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COMO DESARROLLAR EL PUNTO DE VENTA

En el entorno actual del mundo de los negocios cada vez es ms necesario determinar
cuales son las claves del xito para poder conseguir alcanzar los objetivos propuestos. La
clave puede estar unas veces en el precio, en otras en el producto, en otra en la distribucin
y en otras en la comunicacin. Una buena definicin del producto es por tanto una de las
claves para el xito de una empresa. En empresas detallistas el producto es el punto de
venta. Este producto tiene unas caractersticas peculiares con variables de mucho volumen
que inciden sobre el mismo de una manera muy especial. As se han de gestionar miles de
datos (precios, promociones, clientes, numerosos empleados, grandes inversiones, etc.). En
definitiva el punto de venta es un PRODUCTO con variables difciles de gestionar por su
elevada complejidad.
Normalmente los puntos de venta detallista son la consecuencia de estrategias globales que
lo van remodelando da a da. As se van modificando por diferentes motivos: unas veces
como reaccin a las constantes demandas de los clientes, otras muchas veces por los
movimientos de la competencia y otras por la realidad de las cuentas de resultados propias.
En algunas ocasiones el motivo es la llegada de nuevas tecnologas (Ej. La Informtica) en
otra ocasiones el motivo es la profundizacin en estrategias competitivas como la reduccin
de costes, maximizar el rendimiento de los recursos, mejorar el servicio al cliente, etc.
Como consecuencia de todo ello nos podemos plantear si el punto de venta actual es de
nuestra satisfaccin, si realmente esta orientado a conseguir nuestros objetivos. Por tanto
nosotros estamos donde queremos estar? Para decidir esta cuestin lo primero es definir
donde estamos y donde queremos estar es; decir nuestro POSICIONAMIENTO de empresa
y a partir de ah el posicionamiento de nuestros puntos de venta.
CUAL ES EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA DETALLISTA?
Un ejemplo puede ser el de una empresa de alimentacin que se defina como una cadena de
supermercados posicionados en la franja de surtido amplio, (es decir el primer factor
competitivo no es el precio sino la diferenciacin). El tipo de formato de venta puede ser la
franja de 800 m2 a 2.000 m2 de sala de ventas, otro ejemplo puede ser posicionarse en
formatos de 2.000 a 5.000 m2 .Como empresa se pueden tener ambos posicionamientos.
Posicionarse en productos frescos con voluntad de realizar una participacin de mas del
40% de en frescos. Defender las estrategias de ser el innovador del mercado (tanto de
productos, como de servicios y de todo aquello que pudiera aportar alguna ventaja
competitiva) o bien posicionarse en el liderazgo de productos envasados con una estrategia
de surtido ms o menos amplio, precio ms o menos bajo, etc.

PORQUE COMPONENTES DE VALOR PAGA EL CLENTE?

El principal objetivo del punto de venta es superar las expectativas de VALOR que
requieren sus clientes para satisfacer sus necesidades de compra. Dicho valor va variando a
lo largo del tiempo, por tanto es bsico que la empresa lo detecte y se adapte a estas
necesidades cambiantes de VALOR (Valor de precio, Valor de servicio, Valor de producto,
Valor de identificacin). El peso de dichos valores es distinto segn cada cliente. Ello
implica un cambio en la propuesta de dichos valores de la forma en que el distribuidor
considere ms o menos relevantes. A su vez es necesario definirlos, ponerles orden y
transmitirlos a toda la organizacin de una manera eficaz. Es importante sealar que unos
elementos son hard (recepcin, iluminacin, aseos, etc.) y otros son soft (contacto humano,
actitud personal, etc). Ejemplos de elementos de valor son:
*Precio
*Condiciones de pago (tarjetas) .
*Austeridad
*Diversin, Espectculo *Seguridad,Garanta de Origen
*Simpata, Amabilidad
*Competitividad positiva
(Entre empleados y empleados-Cliente)
*El cliente ante todo *Decoracin atractiva
*Tiempo de compra mnimo
*Limpieza
*Comodidad
*Horarios amplios
*Caducidades
*Personal eficaz en la tienda
*Salud
*Surtido (variedad, Profundidad)
*Orden
*Presentacin del Producto
*Ecologa
*Calidad
*Salubridad del Producto
*Sabor
*Tratohumano
*Informacin del Producto
*Marca del Distribuidor
*Confianza
Una vez decidido el POSICIONAMIENTO y orden y el equilibrio de los VALORES DEL
Producto Tienda, nos podemos preguntar:
Podemos encontrar un sistema que a travs del cual se produzcan cambios de forma
permanente?
Como podemos adaptarnos al cliente y al mismo tiempo responder con la mxima rapidez
a la competencia?
O mejor aun Con que acciones competitivas podemos anticiparnos a la competencia y
tener as mayores posibilidades de xito?
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COMO PODEMOS GESTIONAR ESTOS CAMBIOS?


Para solucionara este proceso de adaptacin al cambio podemos encontrar diferentes
tcnicas utilizadas en otros sectores (como por ejemplo en el sector industrial) y su posible
aplicacin en la venta al detall. La premisa inicial es definir el objetivo principal:
CUAL ES EL OBJETIVO PRINCIPAL? Un ejemplo de objetivo principal puede ser:
Nos proponemos provocar un salto cuntico dentro de nuestros puntos de venta. Hemos de
hacerlo en una tienda piloto (un punto de venta representativo de toda la empresa) de X m2
de sala de ventas en la poblacin Y en un periodo de Z tiempo.
COMO LO PODEMOS HACER?
Bien en primer lugar hemos de constituir un grupo de trabajo en base a representar las
variables principales que inciden sobre las ventas, mrgenes y costes. As hemos de
constituir un grupo de trabajo de 8-10 miembros (para lograr el xito del proyecto cada
miembro debes ser responsable de una variable bsica (segn su entender). Los miembros
del grupo de trabajo han de ser INTERDEPENDIENTES entre si.
En segundo lugar decidimos los controles que permitirn valorar objetivamente el EXITO.
Han de haber dos tipos de controles:
*1. Controles Cualitativos
*2.Controles Cuantitativos
Cual ha de ser la Visin Globalizadora de todo el grupo de trabajo?
EL LIDERAZGO DE LA TIENDA EN LA POBLACION Y.
Una vez definidos el propsito y los grupos de trabajo (con los objetivos cuantificados y las
responsabilidades inicialmente delimitadas). Hemos de desarrollar las innovaciones a hacer
a travs de REUNIONES CREATIVAS (Brainstorming) y un ambiente de trabajo que de
flujo a una ALTA COMUNICACION. A su vez es importante plantear el cambio como una
OPORTUNIDAD para crecer tanto cada miembro del equipo, como el equipo en si mismo.
La premisa inicial es analizar la competencia, tanto sus puntos fuertes como sus puntos
dbiles. Una vez hecho este anlisis y de ser debatido en equipo se empiezan a hacer
reuniones creativas sobre cada rea de trabajo concreto donde todos los miembros del
equipo deben aportar sus ideas y sus sugerencias.
En una segunda etapa comenzamos a valorar las diferentes propuestas y a decidir cuales
son las fundamentales para conseguir los objetivos y con una importante libertad de cada
miembro para experimentar y decidir de manera individual. Posteriormente cada miembro
debe plantear sus experiencias y con el mximo consenso del equipo se valoraran los
objetivos a conseguir.
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La tercera etapa es la implementacin de las diferentes decisiones tomadas con numerosas


reuniones de control y seguimiento que darn lugar a oportunas rectificaciones de cada
decisin.
La cuarta y ultima etapa es la de valorar los resultados conseguidos. Bien con toda
seguridad habr unos resultados a corto plazo. Ejemplos:
*Incremento de ventas global del 10 al 20 %
*Mejoras del margen global del 0.3 al 0.5 %
*Mejoras del coste de personal del 0.5 al 1%
Pero los resultados a largo plazo aun siendo menos visibles no por eso sern menos
espectaculares:
*1. Un nuevo SISTEMA DE TRABAJO.
*2. Cambios puntuales sobre:
-Un ambiente de trabajo ms positivo.
-Mejor predisposicin para innovar
-Un mayor nivel de lucha y confianza en si mismos.
-Mejor comunicacin.
En definitiva: LA FORMACION DE UN GRAN EQUIPO.
CONTROLES CUALITATIVOS
*Quejas y Sugerencias de los clientes .
*Servicio al Cliente (Telefnico) .
*Reuniones con clientes .
*Reuniones con el equipo de trabajo
*Reuniones con Empleados
CONTROLES CUANTITATIVOS
*Numero de Clientes
*Mrgenes y Control de Mermas
*Costos personal y otros.
*Niveles de Stock.
*Compra Media (Global y por Categora).
*Otros:
(Ej: Numero de barras de pan por cliente)
(Ej: Porcentaje de ventas en autoservicio de una seccin determinada)
(Ej: Entradas al Parking /Semana)
Pere Vallverdu Lunes, 1 Noviembre 2004 10:03 Enlace Permanente Comentarios (0)