El estudio del comportamiento del consumidor se remonta al siglo pasado, a finales de la dcada de los

aos 50, cuando los gerentes de las grandes empresas decidieron dedicarse a producir aquellos bienes que
los consumidores estaban dispuestos a consumir, en lugar de producir para luego persuadir al consumidor
de realizar su compra. De hecho, esta filosofa de mercadotecnia es conocida como orientacin al
consumidor y fue adoptada por primera vez por General Electric, quien entonces revolucion la industria
con excelentes resultados, al decidir dedicar una mayor proporcin de su gasto a la investigacin de
mercados.
En los actuales momentos no cabe duda sobre la importancia que tiene para el xito y la supervivencia
de la organizacin el comprender cmo y porqu los consumidores toman sus decisiones de compra,
debido a que es mediante el conocimiento de su mercado que los empresarios pueden disear estrategias
ms efectivas.
A partir del ltimo trimestre de 2008, muchos sectores de la economa venezolana han venido enfrentando
tasas de crecimiento cada vez menores que en muchos casos se han vuelto negativas. La prdida de
dinamismo de la economa, significa menores niveles de ingresos para los venezolanos. Esto, junto a las
altas tasas de inflacin que se agravan por efectos de la devaluacin que el Gobierno realiz, est
provocando una cada en el ingreso real de los venezolanos.
El comportamiento del consumidor venezolano est seriamente afectado por dos de las variables que
en la actualidad distorsionan la economa nacional: inflacin y desabastecimiento. La tendencia de cambio
en los hbitos del consumidor si bien se viene registrando en los ltimos cuatro o cinco aos, durante 2014
se ha acelerado.

Consumidor venezolano sacrifica necesidad y

calidad por oportunidad
El presidente de Datanalisis, Luis Vicente
Len, destac que el consumidor
venezolano
ha
cambiado
su
comportamiento a causa de la 'crisis
econmica' y, ante un anaquel, sacrifica
la necesidad y la calidad por la
oportunidad de obtener un producto
escaso.
Datanalisis realiz su segundo evento del
ao
denominado
'Tendencias
del
Consumidor Venezolano' , que cont con
un panel de expertos, que consideraron
todas las edades y etapas de un usuario, desde la niez, y determinaron cmo se
comportan hoy en da frente al consumo, cules son sus preferencias y qu los motiva. El
economista Len destac que el elemento vinculante, que es el entorno donde
convivimos, 'marca la relacin con el consumo, y lo hace desde la perspectiva de una crisis
que afecta el bolsillo e impacta las emociones y nimos al momento de comprar' ...

Para hablar de los hbitos de consumo en Venezuela, en

principio debe analizarse las necesidades del consumidor o
comprador, la oferta de bienes y servicios y la demanda de los
mismos, as como tambin las incidencia de elementos
internos y externos en la economa que envuelve al individuo,
la incidencia de los elementos de carcter social, poltico,
econmico y las polticas de estado para regular dichos
elementos que afectan el entorno del consumidor, bien sean
mejorando o en su defecto deteriorando su calidad de vida.
Por ende debemos en principio aceptar como premisa que la
economa de Venezuela a diferencia de cualquier otra economa de la regin no se rige en
la actualidad por las normas de mercado que caracterizan el mundo globalizado.
Los hbitos de consumo de la Venezuela del siglo XXI viene caracterizada por una
distorsin progresiva de los elementos de mercado (Ley de oferta y demanda),
competencia, produccin de bienes de consumo y servicios, la sustitucin de una
economa autosustentable por una economa de importaciones sin controles que
perjudican al escaso aparato productivo nacional, el cual tiende a desaparecer, producto

de los excesivos controles impuestos de

manera unilateral por parte del estado,
lo cual favorece a pocos en perjuicio de
muchos. Debemos determinar que la
economa de Venezuela se caracteriza
por una inflacin creciente aos tras ao,
por una disminucin real y progresiva del
producto interno bruto (P.I.B), por una

economa de estado sostenida solo en

base a la produccin de petrleo y a la
recaudacin de impuestos por dems
elevados (Impuesto Sobre La Renta,
imposicin de aranceles, IVA), podramos
decir que la actual economa venezolana,
est al borde de una estanflacin, es
decir un marco de inflacin excesiva
caracterizado
por una
economa
decreciente y un aparato productivo en
negativo. Ahora bien, con relacin de los
hbitos del consumo del venezolano, se
podra decir, sin aplicar principios
universales que regulen una economa de
mercado, que los hbitos del consumo
del venezolano vienen a representar una
economa de subsistencia, tomando en
consideracin que ms del 70% de la
poblacin posee un ingreso de
subsistencia (Salario Mnimo), que en la
mayora de los casos no le ayuda a cubrir
el 100% de sus necesidades, por ende del
100% del ingreso se destina ms del 80%
a cubrir gastos esenciales (Alimentacin,
Vivienda, Servicios Pblicos entre otros.)
Sin tomar en consideracin otros

aspectos fundamentales como salud,

educacin, recreacin o esparcimiento,
vestido entre otros. En la mayora de los
casos, el consumidor opta por comprar
de acuerdo a su poder adquisitivo, sin
tomar en consideracin la relacin
precio-valor, mejor expresado en leguaje
criollo a comprar lo ms barato, sin
tomar en consideracin, la calidad , o
durabilidad de bienes y servicios, por una
parte y por otra, a comprar solo lo que se
encuentra en el mercado, compras estas
que son casi forzadas, debido a la
ausencia de variedad de productos en el
mercado, caso clsico los alimentos,
vehculos y productos de aseo personal.
El aumento constante de los precios es
de las variables que tienen ms impacto
sobre la poblacin, porque afecta el
bolsillo de la poblacin. Luis Vicente
Len, presidente de la firma Datanlisis,
expres que la inflacin ha deteriorado el
poder de compra en casi 12% en
trminos reales en lo que ha
transcurrido de este ao.
Adems de socavar el presupuesto, la
inflacin tiene un efecto perceptual en el
consumidor. El alza de los precios afecta
la decisin de compra. Por una parte, si
aumentan dejan de comprar, pero por
otro lado tienen expectativas racionales:
hay quienes creen que en el futuro esos
productos sern ms costosos y optan
por adelantar la compra. Eso es un
cambio en el comportamiento del
consumidor.

La escasez es la segunda variable que ha trastocado los

hbitos de consumo del venezolano. Cuando hay
problemas crticos para conseguir los productos, y no
hay certeza de cundo los habr, las personas
reaccionan comprando todo lo que pueden de ese
producto, adelantando las compras y acumulando
mayor cantidad de productos de los que realmente
necesitan, lo cual ataca el prepuesto de manera
significativa en proteccin de inventario.
Si tienes que protegerte de la
inflacin, cada vez tienes menos
poder adquisitivo y aumentas la
compra para generar inventario en
casa, tu flujo de caja se contrae y ah es
donde se cae la demanda de productos
duraderos porque no hay excedentes,
los gastos extraordinarios se reducen.
Eso, adicional a que los inmuebles y
carros presentan problemas crticos de
oferta y el precio se ha intentado
preservar a dlar libre, explic Len.
El consumidor est abocado a sustituir
productos, es sensible a los precios y
le teme ms a la escasez que a la
inflacin.
AUTORA:
Paez Vivas Johana Marylenin.
Maestra en Gerencia Empresaria
Universidad Fermn Toro.