Tema 2 - Comunicao

na Negociao
Prof . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos:
Conceituar a comunicao, a negociao e a
viso sistmica.
Inter-relacionar estes trs conceitos.
Analisar a comunicao no
ambiente empresarial.
Compreender o planejamento
integrado de comunicao.

Processo de comunicao bilateral, com o objetivo

de se chegar a uma deciso conjunta ou/ e, tambm,
com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre
diferentes ideias e necessidades.

Significado
Codificao

Emissor
Barreiras e rudos

Compreenso
Mensagem

Canal
Feedback

Decodificao

Receptor

Esse modelo induz uma abordagem instrumental

dos processos de comunicao, tendo sido a primeira
indicao

de

comunicao.
Mattelart (1995)

abordagem

sistmica

do

tema

Classificao
da
comunicao
conforme
funo

Definio

Criadora de
identidade

D forma personalidade
do indivduo.

Expressiva

Identifica e expressa ideias.

Informativa

Permite o conhecimento do
mundo objetivo.

Instrumental

Satisfaz necessidades
materiais e espirituais.

Classificao
da
comunicao
conforme
funo

Definio

Regulatria

Controla o comportamento.

Interacional

Promoo relacionamento.

Imaginativa

Proporciona liberdade de
pensamentos.

Para romper uma viso muitas vezes parcial dos

processos de comunicao, prope-se uma abordagem
sistmica

do

tema.

Na

perspectiva integrativa.

teoria

administrativa,

tal

Comunicar-se de forma eficaz

envolve:
1. A escolha do canal adequado.
2. A elaborao do contedo da
mensagem.
3. A identificao e reduo de
interferncias.
4. O feedback (ou retroalimentao).

A comunicao e o
ambiente empresarial
Os papis de deciso so: empreendedor, controlador
de distrbios, administrador de recursos, negociador.
Os papis interpessoais (ligados
s relaes humanas) so: figura de
proa, lder, ligao.
Os papis de informao so:
monitor, disseminador, porta-voz.
Como ser um bom Gerente?

Trs conceitos que evidenciam a complexidade

da relao emissor-mensagem-destinatrio:
Percepo seletiva.
Distoro seletiva.
Reteno seletiva.

1 parte.
Funo
potica.

Retrica de persuaso.
Objetivo: atrair a ateno
para anncio.

2 parte.
Funo
informativa.

Informaes objetivas: Verbo no

presente do indicativo.
Objetivo:
informar
as
caractersticas
do
que
se
pretende divulgar.

3 parte.
Funo
diretiva.

Verbo no imperativo.
Objetivo: estimular
a uma ao favorvel.

Etapas para se chegar a um acordo

A

Atrair a ATENO da outra parte.

Obter o INTERESSE da outra parte no

acordo pretendido.

Provocar na outra parte o DESEJO de

entrar em acordo.

Estimular a AO de encerramento do
impasse.

 importante ressaltar que no

modelo
AIDA
s
sero
despertados se o que est sendo
oferecido puder satisfazer as
necessidades do cliente. Por isso,
a necessidade de capacidade de
perguntar e de saber ouvir.
Os trs tipos de apelo na
elaborao da mensagem:

Racional (negociadores).
Emocional.
Moral.

Continua....

Quanto

estrutura,
a
mensagem pode ser:
Unilateral.
Bilateral.
Quanto ao formato da
mensagem deve ser slido e
considerar
aspectos
relacionados comunicao no
verbal.

Comunicao
de Massa

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Comunicao pessoal

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Barreiras em um processo de
comunicao:
a)Barreiras pessoais.
b)Barreiras fsicas.
c)Barreiras semnticas.
d) Barreiras
organizacionais
existentes em negociaes entre
executivos.

a) Os interlocutores como as
partes mais importantes do
processo de comunicao.
b) O domnio pelo receptor, do
cdigo no qual a mensagem
foi codificada, para que a
comunicao seja completada
a contento.
Continua...

a) Saber ouvir como condio para

um processo de negociao.
b) Os mecanismos psicolgicos
como
bloqueadores
da
expresso verbal.
c) Ouvir bem , na verdade, a
habilidade mais negligenciada
na comunicao.

TCNI CAS DE NEGOCI AO

Tema 1 - Abordagem Sistmica da
Negociao e o seu Processo
Prof . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz