Anda di halaman 1dari 17

A.

Pengertian Negosiasi
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya Organizational Behavior ( 2001), negosiasi adalah proses
pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk
menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah : Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk
memperoleh kesepakatan di antara mereka. Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: Suatu
cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan
kehidupan sehari-harihnya atau Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada
pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan
Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa
pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau
kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.
B. Konsep Konsep Penting
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus
membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil
menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :

Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi ?

Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan ?
Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin
dilakukan?

3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :


1.
BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif
yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Contoh : Bila
pasal mengenai besarnya pesanggon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak
pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha
mempunyai 2 pilihan ,yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan
cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak ada tanda-tanda positif dari para perunding pihak
serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisi-nya saat ini.
2.
Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan dalam negosiasi. Contoh : negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil
perundingan KKB secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh
pihak perusahaan
3.
ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi. Contoh : target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak
pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan reservation price-nya adalah Rp. 750.000 (gross).
Sedangkan target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross),
dan reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara Rp. 750.000 (gross) dan Rp.
850.000 (gross) adalah ZOPA
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para perunding diharapkan
dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin
didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain
yang lebih menguntungkan.

C. Strategi Dalam Bernegosiasi


Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win . Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang
diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative

2.

3.

4.

negotiation. Contoh : Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan
pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai
Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : Pihak pekerja terpaksa
menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak
perusahaan.
Lose-lose .Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat
dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama
sekali hasil yang diharapkan. Contoh : Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock out, karena
pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
Lose-win .Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang
tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan
pihak pekerja di masa yang akan datang.

D. Taktik Dalam Negosiasi


Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih menggunakan taktik agar dapat memperoleh hasil
negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator, yaitu :
1. Membuat agenda . Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan
atas keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui
lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran
yang tidak benar. Contoh : Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan
ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya
mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
3. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh : Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak
pekerja , bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil Sekarang, maka paket PHK yang akan
diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini
4. Good Guy Bad Guy . Menciptakan tokoh jahat dan baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh
jahat ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh
pihak lawannya , sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya
karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapapat
Tokoh jahat, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concesin .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding
atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi . Contoh : Pihak pengusaha sepakat
untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja, asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung
pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
6. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar
menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Contoh : Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak
pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan.
E. Mengapa Negosiasi?
Negosiasi terjadi karena salah satu dari dua alasan ini yaitu :
1. Untuk membuat sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh salah satu pihak secara individual
2. Untuk mengatasi masalah/pertentangan antara pihak-pihak yang terkait
Banyak perspektif yang dapat digunakan untuk mengerti perbedaan yang ada didalam aspek negosiasi,
termasuk didalamnya teoridan penelitian dar bidang ekonomi, psikologi, dan lainnya. Hasil dari negosiasi

tersebut juga dapat dijelaskan dengan cara yang sama untuk mengerti aspek negosiasi yang telah dikatakan
sebelumnya.
Karakteristik dari negosiasi (situasi negosiasi)
Ada beberapa karakteristik umum yang terdapat didalam semua situasi negosiasi, yaitu :
1. Terdapat dua pihak atau lebih; walaupun orang dapat bernegosiasi dengan dirinya sendiri, negosiasi yang
akan dibahas disini adalah negosiasi anar pesonal/antar kelompok.
2. Ada konflik keinginan antara pihak-pihak tersebut.
3. Pihak-pihak yang terkait bernegosiasi karena mereka berpikir dapat mendapatkan perjanjian yang lebih
baik daripada dengan cara memaksa.
4. Pihak-pihak yang terkait lebih memilih kesepakatan daripada bersengketa secara terbuka.
5. Ada proses memberi dan menerima.
6. Negosiasi sukses melibatkan manajemen atas intangibles dan tangibles.
a. Intangibles; adalah merupakan motivasi psikologis yang mungkin berpengaruh secara langsung atau
tidak langsung terhadap pihak-pihak yang bernegosiasi. Contohnya seperti; keinginan tampak
sempurna didepan pimpinan.
b. Tangibles; asset nyata yang menjadi pokok negosiasi seperti kontrak atau barang dagang.
Interdependensi
Didalam negosiasi, pihak-pihak yang terkait saling membutuhkan dan situasi dimana pihak-pihak tersebut
saling membutuhkan itulah yang dimaksud dengan interdependensi. Pihak-pihak yang memiliki hubungan
interdependensi memiliki kesempatan untuk mempengaruhi satu sama lain dan oleh karena itu banyak
pilihan yang timbul bagi keduanya dengan adanya hubungan interdependensi tersebut.
Hubungan interdependensi dikarakteristikkan dengan adanya tujuan yang ingin dituju oleh pihak-pihak
yang bernegosiasi dimana tujuan tersebut saling terkait. Tujuan tersebut disebut dengan interdependent
goals. Dengan hubungan tersebut dapat disimpulkan bahwa interdependent goals merupakan aspek
penting dari negosiasi.
Hal itu karena interdependent goals menentukan kemungkinan hasil dari negosiasi tersebut dan dengan
interdependent goals itu pula negosiator dapat menentukan strategi dan taktik negosiasi yang ingin
digunakan.
Mutual Adjustment
Mutual adjustment adalah proses penyesuaian yang dilakukan oleh dua belah pihak yang terkait didalam
negosiasi sebagai akibat dari pengaruh yang diberikan oleh masing-masing pihak yang terkait.
Penting untuk diperhatikan bahwa negosiasi adalah sebuah proses yang selalu berubah seiring dengan
waktu, dan mutual adjustment adalah salah satu penyebab kunci dari perubahan-perubahan yang terjadi
selama negosiasi tersebut.
Setelah mutual adjustment terjadi, kemudian pihak-pihak yang terkait harus berusaha untuk
menyelesaikan problem yang masih ada. Penyelesaian masalah tersebut merupakan proses merunutkan
elemen-elemen dari hasil yang dinginkan oleh kedua pihak yang bernegosiasi, kemudian menyesuaikan
dengan komponen yang telah tersedia dan disepakati oleh pihak terkait.
Satu kesulitan yang mungkin terjadi adalah pihak lawan mungkin tidak berterus terang mengenai apa yang
sebenarnya mereka inginkan. Sedangkan, didalam negosiasi keterbukaan sangatlah penting agar proses
mutual adjustment terjadi secara maksimal. Sehingga hasil yang diinginkan oleh pihak terkait dapat
terpenuhi.
Ketika salah satu pihak menerima perubahan yang ditawarkan sebagai hasil dari pengaruh dari pihak lain,
maka konsesi dibuat. Konsesi membatasi pilihan-pilihan yang dapat diambil oleh salah satu pihak untuk
mencapai persetujuan, dan batasan itu memihak kepada salah satu pihak yang terkait atau mungkin juga
memihak kepada kedua pihak yang terkait.
Membuat dan menjabarkan sebuah konsesi bukanlah hal yang mudah, terutama bila terdapat hanya
sedikit rasa percaya antar negosiator. Harold Kelleys menjelaskan 2 masalah yang mungkin terjadi, yaitu :
1. Dilema Kejujuran; batasan seberapa jujur kita kepada pihak lawan karena apabila kita berlebihan
dapat disalah gunakan oleh pihak lawan.

2. Dilema Kepercayaan; batasan mengenai seberapa banyak kita harus percaya dengan apa yang
dikatakan oleh pihak lawan, apabila berlebihan dapat disalah gunakan oleh pihak lawan.
Interdependensi dan persepsi
Mengerti akan hubungan interependensi pihak-pihak yang terkait adalah faktor penting kesuksesan dari
negosiasi, sayangnya situasi negosiasi tidak selalu tampak dengan jelas, melainkan negosiator harus
membuat keputusan mengenai hubungan interdependensi yang terjadi didalam situasi negosiasi tersebut.
Oleh karena itu persepsi yang digunakan oleh negosiator untuk menjelaskan hubungan interdependensi
tersebut menjadi sangat penting dan posisinya sejajar dengan hubungan intedependensi itu sendiri.
Menurut Leigh Thompson dan Reid Hastie, persepsi negosiator dan keputusan yang mereka ambil
mengenai situasi negosiasi itu dapat memiliki pengaruh yang signifikan didalam menentukan mengenai :
1. Pihak Lain.
2. Posisi Pihak Mereka sendiri
3. Keunggulan Tiap Pihak
4. Penawaran-penawaran
5. Hasil Negosiasi
6. Proses Negosiasi Secara keseluruhan.
Menurut Harold Kelleys dan Anthony Stahelski (1970) persepsi negosiator memiliki pengaruh penting
dalam hal bagaimana negosiator akan mengevaluasi keadaan yang dihadapinya dan akhirnya
memutuskan bagaimana mereka akan bertindak.
Menurut mereka ada 2 tipe negosiator secara umum, yaitu :
1. Cooperator; bersifat lebih bekerja sama dengan pihak lawan
2. Competitor; bersifat lebih bersaing dengan pihak lawan
F. Macam- Macam Negosiasi
Pada dasarnya ada 2 macam negosiasi, yaitu :
1. Distributive negotiation- Zero sum negotiation (win-lose) , yaitu suatu bentuk negosiasi yang didalam
proses pelaksanaannya para pihak yang terlibat bersaing untuk mendapatkan sebanyak mungkin
keuntungan atau manfaat yang ada. Meningkatnya manfaat yang diperoleh salah satu pihak akan
mengurangi manfaat yang diperoleh oleh pihak lain.
2. Integrative negotiation (win-win), yaitu suatu bentuk negosiasi yang dalam proses pelaksanaannya, para
pihak yang terlibat bekerja sama untuk mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya atas hal-hal yang
dirundingkan dengan menggabungkan kepentingan mereka masing-masing untuk mencapai kesepakatan.
Negosiasi semacam ini biasanya terjadi bila ada lebih dari satu masalah yang menjadi materi perundingan.
STRATEGI DAN TAKTIK PENAWARAN DISTRIBUTIF (DISTRIBUTIVE BARGAINING)
Situasi Penawaran Distributif (Distributive Bargaining Situation)
Penawaran distributive (distributive bargaining) juga disebut competitive, atau win-lose bargaining. Dalam
situasi penawaran distibutif, sasaran dari satu pihak biasanya bertentangan langsung dan mendasar
dengan sasaran pihak lain. Sumber daya adalah tetap dan terbatas, serta kedua pihak ingin
memaksimalkan bagian sumber daya masing-masing. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan
menggunakan serangkaian strategi untuk memaksimalkan outcome yang diperolehnya. Satu strategi yang
penting adalah menjaga informasi dengan hati-hati satu pihak mencoba memberikan informasi kepada
pihak lain hanya ketika hal itu menyediakan keuntungan strategi. Sementara itu, pihak tersebut sangat
ingin untuk memperoleh informasi dari pihak lain untuk memperkuat posisi negosiasinya. Pada dasarnya,
distributive bargaining adalah sebuah kompetisi diantara siapa yang akan memperoleh paling banyak dari
sumber daya yang terbatas.
Distributive bargaining dimulai dengan negosiator menentukan opening, target, dan resistence point-nya.
Opening point adalah titik awal negosiasi di mana harga/sesuatu yang dinegosiasikan, pertama kali
diajukan. Target point adalah sebuah titik yang merupakan harga/hal yang terbaik bagi negosiator untuk
bernegosiasi - sasaran optimal negosiator. Sedangkan, resistence point adalah titik bawah negosiator
jumlah maksimal yang bisa ia bayar/jumlah minimal yang bisa ia terima. Setalah itu, negosiator segera
mempelajari starting point pihak lain (negosiator lawan) dan menemukan target point-nya secara langsung

atau menyimpulkan. Biasanya resistence point tidak akan diketahui, karena pihak lain tersebut akan
menyembunyikannya dengan hati-hati. Semua point adalah penting, tetapi resistence point adalah yang
paling krusial. Perbedaan antara resistence point masing-masing pihak yang bernegosiasi didefinisikan
sebagai bargaining range/settlement range/zone of potensial agreement. Jika bargaining range positif, hal
itu menunjukan area negosiasi, dengan tiap-tiap pihak berusaha untuk memperoleh sebanyak mungkin
dari bargaining range tersebut. Jika negative, negosiasi yang suksek mungkin tidak akan terjadi.
Selain opening bids, target point, dan resistence point, faktor keempat yang juga mempengaruhi negosiasi
adalah adanya sebuah alternatif outcome yang akan dicapai dengan menyelesaikan
kesepakatan/negosiasi lain dengan pihak yang berbeda. Dalam beberapa negosiasi, pihak-pihak hanya
memiliki dua pilihan dasar: untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain atau tidak ada kesepakatan
diantara keduanya. Tetapi, dalam negosiasi lainnya, salah satu atau kedua pihak mungkin memiliki pilihan
menyelesaikan kesepakatan alternatif. Alternatif ini penting karena akan memberikan negosiator kekuatan
untuk memenangkan banyak negosiasi ketika kesepakatan yang sedang dijalani tidak bagus. Distributive
bargainers yang baik mengidentifikasi alternatif realistiknya sebelum memulai negosiasi dengan pihak lain
agar mereka dapat secara tepat mengukur kekuatan dalam negosiasi.
Proses mendasar dari distributive bargaining ialah untuk mencapai sebuah kesepakatan (settlement point)
di dalam bargaining range yang positif. Tujuan kedua pihak yang bernegosiasi yaitu untuk memperoleh
sebanyak mungkin bargaining range itu berarti, untuk memperoleh kesepakatan sedekat mungkin
dengan resistence point pihak lain. Agar kesepakatan terjadi, kedua pihak harus percaya bahwa
settlement point, walaupun mungkin sedikit tidak sesuai dengan apa yang lebih baik bagi keinginan
mereka, merupakan yang terbaik yang dapat mereka peroleh.
Jarang sebuah negosiasi hanya terdiri atas satu item yang dinegosiasikan; umumnya terdapat
serangkaian item, yang disebut penawaran campuran (bargaining mix). Tiap item dalam bargaining mix
dapat memiliki opening, target, dan resistence point. Bargaining mix mungkin menyediakan kesempatan
untuk membungkus isu-isu secara bersama atau menunjukan secara bersama sikap yang tepat.
Situasi distributive bargaining dapat dijelaskan melalui kasus berikut ini :

Enam bulan yang lalu Larry memutuskan untuk pindah rumah agar lebih dekat ke tempatnya
bekerja. Ternyata, hanya terdapat sedikit rumah yang dipasarkan di area yang dituju Larry dan
semuanya tidak ada yang memuaskan. Dua bulan kemudian, Larry menemukan rumah dijual yang
sesuai dengan persyaratannya. Penjualnya adalah Monica. Ia menawarkan harga $145,000, lebih
tinggi $10,000 dari harga yang diharapkan Larry, tetapi lebih rendah $5,000 dari harga maksimal
yang bisa dibayar Larry. Larry tahu bahwa ia akan membayar lebih untuk rumahnya, minimal untuk
mengurus perizinan dan membeli perabotan rumah. Di dalam rumah Monica tersebut sudah ada
perabotan rumahnya, sementara ia sudah pindah ke rumah baru. Jika Monica sudah tidak
menggunakan perabotan di rumah tersebut, Larry berencana membelinya atau meminta Monica
memasukan perabotan tersebut pada harga penjualan rumah.
Kasus di atas dapat digambarkan seperti berikut (pandangan Larry):
Larrys
target
point

$130,000

$135,000

$140,000

Monicas
asking
price

Larrys
resistance
point

$145,000

$150,000

Negosiasi ini dimulai dengan berapa harga yang ditawarkan Larry (initial offer). Larry perlu untuk
mengajukan initial offer yang tepat untuk keberhasilan negosiasi distributifnya. Initial offer sebaiknya di
bawah target point, tapi jangan terlalu rendah atau pas di target point. Pas di target point akan
menyebabkan kita kehilangan keuntungan jika ternyata initial offer langsung diterima penjual. Di bawah
target point mungkin akan membuat penjual mengakhiri negosiasi karena tidak realistis menurutnya. Ingat,
Larry tidak tahu resistence point dan target point Monica.

Asumsikan initial offer Larry adalah $133,000. Larry dapat berspekulasi mungkin target point Monica
sekitar $140,000, tetapi untuk resistence point Monica, Larry tidak tahu. Diasumsikan resistence point
Monica $130,000. Dari initial offer Larry, Monica dapat menerka berapa target point Larry, yaitu tidak jauh
di atas $133,000. Dari pandangan Larry, posisi negosiasinya dapat digambarkan berikut:
Monicas
Larrys
inferred
initial offer
system point

Larrys
target
point

Monicas
inferred
target

Monicas
asking
price

Larrys
resistance
point

$135,000

$140,000

$145,000

$150,000

$133,000

$130,000

$133,000

Perbedaan resistence point Larry dengan Monica disebut bargaining range/settlement range/zone of
potensial agreement. Bargaining range tersebut positif dan merupakan area negosiasi sampai disepakati
settlement point oleh keduanya.
Jika ada alternative penjual bagi Larry atau alternative pembeli bagi Monica, akan menyebabkan banyak
pilihan bagi keduanya dan memperkuat posisi negosiasi masing-masing. Misalnya, alternative rumah yang
bisa dibeli Larry harganya $142,000 dan alternative pembeli Monica menawarkan $134,000. Larry dan
Monica dapat bernegosiasi dengan mempertimbangkan alternative-alternatif tersebut. Juga perlu
dipertimbangkan factor-faktor lain di samping harga karena dalam kenyataannya, item-item negosiasi itu
tidak hanya satu (harga), tapi banyak item (bargaining mix).
STRATEGI POKOK
Tujuan utama dari distibusi penawaran adalah untuk memaksimalkan nilai dari single deal ini. Untuk
memenangkan suatu perjanjian, seorang pembeli akan berusaha mempengaruhi penawaran yang
dilakukan oleh penjual dengan pertukaran informasi dan dengan ajakan. Dua hal penting yang biasanya
dilakukan pembeli adalah dengan mengungkap titik ketahanan (ressistance point) lawan dan dengan
mempengaruhi titik ketahanan (ressistance point) lawan tersebut.
Dalam negosiasi, informasi adalah kehidupan. Satu pihak ingin mengetahui informasi mengenai pihak
lainnya, demikian pula dengan lawan kita. Untuk itu, kita harus berkomunikasi secara efektif, dengan
persepsi yang benar dan alasan yang kuat.
Untuk dapat mempengaruhi titik ketahanan (ressistance point) lawan kita, beberapa hal penting yang
harus kita lakukan adalah dengan menilai lampiran yang menyertai suatu outcome dan menganalisa
kemungkinan biaya ( cost ) yang mungkin terjadi bila negosiasi gagal.
Walton dan Mc Kersie menjelaskan mengenai ressistance point ini, yaitu :
Ressistance point lawan kita akan bervariasi sesuai dengan estimasi biaya yang akan ia keluarkan jika
negosiasi tersebut gagal.
Ressistance point lawan akan berbanding terbalik dengan estimasi biaya yang akan ia keluarkan jika
negosiasi tersebut gagal atau ditunda
Ressistance point akan bervariasi sesuai dengan penilaian lawan kita akan suatu outcome
Ressistance point berbanding terbalik dengan apa yang mereka rasakan akan value outcome kita.
TUGAS TAKTIS
Berdasarkan penilaian atas strsategi mendasar yang ada dalam mendistribusikan penawaran, terdapat
empat macam tugas taktis yang harus dilakukan oleh negosiator, yaitu: menilai outcome lawan dan biaya
mengakhiri negosiasi, mengelola kesan pihak lain atas outcome kita, memodifikasi persepsi pihak lain atas
outcome-nya, dan memanipulasi biaya aktual dari menunda atau membatalkan negosiasi.
1. Menilai Value Outcome dan Biaya Penghentian Negosiasi
Untuk dapat menilai suatu outcome, negosiator dapat melakukan dua hal yaitu dengan indirect
assesment dan direct assessment. Dengan indirect assesment, seorang negosiator akan berusaha
melakukan penilaian atas outcome lawan dengan menganalisa keadaan, situasi, atau hal-hal lain

yang dapat digunakan untuk menilai yang tidak disediakan secara langsung oleh lawan. Sedangkan
direct assessment merupakan penilaian didasarkan informasi yang diberikan lawan secara langsung.
2. Mengelola Penilaian ( Impression )Pihak Lawan
Dalam melakuakn negosiasi, informasi merupakan suatu hal yang sangat penting. Oleh karena itu,
seorang negosiator harus mampu mengatur informasi apa saja yang harus dikeluarkan agar kita
menang dalam melakuakn negosiasi. Sebisa mungkin seorang negosiator menutupi informasiinformasi yang kita miliki yang memungkinkan kita untuk kalah. Bahkan, negosiator dapat melakukan
berbagai tindakan nyata agar mengarahkan persepsi lawan tentang kita, atau membuat lawan
melakukan tindakan yang irasional karena merasa bosan, jenuh atas proses negosiasi.
Memodifikasi Persepsi Pihak Lawan
Seorang negosiator dapat merubah pemikiran pihak lawan mengenai tujuan-tujuannya dengan membuat
hasil seolah-olah kurang menarik atau dengan meninggikan biaya untuk memperoleh hasil yang diinginkan.
Ada beberapa cara untuk memodifikasi persepsi pihak lain, yaitu :
Pendekatan pertama adalah dengan mengeinterpretasikan hasil apa yang akan terjadi dari proposal yang
diajukan pihak lawan. Seorang negosiator dapat menjelaskan secara logis bagaimana hasil yang
diinginkan akan tercapai jika pihak lawan benar-benar melakukan apa yang ia minta.
Pendekatan kedua adalah dengan menyembunyikan informasi.
Memanipulasi Akibat Pengunduran atau Penghentian Negosiasi
Memperpanjang negosiasi melewati batas waktunya dapat menyebabkan pemborosan, khususnya bagi pihak
yang memiliki batas waktu, karena orang tersebut harus memilih apakah meneruskan perundingan atau
pulang dengan tangan kosong. Namun, berdasarkan penelitian dan pengalaman menyatakan bahwa
sebagian besar persetujuan dalam negosiasi distributif dapat tercapai ketika mendekati batas waktu. Ada tiga
cara untuk memanipulasi biaya yang harus ditanggung akibat pengunduran negosiasi :
1. Merencanakan aksi gangguan. Salah satu cara untuk mendorong terjadinya kata sepakat adalah dengan
meningkatkan biaya akibat tidak mencapai persetujuan yang diharapkan. Demonstrasi terhadap sebuah
usaha, memboikot sebuah produk atau perusahaan, dan mengunci negosiator dalam ruangan sampai
mereka mencapai kata sepakat adalah bentuk dari aksi gangguan yang meningkatkan biaya pihak lawan
jika tidak mau kembali untuk berunding dan mencapai kata sepakat.
2. Bekerja sama dengan pihak luar. Individu yang tidak puas dengan praktek-praktek dan kebijakan sebuah
perusahaan atau institusi pemerintah membentuk task forces, political action groups, dan protest
organizations untuk menghasilkan tekanan yang lebih besar.
3. Manipulasi Jadwal negosiasi. Taktik meningkatkan biaya dengan memanipulasi batas waktu dan tekanan
waktu merupakan sebuah pilihan yang dapat memperbaiki posisi kita dan melindungi kita dari aksi-aksi
pihak lawan.
Posisi Selama Negosiasi
Negosiator distributif yang efektif perlu untuk memahami proses pengambilan posisi selama perundingan dan
memahami peranan konsesi selama proses negosiasi. Perubahan posisi biasanya diakibatkan oleh informasi
baru mengenai perhatian pihak lawan, nilai dari outcomes, dan poin-poin persetujuan.
Membuka Penawaran
Ketika negosiasi dimulai, biasanya negosiator menghadapi sebuah masalah yang membingungkan.
Pertanyaan mendasar yang biasanya muncul adalah Apakah membuka penawaran seharusnya secara
ekstrim atau biasa saja. Penilitian mengindikasikan bahwa negosiator yang membuka dengan penawaran
yang ekstrim akan mendapatkan persetujuan yang lebih besar dibandingkan dengan penawaran yang biasa
saja. Ada dua alasan mengapa penawaran yang ekstrim sangat bermanfaat, yaitu :
1. Memberikan ruang bergerak yang cukup bagi negosiator untuk mempelajari secara lebih mendalam
prioritas-prioritas pihak lawan.
2. Bertindak sebagai metapesan yang dapat memberikan kesan kepada pihak lawan bahwa ada jalan
panjang yang harus dilalui sebelum persetujuan yang logis dapat tercapai dan lebih banyak konsesi yang
harus dibuat untuk menjembatani perbedaan antara posisi masing-masing pihak.

Selain memiliki manfaat, penawaran yang ekstrim juga memiliki konsekuensi yang merugikan, antara lain :
1. Kemungkinan mendapatkan penolakan dari pihak lain.
2. Karena cenderung dikomunikasikan dengan kasar, hal ini dapat mengganggu hubungan dengan pihak
lain dalam jangka panjang.
Sikap atau Tingkah Laku
Seorang negosiator akan memilih bersikap kompetitif atau moderat selama negosiasi berlangsung sesuai
motivasi dan tujuan yang dicapai. Sebagai responnya, pihak lawan dapat mencerminkan sikap awal kita saat
proses membuka negosiasi. Untuk mengkomunikasikan secara efektif, seorang negosiator seharusnya
menyampaikan pesan yang konsisten melalui penawaran dan sikap pembukaan. Posisi tawar-menawar yang
baik biasanya disebabkan sikap yang bersahabat, sedangkan posisi tawar-menawar yang ekstrim
berpasangan dengan sikap yang kompetitif dan keras. Ketika pesan yang disampaikan pada penawaran dan
tingkah laku berbeda maka pihak lawan akan bingung untuk menginterpretasikan dan memberikan respon.
Konsesi Awal
Konsesi awal mengekspesikan pesan kepada pihak lawan mengenai bagaimana kita akan membawa proses
negosiasi ini berlangsung. Penawaran pemuka, sikap awal, dan konsesi awal merupakan elemen yang dapat
digunakan pihak-pihak yang bernegosiasi untuk mengkomunikasikan bagaimana mereka bernegosiasi.
Penawaran awal yang ekstrim, sikap pembukaan yang kaku, dan konsesi awal yang sangat sedikit
menandakan posisi tawar menawar yang kaku. Sebaliknya penawarn yang moderat, sikap yang rasional dan
kooperatif dan konsesi awal yang terbuka berarti mengkomunikasikan posisi tawar menawar yang lebih
fleksibel.
Peranan Konsesi
Konsesi merupakan inti dari negosiasi. Tanpa keberadaannya negosiasi tidak akan terjadi. Negosiator
distrbutif yang baik tidak akan memulai negosiasi dengan pendekatan penawaran awal terhadap lawan
mereka, tetapi lebih memilih untuk meyakinkan bahwa terdapat ruang yang cukup untuk melakukan beberapa
konsesi. Sehingga negosiator harus dapat mengidentifikasi secara akurat poin-poin yang menjadi target pihak
lawan dan jangan terlalu cepat puas terhadap poin-poin tersebut.
Karena pembuatan konsesi mengindikasikan pengakuan dari pihak lain dan pendekatan terhadap posisi
pihak lawan, maka harus melibatkan pengakuan terhadap posisi dan legitimasinya. Pembuatan konsesi juga
memperlihatkan beberapa resiko yang harus dihadapi kepada pembuat konsesi. Jika pihak lawan tidak
memberikan respon, maka hal ini memperlihatkan posisi negosiator yang lemah. Konsesi yang direspon
haruslah dapat diorganisasikan. Jika salah satu pihak telah membuat suatu konsesi yang besar pada satu
poin yang penting, diperkirakan bahwa penawaran yang akan diterima akan sama banyaknya atau bobotnya
dan dalam suatu skala yang dapat diperbandingkan.
Pola Pembuatan Konsesi (pattern of concession making)
Pola pembuatan konsesi seorang negosiator memuat informasi yang berharga tetapi tidak selalu mudah
untuk diinterpretasikan. Saat konsensi terdahulu menjadi lebih sedikit, kebanyakan pesan nyata menyatakan
bahwa posisi pembuat konsesi adalah mendapatkan pemilik firma dan poin daya tahan akan segera tercapai.
Generalisasi ini harus dipermudah, bagaimanapun, dengan sasaran akhir adalah suatu konsesi kecil
kemudian dalam negosiasi mungkin juga mengindikasikan bahwa disana merupakan ruangan kecil untuk
bergerak. Ketika pembukaan penawaran lebih ekstrim, negosiator mempunyai ruangan yang dapat
dipertimbangkan ada untuk penawaran baru, pembuatan konsesi secara relatif mudah untuk memberikan
konsesi yang adil. Ketika penawaran atau penawaran balik mendekati harapan negositor untuk point
penyelesaian, memberikan konsesi pada ukuran yang sama seperti permulaan mungkin akan menempatkan
negosiator melewati titik perlawanan.
Dalam negosiasi multi issue, negosiator yang ahli akan mengusulkan bentuk yang berbeda dari titik
penyelesaian yang bernilai sama. Mereka mengakui bahwa tidak semua issue bernilai sama untuk kedua
pihak. Setelah mencoba proposal yang berbeda yang bernilai sama bagi kedua pihak, negosiator distributive
ahli sering menyimpan konsesi kecil akhir saat mendelati akhir negosiasi untuk mempermanis persetujuan.

Penawaran terakhir (final offer)


Akhirnya seorang negosiator ingin untuk menyampaikan pesan bahwa tidak ada lagi ruang untuk bergerak
penawaran itu adalah yang terakhir. Penawaran terakhir harus cukup besar untuk didramatisasi sekalipun
begitu tidak terlalu luas untuk menciptakan kecurigaan bahwa negosiator telah menahan dan lebih tersedia
pada isu lain di dalam campuran penawaran. (Walton and Mc Kersie. 1965)
Komitmen (commitment)
Komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa janji yang eksplisit atau implisit mengenai
bagian tindakan di masa yang akan datang (Walton and Mc kersie, 1965, p. 82). Tujuan sebuah komitmen
yaitu untuk menghilangan ambiguitas tentang tindakan yang diharapkan oleh aktor. Komitmen juga
mengurangi pilihan pihak lain; mereka didesain untuk membatasi pihak lain untuk mengurangi portofolio
pilihan.
Sebuah komitmen sering diintepretasikan oleh pihak lain sebagai sebuah ancaman, jika pihak lain tidak
mematuhi atau menyerah, beberapa konsukuensi negatif akan terjadi. Beberapa komitmen dapat merupakan
sebuah ancaman, akan tetapi lainnya adalah pernyataan sederhana tindakan yang diharapkan yang
meninggalkan tanggungjawab untuk menghindari bencana yang mengancam disamping pihak yang lain.
Karena sifatnya, komitmen merupakan pernyataan yang biasanya diikuti dengan tindakan. Apabila komitmen
tersebut tidak diikuti dengan tindakan yang menjadi komitmennya maka akan ada dampak negatif terhadap
dirinya. Oleh karena itu, sekali seorang negosiator membuat sebuah komitmen, ada motivasi kuat untuk
mempertahankannya. Karena pihak lain kemungkinan akan paham, sebuah komitmen, akan sering
mempunyai efek yang kuat pada apa yang pihak lain percaya pada kemungkinan (Pruitt, 1981).
Taktik pertimbangan dalam penggunaan komitmen (tactical consideration in using commitment)
komitmen mungkin digunakan untuk meraih keuntungan, akan tetapi komitmen juga tidak memungkinkan
seorang negosiator untuk keluar ke posisi atau titik yang khusus. Dengan alasan ini, ketika membuat
komitmen harus diikuti dengan membuat rencana kontinjensi yang memperbolehkanmu untuk keluar jika
harus.
Pembentukan sebuah komitmen (establishing a commitment)
Pernyataan komitmen mempunyai tiga sifat yaitu:
o
Tingkat penyelesaian yang tinggi
o
Tingkat ketegasan yang tinggi
o
Pernyataan yang jelas tentang konsekuensi
Beberapa jalan untuk menciptakan sebuah komitmen :
1. Pengumuman publik.
Pernyataan komitmen akan meningkat potensinya apabila lebih banyak orang yang tahu.
2. Berhubungan dengan pihak luar
Jalan lain untuk memperkuat komitmen yaitu dengan berhubungan dengan satu atau lebih sekutu.
3. Peningkatan permintaan yang menonjol
Pengulangan merupakan satu alat yang sangat kuat untuk membuat suatu pernyataan menonjol.
Penggunaan jalur komunikasi yang berbeda untuk menyampaikan sebuah komitmen menekankan
pada titik balik sebagai contoh, menceritakan kepada pihak lain tentang komitmen, kemudian
menyerahkan pernyataan tertulis; kemudian membaca pernyataan dengan keras; kemudian
mengedarkan komitmen kepada pihak lainnya.
4. Memperkuat ancaman atau janji
Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk memperkuat ancaman implisit maupun eksplisit dalam
sebuah komitmen :
o
Meninjau keadaan yang sama dan konsekuensinya
o
Membuat persiapan nyata untuk menyelesaikan ancaman
o
Membuat dan menyelesaikan pelengkap ancaman di depan, dengan demikian pihak yang
lain akan percaya bahwa ancaman utama akan dipenuhi.

Penelitian pada ancaman dalam negosiasi (lihat de dreu, 1995; Shapiro and Bies, 1994) menyarankan bahwa
negosiator yang membuat ancaman dirasa lebih kuat daripada negosiator yang tidak membuat ancaman.
Persepsi ini tentang kekuatan yang lebih besar tidak tampak untuk mewujudkan hasil negosiasi yang lebih
tinggi untuk pengguna ancaman, bagaimanapun juga (de Dreu, 1995; Shapiro and Bies, 1994). Faktanya
pengguna ancaman juga dirasa kurang bekerjasama dan hasil mereka dalam situasi integratif terlihat lebih
rendah daripada negosiator yang tidak menggunakan ancaman (Shapiro and Bies, 1994).
Mencegah pihak lain untuk pihak lain untuk menjadi committed
(Preventing the other party from committing prematurely)
Strategi umum yang digunakan untuk mencegah pihak lain untuk menjadi comitted :
o
Menolaknya pada waktu yang penting
o
Mengabaikan atau menurunkan ancaman dengan tidak menjawab komitmen pihak yang lain atau
membuat lelucon tentangnya.
Ketika pihak lain mengambil posisi pada issue yang secara relatif awal dalam sebuah negosiasi, mungkin ini
sangat besar untuk keuntungan negosiator untuk mengajak berpikir bahwa posisi itu tidak akan diubah seperti
negosiasi pada isu yang berkembang. Seorang negosiator mungkin mengatasi situasi ini dalam satu atau dua
jalan: dengan menunjukkan arti suatu committment ketika dibuat, atau dengan pengambilan catatan dan
mengawasi statemen lain.
Penemuan Jalan untuk meninggalkan posisi komite (finding ways to abandon a committed position)
Metode untuk mengeluarkan pihak lain dari posisi komite :
1. Saat membangun suatu komitmen, seorang negosiator seharusnya secara simultan merencanakan
suatu jalan keluar sendiri. Negosiator mungkin juga merancang ulang suatu komitmen untuk
mengindikasikan bahwa suatu kondisi tersebut telah berubah.
2. kebebasan suatu komitmen adalah untuk membiarkan masalah selesai diam-diam. Setelah
kehilangan waktu, seorang negosiator dapat membuat proposal baru dalam lingkup komitmen tanpa
menyebutkan lebih awal.
3. Mengemukakan kembali komitmen dalam istilah yang lebih umum. Kelompok yang menginginkan
kebebasan komitmen akan membuat proposal baru, perubahan sesuatu yang detail menjadi lebih
sejalan dengan kebutuhannya sekarang, seolah-olah masih meninggalkan prinsip umum dari
perjanjian awal.
4. Jika kelompok lain mengundurkan diri dari posisi komite, penting untuk meminimalkan suatu
kerusakan yang sangat mungkin terjadi terhadap penghargaan terhadap diri sendiri atau terhadap
hubungan konstituen.
Posisi komite adalah alat yang penuh kekuatan dalam negosiasi. Posisi komite juga merupakan alat yang
rapuh dan oleh karena itu harus digunakan dengan hati-hati.
Penutupan perjanjian (final offer)
Taktik negosiator untuk menutup perjanjian
1. Menyediakan alternatif. Daripada membuat penawaran akhir tunggal, negosiator dapat menyediakan
dua atau tiga paket alternatif untuk kelompok lain yang berpindah atau kurang setara bernilai. Orang
cenderung mempunyai pilihan dan menyediakan rekan kerja dengan paket alternatif dapat menjadi
suatu teknik yang sangat efektif untuk menutup perjanjian.
2. Mengasumsikan penutupan. Orang penjualan sering menggunakan asumsi teknik penutupan
perjanjian. Setelah mempunyai pandangan umum tentang kebutuhan dan posisi pembeli, penawaran
penjual akan mengambil bentuk order lebih banyak dan memulai untuk menyelesaikannya.
3. Pengambilan jalan tengah. Pengambilan jalan tengah mungkin merupakan taktik penutupan yang
paling populer. Negosiator menggunkan taktik ini secara khusus akan memberikan ringkasan
negosiasi dengan cepat.
4. Penawaran yang mendadak. Suatu penawaran yang mendadak memberikan batas waktu yang
singkat untuk menekan kelompok lain untuk menyetujui dengan cepat.

5. Pemanis. Taktik penutupan yang lain adalah untuk menyimpan suatu konsesi khusus untuk menutup.
Untuk menggunakan taktik ini dengan efektif, negosiator harus mencakup pemanis dalam rencana
negosiasi mereka atau mereka mungkin mengijinkan banyak menutup.
HARDBALL TACTICS
Hardball tactics merupakan salah satu jenis taktik negosiasi untuk mengalahkan pihak lain. Taktik ini
dirancang untuk menekan pihak yang dituju supaya melakukan sesuatu yang tidak bisa mereka lakukan
dengan jalan lain, dan biasanya menyamarkan penganutnya jelas ke dalam pendekatan distributive
bargaining . Tidak terlalu jelas seperti dan sebaik apa taktik ini bekerja, tetapi mereka bekerja paling baik
melawan negosiator yang tidak dipersiapkan dengan baik. Mereka juga dapat ketahuan sebelumnya. Banyak
orang menemukan penyerangan taktik hardball dan dimotivasi untuk membalas ketika taktik itu digunakan
untuk menyerang mereka. Taktik ini tidak bisa digunakan pada semua situasi negosiasi. Faktanya, dari hasil
pengalaman, taktik ini lebih banyak bahayanya daripada baiknya dalam negosiasi. Taktik ini lebih susah untuk
dimainkan daripada sekedar membaca, dan tiap taktik mengandung resiko bagi siapa yang
menggunakannya, termasuk merusak reputasi, kehilangan kesepakatan, image public negative, dan
pembalasan dari pihak lain.
Berhubungan dengan hardball tactics yang khas
Negosiator yang berhubungan dengan mereka yang menggunakan hardball tactics perlu memilih cara untuk
merespon dengan tepat. Strategi respon yang baik untuk menghadapi taktik ini perlu identifikasi negosiator
terhadap taktik yang cepat dan mengerti apa dan bagaimana taktik ini. Tidak ada satu pun respon yang dapat
bekerja baik di semua situasi. Respon yang baik tergantung pada sasaran kita dan gambaran umum
negosiasi yang bersangkutan. Strategi merespon itu antara lain:
Mengabaikannya, yaitu dengan merubah subjek dan mencari pihak lain yang baru untuk topik baru
negosiasi. Walaupun strategi mengabaikan ini menunjukan kelemahan respon, tetapi faktanya dapat sangat
kuat.
Mendiskusikannya, yaitu dengan menegosiasikan proses negosiasi yang akan dilakukan sebelum
melanjutkan ke inti negosiasi. Tawarkan untuk merubah cara negosiasi ke yang kurang agresif.
Merespon dengan setimpal, yaitu menghadapi hardball tactics dengan cara hardball tactics juga. Walaupun
mungkin akan menimbulkan negosiasi yang keras dan chaos, tapi ini bukan pilihan yang buruk.
Memilih berteman dengannya, yaitu dengan mencoba menjadi teman negosiator yang menggunakan
hardball tactics tersebut sebelum mereka menggunakan taktiknya pada kita. Teorinya bahwa akan lebih
sangat susah untuk menyerang teman daripada musuh.
Hardball Tactics yang Khas, antara lain:
Good guy/bad guy
Yaitu taktik yang mirip teknik interogasi polisi yang menggunakan dua petugas (satu ramah, satu kasar) yang
menginterogasi bergantian, yang kasar dulu , terus dilanjut yang ramah. Peran bad guy dalam negosiasi
hanya bicara ketika negosiasi berjalan tidak sesuai yang diinginkan tim, selama masih baik tetap
menggunakan good guy. Kelemahan taktik ini adalah relative jelas, mudah ditebak, khususnya pada
penggunaan yang berulang kali. Taktik ini juga lebih susah untuk dipraktekan.
Highball/lowball
Yaitu taktik di mana negosiator memulai dengan memberikan penawaran pembukaan (opening) yang sangat
tinggi sekali (rendah sekali) yang konyol yang ia ketahui tidak akan pernah diterima oleh pihak lawan, engan
harapan mendekatkan penawaran yang ekstrem tersebut menyebabkan pihak lain mengevaluasi opening
point nya supaya lebih mendekati resistence point. Kelemahannya, negosiasi akan berjalan lama dan pihak
lain akan menganggap hanya membuang-buang waktu saja untuk kemudian menghentikan proses negosiasi.
Bogey
Negosiator menggunakan taktik ini berpura-pura bahwa suatu isu dari sedikit atau tidak adanya sesuatu yang
penting bagi mereka adalah yang paling penting.

The Nibble

Negosiator menggunakan taktik ini menanyakan konsesi kecil yang proporsional terhadap satu item yang
belum pernah didiskusikan sebelumnya dengan tujuan untuk menutup kesepakatan.
Chicken
Negosiator yang menggunakan taktik ini mengkombinasikan gertakan dengan tindakan yang menakut-nakuti
untuk memaksa pihak lain untuk menjadi pengecut dan memberikan apa yang mereka inginkan.
Intimidation
Mereka berusaha memaksa pihak lain untuk menyetujui dengan cara yang emosional, biasanya dengan
kemarahan atau menakut-nakuti.
Aggressive Behavior
Dengan melakukan cara-cara yang gresif dalam memaksakan posisi atau menyerang posisi orang lain
Snow Job
Terjadi ketika negosiator mengalahkan pihak lain dengan informasi yang banyak dimana terdapat masalah
dalam menentukan apakah fakta yang terjadi benar-benar terjadi atau penting, yang dimasukkan hanya
sebagai selingan.
Menempatkan Sisi Lain ke dalam Negosiasi
Sebelum menuju taktik negosiasi yang sesungguhnya, kita harus menyadari bahwa terkadang
negosiasi tidak dapat berjalan karena suatu pihak merasa tidak membutuhkan pihak lain atau ia merasa tidak
perlu melakukan negosiasi. Untuk dapat menarik kembali minat untuk melakukan negosiasi, terdapat tiga
cara yang dapat dilakukan berdasarkan tulisan Deborah Kolb dan Judith William dalam Harvard Bussines
Review yaitu menawarkan insentif, mematok harga, dan mencari dukungan.
Untuk melakukan negosiasi, kita harus mengawalinya dengan baik. Buka negosiasi dengan
memberikan perhatian kepada lawan kita, agar timbul rasa horamat diantara kedua pihak yang bernegosiasi.
Hal ini dilakukan agar kedua belah pihak merasa saling membutuhkan, sehingga negosiasi harus dilakukan.
Strategi untuk Negosiasi Menang-Kalah
Terkadang, terdapat negosiasi dimana suatu pihak harus kalah dan pihak lainnya menang.
Kemenangan satu pihak berarti kekalahan bagi pihak lainnya. Langkah pertama yang harus dilakukan untuk
memenangkan negosiasi jenis ini adalah kita menetapkan harga terlebih dahulu atau menaruh jangkar.
Penetapan harga ini dilakuakn dengan syarat bahwa kita yakin bahwa posisi kita dalam negosiasi adalah
kuat. Hal ini dilakukan agar kita dapat mengatur negosiasi yang selanjutnya, karena dengan penetapan
harga tersebut, lawan kita akan merasa terpojok, harus mengikuti harga yang kita mau. Namun, jika kita
salah menetapkan harga, lawan kita akan merasa direndahkan atau terkadang akan mundur dari negosiasi
karena dia tidak mampu menjangkau harga yang kita tawarkan.
Namun, jika posisi kita lemah, atau kita tidak tahu bagaimana kondisi harga yang sesungguhnya,
kita dapat melakukan perlawanan. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk mengurangi kekeuatan yang
dimiliki oleh lawan kita. Perlawanan ini dapat kita lakukan dengan membawa negosiasi ke dalam situasi yang
rileks, santai, dan menggali informasi sebanyak mungkin dari lawan kita.
The Manipulator
Seorang manipulator akan memakai orang lain untuk melakukan pekerjaanya melalui tipu daya, pesona, atau
dengan menimbulkan simpati. Para manipulator sangat sering menggunakan kebohongan untuk
mendapatkan tujuan yang mereka ingin capai. Orang-orang manipulatif adalah mereka yang bisa
memanfaatkan bohong secara maksimal.
Mereka yang manipulatif, biasanya menyadari manipulasi atau kebohongan yang dilakukan. Ketimbang orang
lain, mereka lebih tahu kalau dirinya berbohong. Selain itu mereka juga lebih percaya diri akan keterampilan
berbohong yang dimiliki. Mereka lebih yakin kalau orang lain berhasil dibohongi. Apa yang menarik dari
pribadi manipulatif adalah disaat bersamaan dengan kebohongan yang dibuat dan mereka mendapatkan apa
yang mereka inginkan, mereka tetap mengontrol diri agar dikagumi dan disukai.

Cara mengatasi

Kesulitan kita untuk menghadapi para manipulator adalah kepandaian mereka mengemas kebohongan
sehingga seolah-olah mereka meminta atau melakukan sesuatu dengan tulus. Meskipun demikian, tetap ada
beberapa cara umum untuk mengatasi para manipulator tersebut. Beberapa cara tersebut antara lain:
1. Ketika para manipulator menyerang kita untuk memanfaatkan kita melakukan suatu pekerjaannya,
biasanya dengan alasan yang begitu masuk akal dan manusiawi, kita dapat menolaknya secara
halus, seperti Saya sebenarnya senang membantu Anda, tetapi hal ini akan saya bicarakan dengan
atasan dulu atau Saya sangat ingin membantu Anda, tetapi jadwal saya sibuk hari ini.
2. Pahami diri anda, berhati-hatilah dan responlah secara wajar. Manipulator mengetahui dengan cermat
lingkungan, orang-orang di sekitarnya dan mungkin termasuk Anda. Mereka mengetahui celah
dimana mereka dapat memanfaatkan moment tertentu untuk mencapai tujuannya. Kadangkala dia
suka memanfaatkan orang yang suka berempati, tidak percaya diri, dan orang-orang yang suka
merespon sesuatu secara berlebihan. Jadi tetaplah siaga, jangan terpancing dengan situasi yang
dibuat manipulator.
3. Ketika mengetahui ada seorang yang sifatnya manipulative, segera mungkin pahami taktik
manipulator. Dari hal tersebut kemudian telaah apa yang Anda inginkan dan butuhkan. Jadilah
assertif, jangan mau dimanfaatkan.
4. Jangan memaksakan diri untuk mengubah perilaku manipulator, karena hal ini biasanya membuat
Anda semakin tertekan. Fokuslah pada perbaikan diri, apa yang wajib Anda lakukan
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRASI (INTEGRATIVE NEGOTIATION)
Pendahuluan
Struktur fundamental dari integrative negotiation adalah salah satu diantara pihak-pihak yang bernegosiasi
bisa mendefinisikan sasaran-sasaran yang memungkinkan kedua sisi pihak untuk mencapai tujuan
mereka. Integrative negotiation/cooperative/collaborative/win-win/problem solving adalah proses
mendefinisikan sasaran-sasaran tersebut dan menyusun seperangkat prosedur yang memungkinkan
kedua sisi pihak untuk memaksimalkan tujuan masing-masing. Karakteristik integrative negotiation yang
membuatnya berbeda dari negosiasi lainnya antara lain: fokus pada persamaan/keumuman daripada
perbedaan; usaha untuk menunjukan kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi; komitmen
mempertemukan kebutuhan semua pihak; perubahan informasi dan ide; penemuan pilihan keuntungan
bersama; penggunaan kriteria tujuan untuk standar kinerja.
Terdapat perbedaan mendasar antara integrative negotiation dengan distributive bargaining. Dalam
distributive bargaining, sasaran dari pihak-pihak yang bernegosiasi mutually exclusive dan bahkan
membawa kepada konflik. Kedua pihak menginginkan untuk menjadi pemenang; keduanya menginginkan
lebih dari setengah yang tersedia. Sebaliknya, dalam integrative negotiation sasaran pihak-pihak yang
bernegosiasi tidak mutually exclusive. Jika salah satu sisi mencapai sasarannya, pihak yang lain tidak
perlu terhambat untuk mencapai sasarannya. Keuntungan satu pihak tidak perlu menjadi beban pihak lain.
Gambaran Umum Proses Integrative Negotiation
Negosiator seringkali gagal dalam integrative negotiation karena mereka gagal menyadari potensi
penyatuan masalah dalam negosiasi. Integrative negotiation yang sukses memerlukan beberapa proses.
Pertama, pihak-pihak yang bernegosiasi harus mengerti kebutuhan dan tujuan nyata masing-masing pihak
satu sama lain. Negosiator harus berusaha mengamati sampai ke bawah permukaan dari posisi pihak lain
untuk menemukan kebutuhan utamanya Kedua, mereka harus menciptakan arus bebas informasi dan
membuka perubahan ide. Ketiga, mereka harus fokus pada kesamaan diantara mereka, terutama pada
keumuman diantara mereka daripada perbedaannya. Terakhir, mereka harus menyusun dan menjaga
pencarian solusi yang mempertemukan sasaran dari kedua sisi pihak. Jika negosiator tidak memiliki
perspektif proses-proses di atas jika mereka menangani problem dan pihak lawan mereka dalam istilah
win-lose - integrative negotiation tidak akan terjadi. Hal ini merupakan seperangkat proses yang sangat
berbeda dari proses distributive bergaining.

Langkah-Langkah Kunci Proses Integrative Negotiation

Terdapat empat langkah utama dalam proses integrative negotiation: mengidentifikasi dan mendefinisikan
masalah; memahami masalah dan membawa kepentingan serta kebutuhan ke permukaan; menghasilkan
solusi alternative untuk masalah; dan mengevaluasi alternatif-alternatif tersebut serta menyeleksinya.
Langkah identifikasi masalah selalu menjadi salah satu yang paling sulit. Hal ini bahkan menjadi nyata
ketika beberapa pihak yang terlibat. Untuk pengidentifikasian masalah kita perlu menganalisis dari suatu
kasus. Setelah mengidentifikasi sejumlah aspek kunci, selanjutnya adalah proses pendefinisian masalah.
Langkah-langkah untuk mengidentifikasikan masalah tersebut yaitu meliputi: definisikan masalah dengan
cara yang sama-sama diterima oleh kedua sisi pihak; jaga pernyataan masalah agar tetap bersih dan
simple; kondisikan masalah sebagai sebuah sasaran dan identifikasikan hambatan-hambatan untuk
mencapai sasaran tersebut; depersonalisasikan masalah menjadi masalah bersama; pisahkan antara
pendefinisian masalah dengan pencarian solusi jangan melompat ke solusi sampai masalah
didefinisikan secara penuh.
Langkah umum kedua yaitu memahami masalah secara penuh untuk mengidentifikasikan kepentingankepentingan dan kebutuhan-kebutuhan masing-masing pihak. Dalam integrative negotiation setiap
negosiator memerlukan mengikuti logika dan pemikiran pihak lain untuk menentukan factor-faktor yang
memotivasinya untuk tiba pada satu titik. Anggapannya adalah bahwa jika kedua pihak mengerti factorfaktor motivasi masing-masing, mereka mungkin akan mengenali kemungkinan kecocokan dalam
kepentingan yang memungkinkan mereka untuk membuat posisi baru yang akan didukung keduanya.
Lax dan Sebenius (1986) telah menyatakan bahwa beberapa jenis kepentingan (interest) mungkin
berkaitan dengan negosiasi dan masing-masing mungkin instrinsik (pihak-pihak bernilai instrinsik dalam
dirinya) atau instrumental (pihak-pihak bernilai instrumental karena membantu mereka mendapatkan
outcome lain di masa depan). Kepentingan-kepentingan (interest) tersebut, yaitu:
1. substantive interest, yaitu berhubungan dengan isu vokal dalam negosiasi, seperti harga, tingkat
bunga, dll. Kepentingan ini mungkin intrinsic atau instrumental atau kedua-duanya;
2. process interest, yaitu berhubungan dengan cara ketidaksepahaman disepakati. Satu pihak mungkin
mengikuti distributive bargaining sedang pihak lainnya senang dengan integrative negotiation.
Kepentingan ini bisa juga keduanya intrinsic dan instrumental;
3. relationship interest, mengindikasikan bahwa satu atau kedua pihak menilai hubungan diantara mereka
satu sama lain dan tidak ingin mengambil tindakan yang akan merusaknya. Kepentingan ini bisa
instrumental atau intrinsik;
4. interest in principle, prinsip-prinsip yang pasti seperti apa yang fair, apa yang benar, apa yang bisa
diterima, apa yang etis - mungkin secara mendalam dislenggarakan oleh pihak-pihak dan membantu
sebagai acuan dominan tindakan mereka. Kepentingan ini bisa intrinsik atau instrumental.
Beberapa observasi tentang kepentingan dan tipe-tipe kepentingan adalah sebagai berikut:
1. terdapat hampir selalu lebih dari satu tipe kepentingan dalam suatu ketidaksepakatan
2. pihak-pihak dapat memiliki tipe-tipe resiko kepentingan yang berbeda
3. kepentingan selalu bercabang dari nilai atau kebutuhan manusia yang berakar mendalam.
4. kepentingan dapat berubah
5. terdapat sejumlah cara untuk memperoleh kepentingan
6. memperoleh kepentingan tidak selalu mudah atau untuk memperoleh satu keuntungan yang terbaik
7. memfokuskan pada kepentingan-kepentingan dapat berbahaya pada kelompok negosiator yang
konsensus untuk isu tertentunya dibangun disekeliling posisi bersama daripada serangkaian kepentingan
yang lebih umum.

Membuat Solusi Alternatif

Merupakan fase kreatif dari negosiasi integratif. Teknik ini dibagi dalam dua kategori umum:
1. Menciptakan Pilihan-Pilihan: Solusi Alternative Dengan Mendefinisikan Masalah Atau Sekumpulan
Masalah
Teknik ini mengajak semua pihak untuk mendefinisikan secara spesifik kebutuhan mereka dan
membangun alternatif-alternatif yang memuaskan.
Contoh kasus:
Terdapat sepasang suami istri yang sedang merencanakan tempat rekreasi selama liburan dua minggu.
Sang suami ingin pergi ke pegunungan, sedangkan sang istri ingin pergi ke pantai. Solusi yang adil
adalah dengan pergi seminggu di pegunungan dan seminggu di pantai. Namun mereka menginginklan
solusi alternatif lainnya.
a. Memperluas sumber daya (Expand the pie)
Solusi yang mudah dengan menambah sumber daya expand the pie- sehingga kedua belah pihak
mencapai tujuannya masing-masing.
Jika pasangan suami istri dapat membujuk atasan di tempat mereka bekerja untuk menambah liburan
menjadi empat minggu, mereka dapat pergi ke pegunungan dan pantai masing-masing selama dua
minggu.
b. Balas jasa (Logroll)
Teknik ini memerlukan pihak-pihak yang terlibat untuk menentukan lebih dari satu persoalan dalam
konflik. Pihak-pihak tersebut sepakat dimana salah satu pihak mendapatkan prioritas yang lebih tinggi
pada persoalan pertama, dan pihak kedua akan mendapat prioritas lebih tinggi pada persoalan
kedua. Teknik ini akan efektif ketika pihak-pihak tersebut menyatukan dua isu, yaitu ketika salah satu
pihak mendapatkan apa yang diinginkan sekarang, sedangkan pihak lain akan mendapatkan apa
yang diinginkan di waktu yang lain.
Dalam contoh, suami istri tidak hanya membahas mengenai tempat rekreasi, tapi juga akomodasinya.
Sang suami ingin ke tempat yang pondok informal, sedangkan sang istri menginginkan hotel yang
mewah. Jika sang instri menginginkan akomodasi yang formal lebih penting dari lokasi wisata,
pasangan tersebut dapat membuat kesepakatan dengan pergi ke hotel mewah di pegunungan.
c. Menggunakan kompensasi yang tidak spesifik (Use nonspecific compensation)
Dengan teknik ini, salah satu pihak memperoleh apa yang diinginkannya, dan memberikan
kompensasi ke pihak lain karena mengakomodasi kepentingannya.
Dalam contoh, sang istri dapat memberitahu ke suami jika dia mau pergi ke pantai, sang istri akan
membelikannya sebuah kamera digital.
d. Memotong pengorbanan karena kerelaan (Cut the costs for compliance)
Salah satu pihak akan mendapatkan tujuannya, sedangkan pengorbanan (misalnya biaya) pihak
lainnya akan diminimalisasi jika dia mau mengikuti pihak pertama tersebut. Teknik ini lebih
memuaskan dibanding logroll dan nonspecific compensation karena teknik ini membutuhkan
pengetahuan tentang apa kebutuhan pihak lain dan preferensi (kepentingan, apa yang menjadi
masalah terhadapnya, dan bagaimana kebutuhanya secara spesifik dapat terpenuhi) pihak tersebut.
Dalam contoh, sang suami menyukai tempat yang sepi dan damai sehingga dia tidak menyukai
pantai, sedangkan sang istri sebaliknya. Sang suami akan mau pergi ke pantai jika sang istri dapat
menjamin bahwa mereka akan tinggal ke tempat yang terpisah jauh dari resort lain.
e. Mencari solusi yang dapat menjembatani permasalahan (Find the bridge solution)
pihak-pihak yang terlibat menemukan pilihan yang baru yang dapat mempertemukan kebutuhan
masing-masing. Kesuksesan teknik ini terjadi jika dapat mereformulasi permasalahan dengan tidak
mempertentangkan posisinya, tapi memaparkan informasi yang cukup untuk menemukan apa
kepentingan dan apa yang mereka inginkan, kemudian mencari opsi-opsi yang memuaskan kedua
belah pihak. Jika para negosiator pada dasarnya dapat mempunyai komitmen pada win-win
negotiation, solusi ini akan menjadi solusi yang sangat menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Dalam contoh, jika suami ingin berburu dan memancing, sedangkan sang istri ingin berenang,
belanja, dan menikmati kehidupan malam, mereka dapat mencari resort yang dapat memenuhi
keinginan keduanya.
2. Menghasilkan Solusi Alternative Terhadap Permasalahan Yang Ada
Sebagi tambahan teknik-teknik di atas, terdapat beberapa pendekatan yang menghasilkan solusi
alternative. Biasanya sekelompok orang lebih baik dari orang individual dalam memecahkan masalah

karena dengan kelompok, akan tercipta perspektif yang luas sehingga dapat memberikan cara yang
bermacam-macam dalam memecahkan masalah yang ada.
a. Brainstorming
Sekelompok orang bekerja untuk menghasilkan banyak solusi yang mungkin dilakukan.
Aturan-aturan berikut harus dijalankan:
1) Hindari menilai atau mengevaluasi solusi. Kritik dapat menhalangi pemikiran yang kreatif. Tidak
boleh ada pemikiran yang dievaluasi sebelum kelompok tersebut menghasilkan suatu opsi.
2) Pisahkan orang-orang dari permasalahan. Proses diskusi kelompok dan brainstorming seringkali
dipaksakan karena pihak-pihak masih memegang solusi-solusi dan alternatif-alternatif yang yang
diinginkannya. Penyelesaian masalah dapat dilakukan secara efektif jika masing-masing pihak
mendepersonalisasi masalah dan memperlakukan semua solusi secara seimbang tanpa
memperhatikan siapa yang mengajukannya.
3) Lakukan secara mendalam dalam proses brainstorming. Seringkali ide-ide terbaik kita keluar
setelah diskusi atau setelah masalah terpecahkan. Riset membuktikan bahwa ketika brainstormer
bekerja pada proses yang sangat panjang, ide terbaik biasanya muncul pada saat akhir dari
aktivitas tersebut.
4) Tanyakan pada pihak luar. Seringkali pihak luar dapat memberikan input yang membantu dan
dapat membantu menyusun proses dan membuat semua pihak tetap pada jalan yang benar.
Dengan brainstorming, terdapat setidaknya dua penyebab kinerja yang salah, yaitu:
1) Perbedaan kepribadian
2) Perbedaan status
b. Nominal group
Dalam teknik ini, para negosiator harus memulai dari permasalahan yang ditetapkan, kemudian para
anggotanya menyiapkan daftar solusi yang dapat dilakukan. Setelah itu mereka bertemu dalam
kelompok-kelompok kecil kemudian masing-masing membacakannya sedangkan ada seseorang
yang mencatat semuanya. Secara khusus, dalam kelompok yang besar, pendekatan ini akan
menghasilkan pilihan-pilihan yang bagus dalam waktu yang singkat. Seluruh yang terlibat dalam
permasalahan kemudian dapat menguji solusi tersebut.
c. Surveys
Kekurangan dari nominal group adalah biasanya tidak dapat mengumpulkan ide-ide dari mereka yang
tidak datang dalam negosiasi. Selain itu, teknik tersebut juga memakan waktu yang lama.
Dengan surveys, kuesioner disebarkan ke sejumlah besar orang-orang, kemudian menyatakan
permasalahan dan menanyakan mereka solusi yang mereka pikirkan. Kekurangan teknik ini adalah
tidak dapat melihat dan mendengarkan langsung pemikiran orang-orang tersebut.
Mengevaluasi Dan Memilih Alternatif-Alternatif
Merupakan langkah keempat dari negosiasi integratif untuk mengevaluasi alternatif-alterbatif yang telah
dibuat sebelumnya dan memilih yang terbaik untuk diimplementasikan. Berikut ini langkah-langkah dalam
mengevaluasi opsi-opsi dan mencapai konsesus:
1. Persempit ruang lingkup opsi-opsi pemecahan masalah
Uji daftar opsi yang dibuat dan focus pada opsi yang sangat kuat didukung oleh satu atau lebih
negosiator.
2. Mengevaluasi solusi pada basis kualitas dan dapat diterima
Negosiator akan mengevaluasi dimensi kualitas dengan menentukan apa yang terbaik, apa yang paling
rasional, dan apa yang paling logis. Kemudian pihak-pihak mencari contoh-contoh, pengambilan
keputusan, dan hasil lain yang objektif dan proses yang dapat dijadikan benchmark untuk melegitimasi
keadilan penyelesaian yang terjadi.
3. Sepakat pada criteria-kriteria sebagai tindak lanjut mengevaluasi opsi-opsi
Dengan dibuatnya standar-standar untuk menentukan apa yang adil, benar, atau hal yang benar yang
dapat dilakukan
4. Mempunyai kemauan untuk menerima preferensi personal

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Permintaan keterangan dari salah satu pihak ke pihak yang lain tentang preferensinya dapat menjadi
suatu usaha untuk menggali informasi tentang posisinya dan mengidentifikasi kepentingan dan
kebutuhannya.
Selalu waspada terhadap pengaruh-pengaruh yang tidak terlihat dalam memilih opsi
Salah satu pihak akan diuntungkan pada suatu opsi karena akan membantu dalam hal-hal yang tidak
tampak mendapatkan pengakuan, terlihat kuat, merasa menang, dan lain sebagainya. Merupakan
praktik yang bagus ubtuk membantu pihak-pihak lain mengidentifikasi hal-hal yang tidak tampak tersebut
dan membuat anggota mereka merasa sebagai bagian dalam proses evaluasi.
Gunakan subgroup untuk mengevaluasi opsi-opsi yang kompleks
Kelompok-kelompok kecil dapat membantu ketika opsi-opsi yang kompoleks harus dipertimbangkan atau
ketika berpengaruh ke banyak orang. Kelompok kecil ini dapat terdiri dari 6-8 orang.
Ambil waktu jeda istirahat untuk mendinginkan masalah
Ketika sekelompok orang telah menyelesaikan masalah, seringkali terjadi kekecewaan karena komunikasi
tidak terjadi sebagaimana mestinya, preferensi mereka tidak diakui, atau pihak lain terlalu memaksakan
preferensinya. Yang harus dilakukan adalah meluangkan waktu untuk menjelaskan kekecewaan mereka
dan mendiskusikannya secara terbuka. Pihak-pihak tersebut juga harus mendepersonalisasi diskusinya.
Cari cara-cara lain untuk membalas jasa
a. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi risiko
Dengan mempertimbangkan risiko dan manfaat yang dihadapi sekarang dan masa mendatang.
b. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam mengekspektasi
Dengan mempertimbangkan ekpektasi dan manfaat yang dihadapi sekarang dan masa mendatang.
c. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi waktu
Dengan preferensi waktu, dapat diketahui pihak-pihak yang lebih mementingkan kebutuhan jangka
pendek dan pihak-pihak yang mementingkan kebutuhan jangka panjang.
Pegang keputusan-keputusan sementara dan kondisional sampai seluruh aspek dari proposal
final dipenuhi secara lengkap
Walaupun telah terdapat konsesus yang jelas, kelompok dapat membicarakan tentang solusi pada
keadaan tertentu (kondisional). Tidak ada sesuatu yang dapat dikatakan final sampai segalanya selesai.
Kurangi formalitas dan selalu mencatat sampai kesepakatan akhir dicapai
Kelompok biasanya tidak mengikatkan diri pada bahasa-bahasa tertentu atau kesepakatan tertulis sampai
mereka sampai pada suatu konsensus. Secara umum, semakin sedikit catatan selama fase penyusunan
solusi akan semakin baik. Sebaliknya, ketika kelompok sudah mendekati konsensus, salah satu pihak
harus mencatat persyaratan-persyaratan perjanjian yang akan digunakan sebagai single text yang akan
dibagikan ke kelompok-kelompok sesering kebutuhan mereka sampai seluruh pihak menyetujui
penyusunan kata-kata dan pemilihan kata-kata pada perjanjian mereka.