Cules son las claves para hacer negocios en el mercado alemn

Para hacer negocios con Alemania, es importante prestarle atencin a la mentalidad

alemana.
En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una cualidad
indispensable en el mercado germano, adems del planeamiento anticipado de cualquier
proyecto que se lleve a cabo. As, la coordinacin de las citas con empresarios alemanes
deben ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez confirmada la
cita, no existe necesidad de una reconfirmacin.
Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar acostumbrado a la muy
constante estabilidad de los precios -la inflacin anual en Alemania en los ltimos
cincuenta aos fue de 2%-, por lo que los importadores de ese pas requieren de una
proyeccin de precios anual/bienal, y esto quizs constituya un problema para exportadores
que provienen de naciones con una alta inflacin.
En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al contrario del latino, el
cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma comentarios honestos o realistas sobre
sus productos.
Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a buscar una solucin
prctica y rpida, y les gusta hacer y no discutir.
Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la densidad de la
poblacin es diez veces ms alta que la de Brasil o de Argentina.
Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en pases como
Argentina o Chile. La gran mayora de la poblacin es de la clase media y alta, lo que
significa un enorme poder adquisitivo.
Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del mundo, las mercancas
provienen en una gran mayora de naciones de todo el mundo, no importa el lugar de
origen, nicamente el precio, la calidad y la presentacin.
En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un
nicho en el mercado.
En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado interno muy grande,
entonces los productores no tienen mucha nocin acerca de los costos.

Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y
supervisan la calidad con reportajes y pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que
sobre cumplir las normas establecidas.
Esto marca otra diferencia con Amrica latina donde, como no existe un nivel de consumo
correspondiente a una poblacin con suficiente poder adquisitivo, esta presin para la
calidad de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o exigida.
Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un obstculo para la
exportacin desde Latinoamrica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una
dificultad realmente importante para que los procesos de exportacin puedan resultar
eficaces y rpidos.
Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la informacin requerida
por importadores alemanes, por lo que, a veces, no estn conscientes de esta
situacin. Como consecuencia, un atraso en el planeamiento establecido puede
generar momentos de indignacin por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los
plazos de entregas. Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar
preparado cuando algo no funcione.
Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemn
Se deben respetar los siguientes puntos:
1. El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide
por un gran volumen y, por ello, siempre intentar bajar los precios; o si se desea
venderle a un especialista, quien estar ms interesado en la calidad del producto y
en pequeos volmenes del mismo, a un precio premium.
2. La ubicacin en el mercado: la imagen de los productos latinos no es la ms
adecuada, y es concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea
igual o mejor). Por este motivo, es necesario que los empresarios de Amrica latina
intenten alcanzar una excelente calidad al lado de sus competidores y busquen la
continua mejora del mismo.
3. Los alemanes no compran, hay que venderles: como existe tanta competencia,
los alemanes no necesitan su producto. Sin embargo, hay que convencerlos que es
mejor que el producto de la competencia.
4. Alemania, el pas de las ferias: muchos de las ferias ms importantes de diversos
sectores se encuentran en el pas europeo (Biofach -feria lder mundial de productos
orgnicos-, Anuga -feria lder mundial de alimentos-, CeBit -feria lder mundial de
tecnologa de informacin-, IAA -feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los
contactos, hay que estar presente, personalmente, o por un representante, idealmente
que sea alemn.
Resumiendo, el mercado alemn es el ms importante de Europa, no slo por su tamao
y el poder adquisitivo de la poblacin, sino tambin, porque es sumamente competidor y
exige la mxima calidad.
An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por
algunos latinos, que tienden a resolver problemas o realizar crticas de forma indirecta, el
productor siempre tendr una inmediata y honesta evaluacin de sus productos, lo que
vale oro.
Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido entrar al mercado
germano y sobrevivido con la presin de precios, la alta exigencia y la fuerte competencia,
tiene ms chance de conquistar otros mercados europeos y de todo el mundo, adems de su
mercado nacional o interno.
Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan difcil, la mayor recomendacin
es solicitar ayuda profesional y con experiencia, en forma de una consultora que conoce
profundamente el mercado alemn y sobretodo ambas mentalidades.

Rdiger Zoltner*
Especial para iProfesional.com
*Consultor de RGX en Alemania. Disertante de la VI Convencin Internacional de
Comercio Exterior-CONICE 2010, que se realizar del 22 al 24 de abril en Mar del Plata