquier aspecto de la vida. La manera en que pide y lo que pide dice mucho de usted
y tendr un gran impacto en sus resultados. No permita que su futuro pase al azar. Disee su
vida, obtenga las habilidades y herramientas que necesita para levantarse y conectarse con
los dems para usted y su futuro. Recuerde, slo podemos lograr nuevos resultados cuando
comenzamos algo nuevo. Compromtase, decdase y tome accin positiva!
"Lo que yace atrs de nosotros y lo que yace ante nosotros son cuestiones mnimas
comparadas con lo que yace dentro de nosotros." -Ralph Waldo Emerson
42
Los Artculos
Una Gua Rpida para

Clientes Difciles
Cuando la economa est floreciendo, todos desean hacer

negocios. La prueba llega con el lado opuesto de la
moneda, cuando la competencia es feroz y los
buenos clientes son difciles de encontrar.
Aquellos que tienen xito saben como administrar e incluso dirigirse en tiempos
difciles, especialmente con los clientes ms difciles. A continuacin mis cinco
claves para entender a los clientes difciles.
1. Lo estn probando?
En una ocasin aconsej a uno de mis clientes colocar un anuncio requiriendo una estrella
de las ventas, as que entrevistamos a los mejores candidatos. Todos lo hicieron realmente
bien, pero al final les decamos: Lo sentimos mucho, usted tiene la preparacin necesaria
pero no es la persona adecuada para nosotros. Confundidos, algunos slo cruzaban los
brazos y se iban. Dos de ellos decidieron objetar la decisin sabiendo que realmente
estaban preparados. Esto era exactamente lo que mi cliente y yo buscbamos. Ninguna
estrella de las ventas se rendira ante el primer o segundo no. Nunca se rinda al primer
rechazo; Vuelva a clarificar lo que el cliente necesita y ofrezca la mejor solucin posible.
2. Ellos tambin estn luchando
Algunos clientes continuamente tienen das malos. Todos los tenemos. Uno de mis clientes
se haba vuelto muy difcil para tratar. Sin embargo, despus de sentarme un momento con
ella, permitindole que se abriera y escuchando de verdad sin dar soluciones o corrigindola,
comparti lo que pasaba realmente. Tena grandes problemas en su vida personal. Ahora
entiendo su frustracin en el trabajo. Siempre mantenga su profesionalismo, pero muestre preocupacin y el mejor de los intereses y empata por su cliente. Es benfico para ambas partes!
3. Rechazo a comprar... por ahora
Es muy raro que algn cliente compre en la primera propuesta, as como el tratar de forzar una
venta nunca construye relaciones comerciales de largo plazo. Si usted entiende claramente las
necesidades y entrega ms all de las expectativas, es casi como no tener que volver a vender
nunca ms. Usted se tiene que convertir en un proveedor de soluciones redituable! El
obtener un no podra significar que no es el tiempo correcto o que tienen un contrato a largo
plazo con alguien ms. Sea respetuoso, paciente y consistente. Recientemente, obtuvimos una
orden de compra de cientos de dlares de un cliente a quien nuestra empresa haba estado
llamando por 6 aos!
43
Los Artculos
Una Gua Rpida para

Clientes Difciles Continuacin
4. El negativo sabelotodo
Algunos clientes continuamente sacan a flote su negatividad ante las propuestas. As que,
aqu tiene una estrategia que he utilizado en el pasado en situaciones similares: Escuche, iba
a ofrecerle un descuento del 10%, pero probablemente usted tiene a algn otro proveedor que
pueda entregarle en menos de 5 das. Al mencionar esto, no slo saba que mi competencia
era lenta, sino que present mi propuesta para que el pudiera corregirme, tratndose ahora de
su sugerencia. Respondi: No, est usted equivocado, tal vez debera darle una oportunidad.
He estado mencionando que 7 das es demasiado tiempo. Si ustedes pueden hacerlo en 5,
entonces necesitamos ese tipo de compromiso. Si usted puede obtener una respuesta como
esa de un sabelotodo, usted lo obtendr como cliente y se convertir en su fan nmero uno.
5. El Quejumbroso
A este tipo de cliente le gusta rebatir el precio, le toma mucho tiempo para pagar y cambia
sus rdenes a la mitad de los procesos. En ocasiones, usted tendra que dejarlos ir, pero antes
de esto, pregntese cmo puede poner esto en su favor. El resultado puede ser gratificante
para ambas partes. Una manera simple y rpida es elevar el precio! Si demandan ms tiempo
y esfuerzo, usted necesita ser compensado ya que otros clientes ms valiosos podran sufrir
el abandono.
De manera alterna, tenga a otra persona que pueda manejar esa cuenta por usted. El cliente
podra reaccionar ms positivamente a otro representante de ventas y podra salvar la situacin.

Es por mucho ms caro el atraer y construir un nuevo cliente que mantener alguno existente.
Identifique alguna oportunidades de sus contactos y siga intentando nuevos enfoques hasta
que encuentre aqul que funcione para usted.. antes de dejarlos ir demasiado pronto.
Es muy probable que aquellos que lo rechazan al principio no lo estn rechazando a usted
como persona. Estn rechazando la solucin que usted les est ofreciendo o la manera en
que lo est ofreciendo. Tenga claras sus necesidades y asegrese que pueden ser compati-
bles. Si no es as, sugiera a alguien ms que sea ms apropiado. Esto le ayudar a construir
su integridad y de hecho, puede funcionar mucho mejor para usted al final.
En conclusin, vea a cada prospecto y cliente como una relacin a largo plazo. Siempre
busque formas de resolver sus problemas y haga sus vidas ms fciles. No slo ser tratado
mejor, sino que le compensarn con nuevos negocios por los aos venideros. Tome algo
de lo aprendido y convirtalo en estrategias ganadoras para su negocio el da de hoy.
44
Los Artculos
Tres Estrategias Rpidas de Utilidades

Las siguientes son una cuantas ideas de ltimo minuto
para darle algunos ltimos consejos e ideas.
1. Beneficiese de su competencia
Generar nuevos clientes potenciales puede costar miles de dlares en marketing. Hace
unos aos cuando estaba ayudando a un cliente en esta situacin, nuestra solucin fue
ponernos en contacto con una empresa similar que suministrara lo que sus prospectos
estaban buscando. El acuerdo que negociamos era sencillo. Cualquier prospecto que
consiguiramos y que firmara por un ao, hara a mi cliente acreedor de una comisin
del 50% durante los primeros 3 meses. Una situacin de ganar-ganar para ambas partes.
2. Pago por resultados
En este ejemplo, trajimos a 3 superestrellas de las ventas y les pagamos una comisin de
$ 5,000 dlares por cada contrato que firmaran. Dado que se trataba de contratos de 1 a 3
aos, con ganancias brutas a partir de $15,000 dlares, el propietario pudo darse el lujo
de pagar altas comisiones. En las semanas siguientes se contrataron a 2 representantes de
servicio al cliente a tiempo completo y se capacitaron, no slo para dar servicio, sino para
pedir referencias y ampliar el negocio an ms. Dentro de dos aos, la compaa se haba
triplicado en tamao y haba duplicado sus ganancias.
3. Duplique sus ventas en una transaccin
Tuve dos prospectos clave en mi negocio de marketing: uno en la industria de BBQ y otra
en la industria de las bebidas. Mi estrategia fue desarrollar una promocin de temporada
que atrajera consumidores y que tambin los condujera a cada una de sus marcas y sus
productos. No se trataba solamente de incrementar la participacin de mercado de cada

empresa, tambin se trataba de promover sus marcas. Ambos amaron la idea.
4. Ms utilidades con menos
Subcontratar es una oportunidad para enfocarse ms y seguir adelante durante los

tiempos difciles. Mantener a empleados en estos tiempos puede hacer caer la
productividad y las utilidades. Usted puede subcontratar de dos maneras:
mediante contrato durante temporadas altas o controlando costos y
pagando por proyecto. La subcontratacin es una gran forma de
obtener un mayor control sobre sus costos y puede ser una medida
ms sencilla de ganancias.
45
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El Crecimiento Contina con
sus Brillantes Ideas

Haga una lista de aquellas ideas y pensamientos que desea convertir
en acciones inmediatas para mejorar su negocio.
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Paquetes de
Consultora y Asesora
PARA CONSTRUIR SU BASE DE CLIENTES Y SUS VENTAS
Trabaje uno a uno a travs de esta gua con el estratega en

desarrollo de negocios y ventas, Erik Kikuchi.
Usted obtendr:
Una definicin clara

del mercado donde
encajan sus productos
y servicios, as como
nuevas oportunidades
para explorar y
expandirse.
Un plan estratgico
y gua para saber
cmo dirigirse a los
mercados y clientes
correctos para comenzar
a incrementar su base
de clientes.
Un esquema detallado
de sus oportunidades
clave, los pasos y
actividades estratgicas
necesarias para alcanzar
metas inmediatas y de
largo plazo.
Este paquete est diseado especficamente para

dueos de negocios, nuevos gerentes de negocios,
emprendedores y Startups en bsqueda de incrementar
su base de clientes y por supuesto, sus ventas y ganancias.
Los paquetes incluyen:
Una sesin de dos horas de oportunidades

y ganancias para delinear el nuevo mapa
de xito para su negocio
Sesiones de consultora semanales con
Erik Kikuchi para guiarlo a travs de sus

objetivos, estrategias y actividades
Desarrollo asistido de planes de accin
personalizados y mapas adaptados a sus

ofertas y objetivos de ventas
Satoshi Takano
Cliente de
Erik Kikuchi
Erik Kikuchi es el lder ms

determinado y orientado a las
personas con el que he
trabajado. Es una persona
que contagia su energa a sus
clientes para ayudarles a ver
el arte de lo posible; es por
esto que siempre recomendar
sus servicios de consultora
para cualquier empresa u
organizacin.
- Satoshi Takano
Colaboracin y
Estrategia de Empresa
Cisco Systems, Inc.
Para aprender ms acerca de los paquetes personalizados, visite: www.erikkikuchi.com/consultoria
49
Historia de xito: Referencias

Akitunde, A. (2014). Amazon Launches A New Store Just For Post 50s. The Huffington Post.
Retrieved 22 May 2014, from http://www.huffingtonpost.com/2013/04/17/
amazons-seniors-new-store_n_3102030.html
haeler, J. (2014). Bloggers Increase HP Laptop Sales 85%. Marketingpilgrim.com.
Retrieved 22 May 2014, from http://www.marketingpilgrim.com/2008/09/
bloggers-increase-hp-laptop-sales-85.html
Tierney, J. (2014). Thanks to Loyalty Program and Mobile Capabilities, Starbucks Registers Record
Q3 | Loyalty360.org. Loyalty360.org. Retrieved 22 May 2014, from http://loyalty360.org/
resources/article/thanks-to-loyalty-program-and-mobile-capabilities-starbucks-registers-recor
Kikuchi, E. (2014). Leadership Philanthropy Education. Erik Kikuchi.
Retrieved 29 May 2014, from http://www.erikkikuchi.com/
**Nota: se omitieron algunas referencias reales debido a la relacin profesional y directa
de Erik Kikuchi como consultor o a travs de sus empresas. Para ms informacin
acerca de Erik Kikuchi, visite: www.erikkikuchi.com
50
Emprendedor y Estratega
Erik Kikuchi
"Lo que usted hace o ha logrado no es importante. Lo importante es estar en contacto
con lo que le impulsa, con lo que le llena, con lo que le conduce a experimentar ms de
la grandeza y potencial que ya se encuentra dentro de usted." - Erik Kikuchi
Aunque de nio, Erik Kikuchi se encontraba
ocasionalmente sin hogar y viva en refugios y
albergues pblicos, super esos primeros retos y
a la edad de 24 aos inici su primera empresa la

cual vendi a la edad de 31, cuando alcanz su
primer milln de dlares en ventas. Luego pas
a construir otros negocios e inversiones en Canad

y Amrica Latina.
Sin financiamiento bancario, una educacin formal o conexiones previas en las

industrias, Erik ha demostrado ser un profesional hecho a pulso a travs de su
ingenio, trabajo duro y estudios independientes del comportamiento humano,
psicologa de las necesidades humanas, comunicacin verbal y no verbal, sistemas

organizacionales y desarrollo de negocios internacionales.
Su trayectoria como consultor y coach de dueos de negocios inici cuando fue
llamado por un multimillonario de la lista Forbes, Moiss Saba (despus de que
su hijo asisti a una de las conferencias de Erik en la Ciudad de Mxico) para ser
su asesor de negocios en una de sus empresas en desarrollo.
Hoy, Erik vive y trabaja en Canad y Colombia como asesor y estratega adems
de dirigir sus propias empresas e inversiones.
Para conocer ms, visite: www.erikkikuchi.com
51
A continuacin en esta serie de

5 partes
PARTE 2: INCREMENTE SU
BASE DE CLIENTES
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de 99+ pginas de esta poderosa serie!
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Multiplicar Ventas

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e s de

LA FRMULA DE 3 PASOS PARA

UNA GUA ESTRATGICA

Ya s que usted es exitoso. Cmo lo s? La mayora de

Historia de xito: E-commerce....................28

Entendiendo a los Clientes ms Difciles...........5

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin...29

Tres Pasos para Multiplicar Ventas....................7

Estrategias para aumentar su Venta Promedio.....30

Vista Rpida de los Tres Pasos......................8

Paso 3. Incremente la ...........................................

Historia de xito: El Emprendedor............34

Historia de xito: La Barra de Caf...........35

de la Frmula de los 3 Pasos...........................11

Historia de xito: La Consultora...............36

Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas............12

Sesin de Lluvia de Ideas..............................

Confirme su Nuevo Objetivo de Ventas.........13

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin....37

Estrategias para incrementar..................................

Historia de xito: El Start-up.....................18

Material Adicional: Los Artculos...................40

Historia de xito: El Estudio Creativo........19

Artculo 1. Obtenga Ms de lo que Quiere...41

Historia de xito: El Fabricante..................20

Artculo 2. Una Gua Rpida............................

Sesin de Lluvia de Ideas...............................

para Clientes Difciles..................................43

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin.....21

Artculo 3. Tres Estrategias..............................

Estrategias para Incrementar su Base de Clientes...22

Historia de xito: Referencias.........................50

Historia de xito: Servicio de Comida........26

Acerca de Erik Kikuchi...................................51

Historia de xito: Servicios de Impresin.....27

Los Siguientes Pasos......................................52

Una Breve Historia Personal

Entendiendo a los clientes

de millones en utilidades mensuales del mismo tamao para un multimillonario de la

antecedentes previos en su empresa y l esperaba que yo hablara en espaol, lo cual

su empresa, necesitaba mucho ms que un enfoque de ventas tradicionales para abrir

sus ojos, ganarme el contrato y su confianza. Adems, enfrentemoslo, no es nada fcil

Fue durante nuestra segunda reunin cuando me puso a prueba y pregunt:Por qu

Le dije, es simple, usted siempre ha contratado a la misma persona. -No, he

contratado a los cinco mejores. Entonces respond, As es, ha contratado a cinco

respeto probar mi punto para solucionar su problema ms grande y le dir porqu

Muy bien, usted ha contratado solamente a los mejores consultores y empresas en

disciplinas, empresas y experiencias, cierto? l respondi afirmativamente. Asumo

Unidos, cierto? S, respondi. Bien, y todos poseen un MBA y han estudiado

Entendiendo a los clientes

Finalmente compart lo siguiente, siempre que tenemos un problema, no podemos

esperando resultados diferentes. Yo no asist a la universidad, por lo tanto, no puedo

uno de negocios, es un problema de personas. Para obtener nuevos y mejores resultados,

problemas que su compaa estaba enfrentando, punto. Me encontraba tan determinado

Los 3 Pasos para Multiplicar Ventas

ltima instancia, ubique a su empresa muy por encima de su competencia. Si ya est

Ahora, es slo cuestin de aumentar sus ventas promedio, as como la frecuencia

Cmo se multiplica su xito?

El objetivo es maximizar lo que funciona, expandirse solucionando los problemas

internos para lograr mayor rentabilidad y crecimiento. El proceso comienza por el

Los tres pasos para multiplicar sus ventas

Incremente su base de clientes

Incremente la frecuencia de compra

Incremente la venta promedio