UPC 658.8 DELG 2012 389 Plan de 1

ESCUELA DE POSTGRADO
MASTER EN DIRECCION DE MARKETING Y GESTION

COMERCIAL 2010 - I
TRABAJO APLICATIVO FINAL (TAF)
PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA JOYERIA ONLINE
PERUDETALLES.COM
ALUMNOS:
VICENTE VALLE
SERGIO URQUIAGA
ASESOR:
SR. EDUARDO SOLIS
MAYO 2011
Agradecimiento
Este trabajo se lo dedicamos a todos los pequeos y medianos empresarios que creen y apuestan
por el desarrollo y crecimiento del pas, a ellos por su entrega y dedicacin diaria al trabajo digno.
Agradecemos a nuestro asesor Eduardo Solis por brindarnos su apoyo y experiencia en
el desarrollo de este trabajo aplicativo. Finalmente, damos gracias a la Escuela de Postgrado de
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) por representar un modelo innovador
en educacin, investigacin, y promocin del conocimiento
INDICE
Pags.
RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................................... 4

CAPTULO I GENERALIDADES..................................................................................................... 6
1.1.
Situacin del Sector Joyera de Plata en el Mundo ............................................................ 6
1.2.
Situacin del Sector Joyera de Plata en Per.................................................................. 10
1.2.1. Historia de la Joyera de Plata Peruana ........................................................................ 10

1.2.2. Empresas Peruanas de Joyera de Plata ...................................................................... 11
1.2.3. Exportaciones de Joyera de Plata Peruana ................................................................... 13
1.2.4
Empresas peruanas de Joyera de plata en Internet .................................................... 13
1.3.
Situacin del Mercado Digital en Per .............................................................................. 16
1.4.
Resumen de Generalidades.............................................................................................. 21
CAPTULO II - ANALISIS DE LA SITUACIN DE PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO

DIGITAL DE JOYAS DE PLATA EN PERU.................................................................................... 22
2.1.
Anlisis de la Situacin Externa ........................................................................................ 22
2.1.1. Anlisis del Mercado ..................................................................................................... 22

2.1.2. Estructura del mercado ................................................................................................. 24
2.1.3. Competencia ................................................................................................................. 27
2.1.4. Evaluacin heurstica .................................................................................................... 43
2.2.
Anlisis de la Situacin Interna ......................................................................................... 44
2.2.1. La Empresa ................................................................................................................... 44

2.2.2. Evolucin de las Ventas ................................................................................................ 46
2.2.3. Estructura comercial ...................................................................................................... 47
2.2.4. Anlisis de la Estrategia Comercial y de Marketing ...................................................... 48
2.3.
Resumen de la Situacin de Perudetalles.com en el Mercado Digital de Joyas de Plata 55
CAPTULO III - DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DE PERUDETALLES.COM EN EL

MERCADO DIGITAL DE JOYAS DE PLATA EN PER .................................................................
56
3.1.
FODA Digital...................................................................................................................... 56
3.2.
Matriz de Posicin Competitiva ......................................................................................... 62
3.3
Justificacin de un Plan de Marketing Digital.................................................................... 66
3.4
Resumen diagnstico de la situacin de Perudetalles.com en el mercado digital de joyas
de plata en el Per......................................................................................................................... 67
CAPTULO IV - OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL ............................................
68
4.1.
Objetivos del Plan de Marketing de Digital ....................................................................... 68
4.1.1. Objetivos Estratgicos ................................................................................................... 68

4.1.2. Objetivos de Marketing .................................................................................................. 69
4.2.
Resumen del Plan de Marketing de Digital ....................................................................... 70
CAPTULO V - ESTRATEGIA DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL........................................... 71

5.1.
Estrategia Corporativa ....................................................................................................... 71
5.1.1. Estrategia de Cartera .................................................................................................... 71

5.1.2. Matriz de Boston Consulting Group .............................................................................. 72
5.1.3. Matriz de Direccin de Crecimiento .............................................................................. 73
5.2.
Estrategia de Segmentacin, Posicionamiento y Fidelizacion ..........................................

74
5.2.1. Estrategia de Segmentacin ......................................................................................... 74

5.2.2. Estrategia de Posicionamiento ...................................................................................... 75
5.2.3. Estrategia de Fidelizacin ............................................................................................. 75
5.3.
Estrategia Funcional.......................................................................................................... 75
5.4.
Resumen de la Estrategia de Plan de Marketing Digital ................................................... 76
CAPTULO VI PLAN DE ACCIN DE MARKETING DIGITAL .................................................... 77

6.1.
Acciones por reas de Marketing Digital .......................................................................... 77
6.1.1. e-Research .................................................................................................................... 78

6.1.2. Producto e-Marketing .................................................................................................... 80
6.1.3. e-Branding ..................................................................................................................... 80
6.1.4. e-Pricing ........................................................................................................................ 81
6.1.5. e-Communication .......................................................................................................... 82
6.1.6. e-Promotion ................................................................................................................... 86
6.1.7. e- Advertising................................................................................................................. 88
6.1.8. e-Commerce .................................................................................................................. 89

6.2.
Matriz de Priorizacin de Acciones ................................................................................... 92
6.3.
Resumen del Plan de Accin de Marketing Digital para Perudetalles.com ...................... 93
CAPTULO VII ANLISIS FINANCIERO ...................................................................................... 94

7.1.
Inversin Inicial .................................................................................................................. 94
7.2
Flujo de Efectivo Proyectado............................................................................................. 94
7.3
Tasa Interna de Retorno y Perodo de Recuperacin....................................................... 95
7.4.
Resumen del Anlisis Financiero ...................................................................................... 95
CAPTULO VIII IMPLEMENTACIN, CONTROL Y SEGUIMIENTO ........................................... 96

8.1.
Calendario de Implementacin.......................................................................................... 96
8.2
Control en el Tiempo ......................................................................................................... 97
8.3.
Control segn Herramienta ............................................................................................... 98
8.3.1. e audit ......................................................................................................................... 98

8.3.2. Google Analytics............................................................................................................ 99
8.4.
Resumen del Control del Plan de Marketing Digital........................................................ 101
CAPTULO IX - CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 102

9.1.
Conclusiones ................................................................................................................... 102
9.2.
Recomendaciones ........................................................................................................... 103
BIBLIOGRAFIA............................................................................................................................... 104
Publicaciones Impresas: .............................................................................................................. 104
Publicaciones Digitales: ............................................................................................................... 104
Expertos Consultados:................................................................................................................. 105
Anexos............................................................................................................................................ 106
RESUMEN EJECUTIVO
La plata es considerada un metal precioso. La plata peruana es reconocida a nivel mundial por su
alta calidad y es elegida para la fabricacin de joyera y orfebrera debido a sus cualidades
reflectivas y su brillo
La elaboracin de joyera de plata en el Per es una actividad ancestral que proviene de las
culturas pre-colombinas y de la poca virreinal, hasta llegar a nuestros tiempos con la joyera de
plata contempornea y moderna. Actualmente, la industria de joyera de plata en el Per est
conformada en su gran conjunto por micro, pequeas y medianas empresas que se concentran en
un 70% en la ciudad de Lima. El 30% restante estn ubicados en las ciudades de Catacaos
(Piura), Ayacucho, Cuzco, Arequipa y San Jernimo de Tunam en Huancayo
1
(Junn) .
Perudetalles.com es una micro empresa con tres trabajadores que nace en el 2006 atrada por la
expansin del comercio digital que motiva al dueo a explorar y evaluar una oportunidad de
negocio en la tradicin artesanal de la joyera de plata peruana. Es as que ese ao se crea
Perudetalles.com, una empresa comercializadora de joyas de plata peruana en Internet que ofrece
piezas elaboradas artesanalmente de muy buena calidad, exclusivamente para mujeres, en
diseos modernos y contemporneos.
El presente trabajo de aplicacin tiene como objetivo proponer un Plan de Marketing Digital como
gua de implementacin de herramientas de marketing online que contribuyan al posicionamiento
y mayor presencia de la marca Perudetalles.com en el mercado digital peruano de joyas de plata.
Estas acciones se suman a las estrategias para los prximos tres aos de incrementar las ventas
en un 80% durante el primer ao, 70% en el segundo ao y 60% en el tercer ao.
El presente trabajo de aplicacin consta de nueve captulos en los que abarcan distintos tpicos
que permiten introducir y adaptar un Plan de Marketing Digital a Perudetalles.com. El captulo uno
explica la situacin del sector joyera de plata en el mundo y Per, asimismo la situacin del
mercado digital en Per para poner en contexto la propuesta del presente trabajo.
El captulo dos describe en su totalidad el anlisis de la situacin externa e interna de
Perudetalles.com en el mercado digital de joyas de plata en Per. En el captulo tres se lleva a
cabo el anlisis FODA Digital con el objeto de conocer las fortalezas y debilidades de la empresa
para enfrentar l desafi.
El captulo cuatro y cinco se exponen los objetivos y estrategias del Plan de Marketing Digital para
dar paso al captulo seis que detalla las acciones por reas del Marketing Digital, e-Research, eBranding, e-Marketing, e-Pricing, e-Communication, e-Promotion, e-Advertising, y e-Commerce.
En el captulo siete se elabora el presupuesto del Plan de Marketing Digital. El captulo ocho
establece el calendario de implementacin, control y seguimiento de las acciones para culminar en
el captulo nueve con las conclusiones y recomendaciones que este trabajo de aplicacin tiene
como aporte final a la empresa.
CAPTULO I GENERALID ADES

1.1.
SITUACIN DEL SECTOR JOYERA DE PLATA EN EL MUNDO
La produccin mundial de plata mantiene un crecimiento sostenido desde la segunda Guerra

Mundial que va desde de 4,000 a 20,000 TM de plata producida en el mundo al cierre del 2010. Se
estima que la produccin deber aumentar en 10 millones de onzas todos los aos para seguir
respondiendo al crecimiento de la demanda de las diferentes industrias como la fotografa, la
joyera, numismtica y otras aplicaciones industriales. Los cuatro primeros pases productores de
plata del mundo producen ms de la mitad de la produccin mundial y compensan la reduccin de
produccin de plata de los pequeos pases. Mxico, Per, China y Australia son los pilares de la
produccin mundial de plata. Segn las cifras publicadas por The Silver Institute (figura 1) a fines
1
del ao 2010 estos cuatro pases concentraron el 56% de la produccin mundial .

Figura N1: Principales productores de plata en el 2010
18
%
Mexi co
Peru
44%
16
%
Chi na
Aus tra l i a
Otros
8
%
14
%
Fuente: World Silver Institute
http://www.silverinstitute.org/
La plata se negocia a nivel internacional en el London Bullion Market (LBM) y en el Commodity

Exchange, y el precio se expresa en dlares americanos por onza troy. El LBM es el mercado
donde se llevan a cabo las ms importantes transacciones fsicas de la plata en el mundo. Este
proceso de negociacin genera un precio de referencia diario conocido como FIX. La Commodity
Exchange es una bolsa de futuros y opciones que concentra la mayor parte de las actividades de
2
fondos de inversin .
El precio de la plata responde a numerosos factores que hacen que este vare de manera
constante. Varios de estos factores son la especulacin en las bolsas internacionales, las ventas
de futuros, la oferta de la produccin estimada y real y la demanda mundial. Ante la mayor
demanda especulativa de China y ocasionalmente de Tailandia, la tendencia de la cotizacin de
este metal es al alza. El precio de la onza troy promedio del ao 2010 otorgado por la LBM fue de
US$ 20.19.
La plata cada vez es ms valorada para la joyera debido al alza del precio del oro que obliga a
algunos consumidores, principalmente en Estados Unidos, a optar por demandar joyas de plata, o
de oro y plata, de menor valor relativo respecto al oro.
La comercializacin mundial de joyas de plata en el 2010 ascendi a US$ 2,000 millones - ventas a
3
precios minoristas-, de acuerdo a estimados de la empresa hind Tiara International Consulting .

Entre los principales mercados de consumo de joyas de plata en el mundo estn Norteamrica
(USA, Canad) y Unin Europea (Italia, Reino Unido, Francia, Alemania, Espaa y
Holanda).
http://www.pearsoneducacion.net/.../4PropuestadeRedEmpresarialparalospequenosymedianos.pdf
http://www.scotiabank.com.pe/i.../pdf/.../20100104_sec_es_Joyeria.pdf
Tabla N1: Caractersticas del mercado internacional de joyer a de plata

Estados Unidos
Importan gran cantidad

de joyera de fantasa y
de plata para satisfacer
su consumo
Canad
Europa
Joyera de plata que

es abastecida por
Tailandia y Hong Kong
El 85% de las
importaciones de joyera
de plata en la UE es
adquirida por: Alemania,
Reino Unido, Francia,
Italia, Blgica, Espaa y
Holanda
El mercado de joyera de
plata representa ms de
335 millones de euros
Mercado
Principales Consumidores
Jvenes y Adultos
Productos de peso
ligero combinado con
resinas de colores
Jvenes y Adultos
Nivel socioeconmico
medio y alto
Residentes urbanos
Nivel socioeconmico
medio y alto
Residentes urbanos
Nivel socioeconmico
alto
Residentes urbanos
Tiendas departamentales
Joyera de diseo
Joyera y Relojera
Doutiques de regalos
Tiendas
departamentales
Cadenas de tiendas
comerciales
Tiendas
departamentales
rdenes de correo
Se interesan por el
estilo mexicano pero
acorde a la moda
internacional
Calidad (precio y
servicio)
Tiempo de entrega
Se interesan por diseos

tnicos (India y frica).
Influencia de
sudamericanos
Figuras de animales en
riesgo de extincin
Figuras de plata
Formalidad de la
empresa
Accesorios para
caballeros
Joyera para nios (5-10
aos)
Joyera con materiales
reciclados
Tiendas de descuento
Canales de
Comercializacin
Menores de 35 aos
Joyeras
Tiendas por
departamento
Catlogos y TV
Joyeras de fantasa y
plata de calidad
Precios bajos en la
fantasa
Marcas de prestigio
Tendencias
Fuente: CBI, Costume Jewellery, diciembre 1993; Revista accesories, julio 1993
Informacin proporcionada por BANCOMEXT
Mercado Norteamericano
Cifras para la joyera de oro y plata:
Estados Unidos importa aproximadamente US$ 7,700 millones en joyera. Las

importaciones representaron el 52% del consumo estadounidense de joyera en el
2004.
Cada norteamericano consume en promedio U$ 25 en joyera al ao, de los cuales

US$ 16 corresponden a la importada.
La produccin norteamericana de joyera est concentrada principalmente en la

joyera para mujeres y nios (30%), los artculos de joyera de uso personal
(encendedores, cigarreras, etc.) (16%), anillos (13%), anillos para matrimonio
(10%) y anillos fraternales y de colegios (7%).
Los principales competidores internacionales en el mercado de la joyera de plata

son: Italia, India, Hong Kong, Tailandia, Israel, Canad, Repblica Dominicana,
Turqua y Mxico.
Los principales detallistas de joyera en Estados Unidos son: Wal Mart, Zale Corp,
Sterling, Sears, JC Penney, Service Merchandise y Finlay Enterprises
Las principales cadenas de joyera en Estados Unidos son: Zale Corporation,

Sterling Jewelers, Friedmans y Fred Meyers Jewelers.
Mercado Unin Europea

Cifras para la joyera de oro y plata:
La Unin Europea importa aproximadamente EUR 2,530 millones, siendo el mayor

importador el Reino Unido con el 37% seguido por Alemania con 17% y Francia
14%.
El consumo promedio por persona en el mercado de joyera fue de EUR 47.8 y en

el mercado de bisutera de EUR 8.37 (2003)
Los mayores proveedores de joyera para el Reino Unido son Hong Kong (16%),
Italia (15%), y Brunei (13%).
Para Alemania sus mayores proveedores en joyera son Italia (31%), Tailandia
(21%) y Suiza (7%).
Para Francia sus mayores proveedores en joyera son Italia (31%), Tailandia
(10%) y Suiza (10%).
La demanda de plata creci 4% en el 2004. La gente joven es quien muestra

mayor preferencia por este metal. Los principales pases consumidores son: Italia,
Reino Unido, Alemania y Holanda y las marcas, estilos y un buen diseo es ms
importante que el precio.
Los productos ms consumidos son aretes, aros, collares, brazaletes o pulseras,

dijes y broches.
1.2.
SITUACIN DEL SECTOR JOYERA DE PLATA EN PER
La actividad minera en el Per constituye uno de los sectores ms importantes de la economa y

representa aproximadamente un 60% de las exportaciones peruanas. Entre los principales
productos mineros peruanos se encuentra la plata. En el perodo 2005 2009 la produccin de
este mineral super las 17,000 TM lo que signific un crecimiento de 30% en comparacin con las
13,000 TM que se reportaron en el quinquenio 2000 2004. Asimismo, se espera que se
mantenga esa tendencia de crecimiento para los prximos cinco aos, estimndose una
produccin para el periodo 2010 - 2014 de 22,000 TM. Actualmente, la plata peruana es
reconocida a nivel mundial por su alta calidad y es elegida para la fabricacin de joyera y
orfebrera debido a sus cualidades reflectivas y su brillo excepcional.
1.2.1.
HISTORIA DE LA JOYERA DE PLATA PERUANA
Los primeros orfebres de plata llegan a Lima procedentes de Zaragoza el 8 de marzo de 1533. En
1538 el cabildo de Lima orden que cada uno de los orfebres tuviera su marca particular. En 1549
4
se fund en Lima la primera cofrada de orfebres .
Joyera de Plata como Oportunidad de Desarrollo.ppt Autor Jos Torre
Las principales ciudades en el Per, con gran movimiento econmico, contaban con calles
exclusivas de carcter comercial para ofrecer artculos de plata. Estas calles estaban prximas a la
Plazas Mayores, como las calles Plateros que se iniciaban en las plazas de armas de Cuzco y
Ayacucho. En Lima la calle Plateros se encontraba en la cuadra donde actualmente est la iglesia
de San Pedro.
1.2.2.
EMPRESAS PERUANAS DE JOYERA DE P LATA
Debe hacerse una clara distincin entre los fabricantes y los comercializadores de plata. La
produccin de joyera de plata constituye una actividad arraigada en la cultura del Per,
congregando en Lima Metropolitana a un nmero importante de productores, la mayora de ellos
5
micro, pequeas y medianas empresa . En su gran mayora son artesanos, que laboran en
conjunto con sus familias y poseen mucha experiencia en la manipulacin de este metal, pero con
limitaciones econmicas,
tecnolgicas, productivas y de gestin. Lo cual origina usualmente
atrasos en las fechas de entrega e incumplimientos constantes.
Los productores no se encuentran agremiados ni organizados. Adicionalmente cuentan con poco

apoyo gubernamental y no existen suficientes instituciones que brinden capacitacin tcnica. La
labor de la orfebrera se aprende usualmente con el quehacer diario.
Dado que los productores realizan sus actividades de manera desarticulada y atomizada, recae en
los comercializadores la responsabilidad de cumplir con la entrega, siendo presionados por sus
clientes y sin contar con una red de proveedores cumplidos en la mayora de los casos. Sin
embargo cabe considerar la experiencia de xito de algunas empresas del sector que, a travs de
http://www.pearsoneducacion.net/dalessio/estrategia/4PropuestadeRedEmpresarialparalospequenosymedian os.pdf
(pag.13)
la subcontratacin y acopio de pedidos especficos en calidad y diseo a estas PYME, han podido
colocar en el mercado internacional joyas de plata peruana que vienen siendo requeridas y
valoradas por los consumidores ms exigentes, al resultar atractivas por la mano de obra de estos
artesanos
Una ventaja que poseen los comercializadores al tener proveedores no agremiados o agrupados
es que poseen mayor poder de negociacin para obtener as menores costos. Usualmente cuentan
con acceso a financiamiento y proveen de prstamos directos a sus proveedores a travs de la
figura del pago anticipado, lo cual aumenta su poder de negociacin.
Segn el Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013, en el Per se distinguen bsicamente

dos perfiles de joyeros: el joyero industrial exportador y el tradicional o artesanal. La diferencia
principal que se desprende entre ambos perfiles es la calidad del producto, el uso de la tecnologa
6
en la produccin y el acabado de las piezas que ofrecen al mercado . Sin embargo la labor de
exportacin la realizan tanto joyeros industriales como comercializadores que adquieren el
producto de artesanos o pequeas empresas.
Los joyeros industriales exportadores como se defini en el prrafo anterior son empresas grandes
integradas verticalmente, es decir que son productores y a la vez comercializadores. Entre ellas
debe destacarse Ilaria, Aldo, y Rivialldi.
http://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/joyeriaeeuupart3.pdf
1.2.3. EXPORTACIONES DE JOYERA DE P LATA PERUANA

La exportacin de joyera sufri una contraccin de 61,5% en el primer bimestre del ao 2009,
inform la Gerencia de Manufactura de la Asociacin de Exportadores (ADEX). Segn cifras del
sistema de Inteligencia Comercial Adex Data Trade, en enero y febrero los envos sumaron US$
4.5 millones, nivel inferior a los US$ 11.6 millones de similar periodo del ao pasado. Sin embargo
las empresas, en una muestra de reaccin no solo diversificaron sus mercados, sino tambin las
caractersticas de las joyas, acorde a los tiempos de crisis e implementaron otras acciones
adicionales para no perjudicar su demanda.
Para Julio Prez Alvn, Director de Arin S.A., principal empresa exportadora del Per, la cada fue
determinada por la mala situacin financiera de EE.UU., cuya poblacin ahora piensa dos veces
77
antes de comprar una joya de oro . Efectivamente, segn cifras de ADEX, los envos al pas del
norte enfrentaron una contraccin del orden del 67,1%, sumando pedidos por US$ 3.7 millones, lo
que origin la cada del monto total.
1.2.4 EMPRESAS PERUANAS DE JOYERA DE PLATA EN INTERNET
Para elaborar esta seccin se ha utilizado el buscador Google como principal fuente de
informacin, al da 17 de mayo de 2011. Donde al colocar las palabras Joya, Plata y Per de forma
simultnea lista los siguientes sitios Web en la primera pgina:
www.tuanis.com.pe
www.kamariperu.com
www.qperu.com
www.danielajoyas.com
http://www.sg.inter.edu/acc/prMIS206ol/ayalal/pag-10.htm
www.hiromeperu.com
www.perudetalles.com
www.enjoyateperu.com
Haciendo una revisin y evaluacin de estos sitios se elabor el siguiente cuadro comparativo:
15
Tabla N 2: Comparacin de las empresas peruanas de joyera de plata en Internet

Sitio We b
www
.tuanis .c
om.pe
Pr oductos
que ofr e
ce
Pe r m ite r
e alizar la
com pr a e
n lne a?
S
Pr e cios
Ofr e ce
pr om ocione s
Juegos,
collares,
aretes, anillos,
piedras,
pulseras
y
dijes
A retes,
No
pulseras,
collares, dijes,
piedras
y
juegos
www
.qper u.c om
A retes,
No
pulseras,
collares, dijes,
piedras
y
juegos
No
www
.danielajo
y as .c om/
A retes,
Si
pulseras,
collares, dijes,
piedras
y
juegos.
A dicionalmente
of rece
otros
artculos
de
regalo y f lores
A retes,
No
collares,
pulseras, dijes
y anillos
Si
No
No
A retes,
collares,
pulseras
dijes
No
No
No
http://enjoy atep Dijes,

No
er u.c om/
pulseras,
aretes y anillos
No
No
www
.kamar ip
er u.c om/
www
.hir omep
er u.c om/
www
.per udet
alles .c om/
No
Qu datos de contacto
incluye n?
e s una pgina
anim ada?
Hasta 30% de Telf onos

S
descuento
en Correo electrnico
compras
al
Envo
de
mayor
correo directamente desde
el sitio
No
Direccin f sica en Per S
y en otros
pases, telf
ono, correo electrnico y
permite
enviar
correo
directamente desde el sitio
No
Pases
donde
tiene of
icina (Per
y
Espaa),
personas de
contacto,
telf
onos,
correos
electrnicos
y permite
enviar correo directamente
desde el sitio
No
hay Telf
ono,
correo
promociones
electrnico y permite enviar
generalizadas
correo directamente desde
pero
s
hay el sitio
artculos
en
of erta
M e r cado
Obje tivo
Medio
A lto
No
pero
cuenta Medio
con
muchos
vnculos
No
Bajo
Nombres
de
contactos No
(USA
y
Per),
telf
onos,
correos
electrnicos
y permite
enviar correo directamente
desde el sitio
Contactos,
telf onos No
y correos electrnicos. No
permite
enviar
correos
desde el sitio sino que
direcciona
a
Microsof
t Of f ice Outlook
Medio
Telf onos,
correos No
electrnicos
y
permite
enviar
correo
directamente desde el sitio
Medio
Fuente: Elaboracin propia Mayo 2011
Bajo y Medio
16
De acuerdo al cuadro anterior, la mayora de las joyeras peruanas de plata que comercializan en
Internet no permiten realizar la compra en lnea, aunque dos de ellas muestran el precio de los
artculos. As mismo solo dos ofrecen algn tipo de descuento o promocin y una sola de estas los
ofrece directamente para incentivar la compra al mayor, todos los dems sitios no indican si sus
ventas son al mayor o al por menor; lo cual aclaran al momento de contactarlos.
Las formas de contacto incluyen telfonos, nombres, direcciones de correo electrnico y la

posibilidad de enviar correo electrnico desde el mismo sitio Web, con excepcin de
Perudetalles.com que direcciona a Microsoft Office Outlook. La mayora de las pginas no son
animadas. En relacin al segmento que atienden es variado y esta clasificacin se realiz en base
a precio cuando estaba disponible y al tipo de joya que presentan en las fotos. Solo una joyera
atiende al mercado alto, ofreciendo diseos ms elaborados.
1.3.
SITUACIN DEL MERCADO DIGITAL EN PER
Segn datos del ao 2000, en el mundo haba ms de 250 millones de personas que utilizaban
Internet, y el 69% de la poblacin conectada a la red haba realizado al menos una compra en los
ltimos 90 das.
Para atender a estos clientes se estimaron 78 millones de empresas con
pginas Web y se proyectaron ms de 500 millones en el 2002. En Estados Unidos un 28% de la

poblacin report en el 2000 que habitualmente compraba por Internet, mientras que para el 2009
este nmero se haba incrementado a 33%
En el Per, el proceso de reestructuracin de las telecomunicaciones fue iniciado a principios de

los noventas con la promulgacin de una nueva Ley de Telecomunicaciones. Desde entonces, el
desarrollo del sector ha estado impulsado por la iniciativa privada, asumiendo el Estado un rol
regulador y promotor de la misma
8
http://www.zappinglatam.com/articulos/2009/07/25/estadisticas -sobre-el-uso-de-internet-en-eeuu/
17
En el 2007 se public informacin que indicaba que en el caso de la zona de Lima Metropolitana,
por ejemplo, casi la mitad de hogares tiene lnea telefnica, un 14% tiene computadora personal y
9
solo un 7% accede a Internet, lo que corresponde a dos millones de personas . Sin embargo,
estas cifras mostraron un gran crecimiento contando con una penetracin del 26% en 2009.
Figura N2: Penetracin de los Telfonos Mviles en Per

30,000,000
25,000,000
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
Fuente: Elaboracin propia a partir de informacin publicada por Osiptel en
http://www.osiptel.gob.pe/W ebsiteAjax/WebFormgeneral/sector/wfrm_Consulta_Informacion_Estadisticas.aspx?CodInfo=13
478&CodSubCat=864&TituloInformacion=3.%20Indicadores%20de%20Servicio%20M%c3%b3vil&DescripcionInformacion=
La cantidad de telfonos mviles que se utilizan en Per mantiene un crecimiento constante, y en

junio del ao 2010 haba sobrepasado las 27 millones de lneas.
http://pana10.wordpress.com/category/penetracion-de-internet-en-el-peru/
Dic08
Jun08
Dic07
Jun07
Dic06
Dic-0
5
Jun06
Jun05
Dic04
Jun04
Dic03
Jun03
Dic02
Jun02
Dic01
18
El acceso a Internet a travs de los telfonos mviles tambin se ha convertido en una novedad,
especialmente desde el ao 2008. El uso de esta herramienta para navegar en Internet en Per se
representa en la siguiente figura, e indica que en el 2010 ms del 12% de la poblacin se
conectaba a Internet a travs de sus celulares y es un mercado en crecimiento ya que ms de un
tercio de la poblacin tiene intencin de acceder a este servicio.
Figura N3: Uso del telfono mvil para navegar por Internet en Per en 2010
Internautas que poseen celular 79%
Navegan en internet a
travs de su
celular 46%
Poseen celular con acceso a internet 39%
Fuente: Usos y actitudes hacia Internet 2010 de Ipsos APOYO Opinin y Mercado
El perfil de los internautas peruanos se presenta en la siguiente tabla. En Lima Metropolitana el

62% de la poblacin es considerada internautas entre 8 y 70 aos. De los cuales el 54% son
hombres y el 46% mujeres.
19
Tabla N 3: Internautas que se conectan por lo menos una vez al mes al Internet
INTERNAUTAS
Personas de 8 a 70
aosA
NSE
NSE B
NSE C
NSE D
NSE E
Hombres
Mujeres
8 a 11 aos
12 a 17 aos
18 a 24 aos
25 a 35 aos
36 a 50 aos
51 a 70 aos
200
8
59
%
89
%
83
%
63
%
47
%
33
%
65
%
53
%
69
%
95
%
85
%
60
%
38
%
29
200
9
60
%
89
%
84
%
63
%
48
%
33
%
66
%
55
%
71
%
96
%
86
%
61
%
40
%
30
201
0
62
%
91
%
88
%
66
%
50
%
41
%
68
%
56
%
73
%
96
%
88
%
63
%
45
%
31
Fuente: Usos y Actitudes hacia Internet 2010 IPSOS Apoyo Opinin y Mercado
Los hbitos del uso de Internet evidencian que el promedio mensual de veces que las personas se
conectan a Internet es 15.2 veces en 2010, mantenindose desde el ao anterior. Sin embargo el
promedio de uso vara notablemente segn el nivel socio econmico como se muestra en el
siguiente grfico
Figura N4: Promedio de Veces al Mes que usan Internet por NSE
30.0
25.0
24.3
20.0
18.
9
14.
9
15.0
11.0
10.0
5.0
NSE A
NSE B
NSE C
NSE D/E
El principal motivo para conectarse a Internet es la bsqueda de informacin. Un 23% busca

informacin acadmica, un 13% busca informacin laboral y un 14% busca informacin diversa.
Otro uso comn es chatear, lo cual es realizado por un 15%. El 53% de los internautas en el 2010
pertenecan a alguna red social, como Facebook, Snico o Hi5. El 52% accede a pginas nuevas
por la recomendacin de familiares o amigos, lo que evidencia la importancia del boca a boca.
Figura N 5: Tenencia de una Cuenta en alguna Red Social
S
53
%
No
47
%
De acuerdo con el Estudio de Comercio Electrnico en Amrica Latina de junio de 2010 realizado
por Amrica Economa Intelligence por encargo de VISA, las transacciones comerciales a travs
de Internet vienen creciendo significativamente en la regin, a un ritmo del 39.2 % durante el
10
2009 y una proyeccin del 27% para el recin finalizado 2010 .
Los datos para Per son desalentadores ya que indican que para el 2010 slo el 21% del NSE A
ha comprado alguna vez, a diferencia de los dems niveles socioeconmicos que no supera el
10
http://tecnologia21.com/peru-compras-online-playa
5%.
11
Las principales limitantes para ampliar el hbito de compra por Internet son la desconfianza
o baja percepcin de seguridad que tienen los usuarios, quienes no confan en proveer por Internet
sus datos personales ni de medios de pago. Otro motivo que no impulsa el comercio electrnico es
el hbito de compra de ver y tocar el producto antes de antes de adquirirlo, para evitar engaos o
dudas con respecto al bien que se adquiere.
1.4.
RESUMEN DE GENERALIDADES
La plata peruana es un mineral muy valorado a nivel internacional, siendo reconocida su calidad. El
mercado mundial de las joyas de plata se estima en US$ 2,000 millones y Per actualmente tiene
un market share menor al 2%. Sin embargo se estima que para el ao 2015 ese market share
llegue a ser superior al 9%, lo cual brinda oportunidades para las joyeras de plata peruana.
El Internet ha penetrado actualmente en un 62% de las personas de Lima Metropolitana y la

cantidad de veces que navegan al mes es superior a 15. Adicionalmente el 12% de la poblacin
accede a Internet a travs de sus telfonos mviles.
En general la industria de las joyas de plata est en crecimiento y el incremento en el acceso a

Internet favorece la presencia de joyeras digitales.
11
Usos y Actitudes hacia Internet 2010 IPSOS Apoyo Opinin y Mercado
CAPTULO II - AN ALISIS DE LA SITUACIN DE

PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO DIGIT AL DE
JOY AS DE PL AT A EN PERU
2.1.
ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
El Per debe incrementar su oferta y demanda interna de joyera para avanzar hacia una mayor
exportacin, seal Krishna Kumar, presidente de Tiara International Consulting, durante el Primer
Congreso Internacional de Joyera en Cajamarca, que rene a los principales productores de joyas
nacionales, joyeros artesanales y especialistas en comercio y produccin de joyas.
12
El principal mercado de destino de la joyera de plata peruana es Estados Unidos a donde se

dirigen ms del 50% del total exportado. En el ao 2004 se consumieron US$ 4,000 millones en
joyera importada en el pas norteamericano y menos del 1% fue aportado por Per.
2.1.1.
ANLISIS DEL MERCADO
La demanda mundial de plata para el 2005 fue de 880 millones de onzas y el consumo de plata por
pas para joyera y platera fue de 276.7 millones de onzas. Como se muestra en el siguiente
grfico el pas que ms consume plata para la elaboracin de joyas es La India con 73.9, seguida
por Italia con 42.2. El 40% restante es consumido por los dems pases y su distribucin es
bastante fragmentada.
12
http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=52YMO2znte8=
Figura N6: Demanda mundial 2005, plata para joyera y platera por pas en MMoz
Fuente:http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/Tiara%20P1%20JEW ELRY%20REPORT%20FINAL%20TEXT,
%20ANNEX%20CHARTS%20PRINTY%20v1%20-.pdf
Los factores clave de xito en la industria de la joyera de plata digital han sido establecidos por los
investigadores a partir de la observacin y anlisis de las pginas Web de joyera que se listaron
en la seccin de competencia. En base a lo anterior se identificaron los siguientes:
Calidad de la plata utilizada en la elaboracin de las joyas
Variedad en los diseos, actualizndolos frecuentemente
Relacin precio-valor. Con la excepcin de joyeras muy conocidas como es el caso de

Ilaria y con una marca ya posicionada, los consumidores estn buscando precios bajos
para los artculos
Acceso a informacin completa a travs de la pgina Web, especialmente precios
Capacidad de compra en lnea, lo cual facilita la operacin y contribuye a la toma de la

decisin aprovechando las compras por impulso
Seguridad en el manejo de la informacin financiera o de pago del cliente
Seguridad en la entrega del producto
En base a los factores antes expuestos se establece que es importante contar con un sistema
operativo administrativo de cobranza que de confianza a los usuarios y que esta industria depende
directamente de los servicios postales o de Courier para el despacho de la mercanca. La
importancia de la variedad de diseos es algo que explica por qu Italia es un pas que consume
tanto mineral plata, ya que es considerado como la cuna o el centro de desarrollo de diseos en
este tipo de joyera.
Los Estados Unidos tienen mas del 10% de poblacin migrante, de la cual ms del 40% son
Latinos, lo cual es un motivo suficiente para la exportacin de joyera que es atractiva para el
mercado latino en Estados Unidos
2.1.2.
13
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Usualmente la estructura del Mercado se presenta incluyendo tres componentes, las

importaciones, la produccin local y las exportaciones, para de esta forma calcular u obtener el
tamao o consumo aparente en un mercado dado. Sin embargo, dado que este es el estudio de
una joyera digital el mercado no est circunscrito a un pas ni delimitado geogrficamente. Por lo
que se presenta la estructura del mercado en funcin de las cuotas proyectadas o market share
que se espera obtener, en tres distintos mercados en el mundo.
13
http://es.scribd.com/doc/36099123/Perfil-de-Mercados-Exportacion-de-Joyas-a-Estados-Unidos
Tabla N4: Platera y Joyas de Plata Cuotas de Mercado Proyectadas

2007
2009
2011
2013
2015
Estados Unidos
1.21%
3.64%
6.06%
8.49%
9.70%
Pases Europeos (Seleccionados)
0.29%
0.86%
1.44%
2.01%
2.30%
Resto del Mundo
0.23%
0.69%
1.15%
1.61%
1.84%
Fuente:http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20 %20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Figura N 7: Platera y Joyas de Plata Cuotas de Mercado Proyectadas

16.00%
14.00%
12.00%
Resto del Mundo
10.00%
8.00%
Pases Europeos
Seleccionados
6.00%
Estados Unidos
4.00%
2.00%
0.00%
2007
2009
2011
2013
2015
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos obtenidos en

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEW ELRY% 20REPORT%20FINAL%20%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Los ingresos proyectados para el mercado de joyas de plata de Per se presentan en la siguiente
tabla. Se observa un margen de contribucin que permanece constante a travs del tiempo en
37.4%, y su aumento en valor monetario se debe nicamente al incremento en los volmenes de
venta, lo cual indica que no se espera aadir valor agregado a las joyas de plata que actualmente
oferta el Per.
Tabla N 5: Para Platera y Joyas de Plata

En millones de US$
2007
2009
2011
2013
2015
Ingresos de venta
17.9
66.2
103.6
155.1
195.9
Margen de contribucin
6.7
24.8
38.8
58.1
73.5
Total gastos operatives
4.8
14.8
22.9
35.9
46.2
Total ingreso operative
1.9
10.0
15.9
22.2
27.3
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20 %20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Figura N 8: Para Platera y Joyas de Plata

400
350
300
250
Total ingreso
200
operativo Total
150
gastos operativos
Margen de
100
contribucin
Ingresos de venta
50
0
2007
2009
2011
2013
2015
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos obtenidos en

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEW ELRY%20REPORT%20FINAL%20 %20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
2.1.3.
COMPETENCIA
El anlisis de la competencia parte de la situacin del mercado que se present anteriormente. Se

analizaron las cuatro P clsicas del mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promocin, as como la
presencia en redes sociales y en buscadores.
Productos que Ofrecen: todas ofrecen aretes, pulseras, collares y dijes. Cuatro ofrecen juegos
combinados de varias piezas, dos son directorios de joyeras y por lo tanto no ofrecen ningn
producto de manera directa.
Diseo de la pgina: solamente dos de las pginas revisadas presentan un diseo animado,
resultando mucho ms atractivas a los clientes.
Precios y promociones: La mayora no presenta precios, solamente dos lo hacen y en relacin a

las promociones solamente Tuanis habla de un descuento de hasta 30% en ventas al mayor. Otra
pgina ofrece algunos productos en oferta.
Capacidad de comercializar directamente por la pgina Web: solamente las dos empresas que
ofrecen los precios en lnea, tuanis y Daniela joyas, son las que permiten comprar a travs de la
misma pgina Web. En las otras pginas, el cliente debe primero contactar al proveedor para que
le brinde precios y posteriormente hacer la compra
Segmento en el que estn enfocados: La clasificacin por mercado al que estn enfocados se
dio por precio, en los dos casos en que esta informacin est disponible, y por diseo en el resto
de los casos. Se utiliz el criterio de los investigadores. Se observa que de los nueve sitios Web
analizados solo uno est enfocado en el segmento de precio alto, cuatro en el medio, dos en el
medio/bajo y dos en el bajo. Esto indica que esta herramienta se est utilizando ms para
comercializar productos masivos de menor precio. En el prximo grfico se aprecia esto

claramente.
Figura N 9: Segmento del mercado al que se dirigen los comercializadores

de joyas de plata en Internet
Fuente: elaboracin propia a partir de informacin recopilada de las pginas Web de joyeras
de plata
Opciones de contacto: todas las pginas Web de joyas de plata de Per ofrecen telfonos de
contacto
y correos electrnicos. Algunas brindan el nombre de la persona de contacto o la
direccin. Todas con excepcin de Perudetalles.com permiten enviar un correo directamente desde
la pgina Web
Con la siguiente tabla se pretende establecer la presencia de la competencia en el buscador

Google a partir de las principales palabras claves
29
Tabla N 6: Presencia de los competidores en el buscador Google

a partir de las principales palabras claves
Palabras
claves
www.tua ni s
.c o m.pe
www.ka ma
ri pe ru.c om/
www.qpe
ru.co m
Joyera
www.da ni e www.hi rome www.pe rude www.e nj oya www.pe rude

l a j o ya s
pe ru.c om/
ta l l e s .c om/ te p e ru.com ta l l e s .com
.c om/
No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece
Joya s
Pla ta
Pla tera
Rega los de pla

ta
Rega los
Puls era s
Anillos
Colla res
Aretes
Dijes
Joya s de pla ta
No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece
Joyera s de Pla
ta
Pla ta Perua na
No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece No a pa rece
Joya s pla ta
Peru

S
Fuente: elaboracin propia

En la tabla anterior se observa que con la mayora de las palabras claves no aparece listado en la primera pgina ninguno de los competidores.
Tuanis y Kamari aparecen al colocar joyas de plata y joyeras de plata. Todos los competidores, y Perudetalles.com, aparecen al combinar
joyas plata Per ya que este fue el criterio que se utiliz para identificar a los competidores, porque fue el criterio seleccionado por
Perudetalles.com para ser listado en primera pgina.
30
Figura N 10: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyera
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011

Figura N 11: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas
31
Figura N 12: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Plata

Figura N 13: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Platera
32
Figura N 14: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Regalos de Plata

Figura N 15: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Regalos
33
Figura N 16: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Pulseras

Figura N 17: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Anillos
34
Figura N 18: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Collares

Figura N 19: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Aretes
35
Figura N 20: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas de Plata

Figura N 21: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyeras de Plata
36
Figura N 22: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Plata Peruana

Figura N 23: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas Plata Per
37
Google Adwords es el mtodo que utiliza Google para hacer publicidad patrocinada, cuenta
con enormes cantidades de clientes con sitios W eb de todo tipo y de todas partes del mundo. Son
anuncios que se muestran de forma relevante en los resultados de la bsqueda del usuario
14
en
la siguiente tabla se presenta informacin sobre las empresas competidoras que utilizan este
sistema de promocin.
Tabla N 7: Competidores que utilizan Google Adwords a partir de

las principales palabras claves
Joyera
Joya s
Pla ta
Pla tera
Rega los de pla
ta
Rega
los
Puls era s
Anillos
Colla res
Aretes
Dijes
Joya s de pla ta
Joyera s de Pla
ta
Pla ta Perua na
Joya s pla ta
Peru
www.tua ni s
.co m.p e
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.ka ma
ri pe ru.c om/
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.qpe
ru.c o m
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.da ni e
l a j o ya s
.No
com/
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.hi rome
pe ru.c om/
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.pe rude
ta l les .com/
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
www.e nj oya
te p e ru.c om
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
En el cuadro anterior se observa que ninguno de los competidores ni la empresa Perudetalles.com

utilizan los Google Adwords como herramienta promocional.
14
http://es.wikipedia.org/wiki/AdWords
www.pe rud e
ta l les .com
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
38
Tabla N 8: Uso del Facebook por los Competidores como Herramienta de Red Social
Facebook
Presencia Fans/
Publicaciones Tipo Publicaciones Me Ofertas
Amigos
gusta
Ultima
Actividad
Kam ari Peru

Joyeria
Si
415
Si
Afiches
prom ocionales
, eventos , fotos
y notas
Si
Si
07/05/2011
Joyas Tuanis
Si
219
Si
Prom ociones
contextuales ,
notas web Tuanis
No
Si
12/01/2011
Enjoyate Peru Joyas de

Plata 950
Si
119
Si
Des cripcin
productos , fotos
, prom ociones
contextuales ,
videos
Si
Si
05/04/2011
Daniela Joyas
Si
128
Si
Fotos ,
prom ociones
contextuales
, afiches
prom ocionales
Si
Si
21/05/2010
Qperu
No
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
Hirom e Peru
No
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
Peru Detalles
No
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
Fuente: elaboracin propia a partir de informacin disponible en Facebook Mayo 2011

Se puede observar que la mayora de los competidores s estn haciendo uso de las redes
sociales para dar a conocer su marca. Publican fotos, eventos y notas en el muro. Sin embargo
debe notarse que no todos los competidores mantienen los sitios actualizados. A continuacin se
presentan capturas de pantallas de Facebook de los competidores.
39
Figura N 24: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Per Joyera
Fuente: Facebook - Mayo 2011

Figura N 25: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Per Joyera, evidencia promocin
40
Figura N 26: Captura de Pantalla de Facebook Joyas Tuanis
Figura N 27: Captura de Pantalla de Facebook Enjoyate Per
41
Figura N 28: Captura de Pantalla de Facebook enjyate Per, promocin

Figura N 29: Captura de Pantalla de Facebook enjyate Per, promocin
42
Figura N 30: Captura de Pantalla de Facebook Daniela Joyas

Figura N 31: Captura de Pantalla de Facebook Daniela Joyas, promocin
43
2.1.4.
EVALUACIN HEURSTICA
El experto Percy Negrete elabor un evaluacin heurstica de las pginas Web de tres de los
principales competidores de Perudetalles.com, Tuanis, Kamari y Qperu. Esta evaluacin consiste
en inspeccionar y analizar el diseo en busca de potenciales problemas de usabilidad,
comprobando para ello el cumplimiento de principios de diseo usable (principios heursticos)
previamente establecidos.
Principales problemas encontrados en:
www.tuanis.com.pe
Se recomienda no tener intro ya que el usuario necesita inmediatez para encontrar lo que
busca, sobre todo usuarios concurrentes que le es engorroso siempre tener que salir de la
presentacin que ya la conocen.
El logo no es vinculable a la pgina principal.
Las imgenes de la cabecera dan la apariencia de ser vinculables y persuaden al clic.
Las internas no tienen ruta de navegacin ni un men principal para ir directamente al una
seccin especfica.
Dentro de un catlogo, por ejemplo, el de anillos, el men de las dems opciones se

encuentra en la parte inferior derecha, debiendo estar en la parte superior dndole mayor
presencia.
Es chocante para el usuario que sabe ingls y espaol tener que leer dos veces, el sitio
podra ser ms limpio si hubiera dos versiones, por defecto el idioma de principal usuario
objetivo.
www.kamariperu.com
El color de texto de las opciones de la cabecera Mapa de sitio, versin Ingles y contacto
son muy claras y se confunde con el fondo tambin claro.
44
Las internas no presentan ruta de navegacin.
Es recomendable que tenga un pie de pgina en todo el site, y que all se encuentre la
direccin, correo y nmeros telefnicos de la empresa, esto ya se ha hecho un estndar en
la bsqueda para los usuarios.
Las opciones del men de navegacin Listado de novios y Gift Cards no deben estar
habilitados pues llevan a una pgina en construccin, frustrando la bsqueda al usuario. lo
mismo para la opcin sitemap.
La opcin Contctenos solo muestra los datos de la empresa, el usuario esperaba un

formulario de envo, mostrar los datos es redundante si ya estn en el pie de pgina.
www.qperu.com
No debe poner las opciones en dos idiomas, es redundante para los usuario bilinges, la
pagina debera tener su versin en ingls y otra en castellano, sera mucho ms limpia
Se sugiere no poner mucho texto en el home, es recomendable poner productos que estn
en promocin o ltimos ofertas que llamen a la accin.
Las internas no tiene ruta de navegacin.
Dentro de Catlogo virtual las opciones de la derecha no posee efecto al pasar el cursor
del mouse por encima de estos para indicar que son vinculables
Posee un formulario de contactos muy extenso, provocando que el usuario abandone la

seccin.
2.2.
ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA
2.2.1.
L A EMPRESA
Perudetalles.com es una empresa peruana dedicada a la comercializacin de Joyera Fina en Plata

950 y 1000, ms no a la fabricacin. Tambin comercializa bisutera y joyas ensambladas en plata
45
con piedras naturales, preciosas y semi-preciosas. Se esfuerza en ofrecer diseos modernos y

contemporneos.
Sus proveedores son artesanos. Cuenta con tres talleres donde se realiza el trabajo para atender
pedidos frecuentes y dos talleres adicionales para poder cumplir cuando hay picos de demanda o
cuando uno de los talleres de base no cumplen con el trabajo a tiempo. Es comn que los
artesanos no cumplan con las fechas de entrega por lo que deben manejarse perodos de holgura
entre la fecha en que el artesano entregar la joya a Perudetalles.com y la fecha de despacho al
cliente.
MISIN:
Ser la empresa peruana lder en la comercializacin de joyera de plata peruana 950 y 1000 a
travs de Internet, con productos de muy buena calidad, en diseos modernos y exclusivos a
travs de un servicio en lnea personalizado atendido por un equipo humano motivado y
comprometido en lograr la satisfaccin del cliente.
VISIN:
Ser reconocidos como la empresa peruana lder en la comercializacin de joyera de plata peruana
950 y 1000 en Internet, con diseos modernos y exclusivos con una cartera de clientes fidelizados
a nivel nacional e internacional.
La evaluacin heurstica realizada por
el experto Percy Negrete a
la
pgina
Web
www.perudetalles.com revela lo siguiente:
Se recomienda centrar la pgina y que la cabecera ocupe todo el ancho. Como estndar se
debe usar un ancho de 980 pixeles.
El fondo de la cabecera posee una trama que no comunica nada y tiende a ensuciar
haciendo menos legible los vnculos color blanco.
El logo en todas las pginas del sito incluyendo el home debe vincular a hacia el este.
46
Se debe colocar la publicidad al lado derecho del site por estndar y al lado izquierdo lo de
la empresa en s.
Si no se tiene un formulario de contctenos solo colocar la direccin de correo electrnico

en el pie de pgina indicando que es el correo de contacto, al hacer clic en contacto y nos
carga el Outlook frustramos al usuario pues esperaba una interna con su formulario para
envo.
Perudetalles.com.galeon es otro sitio Web o es parte de Perudetalles.com? El tener

diferente estilo grafico confunde al usuario.
Tiene un pie de pgina con vnculos que no tiene nada que ver con el negocio.
Estando en un interna de galen, por ejemplo, en el catalogo de collares, no tengo una ruta
de navegacin o alguna forma visual de saber en qu seccin estoy.
Cada producto tiene un cdigo, que frustra a usuario pues no se indica para que sirve,
preguntndose que hacer para ver el precio de dicho modelo.
2.2.2.
EVOLUCIN DE LAS VENTAS
Las ventas de Perudetalles.com presentan un constante crecimiento, con excepcin del ao 2009.
El incremento promedio anual fue de 87% desde el 2006 hasta el 2010. El costo de ventas es el
78% de las ventas, lo que indica que slo queda 22% para gastos administrativos y de
promocin.
En el ao 2006 la empresa tuvo prdidas ya que su utilidad bruta fue inferior a los gastos
administrativos. A partir del ao 2007 se empezaron a generar ganancias, las cuales para el 2010
representaron el 6% de las ventas.
Del anlisis anterior se desprende que mientras que la empresa logre controlar sus gastos
administrativos, mantenindolos en los niveles actuales podr incrementar sus ganancias ya que
sus ventas se encuentran en crecimiento.
47
Tabla N 9: Estado De Ganancias y Prdidas Perudetalles.com en nuevos soles

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS - NUEVOS SOLES
2006
2007
2008
2009
2010
Ventas
18,200
55,020
122,830
98,120
138,725
Costo Venta
14,560
41,384
97,700
72,500
112,120
Utilidad Bruta
3,640
13,636
25,130
25,620
26,605
Gasto Administrativo
6,800
7,500
18,500
18,500
18,500
Utilidad antes de Impuestos
- 3,160
6,136
6,630
7,120
8,105
Impuesto Renta
240
240
240
240
Utilidad Neta
- 3,160
5,896
6,390
6,880
7,865
Fuente: Elaboracin a partir de los Estados de Ganancias y Prdidas de Perudetalles.com
2.2.3.
ESTRUCTURA COMERCIAL
Actualmente en Perudetalles.com laboran tres personas, cuyos cargos y funciones generales se

describen a continuacin. Ninguna de estas tres personas se dedica a tiempo completo a las
labores de la empresa, sino que comparten su tiempo con otras obligaciones laborales:
Gerente General: Disea la estrategia de la empresa, supervisa todas las funciones, y

controla las finanzas, especialmente la relacin entre precio y costos, as como mantener
estables los costos administrativos
Encargado de Comercializacin: elabora el plan de marketing y la estrategia de

comercializacin, procesa los pedidos, y en conjunto con el Gerente General seleccionan
los diseos que formarn parte de cada coleccin. Se encarga de seleccionar las piezas
que se exhiben en la pgina Web y de que la misma se encuentre actualizada
Encargado de Compras y Logstica: en base a los pedidos que se reciben los distribuye
entre los talleres artesanales con los que laboran, supervisa constantemente el trabajo de
los mismos para garantizar la cantidad y presionar para que cumplan con los tiempos de
entrega
48
2.2.4.
ANLISIS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE MARKETING
Debe distinguirse entre usuario y comprador para definir correctamente el mercado objetivo. Se
empezar estableciendo que el usuario final son mayoritariamente mujeres con ingresos en el
hogar entre US$ 1,200 y US$ 4,000 (segmento socioeconmico A y B), edad comprendida entre
15 y 45 aos y preocupadas por su apariencia.
Los compradores son usualmente las mismas mujeres que son las usuarias, aunque tambin estn
los compradores hombre que adquieren el producto para realizar regalos. Estos hombres
pertenecen a hogares con ingresos entre US$ 1,200 y US$ 4,000 (segmento socioeconmico A y
B), edad comprendida entre 20 y 45 aos, y que adquieren el producto para ocasiones especiales
como da de la madre, da de los enamorados o cumpleaos. Este mercado objetivo tiene como
caractersticas comunes el acceso a Internet y la disposicin al uso de esta plataforma para
adquirir bienes y/o servicios.
El enfoque actual en las ventas es meramente al mayor por lo que los verdaderos clientes
potenciales son comercializadores o tiendas dentro de los Estados Unidos o en Per. Al utilizar una
pgina Web como herramienta de comercializacin se busca que no haya una delimitacin
geogrfica para el mercado, pero al entrevistar al personal de la empresa se identific claramente
que sus esfuerzos se orientan hacia el mercado nacional y a los Estados Unidos, aunque
ocasionalmente atienden pedidos de otros pases.
Producto
El producto que es el principal objeto de comercializacin de la empresa son las joyas de plata, con
o sin aadidos de piedras y/o semillas. Se ofrecen anillos, pulseras, aretes, collares y dijes. Estos
se venden de manera individual o en juegos de acuerdo al diseo. Se realizan tres colecciones al
49
ao con el objetivo de mantenerse a la vanguardia en el diseo y se utiliza plata de excelente

calidad (950 o 1000).
Sin embargo al estudiar la pgina Web se observa que la oferta de productos es muy limitada, y se
comercializan como artculos individuales y no como juegos.
Precio
La gran mayora de los diseos son de poco peso con el objeto de que tengan un precio atractivo
al pblico. Se ubican en una gama de precio medio, para que puedan ser percibidos como
artculos de calidad. A continuacin se presenta un listado representativo de precios.
50
Tabla N 10: Precios de Aretes

Cdigo
Artculo/Descripcin
Precio Lista
Aretes
AE-0009
AE-0011
Aretes de Plata con C ristal Murano(colores)

$21.00
$21.00
AE-0007
$18.00
AE-0010
$18.00
AP-0006
Aretes de Plata Tallada
$35.00
AP-0019
Aretes de Plata
$18.00
AP-0015
Aretes de Plata
$29.00
AP-0018
Aretes de Plata
$18.00
AP-0005
Aretes de Plata
$13.00
AP-0020
Aretes de Plata
$13.00
AP-0003
Aretes de Plata
$13.00
AP-0013
Aretes de Plata
$13.00
AE-0004
$24.00
AE-0003
Aretes de Plata con Huayruros
$18.00
AE-0005
$21.00
AP-0011
Aretes Tubo con Argollas
$19.00
AP-0012/AP-0017 Aretes Tubo con Argolla y Bola
$19.00
AP-0002
Aretes Racimo
$24.00
AP-0008
Aretes Tejidos
$25.00
AP-0009
Aretes de Treboles
$29.00
AE-0012
$19.00
AE-0013
Aretes de Plata con C ristales (colores)
$25.00
AE-0014
Aretes de Plata con C ristal Murano Plateado
$42.00
AE-0015
$25.00
AE-0016
Aretes de Plata
$18.00
AE-0017
$25.00
AE-0018
$19.00
Fuente: Perudetalles.com
51
Tabla N 11: Precios de Anillos

Cdigo
Artculo/Descripcin
Precio Lista
Anillos
SP-0025
SP-0028
Anillo de Plata con Onix

Anillo de Plata con Nacar Verde
$31.00
$32.00
SP-0029
Anillo de Plata con C uarzo Rosado
$32.00
SP-0024
Anillo de Plata con Piedra Natural
$26.00
SP-0026
Anillo de Plata con Nacar Verde
$32.00
SP-0017
Anillo Plata con C uarzo Rosado
$42.00
SP-0021
Anillo solo Plata
$22.00
SP-0019
Anillo Hoja Plata Quemada
$24.00
SP-0027
Anillo Plata con C uarzo Rosado
$29.00
SP-0030
Anillo Plata con Amatista
$31.00
SP-0023
Anillo con C ristal de Murano
$34.00
SP-0041
Anillo de Plata Racimo Flores
$40.00
SP-0042
Anillo de Plata Racimo Monedas
$40.00
SP-0038
Anillo de Plata Racimo Estrella
$40.00
SP-0043
Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas
$40.00
SE-0009
Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas con Ojo de Tigre
$40.00
SP-0034
Anillo de Plata Racimo C orazones
$42.00
SE-0005
Anillo de Plata con Abalon
$31.00
SE-0003
Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas de C uarzo C herry
$40.00
C P-0001
Anillo de Plata Opalo Andino
$35.00
SE-0008
Anillo de Plata con Onix
$31.00
SP-0031
Anillo de Plata - Hilos
$42.00
SP-0032
Anillo de Plata Quemada
$37.00
SE-0002
Anillo de Plata con Opalo Andino
$31.00
SP-0033
Anillo de Plata
$27.00
SP-0036
Anillo de Plata Satinada
$35.00
SP-0035
Anillo de Plata
$27.00
SP-0037
Anillo de Plata Satinada - rayada con Tejido
$45.00
SP-0039
Anillo de Plata
$29.00
SP-0059
Anillo de Plata Espiral
$44.00
SP-0060
Anillo de Plata dos fuentes
$48.00
SP-0061
Anillo de Plata Martillada
$28.00
SP-0062
Anillo de Plata Arenada
$44.00
SP-0063
Anillo de Plata
$28.00
SP-0064
$48.00
SP-0065
Anillo de Plata
$28.00
SP-0052
Anillo de Plata - Filigrana
$40.00
SP-0053
Anillo de Plata Arenado
$40.00
SP-0057
Anillo de Plata Rayada
$28.00
SP-0058
$28.00
52
Tabla N 12: Precios de Pulseras

Cdigo
Artculo/Descripcin
Precio Lista
Pulseras
PP-0030
PP-0037
Pulsera de Plata
Brazalete de Plata
$42.00
$51.00
PP-0034
Pulsera de Plata con Dije
$66.00
PP-0031
Pulsera de Plata con Dije
$51.00
PP-0021
Brazalete de Plata con Dije
$51.00
PP-0029
Brazalete de Plata con Dije
$51.00
PE-0008
Pulsera de C ristales
$37.00
PP-0008
Pulsera Dados
$51.00
PE-0009
Pulsera Muranos C rakelados
$43.00
PP-0035
Pulsera ojos con treboles de plata
$59.00
PE-0010
Pulsera Murano Hindu
$41.00
PP-0002
Pulsera Bolas de Plata
$49.00
PE-0002
Pulsera de Plata con Agatha
$42.00
PE-0005
Pulsera de C uero con Dijes de Plata y C ristal Murano
$40.00
PE-0001
Pulsera de Plata con Murano
$40.00
PE-0006
$40.00
PE-0007
$40.00
PE-0004
Pulsera Vida de Jess - Plata y C ristal Murano
$46.00
PE-0003
Pulsera Angel de la guarda
$34.00
PP-0027
Pulsera de Hilos de Plata Tejida
$64.00
PP-0024
Pulsera de Hilos de Plata Tejida con piedra
$72.00
PP-0023
Pulsera de Hilos de Plata Tejida con cobre y piedras
$64.00
PP-0001
$73.00
PP-0025
Pulsera de Hilos de Plata Tejida con piedras
$64.00
PP-0026
$64.00
PP-0011
$96.00
PP-0033
Pulsera con Dijes de Letras C hinas
$64.00
PP-0042
Pulseras C orazones
$60.00
PP-0020
Pulsera Argollas
$48.00
PP-0013
Pulsera Dados
$56.00
PE-0012
Pulsera de C uero con Dije
$52.00
PP-0004
Pulsera Entorchada
$68.00
PP-0009
Pulsera Enredadera
$56.00
53
Tabla N 13: Precios de Collares

Cdigo
Artculo/Descripcin
Precio Lista
Collares
C E-0035
C E-0037
C ollar de C uero Marrn con Plata y Dije de Piedra Lluvia de Oro

C ollar de C uero Azul con Plata y Dije de Piedra Sodalita
$29.00
$29.00
C E-0034
C ollar de C uero Negro con Plata y Dije de Piedra Turquesina
$29.00
C E-0019
Juego C ollar de Gamuza Negro con Dije de Plata + Aretes
$72.00
C E-0036
C ollar de C uero Marrn con Plata y Dije de Piedra C uarzo Marrn
$29.00
C P-0020
C ollar de Gamuza Negro con Dije de Plata
$48.00
C E-0019
C ollar de Organza con C ristal Murano,C eramica, Dijes de Plata y Plata e

T
C ollar de C uero Rosado con Dije de Plata
$35.00
C E-0011
C E-0012
$70.00
Juego C ollar de Gamuza Negro con C ristal Murano y Plata Tallada con
Ar
C ollar Omega con Dije de Plata y Nacar
$70.00
C P-0015
C P-0018
C ollar Omega con Dije de Plata
$42.00
C P-0012
C ollar Omega con Dije de Treboles
$58.00
C E-0039
C ollar de C uero con Dije Racimo con C uarzo
$39.00
C E-0040
C ollar de Acero y/o Nylon con Murano y C uarzo
$54.00
C E-0043
C ollar de C uero con Dije y Argollas de Plata
$61.00
C E-0041
C P-0008
C ollar de Plata Argolla
C P-0003
C ollar de Plata Media Lenteja
$99.00
C P-0002
C ollar C anutos de Plata
$67.00
C E-0003
C ollar de Acero con Muranos
$37.00
C P-0005
C ollar Enredadera
$59.00
C E-0025
C ollar Omega con Dije de Nacar y Plata
$48.00
C E-0006
C ollar Organza con Dije de Plata Tejida
$66.00
C E-0008
C ollar Organza con Dije de C ristales
$38.00
C P-0014
C ollar de Hilos de Plata Tejido
$63.00
C E-0005
C ollar Omega con Dije de C ristales y Plata Tallada
$51.00
C E-0028
C ollar de Plata con C ristal Murano y Plata Tejida
$69.00
C E-0009
C ollar de Organza con Perlas y Plata
$65.00
C E-0023
Juego C ollar + Aretes de Plata con Dijes de Soga y C ristales
$55.00
C E-0029
C ollar de C uero con Dije de Plata
$37.00
C P-0008
C ollar Argollas
$87.00
C P-0010
Juego C ollar + Aretes Tejido
$97.00
C E-0026
$37.00
C P-0009
Juego C ollar + Aretes Enredadera
$68.00
C E-0003
C ollar de Acero con Muranos
$37.00
C E-0018
$37.00
C E-0054
Juego C ollar + Aretes Plata y Murano
$80.00
C E-0055
Juego C ollar + Aretes Plata y Huayruros
$76.00
C E-0055C
Juego C ollar + Aretes Plata y Lapiazul
$64.00
C E-0051
C ollar de Plata con Muranos
$68.00
C E-0052
$39.00
C E-0047
C ollar de C uero con Dije de Plata y Argollas
$56.00
C E-0053
C ollar Racimo con C ristales-Plata-Perlas
$60.00
C E-0020
C ollar de C uero con Dije Vitral
$28.00
C E-0062
C ollar de Organza C uero con Dije Racimo con C uarzo
$44.00
C E-0063
C ollar de Plata con Onix y dijes de Plata Tallada
$88.00
C E-0064
C ollar de C uero Trenzado y Dije de Plata Martillada
$55.00
$46.00
$39.00
$110.00
54
Tabla N 14: Precios de Dijes

Cdigo
Artculo/Descripcin
Precio Lista
Dijes
DP-0001
DP-0002
Dijes ninos inmoviles c/u

Dije Oso calado Grande
$20.00
$24.00
DP-0002 B
Dije Oso calado C hicos
$16.00
DP-0003
Dijes nios moviles c/u
$20.00
DP-0005
Dijes C orazon calado c/u
$24.00
DP-0006
Dijes C orazon y Flor completos c/u
$24.00
DP-0007
Dije C artera
$16.00
DP-0008
Dije C orazon C ortado
$40.00
DP-0008 B
Dije Aretes Hilos de Plata
$36.00
DP-0009
Dije-Aretes Quita Sueo
$44.00
DP-0010
Dijes C alados c/u
$44.00
DP-0011
$44.00
DP-0012
Dije C orazon C alado
$31.00
DP-0013
Dijes C alados c/u
$44.00
DP-0014
$44.00
Plaza
La comercializacin se realiza de manera electrnica, ofreciendo los productos en una pgina Web
( www.perudetalles.com ). Esto permite alcanzar tanto al mercado nacional como internacional. La
principal fuente de acceso a la pgina es a travs de los buscadores:
Google: Al colocar Joyas Per en el buscador www.perudetalles.com es el octavo vnculo

que aparece, siempre en la primera pgina.
Yahoo: Al digitar Joyas Per, www.perudetalles.com no aparece dentro de las primeras

cinco pginas de vnculos.
La pgina Web que posee actualmente no consiste en un catlogo sino en una serie de imgenes
que corresponden a joyas de diferentes tipos (pulseras, aretes, anillos, etc.). Tiene tres opciones
para los clientes:
Perudetalles.com: que no direcciona a ningn lado sino que es la pgina principal
Contctenos: que lleva a abrir el Microsoft Outlook para enviar un correo electrnico
Perudetalles.com.galeon: donde se brinda una breve descripcin de la empresa en espaol
55
Debe resaltarse que el canal de comercializacin que se ha utilizado no se est aprovechando al

mximo porque carece de informacin de contacto, de precios, no permite la compra en lnea, no
indica si la empresa comercializa al mayor o al menor, no ofrece facilidades para el embarque, etc.
En general, muestra algunos productos pero no es un vehculo de comercializacin como tal sino
un punto para iniciar el contacto con el cliente potencial.
La empresa acaba de adquirir OsCommerce para poder gerenciar la pgina Web. Este sistema les
permitir ofrecer un catlogo virtual y al mismo tiempo recibir y administrar pedidos.
Promocin
La pgina Web que nos presentan actualmente no ofrece descuentos ni promociones. El esfuerzo
promocional se ha hecho a travs de Google para que al colocar las palabras joyas Per aparezca
www.perudetalles.com listada en la primera pgina de vnculos, estimulando a los clientes
potenciales.
Se conoci que una vez que la empresa es contactada ofrece un descuento de hasta el 30% en los
precios de lista para ventas al mayoreo. Esto se negocia directamente con el cliente potencial en
funcin del volumen que se est negociando, y del plazo de entrega.
2.3.
RESUMEN DE LA SITUACIN DE PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO DIGITAL DE

JOYAS DE PLATA
En el mercado digital de joyas de plata se identificaron menos de diez competidores, pero es un

mercado en crecimiento ya que las barreras de entrada o acceso son bajas. Perudetalles.com
comercializa joyas de plata 950, con diseos innovadores y precios de gama media. No tiene
presencia en las redes sociales ni utiliza los Google Adwords. Algunos de sus competidores tienen
presencia en Facebook pero ninguno usa los Adwords.
56
CAPTULO III - DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DE

PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO DIGIT AL DE
JOY AS DE PL AT A EN PER
3.1.
FODA DIGITAL
Tabla N 15: Anlisis FODA Digital
Interno
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Posicionamiento en primera pgina en

el motor de bsqueda Google
Alta calidad de las joyas de plata
ofertadas
Tres colecciones al ao para ofrecer
diseos innovadores
Rpida disponibilidad de productos a
travs de los proveedores
Externo
OPORTUNIDADES
Sitio Web desactualizado y poco

desarrollado
Pocos productos exhibidos y de
manera desorganizada
Bajo
reconocimiento
de
Perudetalles.com en la Web
No hay personal dedicado a la
empresa a tiempo completo
La pgina Web no presenta precios
de los productos ni promociones
Falta de implementacin de una
tienda virtual
No utilizan Google Adwords
No tiene presencia en las redes
sociales
AMENAZAS
Buen posicionamiento de Per como

productor de plata de calidad
Exposicin global a travs de una
tienda virtual
Slida red de negocios B2C
Amplio mercado extranjero de joyas
de plata
Crecimiento de la industria de la
comunicacin online
Mercado muy susceptible a los

efectos de las crisis econmicas
Fraude en las transacciones
electrnicas
El hbito del cliente de ver
fsicamente las joyas antes de la
compra
Alta expectativa del cliente con
respecto al sitio Web
Aparicin de nuevos competidores
en el mercado online
Incumplimiento de proveedores con
las fechas de entrega
57
Descripcin del diagnstico interno
Fortalezas
Posicionamiento en primera pgina del motor de bsqueda Google

Perudetalles.com ha logrado posicionarse en la primera pgina de resultados obtenidos del
motor de bsqueda Internet: Google. Los parmetros de bsqueda que permiten este
posicionamiento son las palabras: " joyera", "plata" y "Per". El idioma utilizado para la
bsqueda fue el espaol latinoamericano.
Los resultados se obtuvieron a travs de la bsqueda en el siguiente dominio:

www.google.com.pe
Alta calidad de las joyas de plata ofertada

Perudetalles.com comercializa joyas de plata de categora 950 1000 que asegura la
mayor calidad y pureza de nuestros productos.
Diseos Innovadores
Perudetalles.com elabora tres colecciones anualmente, con el objetivo de mantener
diseos innovadores.
Rpida disponibilidad de nuestros productos

Perudetalles.com ha logrado alianzas estratgicas con los fabricantes de joyas de plata lo
cual asegura la alta disponibilidad de nuestros productos, as como la personalizacin de
nuestras joyas segn la preferencia del cliente.
58
Debilidades
Sitio Web desactualizado y poco desarrollado

El sitio Web Perudetalles.com fue creado bajo el modelo Web 1.0, el cual se amoldaba en
su momento al presupuesto disponible para el desarrollo de la pgina Web y al tipo de
informacin unilateral que la empresa deseaba brindar sobre el tipo de producto ofertado,
Este tipo de comunicacin se mantuvo hasta la fecha debido al desconocimiento del
modelo Web 2.0 y su capacidad para recoger las impresiones, necesidades del cliente
gracias a una va de comunicacin bilateral, afianzada a travs de las redes sociales.
Pocos productos exhibidos y de manera desorganizada

No disponer de una pgina Web estructurada con una presentacin visual y de contenido
atractivo dificulta la captacin de clientes potenciales. No se ofrece un verdadero catlogo
virtual en la pgina Web, ya que los productos no estn organizados por categoras, sino
que solo se muestran algunas fotos en el sitio principal
Bajo reconocimiento de Perudetalles.com en la Web

Al tener un nivel de ventas intermitentes y una cartera de clientes muy reducida, no se
aplica el marketing viral deseado que permita la expansin a nivel de reconocimiento de
nuestra empresa como comercializadora de joyas de plata de excelente relacin calidad
precio.
Falta de personal dedicado a tiempo completo

La falta de recurso a tiempo completo no permite realizar seguimiento adecuado a los
pedidos desde la prospeccin del cliente hasta el cierre de la venta, finalmente, la pgina
Web no presenta precios de los productos ni promociones.
59
La pgina Web no presenta precios de los productos ni promociones

Al mostrar algunos productos pero no indicar precios, obliga a los clientes potenciales a
contactar a la empresa, bien sea por telfono, o a travs de un correo electrnico. Esto
ocasiona que muchas compras se pierdan porque los clientes potenciales prefieren
admirar productos cuya informacin ya se encuentra completa en el ciberespacio.
Debe mencionarse que la opcin de enviar un correo electrnico se activa a travs de la

apertura de Microsoft Office Outlook y no directamente desde la pgina Web. Esto tambin
desmotiva el contactar a la empresa.
Falta de Implementacin de una Tienda Virtual

La falta de una tienda virtual dificulta la proactividad en la venta, as como la generacin
de mayor trfico de clientes que tomen una decisin inmediata de compra al obtener el
producto de su agrado. Esto es fundamental ya que se identific que hay compras por
impulso en este sector.
No Utilizan Google Adwords

El no utilizar esta herramienta digital limita el nmero de visitantes a la pgina Web. Sin
embargo debe mencionarse que su uso no es comn entre las joyeras digitales de plata
peruana.
No tienen Presencia en las Redes Sociales

Actualmente Perudetalles.com no tiene pgina en Facebook, Hi5, Snico o ninguna otra
red social. Varias empresas de la competencia utilizan esta herramienta, y al no utilizarla
Perudetalles.com est perdiendo oportunidades de comunicarse con clientes potenciales,
de promocionar sus productos, y por ende de incrementar ventas.
60
Descripcin del diagnstico externo
Oportunidades
Buen posicionamiento de Per como productor de plata de calidad

El Per es uno de los principales productores de plata a nivel mundial, y su mineral es
reconocido como de buena calidad. Este reconocimiento es fcilmente trasladable del
mineral a las joyas de plata.
Exposicin global a travs de una tienda virtual

Incluyendo el componente de ecommerce permitir a Perudetalles.com vender las joyas
de plata a travs del mercado global online. Accesando a clientes en Per, en Estados
Unidos y en todas partes del mundo.
Generacin de una slida red de negocios B2C

La Internet ha permitido la aparicin de empresas cuyo desarrollo solo ha sido posible por
las nuevas posibilidades que aporta la red
15
El B2C es la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores a travs de

Internet. Usualmente son productos orientados al cliente final. Son muchas las empresas
tradicionales que utilizan sus pginas Web no solamente para brindar informacin a sus
clientes, sino que facilitan la reserva y la venta.
Amplio mercado extranjero de joyas de plata

Se estima que actualmente Per satisface solamente el 6% de la demanda de joyas de
plata, lo que brinda un potencial para crecer en market share. Adicionalmente como los
principales consumidores son jvenes es un mercado en constante
crecimiento.
15
http://www.slideshare.net/guest94631/modelo-de-negocio-b2c-presentation
61
Crecimiento de la industria de la comunicacin online

Cada da hay una mayor penetracin del Internet en el mundo y especialmente en Per
donde se ha quedado rezagado. Sin embargo debe destacarse que no est creciendo
rpidamente el nmero de usuarios de Internet que realiza compras en lnea en Estados
Unidos, lo cual se debe a que hoy en da ms del 30% de los norteamericanos ya
adquieren productos por esta va.
Amenazas
Mercado muy susceptible a los efectos de las crisis econmicas

Como se present en informacin anterior, en el ao 2009 el mercado de exportacin de
joyas de plata peruanas disminuy en ms del 60% debido a la crisis econmica,
especialmente en Estados Unidos que constituye el mercado objetivo principal de la
empresa. De producirse otra crisis econmica los efectos en las ventas sern inmediatos.
Fraude en las transacciones electrnicas

Existe desconfianza entre los clientes potenciales, ya que temen el robo de su informacin
financiera para cometer fraude.
El hbito del cliente de ver fsicamente las joyas antes de la compra

En esta industria, y especialmente en el Per existe el hbito de ver y tocar el producto
antes de adquirirlo, lo cual desmotiva la compra en lnea. Incluso es habitual que las
clientes potenciales se prueben las joyas y se observen en el espejo como parte del
proceso de decisin de compra.
Alta expectativa del cliente con respecto a nuestro sitio Web

Un pequeo negocio de joyera de plata online como Perudetalles.com puede parecer una
gran compaa gracias a la Web, ya que los clientes no tienen forma de conocer el negocio
a nivel de recursos humanos y monetarios. Esto conlleva a que el cliente exija al mismo
62
nivel de servicio que grandes empresas dedicadas a la venta por Internet como
Amazon.com
Aparicin de nuevos competidores en el mercado de joyas de plata online

Las empresas retails de joyera de plata han encontrado en Internet una nueva va de
interaccin con el cliente, afianzar su decisin de compra as como obtener un canal de
venta a bajo costo, lo que ha motivado a empresas especialistas en joyera de plata a
incurrir en el negocio de las tiendas virtuales en Internet lo cual afecta directamente al
negocio de Perudetalles.com, que tiene como nico canal de venta: la Web.
Incumplimiento de proveedores con las fechas de entrega

Como se estableci anteriormente, la produccin de joyas de plata en Per es muy
atomizada entre artesanos los cuales tienen dificultades en acceder a tecnologa,
financiamiento y herramientas de gestin. La informalidad del sector ocasiona el
incumplimiento en las fechas de entrega a los comercializadores.
3.2.
MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA
La matriz de posicin competitiva de McKinsey-General Electric es una herramienta til para el

diagnstico de la situacin de la empresa. Se manejan dos variables en su construccin, el
atractivo del mercado al que se dirige la empresa y la posicin en que se encuentra la empresa
frente a sus competidores.
Atractivo del Mercado Digital de Joyas de Plata:
El mercado objetivo supera los US$ 4,000 millones anuales y se encuentra en crecimiento
luego de la crisis econmica del 2008
63
Se espera que Per obtenga una participacin superior al 9% dentro del mercado de joyas
de plata de los Estados Unidos
La mayora de los consumidores son jvenes, por lo que es un mercado en crecimiento,

adems con un mercado objetivo o mercado meta muy amplio
Hay mucha oferta en lnea y en crecimiento constante, ya que las barreras tecnolgicas de
acceso son bajas
Es una industria que no requiere de una alta inversin para ingresar, ya que si se vende al
mayor no se requiere contar con inventario y se puede trabajar con el anticipo que otorga
el cliente
Los modelos o diseos de las joyas son fcilmente copiables, reduciendo los costos
Posicin Competitiva:
La empresa cuenta con joyas de alta calidad
Se elaboran tres colecciones al ao para presentar diseos innovadores pero no se

presentan de forma adecuada en la pgina Web actual
Perudetalles.com pierde oportunidades de comercializacin porque no presenta la

informacin completa de los productos y adicionalmente no permite realizar compras a
travs de su pgina Web
Hay el riesgo de no despachar a tiempo por el incumplimiento de los artesanos, pero al ser
un mercado de productores muy atomizados el comercializador, en este caso
Perudetalles.com cuenta con amplio poder de negociacin
64
Figura N 32: Matriz de Posicin Competitiva
Utilizando los elementos de atractivo de mercado y de posicin competitiva listados anteriormente

se elabor la matriz que se presenta en la figura N4. Se decidi analizar por separado las joyas de
plata que se comercializan de la herramienta digital de comercializacin, ya que ambas son las
piezas claves para competir en el mercado digital de joyas de plata.
Se obtuvo como resultado que Perudetalles.com tiene una buena posicin para competir gracias al
producto que ofrece pero esto se pierde porque la herramienta digital que utiliza actualmente es de
muy mala calidad. El mercado permite copiar los diseos de las joyas fcilmente y las barreras de
entrada a la industria en el Per principalmente son muy bajas por lo que el atractivo del mercado
es medio, pero dado que el consumo est en incremento y se espera que las joyas peruanas en el
65
extranjero ganen participacin de mercado, se consider que al utilizar la herramienta digital la

empresa se encuentra frente a un mercado con alto potencial.
A continuacin se presenta la matriz de posicionamiento de los competidores, de acuerdo a su
precio y el Mercado al que atienden.
Figura N 33: Matriz de Posicin Competitiva
Fuente: Elaboracin propia
66
3.3
JUSTIFICACIN DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL
Perudetalles.com debe realizar un plan de marketing digital que est dentro del marco de su plan
de mercadeo, de esta forma podr utilizar y potencializar sus fortalezas, al mismo tiempo que
ataca sus debilidades para aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado.
La empresa adquiri OsCommerce, el cual al ponerlo en funcionamiento podr enfrentar las dudas
de los clientes potenciales en cuanto a fraude electrnico y ofrecer una tienda virtual con catlogo
y que permita la compra en lnea de forma directa. Es necesario que el catlogo que se elabore
contenga precios e informacin sobre las promociones o descuentos.
Otra ventaja de este sistema es que administra los pedidos directamente reduciendo el tiempo que
toma responder a todos los clientes potenciales que contactan a la empresa y dado que el tiempo
de los empleados es reducido esto reduce la velocidad de respuesta e incentiva las ventas
directamente.
Una vez que se disee una nueva pgina Web se le sacar ms provecho a la inversin que
actualmente se realiza para que www.perudetalles.com aparezca en la primera pgina de los
sitios listados por Google relacionados con joyas, plata y Per. De esta forma se generar ms
trfico y al generar ventas obtendr mayor reconocimiento.
Per se ha posicionado muy bien internacionalmente como productor de plata, ventaja que puede
utilizarse porque garantiza la calidad del mineral que se ofrece en la joya. Esto contrarrestara el
hbito que existe de ver la joya antes de adquirirla, lo cual puede estar motivado por una
desconfianza en la calidad del producto.
El mercado de la joyera de plata es muy voltil ante crisis econmicas, pero tambin es muy
amplio cuando se comercializa de forma digital, ya que se llega a todas partes del mundo. Para
reducir los riesgos de volatilidad en ventas, debe contarse con una pgina que facilite la
comercializacin tanto nacional como internacionalmente.
67
3.4
RESUMEN
DIAGNSTICO DE LA
SITUACIN
DE
PERUDETALLES.COM
EN EL
MERCADO DIGITAL DE JOYAS DE PLAT A EN EL PER
Perudetalles.com posee como Fortaleza principal la calidad e innovacin de sus joyas de plata. Sin
embargo enfrenta debilidades graves que limitan su capacidad de competir, como son pgina Web
poco desarrollada, que no muestra precios y no permite transacciones comerciales de compraventa. Adicionalmente no utiliza las redes sociales ni los Adwords para promocionar y/o crear
imagen de marca.
Su posicin competitiva se analiz desde dos perspectivas. En cuanto a las joyas como artculos
est en capacidad de competir, pero en cuanto a la herramienta digital su competitividad es baja.
68
CAPTULO IV - OBJETIVOS DEL PL AN DE MARKETING

DIGIT AL
4.1.
OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING DE DIGITAL
Se plantearn objetivos estratgicos y de marketing especficamente. En trminos cualitativos y

cuantitativos. Una vez que se tienen objetivos claramente definidos se pasar a establecer una
estrategia para alcanzarlos, lo cual se har en el prximo captulo.
4.1.1.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Perudetalles.com es una empresa pequea con ventas actualmente en crecimiento y alta

rentabilidad. Est en la bsqueda de la consolidacin en el mercado y an no alcanza su masa
crtica de clientes. Lo cual indica que puede continuar creciendo. En base a esto se establecen
como objetivos estratgicos:
Consolidarse como un proveedor reconocido de joyas peruanas de plata a travs del

mercado digital
Crecer rpidamente para alcanzar su masa crtica. Se entiende como masa crtica la mayor
proporcin de segmento de mercado que pueda atender con su capacidad instalada, en
este caso con la capacidad de los artesanos con quienes tiene alianza y del tiempo de los
empleados de la empresa. Sin embargo, como medir la participacin de mercado resulta
difcil este objetivo se plantear posteriormente en funcin del volumen de ventas
Rentabilidad en el corto plazo para poder financiar la estrategia de marketing digital que
lleve a alcanzar el crecimiento planteado
69
4.1.2.
OBJETIVOS DE MARKETING
En concordancia con los objetivos estratgicos de la empresa se establecen los objetivos de

marketing, los cuales se clasifican en cualitativos y objetivos cuantitativos, y se detallan a
continuacin
Cualitativos
Posicionar a Perudetalles.com como lder en el mercado digital de joyas de plata peruanas

de precio medio
Captar y atender clientes tanto del mercado minorista como del mercado mayorista
Fidelizar a los clientes y consumidores
Cuantitativos
Se utiliza un horizonte de tiempo de tres aos porque dado lo frecuente de los cambios
tecnolgicos se considera que este debe ser el plazo mximo para una estrategia de marketing
digital.
Tabla N 16: Ventas Proyectadas 2011 2013 Perudetalles.com
2011
2012
2013
Ventas Objetivo (Nuevos Soles)
249,705
424,499
679,198
Utilidad Neta Objetivo (Nuevos Soles)
17,479
33,960
67,920
7%
8%
10%
80%
70%
60%
% de Rendimiento sobre Ventas

% de Crecimiento anual
70
El crecimiento promedio de las ventas en los ltimos cuatro aos fue 87% por lo que se parte de un
crecimiento esperado de 80% en el 2011, y en la medida en que la empresa se va consolidando y
obteniendo mayor participacin de mercado, dicho crecimiento disminuye. Sin embargo, para el
2013 todava se espera un crecimiento muy elevado, del 60% porque existe un amplio mercado
potencial y en expansin.
A travs del control de los costos administrativos, el mayor volumen de produccin y el aumento
del poder de negociacin con los artesanos productores se espera que el margen de rendimiento
se incremente anualmente.
4.2.
RESUMEN DEL PLAN DE MARKETING DE DIGITAL
El plan de marketing digital que se propone pretende incrementar el volumen de ventas, al captar
clientes minoristas y mayoristas, posicionar la marca como un proveedor de calidad e innovacin
en joyas peruanas dentro del rango de precio medio. Se proyecta que para el 2013 el rendimiento
sobre las ventas sea del 10%.
71
CAPTULO V - ESTRATEGIA DEL PL AN DE MARKETING

DIGIT AL
Luego de haber realizado un anlisis profundo de la situacin interna y externa de la empresa, as

como de haber planteado los objetivos estratgicos y de marketing, se procede a delinear la
estrategia que gue a la consecucin de dichos objetivos.
5.1.
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Estrategia de concentracin o focalizacin: consiste en defender a la marca Perudetalles.com,

posicionndola como lder en el mercado digital de joyas de plata peruanas. La clave de xito
estar en ofrecer innovacin y facilidades en la comercializacin digital, lo cual no realizan
actualmente la mayora de los competidores.
5.1.1.
ESTRATEGIA DE CARTERA
Se define un solo producto que son las joyas de plata peruanas, con calidad 950, y que incluyen
aretes, pulseras, collares, dijes y juegos. Este nico producto se comercializar a tres mercados
diferentes: mayoristas bien sea nacionales o extranjeros, compradores individuales o al menor en
Estados Unidos y compradores al menor en Per.
Se hace la distincin entre los compradores nacionales e internacionales al menor porque el hbito
de compra a travs de Internet es muy distinto en cada pas y eso establecer diferencias en las
estrategias posteriores.
Si se reciben pedidos de otras latitudes los mismos sern atendidos pero las acciones de
marketing digital que se diseen estarn claramente dirigidas a estos dos mercados.
72
5.1.2.
MATRIZ DE BOSTON CONSULTING G ROUP
Se presentan en la siguiente matriz la situacin actual y la meta o proyectada. En estos momentos

la empresa se encuentra en un mercado en crecimiento, por la penetracin del comercio
electrnico a travs de Internet lo que se suma al gusto por las joyas de plata, pero su participacin
de mercado es baja. Sin embargo, con las estrategias y acciones que en este plan de marketing
digital se plantean se espera que esta participacin de mercado llegue a ser alta dentro de las
empresas digitales peruanas.
Figura N 34: Matriz de Boston Consulting Group para el caso Perudetalles.com
73
5.1.3.
MATRIZ DE DIRECCIN DE CRECIMIENTO
Como se puede observar en la siguiente matriz se recomienda como primera estrategia penetrar
en el mercado actual, es decir, tratar de alcanzar mayores ventas en los mercados que
actualmente atiende que son Estados Unidos y Per. Esto lo podr lograr con las acciones que se
plantean en el siguiente captulo.
Una vez que ha alcanzado mayor penetracin en su mercado actual es que puede proceder a
desarrollar nuevos productos como artesanas, regalos u otro tipo de artculo de plata que no sean
joyas. Esto no se recomienda dentro de los prximos tres aos. El desarrollo de nuevos mercados
sera la tercera etapa y por ltimo la diversificacin.
Figura 35: Matriz de direccin de crecimiento, caso Perudetalles.com
74
5.2.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN, POSICIONAMIENTO Y FIDELIZACION
A continuacin se plantean las estrategias de segmentacin y posicionamiento que seguir

Perudetalles.com. Simultneamente a la generacin de volumen de ventas deben irse fidelizando a
los clientes. En el plan de marketing digital 2014-2016 se tendr como objetivo principal la
fidelizacin, una vez que al culminar el 2013 se haya alcanzado un gran volumen de ventas.
5.2.1.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Consiste en descubrir las distintas necesidades que presentan los diferentes tipos de clientes, para
de esta forma poder satisfacerlas siendo ms especficos y brindando valor a cada tipo de usuario.
Dentro de estrategia de marketing digital se han identificado tres diferentes segmentos:
Mayoristas
Comprador /Usuario Final en Estados Unidos
Comprador /Usuario Final en Per
Se ha establecido como segmento prioritario a los mayoristas, ya que a travs de este tipo de
clientes se alcanzar el volumen de ventas esperado ms rpidamente. As mismo no demandan
un incremento de inversin en capital de trabajo porque no requieren despacho inmediato. Lo que
s necesitan es atencin personalizada.
En una segunda etapa se harn esfuerzos de marketing al comprador o usuario final en Estados
Unidos, primero que al peruano, porque el mercado es mucho ms grande y el hbito de comprar a
travs de Internet ya existe para ms de un 30% de la poblacin.
75
5.2.2.
ESTRATEGIA DE P OSICIONAMIENTO
Esta estrategia pretende definir como quiere la empresa Perudetalles.com ser percibida por cada
uno de los segmentos. Para esto es importante conocer cules son los factores diferenciadores o
cuales sern, con respecto a la competencia.
Se define la estrategia de posicionamiento as innovacin y calidad (plata peruana 950). Esta

estrategia es vlida para los tres segmentos.
5.2.3.
ESTRATEGIA DE F IDELIZACIN
Esta estrategia busca que los clientes de la empresa realicen compras recurrentes, es decir que al
momento en que deseen nuevamente adquirir joyas de plata lo hagan a travs de la pgina Web
de Perudetalles.com. Es generar una asociacin entre el nombre de la empresa y marca con las
joyas de plata 950 peruanas.
5.3.
ESTRATEGIA FUNCIONAL
Este punto trata sobre la mezcla de mercadotecnia o marketing mix, la cual contempla varias reas
como lo son productos, precios, distribucin y ventas, y comunicacin. Se recomienda seguir una
estrategia que se denomina de cara a la guerra ofensiva, ya que Perudetalles.com actualmente no
es el lder del mercado. Segn esta estrategia es importante vigilar lo que estn haciendo los
competidores para que de esta forma se pueda disear un plan de marketing, digital en este caso,
que nos lleve al mismo nivel de los lderes o por encima de ellos.
76
5.4.
RESUMEN DE LA ESTRATEGIA DE PLAN DE MARKETING DIGITAL
Se utilizar una estrategia de concentracin y focalizacin en joyas de plata para ser

comercializadas va Internet. Es un mercado con crecimiento y quiere aprovecharse ese
crecimiento para ampliar la participacin de mercado. Se posicionar a Perudetalles.com como
una empresa de Calidad e innovacin, mantenindose el enfoque en una sola lnea de productos
y aumentando el nmero de clientes y por ende el volumen de ventas.
77
CAPTULO VI
DIGIT AL
6.1.
PLAN DE ACCIN DE MARKETING
ACCIONES POR REAS DE MARKETING DIGITAL
Un objetivo importante del plan de marketing digital es que este pueda ser realmente blended, lo
cual implica que puedan ser capaces de realizar el mix de formatos y acciones tradicionales y
16
digitales a un nivel estratgico y no tctico , para esto debe integrarse completamente con el plan
de marketing tradicional que actualmente posee la empresa. Las acciones que aqu se presentan
obedecen a las estrategias planteadas en el punto anterior y que son el pilar para el desarrollo del
plan de marketing digital.
La forma como se integra el plan de marketing digital con el plan tradicional de las 4 P se muestra
en la siguiente tabla:
Tabla N 17: Integracin del plan de Marketing Digital con las 4 Ps
PRODUCT
Producto (product e-mkting)

Marca (e-branding)
Investigacin de mercados (markets e-research)
Control (marketing e-audit)
PLACE
Distribucin (e-trade marketing)
PRICE
Precio (e-pricing)
Comercializacin (e-commerce)
PROMOTION
Comunicacin (e-communication)
Promocin (e-promotions)
Publicidad (e-advertising)
Fuente: SABABRIA, Jos Mara. Blended Marketing, El Plan de Marketing Digital como
Integrador de Acciones On y Offline.Havas Group
16
SABABRIA, Jos Mara. Blended Marketing, El Plan de Marketing Digital como Integrador de Acciones On y Offline.
Havas Group
78
6.1.1.
E-RESEARCH
Creemos en la vital importancia para el desarrollo de nuestras estrategias y tcticas de marketing

digital contar con informacin permanente de los hbitos de consumo de nuestros clientes, los
clientes potenciales y as satisfacer sus necesidades a travs de diseos innovadores, con precios
adecuados y competitivos.
Objetivos:
Poder desarrollar productos, establecer precios y crear promociones que sean acordes a los
gustos de los clientes de Perudetalles.com. Esto se logra solamente si se conocen los
hbitos de consumo. Por lo tanto, el objetivo de la investigacin es preparar un informe que
conteste las siguientes interrogantes, entre otra informacin relevante:
Quines forman parte del mercado objetivo?
Cul es el comportamiento e insights de las personas que componen el mercado

objetivo?
Cul es el perfil demogrfico del mercado objetivo?
Cules son los intereses y costumbres digitales del mercado objetivo en Internet?
Qu tipo de contenidos son los ms relevantes y de mayor valor al mercado objetivo?
Dnde viven y cules son los puntos de venta ms idneos para estos consumidores?
Acciones:
Contratar a una empresa de medios digitales para que realice una investigacin de
mercado digital. Se cuenta con un presupuesto de la empresa CreativeWeb (ver Anexo
1) la cual tiene un costo de US$ 500 y un tiempo de ejecucin entre 7 y 15 das.
Se cotizar con otras dos empresas especializadas para tener varias alternativas y
poder hacer la eleccin de la ms conveniente.
79
Usabilidad
De acuerdo al experto, Lic. Percy Negrete la usabilidad de la pgina Web de la empresa,

www.perudetalles.com se presenta a continuacin
Se recomienda centrar la pgina y que la cabecera ocupe todo el ancho. Como estndar se
debe usar un ancho de 980 pixeles.
El fondo de la cabecera posee una trama que no comunica nada y tiende a ensuciar
haciendo menos legible los vnculos color blanco.
El logo en todas las pginas del site, incluyendo el home debe vincular a hacia el este.
Se debe colocar la publicidad al lado derecho del site por estndar y al lado izquierdo lo de
la empresa en s.
Si no se tiene un formulario de contctenos solo colocar la direccin de correo electrnico

en el pie de pgina indicando que es el correo de contacto, al hacer clic en contacto y nos
carga el Outlook frustramos al usuario pues esperaba una interna con su formulario para
envo.
Perudetalles.com.galen es otro sitio Web o es parte de Perudetalles.com? El tener

diferente estilo grafico confunde al usuario.
Tiene un pie de pgina con vnculos que no tiene nada que ver con el negocio.
Estando en un interna de galen, por ejemplo, en el catalogo de collares, no tengo una ruta
de navegacin o alguna forma visual de saber en qu seccin estoy.
Cada producto tiene un cdigo, que frustra a usuario pues no se indica para que sirve,
preguntndose que hacer para ver el precio de dicho modelo.
80
6.1.2.
PRODUCTO E-M ARKETING
Los productos que se ofertarn a travs de la pgina Web de la empresa son: aretes, pulseras,
collares, dijes y juegos, todos ellos en plata 950. Los cuales deben organizarse a travs de un
catlogo virtual por categora de producto y ampliarse la variedad de diseos que se muestran en
la pgina.
Se continuarn realizando y ofreciendo tres colecciones al ao, las cuales deben aparecer
claramente identificadas en la pgina Web como nueva coleccin
6.1.3.
E-BRANDING
Internet constituye una gran nube digital, donde el posicionamiento es lo que determina si una
pgina Web ser observada por los clientes potenciales o no. Los principales buscadores (Google,
Yahoo, etc) son los que establecen el potencial de la pgina. Es un requisito, hoy en da, para
cualquier empresa que desea ampliar su presencia en Internet y generar mayores oportunidades
comerciales y ventas el uso de Google Adwords, es por ello que es indispensable ingresar a esta
publicidad contextual de Google.
Objetivos:
Posicionar a Perudetalles.com en los principales buscadores a fin de obtener un

alto trfico.
A travs de la publicidad con Google Adwords se pretende extender la presencia

de la empresa en Per y en el extranjero, principalmente en Estados Unidos que es
el mayor mercado de exportacin para las joyas de plata peruanas.
Brindar variedad de productos con todas sus caractersticas para estimular la

compra, organizndolos para atender las necesidades de los clientes potenciales.
81
Posicionar la pgina Web de Perudetalles.com entre las primeras de joyera

peruana digital
Acciones:
Utilizar SEM y SEO (Search Engine Marketing) como accin de e-placement.

Contratar a una empresa de medios digitales para desarrollar un plan para el uso
de tcnicas SEO y SEM la empresa Attach Media ya se cuenta con el presupuesto.
Las palabras claves que se utilicen se establecern en funcin de los resultados de
la investigacin de mercado digital.
Catlogo electrnico: Se plantea que la pgina principal de la empresa

www.perudetalles.com como tenga vnculos a cada categora de productos y en
cada categora se muestre entre 10 y 20 diseos diferentes. El concepto de
producto debe incluir la garanta de que es plata 950, y el empaque que ser en
bolsas de tela indgena tradicional para resaltar el hecho de que es un producto
peruano y contribuir con la asociacin al calidad del metal peruano.
6.1.4.
E-P RICING
El mercadeo digital ofrece herramientas electrnicas para establecer una estrategia de precios
dinmicas, y se pretende obtener ventajas de esto.
Objetivos:
Ofrecer precios que permitan incrementar los volmenes de venta. Actualmente el precio
que la empresa ofrece se considera medio y se mantendr en ese segmento para reforzar
el posicionamiento de la marca como de calidad e innovacin. Sin embargo al realizar
acciones de e-pricing se pretende variar los precios a lo largo del ao para incrementar
ventas de acuerdo al estado de las colecciones.
82
Acciones:
Adaptacin geogrfica de precios online: deben presentarse los precios en soles y en

dlares americanos, lo cual dar ventaja sobre los competidores del mercado digital de
joyas peruanas de plata. As mismo podr orientar mejor a los compradores quienes
principalmente se encuentran en Estados Unidos
Gestin electrnica de excedentes/perecederos: temporizacin digital de precios: Debe

colocarse una seccin de ofertas o outlet y en el diseo Web hacer que automticamente
pasado un cierto tiempo los productos con cierta cantidad de meses expuestos en el
catlogo virtual pasen al rea de ofertas y su precio se reduzca inmediatamente para
impulsar la compra
Modelos electrnicos de precios offline: esto se ofrecer para los mayoristas. Debe
indicarse claramente en la pgina Web que los precios expuestos son para venta al detal y
ofrecer la opcin de contacto para compras por volumen
6.1.5.
E-COMMUNICATION
Perudetalles.com deber ingresar a las redes sociales, la propuesta en una fase inicial es acceder
a Facebook porque es la red mas popular actualmente en Per y muchas partes del mundo. Este
desarrollo deber estar a cargo de una empresa de medios digitales la cual crear un pgina de
seguidores (fans page) que deber ser administrado por un Community Manager, especialista en la
administracin del sitio.
En una segunda fase se sugiere explorar el ingreso a Twitter, Msn Messenger, y otra red social
que en ese momento pueda ser de utilizacin frecuente para los segmentos definidos.
83
Para ingresar a Facebook proponemos una estrategia con lo siguiente:
Identificar objetivos: Por qu quiere la empresa estar en redes sociales, cul es el

objetivo?
Analizar el entorno: Qu empresas de nuestro sector estn en las redes sociales?, de la

investigacin conducida se identific que Kamari, Tuanis, Enjoyate y Daniela Joyas tienen
presencia en Facebook
Figura N 36: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Per Joyera
84
Figura N 37: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Per Joyera, evidencia promocin
Disea el plan de accin: con el soporte de una empresa de medios digitales. La cual deber
tener definido lo siguiente (Brief para la agencia de medios):
a) Qu se va a comunicar y cundo se va a comunicar?
b) Qu papel cumplir esta plataforma social en el desarrollo del negocio?
c) Los puntos a desarrollar en el Facebook de Perudetalles.com sern:
o Seleccionar la imagen de perfil
o Seleccionar el nombre de la pgina o fan page
o Adaptar la pgina a las necesidades de Perudetalles.com como empresa
o Definir los beneficios de desarrollar eventos y promociones online
o Publicar fotos, y videos, estableciendo el beneficio de esto
o Promover encuestas a travs de la pgina para realizar labores de eresearch constantemente
o Mantener un trfico de conversaciones constantemente
o Integrar Facebook con el Website
85
o Promover la interaccin de la comunidad

o Utilizar Facebook para hacer e-promotion
Objetivo:
Actualmente Facebook es la red social ms grande y extensa con mas de 700

millones de usuarios (Per: 5,912,200 de usuarios -mayo 2011-, ocupa el puesto 15
en
crecimiento
nivel
mundial,
EEUU:150,198,640
(http://creativosinc.com/blog/2011/06/facebook-usa-vs-mex/) que desde el punto de

vista del marketing: son clientes potenciales a nivel mundial. Es la red social ms
utilizada para el social marketing por sus caractersticas y la manera en que ha sido
desarrollada y concebida.
Facebook es una red social gratuita que permite llegar al pblico objetivo de cualquier
marca y/o producto, pero la tarea no es tan sencilla porque es muy importante saber
como utilizarla para llegar al pblico y lo que es mas importante an: lo que se desea
comunicar, lograrlo, es el gran desafo y Perudetalles.com tiene el reto de estar
presente en la Web 2.0.
Acciones:
Contratar a una empresa de medios digitales para que cree e implemente en

Facebook el sitio de Perudetalles.com. Se cuenta con un presupuesto de le empresa
CreativeWeb (ver Anexo 2) la cual tiene un costo de US$ 1,600 y un tiempo de
ejecucin entre 7 y 15 das. Se buscar cotizar con otras dos empresas
especializadas para tener varias alternativas y poder hacer la eleccin de la mas
conveniente
86
6.1.6.
E -P ROMOTION
Actualmente la empresa no realiza ninguna labor de promocin. Dentro de esta plan de marketing
digital se plantea el aprovechamiento de las herramientas que se van a desarrollar para comunicar
promociones.
Objetivos:
Ofrecer promociones para incrementar las ventas por impulso, aprovechando las
herramientas electrnicas que se van a desarrollar
Obtener una cantidad atractiva de nuevos clientes en el corto plazo aprovechando nuevos
e
innovadores
modelos
de
(http://www.groupon.com.pe/)
negocio
y
Juaat
que
ofrecen
empresas
(http://www.juaat.com/)
como
que
Groupon
promocionan
diariamente a travs de cupones de descuento productos y servicios de negocios ubicados

en las ciudad del consumidor.
Acciones:
Se utilizarn los cupones electrnicos, especficamente los de Groupon que se han

popularizado en el Per y en el extranjero. La frecuencia de los mismos debe ser mensual
y se disearn para promover la venta de artculos con mayor inventario o mayor margen
de rentabilidad.
Promociones a travs de la pgina de Facebook, que se publicarn en el muro, con un

tiempo definido y enfocada a ciertos productos o colecciones
A travs de Facebook se publicarn las diferentes campaas del ao principalmente las

que se desarrollen para los das especiales como :
o
Da de la Madre
Da de San Valentin
Navidad
87
Para el exterior se pueden publicar campaas para

o
Da de accin de gracias en EEUU
Estas aparecern en el muro, con un tiempo definido y enfocada a ciertos productos o

colecciones, se incluirn descuentos.
Promociones a travs del sitio Groupon y Juaat utilizando los cupones de descuento que
estos sitios ofrecen. En Per y en el extranjero se han popularizado tanto logrando captar
la atencin de muchos consumidores. La presencia en Groupon y Juatt deber ser
permanente buscando una frecuencia de dos ofertas por mes con el objetivo de promover
la venta de artculos con mayor inventario o mayor margen de rentabilidad.
Se deber contactar a ambas empresas a fin de firmar un contrato para que promocionen
los productos de Perudetalles.com en sus sitios Web.
Figura N 38: Captura de Pantalla de Groupon
Fuente: www.groupon.com - Mayo de 2011
88
Figura N 39: Captura de Pantalla de Juaat
Fuente: www.juatt.com - Mayo de 2011
6.1.7.
E-
ADVERTISING
Ofrecer publicidad a travs de los medios digitales que se estn desarrollando dentro de este plan
digital de marketing.
Objetivos:
Dar a conocer las actividades que realiza la empresa, los productos que comercializa y las
promociones. Todo con el objetivo general de incrementar el volumen de ventas
Acciones:
Utilizacin de los Google Adwords para que al buscar palabras claves escogidas la
empresa www.perudetalles.com aparezca en una posicin resaltada al lado derecho. Con
la ccreacin de la cuenta Adwords se llevarn a cabo campaas con publicidad contextual.
89
La implementacin podr esta a cargo de personal de la empresa para la creacin de los

anuncios y eleccin de las palabras claves. El presupuesto para la publicidad ser en los
seis primeros meses de $100 x mes. Se buscar una primera asesora de una empresa de
medios digitales se cuenta con un presupuesto de $200 para este fin (ver cotizacin)
Se comunicar informacin relevante a travs del muro de Facebook, para incluso crear
campaas de expectativas previo al lanzamiento de cada coleccin o de promociones
E-mailing a las bases de datos que se generen por las visitas a la pgina Web de la
empresa y a los fans de Facebook
Publicidad en un medio de prensa digital de alta circulacin que incluya vnculo a la pgina
www.perudetalles.com
6.1.8.
E-COMMERCE
Desde el anlisis de la competencia, y la elaboracin del FODA se observa claramente que una
deficiencia de Perudetalles.com es que su pgina Web no ofrece la oportunidad de realizar una
transaccin comercial (compra/venta). Es por esto que dentro del plan de marketing digital se
plantea que la nueva pgina Web que se disee permita vender y dar seguimiento a las rdenes.
Objetivos:
Contar con una tienda virtual que incluya las funciones administrativas de venta y pago,
que permita al usuario, cliente, consumidor realizar sus compras en lnea.
Ofrecer los productos a toda la comunidad de internautas en todo el mundo.
Brindar toda la informacin posible de los productos a fin de facilitar al cliente la decisin
compa
Automatizar todo el proceso de la venta ahorrando tiempo y dinero.
Establecer relaciones comerciales a travs del comercio electrnico.
90
Obtener informacin valiosa de los consumidores interesado en los productos, qu tipo de

joyas buscan, que productos son los ms preferidos, etc.
Crear una lista de clientes o posibles clientes para desarrollar estrategias de marketing
relacional, enviarle informacin de inters y de ofertas especiales creando as un vnculo y
una relacin de confianza y fidelizacin.
Acciones:
Contratar a una empresa de diseo de tiendas virtual usando como plataforma el

Oscommerce, que segn los especialistas hoy es el software mas especializado para ecommerce. No se cuenta aun con una cotizacin formal pero la informacin que se ha
podido recabar es que tiene un costo entre $500 y $2500 de acuerdo a las funcionalidades
que se van aadiendo al sitio y el tiempo estimado del trabajo es de uno a tres meses.
E-Customer Service que es el servicio al cliente post-venta en lnea, debe incluir

principalmente el seguimiento a los pedidos, la atencin de quejas y reclamos y el
asesoramiento sobre el uso y cuidado del producto.
91
Figura N 40: Captura de Pantalla de Perudetalles.com (Diseo Nueva Web)
Fuente. Perudetalles.com Mayo 2011
Generar una pgina Web que incluya las funciones administrativas de venta y pago, para
incrementar los volmenes negociados
Acciones:
Establecer un portal e-commerce que permita a los clientes crear su cuenta, y tener su
carrito de compras. En la medida en que vayan viendo los productos los van seleccionando
e introduciendo en su carrito. Al final el portal les dar un total, una fecha de despacho
estimada y les brindar informacin sobre empaque y medios de pago.
92
-Customer Service que es el servicio al cliente post-venta en lnea, debe incluir

6.2.
MATRIZ DE PRIORIZACIN DE ACCIONES
En este punto se ordenan todas las acciones que incluye el plan de marketing digital propuesto
para Perudetalles.com. Se presenta el presupuesto de inversin inicial para cada accin y las
mismas se priorizan del 1 al 3, donde 1 indica prioridad mxima. Al completar las acciones
identificadas con prioridad 1 se realizarn las de prioridad 2 y por ltimo las de prioridad 3.
Tabla N 18: Priorizacin de Acciones del Plan de Marketing Digital de Perudetalles.com
Acciones
Inves ti ga ci n de Merca do Di gi ta l
Inventa ri o de productos
Porta fol i o de fotos de productos
El a bora r un ca t l ogo vi rtua l
Di s ea r una nueva p gi na web
Cuenta de Per Deta l l es en Fa cebook y
Admi ni s tra rl a
Redes de conta cto y ha cer e-ma i l i ng
Cupones el ectrni cos a tra vs de groupons
.com
Ma nteni mi ento SEO
SEM
Invers i n Googl e
Publ i ci da d en medi o de prens a di gi ta l
TOTAL
Presupue Priorizaci
sto
n
(US$
(1)
3)
500.0
1
0
9,000.0
1
0
545.4
1
5
545.4
1
5
2,500.0
1
0
1,650.0
2
0
617.0
2
0
600.0
3
0
850.0
2
0
1,500.0
2
0
500.0
2
0
3,272.7
3
3
22,080.
64
93
6.3.
RESUMEN DEL PLAN DE ACCIN DE MARKETING DIGITAL PARA

PERUDETALLES.COM
Dentro del plan de accin de marketing digital para Perudetalles.com se ha establecido una
investigacin de mercados o e-marketing, el diseo de una nueva pgina Web y un catlogo
virtual, que permita ejecutar actividades de e-commerce a travs de la pgina Web. As mismo se
plantea ingresas a la red social Facebook, utilizar el posicionamiento en los listados de buscadores
y los Google Adwords como herramientas de e-branding. Todo esto se complementar con emailing, cupones promocionales, y publicaciones en medios digitales.
94
CAPTULO VII ANLISIS FIN ANCIERO

7.1.
INVERSIN INICIAL
La inversin inicial para implementar el plan digital de marketing es de US$ 22,080.64 (veinte y
dos mil ochenta dlares americanos con sesenta y cuatro centavos). El detalle se muestra en el
captulo anterior e incluye desde la elaboracin del catlogo virtual hasta la inversin en publicidad,
pasando por el diseo del sitio Web.
7.2
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

Tabla N 19: Flujo de Efectivo Proyectado Perudetalles.com
En
US$
Inversi
n
inici
2012
2013
90,802
151,607
240,850
-84,446
-139,478
-216,765
-2,500
-2,500
-2,500
-22,081
3,856
9,629
21,585
Ingresos
2011
Egresos
Costos
Gastos en plan de marketing digital
Flujo neto de efectivo
-22,081
95
7.3
TASA INTERNA DE RETORNO Y PERODO DE RECUPERACIN

Utilizando una tasa de descuento del 9% el Valor Presente Neto de esta inversin es de
US$ 6,229. Lo cual indica que es favorable su ejecucin, la Tasa Interna de Retorno que
genera es 20.7%. La inversin descontada se recuperar a mediados del tercer ao, es
decir a mediados del 2013.
7.4.
RESUMEN DEL ANLISIS FINANCIERO
La inversin en el plan de marketing digital que Perudetalles.com realizar entre los aos
2011 y 2013 es rentable ya que generar una tasa interna de retorno del 20.7% y ser
recuperada a mediados del 2013.
96
C AP T U L O V I I I
SEGUIMIENTO
8.1.
IMPLEMENTACIN, CONTROL Y
CALENDARIO DE IMPLEMENTACIN
En este punto se presenta un calendario para ejecutar las acciones del plan de marketing digital de
Perudetalles.com. Se considero la priorizacin de las actividades para poder establecer la fecha de
ejecucin y se limitan las acciones al ao 2011 con el objetivo de poner en funcionamiento el plan
completo para finales de este mismo ao.
Figura N 20: Calendario de Acciones del Plan de Marketing Digital

Priorizaci Juni o
n
2011
(13)
Inves ti ga ci n de Merca do
1
Di gi ta l
1
Acciones
Porta fol i o de fotos de

productos
El a bora r un ca t l ogo vi
rtua l
Di s ea r una nueva p gi na
web
Cuenta de Per Deta l l es en
Fa cebook y Admi ni s tra rl a
Redes de conta cto y

ha cer e- ma i l i ng
Cupones el ectrni cos a

tra vs de groupons .com
SEM
Invers i n Googl e
Publ i ci da d en medi o
de prens a di gi ta l
Jul i o Agos
2011 to
2011
1
1
2
Septi
embre
2011
Octubr
e
201
1
Novi
embre
2011
Di ci
embre
2011
97
8.2 CONTROL EN EL TIEMPO

Todas las acciones sern coordinadas directamente por el Gerente General de Perudetalles.com,
por lo que a continuacin se lista el proveedor responsable para cada actividad.
Tabla N 21: Control de Acciones

Acciones
Proveedor
Juni o
2011
Jul i o Agos
2011 to
2011
Inves ti ga ci n de Merca do Crea ti veweb

Di gi ta l
Interno
Porta fol i o de fotos de
productos
El a bora r un ca t l ogo vi
rtua l
Di s ea r una nueva p gi na
web
Cuenta de Per Deta l l es en
Fa cebook y Admi ni s tra rl a
Fotgra fo
Redes de conta cto y

ha cer e- ma i l i ng
OJ2.medi a
Cupones el ectrni cos a

tra vs de groupons .com
Groupon
Atta ch Medi a
SEM
Atta ch Medi a
Invers i n Googl e
Atta ch Medi a
Publ i ci da d en medi o
de prens a di gi ta l
Idea
Atta ch Medi a
Atta ch Medi a
Crea ti veweb
Septi
embre
2011
Octubr
e
2011
Novi
embre
2011
Di ci
embre
2011
98
8.3.
CONTROL SEGN HERRAMIENTA
8.3.1.
AUDIT
Gracias al anlisis de la audiencia en Internet, Perudetalles.com obtendr indicaciones importantes

acerca de la presencia del sitio Web et y su eficacia desde el punto de vista de marketing. En la
actualidad, existen herramientas funcionales de excelente performance, flexibles y fciles de
utilizar que nos permite controlar, consultar y analizar nuestros datos de trfico, de manera que
podamos establecer medidas de accin que mejoren la presencia de nuestro sitio Web.
Objetivos
Alcanzar los objetivos en trminos de inters de nuestro sitio Web.
Determinar la tasa de fidelidad, tiempo de latencia, y frecuencia de visita frente al promedio

del sector.
Evaluar el xito de nuestras acciones publicitarias online de manera que se pueda

determinar la rentabilidad sobre la inversin (ROI) publicitaria
Acciones
Implementacin del servicio de Google Analytics en la gama de anlisis, optimizacin y

publicidad.
Supervisar los reportes de resultados de la Web de manera que se pueda tomar

acciones en caso de modificaciones importantes del trfico de datos.
Segmentar y analizar los subconjuntos de nuestro trfico de datos segn parmetros

de bsqueda
Seguimiento de nuestra tienda virtual, que permita descubrir las campaas y palabras
clave que generaron transacciones.
99
8.3.2.
GOOGLE ANALYTICS
Es una solucin profesional de anlisis de navegacin Internet que proporcional informacin

relevante acerca de la frecuencia de acceso a nuestro sitio Web.
Figura N 41: Pantalla de Google Analytics
Fuente: http://www.Google.com/analytics/tour.html
10
0
Fuente: http://www.Google.com/analytics/tour.html
http://www.Google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.usarchy.com/wp-content/Google-analytics-funnel.gif
10
1
8.4.
RESUMEN DEL CONTROL DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL
Se plantean como herramientas de control el e-audit que es conocer el nmero de visitas a la

pgina, el nmero de contactos, el volumen de transacciones, etc. Adicionalmente se sugiere
utilizar Google Analytics para establecer el trfico del sitio Web.
10
2
CAPTULO IX - CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1.
CONCLUSIONES
El mercado de joyera de plata a nivel mundial est en crecimiento, a pesar de ser muy sensible a
las crisis econmicas. Per es reconocido a nivel mundial como un gran productor de este metal.
Perudetalles.com es una empresa rentable, dedicada a la comercializacin de joyas peruanas de

plata 950 a travs de su pgina Web www.perudetalles.com. A pesar de que actualmente este
sitio Web no presenta animaciones, carece de catlogo, no muestra precios y no permite realizar
transacciones comerciales.
Internet ha crecido a nivel mundial, y actualmente en el Per el 5% de la poblacin ha realizado

compras por este medio. La desconfianza en el manejo de la informacin financiera, as como en
la calidad del producto son las principales limitantes para que penetren ms las ventas por Internet.
Existen varios competidores en el mercado digital de joyas peruanas, y se espera un crecimiento

en el nmero de oferentes ya que es una industria con bajas barreras de acceso. De all la
importancia de posicionar la marca.
Perudetalles.com tiene presencia en ninguna red social, ni utiliza los Google Adwords, sin embargo
aparece listada en la primera pgina de vnculos cuando en Google se digita Joyas Per Plata.
10
3
9.2.
RECOMENDACIONES
1. Elaborar un catlogo virtual en el cual se clasifiquen los productos por categoras, debe contar
con precios en dlares americanos y en nuevos soles.
2. Contratar una investigacin digital de mercados para elaborar un perfil de nuestro cliente
potencia y establecer las mejores estrategias para incrementar las ventas.
3. Utilizar SEM y SEO (Search Engine Marketing) como accin de e-placement, es decir para
posicionar la marca como de calidad e innovacin. Especficamente los Google Adwords
4. Gestin electrnica de precios a travs de la temporizacin digital. As como ofrecer precios
offline para mayoristas.
5. Crear y mantener una pgina de seguidores en Facebook, la cual se utilizar como
herramienta de comunicacin de promociones y publicidad de la empresa.
6. Emitir cupones electrnicos, especficamente los de Groupon, con frecuencia quincenal e
impulsando los productos con mayor inventario o mayor margen de rentabilidad.
7. Realizar e-mailing a las bases de datos que se generen por las visitas a la pgina Web de la
empresa y a los fans de Facebook.
8. Disear y publicar publicidad en un medio de prensa digital de alta circulacin que incluya
vnculo a la pgina www.perudetalles.com
9.
Establecer un portal e-commerce que permita a los clientes crear su cuenta, y tener su carrito
de compras. El portal les dar un monto de compra total, una fecha de despacho estimada y
les brindar informacin sobre empaque y medios de pago.
10. Ofrecer e-customer service que es el servicio al cliente post-venta en lnea, el cual debe incluir
11. Controlar la ejecucin de este plan de mercadeo digital utilizando e-audit y Google Analytics.
10
4
BIBLIOGRAFI A
PUBLICACIONES IMPRESAS:
SABABRIA, Jos Mara. Blended Marketing, El Plan de Marketing Digital como Integrador de
Acciones On y Offline. Havas Group
SAINZ DE VICUA ANCN, Jos Mara. El plan de marketing en la prctica. ESIC Editorial,
decimoquinta edicin 2011
IPSOS, Apoyo Opinin y Mercado. Usos y actitudes hacia Internet 2010
PUBLICACIONES DIGITALES:
http://cendoc.esan.edu.pe/paginas/infoalerta/Agroexportacion/textocompleto/estadosunidos.pdf
http://pana10.wordpress.com/category/penetracion-de-Internet-en-el-peru/
http://www.rpp.com.pe/2009-11-20-bernardo-hernandez-la-penetracion-de-Internet-en-el-perualcanza-el-26-noticia_223895.html
http://tecnologia21.com/peru-compras-online-playa
http://www.sg.inter.edu/acc/prMIS206ol/ayalal/pag-10.htm
http://www.zappinglatam.com/articulos/2009/07/25/estadisticas-sobre-el-uso-de-Internet-en-eeuu/
http://www.mincetur.gob.pe/newW eb/Portals/0/documentos/comercio/CuadrosResumen_Exportaci
o nes_FINAL_2009.xls
http://www.pearsoneducacion.net/dalessio/estrategia/4PropuestadeRedEmpresarialparalospeque
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http://es.wikipedia.org/wiki/OsCommerce
http://es.wikipedia.org/wiki/Mambo_Open_Source
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEW ELRY%20REPORT %20
FINAL%20-%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
10
5
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/Tiara%20P1%20JEW ELRY%20REPORT
%20F INAL%20TEXT,%20ANNEX%20CHARTS%20PRINTY%20v1%20-.pdf
http://elcomercio.pe/economia/273299/noticia-exportacion-joyeria-cayo-615-enero-febreroreporto- adex
http://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/joyeriaeeuupart3.pdf
http://www.monografias.com/trabajos58/produccion-plata-peru/produccion-plata-peru2.shtml
http://www.slideshare.net/guest94631/modelo-de-negocio-b2c-presentation
http://www.osiptel.gob.pe/WebsiteAjax/W ebFormgeneral/sector/wfrm_Consulta_Informacion_Estad
i
sticas.aspx?CodInfo=13478&CodSubCat=864&TituloInformacion=3.%20Indicadores%20de
%20Ser vicio%20M%c3%b3vil&DescripcionInformacion=
http://es.wikipedia.org/wiki/AdW ords
http://www.W ebadicto.net/blogs/W ebadicto/post/2010/10/18/Que-cosa-es-GROUPONComo- funciona.aspx
EXPERTOS CONSULTADOS:
NEGRETE, Percy. Especialista en Diseo de Experiencia Usuaria en Grupo La Repblica.

Especialista en Marketing Online, consultor en diseo e implementacin Web. Estudi en la
Pontificia Universidad Catlica del Per y en la Universidad de Barcelona.
10
6
ANEXOS
Anexo 1: Propuesta de Investigacin de Mercado Digital por CreativeWeb
Anexo 2: Propuesta para el Desarrollo y Mantenimiento del Social Media por CreativeWeb
Anexo 3: Propuesta SEO- SEM y Analtica Web

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ESCUELA DE POSTGRADO

MASTER EN DIRECCION DE MARKETING Y GESTION

RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................................... 4

Situacin del Sector Joyera de Plata en el Mundo ............................................................ 6

Situacin del Sector Joyera de Plata en Per.................................................................. 10

1.2.1. Historia de la Joyera de Plata Peruana ........................................................................ 10

Empresas peruanas de Joyera de plata en Internet .................................................... 13

Situacin del Mercado Digital en Per .............................................................................. 16

CAPTULO II - ANALISIS DE LA SITUACIN DE PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO

Anlisis de la Situacin Externa ........................................................................................ 22

2.1.1. Anlisis del Mercado ..................................................................................................... 22

Anlisis de la Situacin Interna ......................................................................................... 44

2.2.1. La Empresa ................................................................................................................... 44

Resumen de la Situacin de Perudetalles.com en el Mercado Digital de Joyas de Plata 55

CAPTULO III - DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DE PERUDETALLES.COM EN EL

Matriz de Posicin Competitiva ......................................................................................... 62

Justificacin de un Plan de Marketing Digital.................................................................... 66

Objetivos del Plan de Marketing de Digital ....................................................................... 68

4.1.1. Objetivos Estratgicos ................................................................................................... 68

Resumen del Plan de Marketing de Digital ....................................................................... 70

CAPTULO V - ESTRATEGIA DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL........................................... 71

Estrategia Corporativa ....................................................................................................... 71

5.1.1. Estrategia de Cartera .................................................................................................... 71

Estrategia de Segmentacin, Posicionamiento y Fidelizacion ..........................................

5.2.1. Estrategia de Segmentacin ......................................................................................... 74

Resumen de la Estrategia de Plan de Marketing Digital ................................................... 76

CAPTULO VI PLAN DE ACCIN DE MARKETING DIGITAL .................................................... 77

Acciones por reas de Marketing Digital .......................................................................... 77

6.1.1. e-Research .................................................................................................................... 78

6.1.8. e-Commerce .................................................................................................................. 89

Matriz de Priorizacin de Acciones ................................................................................... 92

Resumen del Plan de Accin de Marketing Digital para Perudetalles.com ...................... 93

CAPTULO VII ANLISIS FINANCIERO ...................................................................................... 94

Inversin Inicial .................................................................................................................. 94

Flujo de Efectivo Proyectado............................................................................................. 94

Tasa Interna de Retorno y Perodo de Recuperacin....................................................... 95

Resumen del Anlisis Financiero ...................................................................................... 95

CAPTULO VIII IMPLEMENTACIN, CONTROL Y SEGUIMIENTO ........................................... 96

Control en el Tiempo ......................................................................................................... 97

Control segn Herramienta ............................................................................................... 98

8.3.1. e audit ......................................................................................................................... 98

Resumen del Control del Plan de Marketing Digital........................................................ 101

CAPTULO IX - CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 102

Conclusiones ................................................................................................................... 102

Recomendaciones ........................................................................................................... 103

CAPTULO I GENERALID ADES

SITUACIN DEL SECTOR JOYERA DE PLATA EN EL MUNDO

La produccin mundial de plata mantiene un crecimiento sostenido desde la segunda Guerra

del ao 2010 estos cuatro pases concentraron el 56% de la produccin mundial .

Fuente: World Silver Institute

La plata se negocia a nivel internacional en el London Bullion Market (LBM) y en el Commodity

precios minoristas-, de acuerdo a estimados de la empresa hind Tiara International Consulting .

Tabla N1: Caractersticas del mercado internacional de joyer a de plata

Importan gran cantidad

Joyera de plata que

Se interesan por diseos

Estados Unidos importa aproximadamente US$ 7,700 millones en joyera. Las

Cada norteamericano consume en promedio U$ 25 en joyera al ao, de los cuales

La produccin norteamericana de joyera est concentrada principalmente en la

Los principales competidores internacionales en el mercado de la joyera de plata

Las principales cadenas de joyera en Estados Unidos son: Zale Corporation,

Mercado Unin Europea

La Unin Europea importa aproximadamente EUR 2,530 millones, siendo el mayor