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COMPETENCIAS
CLAVE
que debe tener un

LDER DE VENTAS

Introduccin

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Los gerentes o empresarios que dirigen una fuerza de ventas, buscan mejorar la
productividad y los resultados continuamente. Estos lderes necesitan tener en
cuenta ciertas competencias que no solo deben dominar, sino transmitir al grupo de
vendedores que supervisan.
La accin de ventas representa una actividad clave dentro de las compaas
que requiere de mucha atencin y planeacin. Los vendedores no pueden
conformarse con recitar de memoria las caractersticas y benecios de los
productos que ofrecen, sino que necesitan desarrollar ciertas competencias para
llevar a buen trmino sus objetivos.
Este e-book est dirigido a los empresarios que enfocan sus esfuerzos en actividades
de ventas y que quieren alcanzar un mejor desempeo en esta rea.

Anglica Rincn Pez

@angelicamarp

ndice

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1. Motivacin y actitud positiva

2. Habilidad para conectarse
3. Poder de convencimiento
4. Capacidad para colaborar
5. Habilidad para concretar compromisos

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Motivacin y
actitud positiva

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Motivacin y actitud positiva

15%

85%

Un reciente estudio de la Universidad de Harvard mostr que el

xito en la vida de las personas depende en un 85% de sus
actitudes y un 15% de sus habilidades. Otro estudio, publicado
por el Instituto Carnegie de Tecnologa, concluy que el 85%
del xito de las personas se debe a cualidades personales como
integridad, creatividad, proactividad, adaptabilidad, entre otras,
y tan solo el 15% a su experiencia tcnica.

Dichos resultados refuerzan lo que todos sabemos, pero pocos aplican: el

xito depende de la actitud y de las habilidades sociales. Esta armacin cobra vital
importancia en el mbito de las ventas, donde la buena actitud es el requisito
mnimo para lograr las metas propuestas.

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Particularmente, un vendedor destacado no solo debe tener

una actitud positiva, sino tambin motivacin, disciplina y
una buena autoestima.
Es muy importante desarrollar estas cualidades porque
una persona segura de s misma y de sus capacidades, se
sentir ms cmoda a la hora de defender un producto y
por lo tanto, tendr ms posibilidades de cerrar una venta
con xito. Adems, alguien con estas caractersticas se
recuperar con mayor facilidad a eventuales rechazos y
responder mejor ante posibles respuestas agresivas o
descorteses por parte de los prospectos.

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Habilidad para
conectarse

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Habilidad para conectarse

Los mejores vendedores escuchan y entienden a sus prospectos. Comprender y
acercarse al cliente es un paso necesario para ganar su conanza, y ms
adelante, lograr una venta. En este sentido, el 75% de los compradores
preeren un vendedor digno de conanza.
Respecto a la capacidad de escucha, un vendedor
con esta caracterstica puede identicar mejor las
necesidades del cliente para enfocar su vent de
manera adecuada. Adems, un cliente que
reconoce que es escuchado, tiende a establecer
mejores relaciones con el vendedor. Un buen odo
constituye el 40% de las habilidades de un buen
representante de ventas.

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Otro aspecto muy importante es poner en prctica la

empata, esa capacidad de ponerse en lugar del otro
para intentar denir qu piensa o siente esa persona.
Escuchar de manera emptica permite reconocer el
estilo de comunicacin que se debe adoptar con el n
de relacionarse adecuadamente con el cliente.

Pero no solo es cuestin de empata, sino de unir las necesidades del posible cliente
con las soluciones que ofrece el producto o servicio que se est vendiendo. La clave
est en comprender qu necesita el cliente y cmo puede ayudarlo lo que
est ofreciendo el vendedor. De hecho, los vendedores que entienden
ecazmente las necesidades de sus prospectos tienen el doble de oportunidades de
cerrar una venta.

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Poder de
convencimiento

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Poder de convencimiento
Cerrar un venta depende en gran medida de la destreza para convencer. En este
punto son muy importantes las habilidades comunicativas, la capacidad de sntesis,
e incluso el correcto uso del lenguaje corporal.

No se puede perder de vista que el objetivo es lograr que el cliente

compre, y para ello hay diversos argumentos que pueden exponerse:
Demostrar retorno de la inversin:
Nadie compra algo sin esperar un benecio a cambio. El reto del
vendedor es que el cliente vea claramente por qu vale la pena
hacer la compra sin riesgo de arrepentirse.

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Presentar una solucin concreta:

Despus de haber identicado el problema del cliente, es necesario
mostrarle una solucin acertada. A menudo los vendedores
mencionan supercialmente muchas soluciones al mismo tiempo.
Al cliente solo le interesa aquella que resuelve el problema que lo
afecta. Ante un problema, una solucin efectiva.

Explicar proceso de compra:

El cliente debe entender plenamente qu sucede en cada fase de la

compra. La duda se convierte en incertidumbre y desconanza, que
son los peores enemigos de una venta exitosa. De acuerdo con
estudio de una rma especializada en consultoria para mejorar
procesos de venta (Rain Group) 66,7% de los vendedores exitosos,
hacen esto.

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Resaltar el valor agregado:

Cada producto o servicio es mejor que sus competidores por alguna
razn. Es muy importante resaltar esa caracterstica para que el
cliente la tenga presente. Ese ingrediente adicional y exclusivo es
una razn muy poderosa que motiva la compra.

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Capacidad para
colaborar

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Capacidad para colaborar

Los mejores vendedores logran un alto desempeo
porque se preocupan por trabajar bajo un esquema
permanente de colaboracin y creacin conjunta
con el prospecto. Los clientes se sienten ms
cmodos cuando hacen parte activa del proceso de
venta, participan y plantean alternativas. Por eso es
muy importante tener en cuenta su opinin y
motivarlos para que adopten un rol relevante.
Los clientes tienen mayor disposicin a efectuar una compra, cuando perciben que el
vendedor se interesa por ayudarlos y por resolver sus inquietudes, y no solo por lograr
una venta a toda costa. Es muy importante que el vendedor proponga ideas nuevas y
propicie el trabajo en equipo, de manera que entre a ser parte del xito del cliente. Los
vendedores que tienen esquemas permanentes de colaboracin y co-creacin, mejoran
su desempeo hasta en 43% (Fuente: Infografa basada en estudio de Rain Group).

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Por otra parte, los buenos vendedores son

conciliadores, no solo con sus clientes
potenciales sino con su empresa.
Ellos entienden los procesos organizacionales,
evalan las situaciones de riesgo y oportunidad,
y saben resolver problemas de produccin,
administracin o logstica. Tienen mentalidad
gerencial y un alto sentido del compromiso, lo
que los convierte en excelentes compaeros
para trabajar en equipo.

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Habilidad para
concretar
compromisos

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Habilidad para concretar

compromisos
Es necesario obtener algn compromiso por parte del cliente. Si la
venta no se ha cerrado del todo, hay que concretar obligaciones.
Con el n de lograrlo el vendedor necesita alta orientacin al
logro para ser perseverante y capacidad de negociacin para
persuadir al cliente y llevarlo por el camino hacia la compra.

Aqu se pone en prctica la frase duro con la oportunidad, pero

blando con la persona.

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Otro aspecto para tener en cuenta, es que frecuentemente los vendedores pierden
tiempo valioso intentando venderle algo a un cliente que nunca se decide. La misin del
vendedor es detectar cuando una venta est en riesgo de no realizarse, para tomar una
decisin: o se consigue concretar un compromiso, o se abandona del todo la causa. La
terquedad puede ser de gran ayuda pero tambin es cierto que es fundamental
aprender a identicar cuando es conveniente retirarse para evitar perder tiempo y
esfuerzo.

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Para concluir:
Dentro del panorama actual de ventas, para cerrar un negocio es
necesario emocionar y entender a los clientes. Ellos quieren
escuchar soluciones concretas a sus problemas y recibir altas dosis
de comprensin y empata. Sus necesidades deben ser
identicadas y analizadas para responder a ellas efectivamente.
Vender exitosamente tambin implica que los prospectos perciban
al vendedor como una gura con alta autoestima y muy segura
de lo que est ofreciendo, y con disposicin para colaborar y
ayudar al cliente.

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Fuentes
What sales winners do diferently.
Mike Schultz and John Doerr.

Competencias de ventas: vendedores competentes.

alejandrofaria.com.

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