Manuales

Manual de cabildeo
Autores corporativos:
Movimiento Ciudadano por la Democracia (canal; coordinadora)
Autores personales:
Atilano, Mara (Coordinador/a)
Nava, Luis (Coordinador/a)
Ortega Vela, Miguel (Autor/a)
Rosales Esteva, Luz (Secretario/a)
Soriano Hernndez, Mara de la Paz (Autor/a)
Descripcin
Entradilla:
Con el presente Manual de cabildeo, el Movimiento Ciudadano por la Democracia (MCD)
contina con su serie de manuales educativos, los cuales buscan impulsar una nueva
identidad cultural ciudadana. sta tiene como ejes fundamentales, la tica en lo pblico,
los derechos humanos y la democracia. En este contexto, el MCD est impulsando el
proyecto Yo ciudadano, yo gobierno, que tiene como objetivo central, promover modelos
diferentes de participacin ciudadana para establecer nuevas relaciones entre los
ciudadanos y su gobierno.
URL:
http://www.laneta.apc.org/mcd/publicaciones/cabildeo/cabildeo.htm
Publicado en:
Gloobalhoy n2
Secciones GloobalHoy:
050- Parala-accin
Clasificacin
Descriptores:
Movimientos sociales ; Participacin ciudadana ; Polticas pblicas ; Sociedad civil
Regiones:
Amrica Latina ; Centroamrica
Documento
ndice:
Presentacin.
Introduccin.
Qu es el cabildeo?.
Cmo planificar una campaa de cabildeo?.
Anlisis del problema.
Afinacin de la propuesta.
Anlisis del espacio de decisin.

Mapa de poder.
Autoanlisis: la organizacin para el cabildeo.
Estrategia de influencia.
Planificacin de actividades.
Evaluacin constante.
Conclusiones.
Glosario.
Presentacin.
Este proyecto busca coadyudar al fortalecimiento de la sociedad civil y promover junto
con ella una nueva cultura ciudadana, a la que definimos como un proceso educativo y
poltico, en el cual el ciudadano conoce y ejerce sus derechos, asume sus obligaciones y
participa en la toma de decisiones, en el diseo, la implementacin y el monitoreo de
polticas pblicas. En este sentido, la ciudadana contribuye a proponer soluciones a los
problemas que enfrenta la sociedad, todo esto en un nuevo marco de relacin
corresponsable entre ciudadana y gobierno.
El MCD busca contribuir en la construccin de una nueva cultura ciudadana, preparando e
impartiendo talleres y cursos-seminarios a nivel nacional, adems de elaborar y divulgar
materiales de capacitacin terica-metodolgica dirigidos a diferentes organizaciones
sociales y civiles, interesadas en conocer e influir polticamente en las distintas reas y
niveles de gobierno como en otros mbitos de lo pblico.
El principal objetivo del presente manual es ofrecer una herramienta metodolgica a las
organizaciones que han practicado el cabildeo en forma emprica con sus respectivas
autoridades. La importancia del cabildeo radica en conocer los pasos bsicos para
planificar una campaa de incidencia poltica, dirigida a lograr cambios concretos en las
decisiones gubernamentales o a impulsar polticas pblicas desde lo civil.
Para la realizacin de este manual se utiliza la metodologa desarrollada por la Oficina de
Washington para Asuntos Latinoamericanos (WOLA, por sus siglas en ingls). WOLA es
un organismo no-gubernamental estadounidense, que a travs de su "Programa de
Capacitacin en Cabildeo" ofrece apoyo a organizaciones locales que trabajan en Amrica
Central.
El MCD y WOLA coordinaron un curso-seminario dirigido a organizaciones civiles y
grupos ciudadanos en el que se comparti la metodologa del cabildeo y su aplicacin
concreta en casos escogidos por los participantes. El presente manual pone al servicio de
los grupos civiles la metodologa del cabildeo desarrollada en dicho curso-seminario, que
seguramente ser enriquecida con los comentarios y aportes de los ciudadanos que la
utilicen.

Introduccin.
En este Manual se ofrece una metodologa sencilla dirigida a organizaciones sociales y
civiles interesadas en aprender a planificar campaas de cabildeo. Su empleo puede
coadyuvar al logro de cambios concretos en las acciones gubernamentales, a la cohesin y
unidad a nivel grupal y a la eficaz administracin de los recursos con los que se cuenta.
Antes de empezar a exponer de manera sinttica en qu consiste la metodologa del
cabildeo, es necesario aclarar brevemente el significado de cabildeo e incidencia. En
algunos pases estos terminos tienen una acepcin y empleos distintos. As, mientras el
cabildeo es considerado la poltica de looby, la cual consiste en hacer arreglos o lograr
acuerdos no pblicos entre polticos; la incidencia es un proceso de movilizacin poltica
de la sociedad civil, cuyo objetivo es influir o persuadir a un actor con poder de decisin.
Cabe destacar que en esta gua se emplean como sinonimos los trminos cabildeo e
incidencia, para indicar el proceso de influencia de la ciudadana sobre los actores con
poder de decisin.
El mtodo para efectuar una campaa de cabildeo consiste en ocho pasos, cuyas tcnicas
exigen reflexin y anlisis participativo, stos son:
1. Anlisis del problema: El primer paso del cabildeo es definir una accin especfica
frente a un problema determinado que se desea impulsar.
Afinacin de la propuesta: En segundo lugar se tiene que precisar exactamente qu
se pretende lograr. Mientras ms clara sea la propuesta, mayores son las
posibilidades de xito.
2. Anlisis del espacio de decisin: Ya que est claro lo que se quiere lograr, se
procede a analizar cmo se toma la decisin que se busca impulsar o influir.
3. Mapa de poder: En este paso se detecta a los actores que tienen influencia sobre
aquel o aquellos actores que toman la decisin. Es decir, quines son todos los
actores polticos y sociales relacionados con la decisin de la propuesta.
4. Autoanlisis: En esta etapa se identifican las fuerzas y las debilidades de la
organizacin que impulsar la campaa de cabildeo.
5. Estrategia de influencia: La estrategia es la parte ms creativa del cabildeo, en sta
se intenta definir cmo se puede tener influencia sobre los espacios de decisin,
neutralizar oponentes, ganar y motivar aliados, e influir sobre los indecisos. La
estrategia siempre se define en relacin a quien o quienes se busca influir.
6. Plan de actividades: Las actividades son las tareas concretas a travs de las cuales
se pretende efectuar la estrategia y lograr las metas planteadas.
7. Evaluacin continua: Despus de realizar la campaa de cabildeo, habr que
evaluar cada uno de los pasos seguidos. Esto es de suma importancia, ya que se
requiere saber con exactituda lo que se hizo bien y lo que se hizo mal, experiencia
til para que en las futuruas campaas de cabildeo se afinen las capacidades y se

corrijan las deficiencias del grupo en el proceso de incidencia.

En otras palabras, la campaa de cabildeo inicia con la identificacin y desglose del
problema que interesa al grupo y as poder desentraar algunas propuestas concretas de
solucin. Resuelto esto el grupo elige y afina una sola propuesta. Los siguientes pasos
ayudan al grupo a dar forma a la estrategia poltica de influencia. Para ello, se define quin
es el actor clave (el blanco) en la campaa de cabildeo. A travs de un ejercicio de
anlisis denominado mapa de poder, se detectan los actores secundarios con capacidad
de influir sobre el blanco. Dichos actores se clasifican en aliados, indecisos y oponentes.
Con el autoanlisis se define la manera como se va a organizar la campaa de cabildeo.
Por un lado, es necesario sealar con precisin los grupos e instituciones que intervendrn
en dicha campaa y por el otro, es importante identificar las fuerzas y debilidades de la
organizacin y cmo actuar en relacin a estas ltimas. Despus se trabaja la estrategia
poltica, cuyos argumentos y acciones propuestos por el grupo ayudarn a persuadir al
blanco para que acepte la propuesta planteada.
El grupo debe realizar por escrito cada una de las actividades necesarias para efectuar la
estrategia, los nombres de las personas responsables de stas, la calendarizacin de dichas
actividades y los recursos necesarios. Se recomienda que la campaa de cabildeo sea
evaluada constantemente, con base en la nueva informacin adquirida a lo largo del
trabajo, en las coyunturas polticas y en la organizacin del grupo. Finalmente, se sugiere
se identifiquen los logros obtenidos y las dificultades encontradas en el transcurso de la
campaa, para medir qu tanto se lograron los cambios propuestos y el impacto del
cabildeo a nivel organizativo e individual.

Qu es el cabildeo?.
El cabildeo es la capacidad para alcanzar un cambio especfico en un programa o proyecto
gubernametal, tambin es la capacidad de influir en un actor con poder de decisin. Para
alcanzar lo anterior se debe elaborar una estrategia especfica. El cabildeo se pude
simplificar de la siguiente manera: un proceso en el cual se fortalece la sociedad civil a
travs de promover su participacin activa, organizada y planificada, para incidir en el
mbito de lo pblico, en el pleno uso de sus derechos humanos y constitucionales. Es
decir, el cabildeo implica poder participar de manera directa en el diseo, la ejecucin, el
monitoreo y la evaluacin de los programas gubernamentales o en el impulso de leyes o
reglamentos. Por este motivo se requieren tres aspectos a desarrollar en el proceso de
cabildeo: investigar, consensar y negociar.
Las organizaciones sociales y civiles recurren al cabildeo en su afn por lograr un cambio
efectivo en la vida pblica, donde las propuestas de los ciudadanos se lleven a cabo.

El Cabildeo es un proceso:

A travs del cual se busca alcanzar cambios especficos en polticas institucionales.

En el que es posible involucrar a varias organizaciones e individuos.

Que generalmente es abierto y pblico.

En el cual los grupos de ciudadanos hacen valer su derecho para tratar de cambiar
la sociedad.

En el que se recrea la democracia de manera integral.

En el que se capacita a los ciudadanos para la influencia poltica.

Educativo en el que se rescatan, tanto los saberes profesional y prctico de los

ciudadanos.

Que fomenta el trabajo de red entre grupos o instancias civiles, sociales y polticos.

Cules son las capacidades a desarrollar en el cabildeo?:

Capacidad de consensar una propuesta al interior de los grupos para que tenga el
mayor respaldo y consistencia.

Capacidad para incidir en instancias gubernamentales.

Capacidad para influir sobre un actor con poder de decisin.

Capacidad para iniciar un proceso de cambio social que implica la construccin de

una nueva relacin ciudadana-gobierno.

Cules son las condiciones para poder emprender una campaa de cabildeo?:

Escoger y definir un problema o tema especfico.

Tener un objetivo claro y concreto.

Determinar al blanco de nuestra accin.

Analizar el escenario poltico para ubicar a los actores con poder de decisin.

Desarrollar una estrategia de influencia poltica sobre los actores con poder de
decisin.

Elaborar un plan de actividades.

Cul es la funcin del cabildeo?:

1. Proponer soluciones a problemas sociales, polticos y econmicos.
El cabildeo permite pasar de la queja-denuncia a la solucin propositiva. Es decir,
contribuye a desarrollar y potenciar la capacidad para dejar de ser parte del
problema y constituirse en parte de la solucin, al asumir de manera progresiva la
corresponsabilidad en la implementacin de polticas pblicas, leyes o
reglamentos, para as atender a fondo las necesidades de la poblacin. Esto
significa construir un nuevo marco social en el cual se respeten de manera integral
los derechos humanos de los ciudadanos, se venza la cultura del autoritarismo, se
erradiquen las prcticas de exclusin y de encubrimiento que siguen
reproducindose en nuestra sociedad y se dejen de repetir los esquemas
paternalista y corporativista por parte del gobierno para, de esta forma, lograr
transitar a prcticas democrticas en la relacin ciudadana-gobierno y la voz de
ambos tenga el mismo peso y la misma responsabilidad en su respectivo mbito de
accin.
2. Fortalecer el poder de las organizaciones de la sociedad civil.
El cabildeo permite contrarrestar las prcticas viciadas del gobierno y al mismo
tiempo erigir una nueva cultura de participacin ciudadana. En este
sentido,contribuye a impulsar a las organizaciones sociales y civiles, para que stas
desarrollen mayor capacidad de incidencia en las esferas de gobierno, con la
intencin que la ciudadana y sus organizaciones aumenten su nivel de
convocatoria que les permita influir sobre los principales actores que toman las
decisiones.
3. Promover la participacin democrtica de los ciudadanos.
El cabildeo, como instrumento de trabajo, enriquece y fortalece la democracia al
trascender el mbito formal de sta (lo electoral) y fomentar su aspecto social (la
participacin de los ciudadanos en los asuntos pblicos), con el fin de desarrollar
nuevas formas de relacin ciudadana-gobierno.
4. Buscar la solidaridad entre los ciudadanos.
El cabildeo promueve la solidaridad entre los ciudadanos para enfrentar de mejor
manera problemas comunes, al propiciar que sus voces y puntos de vista empiecen

a ser tomados en cuenta. Todo esto apartir del ejercicio de sus derechos
ciudadanos.

Cmo planificar una campaa de cabildeo?.

Anlisis del problema.
a. Seleccin de los problemas general y especfico.
Antes de emprender una campaa de cabildeo, es necesario tener en cuenta qu
se quiere cabildear. Esto requiere hacer un ejercicio de discusin y
discernimiento colectivos para elegir slo un problema a tratar. Es frecuente que
los problemas seleccionados por los grupos sean muy globales, de ser as, es
oportuno desglosarlos hasta llegar a uno especfico. Mientras ms concreta sea
la definicin de un problema, mayores son las posibilidades de solucin.
La seleccin del problema especfico que el grupo pretende abordar es una tarea
compleja. A continuacin se enuncian algunos de los criterios bsicos a
considerar:
o Qu tipos de conocimientos temticos tiene el grupo.
o En qu reas temticas tiene compromiso social el grupo.
o En cules temas se veran afectadas las vidas de los miembros del grupo.
o Qu intereses temticos tiene la mayora de los miembros del grupo.
o Cules seran los temas que pueden aglutinar a otros sectores y grupos
sociales.

b. Identificar los componenetes del problema.

Ubicado el problema especfico es necesario desmenuzarlo para identificar sus
componentes y elementos causales, ya que un problema es el resultado de
muchos factores especficos y slo puede ser resuelto a travs de sus causas
concretas. Un mtodo til para el anlisis del problema es una lluvia de ideas,
para tratar de identificar todos los componentes que lo integran. Despus, se

realiza un listado mnimo descartando aquellos aspectos que tengan una relacin
menor con el problema. Lo ideal es llegar a un nivel de desglose que permita
reconocer los mecanismos concretos que pueden ser modificados con la
intencin de pensar posibles soluciones. Entre todos los factores se escoge de
uno a tres, para la elaboracin de una campaa de cabildeo.
c. Ordenar y priorizar los componentes del problema.
Ya que se cuenta con una primera relacin o listado de los componentes de un
problema hay que agrupar a stos temticamente. Los criterios que se proponen
para reunirlos son los siguientes:
o Tipo de problema (poltico, social, econmico, administrativo o legal).
o Instituciones que estn relacionadas con el tema en cuestin.
o Agenda de trabajo de los perodos legislativos, de las audiencias y de las
giras de funcionarios.
Una vez que se tiene el listado ordenado se recomienda jerarquizar los
componentes para escoger los aspectos ms importantes o los ms fciles de
solucionar en primera instancia, o bien, los de ms inters para el grupo. Para la
priorizacin se sugieren los mismos criterios utilizados para la seleccin del
problema.
d. Fases en la generacin e implementacin de polticas.
Un instrumento til en la identificacin y anlisis del problema es el concepto de
las fases que generalmente existen en la generacin e implementacin de
polticas gubernamentales o de instituciones nacionales e internacionales. Son
cuatro las fases distinguibles:
o La definicin de la agenda pblica o institucional.
o La formulacin de polticas concretas y su transformacin en leyes o
programas.
o La aplicacin de leyes o la implementacin de programas.
o El monitoreo y la evaluacin de impacto.
La incidencia se realiza en todas las fases. Es importante determinar claramente
cul de stas demanda ms atencin en un momento dado, y cul ofrece la

mayor posibilidad de influencia. Es ms fcil intervenir en ciertas fases que en

otras porque ofrecen mayor oportunidad de acceso o incidencia o porque la
naturaleza y capacidad del grupo tienen ms potencialidad en una que en otra, lo
cual influir en la definicin de la estrategia.
2. Proposicin de soluciones concretas frente a los componentes principales.
Identificada la fase en que se encuentra el problema, se comienza a desarrollar
una propuesta, la cual se puede generar en cualquiera de las cuatro fases antes
mencionadas.
Una vez que se han indicado los componentes de un problema, se puede pensar
en posibles soluciones para cada componente. Hay que recordar que la finalidad
del cabildeo no es la de emitir un pronunciamiento en contra de un problema
especfico, sino ofrecer una solucin concreta al mismo.
3. Seleccin de tres a cinco propuestas.
Se sugiere a los grupos seleccionen de tres a cinco propuestas con miras a
enfrentar el problema elegido, stas se deben considerar eventuales en una
agenda tentativa de accin.
Es necesario considerar las limitaciones del grupo, ya sean stas institucionales,
de recursos humanos o econmicos. Esto es de suma importancia, ya que al no
tener presente esas limitaciones el grupo se puede perder y/o desviar.
Es importante tener en cuenta que antes de adoptar definitivamente alguna
propuesta de solucin es recomendable, en la medida de lo posible, consultar
con expertos para que el grupo determine los criterios en la seleccin de las
propuestas centrales a trabajar para la solucin del problema.

Afinacin de la propuesta.
a. Seleccin de una sola propuesta a trabajar.
Dado el alto grado de trabajo que se concentra generalmente en la planeacin y
realizacin de una campaa seria de incidencia, es importante no querer hacer
aquello que no est al alcance del grupo. En la mayora de los casos es necesario
unificar esfuerzos y optimizar los recursos humanos y econmicos en una o dos
propuestas, orientadas stas a lograr o impulsar un cambio especfico. Grupos
que lanzan diez o ms iniciativas a la vez, perdern eficacia en su campaa de
cabildeo.

b. Revisin y afinacin de la propuesta.

La propuesta debe estar dirigida a solucionar el problema que ha seleccionado el
grupo. Definirla requiere precisar lo que el grupo quiere hacer. Se recomienda al
mismo que escriba su propuesta con todos sus detalles, ya que ste ejercicio le
ser til como base de su campaa de cabildeo.
La afinacin de la propuesta tiene como finalidad especificar y detallar las pasos
y tareas a realizar. Es decir, definir exactamente qu es lo que se quiere, quin
lo va a hacer, cmo lo va a hacer, y en qu tiempo se va a realizar.
Lograr una propuesta especfica y detallada, exige que sta rena ciertas
caractersticas: 1) cuantificable y medible, 2) especfica y entendible, 3) tcnica,
poltica y econmicamente factible, 4) realizable en un plazo razonable, y 5) que
contribuya a la formacin y/o fortalecimiento de alianzas y coaliciones.
1. Cuantificable y medible: slo dando un valor a la propuesta se sabe si se
ha fracasado o se ha ganado.
2. Especfica y entendible para todos por igual: la afinacin de la propuesta
debe ser entendible al interior del grupo. Esto es clave en el cabildeo,
puesto que el uso de alguna palabra o concepto contenida en la propuesta
puede tener diferentes significados para los integrantes del grupo. Por lo
tanto, es necesario darle contenido comn, tanto a las palabras como a
los conceptos utilizados en la propuesta para unificar significados y
criterios.
3. Tcnica, poltica y econmicamente factible: Una campaa de cabildeo
requiere de muchos recursos humanos, materiales y de tiempo. Si el
grupo es de reciente creacin, es recomendable comience con promover
propuestas no tan ambiciosas o complicadas, y s con grandes
posibilidades de xito. Esto es temporal, mientras se adquieren mayor
experiencia, relaciones y recursos humanos y materiales.
4. Realizable en un plazo razonable: Si se desean obtener logros
importantes, se sugiere jerarquizar los intereses, es decir, hay que sealar
qu se abordar en primer lugar, qu en segundo lugar, qu en tercero y
as sucesivamente, todo dentro de un plazo no muy largo.
5. Que contribuya a la formacin y fortalecimiento de alianzas y
coaliciones: Si la propuesta est hecha de manera clara y precisa, sta
debe servir de plataforma para buscar el apoyo y adhesin del mayor
nmero de grupos posibles, o a la creacin o fortalecimiento del trabajo
coordinado o de red, ya que el xito de una propuesta puede estar
determinada, segn sea el caso, por el mayor apoyo de grupos y

personas.

Anlisis del espacio de decisin.

Ya efectuado el anlisis del problema y afinada la propuesta, el siguiente paso consiste
en analizar el espacio de decisin, o sea, identificar quin tiene el poder de decisin
sobre la propuesta. Es importante familiarizarse lo ms rpido posible con el
procedimiento para la toma de decisiones en cada fase. Mientras ms se conoce sobre
el proceso, se tendr ms posibilidades de influir en l. El anlisis del espacio de
decisin requiere contestarse las siguientes preguntas:

Quin finalmente toma la decisin sobre la propuesta?.

Cmo se toma la decisin?.

a. Quin exactamente toma la decisin final?.

En esta parte del cabildeo se busca identificar al actor que finalmente tomar la
decisin, es decir, la persona que en ltima instancia decide si es afirmativa o
negativa la respuesta respecto a la propuesta del grupo. Este actor principal es el
blanco en la campaa de cabildeo. En sta se busca personalizar a la oposicin,
ya que no se est cabildeando a instituciones sino a personas.
En caso que haya varias personas e instancias involucradas en la toma de
decisin, el grupo elaborar una lista en la que ordena los distintos nombres de
las personas o instituciones, empezando por el que se considere ms importante.
b. Cmo se toma la decisin?.
Para influir en la toma de decisin existen procedimientos formales y
complicados. Por ejemplo, cuando la propuesta requiere de la emisin de alguna
ley o reglamento, entonces hay que entender cmo funciona la Asamblea
Legislativa o la institucin que se va a cabildear.
Es necesario identificar los siguientes pasos en la toma de decisiones:
o En qu momento se toman las decisiones?.
o Existe una reunin especial para tomar la decisin?.

o Existe una comisin especial para la toma de decisiones?.

o Quines conforman la comisin?.
o Cada cunto se rene la comisin?.
o Quines son los responsables de elaborar la agenda de la comisin?.
En la toma de decisiones tambin existen procedimientos no formales. Algunos
ejemplos pueden ser una instruccin presidencial, presiones del sector privado,
consulta con asesores influyentes y recomendaciones de organismos o
instituciones nacionales e internacionales.
Para influir en el blanco hay que emplear tanto el procedimiento formal como el
no formal. Se puede tener ms oportunidad de xito siguiendo el primero, sin
embargo, en ocasiones slo hay posibilidad de incidir si se tiene acceso al
procedimiento no formal.
Por ltimo, cabe mencionar que en la mayora de los grupos, no se toma en
cuenta el tiempo estimado para hacer un buen anlisis del espacio de decisin.
Para su realizacin a veces se requiere realizar tareas de investigacin con el fin
de recabar la informacin necesaria, ejercicio que en general no se lleva a cabo y
le impide a las organizaciones saber exactamente cules son los procedimientos
y la calendarizacin en la toma de decisiones. Si no se tiene presente esto, y si
no se hace una inversin de tiempo suficiente en este paso, es muy probable que
la campaa de cabildeo fracase.

Mapa de poder.
El mapa de poder es un ejercicio de anlisis que permite al grupo, por un lado,
identificar al actor clave (el blanco), el cual constituye la primera audiencia, y por otro
lado, para reconocer a los actores secundarios (aliados, oponentes e indecisos) los
cuales conforman la segunda audiencia. Precisamente stos tienen la capacidad de influir
en cierto grado sobre el blanco en alguna etapa del proceso de decisin.
En seguida se describe a los actores secundarios:

Aliados: Son los actores que simpatizan y estn a favor de una propuesta
especfica. stos no necesariamente son nuestros amigos. No hay que hacer tarea
de convencimiento con ellos, sino coordinar acciones a favor de la propuesta.

Oponentes: Son aquellos actores que estn en contra de la propuesta. No se les

debe considerar como enemigos ni catalogarlos como malas personas. A quienes
no se pueda persuadir hay que dejarlos de lado para ahorrar esfuerzos, y s
concentrarse en aquellos que es posible convencer o neutralizar su posicin.

Indecisos: Son quienes no tienen una opinin definida en relacin a la propuesta

o no se sabe exactamente cul es su posicin. Justamente los indecisos se pueden
convertir en un blanco alterno. La tarea es convertir a los indecisos en aliados
potenciales.

En el cabildeo, el aliado, el oponente y el indeciso pueden cambiar de posicin

dependiendo de la propuesta especfica. Es decir, no son actores estticos o inamovibles.
Por ltimo, hay que detectar el grado de influencia de los actores secundarios sobre el
blanco, por lo que se precisa hacer una lista empezando por el aliado ms importante,
despus el segundo y as sucesivamente, porque el objeto del mapa de poder es ubicar a
los actores que ayudan a llegar al blanco. Para esto es imprescindible un manejo
continuo de informacin.
Para realizar el mapa de poder, se ubica en el centro al blanco y alrededor a todos los
actores secundarios que influyen en l, escribiendo sus nombres y apellidos.
Aunque se plantee una campaa a nivel nacional, se debe tener en cuenta la influencia
internacional.
Como resultado del ejercicio de anlisis, se elabora el mapa de poder. A continuacin se
ejemplifica ste:

El mapa de poder puede cambiar constantemente en el desarrollo de la campaa de

cabildeo, por lo que se recomienda realizar este ejercicio por lo menos cada dos
semanas para refrescar y agregar nueva informacin. Tambin para los actores
secundarios se puede realizar un mapa de poder para realizar minicabildeos. En
seguida una serie de preguntas sugerentes para poder ejecutarlos:

Quines son los actores con ms influencia sobre el blanco?.

Quines son los asesores del blanco?.

Los indecisos clave son realmente indecisos?.

Los aliados clave son realmente aliados?.

Los opositores son realmente opositores?.

Autoanlisis: la organizacin para el cabildeo.

El autoanlisis es un ejercicio para definir cmo se va a organizar la campaa de
cabildeo. En sta hay que precisar quin conforma el equipo de trabajo que lleva a cabo
las actividades especficas; la aportacin de cada organizacin o miembro del grupo;
cul va a ser el procedimiento en el proceso de decisin al interior del equipo de trabajo.
Adems, es importante aclarar cules sern sus facultades, sus lmites para negociar y
tomar decisiones, adems de determinar cundo es conveniente consultar a las bases o a
la coalicin. Asimismo, hay que establecer claramente las reglas del juego entre las
organizaciones participantes, las cuales no necesariamente tienen que ser aliadas
tradicionales, esto se plantea con el afn de crear un espacio de reflexin, en el que se
pretende evaluar las fortalezas y limitaciones de la organizacin, institucin o coalicin.
El autoanlisis, que puede hacerse en cualquier momento de la campaa de cabildeo,
requiere se incluyan los siguientes pasos:
1. Identificar de manera precisa a las organizaciones que impulsarn la campaa
de cabildeo, contestando a las preguntas que acontinuacin se enuncian:
o Cules son las organizaciones participantes?.
o Quines son los representantes oficiales de dichas organizaciones?.

2. Precisar los mecanismos en el proceso de decisin al interior de la coalicin o

grupo de trabajo, hacindose las siguientes preguntas:

o Cules son las organizaciones que integran el equipo de trabajo?.
o Cmo se van a comunicar con los grupos que no pertenecen a la
comisin?.
o Quines del equipo podran formar una comisin de negociacin de alto
nivel?, precisando de manera clara lo que se puede negociar y lo que no
se puede negociar.
o Quines formarn el equipo de prensa?, determinando lo que estn
autorizados a decir.
o Cmo se van a manejar los desacuerdos y conflictos?, nombrando una
comisin responsable que defina los mecanismos para su resolucin.

3. Aclarar el aporte de cada organizacin en la campaa de cabildeo teniendo en

cuenta:
o La cantidad de recursos humanos y materiales con los que se cuenta para
su mejor distribucin.
o La cantidad de tareas a distribuir dentro del equipo de trabajo.

4. Realizar un anlisis poltico bajo las siguientes consideraciones:

o Investigar sobre polticas, programas y planes oficiales.
o Medir el nivel de relaciones con los actores del sector pblico.
o Identificar el grado del conocimiento sobre la temtica o problemtica y
el manejo de datos estadsticos.
o Evaluar la relacin con la prensa.
o Ubicar el grado de movilizacin de las bases y la relacin del grupo con
las mismas.

o Identificar a posibles aliados a nivel nacional e internacional.

o Comprobar el poder de convocatoria, credibilidad, legitimidad y
representatividad del grupo o coalicin ante la sociedad.

5. Hacer un anlisis de las fuerzas y debilidades del grupo, para as poder medir el
nivel de incidencia real con la que se cuenta.
6. Proponer posibles soluciones a las debilidades descubiertas.
7. Desarrollar una estrategia para aumentar la capacidad institucional del grupo y
seleccionar dos o tres actividades que lo fortalezcan, las cuales pueden ser, entre
otras:
o Capacitar a los miembros.
o Socializar la informacin.
o Fomentar la participacin cooperativa.
o Imaginar los escenarios posibles para ubicar al grupo y sus miembros.

Estrategia de influencia.
Una estrategia es un conjunto de actividades coordinadas y dirigidas a alcanzar un
objetivo comn. Las mismas son diseadas y realizadas por los miembros de un grupo.
En el cabildeo, la estrategia es el conjunto de acciones orientadas a influir o convencer
al blanco para lograr la aprobacin de la propuesta. Disear una estrategia para el
cabildeo implica haber realizado previamente las siguientes tareas:
1. Investigar: El diseo, programacin y calidad de la investigacin es crucial. La
efectividad del trabajo de incidencia est sustentada en los resultados
alcanzados por una investigacin objetiva. sta requiere de datos estadsticos,
pronunciamientos de expertos, testimonios de personas afectadas directamente,
ya que cualquier informacin falsa o no comprobable puede llevar a un resultado
equivocado, parcial y subjetivo, con lo cual se puede desacreditar al grupo que
est llevando a cabo la campaa de cabildeo.
2. Saber a qu nivel se toman las decisiones: Por ejemplo, si es a nivel
gubernamental, es necesario precisar si el cabildeo se har con el gobierno

municipal, estatal o federal. En caso que se pueda efectuar en cualquiera de estos

tres, se debe decidir en cul se tiene mayor posibilidad de xito para alcanzar las
metas planteadas por el grupo.
3. Elaborar una propuesta: Es necesario pasar por un proceso de discusin interno
para as llegar a consensos duraderos, es decir, que el diseo de la propuesta no
la elaboren unos cuantos, sino que participen todos los involucrados en la
campaa de cabildeo, esto no impide que una comisin elegida por la
asamablea, retome las aportaciones hechas y proponga una redaccin que ser
aprobada por todos los miembros.
4. Identificar al blanco: Ubicar al actor principal de la campaa de cabildeo, que
es quien toma la decisin final sobre la propuesta.
5. Detectar a los aliados, oponentes e indecisos: La identificacin de estos actores
es vital para poder acceder o influr sobre el blanco.
6. La medicin de fuerzas y debilidades del grupo que cabildear: Es preciso
definir las capacidades y las limitaciones (humanas, materiales y financieras) del
grupo para no querer hacer aquello que no est a su alcance.
En una campaa de cabildeo pueden desprenderse varias actividades a realizar dentro
de la estrategia, por lo que se recomienda se d prioridad a aquellas que realmente
influirn en la toma de decisiones del blanco. Entre todas las acciones posibles, las
relacionadas con los medios de comunicacin, la movilizacin y la presin son de gran
relevancia.
La formulacin de la estrategia de influencia y la definicin de tareas es la parte ms
creativa en la incidencia. A travs de este proceso se trata de descubrir cmo convencer
al blanco y a los indecisos, cmo motivar a actuar a los aliados y cmo neutralizar a
los oponentes.
a. Anlisis de los intereses, motivaciones y posiciones de los actores
identificados:
En la estrategia para el cabildeo y las actividades que emanen de ella deben
estar orientadas para influir en los actores que se consideren importantes. Se
deben analizar los intereses, motivaciones y posiciones de los actores (blanco,
aliados, oponentes e indecisos) en relacin a la propuesta, para que los mismos
sirvan de gua, por un lado, en la elaboracin de los argumentos que se
emplearn para convencerlos, y por el otro, en el diseo de las medidas de
presin que se utilizarn.
b. Definicin de argumentos y formas de presin:

Una de las vas ms seguras tanto para conseguir mayores niveles de conciencia
acerca del problema que se desea resolver como para lograr un amplio apoyo
hacia una propuesta especfica, consiste en la formulacin de argumentos o
mensajes convincentes dirigidos a los actores primario y secundarios.
Los argumentos deben estar basados en informacin objetiva y datos
comprobables, pronunciamientos de expertos, testimonios de personas afectadas
directamente, etctera. Su estilo, contenido, lenguaje, fuentes de informacin,
formato y el momento de presentacin deben configurarse en torno al ambiente
poltico y a los intereses, motivaciones y posiciones de los actores arriba
mencionados en los cuales se trata de influir. Asimismo, en los argumentos
deben plantearse objetivos concretos. Hay argumentos generales y especficos.
Mientras los primeros forman parte de la hoja de propuesta, los segundos pueden
emplearse como base para la elaboracin de un documento de trabajo al interior
de la organizacin, el cual sirva de gua en el proceso de convencer a los actores
(blanco, indecisos, oponentes y aliados).
A continuacin se ponen a consideracin algunas de las actividades ms
recurrentes que se emplean en el cabildeo:
o Utilizar opiniones expresadas por personas influyentes.
o Construir "opinin pblica" a travs de artculos editoriales en la prensa
y/o encuestas.
o Exigir el cumplimiento de compromisos previos.
o Criticar o elogiar aciertos de los actores primario y secundarios.
o Movilizar a los votantes para presionar a sus representantes.
o Promover manifestaciones pblicas.
o Realizar actos de desobediencia o resistencia civil.
Ahora bien, ciertamente las acciones confrontativas tienen su lugar. Sin
embargo, por lo general es ms eficaz utilizar, primero, acciones persuasivas,
sobre todo si partimos de la base que el objetivo primordial durante la campaa
de cabildeo es convencer a los que tienen el poder de decisin; ya que si se
pasa rpidamente a la confrontacin y la denuncia pblica se puede ocasionar
rigidez en la posicin del blanco, con lo cual el objetivo se ver seriamente
obstaculizado.

c. Convencer, motivar y neutralizar a los actores con poder de decisin:

A continuacin se ponen a consideracin algunos de los criterios bsicos para
poder influir en los actores con poder de decisin.
Para convencer al blanco hay que definir:
o Sus intereses, motivaciones y posiciones generales.
o Sus intereses, motivaciones y posiciones en relacin a la propuesta.
o Los argumentos que pueden utilizarse para que apoye la propuesta.
o Otras medidas de presin para convencerlo, determinadas por el grupo.
Para convencer a los indecisos hay que identificar:
o Quin es el indeciso que puede apoyar ms a que la propuesta tenga
xito.
o Sus intereses, motivaciones y posiciones en relacin a la propuesta.
o Los argumentos que pueden utilizarse para que apoyen la propuesta.
o Definir qu se quiere exactamente de ellos.
Para motivar a los aliados es necesario puntualizar:
o Quin es el aliado principal.
o Sus intereses, motivaciones y posiciones en relacin a la propuesta.
o Los argumentos que pueden utilizarse para que sigan apoyando la
propuesta.
o Definir cul es su funcin e importancia en la campaa de cabildeo.
Para convencer o neutralizar a los oponentes hay que determinar:
o Quin es el oponente principal.

o Sus intereses, motivaciones y posiciones en relacin a la propuesta.

o Definir los argumentos y las acciones que pueden realizarse para que
apoye la propuesta o por lo menos neutralizar su posicin.
En caso que la campaa de cabildeo incluya una estrategia de prensa, sta por
lo menos debe considerar:
o Cules son los mensajes o argumentos que se esperan colocar.
o Cmo convencer a los periodistas, con base en sus propios intereses y
motivaciones, a que escriban artculos acerca del tema.
o Las diferentes formas de llegar a la prensa pueden ser a travs de hacer
un llamado a periodistas amigos, convocando a conferencias de prensa,
emitiendo boletines, entre otros.
Otros aspectos que hay que tomar en cuenta son:
o Mantener al interior del grupo una comunicacin permanente.
o Coordinar el trabajo.
o Buscar financiamiento para cabildear la propuesta.
Por ltimo, es importante recordar que muchas de las decisiones que toma una
persona estn determinadas por factores subjetivos, tales como:
o La forma en que enmarcamos un problema (dnde se centra la atencin).
o Las suposiciones que uno maneja relacionado al universo (cmo
funciona el mundo).
o Los valores personales.
De estos tres factores, la forma de enmarcar un problema es lo ms fcil de
modificar a travs de argumentos persuasivos. En cambio, lo ms difcil de
cambiar son los valores personales. Por esta razn, debemos evitar atacar
frontalmente los valores del otro, porque crea hostilidad y resistencia.

Planificacin de actividades.
Las actividades son las tareas concretas que el grupo llevar a cabo para planificar y
ejecutar su campaa de cabildeo. En este paso se busca detallar todas y cada una de las
actividades necesarias para:
1. Terminar de preparar la campaa.
2. Ejecutar las estrategias definidas en el paso anterior.
En cada campaa de cabildeo existen dos actividades que no pueden faltar, stas son 1)
la preparacin de una hoja de propuesta y 2) las visitas cara a cara con el blanco,
indecisos, oponentes y aliados. En la primera, se especifica breve y claramente la
propuesta y la importancia de sta. En la segunda, se expone de forma ms directa y
efectiva la iniciativa, adems que sirve para recoger informacin adicional. Se debe
tomar en cuenta que ambas acciones demandan escasos recursos econmicos y son
fciles de realizar.

Los miembros del grupo deben procurar que cada una de sus actividades contribuya a la
realizacin de la estrategia de incidencia que se emplear para acercarse a los actores
que tengan poder de decisin, las mismas pueden estar dirigidas a:

Apoyar con tareas de investigacin para la elaboracin de la propuesta.

Sondear la propuesta en actos polticos clave.

Impulsar actividades para el fortalecimiento interno del grupo que llevar a cabo

la campaa de cabildeo.

Realizar acciones para persuadir al banco, a los indecisos y a los oponentes.

Para cada actividad propuesta se debe nombrar un responsable, el cual se encargar de

realizar las tareas correspondientes y la calendarizacin de las actividades, as como la
estimacin y asignacin de los recursos necesarios (ya sean humanos, materiales o
econmicos) para llevar a cabo el plan de actividades. Entre las tareas ms importantes
estn:

Preparar y programar visitas a los actores identificados.

Efectuar actividades de prensa.

Elaborar una hoja de propuesta.

Disear una estrategia especfica para el cabildeo de la propuesta.

Aprobar el plan de accin final de la campaa de cabildeo.

Gestionar y asignar recursos.

Realizar tareas de investigacin y de anlisis para afinar la propuesta.

Otras que determine el grupo.

Una vez que se ha hecho un listado de todas las actividades es recomendable readecuar
el plan de actividades acordado, tomando en cuenta las capacidades reales de la
organizacin y/o las posibilidades de conseguir ms aliados y recursos adicionales. Es de
suma importancia hacer un anlisis en trminos de los costos y beneficios de cada
actividad propuesta (por ejemplo, muchas veces los estudios largos y los seminariostalleres no producen mucho impacto, pero ayudan en el proceso de elaboracin de la
estrategia y del plan de actividades), motivo por el cual se recomienda, en la medida de
lo posible, escoger las acciones que tengan un mayor impacto con el menor costo.

Evaluacin constante.
La evaluacin es un elemento esencial en cualquier campaa de cabildeo. Al aplicarla
se rescatan tanto los xitos como los fracasos, ejercicio que fortalece la capacidad del
grupo para futuras campaas de incidencia poltica. Evaluar implica atender tres niveles
diferentes:

1. A nivel de la poltica (logrando cambios especficos en polticas, programas y

comportamiento de funcionarios pblicos). En este sentido, hay que tomar en
cuenta el trabajo de la organizacin en la planificacin e implementacin de la
estrategia, los esfuerzos de construir alianzas y coaliciones, la efectividad de los
argumentos, las audiencias que se lograron alcanzar, y los xitos o fracasos en su
intento de incidir en la toma de decisiones de los actores con poder de
decisin. Es decir, qu cambios especficos se lograron en trminos de
polticas, leyes, programas o comportamientos?.
2. A nivel de la sociedad civil (fortaleciendo organizaciones de base, ONGs,
OCs, etctera, lo que permite construir nuevas relaciones de poder mucho ms
equitativas). Hay que evaluar el impacto de la labor de incidencia en trminos
del fortalecimiento de la organizacin, institucin o coalicin para promover,
defender y/o garantizar el cambio especifico planteado.
3. A nivel de la democracia (aumentando el espacio poltico y los niveles de
participacin de los ciudadanos, organizaciones e instituciones de la sociedad
civil). Deben evaluarse los logros y fracasos en trminos de la democratizacin.
En qu mbitos se logr aumentar el espacio poltico de accin, de participacin
y el grado de legitimacin de la sociedad civil en su labor de incidencia.

Conclusiones.
1. El Proyecto Yo Ciudadano, Yo Gobierno, generado por el MCD, pretende, entre
otras cosas, propiciar junto a la ciudadana, alternativas informativas, participativas
y de accin constructivas y propositivas que permitan un mayor nivel de incidencia
en las polticas pblicas. En este contexto, con la publicacin de este Manual, se
pone a disposicin de personas, grupos y organizaciones un instrumento
educativo-metodolgico acerca de cmo realizar una campaa de cabildeo.
2. Para poder cumplir las funciones de gobierno, se requieren mtodos claros,
expeditos y efectivos de comunicacin entre gobernantes y ciudadanos. Con el
cabildeo se fomentan nuevas formas de relacin entre ciudadanos y gobierno, al
incidir aqullos en las decisiones y la gestin gubernamentales y, de esta manera,
acabar con las prcticas autoritarias, corporativistas y clientelares asumidas
tradicionalmente por el gobierno.
3. El Proyecto Yo ciudadano, yo gobierno, entre otras cosas, impulsa una nueva
cultura que exige a los ciudadanos se vean como seres integrados e integrales con
derechos y obligaciones. Asimismo, alienta a las organizaciones ciudadanas para

que stas den propuestas a los problemas que afectan a la sociedad. En este
sentido, el cabildeo promueve, por un lado, la solidaridad entre los grupos y por el
otro, pasar de la queja-denuncia a la solucin propositiva.
4. Tan importante como el forjar una nueva cultura ciudadana, est la labor en favor
de la democratizacin del pas. En relacin a esto, la incidencia enriquece y
fortalece no slo la democracia representativa (lo electoral), sino tambin la
democracia participativa al procurarse que los ciudadanos sean sujetos que cogobiernen.
Finalmente se puede inferir, en pocas palabras, que en cada campaa de cabildeo se est
inmerso en un proceso de aprendizaje, largo y complejo de un nuevo tipo de relacin y
corresponsabilidad social, que requiere persistencia y creatividad.

Glosario.

Cabildeo: Capacidad de incidir en aquellos actores que tienen poder de decisin

en ciertas problemticas de inters para las organizaciones sociales y civiles.

Campaa de cabildeo: Es un plan de accin estratgico a travs del cual se

pretende influir en los actores con poder de decisin para lograr cambios concretos
en las decisiones gubernamentales.

Espacio de decisin: Saber identificar a los actores principal y secundarios para

saber quin toma la decisin, cmo y cundo la toma, en relacin a la iniciativa o
propuesta generada por alguna organizacin o coalicin, para poder incidir en
alguno de ellos.

Blanco: Es el actor clave que finalmente toma la decisin, sea sta afirmativa o
negativa respecto a la propuesta promovida por el grupo o coalicin.

Mapa de poder: Es un ejercicio de anlisis para reconocer al blanco y a los

actores secundarios que pueden influir sobre l.

Estrategia: Es el conjunto de acciones coordinadas dirigidas a convencer o incidir

en el blanco para que acepte la propuesta.

Monitoreo: Son actividades que realizan algunos miembros del grupo que est
cabildeando, ya sean stas permanentes o peridicas, para realizar un diagnstico
del comportamiento de los actores involucrados en la campaa de cabildeo. Esto
implica llevar un registro del actuar de los mismos a travs de declaraciones

pblicas o de la cubertura que hagan de ellos los medios de comunicacin, con el

fin de evaluar el impacto de la estrategia, ya sea para continuarla o para
replantearla.

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