Qu herramientas se necesitan para cobrar mejor?

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.
Habamos dicho en el artculo anterior que los Protocolos Asking de Gestin y Negociacin en
cobranzas consisten en un cuerpo disciplinario que abarcan todos los aspectos de esta
especialidad: gestin y negociacin, coaching, supervisin, anlisis de carteras morosas en sus
diferentes estadios: temprana, semi tarda y tarda, tableros de control y de comando, matrices
de diagnstico, sistemas expertos de gestin inteligentes (centrales telefnicas, procesadores de
voz, software de gestin) minera de datos e inteligencia artificial.
De manera tal, que abordaremos en estos artculos los diferentes aspectos de las siguientes
funciones del recupero crediticio:
1) Datos Inteligentes (cmo relacionarlos para cobrar ms en menor tiempo y con menor
costo)
2) Calidad de Gestin y Negociacin en Cobranzas. Aprendizaje significativo (individual),
construccin social de nuevos conceptos (en equipo), neuroeducacin (corroboracin de
la adquisicin y aplicacin eficiente de las nuevas competencias profesionales)
3) Tcnicas y Tcticas de Cobranzas utilizando diferentes disciplinas: anlisis
transaccional (escuela de psicologa), coaching ontolgico (cmo entrenar al gestor),
programacin neurolingstica (escuela de comunicacin), semiologa del gesto (cmo
interpretar el lenguaje gestual), tcnicas de locucin y actuacin para intervenir
adecuadamente en el proceso de gestin y negociacin segn la forma de pensar y de
comunicarse de cada cliente. El aporte de las Neurociencias.
4) Perfiles Actitudinales de Pago y Estilos de Negociacin. Cmo utilizarlos desde el
proceso de gestin y negociacin de cobranzas, y cmo incorporarlos al sistema de
gestin para su uso inteligente
5) Indices explicados (de resultados) e ndices explicativos (que explican cmo se llegaron
a esos resultados)
6) Matrices de Diagnsticos, Tableros de Control y de Comando para ayudar al proceso
de toma de decisiones estratgicas en cobranzas
7) Supervisin en Cobranzas, cmo formar y liderar equipos de gestin de alto
rendimiento
8) Motivacin interna (intrnseca) y externa (extrnseca) en cobranzas. Cmo lograr el
mejor y mayor rendimiento de cada gestor de cobranzas, y de cada equipo.
9) Indicadores de Conflictividad por Cliente. Qu ndices utilizar para determinar en lnea
y en tiempo real la probabilidad de cobro, o an mejor, como determinar el indicador
inverso, el Grado de Conflictividad por Cliente
10) Como alinear todos los puntos anteriores en forma interrelacionada y complementaria,
montando una maquinaria altamente eficiente para resolver la triloga: cobrar lo ms
posible, en el menor tiempo posible, al menor costo posible.
En la prxima entrega comenzaremos a desarrollar cada uno de estos puntos.
Adrin Lpez
Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
www.alopezyasociados.com
Autor de los libros
HACIA UNA COBRANZA PROFESIONAL
LAS NEUROCOBRANZAS

Consultas a: info@alopezyasociados.com

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