UNIDAD 3: OPERATIVIDAD

Podramos decir que sin el nivel operativo la organizacin no avanza, no se

mueve, no crece, es decir, es como la gasolina para el auto, sin ella no funciona el
motor y no camina.
La gestin operativa es un proceso por el cual se orienta, se previene, se emplean
los recursos y esfuerzos para llegar a una meta, un fin, un objetivo o a resultados
de una organizacin todas estas obtenidas por la secuencia de actividades
adems de un tiempo requerido.

Presupuesto operativo
Una de las reas clave en cualquier organizacin es la operacin de finanzas. La
existencia continua de la organizacin depende de tener suficiente dinero para
financiar los recursos cuando se necesitan. Un instrumento financiero estndar es
el presupuesto operativo de todas las unidades que soportan el negocio de forma
directa e indirecta. Esto requiere no slo destreza en la manipulacin de las cifras,
sino tambin el anlisis de productividad para crear las bases de referencia y
establecer bonificaciones y aumentos de sueldo. Adems, los costos deben
calcularse anualmente para permitir a la organizacin identificar los costos directos
e indirectos, que luego se utilizan para establecer los costos de los bienes
manufacturados y vendidos.
Herramientas de mejora de la productividad
Mantener los costos bajos para aumentar las ganancias mientras se bajan los
precios de los productos para los clientes, es un trabajo en curso para todos en
operaciones de produccin. La mejora de la productividad es un
estado de nimo. Las herramientas como los diagramas de flujo, diagramas de
relacin de retardo, crculos de calidad y mtodos de manufactura de apoyo,
ayudan a identificar formas de mejorar la produccin, pero la actitud de todos los
empleados tambin es una herramienta. Los enfoques de mejora continua
requieren que los empleados estn en la bsqueda de maneras de hacer las
cosas de manera diferente. No es suficiente slo ir a trabajar y seguir las
instrucciones. Los empleados deben aprender a interactuar con su trabajo.

Operaciones perifricas
Cada grupo organizacional tiene cierta responsabilidad de la administracin de las
operaciones efectivas. Las operaciones perifricas como Nuevas Cuentas y
Ventas tambin deben usar herramientas para mejorar su eficacia. Los
representantes de ventas deben aplicar habilidades efectivas de gestin del
tiempo y de planificacin en la realizacin de contactos con los clientes y
establecer relaciones de trabajo eficaces. La duplicacin de los planes de viaje y el
uso innecesario de fuentes extravagantes de transporte son dos actividades
derrochadoras en las organizaciones de ventas.

Lneas abiertas de comunicacin con el personal de Mercadotecnia

Lo que hacen los miembros del personal de mercadotecnia y cmo lo hacen
puede afectar prcticamente a todos en una organizacin, desde el departamento
de envos hasta el cliente. Con el fin de hacer su trabajo, los mercadlogos
necesitan saber sobre los nuevos productos que se estn desarrollando, los
antiguos que se eliminan, los problemas de suministro, los cambios de costos, las
ramificaciones legales dentro y fuera de la industria, la posible agitacin laboral y
cualquier otro elemento que pueda afectar el producto y llevarlo al cliente. Con el
fin de establecer y mantener este alcance de las actividades, el personal de
mercadotecnia debe tener habilidades de comunicacin muy eficaces ya sea de
uno a uno o en reuniones de grupo. Las habilidades de equipo son muy
importantes.
ETAPA I. Conformacin y entrenamiento de los grupos y equipos de trabajo
En esta etapa se debe escoger, entrenar y motivar a las personas que integrarn
los grupos o equipos que deben participar en el mejoramiento de la eficiencia. El
entrenamiento consiste en una induccin general y en una especfica sobre el rea
en particular y los problemas especficos que se deben resolver.
Se deben conformar tres tipos de grupos: el grupo de comando, que lo deben
integrar el gerente general y los jefes de las reas. Este grupo tiene por funcin la
evaluacin y planeacin del proceso de mejora. Adems toma decisiones sobre
inversiones, planes de capacitacin e incentivos y debe reunirse una vez por
semana. Todos sus integrantes deben escoger y manejar indicadores que
muestran el progreso de sus reas.
Un segundo grupo es el de tarea que est compuesto por los jefes del rea de
seccin, un supervisor y un operario. El supervisor y el operario son el canal de

comunicacin con el grupo operativo. El grupo analiza y aprueba las propuestas

de mejoramiento. Lo lidera el jefe del rea respectiva y se rene cada quince das.
El tercer grupo es el operativo que es liderado por el supervisor. Este grupo
identifica las oportunidades de mejoramiento, las analiza y las lleva a la prctica
una vez aprobadas por el grupo de tarea que se rene semanalmente.
Los tres grupos deben trabajar en forma coordinada y ascendente y el grupo de
comando debe conocer y respaldar todas las iniciativas que se llevan a cabo en la
planta.
3.1.1 SEGUIMIENTO DE LA TOMA DE DECISIONES EN LAS TAREAS Y
RESPONSABILIDADES POR AREAS FUNCIONALES
toda empresa realiza cinco funciones principales, que son elaborar el producto,
venderlo e invertir y manejar el dinero para producirlo, as como controlar las
ganancias que obtiene y manejar la informacin y tecnologa y coordinar al
personal para que desempee sus labores a estas cinco funciones se les llama
reas funcionales o departamentos de la empresa, las cuales usualmente son:
MERCADOTECNIA
Si existe un punto clave dentro de la direccin de una empresa, esta es la
mercadotecnia. La funcin de mercadotecnia abarca todo el ciclo de ventas y
distribucin desde la planeacin del producto hasta la investigacin de mercados,
el almacenamiento, el contacto con distribuidores y la colocacin del producto en
los centros de distribucin.
PRODUCCION
La produccin y la fabricacin de un bien o servicio conforman la administracin
de operaciones.
La funcin de operacin comprende todo el proceso que se sigue desde que llega
la materia prima hasta que
esta convierte en un producto determinado. En las empresas de servicio esta
funcin es conocida como operacin.
FINANZAS
La finalidad de esta funcin es obtener recursos monetarios y utilizarlos
adecuadamente. La funcin financiera es indispensable ya que a travs de ella se
maneja el dinero de la compaa, adems de que se realizan las otras funciones
de la organizacin, como: inversiones, distribucin, pago de obligaciones,

disponibilidad de los recursos necesarios para casos de emergencia y todas

aquellas funciones tendientes a obtener los mximos rendimientos.
SISTEMAS
El rea de informtica o sistemas es imprescindible para el manejo y control de la
informacin dentro de una organizacin. Esta rea puede ser staff o lineal en
incluirse en algunas de las otras afeas funcionales, dependiendo de la magnitud y
volumen de informacin, as como de las caractersticas de la empresa. Las
principales actividades que se efectan en esta rea son: anlisis y diseo de
sistemas, banco de datos, procesamiento, edicin, mantenimiento de hardware y
telecomunicaciones.
RECURSOS HUMANOS
A travs de esta funcin se coordinan y optimizan las habilidades, los
conocimientos y las experiencias de todas las personas que trabajan en la
empresa, con el fin de lograr su mxima eficiencia. Se establecen mecanismos
para trabajar al personal y lograr su ptimo desarrollo dentro de la compaa.
Contar con una planta estable y motivada de personal, es una de las
caractersticas fundamentales para lograr la excelencia en las organizaciones.

3.1.2. EVALUACIN PARA EL DESARROLLO DE MEJORAS DEL PRODUCTO

Y/O SERVICIO

Tener una mejora de sus resultados a travs de un amplio conjunto de soluciones

innovadoras y sostenibles, basadas en tres principios fundamentales:
Calidad Tcnica
Retorno rpido de la Inversin
Soluciones Integrales

Diseo y mejora del producto

Abarca todas las fases del diseo o rediseo de un producto desde la etapa
funcional y conceptual, hasta el prototpico e industrializacin. Para ello, nuestros
profesionales emplean los recursos ms avanzados para el diseo, modelado,
anlisis y simulacin de productos.

Mejora de la eficiencia energtica

Todas las empresas y organizaciones necesitan tomar decisiones orientadas a
mejorar su eficiencia energtica. Para ello, evaluamos el consumo de energa de
la empresa, centrndonos en los procesos productivos y valoramos las propuestas
de mejora y ahorro energtico desde el punto de vista econmico y ambiental.
Calentamiento de agua con energa solar.
intercambiadores de aire para climatizar.
Aislar bien los conductos de calefaccin refrigeracin.

Evaluacin y mejora tecno-ambiental

Apoyar a las empresas en la identificacin e implementacin de las tecnologas y
buenas prcticas de gestin ambiental ms adecuadas para la prevencin y
control de los aspectos ambientales asociados a sus actividades, productos y
servicios, y de este modo, favorecer el cumplimiento de los requisitos legales
recogidos en sus autorizaciones ambientales y eco-etiquetados de productos,
contribuyendo a mejorar su comportamiento ambiental

Anlisis de costes
Disponer de un sistema para el clculo de costes y el anlisis de rentabilidades, en
el que se analicen y se imputen correctamente tanto los costes directos como los
indirectos, es una necesidad indudable para cualquier empresa.

Gestin socialmente responsable

La gestin socialmente responsable cubre de manera integral muchos mbitos ya
considerados usualmente por las empresas: seguridad y salud de los trabajadores
(PRL), seguridad industrial, control ambiental, ciclo de vida de los productos,
informacin de los productos y servicios, etc., mejorando la imagen y
posicionamiento ante los empleados, comunidad, administraciones, clientes,
socios o proveedores y partners..

3.1.3. EXPOSICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Tambin denominadas presentaciones comerciales, de nuevos productos se

realizan para mostrar uno o varios productos. Estos se presentan a los invitados,
junto la descripcin de todas sus caractersticas y los beneficios que proporcionan
Exposiciones comerciales
Se hacen con dos propsitos
Dar a conocer el producto o servicio. Por ello, en las exposiciones comerciales es
un factor crtico el ofrecer una buena informacin, clara, concisa y contundente
sobre los beneficios del nuevo producto.
Dirigir la presentacin hacia un mercado o target group, utilizando la presencia de
los medios y soportes afines al pblico objetivo

Exposiciones comerciales

Las exposiciones comerciales se pueden realizar durante

varios das y en diferentes puntos geogrficos, para que as puedan asistir a ellas
el mayor nmero de personas, aunque lo habitual es hacerlo en una sola jornada.
Cuando se realiza esta clase de eventos se puede hacer exponiendo unos
productos, o tambin varios. Tambin pueden participar varias empresas que
comparten gastos; y hacen que el evento sea ms sugerente renunciando a la
personalizacin y protagonismo ntegro

Exposicin comercial
Se deben tratar todas las caractersticas y beneficios de los productos o servicios.
Tambin es importante que se traten temas relacionados con el producto, place,
promocin & precio (las 4 Ps de marketing), dando especial atencin a las
promociones con que se quiere llegar a los clientes y ganar su fidelidad y
confianza.

Exposicin comercial
Primero que nada debe hacerse una descripcin exacta del producto o los
productos que se pretenda elaborar.
Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Secretara de
Estado o Ministerio correspondiente, o referirse directamente a las normas ISO
9001 en caso de que existan para ese producto en particular.

En caso de tratarse de una pieza metlica, un mueble o una herramienta, por

ejemplo, el producto deber ir acompaado de un dibujo a escala que muestre
todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a
resistencia de materiales, tolerancias a distancias, etc.
En caso de los productos alimenticios se anotarn las normas editadas por la
Secretara de Salud o
Ministerio correspondiente en materia de composicin porcentual de ingredientes y
aspectos microbiolgicos.

En caso de los productos qumicos, se anotarn la frmula porcentual de

composicin y las pruebas fisicoqumicas a las que deber estar sometido el
producto para ser aceptado.
Naturaleza y Usos del producto

Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse

como:
De conveniencia.
Productos que se adquieren por comparacin.
Productos que se adquieren por especialidad.
Productos no buscados.

3.2.1 Produccin y Comercializacin del producto o servicio.

La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por

organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Micro comercializacin y macro comercializacin. La
primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema
de produccin y distribucin. "Es ms que vender o hacer publicidad."
La produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran
su importancia con respecto a la comercializacin.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo
un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y
servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar produccin y
comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades
economi9cas bsica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para
satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la capacidad para ofrecer
satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por
ende no hay utilidad.
COMERCIALIZACION
La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir
de gua para lo que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o
consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
Quin ejecuta la comercializacin?
Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin.
Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de
comercializacin.
Las funciones se pueden desplazar y compartir.

Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser
desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las
firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los bienes y servicios
exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin

Ejemplo de comercializacin
1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los
consumidores prefieren ms cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que
concierne a dimensiones de mango... y decidir
cules de estas personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarn jugando al tenis en los prximos
aos y cuantas raquetas compraran.
4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de la
firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma
obtendr ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables
clientes conozcan las raquetas de la firma.
8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu
cantidad producirn, de qu clase y a qu precio
CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS
han sugerido varias caractersticas para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es
la combinacin de estas caractersticas la que crea el contexto especfico en que
debe desarrollar sus polticas de marketing una organizacin de servicios. Las
caractersticas ms frecuentemente establecidas de los servicios son:
INTANGIBILIDAD
Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar,
sentir, ver, or u oler los servicios antes de comprarlos. Se pueden buscar de
antemano opiniones y actitudes; una compra repetida puede descansar en

experiencias previas, al cliente se le puede dar algo tangible para representar el

servicio, pero a la larga la compra de un servicio es la adquisicin de algo
intangible.
INSEPARABILIDAD
Con frecuencia los servicios no
se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que
la creacin o realizacin del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su
consumo, ya sea este parcial o total. Los bienes son producidos, luego vendidos y
consumidos mientras que los servicios se venden y luego se producen y
consumen por lo general de manera simultnea.
POSICIONAMIENTO
Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar. Las
decisiones claves se deben tomar sobre qu mximo nivel de capacidad debe
estar disponible para hacer frente a la demanda antes de que sufran las ventas de
servicios. Igualmente hay que prestar atencin a las pocas de bajos niveles de
uso, a la capacidad de reserva o a la opcin de polticas de corto plazo que
equilibren las fluctuaciones de demanda.

FORTALECER LA POSICIN ACTUAL EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR. Avis

reconoci su posicin de segundo lugar en el negocio de alquiler de autos y
afirmo: somos la numero 2, nos esforzaremos ms

APODERARSE DE UNA POSICION DESOCUPADA: La tablilla de chocolate three

musketeers se anunci como la barra de chocolate que tiene 45% menos grasas
que otras marcas.

DESPOSICIONAR O REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA. esto se hace con

base a la calidad del producto o desmintiendo a la empresa ejemplos: detergentes,
aceite etc.

EL CLUB EXCLUSIVO: La idea es ser de las 3 mejores marcas reconocidas a

cualquier nivel, esta idea fue inventada por la tercer automovilstica mas grande de
los Estados Unidos, Chrysler.