INTRODUCCIN

El marketing y el merchandising han sido inventados para satisfacer las necesidades del
mercado a cambio de beneficios para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse.
Son herramientas que sin lugar a dudas son estrictamente necesarias para conseguir el xito
en los mercados.

TEMA I.

MARKETING
Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha definido como una
filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente
que la competencia.
MARCA
Una marca es una identificacin comercial primordial y/o el conjunto de varios
identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado. Es
un error comn confundir el concepto de logo como un sinnimo de marca, siendo la
principal diferencia para una marca, es que esta debe ser construida ms all de la
representacin visual que identifica a una empresa u organizacin.
PRODUCTO
En mercadotecnia un producto es un opcin elegible, viable e irrepetible que la oferta pone
a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o un deseo a travs de su uso o
consumo. El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de
mercadotecnia.
NECESIDAD
En un sentido amplio, una necesidad es aquello que resulta indispensable para vivir en un
estado de salud pleno, las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no
satisfacer produce resultados negativos.
DESEO
Se dice que es el anhelo de saciar un gusto, la agradabilidad de conmueve nuestros
sentidos, sea por el causamiento o motivado por vivencias pasadas o por neto reflejo
corporal, ya sea por objetos materiales, por personas o por afectos.
ESLOGAN
El eslogan es ampliamente utilizado en los anuncios en la televisin, en Internet, en los
carteles publicitarios, y en otros medios de comunicacin. Para crear un eslogan, las
personas creativas, en general, utilizan frases cortas y simples, en las que estn presentes

las caractersticas esenciales del producto o de la empresa, con el

fin de permanecer grabadas en la memoria del consumidor.
LOGO

Un logo es un grupo de letras, smbolos, abreviaturas, cifras, etc, fundidas en un solo

bloque para facilitar una composicin tipogrfica. Es la firma de su compaa que se puede
aplicar en toda clase de material impreso o visual. Un buen diseo de logo refleja la
identidad corporativa de una empresa y tiene una relevancia fundamental en el xito de
sta. El diseo grfico de un logo adecuado ayuda a su empresa a ser reconocida y mejor
recordada por sus clientes.
TEMA II.
MERCHANDISING
Significa exhibir y colocar productos en el mejor punto de venta, con el mayor espacio y
con la finalidad de estimular y atraer el consumidor a la compra.
El merchandising es el conjunto de estudio y tcnicas comerciales que permiten presentar el
producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsica como psicolgica, al
consumidor final.
TCNICAS DE MERCHANDISING

Si gestionas una tienda, supermercado o cualquier otro tipo de

establecimiento de autoservicio, a continuacin te vamos a
mostrar algunas ideas y tcnicas de merchandising para
optimizar la superficie de ventas, aumentar el tiempo de
permanencia del cliente en el establecimiento, crear un clima
comercial agradable y aumentar la rotacin de productos.
TIPOS DE MERCHANDISING
-

Merchandising de presentacin: se conduce la atencin a los productos ms rentables. La

cartelera y la ubicacin de los productos se dirigen a los sentidos del consumidor.

Merchandising de seduccin: hablamos de la tienda espectculo que utiliza animacin en

el punto de venta, productos vivos, mobiliario especfico, etc. Cuida el aspecto del
establecimiento para influir en el nimo del comprador

Merchandising de gestin o estratgico: precisa del anlisis de la oferta y la demanda

segn la rotacin de los productos. Se utilizan instrumentos como Estudios de Mercado,
Coeficiente de Ocupacin del Suelo (COS), Gestin de Categoras, Gestin de Surtido,
Polticas de Precio, Posicionamiento y ubicacin de los productos en el lineal.

Merchandising para el Cliente-Oportunista: conocido como shopper, es aquel cliente

que busca y compara las alternativas en el mercado. A ellos se les aplican las tcnicas de
Marketing de Entrada.

Merchandising para el Cliente-Comprador: conocido como cliente buyer. Es el cliente

que concreta la compra en el establecimiento segn una compra planificada.

Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones, folletos, stands

informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

Merchandising de Ataque: se busca fidel izar a los clientes y lograr a nuevos. Son
importantes las actividades de animacin en el punto de venta y las campaas
promocionales relacionadas con el artculo.

Merchandising de Defensa: la fase para prolongar la fase de decadencia del producto,

evitando la prdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboracin
del distribuidor, que debido a la bajada en las ventas, pierde inters en la defensa del
producto.

PROMOCIN
Es un elemento o herramienta de marketing que tiene como objetivo especifico informar,
persuadir y recordar al publico objetivos a cerca de los productos que la empresa u
organizacin les ofrecen.
PUNTO DE VENTA
Punto es un trmino con mltiples significados: en este caso, nos interesa su acepcin como
un lugar fsico o sitio. Venta, por su parte, es el proceso y el resultado de vender (entregar la
propiedad de un bien a otro sujeto, quien pagar un cierto precio ya acordado para quedarse
con el producto en cuestin).
GNDOLA
La gndola de supermercado es un tipo de mueble
dispuesto a modo de pared para exhibir productos
al consumidor en los puntos de venta. Debido a sus
dimensiones, se utilizan especialmente en las
grandes superficies de autoservicio y su longitud
es el principal componente del lineal.

MERCHANDISING DE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de

venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su
personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no
slo vender los artculos de su surtido sino tambin optimizar la rentabilidad de la
superficie dedicada a la venta.

TECNICAS EXTERNAS DEL PUNTO DE VENTA

ESCAPARATE: Es un espacio cerrado del establecimiento, pero
visible a travs del cristal y con una va de acceso ms o menos
camuflada. Pueden tener su fondo cerrado o abierto lo cual
permite ver el interior del establecimiento y estimular la entrada.

ILUMINACION EXTERNA: Evitar entrar en competencia con

el escaparate y no neutralizarlo jams en su luminosidad.
FACHADA: Primera impresin que recibe el consumidor:
limpia, bien conservada, claramente identificada e iluminada.
Puede transformar a un peatn en visitante y luego, en cliente. Es
recomendable que tenga la mxima abertura por medio de
grandes cristales que permitan ver todo el interior del comercio
(claro que esto depender, obviamente, del tipo de minorista).
TECNICAS INTERNAS DEL PUNTO DE VENTA
Situacin de las secciones

Seccin: agrupacin de productos colocados sobre un mobiliario

determinado (gndola, mostrador, expositor) y sealizado con
carteles para que el consumidor pueda localizarlo con facilidad.
Productos gancho, imn o de atraccin
Colocarlos de forma adecuada, dndoles un emplazamiento estratgico (al fondo, en
determinados pasillos o islas) obligando al consumidor cuando los busca a recorrer la
mayor superficie del establecimiento.

CIRCULACIN DE LOS CLIENTES

Circulacin de los clientes dentro del punto de venta: la rapidez o velocidad de trnsito y el
circuito, itinerario o ruta realizada.
PUERTA DE ENTRADA
Situacin de las cajas: si la puerta de entrada se coloca a la derecha del establecimiento, las
cajas irn a la izquierda, y viceversa.
ZONA CALIENTE
Recorrida con seguridad por los clientes, se dirigen a ella de forma inconsciente de
circulacin natural.
ZONA FRA
Era necesario calentar o incentivar a travs de puntos calientes y conseguir que los
consumidores circulen por ella.
Disposicin del mobiliario: Se refiere a la distribucin y colocacin del mismo.

Velocidad de circulacin: El itinerario de un cliente en un

establecimiento est relacionado con a velocidad de circulacin en
el interior del mismo.
EXHIBICIN EN EL PUNTO DE VENTA
Las exhibiciones son fundamentales para cualquier producto que
se promociona directamente en el punto de venta. La exhibicin
es un elemento importante del marketing del punto de venta, del
merchandising. Sin embargo, existen algunos establecimientos
que en sus anaqueles ubican los productos sin seguir ningn tipo
de criterio. Este es un grave error, porque la ubicacin
indiscriminada del producto no generar ningn beneficio al negocio.

CONCLUSIN
En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se
puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de
Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicolgico, cientfico y
comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de
pensar de los consumidores.
Por esta razn, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente
idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los
comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.