INTRODUO: O presente trabalho visa demonstrar os motivos que levam o cliente a comprar, os tipos de necessidades que motivam o comportamento do cliente, quais caminhos levam o cliente at tal produto. Outro ponto importante levado em considerao explicar o que psicografia e como ela influencia o comportamento do cliente. RESUMO: 1.Motivao Motivao pode ser definido como, a fora motriz de todo o comportamento humano. Pode ser definida o como o estado de moo ou excitao que impele o comportamento na direo de um objeto-alvo. Moo: um estado interno de tenso que produz aes que visam reduzir essa tenso. Objeto-alvo: o objetivo de aliviar as moes geradas nas pessoas, a moo e excitao so o que impulsionam as pessoas a agir, e o objeto-alvo a direo para que as pessoas canalizem seus anseios. 2. Processo Motivacional O processo motivacional pode ser gerado por diversos fatores. A excitao pode ser autnoma (ou seja, sentida fisiologicamente), como quando a pessoa avista algo que pegue ela de surpresa ou cause impacto instantneo. Pode ser tambm emotiva, que depende de como a pessoa se sente no momento. E cognitiva, quando a pessoa gera esforos para se livrar de algo que no tem mais interesse. O resultado dessas experincias, seja automtica ou selecionvel, ir gerar um novo estado para a pessoa, alm de um possvel senso de satisfao, que quando positivo cria um feedback que acalma a moo. Se o novo estado no satisfazer a moo, ela automaticamente recicla o processo de moo. 3. Motivos de evitao/aproximao A motivao de aproximao pode ser definida como algo que a pessoa anseia, e que tem o objetivo de atingir o objeto-alvo, ou seja o que gera um processo de aproximao pelos desejos e ou atrao das pessoas. A motivao de evitao o desejo de se afastar de um objeto, os objetos que podem gerar a evitao podem ser doenas, multas, etc.
O objetivo das empresas gerar objetos de aproximao, mas em alguns
casos podem possuir de traos de evitao. Por exemplo, um carro que ir satisfazer grande parte de suas necessidades contraponto poder gerar evitaes como consumo alto de gasolina, ipva alto, dentre outros. Visando estes fatores, as empresas tentam sempre otimizar estes resultados, a fim de gerar apenas motivaes de aproximao dos clientes, ou pelo menos diminuir os efeitos de evitao para os consumidores. 4. Necessidades do cliente As necessidades do cliente podem ser definidas como a privao do estado desejado. O estado desejado fornece o objeto-alvo, privao e moo. Uma questo muito importante para o estudo do cliente refere-se a saber quantas necessidades existem, e isto quase incalculvel. Para isso os pesquisadores e psiclogos passaram a adotar algumas categorias de necessidades. Para o marketing os mais utilizados esto a hierarquia de marketing de Maslow, as necessidades psicolgicas de Murray, as necessidades de consumo de Ditcher e vrias listas de necessidades elaboradas pelos pesquisadores de marketing. 4.1 Hierarquia das necessidades de Maslow Para Abraham Maslow, as necessidades de hierarquia dos seres humanos podem ser definidas como as de nveis mais altos que ficam dormentes at que as mais bsicas sejam satisfeitas. As necessidades so: 1-Necessidades Fisiolgicas (Fome, Sede), 2-Necessidades de segurana (segurana e proteo), 3-Necessidades de amor e pertena (sentimento de pertena, amor), 4-Necessidades de estima (autoestima, reconhecimento, status), 5-Necessidades auto realizao (desenvolvimento e realizao prprios). Alguns autores sugerem que o apenas as duas primeiras necessidades seriam realmente necessidades e que as outras trs so definidas como desejo. 4.1.1 Necessidades de Maslow para os clientes do mercado de bens de consumo
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