CASO 10: GUERRA DE LAS COLAS: COCA Y PEPSI

La competencia en la industria de las bebidas gaseosas siempre ha

sido intensa. Recientemente, la lucha entre Coca-Cola y Pepsi Cola
se ha puesto elegida por incrementar sus participaciones respectivas
de US $27 mil millones en el mercado nacional de bebidas. Cada
compaa ha ofrecido su propia marca de flair promocional en un
esfuerzo continuo por reorganizar la mezcla en su mercadeo y
promocionar su respectivo producto. Coca Cola actualmente goza de
un 21.7% de participacin en el mercado, seguido de Pepsi al
18.9%.
Sin duda alguno de los ejecutivos de marketing, los especialistas en
gerencia y los estadsticos trabajan duro en ambas compaas
intentando sobrepasar a sus competidores. No se han puesto de
acuerdo casi en nada, salvo en que las ventas parecen incrementar
con elevadas temperaturas del verano. (ver grfico) .
Predecir las tendencias en la participacin de mercado es una tarea
especialmente ardua y difcil. Muchos ejecutivos han echado a
perder sus carreras
en el frustrado intento de anticipar
correctamente el comportamiento de los volubles consumidores.
La regresin y el anlisis de correlacin son las dos herramientas
ms poderosas y tiles que los analistas de todo tipo tienen a su
disposicin para predecir el futuro.
Ventas de bebidas suaves y temperatura

VENTAS (US $000)

100-

Y= 10.4389 0.715245X

90-

R- cuadrada = 0.715
80-

7080

II

90

I I

100

110

60-

Temperatura ( F)

La guerra de las Colas entre Coca Cola y Pepsi, es el caso que

usted debe analizar como Analista Contratado de Coca Cola por los
esfuerzos realizados de las dos compaas por ganar participacin en
el mercado a expensas una de la otra. Cada una ha intentado varias
estrategias para lograr estas metas. Ninguna compaa parece
interesarse en participar en una guerra de precios prolongadas para
incrementar las ventas. Pepsi ha confiado plenamente en nombres
de celebridades, utilizando personalidades muy conocidas para
promover su producto, mientras que CocaCola parece preferir los
esquemas promocionales relacionados con pelculas populares y
hroes de tiras cmicas.
Como analista de Coca Cola, su trabajo es utilizar los datos
proporcionados aqu para saber si los cambios en los precios son
efectivos para promover las ventas. Estos datos se tomaron de los
mercados de prueba seleccionados en toda la nacin para paquetes
de 12 botellas de cada bebida. Las ventas se aproximan a la unidad
ms prxima en miles. (Ver cuadro).
VENTAS PEPSI
25.00
21.00
18.00
35.00
29.00
24.00
18.00
16.00
18.00
32.00

Utilice:

PRECIO DE
PEPSI
US$2.58
3.10
3.25
2.10
2.90
2.85
4.21
5.26
5.85
2.50

VENTAS DE
COCA COLA
35.00
25.00
21.00
19.00
23.00
31.00
24.00
31.00
20.00
19.00

PRECIO DE COCA
COLA
US$2.10
3.52
2.10
2.55
3.50
2.00
3.50
2.99
2.99
2.25

1. todas las herramientas de regresin y correlacin que aprendi

para analizar completamente el impacto de los cambios en precios
en las ventas para ambos productos.

PEPSI
PEPSI COLA

VENTAS (Y)

PRECIO (X)

25

2.58

21

3.1

18

3.25

35

2.1

29

2.9

24

2.85

18

4.21

16

5.26

18

5.85

32

2.5

236

34.6

X
6.66
9.61
10.56
4.41
8.41
8.12
17.72
27.67
34.22
6.25
133.64

y =na+b x
xy= xa+b x 2
-3.46* (236) = (10a + 34.6b) * -3.46
759.34 = 34.6a + 133.636b
-816.56 = -34.6a 119.71b
759.34 = 34.6a + 133.636b
-57.22 = 13.926b
-4.1108 =

(+)

37,823 = a

Ecuacin de regresin lineal:

37.823 4.1108b

X.Y
64.50
65.10
58.50
73.50
84.10
68.40
75.78
84.16
105.30
80.00
759.34

COCA COLA
COCA COLA
VENTAS (Y)

PRECIO (X)

35

2.1

25

3.52

21

2.1

19

2.55

23

3.5

31

24

3.5

31

2.99

20

2.99

19

2.25

248

27.5

X
4.41
12.39
4.41
6.50
12.25
4.00
12.25
8.94
8.94
5.06
79.16

y =na+b x
xy= xa+b x 2
27.5* (248) = (10a + 27.5b)
*27.5
-10* (675.79)= (27.5a + 79.16b) *-10
6820 = 275a + 756.25b
(+)
-6757.9 = -275a - 791.6b
62.1 = -35.35b
-1.7589 =
b

29.637 = a

Ecuacin de regresin lineal:

29.637 1.7589b

X.Y
73.5
88
44.1
48.45
80.5
62
84
92.69
59.8
42.75
675.79

PEPSI
40
35
30
f(x) = - 4.11x + 37.82
R = 0.6

25
VENTAS

20
15
10
5
0
1.5

2.5

3.5

4.5

5.5

6.5

PRECIO

COCA COLA
40
35
30
25
VENTAS

f(x) = - 1.76x + 29.64

R = 0.04

20
15
10
5
0
1.8

2.2

2.4

2.6

2.8
PRECIO

PEPSI COLA

3.2

3.4

3.6

3.8


Media

VENTAS
(Y)

PRECIO (X)

Xi-Xm

Yi-Ym

25

2.58

21

3.1

18

3.25

35

2.1

29

2.9

24

2.85

18

4.21

16

5.26

18

5.85

32

2.5

1.4
-2.6
-5.6
11.4
5.4
0.4
-5.6
-7.6
-5.6
8.4

-0.88
-0.36
-0.21
-1.36
-0.56
-0.61
0.75
1.8
2.39
-0.96

236
23.6

34.6
3.46

1
[ (X i X m )(Y iY m) ]
n
r=
1
1
1
( X i X m ) ( Y iY m ) . 2
n
n

[(

)(

1
(57.22)
10
r=
1
1
1
[( 390.4) ( 13.9196)]. 2
10
10
r=0.776

)]

(Xi-Xm)*(YiYm)
-1.232
0.936
1.176
-15.504
-3.024
-0.244
-4.2
-13.68
-13.384
-8.064
-57.22

Xi

Xm

1.96
6.76
31.36
129.96
29.16
0.16
31.36
57.76
31.36
70.56
390.4

Yi

Ym

0.7744
0.1296
0.0441
1.8496
0.3136
0.3721
0.5625
3.24
5.7121
0.9216
13.9196

COCA COLA

Media

VENTAS
(Y)

PRECIO
(X)

35

2.1

25

3.52

21

2.1

19

2.55

23

3.5

31

24

3.5

31

2.99

20

2.99

19

2.25

248
24.8

27.5
2.75

r=

Xi-Xm

Yi-Ym

10.2
0.2
-3.8
-5.8
-1.8
6.2
-0.8
6.2
-4.8
-5.8

-0.65
0.77
-0.65
-0.2
0.75
-0.75
0.75
0.24
0.24
-0.5

(Xi-Xm).(YiYm)
-6.63
0.154
2.47
1.16
-1.35
-4.65
-0.6
1.488
-1.152
2.9
-6.21

1
[ (X i X m )(Y iY m) ]
n

[(

)]

1
1
( X X m ) ( Y iY m ) . 2
n i
n

)(

1
6.21
10
r=
1
1
1
[ 289.6 3.5306]. 2
10
10
r=0.194

(Xi-Xm)

(Yi-Ym)

104.04
0.04
14.44
33.64
3.24
38.44
0.64
38.44
23.04
33.64
289.6

0.4225
0.5929
0.4225
0.04
0.5625
0.5625
0.5625
0.0576
0.0576
0.25
3.5306

2.

Desarrolle e interprete el modelo de regresin para ambas

compaas haciendo regresin de las ventas sobre el precio.

ECUACION
PEPSI
COCA
COLA

37.82 - 4.11P -0.776

29.63
-0.194
1.758P

R2
0.602
0.037

TIPO DE
ELASTICIDAD
Inelstica
Inelstica

INTERPRETACION
Los consumidores de Pepsi

3. A su entender quin es el mejor Gerente.

El mejor gerente sera el de coca cola, porque sus estrategias de
venta hace que su producto no dependa en gran porcentaje de su
precio si o de las dems variables; como pueden ser la publicidad,
marca, ingresos, calidad, gustos y preferencias, etc.
Esto hace que la empresa se concentre mas que en competir,
buscar fortalecer su producto y buscar nuevos mercados.