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CAPITULO II

MARCO TEORICO SOBRE MARKETING, PLAN DE MARKETING,


BIODIESEL, COMERCIALIZACION, PRODUCTO Y TRANSPORTE.

A. Marketing
1. Conceptos de Marketing:
Para conceptualizar el trmino marketing o mercadeo, se han utilizado las siguientes
definiciones:

a) Marketing: Es el proceso de planeacin y ejecucin del concepto, establecimiento


de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.1

b) Marketing: Es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es


planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos satisfactores de
necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.2

La definicin anterior tiene dos implicaciones muy importantes:

El sistema global de actividades comerciales debe estar orientado a los clientes, es


preciso determinar y satisfacer los deseos de ellos.

El marketing debe comenzar con una idea referente a un producto satisfactor de


necesidades y no concluir antes que las necesidades de los clientes queden

Marketing, Lamb y otros, Editorial Thomson, 4 edicin, Mxico, 1998, Pg.4

Fundamentos de Marketing, Stanton y otros, McGraw-Hill, 11 edicin, Mxico, 1999, Pg.6-7

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satisfechas completamente, lo cual puede suceder algn tiempo despus de


terminado el intercambio.

2. Naturaleza y Alcance del Marketing


Debido a que el Marketing se desarrolla de distintas maneras es fcil apreciar el
papel que desempea en la vida de las personas. Por supuesto que todos participan
en el proceso de marketing cada vez que compran bienes y servicios.

El intercambio como un enfoque: El Marketing tiene lugar siempre que una unidad
social (ya sea un individuo o una empresa) trata de intercambiar algo de valor con
otra unidad social. As, la esencia del marketing es una transaccin o intercambio. En
esta acepcin tan amplia, el marketing consta de actividades tendientes a generar y
facilitar intercambios cuya finalidad es satisfacer necesidades o deseos humanos.

El intercambio es una de las tres formas en que podemos atender nuestras


necesidades. El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las siguientes
condiciones:
Deben intervenir dos o ms unidades sociales (individuos u organizaciones), y
ambas deben tener necesidades que satisfacer. Si se es totalmente
autosuficiente en algn aspecto, no se requiere un intercambio.
Las partes deben participar voluntariamente.
Las partes deben aportar algo de valor en el intercambio y estar convencidas de
que se beneficiaran con l.
Las partes deben estar en posibilidades de comunicarse entre s. La
comunicacin puede realizarse de distintas maneras y a travs de un tercero,
pero sin comunicacin, no se dar el intercambio.

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3. Evolucin de Marketing
Los orgenes del Marketing se remontan a los tiempos de la colonia, cuando los
primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y con los indios. Algunos
se convirtieron en detallistas, mayoristas, vendedores ambulantes. Pero el comercio
a gran escala empez a tomar forma durante la revolucin industrial a fines de la
dcada de 1800. Desde entonces el marketing ha pasado por cuatro etapas
sucesivas de desarrollo denominadas de la siguiente forma:

a) Etapa de orientacin a la produccin: En esta etapa, casi siempre los


fabricantes buscaban ante todo aumentar la produccin, pues suponan que los
usuarios buscaran y compraran bienes de calidad y de precio accesible. Los
ejecutivos con una formacin en produccin y en ingeniera diseaban la estrategia
corporativa. En una era en que la demanda de bienes exceda la oferta, la prioridad
en los negocios era producir grandes cantidades de productos en forma eficiente.
Encontrar clientes se consideraba una funcin de poca importancia.

Por entonces no se empleaba el trmino de marketing, los fabricantes contaban a


cambio con departamentos de ventas presididos por ejecutivos cuya nica misin
consista en dirigir una fuerza de ventas. La funcin de este departamento consista
exclusivamente en vender la produccin de la compaa a un precio fijado por los
gerentes de produccin y los directores de finanzas.

b) Etapa de orientacin a las ventas: El problema principal en esta etapa ya no


consista en producir o crecer lo suficiente, si no en como vender la produccin. El
simple hecho de ofrecer un buen producto no era garanta de tener xito en el
mercado. Los administradores empezaron a darse cuenta de que se requeran
esfuerzos especiales para vender sus productos en un ambiente en donde el pblico
tena la oportunidad de seleccionar entre muchas opciones. As pues la etapa de
orientacin a las ventas se caracteriz por un amplio recurso a la actividad

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promocional con el fin de vender los productos que la empresa quera fabricar. En
esta etapa, las actividades relacionadas con las ventas y los ejecutivos de ventas
empezaron a tener el respeto y la responsabilidad por parte de los directivos.

c) Etapa de orientacin al Marketing: Con el propsito de estimular las ventas se


recurri nuevamente a las agresivas actividades promocinales y de ventas que
haba caracterizado la era anterior, slo que esta vez los consumidores estaban
menos dispuestos a dejarse persuadir. As prosigui la evolucin del marketing,
muchas compaas reconocieron que para darles a los consumidores lo que
deseaban, era preciso poner a trabajar la capacidad ociosa. En la etapa de
orientacin al marketing se identifica lo que quiere la gente y se dirige todas las
actividades corporativas a atenderla con la mayor eficiencia posible.

En esta tercera etapa, las empresas se dedican ms al marketing que a la simple


venta. Varias actividades que antes se asociaban a otras funciones comerciales son
ahora responsabilidad del director de marketing, el gerente de marketing o el
vicepresidente de marketing. La orientacin hacia el marketing requiere que la alta
administracin muestre una actitud favorable hacia esa rea.

d) Orientacin a la mercadotecnia social: Esta etapa seala que una organizacin


existe no slo para satisfacer las necesidades y deseos del cliente y cumplir los
objetivos de la organizacin, si no tambin para preservar o mejorar los intereses a
largo plazo de los individuos y la sociedad.3

4. Objetivos de Marketing
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos de
estrategias no es siempre fcil, es una fuente de confusin muy usual, incluso para
personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta
3

Marketing, Lamb y otros, Editorial Thomson, 4 edicin, Mxico, 1998, Pg.7.

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que un objetivo de marketing debe ser: especfico, medible, referirse a un periodo de


tiempo limitado y afectar el comportamiento del mercado objetivo.

Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tener en cuenta el


comportamiento del consumidor; pudiendo dividirse por tanto en dos categoras:
usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios
objetivos.

a) Usuarios actuales. Los objetivos bsicos son: el primero retener los actuales
usuarios, tanto desde el punto de vista del nmero de usuarios como de compras
realizadas; y segundo, incrementar las compras de los usuarios actuales,
consiguiendo ms compras en un periodo de tiempo, vendiendo ms cantidad de
producto o vendiendo productos con ms margen de beneficio.

b) Nuevos usuarios. Sus objetivos bsicos son incrementar el nmero de nuevos


clientes; y conseguir la fidelidad de los nuevos clientes. Como se ha mencionado
antes, para desarrollar los objetivos de marketing primero hay que revisar los
objetivos de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Este
anlisis proporciona las lneas maestras para construir objetivos de marketing
realistas.

c) Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los


parmetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las
razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han
mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizs se encuentren en
la competencia, en perdida de clientes o por razones coyunturales. Todos los
motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos de
marketing.

d) Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de informacin precisa


para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los

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nuevos. Todo objetivo de marketing har referencia al comportamiento del mercado,


por lo que es fundamental su estudio.

e) Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades


descritos anteriormente son fundamentales para establecer los objetivos de
marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos
las ideas bsicas para plantear los objetivos de marketing.

f) Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores


descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de
marketing. Hay que ser lgico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar
unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado objetivo.

g) Tpicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de


marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas. Una empresa
que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos masivos, una
empresa que comercializa a otras empresas, tendrn necesariamente objetivos de
marketing muy diferentes.4

5. Importancia del Marketing


El Marketing proporciona disponibilidad de tiempo, lugar y posicin. Tambin debe
orientar las decisiones sobre que bienes y trabajos habra que producir para ofrecer
una utilidad material y de servicio.

Una razn por la cual debe estudiarse el Marketing es que el cliente paga los costos
de las actividades referidas. En las economas avanzadas, el marketing supone
cerca de cincuenta por ciento de cada dlar del consumidor.

www.monografas.com

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Otra razn es que el marketing repercute en todos los aspectos de la vida diaria. La
mercadotecnia es la causa de que se produzcan los bienes y servicios, de que
existan las tiendas donde se efectan las compras, de que se realicen programas de
radio y televisin pagados por los anunciantes. Incluso el currculo vital de que se
enva a una empresa forma parte de una campaa de marketing. Algunos cursos
resultan interesantes en el momento de participar en ellos, pero nunca ms volvemos
a usarlos. No sucede lo mismo con el de marketing.

Una tercera razn radica en que ofrece varias oportunidades profesionales


sumamente interesantes y satisfactorias a travs de diversas reas: ventas,
publicidad, direccin de proyectos, investigacin de mercados, distribucin y otros
teoremas.

En la organizacin la importancia del marketing es que las consideraciones de este,


deben formar parte de la planeacin a corto y a largo plazo de cualquier compaa
debido a que el xito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos
de sus clientes, lo cual constituye el fundamento socio-econmico de la existencia de
una empresa. Asimismo se puede crear una ventaja real sobre la competencia
dormida, lo que permite seguir operando en el mercado.5

Y finalmente la importancia del marketing en la economa es que contribuye al


crecimiento econmico de los pases, as mismo permite la configuracin del PIB y
del ingreso nacional, permitiendo la comercializacin en forma eficiente, para que los
productos y servicios sean aceptados por la poblacin.

6. Factores determinantes del Marketing


Una de las ideas ms importantes a tener en cuenta es el continuo y rpido cambio
de gustos e intereses, es que los consumidores son cada vez ms exigentes, tienen
5

Fundamentos de Marketing, Stanton y otros, McGraw-Hill, 11 edicin, Mxico, 1999, Pg.7-10.

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ms educacin, leen ms peridicos y revistas, ven ms la televisin, las pelculas de


cine, escuchan ms la radio y viajan ms que las generaciones precedentes y
tambin tienen ms relaciones sociales. Sus demandas, por tanto, son ms
exigentes, y sus gustos varan con mayor rapidez. Adems, se defienden de las
tcnicas de marketing agresivas gracias a las organizaciones de defensa de los
derechos del consumidor, y de publicaciones dirigidas a ellos en las que se analizan
los pros y contras de los diferentes productos disponibles en los mercados.

Estos cada vez aparecen ms segmentados, y cada segmento del mercado exige
que las caractersticas del producto se adapten a sus gustos. El posicionamiento del
artculo, es decir, la determinacin del segmento al que se dirige, exige un anlisis
serio y una extensa planificacin.

La competencia en los ltimos aos se ha endurecido, a medida que aumentaba el


nmero de empresas que fabrican un mismo producto, aunque cada empresa intenta
diferenciar su producto del de sus competidores, los mrgenes de beneficio, es decir,
el porcentaje de ganancias que se obtiene por unidad de producto, disminuyen de
forma constante; mientras que los costos aumentan, la competencia tiende a reducir
los precios. El resultado es una reduccin de la diferencia de la relacin precio-costo
y la necesidad de aumentar cada vez ms la cantidad vendida para poder mantener
los beneficios.

Los movimientos en defensa del consumidor son cada vez ms fuertes y conocidos,
analizan la calidad de los bienes y servicios y recomiendan los mejores. Tanto estos
grupos de consumidores como las instituciones gubernamentales han aumentado los
estudios y anlisis de los productos, regulando el diseo de los mismos, as como los
trminos del contrato de garanta y las tcnicas de promocin. Estas instituciones
estudian con especial cuidado las clusulas de convenios de garanta. Asimismo se
han promulgado nuevas leyes para ampliar las responsabilidades del productor.

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La preocupacin por el medio ambiente tambin afecta al diseo del producto y a las
tcnicas de marketing, sobre todo porque el gasto adicional para modificar las
cualidades y caractersticas del artculo eleva los costos. El profesional del marketing
tiene que tener en cuenta todos estos factores a la hora de disear su plan de
marketing. 6

7. Estrategias de Marketing
Una Estrategia de Marketing detalla cmo se lograr un Objetivo de Marketing.
Mientras que los objetivos son especficos y medibles, las estrategias son
descriptivas.

Los objetivos de marketing tienen un mbito muy estrecho, se relacionan con el


comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una direccin para
todas las reas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una gua para
posicionar el producto, adems sirven como referencia para desarrollar un "Marketing
Mix" especifico: producto, precio, plaza, promocin, merchandising, publicidad, etc.

Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisin estratgica


crtica que debe tomarse, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige
ampliar la participacin actual. Para responder a esta cuestin es conveniente tener
conocimiento del producto y su ciclo de vida.

Con un producto nuevo puede ser ms conveniente crear un nuevo mercado, ya que
usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participacin en el
mercado cuando entran competidores. De todas formas, es ms fcil ampliar la cuota
de mercado que crear un nuevo mercado.

Enciclopedia Encarta 2003: artculo sobre Marketing

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8. Tipos de estrategias
a) Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de
marketing diferentes para distintas zonas geogrficas, e incluso en una zona se
puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe
prestar especial atencin a la coordinacin

para que

no se produzcan

contradicciones entre ellos.

b) Estrategias estacinales: Las decisiones estratgicas deben considerar cuando


anunciar o promocionar el producto. Aqu, el estudio al respecto realizado en el
anlisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizar mayor
proporcin en la temporada de venta alta, si se utilizarn promociones especiales en
los meses bajos, u otros.

c) Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos


movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los
competidores. Estas estrategias dependen de la situacin; se puede intentar
establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del
producto de un competidor especfico, o puede realizar una promocin especial
cuando se espera la llegada de un competidor importante.

d) Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado


al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un
nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial.

e) Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o


mtodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de
fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro
punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el
producto.

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f) Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarn precios inferiores o


superiores a la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados
satisfactorios. Hay que determinar si los precios sern iguales en distintas reas
geogrficas. Finalmente, se estudia si se utilizar el precio para comunicar un
posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr una posicin ventajosa
frente a la competencia.

g) Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura: Este tem se desarrolla


de diferente forma segn si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas
o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben
redoblarse los esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte,
la cobertura deseada, la penetracin adecuada en los mercados existentes y en los
nuevos.

h) Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar


una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. En este caso habr
que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y
marketing.

i) Estrategias de promocin: Las promociones se realizan para cubrir necesidades


concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias de promocin en esta
parte del Plan de Marketing fijarn las reas relevantes a considerar posteriormente
en l.

j) Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribucin del Presupuesto


del Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas
de productos, gamas, almacenes, regiones geogrficas, o se atraern ms
consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el
presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos.

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k) Estrategias de anuncios: Es necesario definir completamente el tipo de anuncios


y comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o
a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geogrficas.

l) Estrategias de publicidad: Se determinar si se va a realizar una campaa


publicitaria, de que tipo. Es posible sustituir una promocin por una campaa
publicitaria, o es posible adecuar una promocin para que genere cierta publicidad.

m) Estrategias de investigacin y desarrollo: Los cambios son a menudo


importantes para generar nuevos consumidores. Un programa disciplinado para
iniciar estos cambios es crtico; en muchas empresas se necesita expandir o redefinir
los productos continuamente para generar incrementos continuos de ventas. Las
estrategias de investigacin y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo xito
de la empresa.

El proceso de fijacin de estrategias comienza con una revisin de los problemas y


oportunidades; hay que mirar con aire creativo, dando mltiples soluciones para cada
problema. Despus se revisan los objetivos de marketing y se construyen las
estrategias, que deben ser sencillas en su formulacin.

9. El Marketing en la actualidad
Los ltimos avances realizados en el campo del marketing han llevado a muchas
organizaciones a revisar sus mtodos. Por ejemplo, durante los ltimos aos se ha
generalizado la tcnica de la franquicia: el minorista tiene el derecho a utilizar la
marca comercial y de vender los productos de la empresa que le cede la franquicia
en un rea geogrfica limitada, sin que ningn otro comerciante pueda hacerle la
competencia en sta.

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Muchos consumidores consideran ms interesante alquilar o rentar ciertos productos


antes que comprarlos. Por ejemplo, el propietario de algunas oficinas puede
considerar ms interesante alquilar una pulidora de suelos que comprarla, aunque
pueda utilizarla en contadas ocasiones y no tener que reservar un lugar en la oficina
para guardarla cuando no se utiliza. Otro bien de consumo duradero que en
ocasiones es ms rentable alquilar que comprar son los automviles.

El alquiler de maquinaria industrial tambin es frecuente. Para algunas corporaciones


resulta ms beneficioso alquilar los ordenadores, el equipo de oficina y la maquinaria
industrial, lo que les asegura el mantenimiento y la posibilidad de tener una nueva
mquina en caso de avera y reponerla con otra ms moderna sin incurrir en
demasiados costos.

La utilizacin del crdito tambin ha tenido una gran influencia sobre las actividades
desarrolladas por el marketing. Los consumidores que utilizan tarjetas de crdito
pueden comprar sin tener que pagar en efectivo, lo que facilita las ventas. Las
tiendas minoristas tambin fomentan el aumento de las ventas mediante
promociones del tipo 'dos por uno' o descuentos en los precios de un artculo en la
compra de otro.

Las empresas se enfrentan a una competencia cada vez ms dura. Los mtodos
disponibles para diferenciar los productos dependen de la imaginacin de los
responsables de marketing. Entre estos mtodos cabe destacar la innovacin, la
mejora, la campaa publicitaria, mayores servicios postventa, un cambio en los
canales de distribucin o una competencia efectiva en precios.

10. Presupuesto de Marketing


El presupuesto de toda empresa es limitado, no hay dinero suficiente para realizar
todas las actividades previstas. Por esta razn hay que establecer prioridades en el

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Plan de Marketing con sus correspondientes costos. As, en base a las actividades
previstas y a sus costos asociados, hay que decidir las que se realizarn para no
salirse del presupuesto.

Un punto importante a considerar es que habitualmente no se sabe de antemano el


dinero del que se dispone, es funcin de las conclusiones obtenidas en el Plan de
Marketing. Por esta razn, un estudio detallado de los costos asociados a cada
posibilidad es fundamental. Hay que prever en que se emplear el dinero adicional
que se pueda conseguir.

Para desarrollar un presupuesto es posible usar los siguientes mtodos:

a) Mtodo 1: Porcentaje de Ventas. Consiste en analizar la cantidad de dinero que


otras empresas del sector se gastan en publicidad, medios de comunicacin.
Teniendo en cuenta nuestra cuota de mercado relativa se podr determinar lo que
corresponde gastarse en el Plan de Marketing. El mayor inconveniente de este
mtodo es que las ventas determinan el gasto en marketing. Sin embargo, la idea
correcta es justamente la contraria, el marketing determina las ventas y no al revs.
Con el mtodo de porcentaje de ventas cuando hay problemas y las ventas
disminuyen hay menos dinero para solucionar los problemas. No obstante, tiene la
ventaja de que es muy fcil de calcular y sirve en todo caso como primera
aproximacin. Hay que tener presente que el presupuesto final no puede discrepar
excesivamente del resultado obtenido con este mtodo; por ejemplo, sera irracional
gastar muy poco en publicidad en un mercado con fuertes competidores que
mantienen a lo largo del tiempo grandes gastos en publicidad.

b) Mtodo 2: Mtodo Analtico. Este mtodo intenta lograr un presupuesto que


pueda afrontar adecuadamente la actividad proyectada en el marketing mix. Para
llegar al presupuesto final hay que estimar los costos de efectuar cada actividad
prevista. Este mtodo se basa en que nicamente se lograrn los objetivos de ventas

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y los de marketing si efectivamente se pone en prctica tal y como se haba


proyectado.

c) Mtodo 3: Mtodo Competitivo. Estima los presupuestos de Marketing y de


ventas de las empresas lderes. El presupuesto propio se ajusta segn este criterio,
as se asegura que se mantendr una cierta competitividad para el mercado objetivo.
La ventaja de este mtodo es que prev el potencial necesario para responder a las
actuaciones de la competencia. Como resultado la empresa deber prepararse para
la situacin ms desfavorable lo que en caso de no producirse significara una
sobredimensin en el presupuesto.

Si hay datos suficientes se deben combinar los tres mtodos anteriores. Con el
primer mtodo se puede comenzar para obtener una cifra aproximada. Despus se
utilizara el segundo mtodo para afinar. Si los resultados obtenidos por ambos
mtodos difieren mucho habra que descubrir las razones. El tercer mtodo debe
considerarse aunque no se emplee, ya que permitir estar preparado ante posibles
ataques.

11. Periodo de Retorno del Presupuesto de Marketing.


Una parte importante de cualquier presupuesto es el estudio sobre el periodo de
retorno. Su anlisis debe considerar tanto el corto como el largo plazo. Hay que
estimar los gastos asociados con todas las acciones que se desarrollan y los
beneficios que se lograrn con cada una de ellas, para as poder valorar
objetivamente si la inversin puede recuperarse, en cuanto tiempo y con que
rentabilidad.

Si el anlisis anterior hace injustificable la inversin proyectada en el Plan de


Marketing, no basta con hacer un retoque; hay que rehacer los objetivos de ventas,

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los objetivos de marketing, el uso de las herramientas de marketing los gastos


asociados, prcticamente, hay que comenzar de nuevo.

El anlisis sobre el perodo de retorno debe hacerse por dos mtodos diferentes para
obtener as una conclusin lo ms razonable posible, tales como los siguientes:

a) Contribucin a los gastos fijos. Se comienza calculando las ventas brutas


esperadas; se resta el costo de los productos asociados para obtener el margen
bruto de ventas. Despus se calculan todos los gastos asociados con la venta del
producto, gastos de distribucin, de promocin, de publicidad, entre otros, para
obtener los beneficios netos.

Este mtodo se utiliza porque deja claro el resultado de la ejecucin del Plan de
Marketing. Para cada aspecto del mismo se analizan los ingresos y gastos
asociados.

A corto plazo hay que asegurar que el plan de marketing genere suficientes ventas
para cubrir adecuadamente los costos directos de marketing necesarios para
generarlas. Mientras que a largo plazo se desarrollarn programas que cubran los
costos variables de marketing y los costos fijos para as lograr un beneficio para la
empresa.

Hay pocas limitaciones para este mtodo en la mayora de los casos. Sin embargo,
la cuestin de capacidad debe tenerse cuenta. Si una empresa est generando
stocks puede ser conveniente llevar a la prctica un Plan de Marketing que cubra los
costos variables y solamente una parte de sus costos fijos asociados.

b) Margen bruto de ventas. Como en el caso anterior, se comienza calculando el


margen bruto. Ahora el margen bruto debe emplearse en publicidad, promocin y
beneficios. Para el clculo del margen bruto de ventas se consideran todos los
gastos excepto publicidad, promocin y beneficios.

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Para los dos mtodos hay que trabajar conjuntamente con el departamento
financiero para que, con las previsiones efectuadas en el Plan, se calculen los gastos
asociados.

B. Plan de Marketing

1. Concepto de Plan de Marketing


La planeacin de mercadotecnia se refiere al diseo de actividades relacionadas con
los objetivos y los cambios en el ambiente de mercado.

La planeacin de mercadotecnia es la base de todas las decisiones y estrategias de


mercadotecnia.

El plan de mercadotecnia es un documento escrito que funge como manual de


referencia de las actividades de mercadotecnia para el gerente del rea. Del cual
forman parte las lneas de productos, los canales de distribucin, comunicaciones de
comercializacin y precio. 7

2. Objetivos de plan de Marketing


El plan de mercadotecnia debe de cumplir ciertos objetivos para ser til:
a) Deben ser precisos
b) Deben tener un plazo de consecucin
c) Deben ser factibles
d) Deben constituir un reto para las personas que participan en el plan. 8

7
8

Marketing, Lamb y otros, Editorial Thomson, 4 edicin, Mxico, 1998, Pg.7.


www.monografias.com

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3. Elementos de un plan de Marketing


Los planes de mercadotecnia pueden presentarse de diversas maneras. La mayora
de negocios necesitan un plan de mercadotecnia por escrito, pues el enfoque de un
plan de mercadotecnia es de largo alcance y a veces complejo. Los detalles sobre
las tareas y la asignacin de actividades se perderan si solo se comunican de
manera verbal. Con independencia de la forma que adopte un plan de mercadotecnia
hay elementos comunes a todos ellos. Estos incluyen la definicin de la misin y los
objetivos del negocio, la realizacin de un anlisis situacional, la definicin de un
mercado objetivo y el establecimiento de los componentes de la mezcla de
mercadotecnia. Otros elementos que podran incluirse son los presupuestos,
calendario de puesta en marcha, investigacin de mercadotecnia que se requiere a
los elementos de planeacin estratgica avanzada. 9

4. Factores controlables y no controlables.


Algunas de las razones por las que no es posible la inexistencia de sorpresas tales
como los hbitos de consumo, la jerarqua de necesidades vara, algunas se pueden
prever algunas no; las que se pueden prever pueden tambin deparar sorpresas al
producirse los hechos antes o ms tarde lo previsto. Pero hay otras razones; en la
realidad existen factores controlables por la empresa y factores que no son
controlables por la misma.

a) Factores controlables:
El Marketing Mix
9 Producto
9 Precio
9 Canales de distribucin (plaza)
9 Proceso de comunicacin (promocin)
9

Marketing, Lamb y otros, Editorial Thomson, 4 edicin, Mxico, 1998, Pg.7.

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Los recursos y los instrumentos:


9 Objetivos
9 Polticas
9 Estructura
9 Organizacin
9 Logstica
9 Personal
b) Factores incontrolables.
Mercados
9 Nacional
9 Internacional
9 Global
9 De suministro
Entorno
9 Economa
9 Leyes y reglamentos
9 Tecnologa
9 Cultura
9 Conducta, hbitos
9 Actitudes10

5. Estructura del Plan de Marketing


a) Sumario ejecutivo: Es el resumen del conjunto del plan, incluye la definicin del
producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se
posea sobre otros productos semejantes de la competencia.

10

Manual de Marketing General y de Servicios Tursticos, Aurelio Lpez, Editorial Sntesis, Espaa,
1992, Pg.134.

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b) ndice del plan: Es importante aunque el plan conste de pocas pginas, pues es
necesario que quien analice el plan puede encontrar inmediatamente lo que
busca.
c) Introduccin: Permite explicar las caractersticas del proyecto para el que se
realiza el plan.
d) Anlisis de la situacin: Suministra un conocimiento del entorno econmico en
el que se desenvuelve la empresa.
e) Anlisis del mercado objetivo: Consiste en analizar la situacin y perspectiva
demogrficas, geogrficas, psicolgicas y el estilo de vida que no son expuestos
en el anlisis de situacin.
f) Problemas y oportunidades: Un plan debe de resaltar los problemas y
determinar la mejor forma de actuar ante ellos.
g) Objetivos y metas: Los objetivos dentro del plan de marketing son los que se
pretenden alcanzar; mientras que las metas son una descripcin ms precisa y
explicita de estos objetivos.
h) Desarrollo de las estrategias de marketing: Presenta las lneas maestras que
hay que seguir para alcanzar las relaciones de los agentes contrarios (los
competidores).
i) Desarrollo de las tcticas de marketing: Son los mtodos empleados para
llevar a cabo las estrategias.
j) Ejecucin y control: Se tiene que analizar todas las cifras relevantes del
proyecto a travs del tiempo con el objeto de facilitar la puesta en marcha.
k) Resumen: Se vuelven a apuntar las ventajas, costos y beneficios que ofrece el
producto o servicio.
l) Apndices: Deben incluir toda la informacin relevante que no haya sido incluida
en el plan. 11

11

www.monografas.com ; Autor: Jos Orlando Morera; tema, plan de marketing

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6. Finalidad y Contenido del Plan de Marketing


Con el fin de satisfacer necesidades, deseos o gustos de un determinado sector de
mercados que la empresa ha escogido ha decidido un marketing mix determinado es
decir, un producto o un servicio, unos precios, unos canales de distribucin y unos
procesos de comunicacin.
No lo ha hecho como un ejercicio o una diversin lo ha hecho con el fin de vender el
producto y obtener beneficios.

Y para que las acciones para conseguirlo se ejecuten adecuadamente, a su debido


tiempo y en la justa medida que los recursos de la empresa permitan, se establece el
plan de marketing que debe tener en cuenta no solo los factores controlables si no
tambin los incontrolables.

Para ello deben establecerse unos objetivos y unas polticas, hay quienes, para
expresar la misma idea emplean la palabra estrategia.

El Plan de Marketing tiene una doble finalidad. Adems de la indicada de que todos
los departamentos de la empresa y muy especialmente el personal mas directamente
implicado conozca lo que pretenda hacerse y conseguirse y cuando se debe ser
hecho.

En algunos casos el Plan de Marketing tiene una tercera finalidad que es la de


presentarlo a terceros con el fin de tener recursos financieros para poder llevarlo a
cabo.

Por todo ello el contenido del Plan de Marketing bsicamente, debe ser el siguiente:
Descripcin del producto o servicio, sus atributos, prestaciones, servicios
complementarios y la necesidad o deseo esencial que satisface.

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Mercado genrico en que deber desenvolverse (geografa, volumen en unidades


y en moneda, demografa, socio economa, previsiones de crecimiento,
estancamiento o descenso) y dentro del mercado objetivo al que va destinado
(que segmento de mercado es el elegido y porque y que posicionamiento debe
ocupar en relacin a los competidores y porque.
Competencia directa, su descripcin y condiciones (productos o servicios y
empresas que los producen) y competencia indirecta existentes o posible.
Especialmente en el caso de tener que presentarla a terceros, la descripcin y
condiciones de la propia empresa, sus capacidades, tipos de clientela y su
fidelidad, la experiencia, los recursos financieros (propios y ajenos) el equipo
humano.
Descripcin del entorno prximo, su influencia actual, las oportunidades y
amenazas futuras predecibles, formas previstas de aprovecharlas y de
defenderse de ellas respectivamente.
Objetivos previstos. Presentadas en forma detallada y numrica en cuanto a:
Cuota de mercado a alcanzar y sus periodos; volmenes de ventas y sus
periodos cuentas de explotacin previsibles; polticas de marketing a practicar
para alcanzar los objetivos en cuanto a producto, precio, canales de distribucin y
procesos de comunicaciones; recursos necesarios a aportar (materiales,
financieros y humanos); rendimiento financiero previsto de la inversin necesaria
por cada periodo y para una mayor informacin-calculo del punto muerto o umbral
de rentabilidad.

C. Biodiesel
1. Definicin
El biodiesel es un combustible limpio parecido al diesel, elaborado
de fuentes renovables tales como los aceites vegetales. Como el
diesel convencional, el biodiesel puede ser utilizado en motores de
combustin-ignicin,

sin

esencialmente

modificacin de los motores.12


12

www.monografas.com , Autor: Nelson Hernndez

efectuarle

ninguna

45

Tambin se define como Biocombustible a los hidrocarburos lquidos obtenidos de


las grasas animales o de los aceites vegetales y que se destinen a su uso como
combustible, directamente o mezclados con otros productos. Uno de los principales
biocombustibles ampliamente usado en el transporte de carga y en motores para
generacin elctrica es el Biodiesel.13

Otra definicin de Biodiesel es un combustible sustituto del gas oil para motores
diesel, el cual puede ser elaborado a partir de aceites vegetales y/o grasas animales,
mezclados, en cierta proporcin, con el metanol o etanol. Los ltimos componentes
pueden provenir de la biomasa. El biodiesel tiene las mismas propiedades que el
combustible derivado del petrleo, ya sea en estado puro 100%, (B100), o mezclados
con el gasoil, comnmente 20% (B20).14

Y una ltima definicin de biodiesel: Es un combustible elaborado a partir de aceites


vegetales (de soja, de algodn, de girasol, de maz, tempate, higero entre otros) o
grasas animales (sebo, tocino), apto para su empleo como sustituyente parcial o total
del gasoil (gasolina) en motores diesel, sin que resulten necesarias conversiones,
ajustes o regulaciones especiales del motor. Tcnicamente consiste en steres
monoalqulicos de cidos grasos de cadena larga derivados de lpidos naturales.15

2. Antecedentes del biodiesel


El biodiesel tiene su antecedente en el ao de 1900 cuando Rudolf Diesel descubri
el aceite de cacahuate, posteriormente en 1920 se descubri el aceite de palma y
durante la segunda guerra mundial los aceites vegetales los cuales se pusieron a
funcionar como combustin entre los aos de 1973 y 1979 durante la crisis del

13

Ricardo Asturias, OCTAGON, Bioenerga en Centroamrica III Foro Regional Alianza en Energa y
Ambiente
14
Universidad nacional de misiones; Pas, Argentina; Investigadores: Kolodziej, Carlos E. Posluszny,
Lucio H. Posluszny, Jos A.
15

www.acride.edu.ar ; Tema, Biodiesel una alternativa de combustin

46

petrleo mediante la dilucin de aceite en gasleo que en ese entonces consista en


la mezcla de aceite y disolvente pirolisis del aceite.

Durante la segunda guerra mundial, y ante la escasez de combustibles fsiles, se


destac la investigacin realizada por Otto y Vivacqua en el Brasil, sobre diesel de
origen vegetal, pero fue hasta el ao de 1970, que el biodiesel se desarroll de forma
significativa a raz de la crisis energtica que se suceda en el momento, y al elevado
costo del petrleo.

Las primeras pruebas tcnicas con biodiesel se llevaron a cabo en 1982 en Austria y
Alemania, pero solo hasta el ao de 1985 en Silberberg (Austria), se construy la
primera planta piloto productora de RME (Rapeseed Methyl Ester - metil stero
aceite de semilla de colza). Hoy en da pases como Alemania, Austria, Canad,
Estados Unidos, Francia, Italia, Malasia y Suecia son pioneros en la produccin,
ensayo y uso de biodiesel en automviles.

En cuanto a la utilizacin del biodiesel se pueden mencionar los casos de Europa,


donde el empleo del biodiesel es bastante desigual si se considera por pas: Suecia,
25,5%; Austria, 24,3%; Finlandia, 21,3%; Portugal, 25,7%, con porcentajes elevados.
En cambio, los restantes consumen menos del 1%. En EE.UU. se utiliza
ampliamente una mezcla de gas oil con aceite de soja al 20%. Actualmente
Argentina produce 130 millones de litros de biodiesel para autobuses, automviles
gubernamentales, en la marina, flotas pesqueras, embarcaciones tursticas, trnsito
en aeropuertos, parques nacionales, entre otros. 16

Esta tecnologa ha madurado y ha sido capaz de aprovechar diversas materias


primas, que ha alcanzado nivel comercial en muchos pases desde su inicio en
pequeas cooperativas de productores a fines de la dcada del 1980. Europa

21 Universidad nacional de misiones; Pas: Argentina; Investigadores: Kolodziej, Carlos E.,


Posluszny, Lucio H. Posluszny, Jos A

47

Occidental lidera esta tecnologa, con una produccin anual de 330.000 ton (1998),
seguida de Europa Oriental, con casi 50.000 ton en el mismo ao. Asia y Estados
Unidos mantuvieron una situacin ms expectante al principio, pero desde 1997
comenzaron a incrementar su produccin de manera que, en 1998, ya alcanzaron un
nivel cercano a las 40.000 y 30.000 ton/ao, respectivamente.17

Como ejemplo de la madurez aludida pueden mencionarse dos de las plantas


industriales de gran tamao que se encuentran en produccin continua desde
mediados de 1990, sobre la base del aceite de girasol: una en Livorno, Italia, con una
capacidad instalada de 80.000 ton/ao, y la otra en Rouen, Francia, cuya produccin
de 120.000 ton/ao la convierte en la mayor del mundo. En Kentucky (EE.UU.), la
Griffin Industries ha montado la ms moderna planta actual de biodiesel, que emplea
aceite de soja como materia prima, demostrando que, a pesar de una dcada de
desarrollo a escala industrial, an quedan alternativas para la optimizacin del
proceso.

Hoy en Europa varios centenares de miles de toneladas del mismo se producen y


vuelcan en el mercado consumidor. La especificacin del producto fue acordada,
emitida y aprobada por todos los gobiernos de la Comunidad Econmica Europea.
Los principales pases productores son: Alemania, Francia, Italia, Blgica y Austria.
Hoy en da este combustible no es una alternativa experimental es una realidad en el
mercado europeo.

En el Salvador las diferentes plantas de Biodiesel que se toman de referencia para la


produccin son la compaa Lurgi AG en Marl, (Alemania) y en Pamplona (Espaa).
Tambin la casa matriz de Daimler Chrysler en Stuttgart, as como de Volkswagen en
Wolfsburg (Alemania), para conocer lo ltimo en tecnologa en automotores
adaptados al uso del Biodiesel. 18
17

www.arcride.edu.ar; Tema: Biodiesel, una alternativa de combustin limpia y eficiente

18

www.minec.gob.sv; fecha 21 de junio del 2005

48

3. Proceso productivo del Biodiesel


La produccin del biodiesel es bien conocida y citada extensamente en la literatura y
a travs de diversos medios informativos. Bsicamente se elabora mediante la
transesterificacin de grasas y aceites con alcohol metlico en ambiente bsico. Los
catalizadores a emplear pueden ser soda custica o metilato sdico, ambos en
solucin metanlica.

La reaccin de transesterificacin

Esta es la va actualmente empleada para producirlo, ya que es la ms econmica,


ofreciendo entre otras las siguientes ventajas:
Elevada conversin (98%) con pocas reacciones secundarias y reducido tiempo
de reaccin.
Conversin directa a ester metlico sin pasos intermedios.
Materiales de construccin estndar (AISI 304 y acero al carbono)

El procedimiento ha desarrollar es el proceso continuo. A diferencia de otros


procesos comerciales existentes en el mercado el presente se caracteriza por
cuanto el equipamiento de la planta es de fcil obtencin y/o construccin en
muchos pases con capacidad para producir calderera, sin necesidad de tener que
recurrir a equipos costosos, que requieren adems de mantenimiento especializado y

49

los materiales para su construccin poseen reducidos costos relativos. El proceso


batch es conveniente para producciones pequeas de no mas de 10.000.- (diez mil)
t/ao.

El proceso es como sigue a continuacin: en el mezclador esttico MX1 se mezclan


el alcohol metlico y el aceite que contiene cidos grasos libres. Este producto se
hace pasar luego a travs del reactor (R1) que funciona con catalizador en lecho fijo
donde se produce la reaccin de esterificacin de los cidos grasos libres.
La corriente proveniente de esta unidad se mezcla en la unidad esttica MX2 con el
metanol necesario para la transesterificacin, mas un pequeo exceso del mismo, y
el catalizador.

Esta corriente ingresa en el reactor tubular R2 en el cual se produce la


transesterificacin de los triglicridos. El producto de la reaccin, compuesto por el
metilester, la glicerina, el metanol en exceso y el catalizador, debe ser neutralizado.
Para ello se mezcla en la unidad

MX3, con un cido mineral en la cantidad

necesaria. Posteriormente en la unidad de destilacin flash FC se despoja al


producto de los voltiles, compuestos fundamentalmente por el alcohol metlico en
exceso. Los vapores de metanol se condensan y se envan al tanque de
almacenamiento, del cual ser nuevamente introducido en el ciclo. El producto de
fondo del evaporador flash FC, que contiene el metilester, la glicerina, sales y agua
se enva al decantador continuo D, en el cual se separa el metilester del resto de los
productos.

La fase ligera (biodiesel) se enva al tanque de almacenaje, mientras la fase pesada


(glicerina bruta) que contiene glicerina (aprox. 90%) agua y sales se enva asimismo
al almacenaje.

50

Diagrama No.1

El esquema simplificado de una planta continua para producir el biodiesel se puede


observar en el diagrama siguiente:
Diagrama No.2

51

A continuacin se indican los consumos especficos (valores aproximados), para la


produccin de 1 tonelada de biodiesel as como los subproductos de recuperacin:
Cuadro No.1

ITEM
MATERIAS PRIMAS Y MATERIALES
Aceite vegetal refinado
Metanol
Catalizador (metilato de sodio)
cido mineral
Glicerina bruta
SERVICIOS
Agua enfriamiento
Vapor de agua(a 4 bar)
Energa elctrica
Nitrgeno
Aire instrumentos

CONSUMO
1030 Kg.
102 Kg.
6,2 Kg.
6 kg
112 Kg. (ttulo: 85% min)
20 m3
350 Kg.
50 Kwh.
3,2 N m3
4,8 N m3

Fuente: www.biodiesel.org, Ing. Rodolfo Jos Larosa.

Actualmente, el biodiesel es producido por un proceso llamado transesterificacin. El


aceite vegetal (o la grasa animal) se filtra primero, luego es procesado con lcalis
para remover los cidos grasos libres. Seguidamente se mezcla con un alcohol
(normalmente el metanol) en presencia de un catalizador (normalmente sodio o
hidrxido de potasio). Los triglicridos del aceite reaccionan para formar los esteres y
glicerol que son separados y purificados.

El mayor del inters actual en producir el biodiesel viene de los productores de soya,
los cuales enfrentaron un exceso de capacidad de la produccin, sobrantes del
producto, y precios decadentes. Soya de metilo, o Soya Diesel, obtenido al
reaccionar metanol con aceite de soya es la fuente principal de biodiesel en los
Estados Unidos.

52

En el siguiente cuadro se lista las materias primas y la produccin por hectrea


cosechada:
Cuadro No.2

RENDIMIENTO POR HECTREA DE BIODIESEL*


CULTIVO
ARROZ (Oriza sativa)
GIRASOL Helianthus annuus)
MANI (Arachis hipogaea)
RICINO (Ricinus communis)
TEMPATE
AGUACATE (palta) (Persea americana)
COCO (Cocos nucifera)
COCOTERO (Acrocomia aculeata)
PALMA AFRICANA (Elaeis guineensis)

LITROS
770
890
990
1,320
1,590
2,460
2,510
4,200
5,550

Fuente: Ricardo Asturias, OCTAGON, Bioenerga en Centroamrica III Foro Regional Alianza en Energa y Ambiente.

Para la produccin de 1 (una) t. de Biodiesel son necesarios: 1 t. de aceites


vegetales y/o grasas animales, 0,1 ton. De alcohol metlico. Otros productos
necesarios en menor medida para su produccin son productos qumicos de fcil
obtencin en el mercado local o internacional.

Es importante subrayar que la planta de Biodiesel produce adems glicerol bruto


como subproducto (10% aproximado de la produccin de Biodiesel). La glicerina
producida una vez refinada puede ser empleada en distintos campos como ser:
industria qumica (plsticos, pinturas, conservantes), cosmtica, farmacutica,
explosivos.

Este proceso prev el empleo de aceites o grasas que contienen acidez libre, y en
su primera fase los cidos grasos libres se transforman en ms metilester. Esta es
una ulterior ventaja ya que no es necesario procesar previamente grasas y o aceites
para eliminar tales impurezas obtenindose adems un rendimiento superior
respecto de los triglicridos de partida. 19

19

Panoramaenergetico.com: metilester o steres metlicos de cidos grasos; autor, Ing. Rodolfo Jos
Larosa; Enero 2003

53

4. Ventajas del Biodiesel


a) Medio-ambientales:
Monxido de carbono (CO): la emisin durante la combustin del Biodiesel en
motores diesel es del orden del 50% inferior (comparada con aquella que produce
el mismo motor con combustible diesel). Es conocida la toxicidad del monxido
de carbono sobre todo en las ciudades.
Dixido de azufre (SO2): no se produce emisin de dixido de azufre por cuanto el
Biodiesel

no contiene azufre. El dixido de azufre es nocivo para la salud

humana as como para la vegetacin.


Material particulado: esta emisin con el empleo del Biodiesel se reduce del 65%
respecto del combustible diesel. Las partculas finas son nocivas para la salud.
Productos orgnicos aromticos: el Biodiesel no contiene productos aromticos
(benceno y derivados) siendo conocida la elevada toxicidad de los mismos para la
salud.
Balance de dixido de carbono (CO2): el dixido de carbono emitido durante la
combustin del Biodiesel es totalmente reabsorbido por los vegetales. Por lo tanto
el Biodiesel puede ser considerado un combustible renovable.
Se produce a partir de materias primas renovables, por lo que es biodegradable
baja emisin de contaminantes y produce un producto limpio sin generacin de
residuos; tambin puede ser producido a partir de desechos de aceites y grasas
de origen vegetales y animal, lo que evita que estos residuos contaminen el
medio ambiente (reciclaje de aceites y grasas).

b) Tcnico-operativas
El transporte, el almacenamiento y el manejo son ms fciles al tratarse de un
producto no peligroso y sin riesgo de explosin.
Presenta gran flexibilidad ya que puede ser mezclado en cualquier proporcin con
el gasleo convencional.
Los motores no necesitan modificaciones para su uso.

54

Mejora la capacidad lubricante del combustible convencional.


Aumenta la lubricacin, y esto alarga la vida de los motores al producir una
combustin mas completa, lo que disminuye la formacin de sedimentos de
carbono en el motor.
El punto de ignicin del biodiesel es ms alto, por lo que su almacenaje y
transporte es ms seguro

Adems de estas ventajas, existen otros beneficios asociados con la generacin y


utilizacin del biodiesel entre los cuales podemos mencionar: la seguridad de
recursos energticos, generacin de trabajo en el sector agrcola, utilizacin de
tierras marginales o degradadas, uso de materias primas producidas localmente y el
desarrollo de nuevas industrias entre otras. 20

5. Desventajas del Biodiesel


Tiene un mayor coste de produccin frente a la energa que proviene de los
combustibles fsiles.
Menor rendimiento energtico de los combustibles derivados de la biomasa en
comparacin con los combustibles fsiles.
Produccin estacional.
La materia prima es de baja densidad energtica lo que quiere decir que ocupa
mucho volumen y por lo tanto puede tener problemas de transporte y
almacenamiento. 21

20 panoramaenergetico.com: metil Ester o steres metlicos de cidos grasos; autor, ing. Rodolfo Jos
Larosa; enero 2003
21

panoramaenergetico.com: metilester o steres metlicos de cidos grasos; autor, Ing. Rodolfo Jos
Larosa; Enero 2003

55

6. Produccin en El Salvador:
Procedente de Finlandia lleg a El Salvador la planta procesadora que permitir la
produccin de biodiesel a partir de la semilla de higuerillo, inform la Ministra de
Economa, Yolanda Mayora de Gavidia. En los prximos das se inaugurar la planta,
adems de que estar lista para iniciar el proceso de produccin.

Por su parte, Jos Lev Portillo, investigador y creador del proyecto, explic que la
planta constar de dos instalaciones principales, una para la extraccin y
deshidratacin del aceite y otra para la conversin del aceite vegetal en biodiesel,
esta ltima es en la que se realizar el procesamiento, decantado y lavado del
biodiesel.

La planta piloto procesadora de semilla de higerillo tiene como objetivo proveer


biodiesel apto para uso en automotores, de conformidad con las normas de calidad
establecidas por la ASTM, por medio de cuya operacin podr obtenerse informacin
que permitir determinar la viabilidad tcnica y econmica del proceso de produccin
de biodiesel.

Aunque la planta procesar principalmente semilla de higerillo, deber igualmente


ser capaz de procesar otras semillas oleaginosas, tales como el tempate, con el fin
de no depender de una nica fuente de materia prima y lograr un mayor factor de
utilizacin durante el ao. Dicha planta se encuentra ubicada en el Departamento de
San Miguel con una capacidad instalada de 400 galones diarios a partir de la semilla
de higerillo y tempate, el cual es comercializado a un precio de $2.5 por galn.

La planta de Bioenerga es el segundo proyecto de produccin de biocombustibles,


a nivel industrial. Es una fusin de CORSAIN e inversionistas salvadoreos y
guatemaltecos, es una planta de biodiesel que inicio su operacin en mayo/2007 con
proyecciones de producir 25,000 galones diarios a partir de aceite de palma africano,

56

dicha materia prima es importada de Guatemala y de Honduras. El proyecto valorado


en $2.0 millones esta ubicada en el distrito de riego de Zapotitan. 22

D. Comercializacin

1. Concepto
La comercializacin es la planificacin y control de los bienes y servicios para
favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado
est en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requerido, garantizando
as unas ventas rentables.

Para el responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la planificacin


de la produccin como la gestin.

Para el mayorista y para el minorista implica la seleccin de aquellos productos que


desean los consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento
adecuado, es relevante en sumo grado cuando se trata de bienes que estn de
moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy
variable. 23

2. Funciones de la Comercializacin.
La comercializacin radica en la facilidad que va a proporcionar al planear y
organizar las actividades necesarias para que en el momento preciso, una mercanca
pueda venderse y/o servicio, est en el lugar indicado y en su debido momento. A
continuacin se presentan las funciones de la comercializacin.

22
23

Direccin de Comunicaciones y RR.PP Hidrocarburos y Minas San Salvador, 2 de febrero de 2006


Enciclopdia Microsoft Encarta 2003. 1993-2002 Microsoft Corporation

57

a) Funcin econmica bsica: La disponibilidad de productos cuando y donde se


les necesite y la integracin de la transaccin de ventas para crear utilidades.

b) Funcin Mercadolgica: Entre las principales actividades mercadolgicas estn


el lanzamiento de nuevos productos, el manejo de la publicidad, la formulacin de
polticas de reclutamiento, seleccin, entrenamiento y compensacin del personal de
mercadeo, investigacin de mercados (nuevo productos, canales de distribucin y
desarrollo de mercados) y la preparacin de pronsticos, fijacin de cuotas de venta
y organizacin en territorios de venta. 24

3. Variables que influyen en la comercializacin.


La mezcla de marketing esta compuesta por aquellas variables internas controlables
por las empresas, especficamente son cuatro conocidas como las 4P, las cuales
son Producto, Precio, Plaza y Promocin. Siendo la principal la variable Plaza, que
se desglosa a continuacin:

a) Variable Plaza: El canal de distribucin es el mecanismo de Marketing que se


emplea para presentar, despachar y servir el producto a los clientes. Tambin es el
conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner
un producto o servicio a la disposicin del usuario del negocio, para su utilizacin y
consumo.

b) Canales de distribucin: El canal de distribucin lo constituye un grupo de


intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

24

Mercadotecnia. Kotler, Philip, Amstrong, Gary. McGraw Hill. Sexta Edicin. Mxico. Pag. 326.

58

c) Tipos de Canales de Distribucin

i) Canales de Distribucin para Productos Industriales: Los productos industriales


tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo y emplean
cuatro canales que son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los productos
de uso industrial ya que es mas corto y l ms directo; utiliza representantes de
ventas de la propia fabrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores
de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.
Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este
caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas
y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en
este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la
funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por
el usuario industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrcolas.

ii) Canales de Distribucin para Productos de Consumo: Los Canales para


productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los ms
usuales:
Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en
este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en
puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los
intermediarios quedan fuera de este sistema.
Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el
consumidor final y gran nmero de las compras que efecta l pblico en general

59

se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los
concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos
casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al
pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final.
Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza
para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con
productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas
largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de
contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes.
Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa


que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de ellos. 25

d) Integracin de los Canales de Distribucin: Los productores y los


intermediarios actan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones
los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan
por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un
mayorista o un minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo y
coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la


administracin de un lder del canal. La combinacin puede estabilizar los
suministros, reducir costos y aumentar la coordinacin de los miembros del canal.

25

www.monografas.com

60

Integracin vertical de los canales. Se combinan dos o ms etapas del canal bajo
una direccin. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabn
de canal o la realizacin de las operaciones de este eslabn para llevar a cabo las
funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de
descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el
fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.

Integracin horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo


nivel de operaciones bajo una administracin nica. Un ejemplo sern las tiendas
departamentales. Esta integracin proporciona ahorros importantes en especialistas
de publicidad, investigacin de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una
organizacin al fusionarse con otras organizaciones o incrementando l numero de
unidades.

e) Funciones de los canales de distribucin:


Comercializacin. Adaptan el producto a las necesidades del mercado.
Fijacin de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos
para hacer posible la produccin y lo suficientemente bajos para favorecer la
venta.
Promocin. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto
o hacia la firma que lo patrocina.
Logstica. Transportan y almacenan las mercaderas.

Adems de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como;
compras, ventas, transporte, envi de volumen, almacenamiento, financiamiento,
asumir riesgos y servicios administrativos.

f) Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin: Las decisiones sobre


distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los
productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:

61

La cobertura del mercado en la seleccin del canal es importante considerar el


tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao,
pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por
ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los
consumidores finales, pero hacer contacto con cuatro minoristas quienes a sus
ves lo hacen con consumidores finales l numero total de contactos en el
mercado habr aumentado a diecisis, lo cual indica como se han incrementado
la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es
el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto
en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que
proporciona un mayor control.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al
canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara
un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
g) Importancia de los Canales de Distribucin: Las decisiones sobre los canales
de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo
al consumidor.

El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor


para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el

62

primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca
del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en
este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio


de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en
el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de
ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

4.- Diferencias entre Comercializacin y Marketing


Cuadro No. 3

MARKETING
El

Marketing

es

una

COMERCIALIZACION
accin

que La

comercializacin

interacta con los gustos y preferencias nicamente


desarrollo

del consumidor.

en
de

la

se
etapa

nuevos

encierra
final

productos

de
o

El proceso se inicia antes de que el servicios, es decir, en la venta del


producto

servicio

se

encuentre producto o servicio en el mercado.

disponible en el mercado.
Fuente: Marketing. Philip Kotler & Gary Amstrong, Pearson Prentice Hall, 10 edicin. 2004.

63

E. Producto

1. Conceptos
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre
otras cosas empaques, color precio, calidad y marca junto con los servicios y la
reputacin del vendedor.

Otro concepto: Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado


para satisfacer un deseo o una necesidad.

2. Clasificacin de los productos


Para disear programas de marketing efectivos es preciso que las organizaciones
sepan que clase de productos estn ofreciendo a los consumidores potenciales.

Por lo tanto, es conveniente clasificar los productos en categoras Homogneas.


Primero las dividiremos en dos categoras: Productos de consumo y Productos
Industriales, que corresponden nuestra descripcin del mercado.

a) Productos de consumo: Los productos de consumo son aquellos que usan las
unidades familiares con fines no lucrativos. Los productos para las empresas o
industriales se utilizan en la elaboracin de otros productos o bien para prestar
servicios dentro de una organizacin. As los dos tipos de productos se distinguen
segn quien los use y como los use. Los productos de consumo incluyen productos
de conveniencia, de compras, de especialidad y productos no buscados; estos
productos difieren en las formas que los consumidores los compran y por lo tanto en
su estrategia de marketing.

64

b) Productos industriales: Son aquellos que se compran para un procesamiento


ulterior o para usarse en un negocio. Los tres grupos de productos y servicios
industriales son: materiales y piezas de repuestos, bienes de capital y suministros y
servicios.

3. Ciclo de vida del producto


A partir de la innovacin, el producto pasa etapas en cuanto se refiere a volumen de
ventas, divididas habitualmente en: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.

La introduccin comienza con el nacimiento del producto y comprende el lapso inicial


de ventas bajas con tendencia creciente. La inversin en publicidad es alta y el ritmo
al que las ventas crecen depende de la adecuada resolucin de los problemas de
produccin (sobre todo de capacidad) y comercializacin (sobre todo de distribucin)
y resistencia de clientes a adoptar el producto.

El crecimiento implica una subida de las ventas que se origina si el producto tiene
xito. Esta etapa suele caracterizarse por un aumento de la competencia,
introduccin de mejoras del producto, produccin masiva, etc. Durante la madurez
considerada como un lapso prolongado el producto se ha asentado y las netas
tienden ha estabilizarse. La mayor parte de los productos de encuentra en esta
etapa.

26

26

Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrom, Pearson, 8 edicin, Mxico, 2001, Pg. 246-247.

65

Diagrama No.3

Ciclo de vida del producto

INTRODUCCIN
DECLIVE

CRECIMIENTO

MADUREZ

TIEMPO EN AOS
Fuente: Fundamentos de marketing 11. Edicin.

4. Niveles de Producto
Los planificadores de productos deben de considerar los productos y servicios en
tres niveles. El nivel mas bsico es el punto central, este consiste en los beneficios
cruciales que resuelven un problema y son los que los consumidores buscan cuando
adquieren un producto o servicio.

Despus el planificador de productos debe construir un producto real alrededor del


producto central. Los productos reales pueden tener hasta cinco caractersticas: nivel
de calidad, funciones, diseo, marca y presentacin.

Por ultimo el planificador de productos debe de construir un producto aumentado


alrededor de los productos central ideal, al ofrecer servicios y beneficios
adicionales al consumidor.

66

5. Atributos de los productos


a) Calidad: Es una de las principales herramientas de posicionamiento de los
mercadologos, la calidad del producto tiene dos dimensiones que son nivel y
consistencia.

b) Funciones: Un producto se puede ofrecer con funciones variables.

c) Diseo: Puede ser una de las armas competitivas ms potentes del arsenal de
marketing de una compaa. El diseo es un concepto ms amplio que el estilo
simplemente describe el aspecto de un producto.

6. Estrategias para la comercializacin de los productos.


a) Estrategia proactiva
Identificacin de Diseo
Prueba Introduccin
Manejo de Oportunidades Resultados

b) Estrategias adaptivas
De Respuesta PRODUCTOR
Segundo pero Mejor PRODUCTOR
Imitativa PRODUCTOR
Defensiva PRODUCTOR

Los distintos tipos de estrategia pone de manifiesto el alcance secuencial de cada


uno de estos enfoques en el proceso de desarrollo de nuevos productos, a cuyo
efecto muestra en la parte superior las sucesivas instancias de una estrategia

67

proactiva (concepto que combina los comportamientos innovador y anticipativo) y en


la inferior, cada uno de los cuatro enfoques adaptativos citados.

Con respecto a la conveniencia y oportunidad del comportamiento estratgico a


adoptar, Urban y Hauser sealan que una estrategia proactiva es apropiada cuando
la empresa:
Tiene la poltica agresiva de crecimiento.
Es propensa a introducir nuevos productos y penetrar en nuevos mercados.
Apunta a grandes volmenes o mercados de alto margen de contribucin.
Tiene los recursos financieros, humanos y de tiempo requeridos.
Puede prevenir que su innovacin no sea anticipada por competencia.

Cuando la organizacin enfrenta una situacin diferente, entonces la mejor estrategia


puede ser la adaptativa o reactiva, que responde a las presiones de la competencia o
a los requerimientos del consumidor.
La seleccin de un determinado enfoque de estrategia adaptativa depende de
muchos factores, pero en general es conveniente cuando:
La organizacin est fuerte con sus productos actuales.
Los mercados son pequeos para recuperar los costos de desarrollo.
No hay forma de proteger la innovacin en esos mercados
La organizacin no cuenta con recursos suficientes para desarrollar nuevos
productos.

Todas estas orientaciones hacia el tipo de enfoque presentadas pos Urban y Hauser,
si bien estn explayadas en un sentido amplio, asumen el principio de la economa a
gran escala y no tienen en cuenta que no siempre se requieren grandes volmenes o
recursos para vencer la inercia y producir la innovacin, pero de todos modos,
resultan de gran utilidad para un mejor entendimiento de los comportamientos
estratgicos.

68

7. Desarrollo de producto
En un sentido amplio, el producto puede ser identificado como un paquete de
satisfacciones. Este comprende tanto los bienes fsicos y los servicios. El desarrollo
de producto ha pasado a ser una actividad fundamental en las organizaciones como
consecuencia de los acelerados procesos de cambio operados en los mercados en
estos ltimos 50 aos.

Estos procesos inciden a travs de distintos factores:


Consumidores que exigen nuevos productos mejores y ms variados.
Mercados

cada

vez

ms

complejos

incentivadores

de

los

nuevos

requerimientos.
Agudizacin de este problema en el caso de productos de avanzada tecnologa.
Imperiosa necesidad de innovar, consecuencia de una actitud estratgica cada
vez ms generalizada.
Globalizacin de los mercados, con todas sus implicancias.
Reglamentacin de estos procesos, produciendo una verdadera revolucin en los
hbitos de los consumidores.

8. Elementos intangibles de un producto.


a) La imagen. Todo un conjunto de atributos organizados en la mente del
consumidor.
b) El posicionamiento. Es decir la posicin que el producto ocupa en la mente del
consumidor en relacin con sus competidores.

Los objetivos de la publicidad se pueden clasificar de acuerdo con su meta si es


informar, convencer o recordar. La publicidad informativa figura en la primera etapa
de una categora de producto, en la cual el objetivo es crear la demanda primaria. La
publicidad de convencimiento se vuelve importante en la etapa competitiva, en la que

69

el objetivo de una compaa es crear la demanda selectiva para una marca en


particular.

La mayor parte de la publicidad entra en esta categora. Una parte de la publicidad


de convencimiento entra en la categora de publicidad de comparacin, que busca
establecer la superioridad de una marca por medio de la comparacin especfica con
una o ms marcas en la clase de producto.

Al emplear la publicidad de comparacin, una compaa se debe asegurar que puede


comprobar su superioridad y que no podr ser atacada en un rea donde la otra
marca sea ms fuerte. La publicidad de recordatorio es muy importante con los
productos maduros.

Una forma de publicidad relacionada es la publicidad de reforzamiento, que busca


asegurar a los compradores actuales que realizan la eleccin correcta.

El papel de la publicidad consiste en cambiar hacia arriba la curva de demanda del


producto. La compaa desea gastar la cantidad que se requiere para alcanzar la
meta de ventas. Si la empresa gasta muy poco, el efecto es insignificante. Por otra
parte, si la empresa gasta demasiado en publicidad, parte del dinero se podra haber
destinado a un mejor uso.

El posicionamiento por tanto se trata de la mente del consumidor. De como localiza


en el mapa de su mente un producto o marca. La posicin que ocupa una marca en
la mente del consumidor.

Con relacin a los competidores. Los consumidores situamos los productos unos con
relacin a otros. Pensamos en Coca Cola como lo autntico con relacin a Pepsi que
sera lo joven lo alternativo.

70

Los consumidores sitan los productos en su mente en funcin de un atributo o unos


pocos atributos fundamentales.

La marca que ocupa una posicin importante y valorada por los consumidores tiene
una gran ventaja competitiva frente a los competidores.

F. Transporte

1. Definicin
Transporte, medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro.

El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye todos
los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las personas o bienes,
as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de tales bienes.

El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de


bienes como servicio de mercancas. Como en todo el mundo, el transporte es y ha
sido en Latinoamrica un elemento central para el progreso o el atraso de las
distintas civilizaciones y culturas. 27

2. Antecedentes del transporte


Aunque est documentada la existencia de servicios de carruajes tirados por
caballos desde comienzos del siglo XVI, el primer mnibus moderno no fue
introducido hasta 1829, cuando George Shillibeer, un emprendedor fabricante de
carrozas, estableci un servicio en Londres. El siguiente servicio regular se inaugur
en 1831 en la ciudad de Nueva York y recorra la calle Broadway.

27

www.monografas.com ; autor, Andrs Gonzalo Provenzano

71

Con la Revolucin Industrial y el consiguiente crecimiento de las ciudades, se hizo


cada vez ms necesario un sistema de circulacin urbano para transportar a la
poblacin al trabajo, a los acontecimientos sociales, culturales, deportivos, etc. El
primer servicio de transporte rpido subterrneo, conocido como metro, apcope de
metropolitano, o ferrocarril urbano, se inaugur en la ciudad de Nueva York en 1904.

Cuando comenz a utilizarse el automvil privado en las dos primeras dcadas del
siglo XX, muchas compaas de ferrocarril urbano quebraron. En la dcada de 1930
se hizo un esfuerzo para su revitalizacin.

La mayora de las ciudades pronto utilizaron el autobs propulsado por diesel,


porque permita una flexibilidad y libertad a la hora de seleccionar la ruta de la lnea
de transporte que con el cable areo necesario para tranvas y trolebuses no se
poda obtener.

El transporte pblico desempea una funcin crtica en muchas grandes reas


metropolitanas, donde ms del 50% de los trabajadores dependen de l para
desplazarse hacia y desde su lugar de trabajo.

El smog de las grandes urbes ha impuesto la necesidad de construir sistemas


alternativos de transporte urbano no contaminante. Si bien el nico metro o
subterrneo existente en Amrica Latina durante muchas dcadas fue el de Buenos
Aires -su primera lnea se construy en 1911- en la actualidad cuentan con este
medio de transporte las ciudades de Santiago de Chile, Mxico D.F., Ro de Janeiro,
So Paulo y Caracas.

En el siglo XX la formacin e instalacin de grandes corporaciones de fabricantes ha


dado un gran impulso a la produccin de vehculos tanto para el uso particular como
para el transporte pblico y de mercancas, as como la exportacin a terceros
pases. Con el crecimiento econmico de los ltimos aos se espera que Brasil y

72

Argentina alcancen en poco tiempo cuotas de utilizacin de vehculos al mismo nivel


que los pases ms desarrollados.

3. Tipos de Transporte
Los tipos de transporte ms comunes son:

a) Transporte terrestre: En las trece colonias americanas originales, que se


extendieron hacia el oeste hasta el Ro Misisipi, el principal modo de transporte
terrestre era por reata de animales de carga y por caballos sobre los senderos de los
nativos americanos. Hacia 1800 se hicieron carreteras de tierra al quitar la maleza y
los rboles de estos senderos. Muchas de esas carreteras, sin embargo, se hacan
casi intransitables durante los periodos de mal tiempo.

En 1820, la mejora de las carreteras denominadas turnpikes (autopistas), en las que


las empresas privadas cobraban un peaje por haberlas construido, conect todas las
ciudades principales superando al resto de carreteras, permitieron el trnsito de
vehculos automotores de diversos tipos, clasificados estos de la siguiente manera:

Segn los lugares de desplazamiento geogrfico


9 Transporte nacional: Es todo aquel desplazamiento que se hace a travs de
un medio de transporte especfico dentro del territorio nacional.
9 Transporte urbano: Es el que se presta a una poblacin o a un casco urbano
de sta y los ncleos cercanos del rea metropolitana.
9 Transporte departamental: Es todo aquel desplazamiento que se hace del
rea metropolitana hacia una poblacin.
9 Transporte Internacional: Derecho internacional que rige las relaciones entre
los diferentes pases, todo desplazamiento que se hace utilizando cualquier
medio de transporte de carga fuera de un pas.

73

Segn el uso que haga la poblacin:


9 Transporte pblico colectivo: Conjunto de personas que participan en una
misma accin, concurren a determinado lugar, siendo este de ndole general o
preferencial.
9 Transporte privado: Este consiste en dar un servicio en forma particular, no
siendo en forma general.

b) Transporte martimo: El temprano perfeccionamiento del transporte acutico


estuvo estimulado por la tendencia de las poblaciones a concentrarse en las costas o
las vas fluviales.

Los antiguos romanos utilizaban embarcaciones a vela equipadas con varios bancos
de remos para transportar a sus ejrcitos hasta Cartago y otros teatros de
operaciones. La construccin de barcos y el aparejo y manipulacin de las velas
fueron mejorando con el tiempo. Con estos cambios, junto con la adopcin de la
brjula marinera, hizo posible la navegacin en mar abierto sin avistar la costa.

c) Transporte subterrneo: Hacia 1830, poco despus de que la lnea de ferrocarril


de Stephenson empezara a dar servicios en Inglaterra, haba en Estados Unidos
1.767 Km. de ferrocarriles de vapor. En 1839, el trazado se haba incrementado
hasta 8.000 Km. y desde 1850 hasta 1910 el crecimiento del ferrocarril fue
espectacular. La construccin del ferrocarril estimulaba en gran parte la colonizacin
y el desarrollo del Oeste. El primer ferrocarril de Estados Unidos fue establecido en
1827, si bien el verdadero desarrollo se inici el 4 de julio de 1828, con el Ferrocarril
entre Baltimore y Ohio.

d) Transporte Areo: El transporte areo es la forma de transporte moderno que


ms rpidamente se desarroll. Aunque los pioneros de la aviacin en Estados
Unidos, Orville y Wilbur Wright hicieron el primer vuelo en el aparato ms pesado que
el aire en Kitty Hawk, Carolina del Norte, el ao 1903, no fue hasta despus de la

74

I Guerra Mundial cuando el transporte areo alcanz un lugar destacado en todos los
pases.

Tras la II Guerra Mundial los transportistas areos comerciales recibieron incluso un


mayor impulso cuando los propulsores de los aviones se hicieron ms grandes y
eficientes. Un avance importante tuvo lugar en 1958 con la inauguracin, por parte
de las lneas areas britnicas y estadounidenses, del avin a reaccin para el
transporte comercial. Aparte de los aviones supersnicos, un gran avance en los
viajes areos fue la introduccin, en 1970, del Boeing 747, el llamado reactor jumbo,
que puede llevar desde 360 hasta ms de 500 pasajeros en vuelos regulares.

4. Medios de Transporte urbano


a) Autobs: Los sistemas de transporte por autobs utilizan vehculos de
neumticos autopropulsados que no estn limitados a itinerarios fijos. Los autobuses
de motor operan en rutas determinadas y con un horario regular, pero pueden
circular en carriles de autobs de uso exclusivo, autopistas sin peaje, carreteras
arteriales o calles locales. El vehculo tipo mide entre 11 y 12 m de largo y,
dependiendo de la disposicin de los asientos, puede llevar hasta cincuenta
pasajeros sentados.

Un autobs recorre 48.000 km al ao de promedio, pero esto puede variar


significativamente dependiendo del tamao de la ciudad y la fecha de construccin
(la vida media de un autobs debera no sobrepasar los 15 aos).

En algunas ciudades de Amrica y Asia se utilizan tambin vehculos colectivos,


automviles o furgonetas, que realizan una ruta determinada a precios muy
asequibles: son mucho ms baratos que un taxi y algo ms caros que un autobs.
Suelen tener una capacidad de entre 6 y 10 pasajeros.

75

b) Trolebuses: Los trolebuses son tambin vehculos de neumticos, pero de


traccin elctrica. Toman la energa de una lnea area a travs de dos prtigas de
hierro llamadas troles. Su flexibilidad de movimiento es mayor que la de los tranvas,
ya que no utilizan rales (rieles), pero menor que la de los autobuses, aunque a partir
de la dcada de 1980, los trolebuses contaron con una batera o un motor diesel que
les permita circular de forma autnoma, sobre todo en zonas perifricas de poco
trfico.

c) El metro: El transporte rpido de tecnologa ferroviaria (metro o subterrneo)


utiliza trenes de pasajeros que van por rales (rieles) a velocidades altas y funcionan
en tneles, en estructuras elevadas, o en carriles de uso exclusivo que estn
separados para evitar la interferencia con el trfico. Utiliza trenes de alto rendimiento
que alcanzan velocidades de 120 a 130 km/h y puede transportar hasta 40.000
pasajeros a la hora en una sola direccin el metro de Madrid transporta un milln
de viajeros al da, o dicho de otra manera, los torniquetes de entrada registran un
milln de pasos diarios.

Excepto para los sistemas de sustentacin neumtica desarrollados en Francia,


empleados tambin en las ciudades de Mxico y Montreal, los sistemas ms rpidos
de transporte utilizan ruedas de acero en los rieles. Una sola persona puede conducir
un tren.

stos disponen de diversas formas de control automtico y pueden circular a


intervalos de 90 segundos. Las estaciones tienen andenes altos para permitir la
entrada y salida rpida de los viajeros. La distancia de una estacin a otra vara entre
1.200 y 4.500 m, y algunas de ellas, sobre todo las que se hallan en localizaciones
suburbanas, requieren de un sistema de alimentacin de autobuses y de amplias
instalaciones de aparcamiento.

d) El tranva: El tranva es un sistema de ferrocarril elctrico metropolitano que se


caracteriza por el uso de coches nicos o en pequeas formaciones propulsados por

76

motores que toman la energa desde la catenaria situada en la parte superior del
vagn. Su caracterstica particular es la diversidad de opciones para alinear,
configurar y disear los vehculos.

En las reas del centro de la ciudad, muy densas, puede circular por tneles o por
superficie en las zonas peatonales. Fuera del centro de las ciudades, los coches
pueden circular en las medianas, en los carriles reservados de las autopistas
arteriales, sobre vas de ferrocarril abandonadas o por corredores de servicio pblico.
En funcin del grado de separacin con el trfico de la carretera, las velocidades
medias alcanzan desde 16 hasta 40 km/h. La capacidad de un sistema de tamao
medio es de 12.000 personas a la hora. 28

28

Icarito.com; fuente: metro de la ciudad de Chile.