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PREVISO DE VENDAS

A CURTO PRAZO
ORLANDO

FIGUEIREDO

"A previso de negcios freqentemente um jgo


quendo h ecrdo s6bre os resultados as
concluses so provvelmente decorrentes de mtodos e razes divergentes entre si; quando as ~;~
ses so corretas isso re deve quase sempre a condies e fatres que. no foram previstos:" - FRANK
de azar:

D. NEWBURY.

A previso de vendas constitui instrumento de grande valia para a organizao industrial ou comercial. Entretanto,
tem sido comparada freqentemente a um jgo de azar,
pela margem de rro possvel nas estimativas de vendas
futuras. Num pas como o Brasil, em que as oscilaes do
mercado de bens manufaturados so substanciais e a inflao crnica tem contribudo para prejudicar as mais
srias tentativas de previso, o problema assume dimenses srias. Se aliarmos a sses fatos a escassez de estatsticas e dados oficiais, chegaremos a compreender a alegao freqente de nossos empresrios e administradores
no sentido de que impossvel fazer previso de vendas
no Brasil.
Convm ressaltar, de incio, que com o advento dos computadores tm sido realizados grandes progressos na utilizao de sries estatsticas para fins de previso. Entretanto, a complexidade dos clculos utilizados, os custos
elevadssimos dos computadores e a escassez ou mesmo
inexistncia de sries histricas fidedignas limitam bastante a utilizao dsse mtodo pelas emprsas brasileiORLANDO FIGUEIREDOProfeMOr-Adjunto
do Dep81'tamento
de Mercadologia
e Co-Chefe do Centro de PesquJsas e Publicaes,
da Esccla de Administrao
de Empr:as
de So Paulo, da Fundao Getlio Vargas ..

PREVISAO DE VENDAS A CURTO PRAZO

R.A.E.;15

ras.' Mtodos de correlao tm sido tentados, mas novamente a falta de informaes sbre as variveis que se
relacionam com a venda de produtos representa obstculo
srio sua utilizao.
Inmeras emprsas sentem-se, assim, obrigadas a confiar
no julgamento de seus dirigentes e vendedores, e realizam
as previses simplesmente base de acrscimos sbre as
vendas do ano anterior.
Procuraremos apresentar neste artigo alguns mtodos de
previso de vendas, cuja vantagem principal est na utilizao de dados fcilmente acessveis, compilados dentro
das prprias emprsas, sbre vendas nos meses e anos anteriores.
PREVISO POR AMOSTRAS DE PEDIDOS

Imaginemos o problema com .que se defronta o diretor de


vendas de uma fbrica de tecidos de l. As incertezas
sbre o estilo e a moda fazem com que seja difcil prever
a demanda por determinado tecido e ainda mais difcil
estimar para a estao as vendas de determinado padro
ou cr. As mudanas de estilo de uma estao para outra
fazem com que qualquer mercadoria que deixe de ser vendida ao final de uma estao se torne obsoleta e sujeita
a remarcaes ruinosas. Por outro lado, se os estoques no
forem adequados, muitas vendas sero perdidas no decorrer da estao, com prejuzos substanciais para a emprsa .
Torna-se necessrio, portanto, estabelecer um sistema de
previso que permita administrao auferir as vantagens de decises alternativas sbre produo e estoques,
em trmos de receitas, custos e riscos envolvidos. O objetivo bsico de tal sistema seria manter estoques em nveis
tais que as remarcaes fssem reduzidas ao mnimo e que
o' mnimo de vendas fsse perdido por falta de mercadoria. Tal sistema no deve ser baseado em critrios inteira1)

Para excelente discusso sbre a utilizao de sries histricas na previso de vendas a icurto prazo recomendemos B leitura de: ROBERT L.
McLAUGHIN, Time S~esForasting.
Chicago: American MSl"keting
Associetion,
1962."

R.A.E./15

PREVISAO

DE VENDAS A CURTO PRAZO

43

mente arbitrrios como, por exemplo, no estoque mximo


de um ms de vendas, mas sim na aplicao de procedimentos racionais de previso para os diversos itens que
constituem referido estoque.
Na literatura especializada costuma-se designar retio e.stimate ou "estimativa atravs de quocientes" o mtodo de
previso que consiste em utilizar o quociente de duas
amostras que representam eventos passados para prever
os mesmos eventos em data futura. Nos Estados Unidos,
por exemplo, a Associao de Ferrovias Americanas tem
utilizado quocientes para estimar encomendas de cargas
para perodos futuros."
A utilizao de quocientes, relacionando-se pedidos entrados at certa data a fim de prever as vendas para determinada estao, o denominador comum dos trs mtodos de previso que passaremos a apresentar. O primeiro
dles - que, falta de melhor designao, chamaremos
"mtodo das vendas acumuladas" -. utiliza as vendas totais acumuladas at certa data para prever as vendas de
uma linha de produtos no decorrer do ano. O mtodo
"Jantzen" utiliza quocientes que relacionam os pedidos
de uma amostra de clientes a fim de estimar os pedidos
totais para a estao. J o mtodo "Gardner-Schaffir" utiliza conceitos probabilsticos para a previso de vendas,
no de uma linha de produtos como um todo, mas de
itens especficos dessa linha.
Convm esclarecer, desde logo, que os mtodos a serem
descritos apresentam limitaes; no devem, portanto, ser
utilizados indiscriminadamente.
Essas limitaes ficaro
evidentes no decorrer da exposio.
MTODO DAS VENDAS ACUMULADAS

sse mtodo destina-se a prever as vendas totais para


determinado ano, sendo a previso revista peridicamente, medida que progridem as vendas da estao.
2)

FERBER,
"On the Accuracy 01 -Businessmen's Erpectations",
Current Economic Comment, vol. 16, maio de 1954, pgs. 3 a 12.

ROBERT

44

PREVISAO

. DE VENDAS

A CURTO

PRAZO

R.A.E.jI5

Suponhamos que estamos interessados em estimar as vendas de um tecido leve de vero para. o ano corrente, baseando-nos nas informaes que possumos at o dia 1.0
de junho de 1965. Um histrico das vendas dessa linha
durante o ano anterior a informao bsica que utilizaremos.
O Quadro 1 exemplifica o processo de previso usado
nesse mtodo. Observa-se que na primeira coluna temos
os pedidos registrados parao ano de 1964, ms a ms; a
segunda coluna representa os pedidos acumulados tambmms'ams;porexemplo:
os pedidos acumulados at
abril de 1964 somam 229 unidades; A terceira coluna
apresenta o quociente estimador para cada ms; sse quociente. estimador obtido dividindo-se os pedidos totais
do anopelos pedidos acumulados em cada ms; por exemplo: o quociente estimador para abril de~,31 e obtido
dividindo-se as vendas do ano (759) pelas vendas acumuladas at abril (229). Observe o leitor que, para simplicidade de exposio, passaremos o chamar de "vendas" os
pedidos entrados.
1: Previso de Vendas pelo Mtodo das Vendas Acumulees

QUADRO

~I
M:ll:S

1964

Vendas

II

Janeiro ....
Fevereiro
Maro
Abril
Maia .......
Jw$o
Julho
.....
Agsto .......
Setembro
Outubro ....
Novembro
Dezembro

...
.....
.......
...
"".-

38
52
104
35
120
36.
79
60
42
75
82
36

I
I
I

Vendas
Acumuladas

38
90
194
229
349
385
464
524
566
641
723
759

1965

Quociente
Estimador

19,97
8,43
3,91
3,31
2,17
1,97
1,64
1,45
1,34
1,18
1,05

Vendas

62
87
80
110
115

I
I
I
I
I

Vendas

Acumuladas

62
149
229
339
454

Vendas
Estimadas
para o Ano

1.240
1.260
900
1.120
990

R.A.E.Y15

PREVISAO

DE VENDAS' A CURTO

PRAZO

45

Passemos agora para o ano de 1965. As vendas at junho


so ainda registradas ms a ms; o mesmo se d com -as
vendas acumuladas. As vendas acumuladas para qualquer
ms de 1965, multiplicadas pelo quociente estimadordo
mesmo ms do ano anterior, daro uma estimativa das
vendas totais para 1965; por exemplo: em janeiro; se
adotssemos sse processo, estimaramos as vendas do ano
em 1240, isto , 19,97, que o quocienteestimador para
janeiro de 1964 multiplicado por 62 (vendas em janeiro
de 1965). J em maio a nossa estimativa das vendaspara o ano seria de 990 unidades (2,17 x 454).
Pode-se observar que as estimativas para o ano vo sendo
revistas medida que se colhem informaes recentes sbre as vendas acumuladas at determinado ms. Convm
notar que em prticamente todos os mtodos de previso
de vendas h uma reviso mensal da previso, que leva
em conta o total de vendas acumuladas at a data.
Por outro lado, a projeo das vendas do ano base das
vendas do ano anterior e das vendas acumuladas at a
data exige muita cautela quando se trate de produto de
vendas morosas e quando os dados disponveis sejam apenas referentes a alguns meses de operao.
MTODO "JANTZEN"

o mtodo "Jantzen" de previso de vendas a curto prazo foi desenvolvido pela emprsa jantzen Inc., fabricante
de artigos altamente sazonais, como trajes de banho e trajos esportivos para O vero. Representa um aperfeioamento sbre o mtodo anterior, no sentido de que leva em
considerao as alteraes nos pedidos dos diferentes tipos
de revendedores entre uma estao de vendas e outra. li
Na jantzen os vendedores comeam a receber, no incio
do outono americano (setembro--outubro de cada ano),
encomendas iniciais que devero sereI)tregues durante a
3)

CARL VREELAND, "Th" }4nuen


Metht:x1 oi Shorl-RaniJP ForeoBlSti~",
]oumal of Market~, voI. 27, abril de' 1963, 'p,!. 66 a ,70.

46

PREVISAO

DE VENDAS A CURTO

PRAZO

R.A.E./15

primavera seguinte (abril--junho). At o ms de abril todos os revendedores tero feito suas encomendas iniciais.
Durante a estao de vendas no varejo, ou seja, primavera e incio de vero (abril--julho) muitos dos revendedores faro novas encomendas a fim de reabastecer os
estoques. com base nas encomendas iniciais que a Jantzen realiza as previses de venda para a estao; na segunda quinzena de outubro uma amostra suficiente de
encomendas iniciais j est registrada para que se possa
proceder aos clculos.
Bsicamente, o mtodo procura estabelecer, com base nas
encomendas iniciais de algumas lojas, qual o montante
global das encomendas iniciais de tes as lojas. A sse
total deve ser acrescido o valor das encomendas repetidas
para reabastecer os estoques. sse valor estimado base
da relao mdia entre encomendas repetidas e encomendas iniciais para os anos anteriores, em relao a cada tipo
de revendedor.
Dessa forma, temos as seguintes relaes:
(FRMULA

Va.lor das Encomendas


Inciais para o Ano
Corrente

1)

Encomendas
Iniciais
de Tdas as Lojas
para o Ano Anterior

>~

Encomendas Iniciais
das Lojas' at a Data

Encomendas
Iniciais das
Mesmas Lojas para o Ano
Anterior
(FRMULA

Previso de Vendas
para a Estao
Corrente

2)

Valor das Encomendas Iniciais para o


Ano Corrente

Valor estimado das


Encomendas Repetidas

Algumas qualificaes se fazem necessrias a essas


frmulas:
Nem tdas as lojas que compraram no ano anterior
compraro no ano corrente. Da um fator de correo tornar-se necessrio. Assim, suponhamos que o valor total das
encomendas iniciais para o ano anterior tenha sido de US$
1,000,000. Se as lojas que constituem a amostra para o
corrente ano (isto , aquelas que efetuaram suas encomendas iniciais at a data) tiverem representado US$

R.A.E./15

PREVISAO DE VENDAS A CURTO PRAZO

47

920,000 das encomendas iniciais do ano anterior, o fator


de correo ser 0,92. O nmero de lojas que comprar
de nvo no importante, pois o fator de correo determinado pela proporo que as encomendas das lojas
da amostra representam das encomendas iniciais do ano
anterior.
Algumas encomendas iniciais sero feitas por novos
clientes, isto , por lojas que, no compraram no ano anterior. As encomendas de artigos de novos clientes podem
ser mantidas separadas apenas para efeito de registro; na
frmula, porm, elas so combinadas para estabelecer a
razo entre as encomendas iniciais do ano corrente e as
do ano anterior.
A estimativa que se obtm em dinheiro; est, portanto, sujeita influncia da inflao. Se interessar
emprsa obter no o faturamento da estao corrente, mas
o nmero de unidades a serem vendidas, a Frmula 1 poder ser corrigida, dividindo-se o valor das encomendas
iniciais para o ano anterior pelo preo mdio daquele perodo, e o valor das encomendas iniciais at a data pelo
preo mdio a ser obtido na estao corrente. Se se quiser
simplesmente obter a previso do faturamento, bastar
aplicar ao resultado que se obtiver pela Frmula 1 uma
percentagem que represente o acrscimo de preosdurante o perodo.
Em resumo, faamos:
C = valor das encomendas iniciais de clientes antigos recebidas at a data;
A = valor das encomendas iniciais dos mesmos clientes
para o ano anterior;
N = valor das encomendas iniciais de novos clientes at
a data;
K = fator de correo;
T = valor das encomendas iniciais de todos os clientes
para oano anterior;

PREVISAODE

48

VENDAS A- CURTO

PRAZO

R.A.E./15

R = valor estimado das encomendas repetidas para a estao corrente;

V = previso de vendas para

estao corrente (em

Cr$) .
A frmula de previso seria, ento, a seguinte:

(Frmula 3)

TK

( C+-N)
A

+R

Se chamarmos
Pa -

o preo mdio do ano anterior, e

Pc -

o preo mdio do ano corrente,

poderemos obter a previso de vendas em -unidedes, pela


seguinte frmula:

(Frmula 4)

T
Pa

C+N
Pc

Pc

Pa

o mtodo

adotado pela jantzen pode ser aplicado em inmeras emprsasque operam com grande nmero de clientes que realizam compras ano aps ano. Quando o nmero
de produtos envolvidos no muito grande e o nmero
de clientes no muito elevado, os registros podem ser feitos manualmente. Para grande volume de dados recomenda-se o processamento mecnico ou eletrnico.
A Ientzen realiza uma primeira previso cada ano e, durante os trs primeiros meses da, estao, rev, semanalmente, as previses obtidas. Depois dsse perodo as previses so revistas a intervalos de duas a quatro semanas. Para cada reviso a amostra utilizada consiste nas

R.A.E.f15

PREVI~AO DE VENDAS A CURTO PRAZO

encomendas iniciais realizadas at a data. Quando duas


previses sucessivas se tomam quase idnticas, provvelmente as amostras utilizadas so representativas do mercado total para a estao. Segundo a experincia da J antzen, uma amostra de encomendas que represente de 3 a
6 por cento das encomendas iniciais do ano anterior suficiente para uma estimativa razovel.
PREVISO DE VENDAS PARA OS ITENS DE UMA LINHA

Os mtodos descritos acima possibilitam estimar as vendas totais de uma linha de produtos para uma estao
completa. Tratemos agora do problema de determinar as
previses para os itens especficos que compem essa '
linha. Para um fabricante de tecidos, determinado tecido
de l, vendido dentro de uma faixa de preos atravs da
mesma via de distribuio, seria uma linha. Um item dessa linha poderia ser uma combinao especfica de padres e cres, tal como xadrez vermelho e prto, amarelo
liso etc..
FRANK B. GARDNER e K. H. SCHAFFIR,
consultores da
ernprsa norte-americana Arthur Anderson, recorreram
aos mtodos probabilsticos para solucionar o problema da
previso ,':e vendas de artigos individuais componentes de
uma linha de produtos. No caso especfico mencionado a
tcnica foi utilizada para previso de vendas e planejamento de estoques de uma emprsa fabricante de tecidos
de alta qualidade. 4

O primeiro passo do processo consiste em considerar o


modo pelo qual as vendas esto-se desenvolvendo no decorrer da estao. A Figura 1 exemplifica um padro tpico de vendas para uma linha completa de produtos, da
primeira quadragsima semana de uma estao. As vendas realizadas at o fim de cada semana para essa linha
4)

FRANK
B. GARDNEli! e K. H. 5cHAFFIR, "BadlJe1int Production
Sele ForeclJiBtintr.
Budllfrlin4, vol, I, n.O 4, pgs. 18 a 22.

ThrouP.

50

PREVISAO

DE VENDAS A CURTO

PRAZO

R.A.E./15

esto representadas em percentagens das. vendas totais da


linha para tda a estao. Observe-se que temos, ento,
uma curva que representa essas percentagens para cada
semana da estao. Normalmente pode-se observar que a
tendncia das vendas a de se desenvolverem lentamente
nocomo da estao, aumentado rpidamente medida que se aproximam do meio, chegando ao nvel mximo
e equilibrando-se quando se aproxima do final do perodo.
Por exemplo: ao final da 8.a semana da estao poderamos ter vendido crca de 23% das vendas totais da linha
para tda a estao; ao final da 16.a semana essa percentagem poderia ter chegado a 53 %;e ao final d 24.a semana poderamos ter crca de 68 % das vendas realizadas. Essa tendncia bsica pode variar de linha para linha,
dependendo principalmente da durao da estao de vendas e do mercado especfico que o fabricante esteja servindo. Torna-se necessrio, portanto, determinar a durao da estao de vendas a fim de determinar essa tendncia bsica das vendas descritas na Figura 1.
Em alguns mercados a durao da estao relativamente
constante e previsvel de ano para ano. Para alguns itens
mesmo possvel fixar o fim da estao de vendas com
boa preciso, uma vez que ela depende dos programas de
produo dos fabricantes que esto ligados a datas festivas do ano, tais como Natal, Pscoa, Festas Juninas etc..
Em muitas linhas, entretanto, a estao pode durar mais
ou menos em cada ano, tornando-se necessria uma reviso freqente nas estimativas. Nesse caso, para determinar que padro mais de perto se aproxima daquele que
estamos vivendo no momento, podem-se adotar alguns
procedimentos para estimar a durao das estaes, como, por exemplo, a comparao contnua das vendas at
determinado dia:' para a corrente estao com vrios padres de vendas representando diferentes duraes de estao.
Tratemos agora do problema de determinar as probabilidades de venda para a linha como um todo e para itens
especficos dentro dessa .Iinha. Uma palavra de cautela:

R.A.E./15

PREVISAO DE VENDAS' A"CURTO PRAzd

51

o raciocnio probabilstico , por vzes, sutil, devendo portanto o leitor atentar para as diferentes interpretaes que
podem ser dadas .a um dado probabilstico. Um exemplo
servir para ilustrar essa dificuldade : atravs da observao da Figura 1 podemos afirmar que na 12.8 semana,
aproximadamente, poderamos esperar ter vendido crca de
40% das nossas vendas totais. Assim sendo, se 2.000 unidades tiverem sido vendidas at aquela data, poderemos
dizer que o total de 2.000 unidades dividido por 40%,
ou 5.000 unidades da linha, seria vendido durante a estao. Outra forma de dizer isso a seguinte: metade dos
itens da linha teve vendas superiores a 40% e metade
teve vendas inferiores a essa cifra. Em trmos de probabilidade, portanto, podemos dizer que temos 50% de certeza de que, as vendas at aquela data para qualquer item
da linha representam no mais que 40% das vendas da
estao. Da mesma forma, podemos dizer que temos 50%
de certeza de que as vendas at aquela data para qualquer item da linha representam no menos que 40% das
vendas totais da estao.
Uma curva de vendas como a da Figura 1 pode ser considerada como limite de probabilidade de 50% para as
vendas de itens individuais dentro dessa linha. . muito
mais difcil prever as vendas de um item especfico do
que da linha como um todo . Entretanto, atravs da aniise de vendas passadas pode. ser determinada a probabilidade de que qualquer item se desviar do padro das
vendas totais por um montante especificado. A Figura 2
ilustra uma situao especfica: ao redor da curva tpica
de vendas da estao, colocamos diversos itens especficos
e os montantes das vendas dsses itens no decorrer das
semanas sucessivas do perodo. Pode-se mostrar, por exemplo, que ao fim da 16.8 semana 90% dos itens da linha
teriam conseguido atingir 60 % ou. menos das vendas totais da estao. Isso significa que 10% dos itens da linha
teriam representado mais do que 60% das vendas da
estao. Podemos determinar 'sse limite de 90% atravs
da observao dos dados de vendas de itens especificos,
como os apresentados na Figura 2 .

PREV[SAO

52

DE VE!\rDAS

Figura 1-

Padro

A CURTO

Tpico

R.A.E./l5

PRAZO

de VendalJ

L.

30

iO-

1?

20

"i6

4'J

24

SEMANAS

Figura

2 -

Desvios

dos Itens da Linha em Relao


(Itens A, B. C, D e E)

12

16

20
SEMANAS

24

ao Pedr: de Vendas

J2

40

R.A.E.j15

PREVISAO DE VENDAS A CURTO PRAZO

53

Assim sendo, podemos dizer que estamos 90% certos de


que as vendas totais da estao Sero 'de pelo menos 2.000
unidades divididas por 60%, ou 3.333 unidades. Essa ,
na realidade, uma estimativa mais conservadora do que
8S 5.000 unidades que havamos previsto com um nvel
de 50%.
Ainda na 16.a semana, no limite de probabilidade de 70%,
as 2.000 unidades vendidas at o momento poderiam representar 50% da estao, dando-nos, portanto, uma estimativa de 2.000 unidades divididas por 50%, ou 4.000
unidades para a estao. Essa estimativa, como notamos,
situa-se entre a obtida com 90% e a obtida com 50%, ou
seja, entre as estimativas de 3.333 e 5.000 unidades, respectivamente .
Se o leitor tiver acompanhado o raciocnio exposto acima,
poder verificar que um limite de probabilidade de 100%
implicaria em estarmos 100% certos de que as vendas
at o momento representam 100% da estao, ou seja,
de que as vendas totais da estao sero de 2.000 unidades divididas por 100%, o que d exatamente 2.000 unidades. Outra forma de dizer isso que podemos ter certeza, ao nvel de 100%, de vender smente quantidades de
mercadorias para as quais j recebemos pedidos e que
no receberemos outros pedidos nesta estao.
As informaes colhidas sbre pedidos entrados at certa
data devem, portanto; ser analisadas,a fim de determinar
que quantidades adicionais sero vendidas com nveis de
probabilidade especificados.
O Quadro 2 ilustra a utilizao dessa tcnica pela administrao de' uma emprsa. Um relatrio, tendo-se como modlo sse quadro, pode ser preparado, semanalmente,
mostrando-se as quantidades adicionais que deveriam ser
fabricadas a fim de fazer face s vendas estimadas para
a estao, adotando-se diferentes probabilidades de venda. Aqui, portanto, o julgamento da direo de vendas
torna-se importante, pois o planejamento da produo para o perodo implica num dado final fornecido pelo de-

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R.A.E./15

PREVffiAO DE VENDAS A CURTO PRAZO

-55

partamento de vendas, e sse dado final exige a adoo de


uma das probabilidades dadas no Quadro .2 .
Os nmeros entre parnteses nesse quadro indicam que
as quantidades em estoques ou em processamento excedem as quantidades a serem vendidas, dentro da probabi...
lidade de venda especificada.
A ttulo de ilustrao, a primeira linha da coluna 6 do
Quadro 2 deve ser interpretada da seguinte forma: com
a probabilidade de 60% as 206 unidades do item 2501,
vendidas at a data, representam 98% do total de vendas
da estao, donde resulta uma estimativa de 206 unidades divididas por 98 %, ou seja, 210 unidades para a estao. Como existem 251 em estoque ou em processamento, j conta a emprsa com um excesso de 41 unidades.
A grande vantagem dsse mtodo a de que as previses
podem ser revistas semanalmente e a programao da
produo pode ser ajustada de acrdo com a tendncia
observada. A dificuldade maior a identificao dos itens
de uma linha de produtos cuja similaridade justifique trat-los como elementos idnticos de um mesmo universo.
Para alguns produtos, como vesturio e brinquedos, talvez seja necessrio tratar cada artigo individualmente.
CONSIDERAES

FINAIS

As tcnicas descritas neste artigo foram idealizadas pala


resolver os problemas de um fabricante de tecidos e de um
fabricante de trajos de banho, mas sua aplicabilidade a
outras emprsas no padece dvida.
Os princpios adotados podem ser empregados por fabricantes de roupas, sapatos, brinquedos e, com as devidas
modificaes, at por fabricantes de produtos menos sujeitos sazonalidade, tais como de taptes e utilidades domsticas de pequeno porte.
No chegamos a discutir os pormenores envolvidos na coleta e no registro de dados a serem utilizados nas previ-

PREV!SAO

DE VENDAS A CURTO PRAZO

R.A.E./15

ses, pois O sistema a ser adotado depender, em grande


parte, do equipamento e do material humano disposio
das emprsas interessadas.
Reconhecemos que, quanto maior o volume de informaes a ser manipulado e quanto mais refinadas as previses exigidas, tanto mais complexo se torna o processo,
exigindo conhecimento de tcnicas estatsticas mais elaboradas e at mesmo uso de sistemas mecnicos ou eletrnicos de processamento.
A nosso ver, melhor prever com razovel margem de
rro do que no realizar previso alguma, ou simplesmente utilizar "uma percentagem de acrscimo sbre o ano
anterior". Por isso, acreditamos que os mtodos sugeridos neste artigo podem ser de valia para inmeras emprsas que operam entre ns.